心態(tài)角色之金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)1

心態(tài)角色之金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)第一章.我們應(yīng)該如何去工作？心態(tài)很重要。1.空杯的故事古時候有個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有個德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是個佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來老禪師十分恭敬的接待了他，并為他沏茶。可在倒水時，明明杯子已經(jīng)滿了，禪師還在不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里面到？〞大師說：“是啊，既然已滿了,干嘛還倒呢？〞2.空杯心態(tài)上面哪個故事老禪師的那句話的意思是,既然你很有學(xué)問了,干嗎還要到我這里還求教?這就是“空杯心態(tài)〞的起源,象征的意義是,做事的前提是有良好的心態(tài)。如果想學(xué)到更多的學(xué)問,先要把自己想象成“空著的杯子〞,而不是驕傲自滿。有企業(yè)花錢培訓(xùn)員工,有的員工學(xué)到了東西,而有的員工那么抱怨沒的學(xué)。其實,有的學(xué)沒的學(xué),關(guān)鍵在于自己想不想學(xué),有沒有“空杯心態(tài)〞。在職場上真正經(jīng)得起風(fēng)雨的人,是那些有真才實學(xué)的人,有“空杯心態(tài)〞的人。銷售人員的十大心態(tài)觀念決定了一個人的心態(tài)，而心態(tài)影響了一個人的行為，導(dǎo)致一種命運。世界上的成功人士與不成功人士相比，差異不在于智力、能力和努力，更不于容貌的好環(huán)，而僅僅在于觀念的不同。

心態(tài)就是你對待自己、對待別人、對待自己遇到的事情的態(tài)度。針對同樣的人和事，不同的人會有不同的心態(tài)，從而采取的行動也不樣。心態(tài)是成功的關(guān)鍵。一.積極的心態(tài)1.首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。

2.同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。3.積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。4.反面消極心態(tài)

1.憤世嫉俗，認(rèn)為人性丑惡，與人不和；2.沒有目標(biāo)，缺乏動力，不思進(jìn)??；3.缺乏恒心，經(jīng)常為自己尋找借口和合理化的理由；心存僥幸，不愿付出；4.固執(zhí)己見，不能寬容人；5.自卑懦弱，無所事事；6.自高自大，清高虛榮，不守信用，等等。二.主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑楱暋Ｔ诟偁幃惓×业臅r代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

主動是為了給自己增加時機(jī)，增加鍛煉自己的時機(jī)，增加實現(xiàn)自己價值的時機(jī)。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。三.空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)開展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊之中，否那么，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。

四.雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)那么。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)那么，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。五.包容的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的消費者和顧客，這個顧客有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。每個顧客的脾氣秉性都是不同的，俗話說眾口難調(diào)。然而我們是為客戶提供效勞的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容顧客的不同喜好，不同性格，包容顧客的挑剔。海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

〔小故事〕帶著欣賞上路有一年輕人在陌生的地方，碰到一位老人，他問“這里怎么樣？〞老人反問：“你的家鄉(xiāng)怎么樣？〞他說：“糟透了，簡直糟透了。〞老人說：“那你走吧，這里同你的家鄉(xiāng)一樣糟。〞又來了一個年輕人問了老人同樣的問題，老人也是同樣的反問年輕人答復(fù)：“我的家鄉(xiāng)很好，山青、水秀……我很想念我的家鄉(xiāng)。〞老人便說：“這里也同樣好。〞聽了這故事大家有什么感悟？在不同人的眼中，世界也是不同的。而實際上星星還是那個星星，世界也依然是那個世界。假設(shè)你用滿腹怨憤去看世界，你會覺得這個世界一無是處；帶著挑剔的眼光去看待身邊的人人事事，你會發(fā)現(xiàn)諸多的不如意。假設(shè)你帶著欣賞的眼光上路，用心去體會，你會發(fā)現(xiàn)其實生活中許多不如意的背后，往往有許多美好的事情在等待著你。一叢玫瑰，有人會抱怨：這花盡是刺；而有人會感慨：刺上竟有這么美的花。究竟是花是刺，那就見仁見智、依欣賞者的眼光而定了。六.自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己效勞的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。

如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。七.行動的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己效勞的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。

如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成八.給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)心；我們要給予我們的經(jīng)銷商以效勞；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感謝。九.學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加劇烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。十.付出的心態(tài)

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。所以就產(chǎn)生了付出的心態(tài)：是一種因果關(guān)系。舍就是付出，付出的心態(tài)是老板心態(tài)。是為自己做事的心態(tài)，要懂得舍得的關(guān)系。舍的本身就是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心態(tài)是應(yīng)付的心態(tài)。不愿付出的人，總是省錢，省力，省事，最后把成功也省了。三.小故事

1.玉米的三種命運……第一種命運：把它做成美味佳肴讓人吃了。第二種命運：把它做成飼料讓豬吃。第三種就是當(dāng)它成熟了，把它作為種子，讓它生根發(fā)芽，繁殖下一代。長出更多更多的玉米思考：假設(shè)你是玉米的話，你選擇第幾種命運？2.一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？〞烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？于是，兔子便坐在樹下，開始休息。狐貍跳向兔子……并把它給吃了。這個故事的寓意是什么？要想坐在那里什么也不干，你必須坐〔做〕得非常非常高。四.建議工作中如何調(diào)整心態(tài)

第一：學(xué)會讓自己安靜。第二：學(xué)會關(guān)愛自己。第三：遇到心情煩躁的情況的時候。第四：多和自己競爭。第五：廣泛閱讀。第六：自己不能看不起自己第七：學(xué)會調(diào)整情緒，盡量往好處想第八：珍惜身邊的人，寬容以待第九：熱愛生命第十：只有用真心,用愛,用人格去面對你的生活，你的人生才會更精彩!!

五.小結(jié)

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。

第二章金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)

1.消費者是誰？

消費者是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人消費者是你自己和公司所有員工薪水的來源消費者售點各種經(jīng)營活動的血液消費者是售點的最重要的組成局部消費者是為買產(chǎn)品而來，不會無事登門消費者不是有求于我們，而是我們有求于消費者消費者會給我們帶來利益，而我們卻不會給消費者帶來消費者不是我們與之爭論或與之斗智的人消費者是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人2.導(dǎo)購員的職責(zé)是盡可能滿足消費者的需要

每一位消費者都是我的好朋友，我應(yīng)樂意為他〔她〕幫助，幫助他〔她〕他們在購置產(chǎn)品時作出最正確選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任。我不能欺騙好朋友，也不能冷落好朋友，更不能強(qiáng)迫他〔她〕購置產(chǎn)品。一.優(yōu)秀導(dǎo)購員需具備六大杰出能力

1.良好的溝通能力2.消費者類型與心理3.不斷學(xué)習(xí)的能力4.與人為善的交際能力5.勇于創(chuàng)新的能力6.主開工作的能力二.怎樣才能稱為優(yōu)秀導(dǎo)購員？

1.同樣的位置，同樣的商場，同樣的產(chǎn)品，不同的人，為何銷售成績卻不同？2.想必許多人會有同感。一個優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會做的很優(yōu)秀；一個銷售高手，無論賣什么產(chǎn)品都會賣的很好。

3.能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個人，成功并不是天生具來的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力，所以就容易成功。4.要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須隨時隨地的不斷努力，提升自己的能力。三.1.良好的溝通能力銷售是改變?nèi)说墓ぷ?，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導(dǎo)購員必備的能力根底，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。l一位有經(jīng)驗的導(dǎo)購員這樣說過，在實際導(dǎo)購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想?！惨弧衬苷f—見到顧客有話說面對顧客如何做到“能說〞，要做到以下：1.面對顧客時，能夠把家具的賣點如數(shù)家珍，一一道來；2.對顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，輕易不會被顧客問?。?/p>

3.能夠說清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)；4.咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；

5.善于調(diào)動輕松的現(xiàn)場購物氣氛。〔二〕會說—能說到點子上

會說〞指什么呢？會說是指導(dǎo)購員能否說到顧客的心里，說到點子上。要能夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。〔三〕會聽—理解顧客心聲，把握顧客需求1.當(dāng)我們談到某個人應(yīng)該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才〞。事實上，會聽才能更有力量。

俗話說“言為心聲〞，精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過顧客的語言或身體語言表示出來。因此，會說話表達(dá)在：1.理解消費者，為顧客創(chuàng)造需求；2.能準(zhǔn)確把握消費者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；3.讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力；

4.繪形繪色，生動幽默；5.向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說明利益；6.說到顧客動心，到達(dá)你的目的；

7.和顧客應(yīng)酬、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；8.給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間；

9.能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；

10.能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；2.

“會聽〞的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。例：比方顧客說：“這把椅子太輕了〞，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購員不會急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)〞。如果看出顧客確實想購置，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增加了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下〞。3.請記?。簝?yōu)秀的導(dǎo)購員，同時也是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家。

能言善道、口假設(shè)懸河的導(dǎo)購員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因為顧客覺得這樣的導(dǎo)購員老實可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，防止上當(dāng)。

因此，導(dǎo)購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說4.會聽〞的重要性：“會聽〞有助于了解顧客，了解需求。導(dǎo)購過程中要想方法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。“會聽〞可以使顧客感受到尊重和欣賞?？突f過：“專心聽別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美。〞同樣，顧客會用感謝和熱情回報你的真誠?！皶牗暱梢允棺约焊軞g送。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什么場合總會更受人歡送。“會聽〞有助于我們贏得主動。俗話說“言多必失〞，說得多了，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經(jīng)驗的導(dǎo)購員面對顧客時，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。

如何更好的“會聽〞：1.簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說。比方：“還有什么〞“你對此感覺怎么樣〞、“還有什么想法〞等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；2.積極傾聽，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼中覺察到細(xì)微的變化；3.顧客說話時，永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說話；

4.積極傾聽是通過非語言方式表達(dá)出來的，比方身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反響，比方“是的〞、“我明白〞等，鼓勵說話者說話；5.善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，并在自己腦海中快速區(qū)分分析，揣摩顧客的真正意義俗話說“言為心聲〞，要善于透過語言理解對方的心聲?！菜摹硶础獜募?xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時機(jī)“會看〞就是會察言觀色，從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求?？搭櫩偷慕?jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時候買。

導(dǎo)購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否那么產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購人員除了仔細(xì)傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調(diào)、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想1.如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導(dǎo)購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，說明他對你、對產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快；2.如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你；3.當(dāng)顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時候，你該判斷出他有些不耐煩了；4.如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時候你要停止繼續(xù)講，抓住時機(jī)促成交易；5.如果顧客和導(dǎo)購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議；

6.如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了；7.通過觀察顧客怎么來的，比方是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的根本購置層次；8.通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購置層次。二.消費者的類型

隨意型：一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端導(dǎo)購人員建議，希望從中能得到幫助，對產(chǎn)品不會過多的挑剔。理智型：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動聲色；購置過程較長。沖動型：易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導(dǎo)購人員的熱情會迅速作出購置決定；喜歡新產(chǎn)品。情感型：受個人的情緒支配，無明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。疑慮型：性格內(nèi)向，行動緩慢，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對導(dǎo)購員缺乏信任；反復(fù)詢問、比較，猶豫不定，易反悔。專家型：自我意識很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購人員與消費者是對立的關(guān)系。要注意運用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識與堅決的自信去感染消費者。不要無視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當(dāng)作真理。消費者的購置心理注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會駐足觀看。注意店內(nèi)環(huán)境、店堂容貌及宣傳資料和醒目的POP。興趣：消費者會問他所關(guān)心的問題，會請終端導(dǎo)購人員協(xié)助參謀，不會沖動購置。聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會給自己帶來的益處。欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動，同時會產(chǎn)生疑心：“到底合不適宜〞、“售后有保障嗎〞，并不會馬上決定購置。比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價格、品質(zhì)、售后效勞等。信任：征求終端導(dǎo)購人員的意見，得到滿意的答復(fù)后，會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購人員、商店〔經(jīng)營場所〕、商品〔制造商〕。行動：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費者的購置時機(jī)。如果失去了這個好時機(jī)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把握消費者的購置時機(jī)。滿足：一種是消費者買到了滿意的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對終端導(dǎo)購人員親切效勞的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。三.不斷的學(xué)習(xí)能力

1.銷售不僅需要一個好的身體，更需要智慧的大腦，銷售需要的是智慧，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動機(jī)。一個不善于學(xué)習(xí)、無知的銷售員是不可能成功的，導(dǎo)購員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷售技巧以及社會、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的知識和信息。2.積累知識和技能，就是積累財富！知識和技能對于每個人來說，都是唯一不會被別人剝奪的珍貴財富。導(dǎo)購員應(yīng)全面掌握銷售過程中所需要的各種知識，當(dāng)然獲取知識的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見公司的培訓(xùn)，無論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就到達(dá)目的了。例：洛克非勒曾經(jīng)說過：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個子兒都不剩，然后把我們?nèi)拥酱笊衬?，這時只要有一支商隊經(jīng)過，那我又會成為百萬富翁。〞我們在成長道路上所積累的知識和經(jīng)驗，足以讓我們從“一文不名〞到“百萬富翁〞。因為我們都知道學(xué)習(xí)的重要性，知道我們自身所擁有的這種財富。無數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識經(jīng)驗的人，比只有一種知識和經(jīng)驗的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨到的見解。寬廣的知識面對我們的工作有極大的促進(jìn)作用，不僅在工作時更加得心應(yīng)手，而且還能夠增加個人魅力。四.與人為善的交際能力

導(dǎo)購員必須具備較強(qiáng)的社會交往能力，在任何場合都能夠應(yīng)付自如、相機(jī)行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對象打交道。

五：勇于創(chuàng)新的能力

創(chuàng)新指導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)那么〞創(chuàng)新性運用或提出的能力。