咨詢公司的營(yíng)銷 管理

咨詢公司的營(yíng)銷&管理目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、有快樂(lè)的一天……內(nèi)容提要營(yíng)銷的5W2H一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶?二什么是客戶的需求?三客戶為什么買我們的服務(wù)?四什么時(shí)候營(yíng)銷?五在哪里營(yíng)銷?六怎樣營(yíng)銷?七客戶愿意花多少資金?一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶?

誰(shuí)是我們的客戶,誰(shuí)是我們的對(duì)手,這是營(yíng)銷的主要問(wèn)題!80%的利潤(rùn)20%的利潤(rùn)80%的成本20%的客戶來(lái)自花去80/20原則

隱藏冠軍的秘密：

聚焦于特定的目標(biāo)客戶群需求分類，客戶分類找出最大成功可能性集中聚焦—深入目標(biāo)客戶ABCDEF客戶采購(gòu)中心案例:前程無(wú)憂網(wǎng)思考討論題:1.如何理解“１寸寬，１公里深”策略?2.新創(chuàng)公司如何才能后來(lái)居上?3.見(jiàn)客戶就開(kāi)發(fā)還是有選擇性的開(kāi)發(fā)?目標(biāo)客戶的選擇思考討論請(qǐng)你診斷本公司目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題,并提出改進(jìn)的建議?二客戶的需求是什么?

營(yíng)銷=吃透客戶+摸透對(duì)手營(yíng)銷=70%“營(yíng)”+30%“銷”了解客戶真正關(guān)心的是什么？客戶需求“冰山”找出客戶隱藏的需要，然后滿足它，是客戶營(yíng)銷的精髓挖掘客戶的需求采購(gòu)條款采購(gòu)指標(biāo)解決方案需求背后的需求客戶需求透視產(chǎn)業(yè)視角客戶的供應(yīng)商客戶的客戶替代品的進(jìn)入潛在進(jìn)入者的威脅客戶行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)者互補(bǔ)品合作組織需求與個(gè)人需求對(duì)比表組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等……客戶=組織+個(gè)人思考討論如何你是一家新成立的管理培訓(xùn)公司,你將如何去挖掘客戶的需求?三客戶為什么購(gòu)買我們的服務(wù)?

案例一家大型的建筑公司想購(gòu)買一臺(tái)混泥土輸送泵,三一重工和中聯(lián)重科的營(yíng)銷人員都在爭(zhēng)奪這一訂單.假設(shè)買主比較了2家公司的產(chǎn)品,并根據(jù)可靠性、耐用性的性能作出判斷：中聯(lián)重科具有較高的產(chǎn)品價(jià)值，而且價(jià)格較便宜。1、中聯(lián)重科如何才能防守？2、三一重工如何組織進(jìn)攻？顧客可感知價(jià)值最大化顧客感知價(jià)值=整體顧客價(jià)值整體顧客成本整體顧客價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+品牌價(jià)值整體顧客成本=貨幣成本+時(shí)間成本+體力成本+精神成本價(jià)值定位三個(gè)石匠的故事：“我在砌磚頭。”“我在建房子。”“我在完成一件偉大的作品。”以客戶為中心

營(yíng)銷戰(zhàn)略的重心在哪里？營(yíng)銷是什么？營(yíng)銷就是我們與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶的芳心！營(yíng)銷是什么？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶的芳心！競(jìng)爭(zhēng)金三角(3C模型)企業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)者客戶競(jìng)爭(zhēng)者我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值核心能力利潤(rùn)獲取利潤(rùn)的平衡運(yùn)作營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心以更好地滿足己之優(yōu)勢(shì)對(duì)手之劣勢(shì)打擊目標(biāo)客戶重視的關(guān)鍵利益差異化定位利益需求競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶定位：競(jìng)爭(zhēng)者與客戶思考討論假如你向客戶推薦,你是想出客戶購(gòu)買的理由嗎?五在哪里營(yíng)銷?

謝謝！謝謝11月-2321:16:2021:1621:1611月-