推銷口才技巧課件

推銷口才技巧主講:隋建輝教學目標

口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動顧客。做到這一點并不難，只要在實踐中注重加強口才訓練，掌握正確的訓練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。一、推銷語言的根本要求

推銷員要慎重選擇語言1推銷的語言要有針對性2推銷語言要表達出邏輯性與情感性3推銷的語言還必須客觀、真實

41、推銷員要慎重選擇語言

“會不會說話〞是顧客對推銷員一個總的評價標準，語言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，如何選擇適合的語言對推銷員尤為重要，推銷員要做到和任何顧客打交道都有共同的語言。應該怎么說？可以怎么說？能怎么說？這么說行不行？如果這么說呢？如果不這么說呢？2、推銷的語言要有針對性

推銷員在推銷過程中，要根據(jù)不同的顧客使用不同的語言，做到有的放矢、對癥下藥；同時，還要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語言藝術。

蘋果能健脾胃、補中焦之氣，促進食物的消化、吸收，對腸道的排泄及養(yǎng)分的吸收有重要作用!3、推銷語言要表達出邏輯性與情感性

充滿情感的語言是聯(lián)系購銷雙方的紐帶，在推銷過程中，使用有情感色彩的語言，可以拉近推銷員與顧客之間的關系，為成功推銷奠定根底。除此之外，在推銷的過程中，語言的邏輯性也是推銷員必須要考慮的。邏輯性情感性4、推銷的語言還必須客觀、真實

以事實為依據(jù)，客觀、公正地運用語言進行溝通，表情達意，是推銷員所要遵循的一條根本原那么，購銷雙方以誠相待，會使整個推銷過程極為融洽、和諧。你所要追求的是一種長期效益，想要得到一個穩(wěn)定的客源，真實、客觀的介紹自己產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等方面的內(nèi)容，會為以后的合作打下良好的根底。二、推銷口才常用技巧直言

1含蓄

防止爭論23模糊

5長話短說

善說反語

67委婉

4幽默8

1、直言

直言是推銷者真誠的表現(xiàn)，也是和對方關系密切的標志。小王是一名服裝導購員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購置一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見，小王在認真考慮之后，直言不諱的說：“這件衣服并不適合您，因為你的體態(tài)偏胖，如果您買一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會更好！〞令人意外的是，這位婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對小王的效勞贊不絕口。2、含蓄

含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對對方的一種尊重。在推銷過程中，面對陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎叮枰獙Ψ阶约喝ンw會，去揣摩?！霸诠糯?，有一個人想買一只“夜壺〞〔尿壺〕，他在一個攤子上接連挑了幾個，雖然不錯但都嫌大。賣夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句：“冬天到了，夜長著哪！〞意思不言而喻，語言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。返回3、防止爭論

防止爭論，創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是推銷談判取得成功的根本前提。一位自動辦公設備的推銷員在到一個大公司進行產(chǎn)品推銷時，恰巧碰到另一個辦公設備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總進行產(chǎn)品推銷。語言極盡刻薄，并充滿了對相關公司的不敬。這位推銷員聽到這樣的話，并沒有馬上出言還擊，而是選擇了一張椅子坐了下來，并且拿出紙和筆，將剛剛那個推銷員的話認真的記了下來。當那個推銷員走了之后，公司老總問他為什么要將剛剛那個推銷員的話全都用筆記下來，“我不想以后和他犯一樣的錯誤！〞公司老總聽了之后哈哈大笑，很愉快的聽取了他的產(chǎn)品介紹，并和他達成了購置意向。返回4、委婉

人的認識和情感有時并不完全一致，基于這個原因，有時盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的直言不諱，如果你將這些話變的“軟〞一些，也許對方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見了。你這種說法不對我不認為你這種說法是對的你這種說法不可能是對的5、模糊

推銷員在推銷時，有時會因各種情況不便或不愿將真實情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運用“模糊〞的口才技巧，模糊答復顧客。當你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時，恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品。這時，你的推銷對手問你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？〞他的意思很簡單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對手預先擠兌出局，這個時候你就要認真考慮你的答復了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推銷對手的情感呢？你可以這樣答復：“不太清楚，我一下子也看不出來！〞返回6、長話短說

一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購置意圖，長話短說，有針對性地進行宣傳。小張想要買一臺電視機，本來已經(jīng)決定了要購置的品牌，到了商場，恰巧碰到這家工廠的銷售代表正在進行產(chǎn)品促銷介紹，廠家代表過度的介紹讓小張心里沒了底，最后，他只能挑選一家售后效勞好，有保修年限的品牌了。返回7、善說反語

反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達出來，在推銷過程中，正確使用反語往往會取得意想不到的效果。但要注意，在使用反語之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否那么將會適得其反。

這個車呀其實不怎么樣！

美國福特汽車公司的一位推銷員向一家公司的董事推銷福特汽車，就是用了這種技巧，最后成功的將車賣出。返回8、幽默

幽默在推銷中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。

一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進行產(chǎn)品推銷，這家小孩看到一個陌生人，長著一只很大的鼻子，馬上叫出來“大鼻子！〞大人和推銷員都很不好意思，一段短暫的停頓之后，推銷員率先打破了了為難，他笑呵呵的對小孩說：“你就叫我大鼻子叔叔吧！〞大家一笑了之，推銷員很快地贏得了這家主人的好感。三、推銷口才禁忌忌用嘴而不用腦忌用嘴而不用耳忌用嘴而不用手推銷應以顧客為中心。用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，要注意顧客的表情，應保持商量的口吻。要把