保險專業(yè)化增員流程約訪及演練

專業(yè)化增員流程——約訪及演練課程目標(biāo)一、增強約訪的信心，勇于開口；二、傳授可復(fù)制的約訪話術(shù)與技巧；三、加強演練，自如應(yīng)對任何增員對象的約訪。1約訪的一個目的３約訪的四種方法４約訪的四個步驟目錄2見面的兩種形式Contents目錄約訪的一個目的見面的兩種形式約訪的四種方法約訪的四個步驟5一、約訪的一個目的專業(yè)化增員流程五部曲準(zhǔn)增員約訪約訪見面電話約訪尋找準(zhǔn)增員面談約訪增員面談促成及異議處理主顧開拓售后服務(wù)主顧開拓成談售后服務(wù)增員流程尋找準(zhǔn)增員準(zhǔn)增員約訪增員面談促成及異議處理決定面談一個目的7二、見面的兩種形式兩種形式1對1面談—自己與準(zhǔn)增員面談

地點不限：職場、外面

理由不限：喝茶、吃飯、聊天…

借助外部力量—公司營銷活動、陪訪

地點不限：職場、戶外

理由不限：創(chuàng)說會、戶外沙龍、增員面談…

兩種形式10三、約訪的四種方法1.幫忙參考法四種方法特點：以退為進(jìn)，讓對方主動開口適應(yīng)人群：資質(zhì)較高，經(jīng)驗豐富，夠自信舉例：張哥你好，我是***，最近怎么樣??？我在恒大人壽工作已經(jīng)三個月了，目前發(fā)展還不錯，準(zhǔn)備晉升主任，張哥您經(jīng)驗豐富，想請您幫我參考一下看我適不適合這份工作，您看您什么時間方便到我公司看看工作環(huán)境，您看是今天下午還是明天上午，我去接您??？2.參加活動法特點：借力，通過活動降低開口難度適應(yīng)人群：年輕人、家庭主婦業(yè)余生活并不豐富的人舉例：張哥你好，我是***，這周日我們公司有一個戶外燒烤活動，我現(xiàn)在做的還挺優(yōu)秀，公司獎勵我一個名額可以帶一個朋友，我就想到了你。我們得先在公司集合，你順便來參觀一下我的工作環(huán)境，到時我開車去接你。就這么定啦？四種方法3.投其所好法特點：通過對方愛好打開話題，降低增員難度適應(yīng)人群：特定愛好的人，比如茶道、育兒等舉例：李姐你好，我是***，我朋友的美容店這周六開業(yè)，我這有幾張貴賓體驗券，你最近也挺累的，咱們一起去放松放松，你看咱們是當(dāng)天一起過去，還是我今天下午先把貴賓券給你送過去？四種方法4.直截了當(dāng)法特點：目的直接，簡單明了適應(yīng)人群：迫切希望改變現(xiàn)狀，關(guān)系較好，性格直爽舉例：張哥你好，我是***，最近工作怎么樣？我們公司快速發(fā)展正在招聘創(chuàng)業(yè)經(jīng)理人，我覺得你很優(yōu)秀，可以有更好的發(fā)展空間，這周六就有一場創(chuàng)業(yè)說明會，這是一個很難得的機會，你可以來了解一下，會議需要憑邀請函入場，你看是今天下午還是明天上午，我給你送邀請函？四種方法常見異議沒時間→那你什么時間方便？下周六怎么樣？不感興趣→這個活動很難得，你來了可以（免費、禮品、收獲）。重點強調(diào)對他的益處處理原則只是見面聚聚，不讓準(zhǔn)增員覺得有壓力能給準(zhǔn)增員帶來什么切實益處兩個回合后仍被拒絕，就主動說下次再約；但要保持日常聯(lián)系常見異議及處理原則16四、約訪的四個步驟一、約訪前期準(zhǔn)備了解準(zhǔn)增員的背景資料確定對應(yīng)的約訪話術(shù)關(guān)鍵點做好約訪前的演練異議假設(shè)選擇安靜的環(huán)境拿出最好的狀態(tài)二、約訪中操作要點寒暄贊美要真誠自我介紹要清晰道明來意要直接活動形式要包裝時間地點要強調(diào)異議處理要自然目的僅是約訪見面，不過多地說細(xì)節(jié)；避免唐突，先溝通感情；投其所好，免費但不廉價原則；找一個對方無法拒絕的理由；約訪不要講保險，不要講增員；利用二則一法則明確見面的時間、地點。三、約訪注意事項約訪后及時進(jìn)行約訪結(jié)果的備注對約訪中的異議處理話術(shù)進(jìn)行總結(jié)對于不成功約訪的準(zhǔn)增員做好后續(xù)跟進(jìn)維護(hù)四、約訪后備注總結(jié)課程總結(jié)一個目的①1對1面訪②借助外部力量①幫忙參考法②參加活動法