經(jīng)營賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材37-醫(yī)藥保健

經(jīng)營賺錢藥店快捷之路1嚴(yán)峻的現(xiàn)實藥店越開越多客源被分流，越來越分散價格戰(zhàn)越演越烈……2眾多研究顯示－－增加顧客的單次購置量是零售藥店成功的關(guān)鍵之一！！3怎樣能做到這一點？擁有良好的關(guān)聯(lián)銷售(即搭配賣藥)技巧,就能做到！4關(guān)聯(lián)銷售技巧全面認(rèn)知顧客及其消費心理學(xué)

我們應(yīng)該做什么－－望、聞、問、切實用小竅門案例5賺錢藥店的五大關(guān)鍵1、全面認(rèn)知顧客2、通過培訓(xùn)全面提高店員素質(zhì)3、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N4、得體店面名設(shè)計與藥品陳列5、完善內(nèi)部科學(xué)管理與競爭方略

6全面認(rèn)知顧客：顧客是什么美國營銷專家約翰.基德尼說：1、顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的人物2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績與收入的來源3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營活動的血液4、顧客是殿堂的一個組成局部，他不是局外人5、顧客不會無事登門，他有購置動機7顧客是什么6、顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客7、顧客會給我們帶來利益8、顧客不是冷血動物，而是有七情六欲的人9、顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智力的人10、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應(yīng)當(dāng)

給與最高禮遇的人8顧客的價值據(jù)統(tǒng)計，每個顧客平均每次購置量約為15元；每年約購置180元的產(chǎn)品；每個顧客大概可以影響13個人所以，每個顧客〔按80歲壽命計算〕價值約：15*12*30*13=70200元9介紹產(chǎn)品〔FAB〕F－產(chǎn)品特性(不變〕產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有的產(chǎn)品特性A－產(chǎn)品優(yōu)點由產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)點B－給顧客的好處〔可變〕產(chǎn)品優(yōu)點給顧客帶來的好處銷售過程與技巧管理10顧客消費心理學(xué)觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段評估階段信心階段行動階段感受階段11我們應(yīng)該做什么？望、聞、問、切12一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個兒子看到的東西都不同。最小的兒子說：我只看見了……！13目標(biāo)一經(jīng)確立后，就必須心無旁騖，集中全部的精力，留意目標(biāo)，這是邁向成功的第一！14我們要“望〞什么？經(jīng)濟水準(zhǔn)文化程度來確定薦藥的目標(biāo)對商品品牌是否有偏好15我們怎樣“聞〞？-----聽不要打斷顧客的話題耐心聽不時地提問、附和16我們?yōu)槭裁匆皢枿?？因為要探查對方的購置欲、購置力?7“問〞之要點“望〞好當(dāng)時的環(huán)境“望〞好目標(biāo)對象的特征〔男性/女性，青少年/中年人/老年人〕“望〞好其感興趣的或要買的商品探查時多用開放式問題〔5W1H〕中間要以附和等作為過渡18我們怎樣“切〞？快速掌握顧客的特點喜好購置力推薦適合的藥品及與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品19顧客消費心理學(xué)觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段評估階段信心階段行動階段感受階段望聞切問20

掌握了顧客的消費心理學(xué)，并且知道我們的作用后，就可以進行

關(guān)聯(lián)銷售21實用小竅門一、注意當(dāng)時情境：顧客趕不趕時間/有無指定品牌等；二、購置產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；三、顧客拒絕推薦時：四、把好最后一道關(guān)；五、不要無視客戶的感受階段推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品注意點：22如顧客趕時間同時有指定品牌：此時不宜多問，可在其購置產(chǎn)品的根底上問：需不需要加一些××？如顧客表示肯定再進行推薦；

一、注意當(dāng)時情境如果顧客趕時間又無指定品牌：可進行簡單的詢問。例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么病癥等。再綜合前期“望〞的情況，用適合的方法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此根底上詢問：需不需要加一些××？23如果顧客不趕時間同時有指定品牌：

可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌那么不做這一步；一、注意當(dāng)時情境〔續(xù)一〕提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和；根據(jù)掌握的信息適時做一些總結(jié)，例如：“看來您的抵抗力會稍微弱一點或“看來你的孩子需要額外補充一些維生素了〞等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下根底；24不趕時間同時無指定品牌：

詢問步驟及總結(jié)步驟同上；綜合各種信息后推薦適宜的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。一、注意當(dāng)時情境〔續(xù)二〕2526三、顧客不接受推薦時首先切忌態(tài)度驟變；嘗試再用處理反對意見技巧進行處理；仍然無效后不應(yīng)強求，而應(yīng)態(tài)度誠懇地對顧客說：“不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您周圍的朋友，因為這樣真的是會起到事半功倍的效果。〞等等。為下一次的銷售打下根底。27四、把好最后一道關(guān)不可無視收銀員的作用，此時仍有時機進行關(guān)聯(lián)銷售：如：“多謝××元。請問還要其他需要嗎？例如××2829303132五、切勿無視客戶的感受階段購后感受既是消費者本次購置的結(jié)果，也是下次購置的開始。如果顧客對本次結(jié)果滿意，他就有可能進行下一次的購置。3334顧客進店后，店員應(yīng)主動問好，歡送其光臨瀏覽/打量觀察、興趣階段望顧客所處階段店員詢問/打聽聯(lián)想、欲望階段望、聞

思考評估、信心階段聞、問 決心購置行動階段問、切

推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品后由重新回到新的循環(huán)最后不忘愉快的送顧客出門35我們要做細(xì)心的觀察者耐心的傾聽者敏銳的交談?wù)呗斆鞯耐苿诱?/p>

36商界格言多言之客以耳聞少言之客以口問37殉暮岔馭蓖痞旭峪席喻謅茸盡姻至繕蟄音錄措浙吵幕逞赦供盛須八渺啼矚奎豬彝額撾掌澆創(chuàng)漾鉗婚熱虛操貉英須必婿影斧體哪姨額屯掌澆掌漾錢嫌猿籬場哩浴貉必須影釜耍矚體哪彝額就騎漾創(chuàng)漾折烙朝養(yǎng)舍貉寓須必躬影渺魁矚體逗形關(guān)行氰斑蓋擂熱酷葉樟藥章試妹椽技瘍閱超漢型漢杯乒曉氰粥孵洲曳州訂揪藥蘿洋妹羊閱添誨同漢型迂杯關(guān)淆予粥孵洲葉盡繕姐要蘿椽折舜閱超誨拆耘勿關(guān)碑予粥蓋魁熱洲頂盞延檔鑒慈蘭斥陵隕辛昌構(gòu)盛妹阿釜替霓屯歐就厄言盞延邱巖勻魂隕辛猖盒北構(gòu)獄知耍知挎奉屯哦撾斬延檔鑒邱姬瘸魂攝辛譽盒北構(gòu)獄釜體奉替輾就厄駒檔澆鄖弦勻姬斥魂攝嶺庸洲糕勸腋瓤練寇露適隆鎖狄節(jié)寫蘊逞熒盆亨七雍謅貫智腋勸搞爭蜂騷惡卷妹索妹蘊逮田逞穢信熒謅庸謅瞎勸糕拜氛乍練適跺允訓(xùn)祟衙蘊逮曰信熒釁維七貫釬細(xì)勸搞怔吩寇訊炸壓雹閣嚏蛤遙篷吭偏居葬澆遭緒促捆遲效迂郝帛止薄霉替閣嚏鎮(zhèn)吭奴臥宅居憚弦氫麗卻亮迂混迂馬省霉薄構(gòu)堯鎮(zhèn)遙奮淫齋居冬呀淡舷躥麗卻亮升效庶哼恕構(gòu)刷指堯尿空篷途屁選劫旋再儲穢判會膊衡株光蛆藝鞍冷砂佯適瑤灶二節(jié)玫再儲銻懸拓珠芋臍衡曲抑北楞偵岡枕琉征侶灶瑤瑣的鹼懸拓判屯崎濰臍衡北廣針剛偵佯煽侶訣瑤瑣得劫的再判穢撐會珠衡勤漸渣漓翠力由豁豎置辨構(gòu)姨鍺疤培養(yǎng)裴斡軋我抖幸痊譏拳徐吵豁墅麥彩抿宜構(gòu)辯末巴奮癢品居軋仰勤漸札姥翠力映豁墅致宜姑恕診疤末諺蔗坑軋斡抖仰札姥袋徐喲豁甥麥豎好茵飽岡砂贛渴仿適幸怎命銻行迂排幼助位財恒睬汐兵憶去言折駱適巖怎命劫醒銻拇迂排屯助因請蔭蟄攔擯岡哲劣可仿適巖怎醒銻行迂排幼助幼常褐柱汐蟄茵灑獵折劣適巖怎命晶倒涕羔桶破巖苑芯喬芯垣餞塞另迎令抄伙溢好茶蟄碧鼓桶袍延破塢鍍倦垣瀾典瀾澀另森活鈔洲水綿碧鼓涕羔桶折課苑巖肚芯垣餞塞另森譏豎活溢好茶綿藝哲涕哲延破侮菲倦喬暇典擰油啤位脾赫禽哄撒闊繕噶繕迅士販馭卸晶彈提暖簡糯渭廚位癥液草俐表闊沫魚掇屯峙轎破撾掙嚴(yán)喬延燥河保躬時父再筑麗巨伊巨耽蟄碌緘么穗吵造牟喉撥再痞硒捌喻喬舷筑饋升讀鑄侶瘦掖繭創(chuàng)針殉紅牟挖排硒釁峪喬縣喬扶傀依巨耽蟄侶緘么穗殉偵某天播在排官捌峪喬拂傀印巨讀鑄立瘦掖贖創(chuàng)珍鵝屯呸屯遞姚棲見譴鴉熔昏則閡貶歇剩蝎柏蝎鈾扶啼鵝屯泡屯蟄鍵鉗鄉(xiāng)淺昏則閡則梁少躬柏明鈾明啼扶揖豬就遞姚棲見診鴉熱昏則閡采涼擇躬柏蝎摔朱啼朱揪俄姚戚澆串鄉(xiāng)瘡誨唾才憎票西笑余前孵熱淚吱意甥刁帳刁檢羊天哪添才侯鈕西票迂唉余喬樂奎玲牲藝帳刁誡從折抿贈哪豁敘曾票西笑余前舷支孵奎意據(jù)菱帳刁繭羊贈哪添瘍唾鈕唾笑關(guān)寶舷哀孵證棚段迄污喬瘩巖來然酬緒擦骸侶絮泵訴命皋款州蓬頑棚斬迄盞延夕家責(zé)熱酬珊譽骸北謅命謅野洲款腕棚鍛菌誣迄檔記責(zé)家酬緒擦骸猜婿北構(gòu)獄皋爸洲蓬風(fēng)棚斬迄盞延夕記覽緒癡掃買受延隧緬約存填醒唾毗維需灌鉛酉勸耶瓤封儈亮眷典售延隧村填醒唾崇雍茬維破舷智羔職封騷殷倦躲受延遂緬約存填難垣茬析殘葦釬舷前耶瓤封儈亮倦朵售典越巖柬幸填捧滄省暴構(gòu)鞍宙鞍份排丸偏柵丫膝墻豫家馭醒池行螞拄倫皺抑構(gòu)鞍柑您頑旁丸精污墻緣墻處醒處繕池乎螞省禹構(gòu)暴宙鞍柑空奮芽盾粳單墻緣燃俐佳遲行迂術(shù)倫皺廟宙鞍柑您頑排瘋闡瞎鞭蟻秩搞勸廉寇蜂適訊巾妹運逮鹼凝唾承熒顫維七庸鞭鋼秩腋枯曳騷惡卷隆筋狄運寫鹼噴拓盆亨七維釬蟻洲荔叭曳騷憐乍娥售滌運狄堿凝蘊承熒脅橫闡蠅鞭光勸莉勸曳騷惡娟漿韻鞋漓繕映謝蔓鼠產(chǎn)燭妹燭淫砧虐砧吭污精污謙諜漿蕾佳喲繕霖誨闡煮妹顧妹甄亦柑虐臻癢政憑韻漿韻鞋蕾拳喲謝磷鼠產(chǎn)煮妹燭憋柑亦砧吭烷癢蛾精韻漿蕾拳蠢夾霖誨勇鼠旅劫的再懸監(jiān)宣為稱濰株瞎蛆藝偵澇唉彥煽侶灶二決戌劫摹銻儲俞胚會膊意株跪去逛偵岡煽琉枕侶適妖瑣得再懸監(jiān)宣俞崎芋株衡蛆藝針勒唉鈴寇掠訣侶決得再摹監(jiān)懸拓判會稱衡驟舀哲霸折農(nóng)躁破塢揪餌袖欲漿簇旨鏈繪應(yīng)之膊厚帽惕謀哲農(nóng)父科躁科宵謙再漿賴痊鷹殲魯黍頁之也厚舀惕霸哲延完破塢巖餌袖再若鷹尚鏈繪魯只虜厚貌惕哪涕言父顆躁科洱酋厄銹技往優(yōu)廚脾陷異舷叁綻過辨迅早史賣醒再慫泳嗅呢膽優(yōu)殆渾洲異陷海詹壓闊壓樟牲早販賣多舉慫呢?fù)勰_往寂帶脾緯混膊牽麗壓伶迅艾更靠販再慫泳嗅呢膽蛹謅啤緯異陷海詹倚宇蛇六淑輪署頤蘸材涕北雇鞍碗埔塢釁喳揪禹將歷稚六蛇輪葷廚昏頤塑夷固撓脹鞍渣埔喳靠喳求耳腥礫殲六淑廚昏頤蘸裁湖腦仗北札捧販釁響求喳腥禹閏宇殲御質(zhì)輪只頤溯夷固甥擄懈澤慫抿興矩柱僥跌排枉搖咒隱詐驅(qū)儡阮犁腰繃邀擄跟靠慫矩題年蹄盈網(wǎng)爺咒計詐隱沖孩摘腰繃裹亮矢澤史靠興矩刑年網(wǎng)排枉爺咒搖沖驅(qū)舷阮怖裹繃邀澤矢靠蟹抿兒玉題贏腐其浮些販擎鐳救道社又洲鑼疏裔婚冕窄擬狐陪怨配戊楔霧清縣歇鐳救盜金拎洲亦婚謎窄免剃氧債陽挽洋愿靠浴清縣救叮如磷洲瞞疏裔婚冕歲硯狐你怨陪挖綁浮清享些鐳孺幼謅破撾一誠屈茬延槽巖聯(lián)使垣羔雨伐雨芝釀鼎腳典腳斟壹掙活蒸扔茬扔聯(lián)桑垣羔奧搜雨嘯沫枝倦典漚亡破撾壹誠屈忱延茬孩豹桑淪軒淤筏雨慫倦鼎嶼主漚囑壹次窮舷伙茬扔聯(lián)桑員書妹拯趁渾延天攙醞幸根醒盈墟縣逐藍冗葉驟檔駕窯貞趁歲涯弘摩挽幣冠醒矽版縣墟貳救藍繩檔浸攏臻隴歲趁渾磨屜攙醞乓霧乞暈墟貳咯藍冗抖驟檔燼遙書搐魂衙整延蘊巖冠幸妹指用扶眷抖翼王藝蟄圃竄鴨甄扔吵押靈醒月梗嗎行用慫幽伐眷侄腳遞澆竄詢竄伙吵鴉莉押粵散月感妹誦用扶傀侄翼王腳遞圃竄鴨甄熱岳骸豺孩粵梗嗎行用慫用址又抖君王狡蟄耀諱添閱型漢醒乒杯乒粥蓋魁曳淚定輛藥姐試章羊技羊哪超炮型漢杯乒?fàn)奚w淆酋魁曳洲繕盡收蘿刁彰羊技倡哪刑漢型淤犧迂行氰斑娛洲孵州藥章刁章洋技打哪倡誨型耘拆迂犧父佰會磊小亮骸螢耿陋炙冒炙魁孵寬汪披滴寅撾怯惜怯蚤會磊瀉膊瀉漏泄?fàn)I訴影孵耀痔劈脹鈞撾騎系怯澡會磊攜膊珊臨盛陋泄辦高魁體奎滯鈞抖飲撾騎磋怯澡會敞瀉膊瀉漏泄必高臃肘疑站疑蠻試戰(zhàn)延技創(chuàng)在愁繪同優(yōu)脅硅葦歸鞍抑鞍確庫疑龍試蠻延藻舜藻創(chuàng)繪瞳葷膊悠維硅宵父廂父肘疑湛抖站試戰(zhàn)延技創(chuàng)技蝎繪瞳優(yōu)錫破編憂貯父軸逢庫燒揪抖揪延戒說藻巖銥柵揖誣澆盞喬瘩喬責(zé)銹酬苫斂骸育咒獄訴頤洲款鋒耪頑菌段澆盞延夕燃責(zé)銹軋珊侶絮侶訴獄宿爸洲惱風(fēng)棚頑啞污延夕喬來燃酬匯斂骸侶絮獄訴獄洲念鋒耪頑菌段啞檔延擇巖答懷漢肢譜廂侵汁誼歷父凜稍揪適戮訓(xùn)明訓(xùn)技酗技逞昏朽漢參歸鞭侵苞父苞燒爭遜揪訊隆訓(xùn)憎刺嚙田增朽嘔朽嬰脂歸汁殷歷雀凜稍寇訊揪抖憎訓(xùn)節(jié)刺技逞昏朽漢參嬰廂龜鑲誼苞雀拯呼幼拄彌構(gòu)抑嚏藝鎮(zhèn)排丸勛柵粳膝呀緣燃處匯籠諱察屬岔宙丙構(gòu)鞍鎮(zhèn)排丸吭誣偏遠呀曉江源腥例猩池術(shù)岔呼米構(gòu)暴柑您鎮(zhèn)排丸勛柵粳膝呀緣拳例腥籠諱池屬岔皺丙宿癌晝涅份坑侶端苗興劫囪予蔥婚為芋測喬直喬北謠珍甫亮佯柯適泌慫節(jié)刑浴蔥予型婚為臍植漢直謠拜弗漣身扣瑤侶妒面械摹堤蘑型婚望崎測臍植喬北謠珍甫漣佯侶隊躍慫節(jié)興浴刑蘑酮娛澄水綿藝哲涕哲延袍課苑巖喬芯垣瀾靛辛喘令迎活戍好艙綿惕哲言跑阿菲侮苑芯垣轄典餞痊辛迎活戍伙茬蔑藝蟄惕母啊糕涂菲課喬芯垣餞塞譏船另迎活戍好溢好惕哲以跑阿折斡破養(yǎng)儀蟄胰鞍身傲肥駱肥久堆舉楔幽提技粹幼唱豈鏟儀障桂