合肥恒盛蒙城北路地塊定位及營銷設(shè)想

合肥因我而完整——恒盛蒙城北路地塊定位及營銷設(shè)想核心思路提煉【貳、品地】------出城？入城？中心之爭！【肆、定位】------動與靜的分離：城市印象、歐洲印象【伍、謀略】------淡市下的高瞻、慎思與奇謀【陸、戰(zhàn)役】------冰河期的引爆之戰(zhàn)【壹、讀城】------不完整的合肥、被遺忘的北城！【叁、問市】------5000元/平米，合肥置業(yè)何處？1【壹、讀城】不完整的合肥、被遺忘的北城【城市的衍變、大合肥的夢想】【北城啟動，城市的最后一塊拼圖，合肥因我而完整】【長豐，合肥北大門，三縣最后的進(jìn)城夢想實現(xiàn)】【城市實現(xiàn)均衡發(fā)展，北城價值將被重新定義】“大合肥”建設(shè)促使城市功能分散，未來城市呈現(xiàn)“一主城、四組團、一個濱湖新區(qū)”城市空間發(fā)展格局。合肥“141”發(fā)展策略旨在改變以往中心城區(qū)單中心和縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分散無序粗放發(fā)展的模式。結(jié)合產(chǎn)業(yè)布局，以城市公共交通發(fā)展為紐帶，促進(jìn)設(shè)施共享、資源集聚、用地節(jié)約集約，構(gòu)建多中心、組團式、緊湊型融合協(xié)調(diào)的發(fā)展模式。全面提升主城區(qū)，發(fā)展四組團，打造城市副中心。1、一主城：即主城區(qū)，規(guī)劃建設(shè)中央商務(wù)區(qū)，逐步建成集金融、商務(wù)、休閑于一體的核心功能區(qū)。2、四組團：

分布主城周邊，分別為東部組團、西南組團、西部組團和北部組團。3、濱湖新區(qū)：建設(shè)成為集旅游、商務(wù)、會展、休閑、居住為一體的生態(tài)型、高檔次現(xiàn)代化新城區(qū)。北部組團，大合肥夢想的最后拼圖一心多核，城市呈“蛙跳式”向外拓展，而非“漸進(jìn)式”逐層發(fā)展。城市外拓帶來的多極化、多組團市場格局逐漸形成多中心是城市趨勢，但老城中心地位與向心力不可取代老城中心東城中心南城中心北城中心濱湖新區(qū)中心高新區(qū)中心西區(qū)中心經(jīng)開區(qū)中心作為城市發(fā)展規(guī)劃的重點片區(qū)之一，本項目所屬北區(qū)將迎來良好的發(fā)展機遇。合肥規(guī)劃將中心城區(qū)劃分為八個城市分區(qū)：老城區(qū)、東區(qū)、北區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、經(jīng)開區(qū)、高新區(qū)和濱湖新區(qū)；老城區(qū)：環(huán)城馬路以內(nèi)地區(qū)，建設(shè)用地面積約5.28平方公里，人口控制在12萬左右。北區(qū)：除老城區(qū)以外的廬陽區(qū)行政區(qū)域，板橋河右岸和南淝河左岸地區(qū)，包括廬陽工業(yè)園區(qū)，建設(shè)用地面積約31.53平方公里，人口控制在38萬左右。北部組團規(guī)劃屬中心城區(qū)，與老城關(guān)系密切，具地緣優(yōu)勢

“北城新區(qū)”是合肥“141”空間發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，北區(qū)將成為未來土地供應(yīng)的重點區(qū)域。北城新區(qū)本案位置北城新區(qū)規(guī)劃今后3年，合肥市北部將建起一座100平方公里，集“居住、休閑、政務(wù)服務(wù)、商務(wù)辦公、商貿(mào)物流、文化教育”為一體的“北部新城“。作為合肥“141“城市發(fā)展空間重要組成部分，建成后的“北城新區(qū)“，將聚集50余萬人口，成為合肥北部的新中心。北區(qū)也勢必成為未來土地供應(yīng)的重點區(qū)域。蒙城北路：一條路，打通兩座城。銜接老城與北部組團

合肥因我而完整合肥市“以老城為中心，沿幾條對外交通放射線向五個方向伸展，形成星形的空間形態(tài)”的城市空間發(fā)展戰(zhàn)略。本地塊充分利用放射性道路的軸向拓展性，帶動蒙城北路周邊的地區(qū)的開發(fā)建設(shè)、景觀優(yōu)化以及生態(tài)品質(zhì)的提升，推動合肥北部組團的快速發(fā)展。探索交通性干道與城市空間、景觀塑造的結(jié)合方式，創(chuàng)造“體驗型交通”的空間塑造模型。塑造蒙城北路沿城市形象和提升城市品位，打造合肥北部門戶的迎賓景觀大道。合肥北大門，進(jìn)城首站蒙城北路、阜陽北路（高速入口）通達(dá)性佳長豐入城客，皖西、皖北省城置業(yè)客必經(jīng)之地至阜陽至六安至淮南至徐州至西安至武漢至南京至蕪湖至安慶至九江至銅陵至成都城市的均衡性發(fā)展是大勢所趨合肥北大門、離主城核心區(qū)較近的區(qū)位優(yōu)勢是北城大發(fā)展的重要引擎遺忘的北城，價值將被重新定義【結(jié)論一】2【貳、品地】出城？入城？中心之爭！【地塊現(xiàn)狀——城市飛地】

2-3公里城市化發(fā)展斷層，短期內(nèi)缺乏眼見為實的配套支撐市場對板塊的認(rèn)知停留在相對低端的價值層面【競爭策略——前期求量、后期求利】區(qū)域市場：基礎(chǔ)客源做保障，求安全和保量延伸市場：中端客源做成長，求利潤深度和長遠(yuǎn)價值【客源之辨——出城？入城？】啟動客源：建立項目的城市印象，吸引區(qū)域客、截留長豐入城客價值客源：以產(chǎn)品力和區(qū)域熱點形成實現(xiàn)客源結(jié)構(gòu)換血，達(dá)成價格突破【中心之爭——輿論占位】北城中心、舍我其誰？結(jié)合政府規(guī)劃、配合媒體炒作，實現(xiàn)輿論占位樹立恒盛地產(chǎn)“城市中心締造者”品牌形象本案2公里城市斷層主城范圍［區(qū)域現(xiàn)狀的核心認(rèn)知］

2-3公里的城市化發(fā)展斷層，短期缺乏眼見為實的配套支撐市場對板塊的認(rèn)知停留在相對低端的價值階面本案蒙城北路阜陽北路合六高速中心城區(qū)綜合交通規(guī)劃圖［一環(huán)、一線、二軸，主干道通達(dá)性佳］一條城市環(huán)線、2條市級主干道，10分鐘車程上合六高速入市、出城均極為便捷，具備節(jié)點性交通優(yōu)勢南：時雨路，無公交線路，對面為未開發(fā)地塊北：連水路，無公交線路，對面為未開發(fā)地塊西：蒙城路，目前僅5路公交車通過。目前周邊配套較差，僅西邊有少數(shù)超市等東：麗水路，無公交線路。麗水路東為榮城花園廉租房，目前正在建。地塊現(xiàn)狀：城市飛地——通達(dá)性佳、配套缺失、遠(yuǎn)景向好核心劣勢：區(qū)域陌生感強核心優(yōu)勢：區(qū)域開發(fā)空白、易樹標(biāo)桿麗水路靈溪路連水路時雨路政府要求規(guī)劃路，未來連接?xùn)|西向，人流量大規(guī)劃綠地榮城花園為合肥市“十一五”大建設(shè)最大的回遷安置點，未來可容納萬余人入住蒙城北路為城市主干道，連接主城區(qū)與北城，雙向6車道，車流量大規(guī)劃菱湖公園菱湖公園規(guī)劃面積版約202畝，整體劃分為綠地運動園藝交流區(qū)、生態(tài)文化休閑娛樂區(qū)和水景三大區(qū)規(guī)劃遠(yuǎn)景：周邊大量待出讓住宅地塊，城市形成毋庸置疑，公園、綠地、水庫提升區(qū)域居住品質(zhì)。2公里距大房郢水庫2公里，雖無一線湖景、但在水資源較為稀缺的合肥可稱作難得的濱湖生態(tài)區(qū)域在城市中央，遺忘城市50萬平米城中央湖畔生態(tài)城地塊毗鄰的廬陽工業(yè)區(qū)產(chǎn)業(yè)水準(zhǔn)相對較低，但是產(chǎn)業(yè)工人是項目中前期客源的重要保障。廬陽工業(yè)區(qū)處于合肥市“141”發(fā)展戰(zhàn)略中主城區(qū)與北部組團結(jié)合部，緊鄰國家級新站綜合開發(fā)試驗區(qū)和省級雙鳳開發(fā)區(qū)，本項目位于園區(qū)內(nèi)。

廬陽工業(yè)區(qū)為省級開發(fā)區(qū)，是省發(fā)改委批準(zhǔn)的合肥市唯一一家循環(huán)經(jīng)濟園區(qū)建設(shè)試點；園區(qū)行業(yè)主要集中在印刷、鋼材剪切精加工、電力裝備、電線電纜、機械模具、橡膠塑料、服裝、三產(chǎn)服務(wù)等七大行業(yè)；園區(qū)產(chǎn)業(yè)特色一是以省新華印刷、省圖書發(fā)行集團、杏花印務(wù)為主的出版印刷業(yè)組團，二是以上海寶鋼及徽商集團為核心的鋼材加工組團，三是以天威集團為龍頭的電工電器制造業(yè)組團。目前園區(qū)已建成投產(chǎn)企業(yè)70家，園區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值累計完成117.55億元，工業(yè)增加值38.13億元，固定資產(chǎn)投資98.71億元。競爭策略——前期保量、后期求利區(qū)域市場：基礎(chǔ)客源做保障，求安全和保量延伸市場：中端客源做成長，求利潤深度和長遠(yuǎn)價值區(qū)域市場延伸市場價值市場立足于項目的城市屬性、大盤的成長性，最終達(dá)成區(qū)域盤升級為全市盤的鳳凰涅槃實現(xiàn)從價格到價值的華麗轉(zhuǎn)身【結(jié)論一】價值客源基礎(chǔ)客源延伸客源類型：高端首置、舒適型改善、價值投資者主要覆蓋：全市置業(yè)特征：對性價比高度認(rèn)可，區(qū)域概念淡職業(yè)特征：高級白領(lǐng)（有車）、企業(yè)管理人員、私營業(yè)主。類型：類型置業(yè)或中高端首置、首改，拆遷戶主要覆蓋：北一二環(huán)間置業(yè)特征：有購房經(jīng)驗、理性置業(yè)、資源占有職業(yè)特征：白領(lǐng)、企業(yè)員工、經(jīng)營戶類型：首置或首改主要覆蓋：北二環(huán)至長豐縣置業(yè)特征：置業(yè)目的明確、首置與功能型改善職業(yè)特征：鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民、產(chǎn)業(yè)工人、被拆遷農(nóng)民、長豐入城客，省內(nèi)合肥置業(yè)客客源之辨——出城？入城？啟動客源：建立項目的城市印象，吸引區(qū)域客、截留長豐入城客價值客源：以產(chǎn)品升級和區(qū)域熱點形成實現(xiàn)客源結(jié)構(gòu)換血，達(dá)成價格突破城市屬性是項目的核心屬性項目“出塵”而不“出城”，避免主動郊區(qū)化（“小鎮(zhèn)”定位）因此要大聲地告訴客戶：這是城市，我在中央【結(jié)論二】中心之爭——區(qū)域破冰項目——SWOT關(guān)鍵點——輿論占位區(qū)域破冰項目S優(yōu)勢O機會T威脅W劣勢配套缺失大盤云起率先啟動競爭空白板塊內(nèi)首個開發(fā)項目無直接競爭項目生活配套嚴(yán)重缺失后繼開發(fā)量大單盤體量大作為區(qū)域率先啟動項目，項目配套即為區(qū)域配套容易出現(xiàn)“前人栽樹、后人乘涼”局面因此我們應(yīng)利用配套建設(shè)營造項目區(qū)域中心價值輿論占位：北城中心、舍我其誰【結(jié)論三】恒盛地產(chǎn)：三盤聯(lián)動，實現(xiàn)品牌合力恒盛地產(chǎn)，城市中心締造者恒盛豪庭壩上街項目蒙城北路項目老地方、新中心開創(chuàng)城市中心在中心，再造中心恒盛地產(chǎn)，城市中心締造者3【叁、問市】5000元/平米，合肥置業(yè)何處？【5500元/平米置業(yè)何處？5000元/平米置業(yè)何處？】【典型個案分析——中鐵國際城】【區(qū)域客戶構(gòu)成】【本案客戶構(gòu)成預(yù)判】【區(qū)域競品掃描】合肥樓市呈現(xiàn)不均衡發(fā)展格局，北城（二環(huán)北）至長豐片區(qū)地產(chǎn)項目幾乎空白。屬廬陽板塊，北二環(huán)至長豐段出現(xiàn)開發(fā)斷層空白該類樓盤多集中在城市沿北二環(huán)沿線及繞城高速南段外，板塊開發(fā)較遲，商配相對不成熟，但均為合肥市產(chǎn)證。該類樓盤多集中在與主城較為接近的三縣區(qū)域，其中以北部雙鳳開發(fā)區(qū)和南部靠近經(jīng)開區(qū)以及龍崗板塊為最多，由于其離市區(qū)較近，價格較市區(qū)有很大的競爭力，三縣人口比較認(rèn)可此類產(chǎn)品，大部分為三縣產(chǎn)證。5500元/平米個案基本位于城區(qū)二環(huán)內(nèi)，與本案相比區(qū)位優(yōu)勢明顯5000元/平米個案除龍崗片區(qū)外，基本位于三縣落入混戰(zhàn)還是殺出重圍，500元是個問題【結(jié)論一】項目中國鐵建國際城群盛共和城恒泰城品半島1號金都華庭北環(huán)陽光規(guī)模占地53萬㎡、總建面200萬㎡占地510500㎡、總建面72萬㎡占地108218㎡、總建面約25萬㎡占地1500畝、總建面76萬㎡占地47811.39㎡、總建面50萬㎡占地104382㎡、總建面190330㎡容積率3.121.782.30.891.851.82均價5500元/㎡4300元/㎡4500元/㎡住宅4700元/㎡洋房5400元/㎡別墅10000元/㎡5500元/㎡5000元/㎡總價段40萬-75萬30萬-60萬32萬-60萬55萬-70萬（住宅）39萬-65萬40萬-65萬物業(yè)類型高層（最高34層）小高層（18層）、高層（21層）小高層、高層雙拼、聯(lián)排、洋房、小高層多層、小高層、高層多層、小高層、高層產(chǎn)證合肥長豐長豐長豐合肥合肥戶型面積段78㎡-142㎡79㎡-106㎡81㎡-126㎡小高層128㎡-140㎡、洋房113㎡—151㎡、別墅220㎡-370㎡72㎡-112㎡85㎡-134㎡開發(fā)商中國鐵建房地產(chǎn)集團合肥置業(yè)有限公司福建群盛集團長豐聯(lián)華置業(yè)有限公司安徽省恒泰房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司安徽西湖新城置業(yè)有限公司合肥市恒興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

合肥市金馬房地產(chǎn)開發(fā)公司

區(qū)域整體價值低中小戶型大盤、超級大牌北二環(huán)至長豐項目空白【競爭個案總表】項目名稱中國鐵建國際城群盛共和城恒泰城品半島1號金都華庭北環(huán)陽光本項目產(chǎn)品面積1、產(chǎn)品豐富（78-148㎡）2、合肥產(chǎn)證3、大城社區(qū)（200萬㎡）4、新古典立面1、中小戶型產(chǎn)品（79-106㎡）2、長豐產(chǎn)證3、產(chǎn)品覆蓋面廣（多層、小高層、高層）4、普通立面1、中小戶型產(chǎn)品（81-126㎡）2、長豐產(chǎn)證3、準(zhǔn)現(xiàn)房產(chǎn)品4、普通立面1、差異化產(chǎn)品（小高層120-140㎡），長豐產(chǎn)證2、高端產(chǎn)品線（別墅、洋房、小高層）3、英倫建筑外立面1、中小戶型產(chǎn)品（72-112㎡）2、合肥產(chǎn)證3、普通外立面1、中小戶型產(chǎn)品（85-134㎡）2、合肥產(chǎn)證3、普通外立面合肥產(chǎn)證歐式立面中小面積段商業(yè)配套1、商業(yè)配套（后期有社區(qū)星級酒店、社區(qū)商業(yè)街區(qū)2、明發(fā)商業(yè)廣（未啟用）1、暫無配套（后期社區(qū)內(nèi)配置）2、現(xiàn)主要依靠北二環(huán)配套1、商業(yè)配套（后期社區(qū)內(nèi)配好又多超市、金珠路商業(yè)街）1、暫無商業(yè)配套2、后期主要依靠周邊1、商業(yè)配套暫無2、周邊商業(yè)配套（華孚城隍廟、社區(qū)超市）1、商業(yè)配套暫無2、周邊商業(yè)配套（華孚城隍廟、社區(qū)超市）大型配套目前主要依靠北二環(huán)景觀設(shè)計結(jié)合綠色水岸，打造主城區(qū)純水岸國際生活區(qū)以大型環(huán)繞水系置景依托自然環(huán)境打造生態(tài)社區(qū)依托梅沖水庫、濕地公園，水景和綠景結(jié)合的英式生活區(qū)結(jié)合現(xiàn)代水景設(shè)計打造“江南風(fēng)韻，親水園林”圍合院落式布景歐式皇家園林景觀圍合景觀附加值有面積贈送（陽臺半送、花架全贈送）有面積贈送（陽臺半送、入戶花園全贈送）1、有面積贈送（陽臺半送）小高層無贈送面積有面積贈送（陽臺半送）有面積贈送（陽臺半送）部分面積贈送外部資源1、大房郢水庫、濕地公園、森林公園1、梅沖水庫、濕地公園2、伊利乳業(yè)、中建八公司1、大房郢水庫2、合肥電廠3、雙鳳管委會1、梅沖水庫、濕地公園1、西鄰近大房郢水庫2、東鄰近瑤海公園、生態(tài)公園1、西鄰近大房郢水庫2、東鄰近瑤海公園、生態(tài)公園大房郢水庫濕地公園公園綠地學(xué)區(qū)1、自建雙語幼兒園2、六安路小學(xué)、合肥42中（示范知名）1、自建幼兒園、中小學(xué)1、自建雙語幼兒園2、屯溪路中小學(xué)1、自建幼兒園、中小學(xué)1、社區(qū)幼兒園2、新莊小學(xué)、36中1、社區(qū)幼兒園2、六安路小學(xué)、36中自建小學(xué)自建幼兒園品牌1、全國性央企品牌2、合肥地區(qū)1個項目1、全國性品牌開發(fā)企業(yè)2、合肥地區(qū)1個項目1、安徽區(qū)域內(nèi)品牌2、合肥地區(qū)1個項目1、安徽區(qū)域內(nèi)品牌2、合肥地區(qū)1個項目1、安徽區(qū)域內(nèi)品牌2、合肥地區(qū)1個項目1、安徽區(qū)域內(nèi)品牌2、合肥地區(qū)1個項目品牌企業(yè)合肥地區(qū)多個項目【競品與本案的對標(biāo)分析】項目中國鐵建國際城群盛共和城恒泰城品項目定位大城時代低碳生活大城·夢·享家大湖案畔/成熟社區(qū)/生態(tài)成品家總平圖主力戶型產(chǎn)品特點整體設(shè)計方正，功能分區(qū)明確，設(shè)計緊湊，全明設(shè)計，贈送面積多。但小戶型南北不是很通透戶型方正，動靜分離；客廳連接南向?qū)捑按箨柵_，視野開闊，采光效果佳；餐廳正對衛(wèi)生間，布局較差；雙臥朝南，采光效果佳；寬景大陽臺；戶型方正；餐廳布局不合理，稍顯擁擠81㎡一期二期在售區(qū)域在售區(qū)域83㎡【競品產(chǎn)品比較】【競品產(chǎn)品比較】項目半島1號金都華庭北環(huán)陽光項目定位城市灣區(qū)的生活醇熟生活，水岸人居20萬㎡傳世美宅總平圖主力戶型產(chǎn)品特點入戶花園、寬景陽臺設(shè)計彰顯生活品質(zhì)，功能區(qū)分合理；但起居室空間比較小、獨衛(wèi)設(shè)計，影響舒適度戶型設(shè)計緊湊，兩房朝南，南北通透；但陽臺置主臥中，影響私密性，兩廳布局不是很合理，整體設(shè)計不方正設(shè)計方正，衛(wèi)生間干濕分離，主臥室舒適大空間，大飄窗設(shè)計；但儲藏室設(shè)計太大，降低房屋使用率在售住宅129㎡151612105㎡98㎡項目最近一次推盤推盤價格當(dāng)前銷售價格推售套數(shù)已售套數(shù)銷售率中鐵國際城2010.8.15000-55005500廣園：105686579.5%金都華庭2010.8.215400-560055002048441%恒泰城品2010.4.174200-450045002080156075%中鐵國際城恒泰城品金都華庭60㎡70㎡80㎡90㎡100㎡110㎡120㎡130㎡140㎡150㎡主力兩房面積：80-100平米主力三房面積：90-120平米區(qū)域主要競品區(qū)域競品概述：緊湊戶型是區(qū)域主流，中鐵國際城一盤獨大，價格與價值雙標(biāo)桿。重點個案分析：中鐵國際城項目概況樓盤名稱中國鐵建·國際城物業(yè)類型住宅總建面積200萬㎡容積率3.12占地面積53萬㎡綠化率40%所在區(qū)域廬陽區(qū)建筑形態(tài)高層（最高34層）售樓電話0551-57388885738866

樓盤地址廬陽區(qū)合作化北路（四里河路）與碭山路交匯處以東（明發(fā)商業(yè)廣場以東）

開發(fā)商中國鐵建房地產(chǎn)集團合肥置業(yè)有限公司物業(yè)管理安徽公眾物業(yè)管理有限公司

項目賣點環(huán)境（大房郢水庫、濕地公園）、學(xué)區(qū)房（六安路小學(xué)、42中）、戶型在售信息開盤日期2010-8-1（最近）交房日期一期2010年年底、二期2011年年底銷售情況共推出1056套房源，已備案795套當(dāng)期銷售率約80%近期成交均價5500元/㎡戶型面積段80㎡-212㎡關(guān)鍵詞：超級大盤湖景、學(xué)區(qū)房北二環(huán)、全市導(dǎo)客長蓄水、集中引爆重點個案分析：中鐵國際城中鐵國際城一期旭園已售馨，廣園于10年8月開盤，推出套房源，一個月內(nèi)售出865套，去化率達(dá)到81.9%。旭園廣園旭園：

09年8月：F1、F2，F(xiàn)7,457套

09年9月：

F3、F4、F8，F(xiàn)10,547套

09年10月：F5、F6、F9，455套廣園：

10年8月：4、5、6、7、8、16，1056套按房型戶型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售比例80以下（兩房）14114099.8%80-90（兩房）41441299.5%90-100(兩房)1329874.2%100以上(三房）39621559.7%總計105686581.9%

90平米以下兩房是占二期戶型的52%，100平米以上的三房占37%，其余是90-100平米之間舒適兩房。兩房去化率最高，達(dá)94.6%，三房去化情況一般，59.7%，置業(yè)類型以首置、首改為主。重點個案分析：中鐵國際城營銷借鑒：利用區(qū)域內(nèi)缺少競爭、將大盤優(yōu)勢發(fā)揮極致。利用大景觀展示，實現(xiàn)長達(dá)8個月的超長蓄水，集中推出房源，通過現(xiàn)場擠壓，取得較高銷售率。項目旭園、廣園共推出2526套住宅，旭園售馨，廣園共銷售865套，銷售率81.9﹪

銷售面積：21.5萬平米實現(xiàn)銷售額：旭園5.4億元，廣園4.54億元；整體銷售均價旭園4128元/平米，廣園5537元/㎡09年度完成5.4億，10年至今完成4.54億元重點個案分析：中鐵國際城客戶分析：突破區(qū)域內(nèi)原有客源結(jié)構(gòu)，首次實現(xiàn)全市性導(dǎo)客大盤的價值塑造基本完成。通過大配套、大展示、優(yōu)學(xué)區(qū)，一二期客源發(fā)生結(jié)構(gòu)性換血，從典型區(qū)域盤到全市級大盤地位基本奠定。大盤核心價值形成后，項目先天不足（電廠污染）也為客戶所忽視。前期利用大盤影響力迅速回現(xiàn)中后期建立基本價值求利潤深度典型區(qū)域個案：北環(huán)陽光、金都華庭依托城市主干道截留入城購房者，長豐客占成交50%左右【金都華庭客源比例圖】【北環(huán)陽光客源比例圖】典型長豐縣個案：恒泰城品與市區(qū)盤存在明星價格落差、20%客戶為中心區(qū)低價外溢以類型換客源、歐式小鎮(zhèn)風(fēng)情營造成功沿阜陽北路、蒙城北路形成多個子品牌，以不同價值點同步驅(qū)動長豐產(chǎn)證，與本案分屬不同城市屬性，客源有交叉性、直接競爭弱中國鐵建國際城金都華庭北環(huán)陽光恒泰·城品群盛共和城半島1號本案5公里黃金攔截區(qū)長豐盤會分流客戶，但不形成直接競爭項目初期北二環(huán)附近城區(qū)客基本由價格驅(qū)動外溢北二環(huán)至長豐縣約5公里的主干道沿線是我們的主戰(zhàn)場本地滲透+入城截留>城中導(dǎo)入【結(jié)論二】量的成長單一客源到多層客源質(zhì)的成長中低層客源到中高層客源域的成長區(qū)域客源到全市客源大盤客源的成長類型：量的成長、質(zhì)的成長、域的成長啟動期的客戶類型成熟期的客戶類型核心客戶層輔助客戶層周邊客戶層第一圈層第三圈層第二圈層淮南、六安、壽縣、蚌埠等希望進(jìn)入合肥居住及投資的（漸進(jìn)外溢）雙鳳、雙墩、北城板塊剛需及首次改善客戶，廬陽產(chǎn)業(yè)園、雙鳳開發(fā)區(qū)、北二環(huán)沿線職工，長豐進(jìn)城鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶區(qū)域內(nèi)職工及動遷戶是基礎(chǔ)客源，隨著產(chǎn)業(yè)園內(nèi)企業(yè)不斷增加和大量的拆遷人群對房屋的需求，該區(qū)域?qū)a(chǎn)生大量待購職工和動遷戶，個案能夠憑借產(chǎn)品力及地段優(yōu)勢優(yōu)勢接收其購房需求。標(biāo)簽：對產(chǎn)品認(rèn)可度及居住習(xí)慣強的剛型需求與改善型需求。由于本案地處合肥北城出口要道上，往北上高速通往皖北地區(qū)極為方便，皖北客群在購房的時候必然會考慮到居住的習(xí)慣性和便利性，此類客群必然會選擇城北，當(dāng)本案品質(zhì)及影響力成熟后，必然會選擇本案。標(biāo)簽：位置的便利性及地域性距離主城較近，路況良好，連接主城及北城新區(qū)交通要道，廬陽產(chǎn)業(yè)園內(nèi)新盤少且品質(zhì)不高，改善居住選擇余地不大。標(biāo)簽：當(dāng)?shù)乇容^富裕人群，看重產(chǎn)品的舒適性及品牌度，改善居住條件，以中等戶型為主要選擇，看重社區(qū)位置、產(chǎn)證屬地。注重性價比。項目啟動期客戶構(gòu)成預(yù)判：深耕區(qū)域客，截留入城客（長豐、外?。┦琼椖砍晒σ?。4【肆、定位】動與靜的分離：城市印象、歐洲印象【規(guī)劃建議——外城+內(nèi)城：開放區(qū)與私密區(qū)】外城：城市視角。區(qū)域的展示帶，建立與外界聯(lián)系的公共空間，形成項目城市天際線。內(nèi)城：居住視角。區(qū)域的私密區(qū)，形成高端居住功能區(qū)域，保證區(qū)域內(nèi)居住品質(zhì)與高端生活的營造【城市印象——中心營造】主動城市化的項目，非“主動郊區(qū)化”將項目配套提升至區(qū)域配套級別，先入為主地強化北城中心概念?！練W洲印象——城市中央，生活的詩與樂章】【項目開發(fā)節(jié)奏定位——先城市、再歐洲，最后回歸城市】【項目啟動期策略——借勢，再立勢】紅樹西岸中信紅樹灣錦繡中華世界之窗波托菲諾沙河高爾夫燕棲湖天鵝湖歡樂谷華僑城生態(tài)廣場紅樹灣小區(qū)白石洲小區(qū)白石洲農(nóng)民房深圳灣畔132華僑城居住區(qū)4華僑城居住區(qū)燕晗山中學(xué)小學(xué)華僑城居住區(qū)產(chǎn)業(yè)區(qū)康佳集團碧海云天錦繡花園紅樹灣未開發(fā)地塊未開發(fā)地塊56華僑城居住區(qū)何香凝美術(shù)館華夏藝術(shù)中心洲際大酒店威尼斯皇冠假日酒店沃爾瑪益田購物廣場123456參考案例：深圳華僑城：“外城+內(nèi)城”的規(guī)劃思路外城成為區(qū)域的展示帶，建立與外界聯(lián)系的公共空間，形成吸引人流的聚集點，提升區(qū)域的人流與活力。沿深南大道沿線密集排布商業(yè)，形成昭示性強的“城市級”

內(nèi)城成為區(qū)域的私密區(qū)，形成高端居住功能區(qū)域，保證區(qū)域內(nèi)居住品質(zhì)與高端生活的營造。城市視角居住視角規(guī)劃定位：城市印象（外城）+歐洲印象（內(nèi)城）外城——城市印象：建立項目城市昭示面、中心營造內(nèi)城——歐洲印象：塑造項目核心價值點、差異定位+外城內(nèi)城相對獨立與私密的社區(qū)功能開放的未來城市符號社區(qū)相對封閉/人車分流安全、尊重、獨立空間多元化/開放/融合/高效/人文關(guān)懷發(fā)達(dá)的地面/交通系統(tǒng)商業(yè)的多功能——社區(qū)服務(wù)功能、城市級配套、價值提升級配套規(guī)劃調(diào)整建議：購物中心移至外圍，實現(xiàn)項目的動靜分區(qū)酒店南移，實現(xiàn)由北往南的城市昭示面大型超市西移，沿城市主干道排布規(guī)劃調(diào)整建議：內(nèi)城以會所（幼兒園）為核心，形成商業(yè)廣場與歐式商業(yè)街區(qū)，營造項目的歐洲意向。商業(yè)街主要滿足住戶生活便利，具備高度銷售價值會所、幼兒園、城市廣場，純正歐洲街區(qū)、項目靈魂外城內(nèi)城外城酒店、大型超市沿蒙城北路一字排開，為居住區(qū)隔絕噪音的同時，建立典型城市意向城市印象：消除區(qū)域陌生，奠定項目區(qū)域中心地位內(nèi)城城市廣場、會所、幼兒園、商業(yè)街區(qū)，喧囂在外、寧謐獨享。形成濃郁歐洲生活氛圍。營造度假感、異域風(fēng)情。[高級瀝青道路][局部地磚鋪地]產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議——道路系統(tǒng)指示類：區(qū)、棟、會所等提示類：小心落水、前面有學(xué)校、草坪、樹木養(yǎng)護等所有指示系統(tǒng)采用4語表現(xiàn)：中、英、日、文產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議——指示系統(tǒng)指示類：區(qū)、棟、會所等提示類：小心落水、前面有學(xué)校、草坪、樹木養(yǎng)護等所有指示系統(tǒng)采用4語表現(xiàn)：中、英、日、文產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議——指示系統(tǒng)[底樓綠化][圍墻綠化點綴]產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議——綠化系統(tǒng)[簡單但參與度極強的戲水池]產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議——小品產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議——商業(yè)系統(tǒng)讓商業(yè)滲透到走廊甚至路邊營造開放商業(yè)，發(fā)揮穿廊特色，所有的悠閑與溝通就發(fā)生在家門口，輕松與美好離居家生活如此接近產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議——商業(yè)系統(tǒng)讓商業(yè)滲透到走廊甚至路邊主要包括銀行、郵局、電信營業(yè)廳、生鮮類超市、24小時便利店、書店、藥房、沖印店、洗衣店、修配店、美容美發(fā)、鮮花店、辦公文具等。規(guī)劃經(jīng)營業(yè)種、品類餐飲品牌快餐店、咖啡廳、茶坊、酒吧、特色小吃街專賣店個性服飾品、眼鏡、數(shù)碼IT產(chǎn)品、玩具、床品娛樂社區(qū)影音中心、網(wǎng)吧、棋牌室、保齡球館、乒乓房、健身俱樂部配套服務(wù)銀行、郵局、電信營業(yè)廳、生鮮類超市、24小時便利店、書店、藥房、沖印店、洗衣店、修配店、美容美發(fā)、鮮花店、辦公文具歐洲印象：城市中央，生活的詩與樂章STEP1制造焦點STEP2樹立形象STEP3多元化STEP4產(chǎn)品回歸開發(fā)步驟社區(qū)商業(yè)+住宅住宅+商業(yè)街+學(xué)校住宅+城市級商業(yè)+酒店住宅中的高端產(chǎn)品物業(yè)組合以區(qū)域遠(yuǎn)景與大盤規(guī)劃迅速提升區(qū)域的影響力，成為市場焦點。以一期住宅產(chǎn)品和底商套現(xiàn)。推出住宅升級、歐洲街區(qū)的樣板段。實現(xiàn)住宅與商業(yè)價格成長。與知名小學(xué)、幼兒園簽約實現(xiàn)價格跳躍。大型超市、酒店開業(yè)，城市印象與區(qū)域中心形成。二期開發(fā)后段實現(xiàn)客源結(jié)構(gòu)換血。整盤的價值筑底基本完成，三期成為價值與價格的雙標(biāo)桿，可進(jìn)行獨立價值體系包裝?；诖蟊P而超越項目。開發(fā)模式客戶演變區(qū)域改善型、剛需客戶為主，少量市區(qū)剛需客戶區(qū)域客戶為主，市區(qū)客戶為輔。商業(yè)投資客戶區(qū)域客戶、市區(qū)客戶為主，外來導(dǎo)入的產(chǎn)業(yè)人口。商業(yè)投資客戶區(qū)域客戶、市區(qū)客戶、外來人口并重，自住、投資型客戶兼?zhèn)?。本案的開發(fā)節(jié)奏建議——客戶演變、物業(yè)組合、開發(fā)模式一期奠定項目影響力、二期實現(xiàn)價格成長、三期完成客源結(jié)構(gòu)換血開發(fā)節(jié)奏定位：先城市、再歐洲，最后回歸城市一期，構(gòu)建未來城市中心的憧憬可憧憬的MOCHTTOWN可觀賞的MOCHTTOWN可體驗的MOCHTTOWN可分享的MOCHTTOWN樣板段完成，給予客戶直觀的觀賞二期，會所的投入使用，賦予客戶更深的感知社區(qū)的高端生活方式三期，區(qū)域開發(fā)形成規(guī)模、部分商業(yè)落成營業(yè)，城市由夢想變成現(xiàn)實，炒作城市的便捷性。城市的夢想歐洲的風(fēng)景歐洲的生活城市的呈現(xiàn)【啟動期】立基區(qū)域市場和長豐市場，以低單價產(chǎn)品承接北二環(huán)周邊低價外溢客源【成長期】與區(qū)域共進(jìn)，以區(qū)域熱點造勢實現(xiàn)項目價值成長，擴大影響力。以區(qū)域宜居性吸引北一二環(huán)間改善客源?！境墒炱凇慨a(chǎn)品升級，區(qū)域中心形成。以產(chǎn)品力、通達(dá)性、區(qū)域宜居性等綜合優(yōu)勢爭奪全市客源驅(qū)動引擎價格、規(guī)劃、中心營造、開發(fā)商品牌產(chǎn)品、展示、學(xué)區(qū)、板塊熱點形成配套落成、產(chǎn)品升級本案的開發(fā)不同時期的驅(qū)動引擎立足基礎(chǔ)與區(qū)域共進(jìn)產(chǎn)品升級前期以“中心”確立項目地位，中后期以產(chǎn)品實現(xiàn)價格成長與客源換血樹中心、爭奪板塊定價權(quán)【結(jié)論一】啟動期策略：“借勢”，而后“立勢”消除城市新區(qū)陌生感，實施“形象牽引”結(jié)合以下四方面形成突破嫁接強勢品牌導(dǎo)入強勢概念強化配套前景制造區(qū)域熱點強化恒盛品牌知名度，樹立“城市中心締造者”品牌形象如運動、異域風(fēng)情。本案則應(yīng)該強化項目的“歐洲印象”強調(diào)規(guī)劃遠(yuǎn)景，項目的商業(yè)體量及未來的配套規(guī)模占有區(qū)域戶外資源，地毯式覆蓋，即時傳遞銷售信息、區(qū)域內(nèi)制造話題及事件，售樓處成為聚人及引爆的“場”。啟動期營銷策略：一、強區(qū)域、弱項目；二、強大盤、弱細(xì)節(jié)強區(qū)域弱項目強大盤弱細(xì)節(jié)強調(diào)區(qū)域配套遠(yuǎn)景，與城市共享資源體系，將自身納入城市體系，借助城市機理，吸納人氣，克服新區(qū)認(rèn)知弱的不足。強化大盤特質(zhì)，弱化產(chǎn)品細(xì)節(jié)。項目的價值不可能在缺乏資源與產(chǎn)品展示的情況下，依靠產(chǎn)品自身的品質(zhì)預(yù)期，突破現(xiàn)有市場價格體系。啟動期以回現(xiàn)為主要目標(biāo)，價格缺乏成長性“借勢”是本項目啟動的不二法寶，品牌聯(lián)動是首選恒盛地產(chǎn)，城市中心締造者【結(jié)論二】5【伍、謀略】淡市下高瞻、慎思與奇謀【淡市下的小陽春】一線城市出現(xiàn)普遍性回暖、價量齊升?！舅募径饶┑恼{(diào)控預(yù)期】新一輪調(diào)控與銀行加息預(yù)計在四季度末【與時間賽跑——套現(xiàn)是硬道理】爭取11月初上市，銷售額是最高目標(biāo)【立勢：打一場以單一大盤撬動板塊的經(jīng)典之戰(zhàn)】面對陌生區(qū)域抗性同時無競爭對手，炒作板塊同時確立項目核心地位【推廣——城市的、歐洲的——案名建議、VI、秀稿】調(diào)控解讀：遏制上漲、嚴(yán)控融資，避免“一刀切”首次置業(yè)與首次改善型購房成為近期樓市主力市場快速觸底、基本需求穩(wěn)定一線城市一手住宅成交量僅相當(dāng)于2009年同期的3成左右；一線城市中，除北京略高于2008年下半年的成交量，其余三市均為2006年以來的最低值。二線城市調(diào)整幅度略小，6月份同比降幅約為4成。當(dāng)前政策調(diào)控的重點是為了擠出投資需求的泡沫，但對首套購房等基本的購房需求仍然鼓勵，以令住宅恢復(fù)其原本的居住屬性。而下半年的市場成交也將在基本需求的支撐下逐步反彈。供求關(guān)系趨真、量價緩慢交換

2009年下半年以來，超預(yù)期的成交量爆發(fā)迅速消化了原有大部分累積庫存，而新增供應(yīng)受前期開發(fā)投資放緩影響而未及時跟進(jìn)，市場短期供不應(yīng)求成為助長房價快速上漲的誘因。然而，需求具有巨大的杠桿，當(dāng)住宅被賦予了保值、增值、投機等住房外的屬性后，所反映出的供求關(guān)系就被很大程度的扭曲了。【1-6月】【7-8月】一二線城市近期出現(xiàn)回暖信號合肥金九銀十樓市或現(xiàn)“小陽春”

合肥樓市的住宅類商品房成交量目前處在一個上升的態(tài)勢，目前合肥樓市住宅成交已經(jīng)連續(xù)三周破千套。據(jù)搜房網(wǎng)數(shù)據(jù)研究人員表示，隨著合肥眾多樓盤的放量，合肥9、10月的樓市住宅類商品房成交量相比較6、7月而言會有所上升，他還同時預(yù)測，合肥9、10月的住宅類商品房成交量會保持在5000套/月的水平。日前公布的數(shù)據(jù)顯示，京滬穗深樓市8月出現(xiàn)回暖態(tài)勢。截止到8月30日，北京8月新盤期房與現(xiàn)房住宅總成交量，相比7月上漲了7.3%，8月二手房成交量相比7月也上漲了14.3%。在上海，8月商品住宅市場成交面積環(huán)比上升61%；平均成交價格環(huán)比漲幅達(dá)5.8%。廣州8月廣州網(wǎng)簽接近7000套，環(huán)比增幅超過六成。8月的深圳，商品住宅成交面積環(huán)比大幅上漲84%，成交價格環(huán)比上漲7%。一二線城市出現(xiàn)顯著市場回暖信號。淡市格局形成、剛需”成避風(fēng)港首次置業(yè)與首改型需求，釋放刺激近期樓市回暖?！窘Y(jié)論一】上漲趨勢一旦確定，可能導(dǎo)致力度更強的二次調(diào)控年末加息來年初執(zhí)行，可能的加息預(yù)示調(diào)控深化四季度末存在政策變數(shù)【結(jié)論二】復(fù)合型大盤、開發(fā)周期超過3年，學(xué)校、酒店、大型超市沉淀資金先求安全、再要利潤區(qū)域陌生感強、品牌個性不鮮明、競爭壓力大先要份額、再要地位淡市中，項目資源沒有絕對超越其他項目的情況下安全第一，創(chuàng)新第二。確保絕對成功，而非風(fēng)險成功?！驹瓌t一】第一階段基于項目規(guī)劃，拔高區(qū)域品質(zhì)第二階段放大產(chǎn)品細(xì)節(jié)、重塑區(qū)域價值大規(guī)劃、大遠(yuǎn)景、低門檻爆破

提升區(qū)域居住榮耀感、低價外溢快打快銷、跑量是硬道理第三階段基于區(qū)域全新價值重新詮釋產(chǎn)品階段思路方法樣板段、樣板房、會所落成

以歐洲生活場景營造轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價值

優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)，實現(xiàn)區(qū)域價格突破配套落成、中央景觀呈現(xiàn)產(chǎn)品底盤堅實，升級服務(wù)概念頂級產(chǎn)品可參考中心區(qū)產(chǎn)品定價安全和保量是硬道理、中長期求價格成長與利潤深度不同階段的營銷思路與方法與時間賽跑——年內(nèi)“套現(xiàn)”是硬道理爭取11月初上市，“跑量”是第一目標(biāo)一切圍繞“回現(xiàn)”，銷售量是首要任務(wù)、簽約率其次盡可能提供更多貨量上市，銷售率不作為任務(wù)重點以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，春節(jié)前以回款再次拿地，實現(xiàn)區(qū)域一盤獨大戰(zhàn)略使命一戰(zhàn)略使命二戰(zhàn)略使命三啟動期營銷原則：短蓄水、大引爆，強銷控短蓄水進(jìn)場后一個月內(nèi)具備開盤能力，1-2周蓄水期即推新貨大引爆與蓄水量1：1推案，令購房者有充分選擇余地強銷控通過排摸鎖定熱銷房源，開盤當(dāng)天加強暗控力度，保證持續(xù)期可售房源的均好性。40-50%認(rèn)購率即視作開盤成功一期二期三期開發(fā)節(jié)奏物業(yè)價格高端產(chǎn)品主流中端區(qū)域級配套遠(yuǎn)景，與城市功能融合一期放棄高端產(chǎn)品，以成熟產(chǎn)品與市場主流產(chǎn)品入市，保證功能滿足下的總價控制。歐洲街區(qū)樣板展示、會所生活場景演繹城市級配套完成熱點板塊形成跑量求價無充分展示展示陸續(xù)落成一期全部、二期40%二期60%、三期全部求價跑量201120122013201411月4月一期開盤二期開盤三期開盤201020112012201312月4月6月樣板區(qū)完成會所、歐洲風(fēng)情街區(qū)完成10月二期中央景觀完成大型超市開業(yè)10月酒店開業(yè)10月學(xué)校開業(yè)推案線價值線立勢：打一場以單一大盤撬動板塊的經(jīng)典戰(zhàn)役破局：顛覆區(qū)域固有近郊印象、回歸其城市屬性當(dāng)板塊得到其應(yīng)有城市地位，項目才會發(fā)生量變到質(zhì)變的涅槃“量”的成功為整盤的開發(fā)成功奠定基礎(chǔ)【結(jié)論三】【案名主推一】恒盛.皇家榮域(高端調(diào)性)【案名主推二】恒盛.歐洲城(風(fēng)格調(diào)性)【案名輔推：區(qū)位系列】恒盛.北部灣恒盛.美廬【案名輔推：客群系列】恒盛.智慧山恒盛.睿城【案名輔推：品牌系列】恒盛.瀾庭【項目物理屬性】城北首席歐洲作品【項目精神屬性】這是我們的王朝SHOW1恒盛·皇家榮域SHOW2恒盛·歐洲城6【陸、戰(zhàn)役】冰河期的引爆之戰(zhàn)【淡市下的引爆之戰(zhàn)——不戰(zhàn)則已、一戰(zhàn)必勝】成功相對論：銷售量與速度的成功+高簽約率【執(zhí)行：無準(zhǔn)備條件下的有準(zhǔn)備之戰(zhàn)】區(qū)域滲透+長豐截留：針對不同客源的媒體策略售樓處：長豐、市區(qū)各一，不同訴求陣地戰(zhàn)+突擊戰(zhàn)+滲透戰(zhàn)12345678項目一期總平。項目一期產(chǎn)品指標(biāo)。J1J2J3G3G5G4項目一期戶型平面（1、2、6、8#）。J1J2J3G3G2G1項目一期戶型平面（3、4、6、7#）?？紤]拓展空間的空調(diào)外機設(shè)置考慮結(jié)構(gòu)的調(diào)整性考慮拓展空間的空調(diào)外機設(shè)置考慮拓展空間的空調(diào)外機設(shè)置考慮結(jié)構(gòu)的調(diào)整性1、周邊樓盤月均去化標(biāo)準(zhǔn)值：60套2、周邊樓盤階段開盤去化標(biāo)準(zhǔn)值：200套3、本項目開盤及去化周期：2個月4、項目去化峰值：300~400套以內(nèi)5、周邊樓盤階段開盤去化產(chǎn)品比例：》小戶≤70%》中戶≤20%》大戶≤10%6、本項目產(chǎn)品內(nèi)部分流壓力，產(chǎn)品性能同質(zhì)》小戶產(chǎn)品優(yōu)勢：總價》中戶產(chǎn)品優(yōu)勢：贈送》大戶產(chǎn)品優(yōu)勢：贈送推售方案思考。銷售方案一：全部推出面積占比套數(shù)占比可售套數(shù)最大去化預(yù)計可能去化量90平米以內(nèi)28%33%49670%=34550%=240100-105平米42%41%62040%=24020%=120115-125平米30%26%37220%=7510%=75合計1488660435銷售方案二：部分推出（1、2、3、5、6#）面積占比套數(shù)占比可售套數(shù)最大去化預(yù)計可能去化量90平米以內(nèi)28%33%31070%=21060%=180100-105平米44%43%40340%=16025%=100115-125平米28%24%21730%=6030%=60合計930430340銷售方案三：部分推出（1、2、4、7、8#）面積占比套數(shù)占比可售套數(shù)最大去化預(yù)計可能去化量90平米以內(nèi)28%33%24880%=19070%=170100-105平米42%41%31050%=15040%=120115-125平米30%26%18640%=7020%=35合計744410325銷售方案四：部分推出（1、2、4#）面積占比套數(shù)占比可售套數(shù)最大去化預(yù)計可能去化量90平米以內(nèi)28%33%18670%=12060%=110100-105平米45%44%24850%=12040%=95115-125平米27%23%12430%=3520%=25合計558265230產(chǎn)品資源客戶蓄水去化預(yù)計目標(biāo)達(dá)成后期執(zhí)行不可控因素方案一全部難435套飽和散戶銷售受影響大方案二中等較難340套飽和批量攻擊受影響較大方案三中上較難325套可沖量批量攻擊受影響較大方案四中等可控230套飽和批量攻擊受影響較小首要考慮方案三推售方案選擇。面積占比套數(shù)占比可售套數(shù)90平米以內(nèi)28%33%248100-105平米42%41%310115-125平米30%26%186合計744推售方案之產(chǎn)品配比。1、版塊筑底價格判斷2、市場價格比較認(rèn)知3、年內(nèi)價格波動預(yù)期推售價格設(shè)定。1、版塊筑底價格判斷：5000元/平米底部價格具備條件2、市場價格比較認(rèn)知：具備5050元/平米的價格認(rèn)知3、年內(nèi)價格波動預(yù)期（年內(nèi)10%的降幅可能）預(yù)判一：大量保障性住房的上市會對產(chǎn)生一定的沖擊，影響房價的波動和客戶和心理預(yù)期2010年合肥商品房用地供應(yīng)減少但保障性住房土地供應(yīng)增加：2010年合肥商品住房用地5500畝，比2009年減少994畝；保障性住房用地500畝，比2009年增加85畝。合肥市第36周商品住宅均價為5403元/㎡，環(huán)比減少了1429元/㎡，主要受包河區(qū)經(jīng)濟適用房“望湖嘉苑”的拉低影響“新國十條”調(diào)控政策出臺的目的旨在抑制房地產(chǎn)投資投機行為，遏制部分城市房價過快上漲，而8月份各地樓市交易量有了明顯上升，投資需求在增加，房價卻未見下跌，在此情形之下，近日，國務(wù)院要求要求監(jiān)測房價漲勢，關(guān)注萬科等房企漲價。因此，在量升而價未降的情況下，調(diào)控政策會更加細(xì)化，而迎來新一輪的市場觀望期。預(yù)判二：若市場成交量上升而價格未有下降，則調(diào)控政策會進(jìn)一步細(xì)化，新一輪的觀望過程會形成預(yù)判三：年內(nèi)促銷項目增多，市場成交量會有一定程度的提升，既而穩(wěn)定市場項目的促銷引起了市場交易量的增加，8月份市場成交量近48萬平方米，環(huán)比增長高達(dá)60%。預(yù)判四：板塊指標(biāo)樓盤多進(jìn)入項目溢價期，筑底價格進(jìn)一步穩(wěn)定預(yù)判五：眾多知名開發(fā)商如萬科、華潤、綠地、新華、綠城等大規(guī)模高品質(zhì)項目的開發(fā)會帶來新一輪產(chǎn)品升級，價格增長力增強基礎(chǔ)價格：5000元/平米底價沖刺價格：5200元/平米底價推售價格設(shè)定?；A(chǔ)目標(biāo)：總銷額1.5億沖刺目標(biāo)：總銷額2億銷售目標(biāo)設(shè)定。9月10月11月12月1月無準(zhǔn)備條件下的有準(zhǔn)備之戰(zhàn)：化不可能為可能，一個半月完成所有準(zhǔn)備，短蓄水、大引爆。9月10月11月12月1月銷售線推廣線744套房源加推房源備戰(zhàn)待戰(zhàn)初戰(zhàn)再戰(zhàn)1、銷售員招募完成2、外展點簽約、裝修開始3、銷售道具設(shè)計完成1、銷售員培訓(xùn)完成2、外展點接客、開始蓄水。3、銷售道具制作完成1、第一輪區(qū)域外拓完成。2、訪客600組。蓄水100組。3、企業(yè)團購?fù)瓿傻谝惠喗忧ⅰ?、第二輪區(qū)域外拓完成。2、訪客800組、蓄水200組。3、第一輪團購客戶鎖定。1、首次開盤、去化率50%。銷控余房。2、未選中房源客戶下次優(yōu)先選房。3、現(xiàn)場售樓處開放。1、再次引爆，去化率70%。2、以引爆逼簽約，總體簽約率超過95%3、訪客1600組，回款為第一任務(wù)，有節(jié)奏釋放尾房。1、工地圍板（6米）完成2、戶外資源鎖定、完成簽約。3、媒體計劃通過、鎖定版面。4、看房車（4-6部）開通，安裝高分貝喇叭，線路確定。5、以期刊形式制作派報。1、登錄報紙稿出街。2、戶外廣告出街。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)拓展計劃確定，物料完成制作。1、第二波報紙廣告出街。2、短信、戶外、活動等全方位全方位覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)。1、開盤稿出街。2、一期20萬份鄉(xiāng)鎮(zhèn)派報完成。3、售樓處準(zhǔn)備1-2萬個小禮品、來即送。1、開盤活動。2、熱銷稿、軟硬文炒作。1、售樓處舉辦熱場活動，每周一次，炒熱現(xiàn)場。2、二期20萬份鄉(xiāng)鎮(zhèn)派報完成。非常規(guī)條件下的常規(guī)之戰(zhàn)：立足陣地截留，滲透+突擊。最短時間內(nèi)建立區(qū)域知名度與影響力。銷售對應(yīng)策略：策略一：地毯式推盤，強調(diào)覆蓋率與來人量策略二：價格策略，大膽嘗試（初期針對團購折扣力度要大）策略三：調(diào)整傭金制度、強化團隊指標(biāo)、弱化個人指標(biāo)。策略四：銷售員輪流出外勤，讓“走出去”的銷售模式成為慣性。策略五：強化兼職派報人員管理，與來人掛鉤進(jìn)行獎懲。策略六：現(xiàn)場售樓處外，長豐、北二環(huán)各設(shè)外展點，全方位導(dǎo)客推廣對應(yīng)策略：策略一：媒體推廣——線上、線下平行進(jìn)行（線上主推形象，線下主推產(chǎn)品）策略二：立足現(xiàn)場陣地成為聚客的“場”：大型主題活動+周末系列小活動策略三：鎮(zhèn)區(qū)拓展，且城區(qū)及重點鎮(zhèn)區(qū)持續(xù)設(shè)分展場巡展以拓寬營銷渠道策略四：利用活動營銷及獎勵制度啟動企業(yè)團購，拓寬客戶渠道非常規(guī)推廣模式：滲透力+持續(xù)力+行動力誤區(qū)1：知名度＝行動力誤區(qū)2：知名度＝持續(xù)力由于地域空間小，通過廣告等方式容易形成較高的區(qū)域知名度但知名度僅僅是傳播初始階段，它無法直接產(chǎn)生客戶上門、客戶購買的助動力真正的助動力來源于客戶之間的口碑傳播、購房輔助決策人群的意見推動為吸引眼球，活動營銷成為常規(guī)的營銷手段之一但由于熱點分散，客戶熱情容易冷卻客戶對項目關(guān)注靠系統(tǒng)的、一浪接一浪的營銷活動得以延續(xù)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行——七劍陣地戰(zhàn)+突擊戰(zhàn)+滲透戰(zhàn)路口攔截策略公共設(shè)施蹲點策略傳達(dá)室夾報策略班車派報策略黃頁、企業(yè)名錄直銷策略區(qū)域商家聯(lián)動策略下鄉(xiāng)策略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行——七劍——路口攔截策略對廬陽工業(yè)園企業(yè)員工上下班動線進(jìn)行調(diào)研，布點主要路口。根據(jù)路口人流情況分為A、B級，通常A級路口安排2-3人，B級路口安排1-2人。視全天時間點不同進(jìn)行調(diào)整。通常一周兩天，安排在周二周四比較適宜。要點：該戰(zhàn)術(shù)面對人群流動性較強，派發(fā)時需強調(diào)“售樓處有小禮品，歡迎參觀”，并了解企業(yè)員工宿舍位置，為日后派報提供針對性目標(biāo)。目的：“地毯式”對區(qū)域內(nèi)工作人員進(jìn)行定點攔截，強制傳達(dá)樓盤信息戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行——七劍——公共設(shè)施蹲點策略目的：利用公交、電信、銀行等基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行“蹲點式”派報，結(jié)合小禮品，進(jìn)行客戶資料收集對區(qū)域內(nèi)特別是廠區(qū)內(nèi)主要郵局、銀行、電信、超市、公交站點進(jìn)行調(diào)研，安排人員定點蹲守派報。每天下班前針對當(dāng)天派報績效進(jìn)行評估，同樣根據(jù)人流情況區(qū)分A、B級。人員安排以兩人為一小組，A級點2組人，B級點1組人。通常一周三天：周一、周三、周五。要點：該戰(zhàn)術(shù)面對人群流動性較弱，有時間停下來向?qū)ο笞鳂潜P的簡單介紹。視客戶意愿進(jìn)行客戶調(diào)研。要點：調(diào)研時應(yīng)保持禮貌，不可坐強制性要求，隨身攜帶小禮品，客戶填寫完成調(diào)研表后贈與，并引導(dǎo)案場位置。戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行——七劍——傳達(dá)室夾報策略目的：對企業(yè)傳達(dá)室人員進(jìn)行良好公關(guān)，與之建立聯(lián)系，對企業(yè)每日報紙進(jìn)行夾報。售樓處分組對廠區(qū)進(jìn)行標(biāo)地，整合為一張完整廠區(qū)分布圖。按區(qū)域包干至小組，由組長帶領(lǐng)攜帶禮品上門公關(guān)。如聯(lián)絡(luò)成功，則每周一次進(jìn)行夾報。要點：不以夾報為最終目的，重要的是與傳達(dá)室工作人員保持良好關(guān)系，為日后長期活動提供便利。戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行——七劍——班車派報策略目的：針對企業(yè)班車進(jìn)行派報、直接面對客戶同樣以小組為單位，對片區(qū)內(nèi)企業(yè)班車數(shù)量、班車人數(shù)進(jìn)行調(diào)研統(tǒng)計，匯整成表格。攜帶禮品與班車司機建立關(guān)系（每部車兩包煙），記錄姓名與聯(lián)系方式。每周一次進(jìn)行派報。要點：與司機交流過程中了解班車行駛路線與主要?？奎c，方便日后選擇市區(qū)重要?？奎c進(jìn)行派報。戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行——七劍——黃頁、企業(yè)名錄直銷策略企業(yè)數(shù)據(jù)庫購買——購買有價值的企業(yè)數(shù)據(jù)庫電話拜訪——進(jìn)行電話回訪，記錄客戶相關(guān)信息，以備以后回訪使用甄別客戶——對有意向的客戶，判斷其投資、自用和租賃的意向DM直投——銷售員對意向客戶進(jìn)行DM郵寄，并積極保持聯(lián)系回訪——進(jìn)行電話回訪邀約——對有意向的客戶進(jìn)行邀約，邀請其親至售樓部現(xiàn)場電腦記錄——每天將當(dāng)天信息輸入電腦，作為個人工作績效的憑證之一要點：每次電話溝通前均需有適當(dāng)由頭，如促銷信息、SP活動等，因為陌生溝通的成功率較低，每日例會鼓勵與總結(jié)電話說辭尤為重要。此外，由于電話營銷以錄入信息為首要目的，不要指望客戶在第一次溝通就產(chǎn)生強烈購房意向。目的：通過工會開展企業(yè)中高管溝通、篩選出有效客群戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行——七劍——區(qū)域商家聯(lián)動策略要點：主要篩選長豐區(qū)域內(nèi)知名超市、酒樓等進(jìn)行合作。大盤的客戶資源是我們與商家合作的籌碼，舉辦活動時，要讓客戶在“獲利”的基礎(chǔ)上積極參與，資料由我方嚴(yán)控，盡量不造成擾民。目的：與區(qū)域內(nèi)商家分享客戶資源，聯(lián)手開展SP促銷活動戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行——七劍——下鄉(xiāng)策略目的：拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源針對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行市場調(diào)研，了解相關(guān)規(guī)模、人口、經(jīng)濟等指標(biāo)，明確拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)。確定核心區(qū)域，接洽活動舉辦地相關(guān)負(fù)責(zé)人。聯(lián)系活動團體，以及具備布展能力廣告公司，以中長期合作定價、簽約。每周六周日進(jìn)行巡回演出，為樓盤造勢。要點：演出團體內(nèi)容要求熱鬧，簡易搭臺布展，可重復(fù)使用。造勢現(xiàn)場密集派報，?？捶堪嘬嚕鴿M拉往售樓現(xiàn)場。9.25執(zhí)行展開目的地毯式登陸

12.112.18開盤11.111.20首度開盤樹地位，爭奪板塊定價權(quán)階段第一階段確保首戰(zhàn)告捷蓄水、第二波次熱銷戰(zhàn)役廣度：通路全方位鋪設(shè)深度：園區(qū)、長豐鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入拓展城北首席·歐洲作品推廣執(zhí)行-----年前重點執(zhí)行演繹

2011.1第二階段第三階段主題皇家榮域·82-125㎡經(jīng)典戶型，全城邀約皇家榮域·12.18傾城加推集中式殲滅陣地式鞏固明星助陣開盤陣地連續(xù)熱場（每周都有活動）12.4：恒盛品牌故事展12.11：恒盛電影周12.18：開盤活動12.25：三盤聯(lián)動、客戶聯(lián)誼11月初售樓處開放第一階段-----地毯式登陸，確立城北首席價值地位第二階段-----集中殲滅戰(zhàn)，開盤明星助陣擴大項目影響第三階段-----陣地戰(zhàn)持續(xù)熱場，促進(jìn)項目二波次熱銷層層遞進(jìn)、暴力式營銷開辟江山、陣地式營銷回歸原本第一階段-----地毯式登陸，確立城北首席價值地位廣度深度戶外區(qū)域封堵（市中心、北二環(huán)、長豐縣城-9.25前）工地圍墻現(xiàn)場攔截（10.1前）報紙、短信、DM、派報（10月份依次展開）除了現(xiàn)場、長豐縣城、北二環(huán)設(shè)立兩處外展并開通4—6輛看房車（10.15開放）5#公交車報站廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)持續(xù)、深度拓展長豐酒店、超市資源深度拓展不同形式、地點的持續(xù)派報整合營銷傳播123北一環(huán)區(qū)域、蒙城北路交匯處北二環(huán)區(qū)域、蒙城北路交匯處廬陽工業(yè)園腹地區(qū)域戶外封堵（4處）----合肥市廬陽區(qū)如下圖3塊+長豐縣城人流聚集處1塊第一階段-----地毯式登陸，確立城北首席價值地位第一階段-----地毯式登陸，確立城北首席價值地位鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)拓展----結(jié)合巡展、路演形式展開思路及目的----10.1—10.30一個月的時間，至少設(shè)立長豐、廬陽工業(yè)園區(qū)、市府廣場3個地點，進(jìn)行路展（逢國慶節(jié)、周末時間可以結(jié)合路演），在10月份迅速擴大項目影響力，藉此進(jìn)行泛蓄水積累。第一階段-----地毯式登陸，確立城北首席價值地位第二階段-----集中殲滅戰(zhàn)，開盤明星助陣擴大項目影響第三階段-----陣地戰(zhàn)持續(xù)熱場，促進(jìn)項目二波次熱銷層層遞進(jìn)、暴力式營銷開辟江山、陣地式營銷回歸原本第二階段-----集中殲滅戰(zhàn)，開盤明星助陣擴大項目影響明星助陣首次開盤----充分確立項目影響力選擇1：陳道明選擇2：王寶強霸氣的個性，與項目建筑氣質(zhì)吻合大眾性個性，知名度高，項目客群接受度強。第一階段-----地毯式登陸，確立城北首席價值地位第二階段-----集中殲滅戰(zhàn)，開盤明星助陣擴大項目影響第三階段-----陣地戰(zhàn)持續(xù)熱場，促進(jìn)項目二波次熱銷層層遞進(jìn)、暴力式營銷開辟江山、陣地式營銷回歸原本陣地連續(xù)熱場（每周都有活動）12.4：恒盛品牌故事展12.11：恒盛電影周12.18：開盤活動12.26：三盤聯(lián)動、客戶聯(lián)誼第三階段-----陣地戰(zhàn)持續(xù)熱場，促進(jìn)項目二波次熱銷陣地連續(xù)熱場1----恒盛品牌故事展（12月4日）恒盛地產(chǎn)布局全國恒盛地產(chǎn)上市壩上街傳奇故事38中教育基金公益行動思路及目的----在11月初現(xiàn)場售樓處開放之后，舉行恒生地產(chǎn)品牌故事展，進(jìn)一步擴大恒盛地產(chǎn)在合肥的影響力，藉此推動首次開盤后的持續(xù)熱場(現(xiàn)場參觀登記，即可獲贈精美禮品一份)。第三階段-----陣地戰(zhàn)持續(xù)熱場，促進(jìn)項目二波次熱銷陣地連續(xù)熱場2----恒盛地產(chǎn)電影周活動（12月11日）思路及目的----在12月第二次開盤前，針對首度開盤的購買客戶、新認(rèn)籌客戶發(fā)放電影票。同時結(jié)合老帶新的活動，既起到老客戶的維護作用，同時又能促進(jìn)老帶新。第三階段-----陣地戰(zhàn)持續(xù)熱場，促進(jìn)項目二波次熱銷陣地連續(xù)熱場3----第二次開盤活動（暫定12月18日）思路及目的----力爭在年前12月中旬左右形成第二波的銷售熱潮，確保年前銷售指標(biāo)實現(xiàn)，另外通過相對隆重的開盤活動，制造熱烈的市場氛圍，傳達(dá)項目熱銷信息，對項目銷售實現(xiàn)良好促動。恒盛皇家榮域第三階段-----陣地戰(zhàn)持續(xù)熱場，促進(jìn)項目二波次熱銷陣地連續(xù)熱場4----三盤聯(lián)動、客戶年終聯(lián)誼會（暫定12月26日）思路及目的----恒盛豪庭、壩上街、本案實現(xiàn)項目三盤聯(lián)動，在希爾頓大酒店舉辦一場年終客戶聯(lián)