跟經(jīng)銷商分手的總結(jié)

跟經(jīng)銷商分手的總結(jié)在經(jīng)銷商的管理中，大部分工業(yè)品制造型企業(yè)與經(jīng)銷商之間存在的矛盾歸根結(jié)底就是不信任。看上去我在你這里拿貨，但是拿貨的理由有很多，大部分原因可能就是價(jià)格低。一旦公司漲價(jià)，經(jīng)銷商和制造商之間的關(guān)系很可能斷掉。這也意味著，企業(yè)的主動(dòng)權(quán)被經(jīng)銷商控制了。那么，打破信任危機(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，就是找出經(jīng)銷商到底在哪些方面對(duì)公司不信任，哪些方面是我們急需解決的問題。因此，制造商與經(jīng)銷商之間可能存在以下7大矛盾點(diǎn)：1、對(duì)“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”理解不夠透徹，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心不高。老的經(jīng)銷商可能對(duì)產(chǎn)品了解，通過經(jīng)銷商的早期人脈關(guān)系，提前布局，占據(jù)了有利的市場(chǎng)位置。新的經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兇蟛糠忠彩峭ㄟ^關(guān)系在跑市場(chǎng)，而在產(chǎn)品的性能和應(yīng)用上，往往一知半解。所以一旦出現(xiàn)了更強(qiáng)的對(duì)手，聽到更低的價(jià)格，出現(xiàn)個(gè)別客訴時(shí)，就會(huì)打擊他們的信心，因此破壞經(jīng)銷商對(duì)公司及產(chǎn)品的信任。2、對(duì)“價(jià)格政策”可能存在理解偏差，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的信心不足。當(dāng)公司執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一商業(yè)政策的時(shí)候，經(jīng)銷商可能認(rèn)為公司對(duì)不同經(jīng)銷商的政策是不一樣的。相互猜疑，就會(huì)產(chǎn)生不信任。3、對(duì)“備貨資金占用”不了解，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商與企業(yè)之間有矛盾，破壞信任。很多經(jīng)銷商為了保持貨源充足，備貨早，提貨晚，使公司貨款大量壓在庫存上，導(dǎo)致公司資金壓力大。但僅僅通過業(yè)務(wù)員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，還不足以引起經(jīng)銷商的重視，導(dǎo)致經(jīng)銷商認(rèn)為公司應(yīng)該多理解他，公司又認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該多理解公司。這中間就會(huì)產(chǎn)生矛盾。這種不理解，也會(huì)破壞信任。4、對(duì)“品牌實(shí)力”了解不深，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商不相信企業(yè)有實(shí)力與對(duì)手比拼。通過多年的合作，鐵粉型經(jīng)銷商對(duì)很多制造型企業(yè)的歷史、實(shí)力很清楚、很了解，但往往流于概念。很多制造型企業(yè)獲得了哪些榮譽(yù)資質(zhì)、取得了哪些技術(shù)創(chuàng)新、擁有多少資源、未來發(fā)展?jié)摿θ绾蔚?，都缺少深刻的認(rèn)知和了解。而合作型經(jīng)銷商同樣存在這樣的問題。對(duì)公司品牌實(shí)力不了解，往往會(huì)被對(duì)手的一點(diǎn)“肌肉”嚇退，導(dǎo)致對(duì)公司不信任，沒信心。5、對(duì)“對(duì)手”了解不透，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商在遇到挫折時(shí)喪失信心?？赡荑F粉型經(jīng)銷商在某市場(chǎng)多年，知道核心對(duì)手是誰。但兩種類型的經(jīng)銷商對(duì)于對(duì)手的價(jià)格不一定全面了解，他們也幾乎很少拿著很多制造型企業(yè)的產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品在客戶現(xiàn)場(chǎng)做同期對(duì)比測(cè)試。因此，在對(duì)手有動(dòng)作的時(shí)候，我們的經(jīng)銷商很難拿出有力的應(yīng)對(duì)措施，甚至不敢主動(dòng)從對(duì)手手里搶市場(chǎng)。這種膽怯和脆弱，往往來源于他們不信任很多制造型企業(yè)的產(chǎn)品和價(jià)格較對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，這種不信任，也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商沒信心。6、對(duì)“其他戰(zhàn)友經(jīng)銷商”幾乎完全不了解，沒斗志，導(dǎo)致公司不相信部分經(jīng)銷商有潛力。第一種情況：很多銷量不上不下的經(jīng)銷商以為自己已經(jīng)做的足夠好，在自己的世界里一葉障目，缺少超越優(yōu)秀經(jīng)銷商動(dòng)力和決心。另一種情況是部分銷量大的經(jīng)銷商，缺少被后來者超越的危險(xiǎn)意識(shí)，認(rèn)為自己做的不錯(cuò)，這也會(huì)阻礙他們的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)。而這兩種情況，很容易讓公司認(rèn)為他不努力，對(duì)他產(chǎn)生“扶不起的阿斗”的看法，這也會(huì)引發(fā)信任危機(jī)。7、公司對(duì)部分經(jīng)銷商市場(chǎng)反饋及問題處理不及時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司喪失信心。經(jīng)銷商在與對(duì)手搶市場(chǎng)的過程中，實(shí)際一直是孤軍奮戰(zhàn)，他們也希望公司能夠?qū)λ麄兊睦Щ蟆⑹袌?chǎng)的反饋、出現(xiàn)的問題給予及時(shí)的科學(xué)的指導(dǎo)