(完整版)市場營銷簡答題(必看)

(完整版)市場營銷簡答題(必看)(完整版)市場營銷簡答題(必看)(完整版)市場營銷簡答題(必看)二、簡述、案例分析等題設計的內容1、簡述市場營銷觀念的演進過程市場營銷觀念的演變大致經(jīng)歷了如下五個階段：1、生產觀念階段；

2、產品觀念階段;

3、推銷觀念階段；

4、市場營銷觀念階段；

5、社會營銷觀念階段。

簡述顧客讓渡價值模型的基本內涵顧客讓渡價值的定義：是指企業(yè)轉移的，顧客感受得到的實際價值。它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。

顧客讓渡價值包括顧客總價值和顧客總成本。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。

顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等,因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買產品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益,以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此,顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即“顧客讓渡價值"最大的產品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產品，這樣，才能使自己的產品為消費者所注意，進而購買本企業(yè)的產品。為此,企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品、服務、人員與形象,提高產品的總價值;二是通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本.顧客讓渡價值越大，顧客就越滿意。顧客讓渡價值內容為提高顧客滿意度指明了方向。簡述密集型成長戰(zhàn)略的主要內容密集型成長戰(zhàn)略有三種,首先是市場滲透戰(zhàn)略.利用現(xiàn)有產品在現(xiàn)有市場上爭取更多的市場份額；其次是市場發(fā)展戰(zhàn)略。為現(xiàn)有產品開發(fā)一些新市場，第三是產品開發(fā)戰(zhàn)略?？紤]在現(xiàn)有市場上開發(fā)一些有盈利的新產品。1。市場滲透戰(zhàn)略，即設法在現(xiàn)有市場增加現(xiàn)有產品的銷售量。市場滲透有三種主要方法，一是盡力鼓勵現(xiàn)有顧客多購買，如日化工廠鼓勵人們多使用洗發(fā)液會使頭發(fā)更潔更亮，會增加人們的購買量；二是爭奪竟爭者的顧客；三是說服不使用公司產品的人成為公司產品的購買者。2.市場發(fā)展戰(zhàn)略,為公司現(xiàn)有產品開辟新市場;如兒童食品打入老年市場;高檔產品進入一般消費者市場;從團體用戶市場進入個人家庭市場，計算機的市場發(fā)展走的就是這種方式；還有從國內市場進入國際市場，市場的開發(fā)可以是多方位的。3。產品開發(fā)戰(zhàn)略。在現(xiàn)有市場上通過改進原有產品或增加新的產品來達到增加銷、售的目的。

簡述SWOT分析方法SWOT分析方法是一種企業(yè)內部分析方法,即根據(jù)企業(yè)自身的既定內在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表strength(優(yōu)勢），W代表weakness(弱勢),O代表opportunity(機會)，T代表threat（威脅)，其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項)和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅)之間的有機組合。市場營銷環(huán)境評價（商業(yè)環(huán)境評估）的基本框架（宏觀環(huán)境分析）營銷環(huán)境；目標市場；營銷渠道；競爭者；社會公眾；宏觀環(huán)境7、宏觀營銷環(huán)境評價的基本框架

人口統(tǒng)計環(huán)境;自然環(huán)境；經(jīng)濟環(huán)境；技術環(huán)境;政治環(huán)境；文化環(huán)境簡述邁克爾·波特的五種競爭力量模型的基本內容及其在營銷環(huán)境分析中的作用五力分別是：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤潛力變化。根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論,企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地位與競爭實力。簡述消費者購買決策過程的主要步驟及每一個步驟的基本內涵消費者購買決策過程的主要步驟:

問題確認（消費者確認自己需要什么）；

信息收集（收集與滿足消費者需要的相關解決方案的信息）；

備選產品評估（根據(jù)收集到的相關信息和特定方法對產品加以評價并決定選擇，通常對產品屬性、品牌信念和效用要求進行評估）;

購買決策(消費者對產品進行評估后會形成購買意向，但這個過程中也會受到他人態(tài)度和意外因素的影響）；

購后過程(包括：購后使用和處置；購后評價和購后行為）。11、簡述馬斯洛五層次需要理論的基本內涵及營銷啟示【馬斯洛理論對制定營銷策略有何啟示：馬斯洛理論把需求分成生理需求，安全需求,社交需求，尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次,從企業(yè)經(jīng)營消費者滿意（CS）戰(zhàn)略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮,不同的需求也即產生不同的營銷手段。根據(jù)五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場：1，生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可2，安全需求→滿足對“安全”有要求的市場,消費者關注產品對身體的影響3,社交需求→滿足對“交際"有要求的市場,消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象4,尊重需求→滿足對產品有與眾不同要求的市場,消費者關注產品的象征意義5,自我實現(xiàn)→滿足對產品有自己判斷標準的市場,消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足.經(jīng)濟學上,“消費者愿意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是説,同樣的洗衣粉,滿足消費者需求層次越高,消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低,消費者感覺不到其他層次的“滿意",愿意支付的價格當然也低.】消費者購買行為有哪幾種類型？【1、經(jīng)常性的購買，也叫慣例化的反應行為，是一種簡單的、頻度高的購買行為,通常指購買價格低廉的、經(jīng)常使用的商品。面對這種情況，企業(yè)要保證商品的質量和一定的存貨水平,保持價格的相對穩(wěn)定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費者。2、選擇性的購買，也叫有限地解決問題.這種類型復雜于前一種。消費者對于這類產品有過購買經(jīng)歷，有些基本知識，但是由于對新的商標、廠牌不熟悉，有風險感。企業(yè)應當適時地傳達有關新牌號商品的信息，增加顧客對新產品的了解和信任感,促使其下決心購買。3、探究性購買，也叫廣泛地解決問題。指消費者對自己需要的商品一無所知，既不了解性能牌號特點,又不清楚選擇標準和使用養(yǎng)護方法。此時企業(yè)要突出宣傳商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎上，建立起對某具體牌號商品的信心。】14、簡述改變消費者態(tài)度的基本策略一、改變情感成分：1.利用經(jīng)典性條件反射，激發(fā)消費者的正面情感。2.對廣告的好感；3.更多的接觸。二、改變行為成分以操作性條件反射理論為基礎,促使消費者購買或使用企業(yè)產品并確保消費者的購買和消費是值得的。例如，使用優(yōu)惠券、免費試用、購物點展示、搭售以及降價等.三、改變認知成分轉變權重；改變信念;增加新的信念；改變理想點.四、影響態(tài)度改變的個體與情境因素(一）信息源的特征1。信息源可靠性可靠性由兩個基本的方面組成：權威性和可信度。當消費者認為這些專業(yè)人士對產品的認可是因收取了企業(yè)的費用所致時,這種影響效力會減弱。一些專業(yè)機構會對消費者的態(tài)度具有巨大的影響力。傳遞者外表的吸引力傳遞者是否具有一些引人喜愛的外部特征。但是外表魅力可能受制于其他因素。3.對傳遞者的喜愛程度取決于傳遞者的舉止、談吐、幽默感等.4.名人信息源使用名人有助于增強企業(yè)或產品形象，特別是當名人的形象與產品的個性或目標市場消費者實際的或所渴望的自我形象相一致時。15、簡述消費者的購后過程（P114）1、購后使用和處置消費者在購買所需商品或服務后,會進入使用過程以滿足需求。購后使用和處置有時只是一個直接消耗行為，有時則是一個長期的過程。銷售人員應當關注消費者如何使用和處置產品。2、購后評價（1）預期滿意理論（2）認知差距理論3、購后行為簡述相關群體對消費者行為的影響。相關群體(ReferenceGroups)指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。相關群體對消費者行為的影響:一是示范性，即相關消費群體消費行為和生活方式為消費者提供了可供選怎的模式，二是仿效性，相關群體的消費行為引起人們仿效欲望，影響人們對商品選擇，三是一致性，即由仿效而消費行為趨于一致。相關群體對購買行為的營銷程度視商品類型而定。18、簡述營銷調研中收集第一手資料的主要方法。答：①、固定樣本連續(xù)調查.用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。②、觀察調查。由調查人員到現(xiàn)場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調查者的行為和心理。③、實驗法。在給定的條件下,通過實驗對比,對營銷環(huán)境與營銷活動過程中的某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化進行觀察分析。④、詢問調查.按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料。細分消費者市場主要是依據(jù)哪些變量，試根據(jù)市場細分變量對手機市場進行模擬細分，并闡述目標市場選擇的依據(jù)。答:細分消費者市場的變量主要有：地理因素，人口因素,消費者心理因素，消費者行為因素。手機市場品牌份額分布圖諾基亞 25％摩托羅拉 10%三星 15%國產 10%其他 40%19。簡述利基市場的一般特征.答：理想的利基市場具備以下特征：1、具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利;2、具備發(fā)展?jié)摿Γ?、強大的公司對這一市場一般不感興趣;4、本公司具備向這一市場提供優(yōu)質產品和服務的資源和能力；5、本公司在顧客中建立了良好的聲譽,能夠抵御競爭者入侵。20.簡述市場領導者擴大總需求的基本策略答：市場領導者擴大總需求的途徑是開發(fā)產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量。開發(fā)新用戶.①轉變未使用者。即說服那些尚未使用本行業(yè)產品的人開始使用，把潛在顧客轉變?yōu)轱@示顧客。②進入新的細分市場?！靶碌募毞质袌?指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產品,但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。③地理擴展。指尋找尚未使用本產品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。尋找新用途。指設法找出產品的新用法和新用途以增加銷售.增加使用量①提高使用頻率。企業(yè)應設法使顧客更頻繁地使用產品.②增加每次使用量。③增加使用場所。21、簡述產品整體概念的內涵？并舉例說明產品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用；形式產品是指產品在市場上出現(xiàn)的物質實體外形,包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等；延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益,包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。22、簡述品牌的概念及作用品牌是用于識別一種產品或服務的生存者或銷售者的名稱，術語，標記，符號，設計或者上述這些因素的組合。對企業(yè)的作用：1。存儲功能2.維權功能3.增值功能4。形象塑造功能5。降低成本功能對消費者的作用：1。識別功能2。導購功能3。降低購買風險功能4.契約功能5。個性展現(xiàn)功能簡述包裝的概念及作用z25、簡述產品組合決策的主要內容：產品組合決策是企業(yè)根據(jù)HYPERLINK”/item/%E5%B8%82%E5%9C％BA"\t"/item/％E4%BA％A7％E5％93%81%E7％BB%84％E5％90％88%E5％86%B3%E7％AD％96/_blank"市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產品組合的寬度、長度、深度和相關性方面做出的決策.簡述服務的概念、特征及其對營銷策略的影響答:服務是一種涉及某些無形性因素的活動，它包括與顧客或他們擁有財產的相互活動,它不會造成所有權的變更.條件可能發(fā)生變化,服務產出可能或不可能與物質產品緊密相連。其特征有:（1）無形性，也稱不可觸知性；(2）同步性，也稱不可分割性;（3)異質性，也稱為可變性;(4)易逝性，也稱不可貯存性或“短暫性”。30、簡述導入期的市場營銷策略及其內容,并說明決定導入期策略有效性的因素。答：（1)快速掠取策略，即高價格和高促銷策略.慢速掠取策略,即高價格和低促銷策略。（3）快速滲透策略，即低價格和高促銷策略.(4）慢速滲透策略，即低價格和低促銷策略。決定導入期策略有效性的因素有：產品的質量；市場容量；競爭對手強弱;消費者對產品的品牌熟悉程度;產品的價格彈性。30、簡要說明產品市場成熟期的市場特點及營銷策略.答:成熟期的市場特點:(1)產品已經(jīng)被多數(shù)人所熟悉，產品的性質,用途廣為人知，購買果斷，甚至指明購買；(2)原有的購買者重復購買，多屬經(jīng)濟型和理智型;(3）銷售量達到頂峰，市場飽和；(4）各種品牌的產品進入市場，同類產品和仿制品介入，市場競爭日益激烈,引起"價格戰(zhàn)";（5）生產成本達到最低點，利潤達到最高點，但營銷費用增加,利潤穩(wěn)定或開始下降。策略有:（1）市場調整.（2）產品調整。（3）市場營銷組合調整。31、簡述品牌設計過程中應遵循的基本原則答：在品牌設計過程中，一般應堅持一下幾個基本原則：1、簡潔醒目,易讀易記。為適應這個要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用做品標。2、構思巧妙，暗示屬性.一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該體現(xiàn)品牌標示產品的優(yōu)點和特性，暗示產品的優(yōu)良屬性。3、富蘊內含,情意濃重.品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義，有的就是一個地方的名稱,有的就是一種產品的功能，有的就是一個典故。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想而備受廠商青睞。4、避免雷同，超越時空。品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌，因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴,另一方面也可能永遠居于人后,達不到最終超越的目的。34、服務的特征及其營銷意義36、簡述常見的產品包裝策略。簡述常見的產品包裝策略：307答：1、相似包裝策略.是指一個企業(yè)生產的各種產品，在包裝上采用類似的圖案、色彩或其他共同特征的一種策略。2、分等級包裝策略。即對同一商品的不同等級產品采用不同的包裝，以適應不同購買水平消費者的需要。常見的如茶葉，禮品高等級茶葉和一般自用茶葉包裝差別很大。3、分類包裝策略。根據(jù)消費者購買目的的不同,對同一種產品采用不同的包裝.3、差異包裝策略。企業(yè)各種產品都有自己的獨特包裝，在設計圖案、色彩、風格、材料等方面各有明顯差別.4、相關包裝策略.相關包裝策略即將多種相關的產品配套放在同一包裝物內，如大禮包、化妝盒5、復用包裝策略.復用包裝策略是指產品用過之后，包裝物本身還可作其他用途使用,如奶粉包裝鐵盒。6、附贈品包裝策略。指在包裝物內附有贈品以誘發(fā)消費者重復購買的做法。7、改變包裝策略。簡述心理定價策略的主要內容及使用條件答：1、聲望定價。質量不易鑒別的商品定價適宜此法，因為消費者崇尚名牌，往往以價格判斷質量，認為高價格代表高質量，但價格也不能離譜,使消費者不能接受.2、尾數(shù)定價.是利用消費者數(shù)字認知的某種心理,盡可能在價格數(shù)字上不進位、保留零頭，使消費者產生價格低廉和賣主認真成本核算的感覺，使消費者對企業(yè)產品及定價產生信任感。3、招徠定價。是零售商利用顧客求廉心理，將某些商品定低價以吸引顧客。4、中間價格定價法。一般來講，多數(shù)消費者傾向于選擇中間價格商品，他們認為中間價格商品質量過得去且價格也合理。可在高價與低價間取一個中間價格，以適應多數(shù)消費者的心理需求。5、便利定價法。利用消費者求方便的心理，對某些價值較小、消費者經(jīng)常購買的日用品，制定不帶尾數(shù)的價格。6、習慣定價法.既按消費者的習慣心理制定價格.消費者在長期的購買實踐中，對一些經(jīng)常購買的商品，心目中已形成習慣性的價格標準，不符合其標準的價格易引起疑慮，影響購買。簡述定價的一般方法簡述企業(yè)降價和提價的一般情況一是某企業(yè)的產能大于產量和銷量，能力過剩，未達到規(guī)模經(jīng)濟效益。二是某企業(yè)的市場份額下滑,準備以犧牲利潤來奪回失去的市場；三是某企業(yè)想壟斷市場，將競爭對手擠出去,以犧牲短期利益來換取長遠利益。降價原因：1、產品積壓，企業(yè)為回收資金；2、企業(yè)成本下降，市場競爭力增強，為搶占市場；3、市場飽和時，為刺激市場;4、淡季調價。提價原因成本增加;2、產品供不應求,3、產品升級換代4、產品服務和品質提升的情況下，提價5、通貨膨脹簡述常見的產品組合定價策略是指處理本企業(yè)各種產品之間價格關系的策略。它包括系列產品定價策略、互補產品定價策略和成套產品定價策略。1。產品大類定價通常企業(yè)開發(fā)出來的是產品大類，而不是單一產品.企業(yè)生產的系列產品存在需求和成本的內在關聯(lián)性時，為了充分發(fā)揮這種內在關聯(lián)性的積極效應，需要采用產品大類定價策略.在定價時首先確定某種產品的最低價格，它0在產品大類中充當領袖價格，以吸引消費者購買產品大類中的其他產品；其次，確定產品大類中某種商品的最高價格，它在產品大類中充當品牌質量和收回投資的角色；最后，產品大類中的其他產品也分別依據(jù)其在產品大類中的角色不同而制定不同的價格。2選擇品定價許多企業(yè)提供主產品的同時，會附帶一些可供選擇的產品或服務,如汽車用戶可訂購點知開窗控制器、掃霧器和減光器等。但是對于選擇品的定價,公司必須確定價格中應當包括哪些,又有哪些可作為選擇對象。例如飯店定價，顧客出了飯菜，也會購買酒水.許多飯店酒水價格高,食品價格相對低。食品收入可彌補食品成本和飯店其他成本,酒水收入可帶來利潤。也有飯店酒水價格定得較低，食品制定高價,以吸引飲酒的消費者。3。補充產品定價有些產品需要附屬或補充品配合才能使用,如剃須刀架與刀片、照相機與膠卷、打印機與墨盒或色帶.許多制造商喜歡為主產品（如打印機）制定較低價格，給附屬品（如墨盒、色帶）制定較高價格。但是,補充品定價過高，也會出現(xiàn)問題。4．分部定價服務性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費用，再加上可變的使用費.例如，電話用戶每月要支付一筆最少的使用費，如果使用次數(shù)超過還要再交費。游樂園一般先收門票費,如果游玩的地方超過規(guī)定，就要再交費。5.副產品定價在生產加工肉類、石油產品和其他化工產品的過程中，經(jīng)常產生副產品。如果副產品價值低、處置費用昂貴,就會影響主產品定價—其價格必須能彌補副產品處置費用。如果副產品能夠發(fā)揮用處，可按其價值定價。副產品如果能帶來收入,則有助于企業(yè)在應對競爭時制定較低價格。6,產品系列定價也有企業(yè)經(jīng)常以一種價格出售一組產品或服務，如化妝品、計算機、假期旅游公司提供的系列活動方案.這就是產品系列定價，也稱價格捆綁，目標是刺激產品線的需求，充分利用整體運營的成本經(jīng)濟性，同時努力提高利潤凈貢獻。在實踐中，價格捆綁可有多種形式：(1)純粹的捆綁.指只能一次買下所有東西，不能分開購買。如微軟將視窗操作系統(tǒng)和IE捆綁.這種做法可能引起法律問題，如捆綁是否導致壟斷.(2)混合捆綁.顧客可有選擇捆綁購買，也可分開購買。通常說來,產品系統(tǒng)的捆綁價格低于單獨購買其中每一產品的費用總和。因為顧客原本可能不打算購買所有產品，如果這一組合的價格有較大降幅，才有可能推動購買?；旌侠壈ǎ?.混合引導捆綁—消費者全價購買一種產品，則在其購買另一產品時給予折扣。例如，有線電視顧客全價購買第一種付費頻道，就可按折扣月費購買第二個付費頻道。2.混合聯(lián)合捆綁—只對一系列產品或服務的組合給出一個價格。(三)競爭導向定價法1、隨行就市定價法:指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平定價。在下述情況，企業(yè)往往采取這種定價方法:(1）難以估算成本（2）企業(yè)打算與同行和平共處（3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)價格的反應2、投標定價法采購機構刊登廣告或發(fā)函說明擬購品種、規(guī)格、數(shù)量等的具體要求,邀請供應商在規(guī)定的期限內投標。采購機構在規(guī)定日期開標，一般選擇報價最低、最有利的供應商成交,簽訂采購合同，供貨企業(yè)如果想做這筆業(yè)務，就要在規(guī)定期限內填寫標單，填明可供應商名稱、品種、規(guī)格、數(shù)量、交貨日期等，密封送達招標人。投標價格根據(jù)對競爭者報價的估計制定,而不是按供貨企業(yè)自己的成本費用，目的在于贏得合同，所以一般低于對手報價顧客對產品降價和提價可能產生什么樣的反應？顧客對于企業(yè)某種產品降價可能這樣理解：這種產品的式樣老了，將被新型產品所代替。這種產品有某些缺點，銷售不暢。企業(yè)遇到財務、資金困難,難以繼續(xù)經(jīng)營.價格還會下降。這種產品的質量下降了。提價通常會影響銷售，但是購買者對某種產品提價也可能這樣理解：這種產品暢銷，不趕快救買不到了。這種產品很有價值.賣主想盡量取得更多利潤價格戰(zhàn)的基本前提條件是什么？價格戰(zhàn)優(yōu)勢能否持續(xù)？降價時如何避免消費者認為品質下降？企業(yè)對競爭者調整價格應如何應對？一般情況下，在企業(yè)對競爭對手的調價行為作出多種反應之前，必須考慮下列問題：（1)競爭對手實施調價的目的何在?是為了向自己奪取市場，還是要利用其過剩的生產能力來降低其成本.(2）競爭對手的調價行為屬于長期的還是暫時性的？(3）如果本企業(yè)不對競爭對手的調價行為作出反應，是否會對本企業(yè)的市場占有率和利潤產生影響，其它同行是否會作出反應？第一，企業(yè)可以跟進減價，以便和競爭對手的價格匹配。在市場對價格敏感的情況下，企業(yè)不減價會失去太多的市場份額。一些企業(yè)還可能降低產品質量,減少服務和市場營銷活動來維持利潤，但是這最終會傷害企業(yè)的長期占有率.企業(yè)在減價的同時應努力維持它產品的質量。第二,企業(yè)可以維持原價，但是要提高顧客感知質量。它可以改善與顧客的交流活動,強調優(yōu)于低價競爭者的產品質量。企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，維持原價和改善顧客理解的質量，比減價和低利潤經(jīng)營要便宜一些。第三，企業(yè)可以改善質量和提高價格，對企業(yè)品牌進行高價格定位。較高的質量可以用來證明較高的價格，較高的價格反過來能使企業(yè)保持有較高的利潤?；蛘咂髽I(yè)可以維持現(xiàn)有產品的價格，同時引進一種價格定位較高的新品牌。最后，企業(yè)可以設立一種低價格的“戰(zhàn)斗品牌”-—在產品系列中增加較低價格的產品,或者單獨創(chuàng)建一種較低價格的品牌.當正在丟失的細分市場對價格敏感并且不會對較高質量的說法感興趣時，這樣做就非常必要。45、請根據(jù)你所學的知識，分析為什么我國的企業(yè)最傾向于采用價格競爭的手段來獲取訂單？企業(yè)實施價格戰(zhàn)需要什么條件來支持。渠道沖突產生的類型及基本解決思路一、主要類型渠道沖突的類型：1、垂直渠道沖突：同一渠道中不同層次的成員之間發(fā)生的沖突。2、水平渠道沖突：同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。3、多渠道沖突:同一制造商建立的兩條以上的渠道向同一市場出售產品引起的沖突.二、解決方法①采用超級目標，即通過某種方式簽訂一個渠道各方共同追求的目標的協(xié)議，內容可包括生存、市場份額、顧客滿意等；②使兩個或兩個以上渠道成員之間交換人員，目的是是彼此更加了解，更好地從對方角度考慮問題。③合作,即相互參加對方的咨詢會或董事會，以有利于傾聽對方的觀點，可以有效減少沖突。④有時候垂直渠道沖突可以通過各自的行業(yè)協(xié)會進行協(xié)調的方式來解決;⑤當沖突是長期的、尖銳的時候，沖突方必須通過協(xié)商、調解或仲裁解決。48、簡述分銷渠道備選方案的評價標準（1）經(jīng)濟性標準

經(jīng)濟標準是最重要的標準，這是企業(yè)營銷的基本出發(fā)點.在分銷渠道評估中，首先應該將分銷渠道決策所可能引起的http：///2014/11/_blank”銷售收人增加同實施這一渠道方案所需要花費的成本作一比較，以評價分銷渠道決策的合理性.這種比較可以從以下角度進行。(2）控制性標準企業(yè)對分銷渠道的設計和選擇不僅應考慮經(jīng)濟效益，還應該考慮企業(yè)能否對其分銷渠道實行有效地控制。渠道越長，控制問題就越突出。這需要進行多方面的利弊比較綜合分析。適應性標準。評估各渠道備選方案時,還要考慮各方案是否具有適應市場環(huán)境變化能力。一般考察渠道主要成員承擔義務與經(jīng)營靈活性之間的關系，包括承擔義務的期限和程度.簡述分銷渠道的功能分銷渠道的主要職能有：渠道結構設計包含的基本內容有哪些？簡述分銷渠道類型決策的內容。促銷的概念及其作用促銷是指企業(yè)通過各種有效的方式向目標市場傳遞有關企業(yè)及其產品（品牌）的信息,以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造目標市場對企業(yè)產品和服務的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。因此，促銷的實質是企業(yè)與目標市場之間的信息溝通，促銷的目的是誘發(fā)購買行為。促銷在企業(yè)經(jīng)營中的重要性日益顯現(xiàn)，具體來講有以下幾方面：（1)提供信息，疏通渠道產品在進入市場前后，企業(yè)要通過有效的方式向消費者和中間商及時提供有關產品的信息,以引起他們的注意,激發(fā)他們的購買欲望，促使其購買。同時，要及時了解中間商和消費者對產品的意見，迅速解決中間商銷售中遇到的問題，從而密切生產者、中間商和消費者之間的關系,暢通銷售渠道，加強產品流通。（2）誘導消費，擴大銷售企業(yè)針對消費者和中間商的購買心理來從事促銷活動,不但可以誘導需求，使無需求變成有需求，而且可以創(chuàng)造新的欲望和需求。當某種產品的銷量下降時，還可以通過適當?shù)拇黉N活動，促使需求得到某種程度的恢復，延長