卡尼杰亞男裝品牌營銷規(guī)劃

鷹王重生，鳳凰涅槃ZOJANIJA爵卡尼杰亞品牌2012年?duì)I銷規(guī)劃

戰(zhàn)略的目的在于建立品牌在市場中的地位，贏得一個相對于我們競爭對手持續(xù)的競爭優(yōu)勢。滿足消費(fèi)需求，獲得卓越的業(yè)績。21世紀(jì)是品牌經(jīng)濟(jì)的時代品牌競爭的根本在于核心價值的競爭前言即消費(fèi)者心智資源的競爭！——

孫子兵法·始計(jì)未戰(zhàn)之戰(zhàn)，而先勝也!觀念決定品牌的生命之路是我們做品牌賣生活方式給顧客，還是顧客來買我們的產(chǎn)品？

這是關(guān)系到品牌和營銷方向的問題，首先我們要解決這個問題，達(dá)到一致才可以開始全局的思考我們現(xiàn)在在哪里?(品牌現(xiàn)狀)貴州男裝第一品牌，但是影響力局限在貴州在貴陽、遵義擁有較高市場占有率、知名度和美譽(yù)度，但在重慶、成都知名度還比較低與萊克斯頓、賓寶等全國性時尚男裝品牌還有相當(dāng)距離，甚至雷迪波爾等地方品牌傳統(tǒng)味較濃，不夠時尚現(xiàn)有競爭對手主要是利郎、勁霸等中檔品牌品牌升級，但軟件和觀念沒跟上，顧客青黃不接怎么辦？思考方法我們?nèi)绾蔚侥睦铮I銷策略）

我們現(xiàn)在在哪里（品牌現(xiàn)狀）

我們要到哪里去（品牌目標(biāo)）思考主題我們現(xiàn)在在哪里?(品牌現(xiàn)狀)現(xiàn)有消費(fèi)群體特征：小公務(wù)員、國企職員及私營企業(yè)上班族為主，其次是個體戶、中小私營企業(yè)主28－50歲購買ZOJANIJA天地男人是因?yàn)楸阋?、服?wù)人員熱情、較為時尚、長期積累實(shí)惠型消費(fèi)心理，對折價促銷十分感興趣經(jīng)?？措娨暎饕找晻r段是晚上7－10點(diǎn)。常看的節(jié)目是新聞和體育節(jié)目，也會追劇和看娛樂節(jié)目我們的目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)該是怎樣的？

對目標(biāo)消費(fèi)軀體作出準(zhǔn)確的分析，找出相應(yīng)的客戶群體。這些有助于指導(dǎo)進(jìn)一步的營銷努力，品牌的宣傳推廣、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價格定位、終端銷售等都將根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的特性來進(jìn)行，做到有的放矢。

年齡段28----50看電視的習(xí)慣財(cái)經(jīng)類、時事類節(jié)目，新聞、政治等頻道收入水平5000元以上/月活動社會活動、郊游、網(wǎng)絡(luò)、自我增殖的培訓(xùn)、商務(wù)交際等職業(yè)公務(wù)員、企業(yè)高管、企業(yè)主、白領(lǐng)、自由職業(yè)者、成功、成熟的時尚、多交際運(yùn)動戶外運(yùn)動、自駕游、羽毛球、游泳、健身等,教育程度大專、本科以上居多，高學(xué)歷如碩士、博士也有一定比例性格分析外向追求成就獨(dú)立現(xiàn)代派以自我為中心年輕的充滿冒險精神的有活力的社會階層時尚的、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)觀念新潮、充滿冒險精神的消費(fèi)者行為購買、穿著頻率高，尋求好處是穿著時尚、大方優(yōu)雅、體現(xiàn)身份又不張揚(yáng)和舒適、功能性生活方式

新潮、時尚、閱讀、音樂、休閑、運(yùn)動健身、娛樂等習(xí)慣追求新的事物、好動影響購買的因素店面形象、商品、品牌知名度、服務(wù)、銷售力、價格等我們現(xiàn)在在哪里?(品牌現(xiàn)狀)傳統(tǒng)時尚高檔低檔BossVarsucePortsZegnaTonyWearEspritLaieleo觀奇杉杉報(bào)喜鳥G2000ValentinoPierrCardenLacoste金利來雅戈?duì)朣eptwolves我們在這兒！

圣得西雜牌冒牌其它地產(chǎn)品牌：大白鯊BossiniJeansWest（根據(jù)《IAI（2011）中國大陸生活形態(tài)與消費(fèi)行為》相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)制訂）

諾奇我們現(xiàn)在在哪里?(品牌現(xiàn)狀)雜牌品質(zhì)一般發(fā)展時間長平實(shí)傳統(tǒng)熱情新形象現(xiàn)代感較強(qiáng)產(chǎn)品單一實(shí)力不夠雄厚對“睿智從容”的品牌形象有所認(rèn)知，但還較模糊不夠時尚更適合中年人

消費(fèi)者怎么看ZOJANIJA天地男人我們要到哪里去?(品牌目標(biāo))2012，我們的任務(wù)是什么？

提高現(xiàn)有終端贏利能力,取得良好的銷售業(yè)績，現(xiàn)有終端業(yè)績提升30%以上，達(dá)成合理的利潤目標(biāo)，按照4.8折進(jìn)貨計(jì)算，純利潤達(dá)到20%以上；

完成完善的市場布局和優(yōu)質(zhì)的加盟商網(wǎng)絡(luò)，使銷售渠道暢通，整個營銷網(wǎng)絡(luò)布局合理；

深入推廣天地男人概念和品牌，以影響進(jìn)一步的市場拓展和產(chǎn)品銷售。我們要到哪里去?(品牌目標(biāo))我們自身將要做哪些改變？健全商品結(jié)構(gòu)提高運(yùn)營系統(tǒng)的管理與創(chuàng)新能力為客戶提供更多的附加值利用策略性的品牌推廣，大力提升品牌知名度和美譽(yù)度我們要到哪里去?(品牌目標(biāo))因此我們必須做到：從貴州到西南到全國的轉(zhuǎn)型深度提升ZOJANIJA天地男人獨(dú)特的品牌內(nèi)涵與服飾文化借形象升級與銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，真正塑造“睿智從容、優(yōu)雅進(jìn)取”的品牌形象公司內(nèi)部要形成共有的價值觀，專業(yè)化、職能化，拒絕和稀泥、搗糨糊我們要到哪里去?(品牌目標(biāo))明天的競爭會是什么樣的？更多的國際品牌涌入，更多的新品牌加入時尚款式將成為產(chǎn)品競爭焦點(diǎn)，揉合傳統(tǒng)與時尚、正統(tǒng)與休閑的服裝日益受歡迎同質(zhì)化程度越來越高，品牌競爭更加深化對消費(fèi)者心智的爭奪，將更加白熱化

行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌強(qiáng)勢狙擊中堅(jiān)品牌奮力爭奪蛋糕更多行業(yè)后起之秀的崛起……

該何去何從？天地男人，我們要到這里去!(品牌目標(biāo))ZOJANIJA天地男人將是：以西南為根據(jù)地的全國性服飾品牌緊跟時代潮流的品牌一個真正“睿智從容、優(yōu)雅進(jìn)取”的品牌他仍然深受現(xiàn)有消費(fèi)群體的歡迎，同時又開始贏得這樣一群人的青睞：現(xiàn)代型企業(yè)中的高級白領(lǐng)、企業(yè)主、文藝工作者、時尚界人士，受過高等教育，收入穩(wěn)定而可觀，對時事和時尚了如指掌。他們關(guān)心流行趨勢，開始追求品味與時尚，穿著不再停留在名牌上，而逐漸講究品牌的內(nèi)涵與格調(diào)。2012年?duì)I銷工作的挑戰(zhàn)品牌形象如何提升ZOJANIJA天地男人的時尚感和“睿智從容”形象？商品如何整合商品？商譽(yù)如何借助社會輿論，提升ZOJANIJA天地男人品牌價值？終端如何協(xié)調(diào)售點(diǎn)形象？如何提高終端拉力？通路如何推進(jìn)加盟進(jìn)程？

顧客如何在鞏固原有顧客的基礎(chǔ)上吸引新的，更高收入的顧客？由一個區(qū)域性品牌變成一個時尚的綜合性服飾品牌我們要到這里去!(品牌目標(biāo))2012年?duì)I銷目標(biāo)在自營模塊，進(jìn)一步提升品牌知名度和美譽(yù)度，賦予其時尚品味，促進(jìn)顧客忠誠度，初步將ZOJANIJA天地男人由一個區(qū)域品牌提升至?xí)r尚的綜合性服飾品牌。在鞏固和擴(kuò)張現(xiàn)有消費(fèi)群體的同時，開始爭取更高端的群體。在加盟模塊，配合專賣店拓展進(jìn)程，提升品牌知名度和品牌檔次，爭取當(dāng)?shù)氐男姓聵I(yè)單位職員、個體戶和私營企業(yè)主等消費(fèi)群體。我們要到這里去!(品牌目標(biāo))完成完善的市場布局和優(yōu)質(zhì)的加盟商網(wǎng)絡(luò)，使銷售渠道暢通，整個營銷網(wǎng)絡(luò)布局合理；深入推廣天地男人概念和品牌，以影響進(jìn)一步的市場拓展和產(chǎn)品銷售。我們要去哪里?(品牌現(xiàn)狀)傳統(tǒng)時尚高檔低檔BossVarsucePortsZegnaTonyWearEspritLaieleo觀奇杉杉報(bào)喜鳥G2000ValentinoPierrCardenLacoste金利來雅戈?duì)朣eptwolves我們到這里去！

圣得西雜牌冒牌其它地產(chǎn)品牌：大白鯊BossiniJeansWest（根據(jù)《IAI（2011）中國大陸生活形態(tài)與消費(fèi)行為》相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)制訂）

諾奇我們?nèi)绾蔚竭_(dá)?可資借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)報(bào)喜鳥全國巡回發(fā)布“CS（顧客滿意）工程”，全盤推出以下營銷內(nèi)容：（A）堅(jiān)持全國統(tǒng)一價不打折，強(qiáng)化高品質(zhì)形象（B）年年推出新概念產(chǎn)品，突出創(chuàng)新和時尚（C）回報(bào)消費(fèi)者系列活動，籍以提升與消費(fèi)者的關(guān)系。先看看競爭對手誰才是我們的競爭對手盡管現(xiàn)階段ZOJANIJA天地男人所遇到的競爭主要來自勁霸等福建品牌，但我們認(rèn)為應(yīng)采取“以攻為守”的競爭策略，向目標(biāo)層次的品牌（萊克斯頓等）發(fā)起挑戰(zhàn)，以此提升品牌層次，拉開與原先競爭品牌的距離?；剡^頭來

看看我們?nèi)绾蔚竭_(dá)2012年?duì)I銷大主題

以一個大主題統(tǒng)合全年活動，使?fàn)I銷更有方向，更具價值：ZOJANIJA天地男人溢彩計(jì)劃溢彩計(jì)劃口號流光溢彩新男人含義

“溢彩”，掩蓋不住的光芒。源自成語“流光溢彩”，用于形容美玉等事物。

2OO8年以來，ZOJANIJA天地男人不斷進(jìn)取，不斷革新，確立了ZOJANIJA天地男人獨(dú)特的品牌形象，奠定了下一步發(fā)展的基礎(chǔ)?！耙绮使こ獭闭瞧放茝?qiáng)勢提升的開始和品牌改良的延續(xù)，一方面意味著ZOJANIJA天地男人經(jīng)過多年沉淀和雕琢后，開始綻放光芒，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多價值；另一方面則指ZOJANIJA天地男人未來的目標(biāo)——使自己進(jìn)一步流光溢彩，是對自己的鞭策。溢彩計(jì)劃意義一、全面造勢ZOJANIJA天地男人這一品牌由一塊未經(jīng)雕琢的璞玉打造成晶瑩美玉，開始折射出七色的彩光?！耙绮视?jì)劃”正是承接了前期奠定的的良好基礎(chǔ)，以期為ZOJANIJA天地男人大手筆提升品牌、提高品牌美譽(yù)度和顧客忠誠度進(jìn)行全面造勢。二、貼近消費(fèi)者ZOJANIJA天地男人的成功離不開消費(fèi)者的合力支持?！耙绮使こ獭钡膶?shí)施，也是ZOJANIJA天地男人繼續(xù)回報(bào)消費(fèi)者，分享絢麗光彩、一起出彩的重大舉措。溢彩計(jì)劃的意義三、為品牌形象脫胎換骨作鋪墊

ZOJANIJA天地男人所面對的市場和競爭對手，以及現(xiàn)有顧客群體的狀況，必須主動迎接挑戰(zhàn)，脫胎換骨。是這一美玉得以流光溢彩的前提，也是天地男人以全新形象全面提速、進(jìn)入快車道的源動力。通過“溢彩工程”的整合實(shí)施，將著力傳遞出ZOJANIJA天地男人獨(dú)特的品牌內(nèi)涵。具體怎么做？根據(jù)ZOJANIJA天地男人主要優(yōu)勢和市場機(jī)會，制定出相應(yīng)的行動或措施：策略1：制定全新的品牌形象（品牌形象、終端形象、企業(yè)形象、推廣策略、產(chǎn)品和價格結(jié)構(gòu)），以脫胎換骨的姿態(tài)出現(xiàn)在公眾面前

策略3：需把領(lǐng)導(dǎo)人的遠(yuǎn)見轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)的營銷管理體系，形成健全、高效的營銷管理組織，很專業(yè)的指導(dǎo)加盟商和ZOJANIJA天地男人營銷工作策略2：調(diào)整管理團(tuán)隊(duì)，讓ZOJANIJA天地男人管理團(tuán)隊(duì)更專業(yè)，健全ZOJANIJA天地男人各個職能模塊的服務(wù)和指導(dǎo)能力策略4：加強(qiáng)營銷管理，提高終端盈利能力，進(jìn)一步爭取加盟商和渠道信任，在良好的基礎(chǔ)上完善分銷渠道策略5：將ZOJANIJA天地男人經(jīng)營理念與營銷的系統(tǒng)觀念在公司上下溝通，使品牌形成一種文化并最終形成向心力1：加強(qiáng)管理創(chuàng)新能力及產(chǎn)品研發(fā)能力，產(chǎn)品更新速度加快，吸引消費(fèi)者2：制訂策略性銷售方案，從而加快市場拓展力度和速度，盡快形成完善的市場布局措施3：建立完善的銷售管理體系，提高銷售管理水平，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高店鋪銷售力和贏利能力措施4：加強(qiáng)內(nèi)部人員培訓(xùn)、引進(jìn)優(yōu)秀專業(yè)人員，形成功能強(qiáng)大的銷售管理體系5：豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理分布價格，豐富消費(fèi)者選擇余地，最大限度吸引消費(fèi)者通過上述措施，我們將形成以下能力或者局面：1、建立了完善的品牌經(jīng)營、管理體系，包括營銷規(guī)劃體系、商品計(jì)劃體系；2、迅速創(chuàng)造品牌連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)及品牌知名度的迅速積累和提升；3、形成獨(dú)到的營銷理念和策略，非常營銷必將在市場拓展和終端銷售中取得非常成功；4、建立健全貼近市場的商品計(jì)劃體系，配合強(qiáng)大的開發(fā)能力，形成高效的供應(yīng)能力；5、周密快捷的配送服務(wù)?？旖轀?zhǔn)確的配送服務(wù)也要讓同行業(yè)其他品牌所無法匹敵；6、高度統(tǒng)一、中央集權(quán)并準(zhǔn)確有效的品牌管理、規(guī)范的市場運(yùn)作；7、為加盟商持續(xù)有效的提供全方位的營銷支持；8、借助先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)的從業(yè)指導(dǎo)與培訓(xùn)；9、能提供全面系統(tǒng)的管理支持，如應(yīng)用配置、各種培訓(xùn)、促銷物品、經(jīng)營方案、相關(guān)咨詢；10、能快速的產(chǎn)生精確、具有強(qiáng)大殺傷力的終端促銷措施，能創(chuàng)造大量的利潤，最大限度的打擊競爭對手形成簡單的、統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的并可完整復(fù)制的經(jīng)營、管理體系；展開全方位整合營銷

（“ZOJANIJA”品牌的深度提升）企劃部圍繞“睿智從容、優(yōu)雅進(jìn)取”主線，制定2012年年度品牌推廣方案深度提升“ZOJANIJA”為核心商標(biāo)的主品牌知名度、美譽(yù)度，深化與消費(fèi)者的親和關(guān)系。深度優(yōu)化每月體驗(yàn)日和友情日，真正形成主題化，與氣候、節(jié)假日等因素結(jié)合，緊扣主題，切合消費(fèi)者實(shí)際制定出品牌提升的策略和方法制定出售點(diǎn)美化方案，包括櫥窗、店鋪氛圍的策劃和設(shè)計(jì)協(xié)助VIP主題活動的策劃與執(zhí)行制作《企業(yè)形象畫冊》、《品牌形象畫冊》、《產(chǎn)品型錄》《專賣店陳列展示規(guī)范手冊》跨行業(yè)的橫向聯(lián)合推廣：主要針對行業(yè)為汽車銷售及服務(wù)、房地產(chǎn)銷售及服務(wù)、餐飲和娛樂行業(yè)、旅游業(yè)、商業(yè)服務(wù)業(yè)等。必須針對跨行業(yè)做出聯(lián)合推廣的年度方案在專賣店設(shè)置電視機(jī)和VCD機(jī)，播放ZOJANIJA天地男人專題片或廣告片，可增加消費(fèi)者的記憶度和好感，有利于專賣店的銷售。關(guān)鍵指標(biāo)企劃費(fèi)用的控制，不得超過年預(yù)算10%，廣告預(yù)算不超過全年銷售目標(biāo)的2%（日常營運(yùn)宣傳費(fèi)用）

進(jìn)店率達(dá)到50%，跨行業(yè)推廣至少有兩個以上超10萬人的VIP庫合作，并有2萬人以上進(jìn)店每一個體驗(yàn)日和友情日，都必須有獨(dú)立主題，邀請到達(dá)率達(dá)到70%以上品牌傳播只能發(fā)出一個聲音品牌推廣和傳播計(jì)劃必須要高效、可執(zhí)行櫥窗和店鋪氛圍布置方案要足夠吸引消費(fèi)者，特別是新顧客新開卡占比全年占比30%

設(shè)計(jì)師、陳列設(shè)計(jì)師不可流失

針對主要競爭對手，深度提煉我們的品牌形象根據(jù)目前及一段時間之內(nèi)的競爭狀況和市場表現(xiàn)，我們的競爭對手，應(yīng)該是萊克斯頓如何打擊競爭對手？完善品牌的價值體系，準(zhǔn)確為消費(fèi)者傳達(dá)品牌價值；全面運(yùn)用“插位理論”，尋找品牌的競爭優(yōu)勢，創(chuàng)造與競爭對手的差異化，全面超越競爭對手；整合傳播工具，向目標(biāo)消費(fèi)群傳達(dá)品牌理念及品牌價值體系。創(chuàng)造品牌的核心競爭優(yōu)勢，使其成長為同類產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。如何應(yīng)對我們面臨的商業(yè)挑戰(zhàn)我們提出的解決思路如何應(yīng)對我們面臨的商業(yè)挑戰(zhàn)通過品牌力的提升，加強(qiáng)營銷推廣的力度和廣度，規(guī)范終端展示，為品牌產(chǎn)品銷售帶來實(shí)際的提高。通過品牌提升策略，將品牌力拉高到一個與服裝行業(yè)的高檔品牌特別是我們的參照品牌萊克斯頓相當(dāng)?shù)母叨取＝鉀Q方案一解決方案二品牌提升策略：借用標(biāo)桿，正面打擊

借用標(biāo)桿，正面打擊，樹立品牌形象

------插位理論的全面應(yīng)用

A為參照品牌萊克斯頓B為ZOJANIJA品牌萊克斯頓是誰？1999年，廣州市萊克斯頓服飾有限公司在廣州成立，全線展開在中國市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，并對LAXDN品牌在中國的銷售與服務(wù)實(shí)行嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的本土化管理。自此后，LAXDN在中國男裝市場得到了長足的發(fā)展，在中國幾十個城市開設(shè)了500多家專賣店，不僅如此，在2005年，LAXDN順應(yīng)時代呼聲，推出了儒雅中更增添一份活力表現(xiàn)的LAXDNJEANS系列服裝，為高速發(fā)展的LAXDN男裝家族注入了更為鮮活的血液。

優(yōu)雅、自由、活力是LAXDN浪漫的香頌；延續(xù)、發(fā)展、創(chuàng)新……是LAXDN傳承的衣缽。LAXDN不同的產(chǎn)品形態(tài)先后產(chǎn)生，又在同一個時空中并存，分別承擔(dān)著不同的消費(fèi)與精神文化目的。為什么是萊克斯頓？第一，品牌必須達(dá)到一定的知名度水平才能對銷售產(chǎn)生效果，這樣的知名度水平就是品牌沸點(diǎn)；

第二，為了達(dá)到一定的知名度水平，必須尋找一個遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所期望的知名度水平的借助物，并將這個借助物與自己的企業(yè)或產(chǎn)品連接起來；

第三，觀察和研究這個借助物，并在這個借助物出現(xiàn)偏態(tài)即非正常狀態(tài)的時候，把這個借助物與自己的品牌連接起來。第四，選擇目標(biāo)受眾最易接受的方式。這里最關(guān)鍵的是，怎樣抓住借助物出現(xiàn)偏態(tài)這一點(diǎn)。這個借助物，就是我們的參照品牌萊克斯頓！我們的策劃，就是要借助萊克斯頓的品牌知名度和品牌形象，通過一些列的營銷操作，提升本品牌的知名度和品牌形象，并轉(zhuǎn)化為銷售力?。∪绾未驌?？萊克斯頓在哪里，ZOJANIJA就在哪里！開店跟進(jìn)

話術(shù)打擊，任何傳播都以萊克斯頓為參照，向顧客傳播我們的差異

視覺表現(xiàn)上，與萊克斯頓形成巨大反差推廣物料表現(xiàn)也要強(qiáng)烈對比萊克斯頓怎么動，我就怎么跟。緊緊跟隨，瞬間超越！打擊是手段，不是目的，我們不是想跟萊克斯頓競爭！

品牌傳播策略：整合主題、反復(fù)傳播傳播目的提高ZOJANIJA的品牌知名度，并能促使一部分消費(fèi)群偏好本品牌；為ZOJANIJA品牌吸引更高端的消費(fèi)群；通過品牌力的提升，加強(qiáng)ZOJANIJA的競爭實(shí)力。我們必須與消費(fèi)者全方位溝通

我們與消費(fèi)者溝通的是內(nèi)心世界的語言是定位的溝通，是核心價值的溝通，是USP的溝通是品牌標(biāo)識與綜合信息的溝通是品牌故事、品牌個性，與消費(fèi)者產(chǎn)生的情感共鳴ZOJANIJA品牌形象——睿智從容，優(yōu)雅進(jìn)取消費(fèi)者對服裝產(chǎn)品的需求，已經(jīng)發(fā)生了變化。從簡單的時尚和優(yōu)雅，到與二者的喲及結(jié)合并極具差異化，服裝產(chǎn)品從傳統(tǒng)的保暖和簡單的時尚，變成了消費(fèi)者對生活對時尚的想象和懷戀。睿智從容，優(yōu)雅進(jìn)取傳播主題一切與此主題相背離的傳播，都將被禁止！所有的終端、售點(diǎn)、視覺表現(xiàn)、語言表達(dá)和行為規(guī)范，都只能傳達(dá)一個主題睿智從容，優(yōu)雅進(jìn)取陳列系統(tǒng)配合推廣主題，制定秋冬、春夏商品陳列手冊，讓終端有章可循每一個主題營銷活動，都有相應(yīng)的陳列主題和櫥窗陳列制定節(jié)假日和周末的主題陳列模版有至少一個專職陳列師，結(jié)合功能組別工作，對店鋪陳列進(jìn)行指導(dǎo)，陳列師需要做出年度陳列培訓(xùn)計(jì)劃和店鋪指導(dǎo)工作計(jì)劃對直營主管和加盟主管進(jìn)行硬性陳列技能要求，要求其能根據(jù)主題活動進(jìn)行創(chuàng)造性陳列，能做基本的品類、色彩和面料合理搭配并能指導(dǎo)店鋪陳列每一季新貨上市，陳列師需要做出陳列方案，隨貨下發(fā)

客服部創(chuàng)建服務(wù)品牌，規(guī)劃ZOJANIJA獨(dú)特的服務(wù)體系。執(zhí)行方式：1、整合服務(wù)措施，從專業(yè)化的角度，將之品牌化、視覺化，設(shè)計(jì)ZOJANIJA專屬的服務(wù)品牌。2、構(gòu)建服務(wù)體系：為ZOJANIJA規(guī)劃服務(wù)體系，并形成核心競爭力。創(chuàng)建獨(dú)特的贏利模式，使成本與利潤空間之間出現(xiàn)溢價制定年度客戶維護(hù)計(jì)劃配合企劃部門，對每個月的主題促銷進(jìn)行客戶跟蹤和服務(wù)

配合直營部，對顧客進(jìn)行培育，間接促銷客戶維護(hù)記錄的收集、存檔、分析、整理和應(yīng)用配合企劃部門的跨行業(yè)促銷，跟進(jìn)跨行業(yè)VIP庫資源開發(fā)客戶維護(hù)記錄的收集、存檔、分析、整理和應(yīng)用對現(xiàn)有客資進(jìn)行整理分析，有效分類，跨行業(yè)、針對性的舉辦主題活動針對高端顧客（年消費(fèi)1萬元以上）推出定期的集中主題活動或者聯(lián)合理財(cái)、投資、體育等方面的活動進(jìn)行聯(lián)合推廣鉆石VIP的維護(hù)方法和策略優(yōu)化，促銷禮品效果評估和開發(fā)建議關(guān)鍵指標(biāo)VIP客戶回頭消費(fèi)占比50%

店鋪VIP邀請到達(dá)率達(dá)到70%以上每一個體驗(yàn)日和友情日邀請到達(dá)率達(dá)到70%以上年會鉆石VIP邀請到達(dá)率達(dá)到90%，一般VIP到達(dá)率達(dá)到80%贈品有效到達(dá)率達(dá)到95%主題活動——ZOJANIJA天地男人“從容之旅”列出專賣店所在地十個旅游景點(diǎn)或戶外活動景點(diǎn)，組織戶外活動愛好者活動，增進(jìn)他們的參與度；跨行業(yè)的橫向聯(lián)合推廣主要針對行業(yè)為汽車銷售及服務(wù)、房地產(chǎn)銷售及服務(wù)、餐飲和娛樂行業(yè)、旅游業(yè)、商業(yè)服務(wù)業(yè)、數(shù)碼產(chǎn)品等。必須針對跨行業(yè)做出聯(lián)合活動的年度方案主要提供汽車保養(yǎng)、房地產(chǎn)市場操作、投資理財(cái)?shù)荣Y訊，并聯(lián)合餐飲娛樂、旅游、商業(yè)服務(wù)等行業(yè)聯(lián)合酬賓，給顧客提供更多的附加值制作如下客戶服務(wù)文本：《ZOJANIJA天地男人公司客戶服務(wù)手冊》《ZOJANIJA天地男人品牌特刊》《ZOJANIJA天地男人沙龍》

直營部制定年度銷售計(jì)劃：總體比2011年增長30%以上，現(xiàn)有店鋪銷售額達(dá)到1個億，新開店鋪零售額達(dá)到每店每月10萬元以上提升店鋪人員和后臺主管的專業(yè)能力和銷售技巧

提高店鋪人員和主管人員的商務(wù)禮儀知識、投訴應(yīng)對知識和技能提高店鋪和主管人員的服裝基礎(chǔ)知識，學(xué)會FAB的提煉方法優(yōu)化現(xiàn)有店鋪人員，培養(yǎng)新的管理人員，包括店長和主管后備人選提高商品分析能力，建立商品分析、判斷、預(yù)測模式完善營運(yùn)部管理制度和營運(yùn)流程，提高效率，更專業(yè)更高效制定針對高端顧客（年消費(fèi)1萬元以上）在客服部的指導(dǎo)下的維護(hù)策略和方法，并配合客服部的維護(hù)計(jì)劃提升終端人員的敬業(yè)精神，整頓工作秩序任務(wù)制定員工年度培訓(xùn)需求計(jì)劃制定年度商品需求計(jì)劃：對直營部門整體貨品需求提出計(jì)劃，并要求每個主管和每個店鋪按照上年商品銷售狀況、明年銷售計(jì)劃、市場狀況、流行趨勢和競爭狀況預(yù)測等，做出本店明年貨品需求計(jì)劃。該要求加盟部也適用。訂貨時，對整盤貨品有整體認(rèn)識，對訂貨會的每一款貨品能找到相應(yīng)的VIP，并預(yù)測該貨品在本店的銷量；每個主管對整盤貨品在控區(qū)的銷售應(yīng)做出精確預(yù)測應(yīng)組織直營部至少店長以上人員，對訂貨會新貨進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，任務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)現(xiàn)有店鋪比2011年增長30%以上銷售額達(dá)到1個億，店鋪人員和后臺主管的專業(yè)能力和銷售技巧得到提升：能在30秒鐘之內(nèi)精確描述顧客年齡段、大概收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、衣著習(xí)慣和性格特征，并能有三套以上服裝的推薦方案每一個體驗(yàn)日和友情日邀請到達(dá)率達(dá)到70%以上年會鉆石VIP邀請到達(dá)率達(dá)到90%，一般VIP到達(dá)率達(dá)到80%店鋪人員和主管人員的商務(wù)禮儀知識、投訴應(yīng)對知識和技能明顯得到提高新增店鋪零售額達(dá)到平均每店每月15萬元以上員工總流失率不超過10%，店長年度流失不超過6人成交率達(dá)到50%訂貨準(zhǔn)確率不低于90%客單價比今年增長30%如何做到？部門運(yùn)行體系優(yōu)化之后，強(qiáng)力實(shí)施，要求各環(huán)節(jié)絕對服從企劃部和客服部的策略落地之后，直營部的配合，迅速行動培訓(xùn)、強(qiáng)制要求，保證每個店員掌握5個以上FAB提煉方法用兩個月時間優(yōu)化人員，并以制度和人格魅力保證人員工作狀態(tài)配合客服部工作，保證70%鉆石VIP年度購買次數(shù)超過5次以制度、培訓(xùn)和管理人員專業(yè)能力提升店鋪人員專業(yè)技巧保證80%的VIP年度消費(fèi)不低于3次連帶率不低于1.5

加盟部關(guān)鍵指標(biāo)現(xiàn)有店鋪比2011年增長30%以上，銷售額達(dá)到1千萬，加盟商店鋪人員和后臺主管的專業(yè)能力和銷售技巧得到提升：能精確描述顧客年齡段、大概收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、衣著習(xí)慣和性格特征，并能有三套以上服裝的推薦方案加盟商體驗(yàn)日和友情日舉辦率達(dá)到98%以上加盟商庫存常年保持在15-20%之間加盟商店鋪人員商務(wù)禮儀知識、投訴應(yīng)對知識和技能明顯得到提高新增店鋪零售額達(dá)到平均每店每月10萬元以上有一套加盟商訂貨培訓(xùn)資料加盟商對公司管理制度和流程的知曉率為100%，同一件事請求不得超過3次加盟新店開業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)確，零誤差。加盟店虧損一個月，必須提出書面原因分析和對策，并組織實(shí)施。不得連續(xù)三個月虧損。員工年度流失不超過2人，加盟商員工到公司培訓(xùn)率為100%制定加盟商年度銷售計(jì)劃：總體比2011年增長30%以上，現(xiàn)有店鋪銷售額達(dá)到1千萬，新開店鋪零售額達(dá)到每店每月10萬元以上，月進(jìn)貨5萬以上（不含首期進(jìn)貨）建立加盟商管理手冊，把公司文化和管理精髓百分之百復(fù)制給加盟商

督促加盟商不折不扣的執(zhí)行公司管理制度和公司文化提高加盟商店鋪和主管人員的服裝基礎(chǔ)知識，學(xué)會FAB的提煉方法制定加盟商培訓(xùn)、輔導(dǎo)和專業(yè)知識提升的計(jì)劃并實(shí)施了解市場信息，對進(jìn)一步的市場拓展提供決策性支持完善加盟部管理制度和營運(yùn)流程，提高效率，更專業(yè)更高效加盟商最高負(fù)責(zé)人的溝通和灌輸，保證合理庫存的維持組建完善的加盟管理團(tuán)隊(duì)，對終端支援團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)任務(wù)制定員工年度培訓(xùn)需求計(jì)劃

終端支援小組根據(jù)加盟商年度銷售計(jì)劃和加盟商人員結(jié)構(gòu)，制定加盟商終端支援計(jì)劃建立終端支援管理手冊，把終端支援工作程序化、簡單化協(xié)助主管，督促終端不折不扣的執(zhí)行公司管理制度和公司文化協(xié)助主管提高店鋪和主管人員的服裝基礎(chǔ)知識，學(xué)會FAB的提煉方法根據(jù)加盟商培訓(xùn)、輔導(dǎo)和專業(yè)知識提升的計(jì)劃，擬定實(shí)施方案發(fā)現(xiàn)所支援店鋪所存在的問題，并提出解決方案，報(bào)上司批準(zhǔn)后實(shí)施完善終端支援管理制度和營運(yùn)流程，提高效率，更專業(yè)更高效任務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)所支援店鋪支援期間同比增長20%以上，店鋪人員和后臺主管的專業(yè)