孕嬰童店業(yè)績(jī)提升流程與方法

-.z.孕嬰童店業(yè)績(jī)提升需要掌握流程與方法，則應(yīng)該如何制定呢"如果您之前沒有這樣的意識(shí)，不妨參考下這篇文章。零售終端業(yè)績(jī)提升方案分解為五個(gè)階段，即規(guī)劃階段、分析階段、行動(dòng)階段、綜合階段、成效階段。第一階段：規(guī)劃階段①定項(xiàng)：分析流程、找出缺乏制定順序和路線;A、導(dǎo)購培訓(xùn)課程實(shí)施B、淡場(chǎng)演練C、員工手冊(cè)D、跟進(jìn)指導(dǎo)、考核②定人：A、定店鋪B、對(duì)旁邊店鋪的效勞、人員、列、環(huán)境、氣氛進(jìn)展了解分析C、與店員一起分析店鋪現(xiàn)狀，通過數(shù)據(jù)分析(費(fèi)用、本錢、庫存)讓每個(gè)店員都了解自己需要如何去做才能對(duì)店鋪的提升有幫助D、將人員分工量化到店鋪每個(gè)人身上，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)③定標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)分解、層次清楚、責(zé)任到人、考核到位A、初期：目標(biāo)分解、指標(biāo)到位、責(zé)任到人B、中期：推進(jìn)有序、過程監(jiān)視、定期考核C、長(zhǎng)期：及時(shí)總結(jié)、推廣反應(yīng)、持續(xù)改善D、組建3個(gè)團(tuán)隊(duì)：效勞組、產(chǎn)品組、專業(yè)組④定機(jī)制:A、晉升流程B、任務(wù)分配C、規(guī)章制度，獎(jiǎng)罰清楚D、日常培訓(xùn)，定期考核，監(jiān)視制度，結(jié)果跟進(jìn)E、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，鼓勵(lì)措施第二階段：分析階段—制定基于利潤(rùn)的銷售目標(biāo)1、檢視目前現(xiàn)狀—績(jī)效的差距2、預(yù)期達(dá)成目標(biāo)---績(jī)效的水平第三階段：行動(dòng)階段—策略性分解目標(biāo)1、形成方案---工作方案執(zhí)行2、實(shí)施和監(jiān)控行動(dòng)方案達(dá)成3、階段性調(diào)整第四階段：綜合階段—規(guī)運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)1、成果的分享、交流2、檢核要是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)—現(xiàn)階段目標(biāo)達(dá)成情況第五階段：成效階段—標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制持續(xù)執(zhí)行成效檢核，重塑店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)。一、業(yè)績(jī)提升前準(zhǔn)備工作:1.與店鋪直接負(fù)責(zé)人進(jìn)展溝通：了解店鋪業(yè)績(jī)、產(chǎn)品問題、人員問題、以及形象管理問題，并做好詳細(xì)記錄2.查看店鋪近期的銷售報(bào)表：了解店鋪的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)(進(jìn)店率、試穿率、成交率、連帶率);提前一星期通知店鋪統(tǒng)計(jì)客流分析表格，為后期業(yè)績(jī)提升了解店鋪問題提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)3.店鋪貨品銷售情況4.通過與店長(zhǎng)進(jìn)展溝通并及時(shí)了解店鋪員工的異動(dòng)狀況二、業(yè)績(jī)提升工作的開展1.記錄：城市商圈分布：通過對(duì)代理商和自己實(shí)體的考察，查看各品牌的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，優(yōu)勢(shì)。專賣店：了解附近店鋪所在位置的商圈構(gòu)造、品牌組合、客流動(dòng)向(順逆之分)商場(chǎng)專柜：商場(chǎng)等級(jí)(ABC等級(jí))從整一個(gè)城市來看，樓層、品牌組合、客流2.到店發(fā)現(xiàn)和收集店鋪問題：由遠(yuǎn)到近、由外到、由大到小、有硬件到軟件、有物品到人23.周邊競(jìng)品分析：競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解：店鋪面積、店鋪形象、人員情況、戶外廣告、促銷活動(dòng)4.店鋪形象(記錄問題)：店鋪整體外觀檢查分析門頭形象：公司logo、燈光、營(yíng)業(yè)指示牌、門前衛(wèi)生店鋪列形象檢查(大類順序)A.櫥窗B.展桌C.通道D.男裝區(qū)/女裝區(qū)/鞋區(qū)/牛仔去/試衣間E.工作使用區(qū)：收銀臺(tái)/倉庫/每個(gè)大類里面的小類檢查順序A.燈光B.列道具C.POP形象畫D.貨品列E.衛(wèi)生細(xì)節(jié)檢查小類工程標(biāo)準(zhǔn)A.燈光：燈光布局是否合理，燈管是否需要添加或者減少、燈光方向是否打的準(zhǔn)確，燈是否有破損B.列道具：是否符合當(dāng)季主題、構(gòu)造是否完整、氣氛道具是否運(yùn)用準(zhǔn)確、是否有破損C.POP形象畫(入口處POP，墻面POP、促銷立排POP、店鋪雜志)D.貨品列櫥窗：是否表達(dá)當(dāng)季貨品、貨品是否夠吸引顧客、整體搭配性是否夠強(qiáng)、搭配方法是否使用外照應(yīng)、上下照應(yīng)、大面積小面積照應(yīng)、飾品于衣服的照應(yīng)法則、是否模特看起來具有整體性和連接性、出樣尺碼是否標(biāo)準(zhǔn)、吊牌是否外露賣場(chǎng)：是否符合店鋪裝修的道具代數(shù)的列標(biāo)準(zhǔn)、貨品飽滿度是否足夠、主題和系列是否明確、列出來的貨品是否具有品類多樣性、列是否具有連貫性和搭配性、明暗度是否適合、色彩的銜接度如何、主題色是否明確。列、是否根據(jù)貨品的銷售情況及時(shí)調(diào)整列、吊牌是否外露模特：是否和臨近區(qū)域色彩銜接、是否符合模特穿衣列標(biāo)準(zhǔn)、是否做到一星期一次更換、吊牌是否外露E.衛(wèi)生天花板是否有蜘蛛網(wǎng)、地面是否有贓物、道具外表是否整潔、衛(wèi)生死角是否清掃5.人員人員狀態(tài)人員架構(gòu)：人員是否充足、排班是否合理人員形象：妝容是否淡妝、工服是否統(tǒng)一、工號(hào)牌是否佩戴正確迎賓喊喧：聲音是否夠響亮、活動(dòng)是否介紹到位微笑意識(shí)：面對(duì)顧客是否展示微笑、接待顧客是否積極、是否具有親和力空?qǐng)鲆庾R(shí)：空?qǐng)鰰r(shí)是否精神狀態(tài)飽滿、積極的去熟悉產(chǎn)品知識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)：其他導(dǎo)購或者領(lǐng)班店長(zhǎng)是否有良好的團(tuán)隊(duì)，店鋪銷售協(xié)助氣氛是否濃厚，互幫互助的精神是否存在，員工之間在工作上面是否有良好的配合意識(shí)。人員專業(yè)度產(chǎn)品知識(shí)：是否能夠流利的介紹貨品、熟知每件衣服的賣點(diǎn)賣場(chǎng)布局：是否能夠清晰的了解到貨品的賣場(chǎng)擺放位置，清楚的了解貨品的其他顏色庫存了解：是否能夠在20秒鐘之找到我所需要的貨品疑問解答：顧客有疑惑的時(shí)候，是否能夠給予良好的解答效勞流程：是否按照公司的效勞流程去做好每一位顧客，重點(diǎn)：詢問需求、第一次連帶準(zhǔn)備服裝是否適合顧客、第二次連帶、第三次連帶是否做到位。銷售技巧：?jiǎn)T工是否善于反思總結(jié)銷售過程，店長(zhǎng)領(lǐng)班是否協(xié)助到位，不斷提升店鋪員工的自我的銷售能力。6.店鋪管理體系日常會(huì)議：每天是否組織開會(huì)、每周是否有一次人員的溝通會(huì)議日常交接：日常交接是否到位工作安排：店鋪日常的工作是否安排合理、是否有秩序和方案。日常指標(biāo)：?jiǎn)T工領(lǐng)班店長(zhǎng)是否填寫好了日常指標(biāo)的管理表格7.數(shù)據(jù)分析貨品數(shù)據(jù)分析：了解店鋪現(xiàn)在報(bào)表，根據(jù)在前期查看的報(bào)表反映的問題，對(duì)賣場(chǎng)和人員深入分析，是否是列，還是貨品架構(gòu)和調(diào)撥，還是促銷活動(dòng)導(dǎo)致問題存在、暢銷款滯銷款的了解人員的目標(biāo)管理：每個(gè)員工包括店長(zhǎng)領(lǐng)班是否清晰自身的指標(biāo)完成情況、搭配率、本班業(yè)績(jī)完成情況銷售數(shù)據(jù)分析：去年同期業(yè)績(jī)的了解，現(xiàn)在客單價(jià)、平均單價(jià)、搭配率、客流分析統(tǒng)計(jì)表格可以算出店鋪到底一天能夠做多少業(yè)績(jī)，另外可以了解到，到底是什么原因?qū)е碌赇仒I(yè)績(jī)下滑。庫存分析：了解貨品流轉(zhuǎn)周、庫存構(gòu)造、斷貨分析、為促銷活動(dòng)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)8.深入了解店鋪現(xiàn)狀(記錄問題)：導(dǎo)購層面的人員溝通：了解其家庭成員、來此工作的目的、是否是本地人、是否有良好的工作狀態(tài)、未來的夢(mèng)想、最近工作的情況、對(duì)現(xiàn)在工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)不滿意的地方、是否有我們需要幫助的方面。針對(duì)目前的現(xiàn)狀我們給到她的幫助。多鼓勵(lì)、多幫助。領(lǐng)班店長(zhǎng)層面的溝通背景根本情況的了解，店鋪現(xiàn)在人員的情況了解，對(duì)目前店鋪問題所在的反應(yīng)、是否具有良好的工作狀態(tài)、是否清晰店鋪管理的大類：人貨場(chǎng)。溝通能力是否良好、管理能力是否良好、列能力是否良好、貨品分析能力是否良好。主管的溝通：店鋪人員貨品列問題的反應(yīng)收集，店鋪促銷活動(dòng)的收集分析、競(jìng)品人員薪資架構(gòu)的了解、本店鋪人員薪資架構(gòu)的了解、人員鼓勵(lì)方案的了解、需要我們解決的問題。三、收集店鋪存在的問題并總結(jié)分析做好方案、方案工作：人員存在什么問題，具體解決方案，和店鋪人員溝通，制定工作方案貨品存在什么問題，具體解決方案，制定工作方案列存在什么問題，具體解決方案，方案工作時(shí)間(星期1----星期4之間調(diào)整)促銷活動(dòng)存在什么問題，具體解決方案、溝通解決人員薪資和人員鼓勵(lì)方案存在什么問題，具體解決方案、溝通解決四、工作的實(shí)施和開展1.人員狀態(tài)的調(diào)整：A.單獨(dú)溝通解決B.心態(tài)課程解決C.會(huì)議溝通解決D.薪資架構(gòu)調(diào)整解決，鼓勵(lì)方案制定解決E.創(chuàng)造和諧的工作氣氛，以快樂為導(dǎo)向，從而引向銷售指標(biāo)2.人員專業(yè)度提升A.培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)B.實(shí)地演練C.店長(zhǎng)管理課程的培訓(xùn)D.庫存的熟悉3.貨品分析得出結(jié)論A.促銷活動(dòng)B.根據(jù)貨品分析調(diào)整賣場(chǎng)列C.滯銷款的FAB講解和搭配練習(xí)4.列的調(diào)整A.列的從新調(diào)整B.帶培列小助手，領(lǐng)班店長(zhǎng)，教會(huì)列的方法和技巧5.店鋪管理體系的建立A.相關(guān)店鋪工作流程建立B.明確各個(gè)崗位的工作職責(zé)C.明確個(gè)人指標(biāo)五、反應(yīng)與總結(jié)：1.每一項(xiàng)工作的開展必須有相關(guān)的反應(yīng)形式和跟進(jìn)措施，并在解決問題的過程