商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品整合與創(chuàng)新研究

商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品整合與創(chuàng)新研究

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展趨勢(shì)。而要想成功地拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù),提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效益,所面臨的首要問(wèn)題就是向客戶提供符合其需求的個(gè)人金融產(chǎn)品。因此對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品策略進(jìn)行分析是一項(xiàng)十分必要的工作。本文在簡(jiǎn)要介紹國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家、發(fā)展中國(guó)家商業(yè)銀行、國(guó)內(nèi)國(guó)有商業(yè)銀行以及股份制商業(yè)銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品后,對(duì)國(guó)內(nèi)外個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行了比較,并在此基礎(chǔ)上提出了對(duì)工商銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的政策建議。一、成功研究：國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品(一)單位金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品信息通過(guò)考察美國(guó)花旗銀行、荷蘭ABN-AMRO銀行、法國(guó)巴黎銀行以及匯豐銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品來(lái)研究發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品狀況(見(jiàn)表1)。發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的個(gè)人金融服務(wù)以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心,而此類業(yè)務(wù)中的很多服務(wù)項(xiàng)目又與貸款、投資、保險(xiǎn)服務(wù)有關(guān),見(jiàn)圖1:(二)國(guó)外個(gè)人金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比較通過(guò)考察曼谷銀行、印度銀行、巴西銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品,研究發(fā)展中國(guó)家商業(yè)銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品狀況。(見(jiàn)表2)從表2可以看出,發(fā)展中國(guó)家商業(yè)銀行與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的區(qū)別,發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人金融產(chǎn)品中投資理財(cái)類服務(wù)要比發(fā)展中國(guó)家更為豐富,銀行服務(wù)與證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)聯(lián)系的更為緊密。這種區(qū)別伴隨著發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和跨國(guó)銀行的廣泛進(jìn)入以及世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)在逐漸縮小。在許多發(fā)展中國(guó)家,銀行已不是過(guò)去僅僅是存款、取款的“儲(chǔ)蓄所”,而成為個(gè)人客戶離不開(kāi)的“理財(cái)幫手”。特別是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子技術(shù)的支持下,金融服務(wù)深入到社會(huì)生活的方方面面,不斷改善也在推動(dòng)著銀行業(yè)的發(fā)展。(三)我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀20世紀(jì)90年代中期以前,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行向個(gè)人提供的金融產(chǎn)品比較單一,主要是個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。居民儲(chǔ)蓄在銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)中占有重要地位;而在銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面,向個(gè)人提供的金融產(chǎn)品較少。這在銀行的信貸結(jié)構(gòu)中突出反映為“重企業(yè)、輕個(gè)人;重生產(chǎn),輕消費(fèi)”的特點(diǎn)。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展,個(gè)人客戶對(duì)金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求不但數(shù)量上增長(zhǎng)較快,而且在品種和質(zhì)量上呈多樣化和多層次發(fā)展。這就在客觀上要求商業(yè)銀行調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),為個(gè)人客戶提供更多的符合其需求的金融產(chǎn)品。順應(yīng)這一趨勢(shì),近年來(lái)我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行陸續(xù)開(kāi)辦、拓展了個(gè)人消費(fèi)信貸、個(gè)人銀行卡、各種代收代付及中間業(yè)務(wù)等多種個(gè)人金融業(yè)務(wù)。(見(jiàn)表3)我國(guó)幾家新興股份制商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中不斷加大對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的科技投入,引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的系統(tǒng)軟件、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)理念,構(gòu)建現(xiàn)代化的全國(guó)個(gè)人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò),努力實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的跨越式發(fā)展,受到客戶的好評(píng)。其個(gè)人金融產(chǎn)品見(jiàn)表4。二、注重個(gè)人金融產(chǎn)品,體現(xiàn)在客戶體驗(yàn)管理方面通過(guò)前面的介紹,我們可以發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提供的個(gè)人金融產(chǎn)品與國(guó)際上知名銀行相比,無(wú)論在數(shù)量上還是在質(zhì)量上都有一定差距。具體而言,其差別主要包括以下幾個(gè)方面:1.發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)以理財(cái)為核心產(chǎn)品,在不少發(fā)展中國(guó)家與證券、保險(xiǎn)市場(chǎng)緊密聯(lián)系的理財(cái)產(chǎn)品成為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)展消費(fèi)信貸、個(gè)人理財(cái)服務(wù)還只是近一兩年的事情。今天的個(gè)人客戶金融需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢(shì),他們更注重個(gè)人金融產(chǎn)品的增值功能,在個(gè)人投、融資工具日漸豐富,股票、債券、基金、保險(xiǎn)等理財(cái)方式已走進(jìn)人們生活的條件下,傳統(tǒng)意義上的儲(chǔ)蓄不再是居民惟一的投資理財(cái)方式。因此,構(gòu)建以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的個(gè)人金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)需要面對(duì)的重要問(wèn)題。2.國(guó)外銀行提供的個(gè)人金融產(chǎn)品大多是復(fù)合型產(chǎn)品,使顧客得到更滿意的服務(wù),而國(guó)內(nèi)銀行仍以單一產(chǎn)品銷售為主。以匯豐銀行的教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃服務(wù)為例,該產(chǎn)品中的儲(chǔ)全保方案就是教育儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的結(jié)合;而目標(biāo)儲(chǔ)全保方案還帶有保單紅利生息;匯聚豐收投資方案是教育儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和單位信托基金投資業(yè)務(wù)的結(jié)合。此外,外國(guó)銀行還常常將幾種產(chǎn)品捆綁起來(lái)作為一種綜合性個(gè)人金融服務(wù)提供給客戶。比如,很多外資銀行在提供個(gè)人住房貸款時(shí)將貸款與保險(xiǎn)產(chǎn)品一同出售,而這些保險(xiǎn)產(chǎn)品并不同于國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等簡(jiǎn)單險(xiǎn)種,還包括家居全保險(xiǎn)、保障保險(xiǎn)、失業(yè)保供款保險(xiǎn)和為需要借入八成半按揭貸款首期不足客戶提供額外一成半貸款的防脫期供款保險(xiǎn)等,這種服務(wù)受到客戶的歡迎。3.國(guó)外銀行更注重為顧客提供個(gè)性化、差別化的服務(wù),使顧客能找到最適合自己的服務(wù)模式,而國(guó)內(nèi)銀行提供的往往是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人金融產(chǎn)品。比如,匯豐集團(tuán)的“更特息”投資存款為爭(zhēng)取高潛在回報(bào)的投資者和爭(zhēng)取理想潛在回報(bào)而只愿承擔(dān)較低風(fēng)險(xiǎn)的投資者提供了不同選擇。子女教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃更是為顧客提供了四種備選方案。個(gè)性化服務(wù)發(fā)展到較高水平將變成個(gè)人化服務(wù),銀行服務(wù)因人而異。比如,有些銀行在網(wǎng)上銀行服務(wù)中為每位顧客自動(dòng)建立個(gè)人服務(wù)主頁(yè)。當(dāng)然,提供個(gè)性化服務(wù)需要考慮投入產(chǎn)出因素、市場(chǎng)因素等,同時(shí)也是對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)管理能力的考驗(yàn)。4.國(guó)外銀行十分注重金融產(chǎn)品品牌建設(shè)和管理工作,如花旗銀行、匯豐銀行,無(wú)不在實(shí)施名牌戰(zhàn)略上下功夫,其名牌產(chǎn)品在推動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),為銀行帶來(lái)了寶貴的市場(chǎng)和豐厚的利潤(rùn)。這些國(guó)際上知名大銀行的品牌名稱生動(dòng)形象、朗朗上口,便于金融消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)。如一提起“運(yùn)籌理財(cái)”,人們就會(huì)想起匯豐銀行的普通型個(gè)人綜合理財(cái)賬戶服務(wù);一提起“卓越理財(cái)”,人們就會(huì)想起為尊貴客戶設(shè)計(jì)的綜合理財(cái)服務(wù);而“財(cái)智錦囊”則突出了花旗銀行理財(cái)是以先進(jìn)理財(cái)軟件作技術(shù)支持,以高素質(zhì)、高智商員工作為人力資本支持的一項(xiàng)服務(wù),使顧客深信選擇花旗銀行的此種金融產(chǎn)品,定能實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富的最大限度增值。而國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行目前的個(gè)人金融產(chǎn)品品牌觀念還相對(duì)比較淡薄。部分銀行從業(yè)人員將產(chǎn)品名當(dāng)作品牌,許多個(gè)人金融產(chǎn)品只有類別名稱,沒(méi)有品牌名稱,如某某銀行消費(fèi)信貸、小額抵押貸款、銀證轉(zhuǎn)賬等。這種情況顯然不利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。現(xiàn)代企業(yè)專家史蒂芬金這樣評(píng)價(jià)優(yōu)秀品牌對(duì)企業(yè)的重要性:“產(chǎn)品是企業(yè)所生產(chǎn)的東西,名牌是消費(fèi)者所購(gòu)買的東西。產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿,優(yōu)秀品牌卻是獨(dú)一無(wú)二的;產(chǎn)品易過(guò)時(shí)落伍,但成功的優(yōu)秀品牌卻能經(jīng)久不衰”。商業(yè)銀行只有擁有優(yōu)秀品牌的個(gè)人金融產(chǎn)品,才能享受品牌帶來(lái)的價(jià)值及其帶給銀行的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。因此,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)更加注重品牌建設(shè)和管理工作。5.在個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新上存在著差異。國(guó)外一些發(fā)展中國(guó)家的商業(yè)銀行注重對(duì)傳統(tǒng)的個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新,為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以印度銀行為例,其智能存款賦予了傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄按一定時(shí)間間隔利計(jì)本金增值、根據(jù)賬戶中金額增加給予不同檔次的優(yōu)惠利率以及提前取款選擇權(quán)等功能,使傳統(tǒng)業(yè)務(wù)具備更多理財(cái)效果,提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外,國(guó)外銀行充分利用銀行、保險(xiǎn)、證券、信托合業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),形成產(chǎn)品交叉、服務(wù)交叉,在為顧客提供全面服務(wù)的同時(shí),也推動(dòng)了相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。還有,國(guó)外銀行充分利用、發(fā)揮產(chǎn)品定價(jià)作用,推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。以匯豐銀行為例,其通過(guò)差別定價(jià)形成的分層利率架構(gòu),最大限度的鼓勵(lì)本、外幣儲(chǔ)蓄,最大限度的鼓勵(lì)客戶多使用匯豐的個(gè)人金融服務(wù)。匯豐銀行對(duì)港元儲(chǔ)蓄賬戶和美元儲(chǔ)蓄賬戶都實(shí)行了差別利率,即賬戶中結(jié)余越高,利率越優(yōu)厚(見(jiàn)表5)。為鼓勵(lì)顧客使用匯豐銀行的服務(wù),該行還推出了“額外利息——建立全面關(guān)系、爭(zhēng)取優(yōu)厚回報(bào)”的措施,即規(guī)定:在享受前述利率之外,若顧客的全面理財(cái)總值超過(guò)某一限度,可為儲(chǔ)蓄賬戶賺取額外利息。這里的全面理財(cái)總值不僅計(jì)算賬戶的總資產(chǎn)值,還將顧客與匯豐銀行的其他業(yè)務(wù)往來(lái)金額也計(jì)算在內(nèi)。具體包括:港元、外幣存款,已動(dòng)用信貸額(按揭及信用卡結(jié)欠除外),人壽保險(xiǎn)中的儲(chǔ)蓄部分,證券、基金投資部分。這樣的定價(jià)機(jī)制有利于最大限度的吸引、鼓勵(lì)顧客多使用銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品。6.國(guó)內(nèi)外銀行所處的政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境有所差別。首先,國(guó)內(nèi)外銀行所處的政策環(huán)境不同。放松管制、科學(xué)適度的監(jiān)管是國(guó)外有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行管理的指導(dǎo)原則,因此國(guó)外銀行處于相對(duì)寬松的政策環(huán)境中;而由于國(guó)情不同,市場(chǎng)、金融條件不同,留給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的自主權(quán)不可能與國(guó)外銀行等同,從一定意義上說(shuō),這必然會(huì)影響國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次,國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)機(jī)制的不完善,相應(yīng)法律、法規(guī)的不健全,使同業(yè)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生,這也影響了國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。三、關(guān)于工商銀行的指示和建議(一)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀1.以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為核心產(chǎn)品,有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展,便于對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行整合性營(yíng)銷。核心產(chǎn)品應(yīng)是購(gòu)買者真正要購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)之利益所在。今天的消費(fèi)者更注重個(gè)人金融產(chǎn)品的增值功能,在個(gè)人投、融資工具日漸豐富,股票、債券、基金、保險(xiǎn)等投資方式已進(jìn)入人們生活的條件下,從增值的角度講,個(gè)人理財(cái)服務(wù)適合作為個(gè)人金融的核心產(chǎn)品。此外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有較好的產(chǎn)品延伸性。個(gè)人理財(cái)服務(wù)與外匯、保險(xiǎn)、基金、債券、股票緊密相連,這就決定了在理財(cái)服務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中,業(yè)務(wù)必然向轉(zhuǎn)賬結(jié)算、外匯買賣、代理業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄等方面延伸。除此之外,個(gè)人理財(cái)服務(wù)還涉及委托、資信證明、信貸等服務(wù)。良好的產(chǎn)品延伸性,使理財(cái)業(yè)務(wù)適合在個(gè)人金融產(chǎn)品系列中居于核心地位。2.以個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品,有利于抓住優(yōu)質(zhì)客戶,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前我國(guó)居民個(gè)人儲(chǔ)蓄存款已達(dá)8萬(wàn)億元,滬深股市開(kāi)戶約6000萬(wàn)戶,居民個(gè)人資產(chǎn)增長(zhǎng)速度很快。廣大消費(fèi)者已不再把儲(chǔ)蓄作為惟一的投資理財(cái)方式,個(gè)人投、融資工具日漸豐富。但由于缺乏相應(yīng)的金融投資知識(shí)和有關(guān)金融工具的信息,普通個(gè)人目前又很難整合各種金融工具,對(duì)自己的資產(chǎn)和負(fù)債做出最優(yōu)安排。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō),尋求金融專業(yè)人員指導(dǎo),做出令自己滿意放心的理財(cái)決策已成為一個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所曾經(jīng)在北京、天津、上海、廣州四城市做了專項(xiàng)調(diào)查,結(jié)果顯示,74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣,41%的被調(diào)查者回答需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。工商銀行上海市分行的一項(xiàng)調(diào)查顯示,有88%的客戶表示愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案。農(nóng)業(yè)銀行廣州分行的一項(xiàng)調(diào)查也表明,許多居民對(duì)存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合感興趣,不少顧客要求銀行提供信息咨詢服務(wù)。由此可見(jiàn),我國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的潛在市場(chǎng)巨大。3.從國(guó)外銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,以理財(cái)業(yè)務(wù)作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的核心是商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化,滿足顧客需求的選擇。20世紀(jì)60年代是國(guó)際上金融創(chuàng)新風(fēng)起云涌的年代,這場(chǎng)金融創(chuàng)新浪潮就是由商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)的。在60年代美國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人存款利率受聯(lián)儲(chǔ)最高上限規(guī)定的約束,而此時(shí)非銀行金融機(jī)構(gòu)卻為個(gè)人提供了廣闊的投、融資空間,債券、股票、基金等金融工具大量涌入個(gè)人金融市場(chǎng),這使得商業(yè)銀行面臨著嚴(yán)重的“脫媒”現(xiàn)象,個(gè)人銀行業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重沖擊,整個(gè)銀行的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作也受到了很大影響。美國(guó)的商業(yè)銀行為求得自身的生存與發(fā)展,開(kāi)始在個(gè)人金融產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新,個(gè)人貨幣市場(chǎng)賬戶、NOW賬戶、超級(jí)NOW賬戶紛紛出現(xiàn),銀行在受利率限制的賬戶內(nèi)為顧客保留最低限額資金,余款通過(guò)綜合賬戶劃撥到貨幣市場(chǎng)基金等賬戶中去保值、增值。這種個(gè)人綜合賬戶已明顯具有了個(gè)人理財(cái)?shù)墓δ堋?0年代的銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新有效的吸引了顧客使用銀行服務(wù),有力的支持了銀行業(yè)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)銀行目前面臨的環(huán)境與60年代國(guó)外同業(yè)所處的境況非常相似,這種相似揭示了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律,同時(shí)國(guó)外商業(yè)銀行創(chuàng)新和發(fā)展的歷程也為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了可借鑒之經(jīng)驗(yàn),以理財(cái)業(yè)務(wù)作為個(gè)人金融領(lǐng)域的核心產(chǎn)品將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展變化,滿足顧客需求的選擇。我行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以從以下方面入手:——充分了解客戶的理財(cái)目標(biāo),拓展理財(cái)業(yè)務(wù)。了解客戶的理財(cái)目標(biāo)、把握客戶需求是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要前提條件,在這一過(guò)程中需要運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的方法。市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)影響市場(chǎng)上顧客的欲望、習(xí)慣、行為等因素,將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng),其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都由有相似需求的客戶群組成。銀行通過(guò)細(xì)分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng),能更深入的了解市場(chǎng),從而“有的放矢”的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)可以是地理、顧客年齡、收入、職業(yè)、文化程度等,在此我們以顧客年齡為標(biāo)準(zhǔn),說(shuō)明市場(chǎng)細(xì)分方法在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用。個(gè)人不同年齡、生活階段的生活重心和所重視的層面不同,理財(cái)目標(biāo)會(huì)有所差異。人生階段可分為:單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女大學(xué)教育期、家庭成熟期、退休期。居民在單身期時(shí),經(jīng)濟(jì)收入較低且開(kāi)銷大,銀行應(yīng)為其提供節(jié)財(cái)型和資產(chǎn)增值型理財(cái)服務(wù);在家庭形成期,銀行應(yīng)為居民提供消費(fèi)信貸與理財(cái)業(yè)務(wù)相結(jié)合的服務(wù);在家庭成長(zhǎng)期和子女大學(xué)教育期,銀行應(yīng)關(guān)注家庭在子女教育方面的金融需求;在家庭成熟期,居民的經(jīng)濟(jì)狀況達(dá)到高峰,此時(shí)資產(chǎn)增值計(jì)劃成為家庭金融理財(cái)目標(biāo)的首選;至退休期時(shí),居民對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃方面的理財(cái)需求大大增強(qiáng)。在細(xì)分市場(chǎng)后,我們可以根據(jù)我行主體客戶群歸屬細(xì)分市場(chǎng)的情況,有計(jì)劃、有重點(diǎn)的拓展相關(guān)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)?！μ岣邆€(gè)人理財(cái)服務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)“知識(shí)密集型”的產(chǎn)品,從業(yè)人員若沒(méi)有豐富的相關(guān)知識(shí)是不能勝任這項(xiàng)工作的,其結(jié)果將會(huì)是僅投資、不理財(cái);僅被動(dòng)接受客戶指令,不能向客戶提供有價(jià)值的建議和切實(shí)可行的投資方案。目前有些從業(yè)人員雖然能向客戶提些建議、方案,但這些建議、方案過(guò)于籠統(tǒng)簡(jiǎn)單。比如一種常聽(tīng)到的方案是:“將您的貨幣總資產(chǎn)三分之一投資于股票,三分之一投資于債券,三分之一以現(xiàn)金的形式保留?！边@樣的建議對(duì)顧客的價(jià)值不大,只要顧客稍了解一些金融知識(shí)或讀讀相關(guān)報(bào)刊也能提出這種方案。另?yè)?jù)調(diào)查顯示:有15%的顧客對(duì)理財(cái)服務(wù)人員的素質(zhì)表示懷疑,擔(dān)心其理財(cái)效果。在個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)中,顧客要求從業(yè)人員提出詳細(xì)具體的計(jì)劃,從業(yè)人員應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)投資工具的種類、投資后的回報(bào)率做出詳盡的分析和說(shuō)明。這就需要從業(yè)人員具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí),具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧。我們當(dāng)前應(yīng)抓緊鍛煉、培養(yǎng)出這樣一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍,以便吸引廣大客戶,適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要。——為個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)提供可靠的技術(shù)支持。從業(yè)人員需在可靠的技術(shù)設(shè)備支持下,為客戶提供個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)。從國(guó)外的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)看,經(jīng)營(yíng)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)水平高的銀行均有先進(jìn)專用軟件系統(tǒng)的支持。系統(tǒng)將有關(guān)信息資料、歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行匯聚,并輔助從業(yè)人員為顧客設(shè)計(jì)投資理財(cái)方案。在初步方案擬定好后,還可以通過(guò)軟件系統(tǒng)進(jìn)行模擬,對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估、測(cè)算。然后將模擬結(jié)論信息提供給顧客,看顧客是否滿意,是否有必要對(duì)擬定方案進(jìn)行修正。這種交互式的服務(wù)只有在可靠技術(shù)的支持下才能帶來(lái)令人滿意的效果。因而我們應(yīng)做好相關(guān)軟件的開(kāi)發(fā)、測(cè)試工作,為個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)提供可靠的技術(shù)支持。目前開(kāi)發(fā)的綜合賬戶是支持個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的理想工具。總行依托綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的“個(gè)人綜合賬戶”,其設(shè)計(jì)思想是以牡丹靈通卡為媒介,將儲(chǔ)蓄、貸款、結(jié)算、銀證轉(zhuǎn)賬、債券發(fā)行、代理基金、外匯買賣、代理收付業(yè)務(wù)有機(jī)合成,借助電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等服務(wù)傳遞渠道,實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)功能的綜合化。個(gè)人綜合賬戶的這種技術(shù)設(shè)計(jì)思想與以理財(cái)服務(wù)為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常符合,個(gè)人綜合賬戶中可掛多個(gè)與基本賬戶相聯(lián)系的賬戶。個(gè)人理財(cái)與外匯、證券、基金、保險(xiǎn)、信貸、儲(chǔ)蓄等多種業(yè)務(wù)密不可分,正需要這種賬戶結(jié)構(gòu),所以個(gè)人綜合賬戶能有效支持理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展?！獙?shí)現(xiàn)傳統(tǒng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)向新型個(gè)人理財(cái)綜合業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過(guò)渡。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及私人理財(cái)計(jì)劃、投資、委托、信貸、結(jié)算、儲(chǔ)蓄等多項(xiàng)內(nèi)容。在拓展這項(xiàng)新型綜合性個(gè)人金融業(yè)務(wù)的過(guò)程中,我們應(yīng)確保新型綜合性個(gè)人金融服務(wù)兼容原傳統(tǒng)單項(xiàng)個(gè)人金融服務(wù)的各種功能,實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)向新型個(gè)人理財(cái)綜合業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過(guò)渡。這好似計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)工作,新軟件在兼容、整合原各個(gè)子軟件包的基礎(chǔ)上,其功能不僅僅是原各子軟件功能的簡(jiǎn)單加總,而是上升到一個(gè)新階段、新水平,產(chǎn)生了“1+1>2”的效果。(二)加強(qiáng)產(chǎn)品整合創(chuàng)新，實(shí)施差異化服務(wù)1.經(jīng)營(yíng)思想符合工商銀行的迫切需要在產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中要體現(xiàn)兩極化的經(jīng)營(yíng)思想,即以優(yōu)質(zhì)顧客為對(duì)象,開(kāi)發(fā)創(chuàng)新高附加值金融產(chǎn)品為一級(jí);以一般普通顧客為對(duì)象,開(kāi)發(fā)創(chuàng)新大眾化金融產(chǎn)品為另一級(jí)。這種兩極化產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思想符合工商銀行的現(xiàn)實(shí)情況。一方面,工商銀行有著富裕階層的優(yōu)質(zhì)顧客群,另一方面,工商銀行在城鎮(zhèn)還擁有龐大的普通客戶群和眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),還要繼續(xù)發(fā)揮國(guó)有金融業(yè)主渠道和排頭兵的作用。兩極化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新結(jié)構(gòu)使我們可以做到:以高附加值、個(gè)性化的產(chǎn)品穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶;以標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的產(chǎn)品和服務(wù)維系客戶關(guān)系,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在從少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶處獲得豐厚利潤(rùn)的同時(shí),還能控制大眾化金融市場(chǎng)的目標(biāo)。在個(gè)人金融產(chǎn)品組合工作中,我們要加強(qiáng)與證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)合作,達(dá)到相互支持、相互促進(jìn)的目的。2.差別化、個(gè)性化的個(gè)人金融產(chǎn)品銀行細(xì)分市場(chǎng)的目的在于更深入的了解市場(chǎng),從而“有的放矢”的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。工商銀行作為一家全國(guó)性的大型商業(yè)銀行,面對(duì)的是多層次的市場(chǎng)和客戶,這就要求我們根據(jù)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、顧客的收入狀況,因地制宜、因人制宜的拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù),為客戶提供差別化、個(gè)性化的個(gè)人金融產(chǎn)品。如對(duì)基礎(chǔ)客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的柜面服務(wù),滿足其基本的金融需求;對(duì)一般白領(lǐng)階層提供自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù),滿足其強(qiáng)調(diào)時(shí)效性、便利性的要求;將目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶作為個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷及拓展的重點(diǎn),為其提供整體服務(wù)和附加服務(wù)。在完成上述工作的過(guò)程中,銀行應(yīng)充分利用自身現(xiàn)有的信息資源,利用所掌握的現(xiàn)有客戶信息,有針對(duì)性的向其推薦、營(yíng)銷銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品。3.加強(qiáng)金融產(chǎn)品品牌建設(shè)國(guó)外銀行的相關(guān)成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們個(gè)人金融產(chǎn)品品牌建設(shè)和管理的重要性。我們應(yīng)清晰的區(qū)分產(chǎn)品名稱和品牌的差別,深刻理解品牌建設(shè)和管理工作的意義,學(xué)會(huì)建設(shè)優(yōu)秀品牌、管理優(yōu)秀品牌的工作方法。要建立對(duì)金融產(chǎn)品品牌的正確認(rèn)識(shí),增強(qiáng)建設(shè)優(yōu)秀品牌的緊迫感;要做好品牌定位和品牌識(shí)別工作,命好名,設(shè)計(jì)好品牌識(shí)別符號(hào);要確立有效的品牌傳播策略,加強(qiáng)品牌形象建立的工作進(jìn)程;要統(tǒng)一全行品牌形象,發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì);要學(xué)習(xí)國(guó)外