經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建立和管控：銷售管理

銷售管理經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建立和管控精選ppt一、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)就是對(duì)經(jīng)紀(jì)人的競(jìng)爭(zhēng)精選ppt尋找切合的人我們的招聘面試應(yīng)該注重于這四個(gè)方面：經(jīng)歷切合與營(yíng)業(yè)部的發(fā)展階段切合期望切合特別重要的是：個(gè)性切合，一個(gè)很難用培訓(xùn)達(dá)到的素質(zhì)要求精選ppt營(yíng)銷副總－效能型經(jīng)紀(jì)人聰明、社會(huì)化程度高有現(xiàn)成客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景人際關(guān)系能力專業(yè)基礎(chǔ)有較長(zhǎng)時(shí)間同業(yè)經(jīng)歷精選ppt客戶經(jīng)理－效率型經(jīng)紀(jì)人吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)自律服從管理，有團(tuán)隊(duì)歸屬感愛(ài)學(xué)習(xí)，有可塑性無(wú)需太高太專的技術(shù)背景經(jīng)紀(jì)人經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)精選ppt面試的六個(gè)問(wèn)題工作經(jīng)歷類問(wèn)題行業(yè)了解類問(wèn)題個(gè)性特點(diǎn)類問(wèn)題工作習(xí)慣類問(wèn)題銷售觀念類問(wèn)題未來(lái)期望類問(wèn)題精選ppt面試的五個(gè)誤區(qū)自我陶醉：你的話太多了強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)：無(wú)視面試者的真實(shí)期望過(guò)分依賴培訓(xùn)：有些素質(zhì)很難通過(guò)培訓(xùn)完成以貌取人：面試的前20秒決定是否錄用？光環(huán)效應(yīng)：還有一種叫“木桶效應(yīng)”精選ppt慎用的四類人特別是針對(duì)營(yíng)銷副總而言曾經(jīng)輝煌，還要念念不忘深味世態(tài)炎涼，心態(tài)可能消極內(nèi)心壓抑，行為反差經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高（客戶經(jīng)理例外）精選ppt二、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的管控過(guò)程管理：四把鋼鉤精選ppt四把鋼鉤的目的所謂銷售管理，主要是過(guò)程管理，而非結(jié)果管理工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作狀態(tài)控制精選ppt管理表單的設(shè)計(jì)要點(diǎn)簡(jiǎn)潔：填表時(shí)間不宜超過(guò)30分鐘清晰：時(shí)間、客戶名稱、洽談結(jié)果有承上啟下的延續(xù)性具有可查性：客戶名稱、電話、地址可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：針對(duì)某客戶花費(fèi)時(shí)間、客戶背景、探討話題均為表單內(nèi)容管理人員應(yīng)該批復(fù)留底后交回精選ppt市場(chǎng)信息類表單－經(jīng)紀(jì)人的助手客戶檔案表客戶漏斗表精選ppt工作過(guò)程類表單－銷售管理的螺絲月工作表：月度工作計(jì)劃周工作表：效能型經(jīng)紀(jì)人的控制要點(diǎn)，效率型經(jīng)紀(jì)人的管理龍頭日工作表：效率型經(jīng)紀(jì)人的控制要點(diǎn)月度工作的要點(diǎn)需要體現(xiàn)在周工作表上，周工作要點(diǎn)需要體現(xiàn)在日工作表上精選ppt月工作表設(shè)計(jì)要點(diǎn)效能型經(jīng)紀(jì)人的工作表單，效率型經(jīng)紀(jì)人視情況而定本月回顧：本月明確的優(yōu)點(diǎn)與不足考核達(dá)成及其原因下月TOP3以及每周大事指標(biāo)分解本表的設(shè)計(jì)時(shí)間或可超過(guò)60分鐘精選ppt周工作表單設(shè)計(jì)要點(diǎn)效能型經(jīng)紀(jì)人的控制要點(diǎn)，效率型經(jīng)紀(jì)人的龍頭本周大事以及達(dá)成的2個(gè)目標(biāo)下周的每日計(jì)劃指標(biāo)分解精選ppt日工作表單設(shè)計(jì)要點(diǎn)效率型經(jīng)紀(jì)人必填表單，效能型經(jīng)紀(jì)人或可忽略一般應(yīng)包括：電話營(yíng)銷、陌生拜訪、客戶服務(wù)、客戶洽談等過(guò)程指標(biāo)還應(yīng)包括：開戶量、銷戶量、資產(chǎn)變化情況等結(jié)果指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)間控制在20分鐘精選ppt解決抵觸當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心個(gè)別談話陳述利害配合考核獎(jiǎng)勵(lì)老黃牛精選ppt解決敷衍明確如何填寫和填寫要求管理人員較真：發(fā)還重填目的正確：不是挑刺精選ppt解決不利用管理人員的引導(dǎo)：幫助填寫經(jīng)紀(jì)人樣板分析運(yùn)用之妙，在乎一心精選ppt六種銷售例會(huì)晨例會(huì)夕例會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)半年/年度例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)精選ppt六類常規(guī)目標(biāo)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集信息警示強(qiáng)調(diào)解決問(wèn)題培訓(xùn)研討精選ppt例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo)頻率高例會(huì)：收集信息頻率低例會(huì)：解決問(wèn)題專項(xiàng)例會(huì)：注重研討精選ppt例會(huì)要領(lǐng)充分準(zhǔn)備，避免有感而發(fā)不可喧賓奪主，例會(huì)主持者非例會(huì)主人注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體避免提意見式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要會(huì)議也是有成本的！而且是可量化的！精選ppt隨訪觀察的必要對(duì)于效能型經(jīng)紀(jì)人特別需要的鋼鉤客戶失控被部分經(jīng)紀(jì)人的表面表現(xiàn)所迷惑失去判斷力被經(jīng)紀(jì)人牽著鼻子走：例如降傭發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)停滯問(wèn)題所在，特別是效率型經(jīng)紀(jì)人精選ppt隨訪觀察要領(lǐng)有一定單獨(dú)出訪量，特別是效率型經(jīng)紀(jì)人管理上拜訪時(shí)居其側(cè)不要急于指點(diǎn)多看多問(wèn)多聽多記，實(shí)在需要說(shuō)時(shí)，三思而后言精選ppt述職談話形式上：一對(duì)一或一對(duì)多，而非多對(duì)一。并非輪流匯報(bào)工作內(nèi)容上：針對(duì)業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)活動(dòng)頻次上：定期或不定期精選ppt述職談話的目的挖掘細(xì)節(jié)了解經(jīng)紀(jì)人真實(shí)想法，發(fā)現(xiàn)更深層次問(wèn)題很正式地向經(jīng)紀(jì)人傳遞某種信息精選ppt述職談話的過(guò)程和要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促精選ppt不可放過(guò)的四個(gè)問(wèn)題工作計(jì)劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶群的維護(hù)和新客戶的推進(jìn)下一步工作計(jì)劃和改進(jìn)困擾經(jīng)紀(jì)人的問(wèn)題精選ppt有效述職談話的特點(diǎn)準(zhǔn)備充分事先安排創(chuàng)造平等談話氛圍一對(duì)多（一）的封閉式交流精選ppt效能型經(jīng)紀(jì)人的管控側(cè)重管控方式重要性（1－5）相關(guān)要求晨例會(huì)1很小的要求夕例會(huì)1很小的要求周例會(huì)5各種例會(huì)的重點(diǎn)月例會(huì)3粗分計(jì)劃任務(wù)以及跟進(jìn)半年例會(huì)3目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專項(xiàng)例會(huì)3針對(duì)市場(chǎng)、客戶等專項(xiàng)跟蹤日工作計(jì)劃2很小要求周工作計(jì)劃4表格項(xiàng)目重點(diǎn)監(jiān)控月工作計(jì)劃3把握工作方向客戶檔案表5客戶信息重點(diǎn)監(jiān)控客戶漏斗表5具體準(zhǔn)客戶監(jiān)控重點(diǎn)隨訪觀察5控制輔導(dǎo)客戶開發(fā)的重點(diǎn)述職談話5問(wèn)題研討、思想交流重點(diǎn)精選ppt效率型經(jīng)紀(jì)人的管控側(cè)重管控方式重要性相關(guān)要求晨例會(huì)4盡量召開夕例會(huì)4盡量召開周例會(huì)3任務(wù)總結(jié)即可月例會(huì)2分配計(jì)劃任務(wù)半年例會(huì)2同上或不召開專項(xiàng)例會(huì)3市場(chǎng)、客戶跟蹤以及培訓(xùn)日工作計(jì)劃5嚴(yán)格要求、監(jiān)控到位周工作計(jì)劃4嚴(yán)格要求、監(jiān)控到位月工作計(jì)劃3符合要求即可客戶檔案表3一般性監(jiān)控客戶漏斗表2經(jīng)紀(jì)人個(gè)人掌握隨訪觀察3問(wèn)題員工必要跟訪述職談話3問(wèn)題員工重點(diǎn)談話精選ppt銷售管理的溝通準(zhǔn)則談行為不談個(gè)性，不當(dāng)面揣摩動(dòng)機(jī)，對(duì)其本身素