如何制作投標(biāo)書

如何制作投標(biāo)書目錄\s"1,8,22,0,,一、

投標(biāo)書的基本規(guī)定：

"HYPERLINK\s"1,2388,2402,0,,一、

投標(biāo)書的基本規(guī)定：

"一、

投標(biāo)書的基本規(guī)定：\s"1,511,532,0,,二、

商務(wù)投標(biāo)書的重要內(nèi)容：

"二、

商務(wù)投標(biāo)書的重要內(nèi)容：\s"1,566,585,0,,1.

商務(wù)投標(biāo)書的構(gòu)成

"HYPERLINK\s"1,2871,2890,0,,1.

商務(wù)投標(biāo)書的構(gòu)成

"1.

商務(wù)投標(biāo)書的構(gòu)成HYPERLINK\s"1,3889,3908,0,,2.

技術(shù)投標(biāo)書的構(gòu)成

"2.

技術(shù)投標(biāo)書的構(gòu)成\s"1,2116,2142,0,,三、

如何設(shè)計(jì)一種美麗的標(biāo)書

"三、

如何設(shè)計(jì)一種美麗的標(biāo)書\s"1,4592,4611,0,,1.

整體上的普通規(guī)定

"1.

整體上的普通規(guī)定\s"1,4796,4811,0,,2.

摘要闡明

"2.

摘要闡明\s"1,4940,4955,0,,3.

目錄構(gòu)造

"3.

目錄構(gòu)造\s"1,5092,5110,0,,4.

標(biāo)書編寫禁忌：

"4.

標(biāo)書編寫禁忌：\s"1,3020,3044,0,,四、

標(biāo)書設(shè)計(jì)舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目

"四、

標(biāo)書設(shè)計(jì)舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目\s"1,4098,4118,0,,五、

投標(biāo)書制作的幾個(gè)階段

"五、

投標(biāo)書制作的幾個(gè)階段\s"1,4118,4133,0,,1.

準(zhǔn)備階段

"1.

準(zhǔn)備階段\s"1,4366,4383,0,,2.

標(biāo)書制作階段

"2.

標(biāo)書制作階段\s"1,4511,4527,0,,3.

收尾階段：

"3.

收尾階段：

一、

投標(biāo)書的基本規(guī)定：l

.協(xié)助與你的標(biāo)書讀者溝通。從這個(gè)角度上來(lái)講，標(biāo)書是一篇針對(duì)顧客需求的論文，邏輯構(gòu)造和語(yǔ)言一定要清晰、可讀?？紤]到評(píng)標(biāo)專家普通都含有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，其中諸多還是專家、博導(dǎo)，投標(biāo)的語(yǔ)言要針對(duì)讀者的閱讀習(xí)慣為好。2.體現(xiàn)你整頓過(guò)后的思路和想法。如果對(duì)整個(gè)方案的思路不清晰，是不能寫好一種標(biāo)書的。在投標(biāo)之前一定要理清晰整體思路及各部分的關(guān)系，必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評(píng)審也是需要的，方便更加清晰地表達(dá)。對(duì)于沒(méi)有結(jié)論或者困惑爭(zhēng)議的地方，不要指望能夠糊弄過(guò)去，如實(shí)地分析甚至放在重要的地方重點(diǎn)把可能的困難和解決方案以及選擇的過(guò)程描述出來(lái)，往往會(huì)增加勝算。3.對(duì)招標(biāo)書作出反映。要非常注意投標(biāo)需求書的細(xì)節(jié)規(guī)定，普通甲方不會(huì)隨便寫出某種規(guī)定的，出現(xiàn)這種狀況普通是甲方非常需要或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)服甲方提出這種需求。對(duì)于特別的、違反常規(guī)的規(guī)定特別要注意，在標(biāo)書中一定要有回應(yīng)?；貞?yīng)的時(shí)候不要直接辯駁，應(yīng)當(dāng)用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見、結(jié)論。4.對(duì)客戶需求做出反映。有諸多客戶的需求并沒(méi)有體現(xiàn)在標(biāo)書文獻(xiàn)中，這個(gè)時(shí)候如果闡明非常具體和含有針對(duì)性，對(duì)于評(píng)標(biāo)專家是非常含有說(shuō)服力的。二、

商務(wù)投標(biāo)書的重要內(nèi)容：投標(biāo)書分為商務(wù)部分和技術(shù)部分，有些投標(biāo)規(guī)定分為商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書。1.

商務(wù)投標(biāo)書的構(gòu)成（1）投標(biāo)的主體內(nèi)容（按邀標(biāo)書格式）。需要提示的是，評(píng)標(biāo)專家在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)標(biāo)，需要閱讀大量的文字，這個(gè)時(shí)候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo)書的格式進(jìn)行，必要的時(shí)候要專門以不同紙張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部分分辨，方便于專家在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對(duì)比。（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)及產(chǎn)品清單。如果邀標(biāo)書給定了投標(biāo)報(bào)價(jià)單，按照原則報(bào)價(jià)單進(jìn)行填寫，如果沒(méi)有，需要認(rèn)真進(jìn)行設(shè)計(jì)。一種好的報(bào)價(jià)單有助于專家進(jìn)行對(duì)比和篩選，也有助于服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格談判。例如，比較細(xì)致合理的報(bào)價(jià)就不容易被價(jià)格談判的時(shí)候大幅度降價(jià)。另外，如果報(bào)價(jià)單比較復(fù)雜和篇幅長(zhǎng)，需要對(duì)各部分報(bào)價(jià)進(jìn)行小結(jié)、需要有一種明晰的各部分報(bào)價(jià)總計(jì)。報(bào)價(jià)單要注意核算，不要計(jì)算錯(cuò)誤和重復(fù)、缺項(xiàng)，特別是用excel進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算的時(shí)候，一定要用另外的方法驗(yàn)算。（3）資質(zhì)證明。認(rèn)真注意邀標(biāo)書規(guī)定的資質(zhì)證明，另外，可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的顧客報(bào)告、資質(zhì)、案例等要認(rèn)真看待；盡量提供高于邀標(biāo)文獻(xiàn)的資質(zhì)；對(duì)于聯(lián)合投標(biāo)，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對(duì)于規(guī)定含有“本地服務(wù)隊(duì)伍”規(guī)定的，需要提供證據(jù)文獻(xiàn)；對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，要提供必要的證書和文獻(xiàn)；對(duì)于使用關(guān)聯(lián)公司（例如集團(tuán)公司）的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的規(guī)定。（4）項(xiàng)目團(tuán)體介紹。項(xiàng)目團(tuán)體的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司高管介入項(xiàng)目過(guò)程；對(duì)于團(tuán)體中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年紀(jì)搭配和資質(zhì)規(guī)定；要突出團(tuán)體組員類似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。（5）公司介紹。公司介紹要針對(duì)性地進(jìn)行縮寫或者改寫，將與項(xiàng)目親密有關(guān)的內(nèi)容突出出來(lái)。（6）公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系介紹。普通這一條比較容易和技術(shù)表述中的對(duì)應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個(gè)部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點(diǎn)各是什么；往往評(píng)分原則中都有這一條，因此，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合顧客的標(biāo)書規(guī)定，還要符合主流的國(guó)際、國(guó)內(nèi)原則。（7）設(shè)備介紹。設(shè)備介紹要將設(shè)備的案例、使用狀況、證書等進(jìn)行提交。（8）行業(yè)典型（成功）應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。（9）一切對(duì)本次投標(biāo)有利的資料。有些單位會(huì)提交獲獎(jiǎng)證書、專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書、橫向和縱向課題承當(dāng)證明等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明信息。2.

技術(shù)投標(biāo)書的構(gòu)成（1）標(biāo)書摘要闡明。摘要闡明不僅僅是各個(gè)部分的概括，更應(yīng)當(dāng)是投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁(yè)敘述，應(yīng)當(dāng)花很大的精力去重視的，也是爭(zhēng)取專家非常重要的地方。（2）背景介紹。項(xiàng)目背景要從行業(yè)、顧客基本狀況等方面敘述和解釋項(xiàng)目的必要性及考慮，這是體現(xiàn)標(biāo)書針對(duì)性非常重要的地方。（3）重要設(shè)計(jì)標(biāo)書。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是標(biāo)書的重要部分，考慮到專家未必對(duì)所牽涉的標(biāo)書的技術(shù)非常清晰，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)當(dāng)從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價(jià)格比較等多方面進(jìn)行邏輯敘述，站在中立的立場(chǎng)上為甲方選擇適合的解決方案的“示意”非常重要。（4）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃要可行、符合規(guī)定。這也是經(jīng)常的打分點(diǎn)，實(shí)施計(jì)劃盡量使用專業(yè)工具（例如project）,項(xiàng)目管理的體系架構(gòu)要非常清晰，例如ISO9000,CMM等，標(biāo)書規(guī)定的資質(zhì)要和項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)體系相吻合，例如資質(zhì)特別規(guī)定CMM,項(xiàng)目管理的計(jì)劃就應(yīng)當(dāng)根據(jù)CMM來(lái)進(jìn)行計(jì)劃。（5）風(fēng)險(xiǎn)控制和質(zhì)量控制計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)控制方法要實(shí)在，質(zhì)量體系要清晰和符合邀標(biāo)書規(guī)定。（6）售后服務(wù)計(jì)劃。售后服務(wù)計(jì)劃往往是評(píng)分點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)盡可滿足邀標(biāo)規(guī)定；對(duì)于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)當(dāng)以黑體或者表格的形式突出出來(lái)。（7）產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)當(dāng)放在不突出的地方，例如附錄；產(chǎn)品的重要性能能夠提前或者突出；必要的時(shí)候，能夠?qū)S家的產(chǎn)品闡明彩頁(yè)裁減放進(jìn)標(biāo)書裝訂。三、

如何設(shè)計(jì)一種美麗的標(biāo)書1.

整體上的普通規(guī)定（1）全局觀-標(biāo)書各個(gè)部分自成體系又互相依靠。技術(shù)可行，敘述簡(jiǎn)潔明了。產(chǎn)品清單對(duì)的。目錄構(gòu)造清晰—（代表思路清晰）。整篇文字?jǐn)⑹鰲l理分明，風(fēng)格統(tǒng)一。既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。例如，如果一種綜合的解決方案標(biāo)書需要諸多部分，我們就能夠再畫一章各個(gè)部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡(jiǎn)要敘述，便于專家評(píng)審。下圖就是一種含有6個(gè)部分的標(biāo)書的邏輯構(gòu)造圖。

2.

摘要闡明摘要闡明是一種標(biāo)書的整體闡明，不僅僅要反映各個(gè)部分的簡(jiǎn)要內(nèi)容，更要反映投標(biāo)方的整體思路和思想，有時(shí)候叫做總經(jīng)理摘要或者特別敘述，它包含下列內(nèi)容：–標(biāo)書目的：

–戰(zhàn)略建議：

–注意事項(xiàng)：

–標(biāo)書優(yōu)點(diǎn)：

–其它需要吸引讀者眼球的東西3.

目錄構(gòu)造目錄不僅僅是自動(dòng)生成就能夠了，更重要的是要反映整體的邏輯構(gòu)造，評(píng)標(biāo)專家也往往通過(guò)目錄來(lái)得到標(biāo)書的第一印象。一種好的目錄應(yīng)當(dāng)反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，專家還從中得到重要的特色和投標(biāo)方的重要知識(shí)技能基本信息。因此，投標(biāo)方如果整合多個(gè)廠家的方案，在目錄上要重新進(jìn)行融合和調(diào)節(jié)。4.

標(biāo)書編寫禁忌：（1）標(biāo)書中出現(xiàn)其它項(xiàng)目或其它客戶名稱。諸多標(biāo)書采用其它案例的資料，忘記了改正顧客，這在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)非常容易被排斥和認(rèn)為不認(rèn)真，因此需要專人進(jìn)行檢查。（2）拓?fù)湓O(shè)計(jì)錯(cuò)誤。拓?fù)鋱D和邏輯圖是專家評(píng)審重點(diǎn)關(guān)注的地方，千萬(wàn)不要出現(xiàn)構(gòu)造性錯(cuò)誤，更不要出現(xiàn)名稱上的錯(cuò)誤（例如諸多投標(biāo)方將邏輯圖寫成拓?fù)鋱D）。圖的標(biāo)志要清晰，最佳制圖、審定人要明確標(biāo)記。（4）標(biāo)書敘述前后矛盾。諸多標(biāo)書由不同的人完畢，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要改正。最佳安排有人在投標(biāo)之前閱讀統(tǒng)稿、安排專門的評(píng)審會(huì)議。（5）目錄構(gòu)造混亂，無(wú)邏輯、各自為政。（6）套話、廢話太多，語(yǔ)言煩瑣、言之無(wú)物。這種狀況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時(shí)候，應(yīng)予以注意。（7）遣詞造句，用語(yǔ)不當(dāng)。錯(cuò)別字是小事，但很容易引發(fā)專家反感，特別在摘要、重要場(chǎng)合和多次出現(xiàn)的時(shí)候。四、

標(biāo)書設(shè)計(jì)舉例：某網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目下面是一種網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目的標(biāo)書舉例，這樣一種標(biāo)書就比直接將產(chǎn)品堆砌上來(lái)強(qiáng)得多。固然，如果項(xiàng)目再大某些、復(fù)雜某些，還能夠再優(yōu)化。1.

網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的思想辦法–從網(wǎng)絡(luò)核心入手，發(fā)散到網(wǎng)絡(luò)邊沿；–從網(wǎng)絡(luò)接入入手，集中到網(wǎng)絡(luò)核心；–思想辦法多樣化。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的目的–對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)含有先期的指導(dǎo)性；–使顧客對(duì)所建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)有一種全方面的理解；–對(duì)后來(lái)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)施和驗(yàn)收提供根據(jù)。2.

網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)思路：顧客需求分析；網(wǎng)絡(luò)流量分析；網(wǎng)絡(luò)分類設(shè)計(jì)；網(wǎng)絡(luò)分層設(shè)計(jì)；網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選擇；網(wǎng)絡(luò)地址規(guī)劃。1)

需求分析：a)

需求分析的目的–為網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃提供根據(jù)–使方案設(shè)計(jì)個(gè)性化，更有競(jìng)爭(zhēng)力b)

基本需求：顧客投資和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模理解業(yè)務(wù)類型和分布分析現(xiàn)在技術(shù)與顧客需求的異同現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分析，保護(hù)顧客投資c)

需求來(lái)源–決策者的建設(shè)思路–顧客提供的歷史資料和行業(yè)資料–顧客技術(shù)人員的細(xì)節(jié)描述–普通顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)定d)

收集辦法–會(huì)談紀(jì)要法–核心人物接觸–顧客訪談e)

重點(diǎn)需要理解的：l

商業(yè)需求，資金投入，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模l

現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的狀況l

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的物理區(qū)域，信息點(diǎn)的數(shù)量及分布l

業(yè)務(wù)分類、分布及對(duì)網(wǎng)絡(luò)功效的需求l

網(wǎng)絡(luò)帶寬和業(yè)務(wù)量的需求l

網(wǎng)絡(luò)可靠性的需求l

網(wǎng)絡(luò)安全性的需求l

網(wǎng)絡(luò)管理方面的需求f)

需求分析小結(jié)：l

–技術(shù)不是問(wèn)題，重要看投資和服務(wù)l

–顧客投資保護(hù)–

高性價(jià)比—使顧客的投資收取最佳的效果–

兼容性—保護(hù)顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)的原始投資–

擴(kuò)展性—確保將來(lái)5-8年可用但是時(shí)l

–服務(wù)–

向顧客提供優(yōu)良的服務(wù)可能比只提供優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)更故意義l

重點(diǎn)投資要放到重點(diǎn)的位置上2)

網(wǎng)絡(luò)流量分析：

3)

標(biāo)書構(gòu)造：

五、

投標(biāo)書制作的幾個(gè)階段1.

準(zhǔn)備階段–認(rèn)真閱讀邀標(biāo)書（招標(biāo)文獻(xiàn)）–按照招標(biāo)文獻(xiàn)制作標(biāo)書，內(nèi)容能夠增加，不能減少–制訂標(biāo)書編寫日程安排表，嚴(yán)格恪守，注意預(yù)留標(biāo)書審查修改時(shí)間。絕大多數(shù)公司容易犯的一種錯(cuò)誤就是不樣兒恪守項(xiàng)目的日程，總是加班到最后一種晚上，這樣反而容易出錯(cuò)誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷售收集顧客或者競(jìng)爭(zhēng)者的信息倉(cāng)促調(diào)節(jié)犯下致命錯(cuò)誤；這樣的錯(cuò)誤還容易出現(xiàn)投標(biāo)遲到現(xiàn)象。最佳的方式是預(yù)定好時(shí)間和標(biāo)書調(diào)節(jié)方略，嚴(yán)格按照方略執(zhí)行，這個(gè)時(shí)候，召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)達(dá)成共識(shí)非常重要。2.

標(biāo)書制作階段–在投標(biāo)書中，最重要的是價(jià)格、服務(wù)和一切能夠吸引顧客眼球的內(nèi)容（即使邀標(biāo)書上沒(méi)有規(guī)定的內(nèi)容）。–投標(biāo)書中最大的忌諱是出現(xiàn)諸如錯(cuò)字、錯(cuò)頁(yè)、漏印、價(jià)格不統(tǒng)一、價(jià)格大寫錯(cuò)誤、太過(guò)時(shí)的內(nèi)容及出現(xiàn)與項(xiàng)目不相干的內(nèi)容（如A項(xiàng)目的投標(biāo)書的頁(yè)眉還是B項(xiàng)目的名稱）3.

收尾階段：l

如何印刷標(biāo)書–

核心圖表的印刷。一種好的圖表，非常容易超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和吸引專家進(jìn)行探討或者注意，有必要能夠制作一種非常大的圖夾在標(biāo)書中間。–

報(bào)價(jià)單的打印（如何便于查閱）。2如何裝訂標(biāo)書–

封面的設(shè)計(jì)。標(biāo)書的封面要顯示專業(yè)和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標(biāo)示能夠恰本地放置。–

使用標(biāo)簽頁(yè)。有時(shí)候標(biāo)書很厚，應(yīng)當(dāng)在側(cè)邊增加標(biāo)簽符號(hào)，最佳打印簡(jiǎn)要闡明便于查閱；還能夠附加使用不同顏色的紙張分辨不同的章節(jié)和部分。–

整體的觀感。標(biāo)書裝訂要體現(xiàn)公司的價(jià)值，諸多公司