從產(chǎn)品到解決方案開(kāi)發(fā)

從產(chǎn)品到整體解決方案開(kāi)發(fā)一、概述 不管是在IT、通信領(lǐng)域還是在工程領(lǐng)域，提供整體解決方案的廠商越來(lái)越受到市場(chǎng)的歡迎，研發(fā)制造類(lèi)企業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)從產(chǎn)品到解決方案的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變。越來(lái)越多的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)通過(guò)提供整體解決方案來(lái)提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力、盈利能力，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，由此獲得市場(chǎng)成功、財(cái)務(wù)成功。二、從產(chǎn)品到整體解決方案 傳統(tǒng)的產(chǎn)品通過(guò)功能實(shí)現(xiàn)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，停留在解決問(wèn)題的層面，無(wú)法為客戶(hù)提供更好的服務(wù)和體驗(yàn)，不能更好地牽引客戶(hù)的需求，所帶來(lái)的結(jié)果是產(chǎn)品的低毛利和客戶(hù)低滿(mǎn)意度。整體解決方案是通過(guò)對(duì)客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景的深度研究，整合相關(guān)部件資源，為客戶(hù)提供“高效率、高品質(zhì)、低成本、低消耗”的價(jià)值體系，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)價(jià)值鏈的最終對(duì)接。整體解決方案不是企業(yè)單方面的規(guī)劃，它強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)的深度互動(dòng)，在這個(gè)互動(dòng)過(guò)程中不斷理解客戶(hù)需求，了解客戶(hù)生態(tài)，對(duì)接客戶(hù)價(jià)值鏈，與客戶(hù)一同實(shí)現(xiàn)解決方案的價(jià)值。通過(guò)整體解決方案銷(xiāo)售帶動(dòng)產(chǎn)品與服務(wù)的銷(xiāo)售，通過(guò)整體解決方案開(kāi)發(fā)流程來(lái)協(xié)同各部件產(chǎn)品的規(guī)劃、需求分析、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、驗(yàn)證、發(fā)布等開(kāi)發(fā)過(guò)程，做好解決方案項(xiàng)目的投入產(chǎn)出分析，通過(guò)階段性評(píng)審來(lái)確保解決方案項(xiàng)目投資可行性、需求可實(shí)現(xiàn)、技術(shù)方案可行性、資源的可獲得等，確保解決方案項(xiàng)目市場(chǎng)成功、財(cái)務(wù)成功。三、提供整體解決方案的價(jià)值 與傳統(tǒng)的產(chǎn)品相比，解決方案銷(xiāo)售帶動(dòng)解決方案開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售模式具有很強(qiáng)價(jià)值體現(xiàn)。1、整體解決方案的銷(xiāo)售有助于擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提升業(yè)務(wù)利潤(rùn)，解決方案交付一般都包含了咨詢(xún)、整體服務(wù)等，總體業(yè)務(wù)規(guī)模將遠(yuǎn)大于單一產(chǎn)品銷(xiāo)售的疊加，也正是因?yàn)楦郊恿俗稍?xún)、服務(wù)等高附加值的內(nèi)容，所帶來(lái)的利潤(rùn)也會(huì)得到明顯提升。2、解決方案的模式有助于提升客戶(hù)粘性。解決方案可以使面對(duì)眾多技術(shù)和產(chǎn)品的客戶(hù)降低決策和搜尋的成本，以“交鑰匙”工程的方式，滿(mǎn)足客戶(hù)的整體需求。不僅讓客戶(hù)進(jìn)一步的省心和安心，更加可以提升客戶(hù)粘性，甚至激發(fā)客戶(hù)需求。3、解決方案的模式有助于企業(yè)進(jìn)一步構(gòu)筑戰(zhàn)略控制點(diǎn)。提供解決方案，需要企業(yè)擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，提升市場(chǎng)洞察，更為優(yōu)秀的客戶(hù)關(guān)系，這些具有獨(dú)特性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)進(jìn)一步構(gòu)筑戰(zhàn)略控制點(diǎn)4、整體解決方案的模式對(duì)企業(yè)研發(fā)能力提出更高要求，從解決方案規(guī)劃、需求分析、需求分解、方案設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)需要多產(chǎn)品之間的協(xié)同與配合，需要整體的統(tǒng)一和接口的匹配，因而這將有助于企業(yè)研發(fā)能力水平的提升，更好地為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。四、解決方案開(kāi)發(fā)特點(diǎn) 相對(duì)于單個(gè)產(chǎn)品，解決方案開(kāi)發(fā)是多個(gè)產(chǎn)品的協(xié)調(diào)配套開(kāi)發(fā)，具有以下主要特點(diǎn)：1、進(jìn)度協(xié)同和依賴(lài) 解決方案配套的各部件產(chǎn)品的計(jì)劃（包括DCP、TR點(diǎn)、跨產(chǎn)品特性聯(lián)調(diào)、版本配套發(fā)布等）要求保持一致，解決方案交付是所有部件產(chǎn)品的配套交付，解決方案部件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度表現(xiàn)出高度的協(xié)同和依賴(lài)性，解決方案進(jìn)度更有“觸一發(fā)而動(dòng)全身”的特點(diǎn)，變更難度和變更成本高，一般需要通過(guò)解決方案開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)劃的里程碑點(diǎn)協(xié)同、依賴(lài)關(guān)系管理同時(shí)結(jié)合解決方案項(xiàng)目的強(qiáng)例行運(yùn)作來(lái)確保解決方案項(xiàng)目按時(shí)交付2、前端工作質(zhì)量的高價(jià)值 解決方案配套的產(chǎn)品間存在技術(shù)接口的強(qiáng)耦合性，解決方案前端工作如規(guī)劃、設(shè)計(jì)等失誤或變更會(huì)給后端工作帶來(lái)更大的糾正成本，因此解決方案前期需求分析及分解、方案設(shè)計(jì)等工作質(zhì)量尤其重要3、精細(xì)管理與粗放管理的結(jié)合 解決方案配套開(kāi)發(fā)活動(dòng)分解到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行活動(dòng)的主體是各個(gè)產(chǎn)品的PDT團(tuán)隊(duì)，部件產(chǎn)品通過(guò)完善的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)運(yùn)作機(jī)制來(lái)確保開(kāi)發(fā)按計(jì)劃進(jìn)行，解決方案開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人主要關(guān)注交付目標(biāo)（質(zhì)量、進(jìn)度、范圍、成本）的分解分配和依賴(lài)管理，及時(shí)掌握各部件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題并推動(dòng)解決。4、配套關(guān)系的復(fù)雜性 解決方案部件產(chǎn)品配套關(guān)系復(fù)雜，解決方案配套涉及部件比較多，一般來(lái)說(shuō)涉及自研、合作及外購(gòu)等