21世紀精確整合營銷管理模式課件

某營銷人員到非洲去賣鞋，發(fā)現(xiàn)那里的人很少穿鞋，你認 為他成功的機會有多大？1.0%

2.25%

3.75%

4.100%在太平洋開船，你認為以下哪樣?xùn)|西更重要？為什么？（ 只能選一樣）：1.羅盤

2.引擎你認為老虎強還是老鼠強？為什么？（請用一句話解釋）你認為影響世界500強企業(yè)興衰最大的因素是：（請選一 項）1.管理能力

2.產(chǎn)品

3.市場環(huán)境

4.科技

5.員工當十位男士追求一位女士時，最有效的辦法或戰(zhàn)略為何？

牛牛文庫文檔分享121世紀科技知識對社會及市場營銷的宏觀性影響

牛牛文庫文檔分享217—19世紀末工業(yè)革命，蒸汽機剛開始，還是以土地為生產(chǎn)基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代，是沒有營銷（Marketing），只有推銷(Selling）的時代。20世紀初已由過去的農(nóng)業(yè)時代漸轉(zhuǎn)為初級工業(yè)時代，營銷的概念，由于社會動蕩，尚無人想到。20世紀中二次的世界大戰(zhàn)造成百廢待興，物質(zhì)極缺，戰(zhàn)后人們開始大量生產(chǎn)以滿足社會最低的需求，此時生產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量皆供不求，是極易推銷的時www代.niu。

牛牛文庫文檔分3享1950—1960：以產(chǎn)定銷的時代，因物質(zhì)尚缺，生產(chǎn)什么都可以填補空白的市場，但開始在部分富裕地方有營銷的概念。1960—1970：追求數(shù)量的時代，講求大量生產(chǎn)，大眾銷售，大眾傳播，大規(guī)模效益，標準化的

產(chǎn)品。富裕的人及國家已開始要求質(zhì)量，4PS

組合理論大行其道?，F(xiàn)代的傳統(tǒng)營銷理論及概

念開始一一出現(xiàn)。生產(chǎn)數(shù)量多了，供大于求，

消費者漸漸開始要求質(zhì)量，由過去以產(chǎn)定銷的做法漸改為以銷www定.niu產(chǎn)wk.c的om

牛做牛文法庫文。檔分享41970—1980：是由數(shù)量生產(chǎn)變?yōu)橘|(zhì)量生產(chǎn)的時代。低質(zhì)量的產(chǎn)品已供大于求，只

有提升質(zhì)量檔次，才能找到新市場，各種

營銷及促銷手法亦漸成熟，已經(jīng)知道客戶

的需求對質(zhì)量滿足的重要性。企業(yè)開始調(diào)

查市場，以銷定產(chǎn)，留意市場細分，定位，品牌，形象等問題。

牛牛文庫文檔分享51980—1990：已完全由要求質(zhì)量時代代替要求數(shù)量，滿足顧客是要求質(zhì)量的原則，營銷競爭趨于激烈，各種傳統(tǒng)市場經(jīng)濟學理論及銷售手法都很成熟。能擁有土地，勞工，金融資本及管理技巧和生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)人，就是擁有了財富。生產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)造就了大量的有錢人，亞洲遠東地區(qū)出現(xiàn)經(jīng)濟奇跡（因為勞工聰明便宜，生產(chǎn)力強，土地有限，供不應(yīng)求，政府政策得宜，扶持了金融業(yè)發(fā)達），是亞洲最蓬勃的年代。社會富裕，消費力強，崇尚名牌，營銷戰(zhàn)略及人才濟濟，投資旺盛，經(jīng)濟動力強勁，日本式經(jīng)營模式是全世界最成功的，四小龍緊跟其后ww，w.ni歐uwk.美com

漸牛牛有文庫被文檔分趕上之勢。6享1990—1999：美國調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展IT技能，個人電腦軟硬件的發(fā)展成功，為人類社會文明注入了記憶力，分析力極強且快速的人工智能。令社會及經(jīng)濟發(fā)展進入一個前所未有的智能知識經(jīng)濟時代。軟成份的生產(chǎn)力，經(jīng)營力，消費滿足力已漸超過其傳統(tǒng)的硬成份。生產(chǎn)、經(jīng)營，消費也漸由物質(zhì)的硬形態(tài)，進入虛擬及精神心理滿足的軟形態(tài)。財富、生產(chǎn)力、消費行為、營銷方向，甚至經(jīng)濟原理，生活方式，文化觀念等許多基本形式的東西都起了變化，美國的軟件優(yōu)勢強過遠東的硬件優(yōu)勢，亞洲產(chǎn)生金融危機ww。

牛牛文庫文檔分7享圖解營銷學—營銷概念的由來及其精髓戰(zhàn)爭期解放前數(shù)量人口/

需求量線生產(chǎn)/

供應(yīng)量線PUSH推以產(chǎn)定銷戰(zhàn)后求=供動力時代QC檢查促銷計劃銷售管理PULL吸以銷定產(chǎn)SWOT分析生產(chǎn)概念產(chǎn)品概念銷售概念引力營銷戰(zhàn)略

MIS系統(tǒng)

STP戰(zhàn)略

品牌管理

經(jīng)銷商管理消費者行為（硬銷陷阱）

TCS/TQM營銷概念COMPANYCUSTOMERSCOMPETITIONCHANGE摩耳定理8/2營銷供>求時代剩余經(jīng)濟供>>求供>>>求整合營銷數(shù)字營銷戰(zhàn)略競爭組織行為激勵機制團體管理綠色營銷服務(wù)營銷8P

1：1直銷個性營銷

定制營銷

電子商務(wù)

忠誠度營銷網(wǎng)絡(luò)營銷

虛擬營銷

知識營銷短缺經(jīng)濟（求

供）（求

供）60年1950年90年2000年www7.0ni年

牛牛8文0庫年文檔分享時間8時間：1950年

60年

70年

80年

90年

2000年

牛牛文庫文檔分享9數(shù)量時代 質(zhì)量時代 推銷時代 顧客滿足 社會滿足 個性人性滿足競爭焦點：（生產(chǎn)數(shù)量）（產(chǎn)品質(zhì)量）（價格促銷）（服務(wù)滿足）（知識信息）（營銷戰(zhàn)略）大營銷：Mega

14P:Product,Price,Place,Promotion,People,Packing,Payoffs,peddling,

Politics,P,R,Probing,

Partitioning,Prioriting,Positioning

牛牛文庫文檔分享10CUSTOMERS—（供求）Channel/Conhection（市場）0距離COMPANY（管理）0失誤：COMPETITION—（能力）Chain/Challenge（基因）

CHANGE——(空間）Computerization/Catch（戰(zhàn)略）0庫存（創(chuàng)新）0時差21世紀社會經(jīng)濟變化的預(yù)測—1997年美國品質(zhì)協(xié)傳統(tǒng)協(xié)會11享電腦資訊普及化。國際與人際間貧富差距擴大?？鐕越M織不斷產(chǎn)生。虛擬組織不斷擴大。多數(shù)工作專案外包。公司內(nèi)部外部工作多團隊合作性質(zhì)。傳統(tǒng)的介面關(guān)系，如工程與經(jīng)營要重新定位。組織扁平化可應(yīng)外在變動彈性調(diào)整。組織網(wǎng)絡(luò)化，單位內(nèi)外彼此相關(guān)連?，F(xiàn)場高度自動化。產(chǎn)品及服務(wù)多采及時訂制方式。顧客要求更為多元化。品質(zhì)在市場的決定性增強。滿意的新定義為涵蓋了所有流程的人滿意（顧客公司內(nèi)外人員）并要顧客及對環(huán)境、能源及資源w的ww負.ni面uw影k.c響om（牛社牛文會庫滿文意檔分）。21世紀企業(yè)管理的趨勢12享對品質(zhì)的執(zhí)著（需由顧客來評定）。全面企業(yè)的整合（扁平化、減肥）。全球化經(jīng)營的來臨。電腦個人化（人口的智能的個人化）。信息革命的對策。顧客是企業(yè)經(jīng)營的核心。戰(zhàn)略的不斷整合（不斷審核、不斷改進）。工業(yè)的沒落。人力資產(chǎn)價值的興起。個人人性化的年ww代w.ni。

牛牛文庫文檔分可能改變21世紀人類生活趨勢的九大因素13享1、價值觀2、球營銷化3、結(jié)構(gòu)重組4、革命5、動的速率6、顧客更受重視7、新領(lǐng)域的品質(zhì)運動8、領(lǐng)導(dǎo)風格的影響9、品質(zhì)作業(yè)方式改變

牛牛文庫文檔分21世紀會有頗長的一段過剩經(jīng)濟，買家主導(dǎo)市場的時代，是個滿足消費者的有利經(jīng)營時代。因為微利，但又要競爭，所以應(yīng)采取優(yōu)勝互補，優(yōu)

結(jié)合，實行又合作又競爭的策略。企業(yè)家需知“知本”比“資本”重要。在信息泛濫時代中，品牌認知比價格折讓更具競爭力。本來的競爭對象不再是競爭對手，而是競爭消費者。企業(yè)文化是企業(yè)競爭力的核心。銷售不再是錢與錢交換，而是企業(yè)和顧客之間的感情交流和概念認同。財富及資本的形式已由過去的具體物質(zhì)形態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮迂泿牛R科技，文化品牌等無形資產(chǎn)為主的虛擬經(jīng)濟財富及知本。

牛牛文庫文檔分享14主導(dǎo)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代下的大眾營銷，大量生產(chǎn)，大眾傳播，大規(guī)模效益等，“大即是美”的概念已不再正確，信息知識經(jīng)濟時代下，大的優(yōu)勢已變成劣勢?！按蠖€(wěn)”已被“小而變”所取代?！滦畔⒌慕邮苤挥?分鐘；——產(chǎn)品價值的認知會考慮3點；——品牌認同的位置只有3個；——競爭產(chǎn)品的比較會有3家；——好的購買絕對不可超過3秒；——現(xiàn)顧客的失望不會超過3次。

牛牛文庫文檔分享15新興的知識生產(chǎn)力，將傳統(tǒng)的第一（Primary)、第二（Secondary）、第三級（Tertiary)產(chǎn)業(yè)延伸成腦力勞動的第四級產(chǎn)業(yè)（或知識信息產(chǎn)業(yè)）。有人又將第四級產(chǎn)業(yè)中滿足人類心理感覺的服務(wù)業(yè)分出來，稱為第五級產(chǎn)業(yè)。人們的消費從物質(zhì)需要轉(zhuǎn)移到精神文化上的需要，從科學和技術(shù)轉(zhuǎn)移到情感和超味方面，這是個文化融入經(jīng)濟的時代，經(jīng)濟產(chǎn)品同時也充滿了文化了，因此文化經(jīng)濟化了，經(jīng)濟也文化化了，經(jīng)濟和文化結(jié)為一體。

牛牛文庫文檔分享16經(jīng)濟文化下的商品，將充滿文化素質(zhì)，以下有英文“F”字頭的商品將大受歡迎，它們是

Fitness（減肥，健美），F(xiàn)at-free（無脂，健康），F(xiàn)iber（纖維素，保?。現(xiàn)resh（新鮮）Fast（快速），F(xiàn)ancy(幻想)，F(xiàn)oreign（進口品），F(xiàn)un（有趣），F(xiàn)amous(著名），F(xiàn)ashion（時髦）,Faith（信任）,Familiar（熟悉），F(xiàn)ate（命運），F(xiàn)eeling（情感），F(xiàn)ine（幽雅），F(xiàn)ire-arm(手槍/刺激），F(xiàn)ans(擁護），F(xiàn)lower（花朵），F(xiàn)ree（自由/解放）等滿足人類健康，心靈，愉快，輕松等心理的需要。

牛牛文庫文檔分享1721世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響趨勢一：人口及市場成長的極限除一些落后地區(qū)外，發(fā)達國家及中國的人口增長皆已受控制，更有出現(xiàn)零或負增長，但生產(chǎn)量及投入市場的企業(yè)商家越來越多，企業(yè)的有效平均市場規(guī)模及有效平均業(yè)績量已呈下降趨勢（進入買方市場）。在成長已經(jīng)達極限的市場中，企業(yè)想在競爭中脫穎而出就需要有：1、更長期周密及為顧客著相的策略性計劃。2、更深入了解個別的目標市場。3、更有效的行銷哲學，要創(chuàng)造客戶而非只是創(chuàng)造業(yè)績。

牛牛文庫文檔分享

1821世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響趨勢二：價值認知及觀念的轉(zhuǎn)變消費者由物質(zhì)極缺時代，到求數(shù)量時代和目前的求質(zhì)量時代，以及21世紀的知識經(jīng)濟，消費夢幻時代（Dream

Age），消費者已眾具體實物型的物質(zhì)享受時代進入精神、心靈、服務(wù)、享受時代，很多傳統(tǒng)的價值認知及觀念都在轉(zhuǎn)變中，企業(yè)也應(yīng)在充分了解消費者各方面狀況的大前提下，創(chuàng)新求變，以變應(yīng)變，傳統(tǒng)的穩(wěn)扎穩(wěn)打，以穩(wěn)應(yīng)變的策略已不切時宜。

牛牛文庫文檔分享

1921世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響趨勢三：配銷通路及中間離的改變當今社會中人際間的溝通愈來愈方便，聯(lián)絡(luò)往來的工具更是日新月異，傳統(tǒng)的配銷通路及中間商的作用愈來愈低，而且中間環(huán)節(jié)愈少成本愈低，愈可接近及了解顧客。21世紀的IT電子網(wǎng)絡(luò)形成電子虛擬市場（Virtual

market），虛擬貨幣（Virtual

Currency），虛擬金融（Virtualfinance)，虛擬通路（VirtualChannel)勢將對傳統(tǒng)配銷通路及中間商造成極大的改革。超市、大賣場、專賣店等已減少了不少傳統(tǒng)中間配銷通路及中間商。將虛擬無店頭店鋪（Virtual

牛牛文庫文檔分享Shop)大行其道后，傳統(tǒng)的配銷通路會變成次級2021世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響21享趨勢四：時間機會的成本現(xiàn)代人只講究工作與娛樂，大家都忙著工作或消遣充電，對其他的事愈來愈無耐性，而且消費者的實際購買能力收入提高，花時間精力去了解，比較產(chǎn)品價值的機會成本（Opportunity

Cost）愈來愈高，愈來愈劃不來。因此消費者愈來愈注重產(chǎn)品的品牌及企業(yè)的信譽，消費也將會集中在那些鶴立雞群，馬上可喚起消費者記憶及認知的著名品牌的產(chǎn)品上，造成強者愈強，弱者愈弱，富者愈富，貧者愈ww貧w.niu的wk.c市om

牛場牛文不庫文均檔分現(xiàn)象。21世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響22享趨勢五：消費世代的變化消費人口分析中，消費者依年齡變化可變化為5個世代：1、GI世代2、沉默世代1901~19241925~1945現(xiàn)年75~99歲現(xiàn)年55~75歲現(xiàn)年35~54歲現(xiàn)年19~34歲現(xiàn)年0~18歲3、嬰兒潮世代

1946~19644、X世代5、N世代1965~19811982~現(xiàn)在

牛牛文庫文檔分21世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響響絕不可忽視。不同世代的消費者有不同的消費心態(tài)及行為，其消費結(jié)果對企業(yè)營銷有巨大影響?！狦I世代的人已屬老年人，人數(shù)不多，需要也不強，是社會最差的消費階層?！聊来娜嗽趹?zhàn)爭期中長大，一般較節(jié)儉，多屬退休狀態(tài)，消費意識比較低，除些老人消費外，也非社會主流消費群?！獘雰撼笔来娜嗽趹?zhàn)后長大，現(xiàn)在社會的掌權(quán)階級。經(jīng)歷了消費求數(shù)量及求質(zhì)量的時代，比較肯花錢，追求享樂，女性也多屬家中消費主要決定者，這個年代的消費能力及人數(shù)都最多，但喜歡的產(chǎn)品多屬傳統(tǒng)類型，是社會中的中堅消費階層?！猉世代的人所受的教育最好，科技專業(yè)人士最多，消費最理想化，對廣告宣傳的分析力最強，最不受影響，大多對新科技產(chǎn)品有興趣，較為文明，向上好學，是高科技產(chǎn)品的主要消費階層?！狽世代的人尚多在求學中，消費情形頗受其父母嬰兒潮世代的人影響，自己尚無完全獨立的能力。但其特點是比X年代的人更有理性、更加聰明、更有知識、更具主見、極富創(chuàng)意ww。w.n目iuw前k.c離om非牛消牛文費庫主文檔流分，但對企業(yè)對其將來的影享

23直效營銷（DirectMarketing)24享是為了達到優(yōu)質(zhì)及量化的市場營銷目標，公司與顧客（Customer)及潛在顧客（Prospect）之間進行直接互動式的接觸（DirectContact)。其方法有直接郵（DM），電話銷售（Telephoneselling),目錄式銷售（Catalogue

selling)，直接（傳銷）（Direct

selling)，上門推銷（Door

to

door)，受

函推售（Mail-box

selling)招貼推銷（Posterselling)，通過各種媒體的直接反應(yīng)廣告（Directresponsemediaadvertisement)如電視、電臺、報章、雜志、電影直銷售等，還有近年流行新電子媒體（E-media)如因特網(wǎng)（Internet），電子郵箱（E-mail)，寬頻道www（.niuBwk.rcooma牛d牛文b庫a文檔n分d)三合一媒體等。直效營銷（DirectMarketing)25享IT時代的人工智能和高科技工具，以及媒體的分割(MediaSegmentation

and

Diversification)現(xiàn)象，和個人金融（Personalfinance)，虛擬貨幣（VirtualMoney)的發(fā)展導(dǎo)致直效營銷可進行系統(tǒng)性地使用數(shù)據(jù)庫信息（Databaseinformation)找出適合的輕/重度用戶（Light/HeavyUser)及準客戶群（Prospect

Group），在傳播組合（Communicationmix)的策略下，進行有效的一對營銷（One-on-onemarketing)，個性化營銷（Individualizedmarking)，訂制營銷（Customizedmarketing)等。其目標是在公司保持與顧客之間的雙向溝通對話（Both

way

communication

dialogue)，以便建立一種長期的良好關(guān)系（Relationship)，達到確保顧客有最大的滿意程度來證明產(chǎn)品及服務(wù)的成功，并可減少現(xiàn)行大眾媒介傳播（Mass

Media

Communication)中的不精確性及浪費現(xiàn)象，以確保企業(yè)長久生意的穩(wěn)定性及增長率。

牛牛文庫文檔分資料庫營銷（Database

Marketing)product

positioning)

牛牛文庫文檔分享26或稱數(shù)據(jù)庫營銷，是企業(yè)通過本身或社會外界各方面的辦法，收集和積累有關(guān)顧客和潛在顧客（Suspect

andProspect）對其企業(yè)及產(chǎn)品的認知（Perception），印象識別（Imageandidentification)，支持認同，過去的交易記錄，以及個人的資料，財務(wù)狀況（Finance)，購買行為(Buyingbehaving)等的大量信息。經(jīng)過分析后可預(yù)測出有多大光顧的可能性。數(shù)據(jù)庫的資料需有高度的合理性，嚴格的規(guī)劃，將市場影響因素進行定性化及定量化系統(tǒng)的統(tǒng)計分析。它可以幫助企業(yè)精確的制定各種營銷策略，如市場細分（Market

Segmentation)，品牌定位（Branding

and直效營銷（DirectMarketing)果。

牛牛文庫文檔分享27確定目標市場（TargetMarket)，優(yōu)先配銷通路（Distribution

Channel)，制定價格策劃（Pricing)，擬定促銷組合（Promotion

mix)，進行營銷審核（Marketingaudit)等。資料庫配合直效營銷（Direct

marketing)，關(guān)系營銷（Relationship

marketing)，整合營銷（Integrated

marketing)；1:1營銷（One-on-One

Marketing)，以及產(chǎn)品全面質(zhì)量管理（Fusionmarketing)等各種經(jīng)營手段，以達到21世紀精確營銷（Intensive

marketing)的全面效整合營銷（Integrated

Marketing)Consumption-dwwrwi.vniuewkn.co)m概牛牛念文庫。文檔分享28是指近代因信息知識及高科技IT(InformationTechnology)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，造成傳統(tǒng)的經(jīng)濟現(xiàn)象，市場結(jié)構(gòu)，消費行為，甚至消費者的生活方式，文化理念，價值觀念等都起了翻天覆地的改變，在新的情況下傳統(tǒng)的許多營銷概念有重新整合的必要，因此產(chǎn)生了整合營銷戰(zhàn)略。其最精要的理論是改進傳統(tǒng)的4PS（Product

,price,place,promotion)理論為4Cs。由生產(chǎn)導(dǎo)向（Production-driven)概念改為消費導(dǎo)向（整合營銷（Integrated

Marketing)通）。4Cs理論包括：1.Customer’s

needs

andwants(顧客的需要及欲求）。2.Costofcustomer(顧客的成本：包括軟/硬成分的整體顧客成本（Total

customer’scost)及產(chǎn)品認知價值（Product

perceived

value)。3.Convenientforcustomer（顧客的方便性，出售產(chǎn)品的配銷通路（Distributionchannel)以及產(chǎn)品帶給顧客的方便程度，應(yīng)以顧客立場認為

的方便性為重，而非傳統(tǒng)性生產(chǎn)者立場的安排）。4.Communication

with

customer(顧客和企業(yè)需要雙向溝通，而ww非w.niu傳wk.c統(tǒng)om

牛的牛文大庫文從檔分傳播式的單向溝享

29整合營銷（Integrated

Marketing)整合營銷可配合關(guān)系營銷，資料庫營銷，直效營銷、忠誠營銷等，共同進行，好的關(guān)系可令即時（Justintime)概念的各種極具較益的做法可行，譬如零庫存，即時配送5S現(xiàn)場管理等，在顧客做出購買決定時，顧客認知價值（Perceivedvalue)往往比產(chǎn)品真實價值（Product

factvalue)更重要。而品牌經(jīng)營（Branding

marketing)需靠顧客的忠誠度（Loyalty）來支持。整合營銷和傳統(tǒng)營銷最大的分別在焦點置于消費者和潛在消費者（Prospects)上，而非傳統(tǒng)的公司目標營業(yè)額或目標利潤上，在策略上整合營銷策略最重要的部分是消費者購買誘因（Targetbuyingincentive)要注重宣傳，產(chǎn)品給消費者的利益（Benefit)而非特點（Feature），而且廣告的誘發(fā)顧客購買目的，遠比廣www告.ni的uwk創(chuàng).com意性的好壞重要，產(chǎn)品有差異牛牛文庫文檔分化（Differentiation)方能造成享品牌的高認知度。30整合營銷（Integrated

Marketing)31享現(xiàn)代信息泛濫，消費者每天面對鋪天蓋地的營銷信息，企業(yè)應(yīng)要盡量降低顧客的訊息外理成本（Informationprocessing

cost)，包括時間機會成本（Timeopportunitycost)，精神成本（Mentalcost），體力成本（Physical

cost)及金錢成本流失（Money

cost)，在顧客競爭中爭取顧客，更要積累（accumulate）顧客，不讓顧客流失（Zero

defection)，另外理順經(jīng)營物流程序（Logistic

process)可降低各環(huán)節(jié)成本。整合營銷戰(zhàn)略就是重新理順營銷過程中許多不到位，無效率，概念錯誤，不切時宜的事等，整合營銷配合個性化營銷，資

料庫營銷，直效營銷，關(guān)系營銷，定制營銷，整合營銷戰(zhàn)略

等，可更精確的執(zhí)行各種營銷戰(zhàn)略，提升效益，加強各方面的成本效益比。

牛牛文庫文檔分關(guān)系營銷（Relationship

marketing)

牛牛文庫文檔分享32是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、競爭者、政府機構(gòu)，其他外部有影響

的公眾，以及其內(nèi)部人員，包括股東們，管

理人員之間，員工之間，部門之間和其他間

接會影響內(nèi)部人員者，發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)和內(nèi)外人員以及消費者之間的公共關(guān)系（Public

Relation）是企業(yè)營銷成敗的核心問題，其特點是：關(guān)系營銷（Relationship

marketing)

牛牛文庫文檔分享33是企業(yè)與人員或其他組織之間的雙向（Two-way）溝通公共關(guān)系（PR），而非私人性質(zhì)的 線性人情關(guān)系。目的是建立一種雙贏，兼顧雙方長遠利益且穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，而非個人短期金錢利益。其手法性質(zhì)是通過顧客服務(wù)，參與，組織化等顧客管理（Customer

Management)的專業(yè) 手段進行，而非私人的稱兄道弟。要求企業(yè)全員，全部門進行全面質(zhì)量管理（Toal

Quality

Management）以保證質(zhì)量可以盡量的達到全面顧客滿意（Toal

Customer’s

satisfaction)的程度。維持良好的關(guān)系可以減少交易，溝通，廣告，促銷等成本，策略上要執(zhí)行系統(tǒng)性和原理性分 布的資源優(yōu)化配置，講究永續(xù)經(jīng)營的效果及企業(yè)整體的長遠利益，而非一般短期行為，現(xiàn) 省長虧。要求各方面強烈的協(xié)調(diào)性的合作性（Co-operation）以雙贏（Win-Win)互惠互利的精神為原則，大有別于傳統(tǒng)的優(yōu)勝劣汰，會產(chǎn)生對抗現(xiàn)象的零和作風（Zero-sum)講究顧客的長遠關(guān)系而非眼前一次性交易，重顧客實質(zhì)的服務(wù)及高度的承諾，而非輕易的口 頭實惠，實行產(chǎn)品全面質(zhì)量管理（TQM)而非簡單的質(zhì)量檢查（QC），提高顧客的忠誠度（Loyalty），減少顧客的判斷率（Defection

rate)，及重視顧客對公司品牌的認知意識(Brand

perception），而非簡單的了解（Understand)要以顧客導(dǎo)向（CustomerOriented)為關(guān)系原則，而非企業(yè)金錢利潤（Moneyprofit）為 主，研究顧客的購買行為（Buyingbehavior)及財務(wù)實力（Financialpower)比現(xiàn)場購 買動作更重要。忠誠度營銷(Loyalty

marketing)是顧客對所購買的商品及其服務(wù)公司的整體滿意程度（Totalsatisfaction)，包括生理上的物質(zhì)性硬滿足（Physicalhardsatisfaction)，和心理上、精神上、心靈上服務(wù)的軟滿足（Mentalsoftsatisfaction)，以求達到顧客長期不判離（Defection），終身購買，保持顧客終身價值（Customer

Lifetime

value)，繼續(xù)光顧的可能性。衡量顧客忠誠度的量化方法是統(tǒng)計顧客的消費頻率

(Frequency)，最近消費（Recency)和消費金額（Monetary)再以十等分報告（Decilereport)，RFM綜合報告，柏拉圖8/2法規(guī)（Pareto’8/2Law)的原理，可以分析出顧客的忠誠程序（Loyalty

Ladder）及重度用戶（Heavyuser)，輕度用戶（Light

user)，非用戶（Non-user)的區(qū)別，忠誠度營銷可以最www少.ni的uwk營.com銷可以最少的營銷費用來增加牛牛文庫文檔分銷售額，有目標的進行精確營銷享。34忠誠度營銷(Loyalty

marketing)35享衡量忠誠度的感性方法有：選購時間的長短，愈短愈好。對價格的敏感程度，愈低愈好。對競爭品的認知，愈小愈好。對質(zhì)量事故的承受能力，愈大愈好。對促銷活動的反應(yīng)，愈強愈好。對受影響者的影響，愈弱愈好。

牛牛文庫文檔分忠誠度營銷(Loyalty

marketing)36享小眾營銷（Mini-massmarketing)，是將相同的特定訊息，傳送給一群具有相同性質(zhì)的亞族小眾群融合營銷（FashionMarketing)，是直效營銷和零售銷售的融合，最后產(chǎn)生所謂的直效零售（Directail)交叉營銷（Crose-sellingmarketing)，是通過數(shù)據(jù)庫的資料，分析出相輔類型產(chǎn)品的顧客，再售以其他相輔類型的產(chǎn)品，比如勸買襯衫的顧客買領(lǐng)帶：銀行儲蓄戶口的客戶，開信用卡戶口數(shù)碼經(jīng)濟（Digital

Economy），是信息時代IT數(shù)碼科技配合知識經(jīng)濟的新型經(jīng)濟（或稱網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟）ww。

牛牛文庫文檔分忠誠度營銷(Loyalty

marketing)37享Feature)。以下一些新觀念，在具體進行精確營銷時，是頗為重要及需留意的。好的關(guān)系營銷可令即時概念（Just-in

time)的各種極具效益 的做法可行，即時配送，5S現(xiàn)場管理等。顧客的認知價值（Perceived

Value)比真實價值（Facts value)更重要。品牌經(jīng)營（Branding

marketing)需靠顧客的忠誠度來支持， 而非知名度。新的營銷和傳統(tǒng)營銷最大的分別在焦點置于消費者和潛在消費 上，而非傳統(tǒng)的公司目標營業(yè)額或目標利潤上。將來營銷策略最重要的部分是要找出消費者購買誘因（Target

Buying

Incentive

,TBI）。要宣傳產(chǎn)品能帶給消費ww者w.n的iuw利k.co益m

牛（牛B文庫e文n檔e分fit）而非特點（忠誠度營銷(Loyalty

marketing)38享廣告的顧客購買目的，遠比廣告的創(chuàng)意性好壞強。要注意產(chǎn)品有差異化（Differentiation)才能造成品牌的高認知度。因現(xiàn)代信息泛濫，要盡量降低顧客的訊息處理。（Information Processing)成本，包括時間機會成本（TimeOpportunityCost)，精 神成本（Mental

Cost)，體力成本（Physical

Cost)，金錢成本（ Money

Cost)理順經(jīng)營物流程序可降低各環(huán)節(jié)成本21世紀軟性產(chǎn)品將更大行其道，譬如電影、電視、音樂、藝術(shù)、旅游、娛 樂、學習、培訓(xùn)、通訊、金融、保險，以及傳統(tǒng)的衣、食、住、行的服務(wù) 業(yè)等。以產(chǎn)定銷是產(chǎn)品競爭時代，以銷定產(chǎn)是銷售競爭時代，21世紀的“夢幻消費 時代”是認笑形象品牌的時代。無紙化的宣傳、通訊、廣告、記錄、教育、閱讀、藝術(shù)等形式將愈來愈多， 愈流行，但也不會完全淘汰有紙化的形式。學習和參與是購買知識產(chǎn)品的條件之一。

牛牛文庫文檔分忠誠度營銷(Loyalty

marketing)39享21世紀會有頗長的一段過剩經(jīng)濟，買家主導(dǎo)市場的時代，是個滿足消費者的繳利經(jīng)營時代，因為微利，但又要競爭，所以應(yīng)采取優(yōu)勢互補，優(yōu)優(yōu)結(jié)全，實行又合作又競爭的策略。企業(yè)家需要“知本”比“資本”重要。在信息泛濫時代中，品牌認知比價格折讓更具競爭能力。本來的競爭對象不再是競爭對手，而是企業(yè)和顧客之間的感情交流和概念認同，財富及資本的形式已由過去的具體物質(zhì)型態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮迂泿?，知識科技，文化品牌等無形資產(chǎn)為主的虛擬經(jīng)濟財富及知本。主導(dǎo)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代下的大從營銷，大量生產(chǎn)，大眾傳播，大規(guī)模效益 等，“大即是美”的概念已不再正確，信息知識經(jīng)濟時代下，大的優(yōu)勢已 變成劣勢?！按蠖€(wěn)”已補“小而變”所取代。新信息的接受只有3分種；產(chǎn) 品價值的認知會考慮3點；品牌認同的位置只有3個；競爭產(chǎn)品的比較會 有3家；好的購買決定不可超過3秒；現(xiàn)顧客的失望不會超過3次。顧客流 失率，平均第一年為50%，以后每年約20%，六年后100名顧客將剩下

20名。在超市里，可口可樂的前20重度顧客占66%的業(yè)績，前30%占 了77%的業(yè)績。

牛牛文庫文檔分忠誠度營銷(Loyalty

marketing)本世紀初人類生產(chǎn)力只有5%靠科技，先進國現(xiàn)在為70-80%，國內(nèi)生產(chǎn)總值超過50%為知識性生產(chǎn)。在知識經(jīng)濟的“新增長理論”中，邊際效益不再遞減速，而是遞增，工業(yè)經(jīng)濟時代的稀有經(jīng)濟原理也有修正的必要。知識軟件，不像工業(yè)生產(chǎn)的四大基本硬條件（土地、勞工、資金、企業(yè)人），它屬非獨占性，非有限性。生產(chǎn)的邊際成本不受規(guī)模效益影響，市場，通路及店頭等已進入無形狀，無國界，無面積的龐大的虛擬世界中。新興的知識生產(chǎn)力，將傳統(tǒng)的第一、第二、第三級產(chǎn)業(yè)延伸成腦力勞動的第四級產(chǎn)業(yè)（或知識信息產(chǎn)業(yè)）。有人又將第四級產(chǎn)業(yè)中滿足人類心理感覺的服務(wù)業(yè)分出來，稱為第五級產(chǎn)業(yè)，人們進入了一個夢想，歷險，精神及情感生活為特征的夢幻社會，人們消費的注意力從物質(zhì)需要，從科學和技術(shù)轉(zhuǎn)移到情感和滿足文化的融入成為必然，使得原本特質(zhì)層次的衣、食、住行需要也大大的文化了，比如穿衣講風度多過講溫度。美觀、時髦、品牌比耐穿、結(jié)實、防寒更重要。經(jīng)濟及產(chǎn)品的發(fā)展已離不開文化這樣令得文化變成經(jīng)濟發(fā)展的成份之一。因此經(jīng)濟變得文化，文體，文化經(jīng)濟化、經(jīng)濟文化?；M入經(jīng)濟，又變成文化w經(jīng)ww濟.n化iuw了k.c。om未來社會的經(jīng)濟和文化必然結(jié)為一牛牛文庫文檔分享

40忠誠度營銷(Loyalty

marketing)41享新的知識經(jīng)濟及數(shù)碼經(jīng)濟對21世紀新市場的結(jié)構(gòu)以及消費行為的影響將至為重要，因為新知識及數(shù)碼經(jīng)濟影響了文化使文化經(jīng)濟化，經(jīng)濟文化，消費滿足也以精神滿足為主。在消費文化及精神的影響下，消費行為也

會朝轉(zhuǎn)方向發(fā)展，顯得更文明、更情感、更個性化。虛擬結(jié)構(gòu)的流行勢

必令傳統(tǒng)市場結(jié)構(gòu)要重新布局，重新組織，重新定位。20世經(jīng)是口語文字的世界，21世紀是視聽圖像的世界，因此產(chǎn)品需多視聽圖像化。21世紀是消費基金者的“夢幻消費時代”，生理上的特質(zhì)滿足已非訴求的重點，心理上，情感上，心靈上的“造夢”，才是顧客整體滿足的中心點。產(chǎn)品價值的成份中，特質(zhì)成本愈來愈低，服務(wù)、品牌、信任、安全、舒

適、方便、速度、愉快、省時、有趣、刺激、有效、合適、準時、時髦、流行等轉(zhuǎn)成才是價值組成的主要部分。消費者時間機會成本及實際購買能力收入的提高，以及微利時代和軟成份成本的高比例，價格競爭將走在世界上世界最笨的競爭手段。根據(jù)美國市場的一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)表示：顧客流失的原因有六成是w覺ww得.ni被uw忽k.co略m

，牛牛服文務(wù)庫文不檔好分。忠誠度營銷(Loyalty

marketing)42享找一位新顧客的成本等于維系統(tǒng)性位現(xiàn)有顧客的成本。一名重度顧客的消費金額是一般顧客的8-25倍，是平均消費客的13-15倍。顧客維系率提升5%，利潤會提升5%（汽車服務(wù)連銷業(yè)），60%（洗衣店），120%（信用卡），200%（銀行）。知識經(jīng)濟是建筑在知識和信息基礎(chǔ)上的經(jīng)濟，它以知識和信息的生產(chǎn)，分配和使用為直接依據(jù)的經(jīng)濟，知識是提高生產(chǎn)率和實現(xiàn)經(jīng)濟增長的原動力，它將以——知識密集型企業(yè)為標識，反映企業(yè)發(fā)展新動向?！呒夹g(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新途徑?！咝录夹g(shù)為杠桿，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)知識化?！呒夹g(shù)為武裝，促進服務(wù)業(yè)大發(fā)展?！略鲩L理論為志向，保持企業(yè)經(jīng)濟長期繁榮?！F(xiàn)代管理理論和技術(shù)為依靠，培植管理創(chuàng)新型經(jīng)濟?！逃蛯W習成本，注重人力資源開發(fā)?！敶宋木駷楸Ｕ?，w培ww育.n產(chǎn)iuw業(yè)k.c生om態(tài)牛牛系文統(tǒng)庫。文檔分知識經(jīng)濟進代的精神升化——特質(zhì)財富貪欲 社會精神成就感?！厣讨髁x，流動致富——重視特質(zhì)貨畢知本工業(yè)干勁、實業(yè)精神。重視知識科技資本?！愫吞蕴偁?雙贏合作競爭?！獜娬甲匀患吧a(chǎn)資源——財富帶來安逸享樂講求人與自然環(huán)境和協(xié)。追求人生價值和生產(chǎn)活義。

知識經(jīng)濟的企業(yè)，首重企業(yè)文化的優(yōu)異，因為文化優(yōu)劣對企業(yè)軟成份影響至巨，知識經(jīng)濟型企業(yè)要從傳統(tǒng)力量制約的管理模式，走向文化認同的和協(xié)模式，這樣企業(yè)才能在管理、營銷、競爭力點產(chǎn)生整合的經(jīng)營力量，中國的知識文化消費才占消費的3%，比起ww先w.n進iuwk國.com家牛的牛文3庫0文%檔分，尚大有市場可為。43享21世紀市場營銷的十大趨勢

牛牛文庫文檔分享441、批發(fā)、零售、代理等中間者的作用及功能委縮化。2、客戶和生產(chǎn)者之間更了解，更多度身定估的產(chǎn)品。3、生產(chǎn)力的增大，供長期會大于求，商定要化更多心血，金錢及更精確的創(chuàng)造客戶準客戶。4、企業(yè)利潤來自精確細分的核算。5、在市場分額趨飽和情況下，品牌、客戶忠誠度，客戶低流失率，消費份額尤為重要。6、電子商務(wù)令客戶和生產(chǎn)者之間的距離更透明化。7、抓核心較成份，外發(fā)硬成份的生產(chǎn)，以少資名獲大回報。8、產(chǎn)生新一代的工廠智慧的專業(yè)銷售人員。9、新工廠商務(wù)及營銷辦法的產(chǎn)生。10、學習、競爭、跟上新形勢，增強生存能力以免被淘汰。在網(wǎng)絡(luò)上成功的九個途徑

牛牛文庫文檔分享451、向企業(yè)銷售——戴爾電腦公司2、公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)——福特汽車公司3、精簡供應(yīng)鍵——皮特尼、鮑爾斯公司4、網(wǎng)絡(luò)招聘——太陽微系統(tǒng)公司5、獲得并留住網(wǎng)絡(luò)漫游者——雅虎公司6、直銷——內(nèi)克斯特信用卡公司7、向消費者銷售——亞馬遜公司8、客戶服務(wù)——聯(lián)邦快遞公司9、協(xié)調(diào)財務(wù)——思系統(tǒng)公司IT Information

and

Marketing無阻障流通對商業(yè)管理的影響

牛牛文庫文檔分享461、管理形式（偏平管理）。2、市場結(jié)構(gòu)形式（偏平市場）。3、市場規(guī)模的狀大，無阻礙（物理性限止減少）。4、市場信息的完全競爭（商業(yè)消息行情）。5、市場產(chǎn)品質(zhì)量的透明度（質(zhì)量理解）。6、生產(chǎn)要素的完全競爭（資源、技術(shù)、勞工、土地）。7、促銷廣告宣傳的無邊際性（超越地界、國界）。8、人才、知識、智慧的流通（人才智慧大比拼）。9、人才銷售的減少。IT Information

and

Marketing無阻障流通對商業(yè)管理的影響

牛牛文庫文檔分享471、管理形式（偏平管理）。2、市場結(jié)構(gòu)形式（偏平市場）。3、市場規(guī)模的壯大，無阻礙（物理性限止減少）。4、市場信息的完全競爭（商業(yè)消息行情）。5、市場產(chǎn)品質(zhì)量的透明度（質(zhì)量理解）。6、生產(chǎn)要素的完全競爭（資源、技術(shù)、勞工、土地）。7、促銷廣告宣傳的無邊際性（超越地界、國界）。8、人才、知識、智慧的流通（人才智慧大比拼）。9、人才銷售的減少（Marketing大大重要Sales)。10、品牌、自選銷售的模式（信譽、忠誠度、吸引力）。21世紀的精神營銷利潤是顧客服務(wù)的副產(chǎn)品——銷售是設(shè)計的起源

牛牛文庫文檔分享481、市場細分——1:1營銷2、適銷對路——創(chuàng)造客戶滿意3、價格競爭——價值競爭4、標準化——定制化、個性化5、對手競爭（4p）——優(yōu)勢競爭（Strategy)6、零和概念——雙贏優(yōu)勢互補7、店鋪分銷——網(wǎng)絡(luò)行銷8、產(chǎn)品、品牌管理——需求管理/顧客管理新舊客戶維系成本1:7——輕重客戶比1:16（2/8原理)客戶流失率：50%，20%，20%——流失破壞率（+7）：（-35）21世紀的精神營銷融機構(gòu)以及政府各有關(guān)機構(gòu)或個人。

牛牛文庫文檔分享491997年11月，國際商會在巴黎舉行了世界電子商務(wù)會議（The

world

Business

Agenda

for

ElectronicCommerce)闡述了電子商務(wù)（ElectronicCommerce)是指實現(xiàn)整個貿(mào)易過程中各階段的貿(mào)易活動的電子化，起涵蓋的業(yè)務(wù)包括：商務(wù)貿(mào)易信息交換，售前售后的雙向交流服務(wù)，產(chǎn)品銷售，電子支付，有形及無形產(chǎn)品的運輸交付及傳遞，組建虛擬市場及虛擬企業(yè)，公司和貿(mào)易市場可以共同擁有和運營共享的商業(yè)方法，以實現(xiàn)全社會的高效率，直接溝通，低成本的貿(mào)易活動。電子商務(wù)的工具是指計算機網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，包括Internet,Intranet，各種局域網(wǎng)等，電子技術(shù)是指處理、傳遞、交換和獲得數(shù)據(jù)的多技術(shù)集合，電子商務(wù)的參與者包括消費者、銷售商、供應(yīng)商、虛擬企業(yè)、銀行或金21世紀的精神營銷商務(wù)的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)的高層次綜合應(yīng)用，是互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的重新整合，

使企業(yè)真正確立市場營銷的核心地位。企業(yè)的使命不是制造產(chǎn)品，

而是根據(jù)消費者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿

足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。高級層次的電子商務(wù)需

依賴于全社會對電子商務(wù)的認同及其運作環(huán)境的改善，其中涉及的

社會機構(gòu)有銀行金融機構(gòu)、信用卡、保險、運輸及快遞公司、海關(guān)、商檢、稅務(wù)、法律等政府系統(tǒng)，而且也仰仗各種電子技術(shù)的發(fā)展來

消除障礙電子商務(wù)開展的不良因素，包括商業(yè)信用不著問題，電子

技術(shù)、資料保密、黑額騷擾、增加傳遞速度，避免網(wǎng)上阻塞等問題。電子商務(wù)不僅涉及大量的電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問題，而且涉及到商業(yè)、經(jīng)

濟、法律、社會等方面的問題，需要社會各行各界以及政府部門的

積極引導(dǎo)和大力支持才行。社會需要電子商務(wù)具體表現(xiàn)在：電腦網(wǎng)

絡(luò)和通信技術(shù)需要新的應(yīng)用領(lǐng)域，知識經(jīng)濟時代需要更高的生產(chǎn)力。經(jīng)濟的全球化，市場的一體化需要跨國界的在市場，信息和快速溝

通已成為人們?nèi)粘Ｉ顆普ww遍.niu的wk需.com求牛，牛文這庫些文檔社分會需求強勁地促進電子享

50目前美國上網(wǎng)交易的業(yè)務(wù)種類主要有：

牛牛文庫文檔分享511、企業(yè)間購售，人事管理、人力資源中介、存貨管理、倉儲信息、處理與顧客關(guān)系等2、有形商品零售。如書籍、花卉、汽車、服務(wù)、生活用品等。3、形商品銷售和服務(wù)提供：如音樂、游戲、娛樂信息、行情信息服務(wù)、網(wǎng)上拍賣、教育、知識傳遞等產(chǎn)品或服務(wù)。4、銀行、股票、保險等金融服務(wù)：如金融交收、股票交易。5、廣告業(yè)務(wù)等等。電子商務(wù)目前有待解決的問題

牛牛文庫文檔分享521.電子支付制度3.交易的安全性2.保證隱私權(quán)4.電子商務(wù)規(guī)約5.電信基礎(chǔ)建設(shè)與信息技術(shù)

6.關(guān)稅與稅收7.保護知識產(chǎn)權(quán)9.技術(shù)標準8.信息內(nèi)容的分類和適合性10.國際間電子商務(wù)的協(xié)調(diào)制定中國市場營銷計劃需要收集的資料

牛牛文庫文檔分享53一、企業(yè)本身概況；二、企業(yè)利潤和成本的分析；三、產(chǎn)品情況；四、目標市場結(jié)構(gòu)狀況；五、目標市場的傾向和趨勢；六、目標市場份額；七、銷售和推銷；十四、競爭性產(chǎn)品；十五、市場需求；十六、政府方面的條例法規(guī)因素；十七、目標市場的公關(guān)能力；十八、企業(yè)的綜合形象；十九、企業(yè)的融資能力；二十、目標市場宏觀經(jīng)濟的形勢；八、經(jīng)銷方法及渠道；九、包裝和運輸；十、價格；二十一、目標市場的人文、地理、風俗、生活習慣二十二、目標市場的人員、人才資源；二十三、目標市場的土地、租金成本；二十四、目標市場的科技、通訊、信息狀況；二十五、目標市場的政治情況、宗教信仰等；十一、用戶和消費者的態(tài)度；十二、新產(chǎn)品；十三、競爭性活動；中國經(jīng)濟改革開放二十年的內(nèi)個階段濟環(huán)境非常嚴峻w；ww.niuwk.com牛牛文庫文檔分54享富有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟——黑白貓論78年

11屆三中全會，改革開放開始，先有承包制；80年代社會集團購買力失控；社會形成浪費式的超前消費；生產(chǎn)不重成本，講究長管意識，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行官倒，價格雙軌制；大鍋飯仍盛行；市場沒有形成價格機制，價格混亂；貨幣發(fā)行量失控；銀行社會各行業(yè)貸款失調(diào)；很多干部對守法，清廉的認識不足；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不配套，橫向工業(yè)脫節(jié)；生產(chǎn)積極性不足，生產(chǎn)率低下；人才培訓(xùn)教訓(xùn)不受重視，人才市場封閉；90年代由承包制改進到股份制；93年發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)熱，開發(fā)區(qū)熱（兩熱）亂集資，亂折借，亂設(shè)金融機構(gòu)（三亂）；總供給和總需求嚴重失衡，投資規(guī)模失控，消費基金膨脹，通貨膨脹壓力加大，宏觀經(jīng)中國經(jīng)濟改革開放二十年的內(nèi)個階段

牛牛文庫文檔分享551993年

6月24日，“十六條”宏觀調(diào)控的各項舉措全面啟動；1996年已有效地抑制了通貨膨脹，又保持了經(jīng)濟的持續(xù)及迅速增長，經(jīng)濟軟普著陸成功；1997年—1998年 亞洲金融危機暴發(fā)至今；1998年3月6日在第九屆全國人民代表大會第一次會議宣布加快建立社會主義市場經(jīng)濟體制；中國市場的特點12.有強烈識別性的特點

牛牛文庫文檔分享56制定中國市場銷售計劃要注意的特點2.地域及地理上的考慮4.體制的特殊性6.人才員工的問題1.國家政策的重要影響性3.人文風俗的差異5.同步行動的特征某種特權(quán)性的存在行政管理機關(guān)的失人事關(guān)系影響高速進步造成的快速變化性“一步到位”的政策，造成的強烈超前性中國市場銷售計劃的高度系統(tǒng)性中國市場的特點

牛牛文庫文檔分享57中國市場營銷策劃的一些重要原則2.信息性原則4.系統(tǒng)性的原則6.社會文化性的原則1.戰(zhàn)略性原則3.可操作原則5.立體性的原則7.社會體制性的原則8.消費需求及消費行為性的原則成功的規(guī)律 成功的發(fā)動機

牛牛文庫文檔分享581、了解成功的定義：確定成功的目標、目的2、成功的法則：成功=意愿x信心x方法x行動3、成功的循環(huán)規(guī)律成功的規(guī)律 成功的發(fā)動機滿足、成就感意愿/志向思維導(dǎo)向信念/信心習慣/作風心態(tài)/性格行為表現(xiàn)行動方式預(yù)期成功的目標/目的堅持行動12345

牛牛文庫文檔分享59成功的規(guī)律 成功的發(fā)動機

牛牛文庫文檔分享601、人素質(zhì)/招聘選擇2、勵、學習、了解（心理習慣）：心理高度，忘我，潛能，潛意識3、勵、規(guī)定、培訓(xùn)系統(tǒng)（行為習慣）：正確行動，個人高效，標準，堅持不懈4、控制、監(jiān)督、標準模式化系統(tǒng)需求（環(huán)境習慣）：青蛙現(xiàn)象，環(huán)境，群體習慣成功銷售方程式分析 計劃 營銷 整和 銷售 銷售 銷售 銷售營銷×營銷×戰(zhàn)略×營銷×技巧×動態(tài)×行為×管理

機會 任務(wù) 管理 組合 培訓(xùn) 激勵 習慣 控制市場 企業(yè) 社會行業(yè)+/--供求

×

競爭

×

環(huán)境

×

市場└銷售行動軌行┘（營銷戰(zhàn)略部署/企業(yè)內(nèi)功） （銷售管理控制/推銷招式）分析 計劃 戰(zhàn)略 品牌 技巧

心態(tài) 行動 管理公司外部因素內(nèi)部因素（可控制）（不可控制因素）

牛牛文庫文檔分加/減壓力優(yōu)勢變化變動61享成功銷售方程式

牛牛文庫文檔分事業(yè)導(dǎo)向 激勵享他人 快速學習誠實守信有效溝通62=企業(yè)全面成功銷售（多項成數(shù)效應(yīng)×市場第一效應(yīng)）以上8項因素，任何一項均不能為負數(shù)，即相對水平不合格，不然其結(jié)果都會失敗。因其因素間的關(guān)系為乘數(shù)接應(yīng)，非加減數(shù)關(guān)系。影響中國企業(yè)的十大管理實戰(zhàn)核心競爭力 信息技術(shù)改變管理渠道建設(shè) 業(yè)務(wù)流程重組戰(zhàn)略聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)滿意度品牌 收購和兼并創(chuàng)新 全面質(zhì)量管理影響中國企業(yè)的十大管理理念全球化 精益企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力 共同治理結(jié)構(gòu)電子商務(wù)變革管理服務(wù)管理供應(yīng)鏈管理部門關(guān)系管理知識管理影響中國企業(yè)十大特質(zhì)建立遠景 人才培養(yǎng) 信息決策 承擔責任 配置資源戴爾電腦1980年因著對未來趨勢的先見之明，邁克爾·戴爾買了生平第一部電腦：蘋果二號（AppleII)，而且立刻把電腦肢解，試圖了解設(shè)計和制造的原理。年少氣盛的邁克爾·戴爾宜稱，總有一天要打敗IBM。他開始在得克薩斯大學的宿舍做起高利潤的生意，銷售的是升級后的個人電腦和附加零件。憑著1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，邁克爾·戴爾登記設(shè)立了“戴爾電腦公司”（DellComputerCorporation)，經(jīng)營起個人電腦的生意，他在5月休學?！按鳡栯娔X”成為電腦界第一家依顧客個人需求組裝電腦的公司，并且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接賣給最終使用者。戴爾公司在Comdex全美春季電腦展上，推出12MHz的286電腦，這是當時業(yè)界功能最快的電腦。這個系統(tǒng)旋即引出科技媒體熱烈好評。戴爾公司也是采用w3w0w天.niu內(nèi)wk退.co費m

保牛牛證文的庫文業(yè)檔界分先驅(qū)，不但顯示其致力于拓展服務(wù)項目，追求顧客滿享意的品質(zhì)，也首創(chuàng)上門服務(wù)的手法。631983年1984年1986年戴爾電腦64享1987年 戴爾公司初生之犢的勇氣，毅然在英國成立第一家跨國分公司，當時的英國人并不認同電腦直銷，在接下來的四年內(nèi)，又有11家跨國分公司成立。1988年戴爾公司經(jīng)由首次經(jīng)歷重大的挫折：由于累積過多的存儲器零件庫存量，造成資立虧損，迫使公司取消一項名為“奧林匹克”的遠大產(chǎn)品開發(fā)計劃。1989年

CompUSA和BestBuy這一類的電腦零售店剛剛萌芽時，戴爾公司成為第一家投入該市場的電腦公司。不過，在確定這一類的經(jīng)銷店模式無法符合公司財務(wù)目標之后，戴爾人世間也率先自這個市場抽身。

牛牛文庫文檔分戴爾的黃金規(guī)律：65享1）摒棄存貨；2）聆聽顧客意見及需求；3）堅持直接銷售1991年 戴爾公司把所有的產(chǎn)品線改為配備速度最快的英特爾486微處理器，93年1月份的財政年度為止，戴爾公司的銷售額稍稍突破20億美元，成長了127%，成長相當可觀。1993年苦于極度快速成長的壓力，戴爾公司不得不忍痛取消次要產(chǎn)品的供應(yīng)，并且決定要暫時退出筆記本電腦市場，抽離零售店系統(tǒng)，而公布唯一一次的季度虧損。戴爾提出了“通路堵塞”現(xiàn)象?！百Y金流通·獲利性·成長”成為公司的口號，象征公司從以往偏重成長轉(zhuǎn)而注意各項平衡。1994年 戴爾形成了獨特的“戴爾公司文化”戴爾要求杜絕所有產(chǎn)生官僚體制的可能性，講求實事求是，在公司內(nèi)不以職位壓人。并要求所有銷售人員必須裝好自己所用的電腦。戴爾堅持和顧客保持溝通，只把顧客真正需要的東西提供給顧客，而不是關(guān)起來猜想他們要什么w，ww戴.n爾iuw堅k.c持om面牛牛對文面庫文的檔直分銷模式。戴爾私人股權(quán)配置備忘錄中：

牛牛文庫文檔分享66戴爾公司的宗旨為：“提供絕佳的顧客服務(wù)及產(chǎn)品。而成本及價值優(yōu)勢，絕非永遠的優(yōu)勢，真正需要的是維持顧客和員工的忠誠度，……”戴爾動員全公司上下，由生產(chǎn)部到研發(fā)，銷售和后勤人員來了解顧客的需求，提升顧客