凡仕登可升降學習桌營銷計劃書

凡仕登可升降學習桌營銷計劃書凡仕登不銹鋼升降學習桌營銷計劃書目錄一、執(zhí)行概要.................................................................3二、營銷環(huán)境分析.............................................................3(一)宏觀環(huán)境.........................................................31、人口環(huán)境..........................................................3、經濟環(huán)境..........................................................423、社會文化..........................................................4(二)市場狀況...........................................................4(三)競爭狀況...........................................................41、杭州護童科技有限公司..............................................52、寧波夏朗電器有限公司..............................................53、其他升降學習桌廠商................................................5(四)消費者.............................................................5(五)企業(yè)自身...........................................................6三、SWOT分析.................................................................6(一)優(yōu)勢...............................................................6(二)劣勢...............................................................7(三)機會...............................................................7(四)威脅...............................................................7四、企業(yè)目標.................................................................8(一)財務目標.........................................................8(二)營銷目標...........................................................8五、營銷戰(zhàn)略.................................................................8(一)目標市場...........................................................8(二)市場定位...........................................................9六、營銷策略.................................................................9(一)產品策略...........................................................9(二)定價策略...........................................................9(三)渠道策略...........................................................9(四)銷售隊伍..........................................................10(五)服務..............................................................12(六)廣告..............................................................121、人員促銷.........................................................122、廣告策略.........................................................123、網絡推廣.........................................................13七、行動方案................................................................14八、預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃表........................................15九、風險控制................................................................15一、執(zhí)行概要可升降學習桌是一種全新的理念，可升降學習課桌椅是在通過對人體工程學、人體力學、人體生理學三大學科的深入研究，并結合人體視覺原理、色彩學、心理學等，經過無數次的數據采集，試驗與論證，不斷的改進與創(chuàng)新而生成的一種新型、科學、人性、實用的學習輔助工具，可以幫助孩子更好地矯正坐姿，正處在身體發(fā)育的重要時期的中小學生們，更需要注意。不能因為坐姿不當這么一個不注意而影響一生。凡仕登折疊升降學習桌與其他固定課桌椅相比，其最大的特點就是桌椅的高度可隨著每個孩子的不同身高而調節(jié)到一個最適合的位置，這樣在無形中就矯正了孩子們的坐姿，幫助孩子更好的長身體。在這樣的理念指引下，凡仕登科技有限公司決定進駐這一市場，通過一系列的市場營銷活動，形成自己的產品核心競爭力以及品牌知名度。本營銷計劃書將從市場定位、目標市場選擇起始，采用滲透定價法，加之一系列的營銷推廣活動，打開線上線下兩種渠道，滲透到校園市場、小區(qū)市場以及培訓教育機構市場做多方面的營銷活動。二、營銷環(huán)境分析(一)宏觀環(huán)境1、人口環(huán)境城市的人口比較密集，多數的家庭都是三口之家，家長們的文化水平也是越來越高，這種條件下，家長們更注重孩子們的健康成長，更愿意在孩子的生活、學習、成長花費更多的成本。城市人口密集，3則產品會有更廣闊的市場。2、經濟環(huán)境隨著經濟的發(fā)展，家庭的可支配收入也變得越來越多。城市的家庭經濟收入較好，大部分的家庭都有閑余的資金來為孩子的健康成長做更多的投資。學校資金充裕，也可以為學生們置辦更好的硬件設施，以保證學生的學習成長環(huán)境。3、社會文化特別是在現在多數家庭都是獨生子女，出現多代同堂的現象，孩子是家庭的全部，這已經是很多家庭毋庸置疑的，現在國內大多家庭都是六大養(yǎng)一小，小孩就是寶，只要孩子好就什么都好，愿意為小孩做更多的付出和投資。(二)市場狀況根據現有的部分品牌銷售數據來看，銷量靠前的企業(yè)銷售量能實現月銷量30000多。價格也是參差不齊，有設計理念較新的高端地位，也有實現基本功能的大眾消費。升降學習桌主要面向的是兒童市場，根據國家統計局數據顯示城市青少年兒童占全國總數的30,，即有1.6億的有購買欲望的潛在消費者，如果其中20,的有較高消費能力的家庭將欲望轉化成行動，那便是一個需求巨大的市場。(三)競爭狀況學習桌的產生與教育具有密不可分的關系，當教育逐步走向專業(yè)化，形成產業(yè)時，教育設施、教育設備、教學用具這些輔助設備也變得越來越受教育工作者及相關部門的重視，學習桌營運而生。目前市4場上的品牌銷量靠前的學習桌有:1、杭州護童科技有限公司護童科技在中國率先推出“易升”系統，將人體工學設計理念完美結合在學習桌椅之上，由護童科技創(chuàng)始的“護童易升降桌椅”將伴隨更多的孩子一起健康成長。護童科技以健康、安全、可成長性為產品研發(fā)制造的根本著眼點，關注安全細節(jié)、關注環(huán)保健康、關注兒童成長過程中良好習慣養(yǎng)成。讓更多的孩子不再在學習知識的過程中付出健康的代價。杭州護童科技在中國率先推出易升降書桌，是這個行業(yè)的創(chuàng)始企業(yè)。2、寧波夏朗電器有限公司寧波夏朗電器有限公司是一家專業(yè)的兒童學習桌椅制造商，其產品主要在天貓的童星家具旗艦店售賣，根據天貓的專業(yè)導購網站提供的參數測評(包括品牌、銷量、評價、價格四方面)的綜合排名，位列第3，月銷量高達28288件。3、其他學習桌廠商一旦學習升降桌的全新理念投入市場，廠商發(fā)現有利可圖便會抓住市場機會。目前市場上有眾多的生產廠商，產品設計相當，可替代性強，市場上所有的生產廠商都是凡仕登的競爭對手，只是目前凡仕登面向的是重慶市場，來自網絡的競爭會更加大。(四)消費者在互聯網上學習升降桌的部分品牌銷售數據比較客觀，說明消費者有這方面的需求。在孩子成長的細節(jié)關注度上，媽媽似乎更關心。5所以消費群體集中在各中小學校以及中小學生的媽媽群體。還有部分作為兒童玩具禮物的替代品相贈。(五)企業(yè)自身重慶市凡仕登科技有限公司成立于2012年12月，座落于美麗的重慶嘉陵江畔井口工業(yè)園區(qū)旁(辦公區(qū)沙坪壩雙碑石井坡108號)，出行機場、地鐵、高速、三峽廣場經濟、金融商圈的交通便利快捷。凡仕登科技有限公司集研發(fā)、生產、銷售、服務于一體。產品源自歐美家居設計、使用理念，和西方國家高度工業(yè)化制造方式。研究兒童身體成長結構，學習習慣，結合不同時期的學習需求原創(chuàng)設計，引領行業(yè)發(fā)展潮流。我們的產品擁有國家發(fā)明、新型實用二項專利。凡仕登立足大重慶:規(guī)范、生產、銷售、培育骨干團隊;引進多元化人才培育企業(yè)文化，建立健全公司人力、組織資源。隨著有準備、有理想、有追求的人才不斷匯集壯大。我們將最新最好的產品、最優(yōu)化的銷售渠道、最集思廣益的團隊拼搏精神出擊大重慶，征戰(zhàn)大西南，挑戰(zhàn)全中國廣闊的市場。三、SWOT分析(一)優(yōu)勢凡仕登不銹鋼升降學習桌第一優(yōu)勢就是在于它的材質為不銹鋼。兒童、青少年是使用升降學習桌的集中人群，這部分人的主要特點就是特別不安靜，沒有辦法時時刻刻像一個成年人一樣能夠靜下來獨立學習，這造就了學習中要具備的一大特點就是耐磨損，不銹鋼的材質恰好符合這一要求，既不像塑性材料易磨損，也異于鐵制品的質量重;6其二優(yōu)勢價格便宜，天貓店的升降學習桌銷量較好的前幾品牌升降學習桌的均價在1000以上，而凡仕登升降學習桌的價格區(qū)間為200—300，迎合大部分消費者的消費需求，輻射更廣泛的受眾;其三優(yōu)勢凡仕登可升降學習桌高度調節(jié)方便，不需要借助任何的工具，輕輕按動按鈕就可以調節(jié)高低檔位，方便靈活;其四優(yōu)勢是收縮后所占空間小，大約為15寸筆記本電腦大小，每一個角落都有它的用處，讓孩子知道“夠用了，就是最棒的不浪費”。(二)劣勢凡仕登有限公司新成立不久，對于升降學習桌這個產品而言還是新手上路，沒有打造自己的品牌、產品知名度不高還有就是學習桌的產品樣式比較單一，不夠精美，很難吸引受眾的興趣。(三)機會學習升降桌屬于朝陽產業(yè)，無論是從家庭的可支配收入提升方面，還是家長對孩子的成長教育更關注來講，學習升降桌都有很高的市場需求。升降式可調節(jié)高度的課桌椅，可以幫助孩子更好地矯正坐姿，其最大的特點就是桌椅的高度可隨著每個孩子的不同身高而調節(jié)到一個最適合的位置。可升降學生課桌椅是在通過對人體工程學，人體力學、人體生理學三大學科的深入研究，并結合人體視覺原理、色彩學、心理學等，經過無數次的數據采集，試驗與論證，不斷的改進與創(chuàng)新而生成的一種新型、科學、人性、實用的學習輔助工具，學習桌與傳統書桌是兩個完全不同的概念。(四)威脅7凡仕登升降學習桌的威脅來自多方面，一方面是市場的競爭壓力，現目前市場上有幾家品牌銷量超前的企業(yè);再者就是面對足夠大的市場需求，定會有更多的潛在企業(yè)準備進入或者正在進入該市場;最后就是市場上替代品帶給的威脅，學習升降桌是一個新新的理念，保守的消費者不一定能在短時間內接受。綜上所述:凡仕登升降學習桌在做產品市場營銷時應揚長避短，突出自己的核心賣點，讓低價格高功效成為自己的核心競爭優(yōu)勢，打造自己的品牌，利用朝陽產業(yè)自身的優(yōu)勢，規(guī)避競爭者帶來的威脅。四、企業(yè)目標(一)財務目標年份第1年第2年第3年銷售數量(套)50001000030000市場份額0.3%2%5%(二)營銷目標將目前倉庫生產的3000件庫存銷售完成，并成功進駐已開通市場五、營銷戰(zhàn)略(一)目標市場1、線上目標市場網絡市場日漸壯大，集中了大部分的中青年消費者，加之其沒有相對充裕的購物時間，在互聯網上出售能夠輻射更多的目標消費者，市場信息也比較完善和對稱。82、線下目標市場線下市場主要是集中在大重慶范圍內，線下市場的推廣較網絡來說成本更高而輻射范圍更小，將目標市場集中在大重慶范圍內，在重慶市場結合網絡市場做出品牌之后，再推向全國。大重慶范圍內的目標市場主要集中在校園采購，其次是家庭采購和培訓機構教學專用采購。(二)市場定位凡仕登不銹鋼升降學習桌，方便、實惠、多功能。六、營銷策略(一)產品策略升降學習桌椅套裝銷售，同時根據客戶需求拆分銷售(二)定價策略凡仕登升降學習桌定價策略采用滲透定價法，原因是目前升降學習桌是一個規(guī)模較小但利潤較高的領域，凡仕登作為一個新進入者采用低價定價能吸引大量的消費者，快速獲得較大的市場份額。產品的銷售價格區(qū)間為200—300元/套。(三)渠道策略(包括代理渠道等)1、校園招標采購凡仕登的目標受眾是青少年學群體，這部分學生大部分的學習時間都是集中在校園，很多學習習慣和方式都是在周圍同學的影響下和長期的習慣保持形成的，通過走學校的渠道能夠將升降學習桌的功能有效發(fā)揮。92、線下直營家庭的的消費者市場也不容忽視，孩子的健康成長是現在家庭生活的重心也是中心，因此，在線下直營主要是集中在小區(qū)。直營模式可以縮減渠道開發(fā)帶來的成本，同時將節(jié)省的開支回饋給消費者，采取薄利多銷的形式，同時還可以面對面與最終消費者接觸，采取其意見和建議，做產品的改進與改良。培訓機構的教學硬件設施采購同時也會是一筆大客戶訂單，培訓機構、托管所也是升降學習桌受眾的集中地點，有消費者的地方就存在市場。3、網上銷售線上線下相結合輻射范圍更廣，同時也利于公司的品牌傳播?；ヂ摼W引領我們走向一個大數據時代，在互聯網上信息充分流通，會有效回避因為信息不對稱帶來的不必要誤解，同時利用網絡宣傳銷售，可以用較小的成本獲取最大的收益。(四)銷售隊伍1、校園采購銷售小組校園的招標采購主要是低價競標，然而我們的受眾是青少年兒童，他們在校園內接受的是義務教育，除了國家政策支持，學校會相對較少有資金來源，學?？赡茏栽覆少彸杀据^高的升降學習桌主動性較缺乏，我們可以采取以極少的利潤甚至是免費提供，然后根據家長的意愿收取適當的租金建議方案:拿一部分庫存產品選擇一個或者幾個學校定點實10驗，提供升降學習桌，在新學期報道時根據家長的意愿選擇我們提供的課桌還是學校的免費課桌，如果家長同意，則收取每學年100元的租金。若家長選擇實驗以后，購買我們的產品，我們會給予會員折扣價。2、家庭銷售小組家庭銷售小組的銷售地點以小區(qū)和校園門口為中心。(1)校園門口:集中在學生放學的時間段，發(fā)送傳單，樣品展示，定點銷售，有較強的針對性。建議方案:在中小學放學時間前40分鐘在校門口擺展銷售，給接孩子的家長發(fā)放DM傳單(DM傳單做成扇子或者便簽紙樣式)，講解我們的產品，讓其掃我們的微信二維碼贈送購物袋或者紙巾，添加關注，同時可以微信、扣扣訂單。(2)小區(qū)大廳:在上午10:00—11:30和下午14:30—18:00(炎熱的夏季，根據天氣狀況適當調整時間)兩個時間段選擇消費水平中等及以上的小區(qū)擺展銷售，包括發(fā)送傳單，樣品展示。建議方案:在上午10:00—11:30和下午14:30—18:00(炎熱的夏季，根據天氣狀況適當調整時間)兩個時間段選擇消費水平中等及以上的小區(qū)擺展銷售，給孩子的家長發(fā)放DM傳單(DM傳單做成扇子或者便簽紙樣式)，講解我們的產品，讓其掃我們的微信二維碼贈送購物袋或者紙巾，添加關注，同時可以微信、扣扣訂單。3、培訓機構(托管所)銷售小組11現在很多中小學生放學以后不是直接回家，而是去托管所或者是培訓機構完成家庭作業(yè)或者學習其他課程，現在的培訓機構不僅僅是教育質量有保證，教學設施也相對完善，所以，成立培訓機構的銷售小組，負責談判培訓機構的銷售業(yè)務。建議方案:成立專門的培訓機構談判小組，前往重慶的各大規(guī)模較大、較專業(yè)的托管所和培訓機構，洽談合作的相關事宜。(五)服務1、免費送貨上門服務顧客可以采用網上訂單、電話訂單、扣扣訂單、微信訂單、微博訂單的多種訂單方式。一旦訂單完成，我們客服小組會根據客戶的所在地選擇用最合理短暫的時間免費送貨上門;2、2年免費保修服務提供。(六)廣告1、人員促銷針對每個地區(qū)(區(qū)縣)，設立銷售代表，對各地區(qū)的需求信息收集以及通過人員促銷滿足需求。2、廣告策略(1)公交電視廣告:針對大重慶范圍內的目標消費群體，選擇重慶本地的公交電視廣告在下午放學時段反復播出;(2)公交座椅廣告:選擇路經中小學校的線路公交車，在公交車的座椅背后廣告位投放傳單廣告;(3)DM單廣告:傳單廣告，用于做小區(qū)擺展活動、校園門口擺展活12動的宣傳發(fā)放，掃二維碼，吸引粉絲。3、網絡推廣(1)官方網站優(yōu)化:將公司網站首頁美化，各個產品詳細介紹;(2)搜索引擎優(yōu)化:包括建立公司百度百科、產品百度百科、關鍵詞(長尾詞)建立;(3)入住阿里巴巴、淘寶:在阿里巴巴和淘寶的開店，方便一些零碎采購的消費者購買;(4)微信、微博推廣:建立一個凡仕登專用的微信公眾號、官方微博(加V處理)，對公司和產品有個具體的介紹，正對“不銹鋼折疊升降學習桌”這個產品有個演示視頻。在微信朋友圈、微博內容里定期進行產品推廣宣傳，對升降桌和小孩習慣養(yǎng)成內容向朋友圈好友、粉絲科普介紹，推送關于學生時期對坐姿健康等一系列的健康小貼士，并不定期的產品活動時間、區(qū)域，曬顧客反饋;(5)帖子廣告(5.1)在論壇里發(fā)貼跟貼,主要在大本營的旺旺提問,和經驗暢談居兩個地方宣凡仕登，并對升降學習桌進行宣傳;(5.2)在“淘吧”發(fā)帖;(5.3)在三豆網首先幫別人推廣換積分，再用積分換別人來幫助我們推廣;再者花錢買別人的回帖;最后站在消費者的