關(guān)于建筑施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)承攬工作的幾點(diǎn)思考

關(guān)于建筑施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)承攬工作的幾點(diǎn)思考摘要：經(jīng)營(yíng)承攬?jiān)谑┕て髽I(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中居龍頭地位，企業(yè)管理者均對(duì)經(jīng)營(yíng)承攬工作高度重視，優(yōu)先考慮，努力提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、承攬能力。本文分析了建筑施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)承攬的特點(diǎn)和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)承攬工作存在的問題，提出了新形勢(shì)下加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)承攬工作的幾點(diǎn)建議。經(jīng)營(yíng)承攬是施工企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、立足市場(chǎng)的前提，是企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的基礎(chǔ)，是經(jīng)濟(jì)效益的源頭，在施工企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中居龍頭地位，是施工企業(yè)生存、發(fā)展永恒的主題。施工企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)承攬工作，必須積極探索建筑市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)的基本規(guī)律和原則，推動(dòng)觀念創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新，努力適應(yīng)和影響所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，充分利用企業(yè)自身的全部資源，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)承攬進(jìn)行戰(zhàn)略性規(guī)劃和部署，為企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、持續(xù)發(fā)展提供前提資源和根本保障。一、建筑施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)承攬的特點(diǎn)1、產(chǎn)品同質(zhì)單一性，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。建筑產(chǎn)品，雖然按功能可以區(qū)分為工業(yè)民用建筑、公路、鐵路、地鐵、港口、水利工程等，但是由于施工企業(yè)大都具有相同的組織形式、相近的管理模式、通用的施工技術(shù)和相似的生產(chǎn)水平，所以提供的大多是無差別的建筑產(chǎn)品。這就決定了在經(jīng)營(yíng)承攬過程中，任何一家建筑企業(yè)都很難從建筑產(chǎn)品的新穎性、施工技術(shù)的特殊性、施工方法的創(chuàng)新性上來獲得相對(duì)于其它企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終還是主要依靠成本、質(zhì)量與關(guān)系維護(hù)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加劇了競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度。2、生產(chǎn)長(zhǎng)期流動(dòng)性，決定了經(jīng)營(yíng)承攬周期長(zhǎng)。建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)具有生產(chǎn)周期長(zhǎng)、分布地域廣、專業(yè)跨度大、人員流動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，客戶檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量需要等待一個(gè)漫長(zhǎng)的生產(chǎn)過程，施工企業(yè)與客戶之間的觀察、溝通、支持、配合等工作持續(xù)不斷，交流環(huán)節(jié)多，干擾因素多，因此工程經(jīng)營(yíng)承攬耗時(shí)長(zhǎng)、磨合多、持續(xù)性強(qiáng)。3、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜性，突出了客戶維護(hù)的地位。施工企業(yè)的顧客基本是政府、企業(yè)、項(xiàng)目法人等組織，但這些客戶的對(duì)于施工企業(yè)的選擇都是由人來決策完成的，個(gè)人的具體行為決定了客戶對(duì)于投標(biāo)單位的取舍，參與決策的人員多，決策程序復(fù)雜，決策所用時(shí)間也較長(zhǎng)，這種分離模式就決定了建筑企業(yè)對(duì)顧客的維護(hù)工作特別是維持長(zhǎng)期人員關(guān)系的重要性，因而突出了感情公關(guān)的關(guān)鍵地位。4、市場(chǎng)準(zhǔn)入制約性，設(shè)置了經(jīng)營(yíng)承攬的門檻。建筑行業(yè)推行嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入和清出制度，地方政府、行業(yè)部門、建設(shè)單位要對(duì)施工企業(yè)在投標(biāo)及施工過程中遵守工程法律、法規(guī)，履行合同約定，安全文明施工，職業(yè)健康與安全、環(huán)境保護(hù)等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并將評(píng)價(jià)結(jié)果與企業(yè)投標(biāo)相掛鉤。如果施工企業(yè)出現(xiàn)了不信譽(yù)事件，將喪失在該地區(qū)、該行業(yè)投標(biāo)的資格，嚴(yán)重者將面臨降低或取消資質(zhì)等級(jí)，喪失在全部建筑市場(chǎng)承攬的能力，因此經(jīng)營(yíng)承攬必須以企業(yè)資信為依托和前提。5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范性，引發(fā)出變化因素多。當(dāng)前的建筑市場(chǎng)粥少僧多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為達(dá)到中標(biāo)目的，很多施工企業(yè)將經(jīng)營(yíng)承攬的重點(diǎn)精力放在如何排除潛在的強(qiáng)勁對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)，在承攬方面是八仙過海各顯其能、各種手無所不用其極；再加上建筑市場(chǎng)管理不規(guī)范，招標(biāo)過程存在程序漏洞，利益相關(guān)方角力激烈，因此建筑承攬中變化因素多，有輝煌的業(yè)績(jī)、合理的報(bào)價(jià)、先進(jìn)的方案、領(lǐng)先的管理，卻也未必能中標(biāo)。二、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)承攬工作的弊端經(jīng)營(yíng)承攬工作不是一項(xiàng)孤立的工作，而是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工作；不是可抓可不抓的工作，而是長(zhǎng)期的經(jīng)常性工作；不是只由經(jīng)營(yíng)人員來做的工作，而是企業(yè)全員共同努力才能取得實(shí)效的工作。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)承攬工作中，由于企業(yè)沒有深刻認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)工作的特點(diǎn)，存在著很多弊端。1、經(jīng)營(yíng)布局分散。很多建筑施工企業(yè)在成長(zhǎng)初始階段，由于缺乏核心客戶和核心區(qū)域支撐，工程經(jīng)營(yíng)承攬采用大撒網(wǎng)，存在著很大的盲目性。有些企業(yè)是聽到哪有工程信息，就一窩蜂地跑過去，結(jié)果被信息販子牽著鼻子走；有些企業(yè)雖然在一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)區(qū)域設(shè)立了常駐機(jī)構(gòu)和人員，但是由于一段時(shí)間下來沒有獲取工程項(xiàng)目，便將人員與機(jī)構(gòu)撤銷。有些企業(yè)雖然在個(gè)別區(qū)域取得了經(jīng)營(yíng)承攬成果，但是不能支撐整和滿足整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù)需要，一旦遇到地方政策、行業(yè)政策或相關(guān)人員發(fā)生變動(dòng)，則經(jīng)營(yíng)工作就陷入被動(dòng)?？傊?，經(jīng)營(yíng)工作沒有系統(tǒng)布局，缺乏足夠的核心區(qū)域、核心客戶支撐，有限的財(cái)力、人力被嚴(yán)重分散消耗，承攬效果很不理想。2、營(yíng)銷手段單一。過去，工程承攬主要是靠經(jīng)營(yíng)人員與政府官員、業(yè)主管理人員拉關(guān)系、套近乎、攀感情，靠的是盯信息、管家事、跟緊人的辦法，手段比較單一，沒有充分發(fā)揮出企業(yè)自身在生產(chǎn)管理、人力資源、產(chǎn)品質(zhì)量、履約信譽(yù)等核心競(jìng)爭(zhēng)力方面所具有的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒有形成綜合的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和營(yíng)銷手段。3、攬干嚴(yán)重脫節(jié)。很多施工企業(yè)存在著嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)承攬與項(xiàng)目管理脫節(jié)現(xiàn)象，很多企業(yè)為了加強(qiáng)項(xiàng)目管理、杜絕項(xiàng)目效益流失，禁止工程項(xiàng)目參與經(jīng)營(yíng)承攬，導(dǎo)致項(xiàng)目管理人員把經(jīng)營(yíng)承攬當(dāng)作經(jīng)營(yíng)人員的事情，自己只管干好工程，確保項(xiàng)目安全、質(zhì)量、工期、效益不出問題，努力完成上交款即可，對(duì)外交往只注重項(xiàng)目利益，對(duì)工程信息不深入了解、跟蹤和掌握，不從企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展角度去跟蹤項(xiàng)目，不去建立持久的相關(guān)工作聯(lián)系與感情關(guān)系。4、競(jìng)爭(zhēng)殺價(jià)嚴(yán)重。由于建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多施工單位為了承攬到工程，不惜競(jìng)相降低工程報(bào)價(jià)，甚至嚴(yán)重低于成本價(jià)，試圖通過低價(jià)中標(biāo)、勤變更、多索賠方式實(shí)現(xiàn)盈利或保平目的。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)中標(biāo)的行為，導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)必然想盡辦法降低成本，甚至采取偷工減料的方法，因而嚴(yán)重影響了工程質(zhì)量；超低報(bào)價(jià)歪曲了工程項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格，導(dǎo)致資源配置不合理，并誘導(dǎo)同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?cái)_亂了招投標(biāo)市場(chǎng)；由于成本高于收入，施工過程中很容易發(fā)生各類糾紛，一旦出現(xiàn)問題，施工單位便會(huì)向外界、向業(yè)主推卸責(zé)任，給投資活動(dòng)的管理造成困難；由于價(jià)格過低，難以形成利潤(rùn)，不能給企業(yè)帶來資金積累，不能為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型發(fā)展提供資金保障，使企業(yè)難以做優(yōu)做強(qiáng)。5、激勵(lì)機(jī)制欠缺。施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)承攬工作，責(zé)任重、壓力大，施工企業(yè)雖然一般將經(jīng)營(yíng)工作置于龍頭地位，但是對(duì)經(jīng)營(yíng)工作的規(guī)律卻不深入研究和探索，沒有建立起科學(xué)有效的經(jīng)營(yíng)工作機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，廣大經(jīng)營(yíng)人員在發(fā)揚(yáng)了不顧家庭、不要身體的精神來工作的情況下，但是職責(zé)與資源、付出與回報(bào)不相匹配，突出體現(xiàn)在各種資源保障不充分，職位晉升空間有限，經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)金不能如數(shù)兌現(xiàn)，嚴(yán)重挫傷了經(jīng)營(yíng)人員的工作積極性，影響了經(jīng)營(yíng)人員隊(duì)伍的穩(wěn)定。三、新形勢(shì)下加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)承攬工作的幾點(diǎn)建議1、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)承攬理念。一是要樹立以人為本理念。要樹立人才是基礎(chǔ)資源、人才是最佳效益、人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力、人才是企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)的觀念，不拘一格地選拔任用經(jīng)營(yíng)人才；對(duì)于經(jīng)營(yíng)人才不能求全責(zé)備，要看主流，用專長(zhǎng)，要樹立貴在實(shí)用、注重實(shí)績(jī)的觀念，給他們改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，為優(yōu)秀人才的成長(zhǎng)提供條件和空間；要奉行客戶至上原則，急客戶之所急，想客戶之所想，尊重、理解、關(guān)心、信任、幫助、服務(wù)客戶，用時(shí)間來沉淀感情，用細(xì)節(jié)來體現(xiàn)真誠，用互諒來鞏固友誼，讓客戶發(fā)自誠心地幫助與支持我們。二是要樹立合作共贏理念。施工企業(yè)要與下游組織積極合作，為實(shí)施好經(jīng)營(yíng)承攬，應(yīng)與一定數(shù)量的成建制的勞務(wù)分包、專業(yè)施工分包、材料設(shè)備供應(yīng)等單位建立穩(wěn)定合作關(guān)系；施工企業(yè)與一定數(shù)量的同等規(guī)模、等級(jí)的其它施工企業(yè)建立資源共享、相互支持配合、充分信任的經(jīng)營(yíng)合作關(guān)系，協(xié)作參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；施工企業(yè)要與業(yè)主單位實(shí)現(xiàn)合作共贏，施工企業(yè)與業(yè)主不應(yīng)是單純的承發(fā)包關(guān)系合同關(guān)系，而應(yīng)當(dāng)是為一個(gè)共同的建設(shè)目標(biāo)共同努力的伙伴關(guān)系，施工企業(yè)要發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)特長(zhǎng)，主動(dòng)地在方案優(yōu)化、材料