商務(wù)談判策略與技巧及商務(wù)禮儀試題(含答案)

商務(wù)談判策略與技巧博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。本課程為您解決以下問(wèn)題：1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？

第一講

談判心理分析與控制1、談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)2、談判心理分析預(yù)期心理因素過(guò)程心理動(dòng)態(tài)結(jié)果心理表現(xiàn)3、談判的預(yù)期心理談判者的預(yù)期心理如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期4、談判的過(guò)程心理關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對(duì)手的談判滿足感談判者的心理慣勢(shì)決策前后的心理逆轉(zhuǎn)5、談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態(tài)

第二講

評(píng)估談判籌碼1、談判中的“牌”與“籌碼”什么是談判中的“牌”什么是談判“籌碼”評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”2、如何掀開對(duì)手的“底牌”剝洋蔥式詢問(wèn)威懾性試探深化雙方的關(guān)系3、談判賭局銷售競(jìng)賽賭局采購(gòu)競(jìng)賽賭局創(chuàng)新談判賭局

第三講

談判策略1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略選擇最佳談判時(shí)機(jī)創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)2、資源運(yùn)用策略溝通工具的應(yīng)用技巧可運(yùn)用的談判資源3、心理策略誘敵深入固化客戶的使用習(xí)慣車輪戰(zhàn)紅臉白臉以示弱贏得同情競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用4、主動(dòng)進(jìn)攻策略預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)各個(gè)擊破回馬槍蠶食對(duì)方發(fā)出最后通牒5、防守策略限制條件禮尚往來(lái)步步為營(yíng)拉鋸戰(zhàn)第四講

價(jià)格談判技巧1、報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)前的溝通策略價(jià)格呈現(xiàn)技巧報(bào)價(jià)的表述要求服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧2、試探對(duì)方的底價(jià)試探對(duì)方底價(jià)的方法試探對(duì)方預(yù)算的方法3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”讓對(duì)方先發(fā)盤設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)讓價(jià)的6個(gè)策略回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻突破價(jià)格封鎖破解價(jià)格同盟對(duì)策商務(wù)禮儀試題(含答案)第一部分：基本禮儀常識(shí)（多項(xiàng)選擇題，每題2分共50分）1、商務(wù)禮儀中交往應(yīng)遵循的首要原則是（C）A.以對(duì)方為中心原則B.以相互溝通為原則C.以互相尊重為原則D.以合乎標(biāo)準(zhǔn)為原則2、講究禮儀的原因，用一句話概括為（C）

A.內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)B.外塑形象C.增進(jìn)交往D.使問(wèn)題最小化3.學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的目的是（ABD）

A.提高個(gè)人素質(zhì)；B.便于理解應(yīng)用；C.為了應(yīng)酬別人；D.維護(hù)企業(yè)形象。4.商務(wù)交往中女性佩戴首飾的原則是（ABCD）

A.符合身份，以少為佳；B.同質(zhì)同色；C.不佩戴珍貴的首飾；D不佩戴展示性別魅力的首飾（如胸針、腳鏈）。5、基本商務(wù)禮儀包括（ACDE）A.電話乘車B.贈(zèng)送禮品C.手機(jī)電梯D.用餐E.握手名片6、穿職業(yè)正裝的目的（ABC）A.尊重對(duì)方B.塑造形象C.增加信心D.引人注目7.下列關(guān)于語(yǔ)言禮儀正確的有（ABCD）

A.商務(wù)交往中應(yīng)該遵循“六不談原則”；B語(yǔ)言要正規(guī)標(biāo)準(zhǔn)；C.商務(wù)語(yǔ)言的特點(diǎn)：“少說(shuō)多聽(tīng)”；D.雙方初次見(jiàn)面無(wú)話可說(shuō)時(shí)，可以“聊天”—談天氣。8.對(duì)索取名片的方法描述正確的有（ABCD）

A.交易法：首先遞送名片；B.激將法：遞送同時(shí)講“能否有幸交換一下名片”；

C.平等法：“如何與你聯(lián)系？”C.謙恭法：對(duì)于長(zhǎng)輩或高職務(wù)者，“希望以后多指教，請(qǐng)問(wèn)如何聯(lián)系？”9.名片使用中的五不要是指（ACEGI）

A.職位個(gè)數(shù)不要超過(guò)兩個(gè)。B.不要聯(lián)系方式太多。C.不要在別人名片上記錄。D.不要顏色奇特。E.不要手寫修改自己的名片。F.不要內(nèi)容不符。G.不要把玩名片。H.不要斜體字。I.不要存放褲兜。J.不要用特殊材質(zhì)制作名片。10.接受名片時(shí)應(yīng)該（B）A.立即接過(guò)裝入口袋。B.上身前傾五指并攏手心向上雙手接過(guò)。C.自然有禮不卑不亢。D.及時(shí)接過(guò)。11.商用名片講究三個(gè)三，以下屬于這三個(gè)三內(nèi)容的有（ABD）

A.商用名片負(fù)責(zé)制時(shí)要有企業(yè)標(biāo)識(shí)、企業(yè)全稱、部門；B商用名片要提供本人稱謂：姓名、行政職務(wù)、學(xué)術(shù)頭銜；

C.商用名片的交換三原則是交換索取，雙手送上，注視接受。

D.商用名片通常只能提供三種聯(lián)絡(luò)方式.聯(lián)絡(luò)方式：企業(yè)所在的詳細(xì)地址及郵編、郵箱地址、辦公電話。12.雙方通電話，應(yīng)由誰(shuí)掛斷電話（AC）

A.主叫先掛電話；B.被叫先掛電話；C.尊者先掛電話；D.不做要求，誰(shuí)先講完誰(shuí)先掛，最好同時(shí)掛。

13.當(dāng)您的同事不在，您代他接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)該（B）

A.先問(wèn)清對(duì)方是誰(shuí)；B.先告訴對(duì)方他找的人不在；

C.先問(wèn)對(duì)方有什么事；D.先記錄下對(duì)方的重要內(nèi)容，待同事回來(lái)后告訴他處理。

14.銷售人員使用手機(jī)的不正確說(shuō)法是：（AC）A.下班或休息時(shí)間可以關(guān)機(jī)；B.在會(huì)議或影院等場(chǎng)合，應(yīng)關(guān)機(jī)或?qū)⑩徛曋糜陟o音狀態(tài)；C.陌生人的來(lái)電可以不接；D.手機(jī)不適合傳遞重要商業(yè)信息。15.電話通話過(guò)程中，以下說(shuō)法正確的有（ABC）

A.為了不影響他人，不使用免提方式拔號(hào)或打電話；B.為了維護(hù)自己形象，不邊吃東西邊打電話；

C.為了尊重對(duì)方，不邊看資料邊打電話；D.以上說(shuō)法都不正確。16.在會(huì)客時(shí)或拜訪客戶時(shí)，手機(jī)要做到（BCD）

A.不大聲講電話B.不響C.不聽(tīng)D.不出去接聽(tīng)17.對(duì)于汽車上座描述正確的有（ABCD）

A.社交場(chǎng)合：主人開車，副駕駛座為上座；B.商務(wù)場(chǎng)合：專職司機(jī)，后排右座為上（根據(jù)國(guó)內(nèi)交通規(guī)則而定），副駕駛座為隨員座；C.雙排座轎車有的VIP上座為司機(jī)后面那個(gè)座位；D.在有專職司機(jī)駕車時(shí)，副駕駛座為末座。18.關(guān)于握手的禮儀，描述正確的有：（BCDEF）

A.先伸手者為地位低者；B.客人到來(lái)之時(shí)，應(yīng)該主人先伸手?？腿穗x開時(shí)，客人先握手。

C.忌用左手，握手時(shí)不能戴墨鏡；D.男士與女士握手，男士應(yīng)該在女士伸手之后再伸手；

E.不要戴帽子，不要戴手套握手；F.下級(jí)與上級(jí)握手，應(yīng)該在下級(jí)伸手之后再伸手：19.關(guān)于商務(wù)禮儀中對(duì)著裝的說(shuō)明正確的有（ABD）

A.社交場(chǎng)合可著時(shí)裝、禮服、中山裝、單色旗袍、民族服裝等服裝；

B.通常情況下，男士不用領(lǐng)帶夾，但穿制服可使用；

C.女性在商務(wù)交往場(chǎng)合不能穿皮裙；（正確答案為：不能穿黑色皮裙，通常最好不要穿破裙）

D.高級(jí)商務(wù)場(chǎng)合：男性看表，女性看包。普通商務(wù)場(chǎng)合：男性看腰，女性看頭。20.商務(wù)著裝基本規(guī)范（ABD）

A.符合身份；B.善于搭配；C.遵守慣例D.區(qū)分場(chǎng)合，因場(chǎng)合不同而著裝不同。21.男性的“三個(gè)三”是指（BCD）A.全身不能多過(guò)三種品牌；B.鞋子、腰帶、公文包三處保持一個(gè)顏色，黑色最佳。

C.全身顏色不得多于三種顏色（色系）；

D.左袖商標(biāo)拆掉；不穿尼龍襪，不穿白色襪；領(lǐng)帶質(zhì)地選擇真絲和毛的，除非制服配套否則不用一拉得，顏色一般采用深色，短袖襯衫打領(lǐng)帶只能是制服短袖襯衫，夾克不能打領(lǐng)帶。22.商務(wù)禮儀中有很多與三有關(guān)的要求，請(qǐng)選出正確的表述。（ABDEF）

A.服飾三要素：色彩、款式、面料；B.接待三聲：來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲；

C.熱情三到：眼到、心到、手到;D.微觀上商務(wù)禮儀有三個(gè)基本特征：規(guī)范性、對(duì)象性、技巧性。

E.溝通中三個(gè)循序漸進(jìn)的方面：（1）自我定位；（2）定位他人；（3）遵守慣例。

F.領(lǐng)帶的三種時(shí)尚：男人的酒窩Men’Dimple、不用領(lǐng)帶夾（除非經(jīng)常揮手致意的VIP和穿制服并使用特制領(lǐng)帶夾的公務(wù)人員）、領(lǐng)帶下端箭頭在腰帶扣的上端（西服一般不扣最下面的扣子，合身的西服最下面扣子正好在腰帶扣處，這樣領(lǐng)帶不至于露出下端）；23.正規(guī)商務(wù)中，關(guān)于著裝的說(shuō)法，以下哪些說(shuō)法不正確（D）

A.上班時(shí)間不能穿時(shí)裝和便裝；B.個(gè)人工作之余的自由活動(dòng)時(shí)間不穿套裝和制服.

C.工作之余的交往應(yīng)酬，最好不要穿制服；D.公務(wù)場(chǎng)合夏天男性可穿短袖襯衫配西褲，女性穿襯衫加套裙;24.有三種情況下通常不宜使用商務(wù)禮儀，這三種場(chǎng)合是（BCD）

A.初次交往B.老朋友相聚C.夫妻之間D.與少數(shù)民族交往.25.自我介紹應(yīng)注意的有（BDE）

A.先介紹再遞名片；B.先遞名片再做介紹；C.初次見(jiàn)面介紹不宜超過(guò)5分鐘

D.初次見(jiàn)面介紹不宜超過(guò)2分鐘E.先介紹自己，再讓對(duì)方介紹F.先讓對(duì)方做完自我介紹，自己再做介紹26.辦公室禮儀中打招呼顯得尤為重要和突出.在職員對(duì)上司的稱呼上,應(yīng)該注意:（A）A,稱其頭銜以示尊重,即使上司表示可以用名字,呢稱相稱呼,也只能局限于公司內(nèi)部B,如果上司表示可以用姓名,昵稱相稱呼,就可以這樣做以顯得親切C,隨便稱呼什么都可以27.在辦公信息化的進(jìn)程中,越來(lái)越多的辦公室內(nèi)配備了電腦,在對(duì)使用公用電腦上,應(yīng)該注意:（A）A,學(xué)會(huì)保養(yǎng)電腦,有時(shí)間對(duì)電腦做殺毒處理B,多看同事的文件來(lái)幫助自己學(xué)習(xí),不管是否涉及到有關(guān)隱私問(wèn)題C,工作期間為調(diào)節(jié)情緒可適當(dāng)玩會(huì)電腦游戲28.在拜訪別人辦公室的時(shí)候,你應(yīng)該:（A）A,敲門示意,征得允許后再進(jìn)入B,推門而入,再作自我介紹C,直接闖入,不拘小節(jié)29.在辦公室難免會(huì)發(fā)生借用他人設(shè)備,在借的時(shí)候你應(yīng)該注意的是:（C）A,直接拿來(lái)使用,既然都是同事,他不會(huì)介意的B,如果主人不在,可以先拿著用,反正都是要還的C,征求對(duì)方的同意后可以使用,而且要做到及時(shí)歸還30..如何恰當(dāng)?shù)亟榻B別人是商務(wù)人員必備的禮儀技巧,能夠正確地掌握先后次序是十分重要的.通常在介紹中,下面不符合正確禮儀的是:（B）A,首先將職位低的人介紹給職位高的人B,首先將女性介紹給男性C,首先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者第二部分：列舉題（每題5分，共25分）

1.拜訪結(jié)束時(shí)，應(yīng)注意做到哪些事宜：

感謝接待、握手告辭、椅子復(fù)位2.5分處理水杯、回頭致意、關(guān)門道別2.5分

2.職場(chǎng)著裝六忌是：

1）過(guò)分鮮艷2）過(guò)于雜亂3）過(guò)于暴露4）過(guò)于透視5）過(guò)于短小6）過(guò)于緊身1過(guò)于鮮艷：著裝過(guò)于鮮艷是指商務(wù)人員在正式場(chǎng)合的著裝色彩較為繁雜，過(guò)分鮮艷，如衣服圖案過(guò)分繁瑣以及標(biāo)新立異等問(wèn)題。2過(guò)于雜亂：著裝過(guò)于雜亂是指不按照正式場(chǎng)合的規(guī)范化要求著裝。雜亂的著裝極易給人留下不良的印象，容易使客戶對(duì)企業(yè)的規(guī)范化程度產(chǎn)生疑慮。3過(guò)于暴露：在正式的商務(wù)場(chǎng)合身體的某些部位是不適宜暴露的，比如胸部、肩部、大腿。在正式的商務(wù)場(chǎng)合通常要求不暴露胸部，不暴露肩部，不暴露大腿。4過(guò)于透視：在社交場(chǎng)合穿著透視裝往往是允許的，但是在正式的商務(wù)交往中著裝過(guò)分透視就有失于對(duì)別人的尊重，有失敬于對(duì)方的嫌疑。5過(guò)于短小：在正式場(chǎng)合，商務(wù)人員的著裝不可以過(guò)于短小。比如不可以穿短褲、超短裙，非常重要的場(chǎng)合不允許穿露臍裝、短袖襯衫等等。特別需要強(qiáng)調(diào)的是，男士在正式場(chǎng)合身著短褲是絕對(duì)不允許的。6過(guò)于緊身：在社交場(chǎng)合身著非常緊身的服飾是允許的。但是必須強(qiáng)調(diào)在工作場(chǎng)合和社交場(chǎng)合是有所區(qū)別的，因此在比較正式的場(chǎng)合不可以穿著過(guò)分緊身的服裝。

3.乘坐電梯的進(jìn)出順序和忌諱有哪些：

順序：先進(jìn)后出（無(wú)駕駛）；后進(jìn)后出（有駕駛）忌諱：盡量避免交談并絕不吸煙。

4.社交場(chǎng)合的“五不問(wèn)”六不談分別是那些：

1)、商務(wù)社交五不問(wèn)：1、不問(wèn)收入2、不問(wèn)年紀(jì)（快退休及白領(lǐng)麗人不得問(wèn)）3、不問(wèn)婚姻家庭4、不問(wèn)健康問(wèn)題5、不問(wèn)個(gè)人經(jīng)歷2）、商務(wù)社交六不談：

（1）不非議國(guó)家和政府；

（2）不泄露國(guó)家機(jī)密、行業(yè)機(jī)密和所在單位的商業(yè)機(jī)密；

（3）不涉及對(duì)方內(nèi)部事務(wù)；

（4）不在他人面前談?wù)撟约旱念I(lǐng)導(dǎo)和同事；

（5）不涉及個(gè)人隱私；

（6）不談格調(diào)不高的話題。

5.公務(wù)交往最值得關(guān)注的五個(gè)方面是：

1穿著；2站姿；坐姿；走姿；3語(yǔ)言；4遞名片；5握手。

第三部分，問(wèn)答題（共25分）

1.商務(wù)社交中需要注意的儀容儀表包括哪些？（加粗部分5分，全面10分）

頭發(fā)：潔凈，整齊，無(wú)頭屑，不染發(fā)，不奇異發(fā)型。眼睛：干凈，無(wú)睡意，不充血，不斜視。眼鏡潔凈明亮。不戴墨