咨詢公司的營銷 管理

咨詢公司的營銷&管理目標有收獲、有啟發(fā)有價值、有快樂的一天……內(nèi)容提要營銷的5W2H一誰是我們的目標客戶?二什么是客戶的需求?三客戶為什么買我們的服務?四什么時候營銷?五在哪里營銷?六怎樣營銷?七客戶愿意花多少資金?一誰是我們的目標客戶?

誰是我們的客戶,誰是我們的對手,這是營銷的主要問題!80%的利潤20%的利潤80%的成本20%的客戶來自花去80/20原則

隱藏冠軍的秘密：

聚焦于特定的目標客戶群需求分類，客戶分類找出最大成功可能性集中聚焦—深入目標客戶ABCDEF客戶采購中心案例:前程無憂網(wǎng)思考討論題:1.如何理解“１寸寬，１公里深”策略?2.新創(chuàng)公司如何才能后來居上?3.見客戶就開發(fā)還是有選擇性的開發(fā)?目標客戶的選擇思考討論請你診斷本公司目標客戶開發(fā)中存在的問題,并提出改進的建議?二客戶的需求是什么?

營銷=吃透客戶+摸透對手營銷=70%“營”+30%“銷”了解客戶真正關心的是什么？客戶需求“冰山”找出客戶隱藏的需要，然后滿足它，是客戶營銷的精髓挖掘客戶的需求采購條款采購指標解決方案需求背后的需求客戶需求透視產(chǎn)業(yè)視角客戶的供應商客戶的客戶替代品的進入潛在進入者的威脅客戶行業(yè)內(nèi)部的競爭者互補品合作組織需求與個人需求對比表組織個人情況……知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結構/決策程序/相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關系網(wǎng)絡…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學校、家庭、職權責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本……具體項目目標…………情感、權力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……客戶=組織+個人思考討論如何你是一家新成立的管理培訓公司,你將如何去挖掘客戶的需求?三客戶為什么購買我們的服務?

案例一家大型的建筑公司想購買一臺混泥土輸送泵,三一重工和中聯(lián)重科的營銷人員都在爭奪這一訂單.假設買主比較了2家公司的產(chǎn)品,并根據(jù)可靠性、耐用性的性能作出判斷：中聯(lián)重科具有較高的產(chǎn)品價值，而且價格較便宜。1、中聯(lián)重科如何才能防守？2、三一重工如何組織進攻？顧客可感知價值最大化顧客感知價值=整體顧客價值整體顧客成本整體顧客價值=產(chǎn)品價值+服務價值+人員價值+品牌價值整體顧客成本=貨幣成本+時間成本+體力成本+精神成本價值定位三個石匠的故事：“我在砌磚頭?！薄拔以诮ǚ孔??！薄拔以谕瓿梢患ゴ蟮淖髌??！币钥蛻魹橹行?/p>

營銷戰(zhàn)略的重心在哪里？營銷是什么？營銷就是我們與眾多競爭對手爭奪客戶的芳心！營銷是什么？我們與競爭對手爭奪客戶的芳心！競爭金三角(3C模型)企業(yè)客戶競爭者客戶競爭者我們競爭優(yōu)勢創(chuàng)造價值核心能力利潤獲取利潤的平衡運作營銷戰(zhàn)略的核心以更好地滿足己之優(yōu)勢對手之劣勢打擊目標客戶重視的關鍵利益差異化定位利益需求競爭者目標客戶定位：競爭者與客戶思考討論假如你向客戶推薦,你是想出客戶購買的理由嗎?五在哪里營銷?

謝謝！謝謝11月-2321:16:2021:1621:1611月-