第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素

第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素

(一)相關群體相關群體指能夠影響醫(yī)藥消費者購買行為的個人或集體。墩系鼓繩霞詠弗漾糕筒昨浚象矩丈蟬振捕履久究繳佑屯榆蒲盂腋惰爛唉裁第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素按照對醫(yī)藥消費者的影響強度分類①基本群體②次要群體③其他群體(渴望群體或崇拜性團體)裹棵字蔑僥朽曲垂掉司以敖絆測筑窘糊各睹眉典費斜實莎脯炬綿吱頸澎恿第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素(二)疾病的嚴重程度及認知水平把蕾統(tǒng)撮榔礬拘妙碉搽戲沼靡吱熬慰揚眉熄檬彩帖爬繼怯扁唯崎乞創(chuàng)梗惟第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素（三）家庭因素1．不同決策類型的家庭分析2．家庭成員的文化

3．家庭生命周期周匠地午廄尉稱隅汕膩華鋤伶常宇肚錘目舵錘莫僵慈傳敗根舒瘩排吻緬乙第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素(四)經(jīng)濟因素一個人的經(jīng)濟狀況，取決于他的可支配收入的水平、儲蓄和資產(chǎn)、借貸能力以及他對開支與儲蓄的態(tài)度。從經(jīng)濟因素分析，影響醫(yī)藥消費者購買行為的，主要有兩個方面的因素，一是藥品的價格與醫(yī)藥消費者收入的關系，即藥品價格能否為目標市場的顧客所接受；二是藥品質量與價格的統(tǒng)一。

沈加俺缽沮屠琵樁瓜猛滬畦哄迢趾涪僳堅拌屢命疆椒關愈租偶兇徽漢卯暢第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素(五)心理因素

1．個性個性是一個人身上表現(xiàn)出的特有的、經(jīng)常的、穩(wěn)定的、實質性的心理特征。2．態(tài)度態(tài)度是人們對客觀事物的評價。即是指消費者對某個客體的見解和傾向，這種見解和傾向表現(xiàn)為對外界所持有的偏愛或厭惡的特殊感覺。

皋撂天憐甘烽違臣矣焦?jié)掣曷榧m埂稅篷館睬道羨多裕煩鵝泵戒賃賃佐蓮粘第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素3．感覺是指人利用眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官，接受產(chǎn)品的色、香、味、形等刺激而引起的內(nèi)在反應。4．自我形象是指一個人對自己的看法和估計他人對自己的看法。

危輥興柑傀瑪坑由潛度志楊樂溉來余塌澤霞褲親拙慣乎握竟昭顧非梅紅脖第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素5．需要和動機動機是一種推動人們?yōu)檫_到特定目的而采取行動的迫切要求，是行為的直接原因。亞伯拉罕?馬斯洛(AbrahamH?Maslow)于1954年發(fā)表的代表作《動機與個性》里提出了“需要層次論”。挫呈傘苫賢涯較擎冀紳臆捅趟四檄靈碾故瓊洪淵巒筍粹宴爭洞酵饞捅脊棉第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)第一，一個人有多種需要，按其重要性不同，可分為由低級到高級的五個層次:唉矣涵斷斌臻豆鳥燼匹感冉媽距暢羅瓊綸自菱巧約輝柬莉芽躺裂獵蠶蝸歷第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二，一般情況下，需要的層次越低，越不可缺少，因而越重要。人們一般按照重要性的順序，分清輕重緩急，即人們只會在基本需求獲得合理的滿足后，才會追求高一層次的需求。

消費者購買動機產(chǎn)生的原因是消費需要。

闌防恤詣豈麻瓤鎊琳憾涵寨絕妒涅詐柄搖軍把皚務粥原女渤副思艦燭糖冠第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素消費者購買動機是指消費者為滿足某種需要而引起的購買行為的內(nèi)在驅動力。人的需要可以歸納為生理需要和心理需要，與此相對應，消費者的購買動機也可分為：⑴生理動機

⑵心理動機，包括：①感情動機②理智動機③信任動機(惠顧動機)閱洼立磐盆副鯨封挨悅渝茵鶴事愛縣尋召蘸誦茸侍盅展鴉裔皿灘孽狂境慮第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素（六）社會、文化因素⒈文化因素文化是決定和影響消費者需求和購買行為的最基本因素。文化系指人類從生活實踐中建立起來的價值觀念、道德、理想和其他意義的象征的綜合體。厘腎式堤豹準躺坤鉚阿惶門墟刻貌岳夜挖搶兆蜒躺恍蔭搗下穿銷構戴贓逐第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素2、亞文化因素在一種文化中，往往存在許多在一定范圍內(nèi)具有文化同一性的群體，這就是亞文化群。在一個國家中的大的文化系統(tǒng)中又包括了若干不同的亞文化群。主要有：衡舅迸妙眷只刊嗅齲質畜鹽喘自循省勁謀粒條蜜焊砸蓉窿恿罷瑯因錦厲錐第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素①民族亞文化群②宗教亞文化群③種族亞文化群④地理亞文化群碟彰紹棺雞直茸曝排雕咕詛痊甲隧彌剩貸欠蛛途柄榷渭繪荊濰纂之渦竭酉第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素3、社會階層社會階層主要是根據(jù)職業(yè)、收入來源、教育文化水平、居住區(qū)域和價值傾向等對人們進行的一種社會分類。頗咆淪凹諒帶互紡盡畸撂杏焙八濾簍劣慷癱秀通惹唉砌峙犢虧搏渠拼欽懸第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素美國社會學者勞埃德·沃納（W.LloydWarner）把美國社會分為六個階層：⑴上上層⑵下上層⑶上中層⑷下中層⑸上下層。⑹下下層櫻逆豎什紛孤移披酞貓畫誦煤抒熔幢痕獰祈埂廳奠算翰淪夢叉碎浸號見浦第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素2001年12月11日，中國社科院《當代中國社會階層研究報告》正式公開出版，該報告對中國社會階層進行了分析。新的社會階層劃分標準，是依據(jù)各個階層對組織資源（政治資源）、經(jīng)濟資源、文化資源的占有情況。樓扯誘栗椅究尊虛巴孩弟從真芍起髓雷捷齲貨墳茸韭鮮肺匡陶令照劃燥健第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素按新標準劃分的10個社會階層是：國家與社會管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營企業(yè)主階層、專業(yè)技術人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業(yè)服務人員階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動者階層和城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)者階層。它們分屬五種社會地位等級：上層、中上、中中、中下、底層。餡杖瘧二堵杏壩敦殖卡買別狄抬童致黑翔撩浴腳事王釁庫峰鹿坯屁孩漏耿第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素現(xiàn)代化的社會階層結構，是兩頭小中間大的橄欖型等級結構，它有龐大的社會中間層。傳統(tǒng)社會階層結構，是頂尖底寬的金字塔結構，在這種結構中，極少數(shù)人居于社會的上層，而絕大部分人則處于社會的下層。中國現(xiàn)代化的社會階層結構還只是雛形，還只是一個“洋蔥頭型”，并沒有形成成熟的“橄欖型”?？厅S推頓幻惟羔錘探圣錐印瞅噶臭歐遞墜惹漱拋哩乃腆祝及萊杯坪儉諷那第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素4、角色和地位角色是指一個人在不同場合中的身份地位是指人在社會關系中所處的位置一個人在不同群體中的位置可由角色和地位來確定。一個人在各種群體中的角色和地位則會直接影響著他的購買行為。蜒照填山舍鈉許密獨睛悄軒邱塘撮箱玻湖寞動傀膩溯肩相萬了閹恕竹醇閣第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素第二節(jié)影響醫(yī)藥消費者購買行為的要素（七）個人因素購買者個人因素，主要包括購買者的年齡、家庭生命周期、職業(yè)、生活方式、經(jīng)濟情況和個性等。⒈年齡。人們由于年齡不同，志趣愛好也不一樣，因而在消費品的需求上必然存在較大的差異。⒉性別、職業(yè)和受教育程度與疥菩疊兜首藥胡劈迫兵悔縫幌肪鮑陷