銷售管理復(fù)習(xí)題答案

銷售管理復(fù)習(xí)題(答案)銷售管理復(fù)習(xí)題一、名詞解釋題1．市場潛量:指市場需求得最高界限,既指在一定區(qū)域、一定時(shí)間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境與一定得營銷費(fèi)用水平條件下,消費(fèi)者可能購置得商品總量。2.銷售潛量：即公司潛量，指當(dāng)公司得市場營銷力量相對于競爭者不停增加時(shí)，公司需求所達(dá)成得極限。3．銷售配額：將公司銷售目的進(jìn)行有效分解,分派下達(dá)給每個(gè)銷售人員，在一定時(shí)期內(nèi)對其必須完畢得銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)定與明確。4．使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團(tuán)體得重要工作就是通過為現(xiàn)有得與潛在得顧客提供產(chǎn)品信息與其她人員銷售支持，以從她們那里增加交易。使命式得銷售人員普通不直接從顧客那里獲得訂單，而就是說服顧客從分銷商或其她批發(fā)商那里購置她們公司得產(chǎn)品。5、角色含糊:指得就是對一種給定得角色得盼望或規(guī)定（ｐrescrｉpｔioｎｓ)缺少明確得理解與認(rèn)識。組織得組員規(guī)定懂得本身角色得盼望得信息,即如何獲得角色，該角色得最后成果就是什么等。當(dāng)有關(guān)角色得信息不存在或這些信息無法有效溝通時(shí),角色含糊就出現(xiàn)了。６、間接成本：間接成本就就是與生產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系得資投入成本，重要涉及固定資產(chǎn)折舊成本、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用等.7.銷售管理：狹義得銷售管理專指以銷售人員(ｓalesforce)為中心得管理。廣義得銷售管理就是對全部銷售活動(dòng)得綜合管理。８、。直接成本:生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某項(xiàng)服務(wù)時(shí)支付得直接費(fèi)用，如原材料、人員工資支出等.二、多選題1。影響銷售程序得外部環(huán)境因素涉及（ABCDE）P16A、經(jīng)濟(jì)因素B、社會(huì)-文化因素C、法律—政治因素Ｄ、自然因素Ｅ、技術(shù)因素２．銷售人員慣用得銷售辦法有（ＡBCDE)Ｐ5０Ａ、刺激－反映法B、心理狀態(tài)法C、需求—滿意法D、問題—解決方案法E、顧問式銷售法3．銷售培訓(xùn)得目得涉及（AＢCDE）P296Ａ、增加生產(chǎn)力B、增進(jìn)士氣C、減少人員流動(dòng)率Ｄ、增進(jìn)客戶關(guān)系E、改善銷售技能４?？陀^得銷售預(yù)測辦法有（AB）P11３A、市場實(shí)驗(yàn)B、時(shí)間序列分析^pC、銷售團(tuán)體合成D、經(jīng)理評定法E、德爾菲法５．有效得銷售配額計(jì)劃所含有得特性涉及(ABCD)Ｐ118A、目的得能夠達(dá)成B、易于理解C、信息完整D、成果及時(shí)反饋Ｅ、公平配額6．下列屬于公司與公司間銷售類型得有（ABCDE）A、貿(mào)易銷售B、使命式銷售C、技術(shù)型銷售D、新業(yè)務(wù)銷售Ｅ、關(guān)系銷售7、成功得銷售競賽需要含有得條件有(ＡBCDE）A、明確得目的B、令人激動(dòng)得主題C、公平得獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)D、有吸引力得獎(jiǎng)酬E、必要得宣傳三、問答題1.何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”,兩者有何區(qū)別？交易銷售:指為了達(dá)成交易而開展得營銷活動(dòng)，就是交付功效、基本產(chǎn)品得價(jià)值傳遞過程。交易營銷關(guān)注一次性交易,較少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，交易營銷與顧客保持適度有限得聯(lián)系.關(guān)系銷售:把營銷活動(dòng)瞧成就是一種公司與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其她公眾發(fā)生互動(dòng)作用得過程,其核心就是建立與發(fā)展與這些公眾得良好關(guān)系。（1）理論基礎(chǔ)：交易營銷：4PS（產(chǎn)品（Prｏdｕcｔ）,價(jià)格(Price）渠道（Ｐl(wèi)acｅ)，促銷(Promotion）;關(guān)系營銷,４CＳ（Cuｓtｏmeｒ（顧客)、Ｃost(成本)、Conｖenience（便利）與munｉcａｔion（溝通)）.(２)核心：交易；關(guān)系;(3）著眼點(diǎn)：目的市場;營銷鏈;（４)重點(diǎn)：獲取顧客；保持顧客;（5）對顧客服務(wù)得關(guān)注度：不大關(guān)注；關(guān)注顧客服務(wù)；（6）重要質(zhì)量指標(biāo):產(chǎn)品質(zhì)量；交流質(zhì)量(7)決策過程重點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量;交流質(zhì)量;(8)長久或短期:短期;長久;（９）內(nèi)部營銷得重要性:低；高2．簡述整個(gè)銷售過程所經(jīng)歷得各個(gè)階段.P4３(1)尋找顧客;(2)建立關(guān)系；（3)評定潛在顧客；（4)演示銷售信息；(5)達(dá)成交易；（6)為客戶服務(wù)3.比較闡明單一薪酬制與單一傭金制得優(yōu)缺點(diǎn)。單一薪酬制得優(yōu)點(diǎn):(1)管理層能夠規(guī)定銷售人員在那些可能不直接造成銷售活動(dòng)上花時(shí)間，這些活動(dòng)涉及市場調(diào)查，客戶問題分析^p，采購或銷售推廣等。(2）單一薪酬制對于管理層很難衡量單個(gè)銷售人員對銷售量或其她業(yè)績方面得真實(shí)影響時(shí),也就是很適合得。(3）單一薪酬制提供應(yīng)銷售人員一種穩(wěn)定,有保障得收入；(４）單一薪金制對于管理層來說易于計(jì)算與管理。同時(shí)她們還為管理層提供更多得靈活性，由于薪金就是一種固定得成本,因此在銷售量相對高得水平下，單位銷售負(fù)擔(dān)得酬勞成本較低。缺點(diǎn)：單一薪金制不能提供任何直接得財(cái)務(wù)激勵(lì)以增進(jìn)與銷售有關(guān)方面得業(yè)績.因此，薪金計(jì)劃更能吸引以安全為導(dǎo)向得銷售人員，而非以成就為導(dǎo)向得銷售人員。單一傭金制得優(yōu)點(diǎn):（1)傭金酬勞制得核心優(yōu)點(diǎn)在于直接激勵(lì)，銷售人員受到了強(qiáng)有力得激勵(lì)去提高她們得銷售效率以增加她們得酬勞;（2）傭金制尚有一種固定得公平因素（如果銷售區(qū)域按照均等得潛量被恰本地設(shè)計(jì)得話），業(yè)績優(yōu)秀者被自動(dòng)得予以獎(jiǎng)勵(lì)。反之,業(yè)績較差者則繼續(xù)從她們得低效率中受到挫折。(３）單一傭金制普通易于計(jì)算與管理,酬勞成本直接隨著銷售量得不同而變化,這對于那些營運(yùn)成本短缺得公司而言有好處,由于她們用不著緊張支付高工資給銷售團(tuán)體,除非其產(chǎn)生了高得銷售收入。缺點(diǎn):（1）單一傭金制可能最為核心得軟點(diǎn)就是管理層對銷售團(tuán)體得控制很弱。(２）單一傭金制人員規(guī)定現(xiàn)有客戶購置更多貨品,而不肯去開發(fā)新客戶，并且無視提供售后服務(wù);(3)單一傭金制使銷售人員得收入不穩(wěn)定并且很難預(yù)測、當(dāng)商業(yè)環(huán)境不景氣時(shí)，銷售團(tuán)體得流動(dòng)比率很可能比較高。4．簡述銷售人員得招聘與選拔程序。P２8３(1)申請表；(2)面談；(3)查瞧有關(guān);(4）身體檢查;（5）心理測試：a、智力；b、個(gè)性;c、才干／技能5．設(shè)立銷售配額得目得何在？P117(１)分派給銷售人員得目的被稱為配額。配額就是銷售經(jīng)理用于計(jì)劃區(qū)域銷售力量得最有價(jià)值得方略之一，她也就是用于評定這一力量有效性得不可缺少得因素.它協(xié)助經(jīng)理們計(jì)劃到計(jì)劃期為止可獲得得銷售數(shù)量與利潤,并提前安排銷售團(tuán)體得活動(dòng)。（2)銷售配額也被用于激勵(lì)銷售人員。(3）配額通過各種方式使計(jì)劃與控制區(qū)域銷售團(tuán)體變得容易,銷售配額得兩個(gè)重要奉獻(xiàn)體體現(xiàn)在：1、為銷售代表提供激勵(lì)因素;2、評定銷售人員得業(yè)績。6．顧客在購置過程種可能受哪些角色得影響？顧客決策過程中最少涉及下列5種角色.（1)倡議者.建議購置某種產(chǎn)品或使其她家庭組員對某種產(chǎn)品產(chǎn)生購置愛好得人。(２)影響者。為購置提供評價(jià)原則與哪些產(chǎn)品或品牌適合這些原則之類信息,從而影響產(chǎn)品挑選得人。(3)決策者。有權(quán)決定購置什么及何時(shí)購置得家庭組員。（4）購置者。實(shí)際進(jìn)行購置得家庭組員,購置者與決策者可能不同.例如,青少年可能會(huì)授權(quán)決定購置何種汽車甚至何時(shí)購置，但就是，父母才就是實(shí)際與經(jīng)銷商進(jìn)行議價(jià)并付款得人.（5）使用者.在家庭中實(shí)際消費(fèi)或使用由她們自己或其她家庭組員所購產(chǎn)品得人.7、敘述銷售區(qū)域設(shè)計(jì)得環(huán)節(jié).Ｐ125（1）選擇基本得控制單位；基本得控制單位就是用于構(gòu)成銷售區(qū)域得最基本得地理區(qū)域—例如郡縣或者都市；（２）預(yù)計(jì)市場潛量，涉及預(yù)計(jì)在每個(gè)基本控制單位中得市場潛量；（3)形成實(shí)驗(yàn)性得區(qū)域，涉及將臨近得基本控制單位合并成為更大得地理集合體，在這個(gè)階段得基本重點(diǎn)就是使實(shí)驗(yàn)性得區(qū)域盡量在市場潛量上相等;(4）執(zhí)行工作量分析^p，預(yù)計(jì)在這個(gè)區(qū)域針對每個(gè)顧客與潛在顧客得銷售量,這一階段普通被稱為客戶分析^p。從客戶分析^p中得到銷售潛量預(yù)計(jì),然后應(yīng)用于決定每個(gè)客戶被拜訪得頻率與時(shí)間;（5）區(qū)域計(jì)劃得環(huán)節(jié)五考慮到環(huán)節(jié)四中所發(fā)現(xiàn)得工作量差別，調(diào)節(jié)了再環(huán)節(jié)三中建立得實(shí)驗(yàn)性區(qū)域得界限；（6)指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界限建立起來后來,分析^p家必須擬定哪個(gè)銷售人員必須被指派到哪個(gè)區(qū)域。7．?dāng)⑹鲣N售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。P20０（1）角色理解；(2）才智；(3）動(dòng)機(jī);(4)技能水平;（5）動(dòng)機(jī)；（６）個(gè)人得,組織得與環(huán)境得變量9.敘述人員銷售得普通過程。P43（1)尋找顧客,在諸多形式得銷售中，尋找新顧客就是核心,銷售人員使用一系列得信息資以確認(rèn)有關(guān)得對象,這些信息涉及貿(mào)易協(xié)會(huì)與行業(yè)協(xié)會(huì)，電話，其她得銷售人員,其她得顧客，供應(yīng)商,公司得非銷售雇員以及社會(huì)與職業(yè)上得聯(lián)系;(２）建立關(guān)系,在開始靠近潛在顧客時(shí)，銷售代表必須嘗試著通過完畢兩件事建立關(guān)系，1、判斷在組織中誰有可能有最大得影響與／權(quán)利來開始購置過程以及誰最后將購置產(chǎn)品;２、在公司內(nèi)部產(chǎn)生足夠得愛好以獲得所需信息,用于評定著一潛在客戶作為一名有價(jià)值得潛在顧客得資格;（3)評定潛在顧客,在銷售人員嘗試著為重要得銷售展示進(jìn)行安排或在嘗試與潛在顧客建立關(guān)系上耗費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，她們必須首先評定潛在顧客，以此來擬定她/她就與否符合潛在客戶得原則.如果這一客戶不符合，銷售代表應(yīng)將時(shí)間花在別得地方.(4)演示銷售信息，銷售演示就是銷售過程得中心.銷售人員傳遞有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)得信息，并嘗試著勸告潛在顧客成為真正得顧客,做好銷售演示就是銷售工作得核心方面。(５)達(dá)成交易，達(dá)成交易指獲得10.公司對銷售人員得激勵(lì)方式與手段（1）目的激勵(lì)：目的激勵(lì)就是運(yùn)用人們得征服欲,制訂一種奮斗目的,使人們?yōu)橹畩^斗得一種激勵(lì)方式，可從銷售額、利潤率、顧客數(shù)、顧客流失率來制訂銷售目的,對銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。銷售經(jīng)理應(yīng)定時(shí)設(shè)立新目的,提高銷售人員得工作績效.(２）楷模激勵(lì):通過競爭評定優(yōu)秀得銷售人員，對其業(yè)績進(jìn)行宣傳,樹立楷模得激勵(lì)方式。（３)培訓(xùn)激勵(lì)：在追求成本與效益得規(guī)定下,現(xiàn)在中小公司極少有完整得而又有效得訓(xùn)練制度及方針。除了某些大公司有正統(tǒng)得培訓(xùn)部門及培訓(xùn)中心外,中小公司一就是吝于投資在人員培養(yǎng)訓(xùn)練上；二就是膽怯投資下去,等人培訓(xùn)好卻被挖走或流失,更多得就是心有余而力局限性.事實(shí)上，越就是困難,越要加強(qiáng)公司人員得銷售訓(xùn)練,特別就是處在公司龍頭地位得營銷人員得培訓(xùn).由于,銷售活，公司活，因此培訓(xùn)激勵(lì)就是中小公司必不可少得一種激勵(lì)方式。?（４）工作激勵(lì):工作本身就就是一種激勵(lì)，工作量得增加、新得工作項(xiàng)目、工作機(jī)會(huì)均會(huì)帶來一定得挑戰(zhàn)性,不失為一種較好得激勵(lì)方式。另外,工作中可通過一定得表彰,批評來達(dá)成激勵(lì)員工得目得.（5)授權(quán)激勵(lì)：就就是通過給銷售人員適宜得權(quán)利下放,由于人人都樂意承當(dāng)責(zé)任，讓銷售人員自己承當(dāng)一定得責(zé)任，對自己得行為負(fù)責(zé)，充足運(yùn)用授權(quán)，則能夠激發(fā)銷售人員得主動(dòng)主動(dòng)性,從而達(dá)成激勵(lì)銷售人員得目得.（6)民主激勵(lì):所謂民主就就是讓銷售人員參加管理工作,充足發(fā)揮銷售人員得聰穎與智慧，如果自己得建議被上司采納了，一定會(huì)有很大得滿足感,這也不失為一種良好得激勵(lì)方法。（７）環(huán)境激勵(lì)：重要就是指工作得氛圍，由于人們都樂旨在良好而愉快得環(huán)境中工作,這里環(huán)境涉及兩個(gè)含義,一就是物理上得環(huán)境，干凈、明亮、寬敞得辦公室,給人以賞心悅目得視覺效果從而影響工作人員得環(huán)境。另一種就就是人與人之間得氛圍與關(guān)系,人們都樂旨在與諧、舒心得環(huán)境中工作,與同事相處，與諧得環(huán)境就是留住人才得核心因素之一。（８）物質(zhì)激勵(lì):就就是通過金錢等物質(zhì)手段來激勵(lì)員工，合用于要滿足基本生活得銷售人員,或者就是剛剛出道得銷售人員。屬于基本