金融-人壽保險產(chǎn)品開發(fā)與營銷創(chuàng)新路徑探討

PAGEIIPAGE人壽保險產(chǎn)品開發(fā)與營銷創(chuàng)新路徑探討摘要隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，居民的投資渠道呈多元化的趨勢。人壽保險作為風險相對較小，對客戶技術要求較低的理財工具，日益受到人們的重視。為盡快滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，我國保險業(yè)必須抓住面臨的發(fā)展機遇，加強市場營銷工作和與其相關的一系列工作。同時，中國保險業(yè)在經(jīng)營和業(yè)務領域全面開放，國際和國內(nèi)市場全面對接。在更大范圍、更深層次上全面開展競爭。淘汰優(yōu)勝劣汰，增強實力將成為必然趨勢。本文通過對M人壽保險公司產(chǎn)品營銷策略的研究，不僅可以梳理M人壽保險公司的營銷發(fā)展歷程，總結營銷發(fā)展的經(jīng)驗，而且對我國保險業(yè)的發(fā)展做出應有的貢獻。研究并制定符合M人壽保險公司發(fā)展的營銷策略。關鍵詞：保險公司；營銷策略；市場營銷

DiscussiononthedevelopmentandmarketinginnovationpathoflifeinsuranceproductsAbstractWiththedevelopmentofChina'seconomy,theinvestmentchannelsofresidentsshowatrendofdiversification.Lifeinsurance,asafinancialtoolwithrelativelysmallrisksandlowtechnicalrequirementsforcustomers,hasreceivedincreasingattention.Inordertomeetpeople'sincreasinginsurancedemandassoonaspossible,China'sinsuranceindustrymustseizethedevelopmentopportunities,strengthenmarketingworkandaseriesofrelatedwork.Atthesametime,China'sinsuranceindustryhasbeenfullyopeninthefieldofoperationandbusiness,theinternationalanddomesticmarketshavebeenfullydocking,competitionwillbeexpandedinthescope,thedeeperlevelofcomprehensivedevelopment,survivalofthefittest,thestrongerwillbecomeaninevitabletrendofdevelopment.BasedonMlifeinsurancecompanyproductmarketingstrategyforresearch,notonlycancombMlifeinsurancecompanymarketingdevelopmentcourse,summarizedthedevelopmentofmarketingexperience,butalsothroughthestudyformulatesMlifeinsurancemarketingstrategyforthedevelopmentofthecompany,makeaduecontributiontothedevelopmentofChina'sinsuranceindustry.Keywords:Insurancecompanies;Marketingstrategy;marketing

目錄3575摘要 I29962Abstract II115341引言 1163112相關理論概述 141692.1營銷的界定 168772.2銀行保險的定義 211412.3金融行業(yè)產(chǎn)品營銷的特殊性 2289662.3.1金融產(chǎn)品具有無形性 277712.3.2金融產(chǎn)品服務與銀行不可分割 2117332.3.3金融產(chǎn)品服務與客戶關系的持續(xù)性 3100573M人壽保險公司產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析 3152843.1公司簡介 3212023.2公司產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀 3195323.2.1產(chǎn)品體系 3121733.2.2營銷隊伍 4128433.2.3營銷模式 448333.2.4市場份額保持領先 5117744M人壽保險公司產(chǎn)品營銷存在的問題及原因分析 6314.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，種類偏少 6199064.1存在的問題 6198314.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，種類偏少 6139304.1.2代理手續(xù)費惡性競爭 675654.1.3銷售誤導 7132134.2存在問題的原因 7150304.2.1銷售服務不到位 716604.2.2產(chǎn)品體系不健全，銷售模式創(chuàng)新不夠 823464.2.3缺乏專業(yè)化的銷售隊伍 8295885M人壽保險公司產(chǎn)品營銷創(chuàng)新路徑 8122005.1優(yōu)化策略 8208405.1.1產(chǎn)品策略 8210895.1.2服務策略 992695.1.3渠道策略 10230855.1.4促銷策略 11309375.2保障措施 12210665.2.1組織保障 12125.2.2資源配置 12310325.2.3文化推動 1213387結語 1317787參考文獻 1426658致謝 15PAGE151引言保險營銷是以保險為對象，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以消費者的需求為中心，通過整體營銷或合作將保險商品轉移給消費者的一系列活動。營銷，以實現(xiàn)保險公司的長期經(jīng)營目標。當前，我國的保險公司其互聯(lián)網(wǎng)的銷售渠道大概可以分為三種。一是傳統(tǒng)的保險公司自己籌建網(wǎng)絡平臺，據(jù)統(tǒng)計當前有17家公司選擇了這種方式。比較有代表性的有M人壽保險公司的國壽e家和平洋保險的網(wǎng)上商城等等。除了品牌效應和各種營銷渠道外，傳統(tǒng)保險公司本身不會產(chǎn)生流量。通過與現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，可以獲得巨大的流量，實現(xiàn)雙贏。二是專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司，如眾安在線、泰康在線、安心財險。從經(jīng)營區(qū)域來看，傳統(tǒng)保險公司必須首先在經(jīng)營區(qū)域設立分支機構。分支機構不能跨省經(jīng)營保險業(yè)務。新的保險公司只能在兩年內(nèi)在省內(nèi)運營。從經(jīng)營產(chǎn)品、監(jiān)管規(guī)則等方面來看，一些傳統(tǒng)的保險公司產(chǎn)品進入互聯(lián)網(wǎng)后就無法得到保障。三是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，例如與淘寶、京東、騰訊、網(wǎng)易合作的在線保險銷售。互聯(lián)網(wǎng)公司沒有傳統(tǒng)保險業(yè)的經(jīng)驗，但他們總是有能力挑起這種局面。公司要想獲得足夠的競爭力就必須自身進行科技創(chuàng)新，然后利用不同的場景進行商業(yè)模式和保險產(chǎn)品的開發(fā)。四是跟專業(yè)的保險銷售網(wǎng)站合作，然后經(jīng)由經(jīng)紀和一些保險公司給予一定的保險服務。例如慧擇保險網(wǎng)和中民保險網(wǎng)等等。它們難以解決由于保險產(chǎn)品本身內(nèi)容和設計較為復雜的特性所導致的客戶和保險產(chǎn)品之間的信息不對稱。在互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)鏈中，單個公司的小規(guī)模導致了客戶資源的分散。一些線下服務能力無法與傳統(tǒng)保險公司相比，其議價能力相對較低。2相關理論概述2.1營銷的界定市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。營銷策略是根據(jù)客戶的需求制定的。根據(jù)經(jīng)驗，企業(yè)可以了解客戶的需求、購買力和商業(yè)社區(qū)的期望，有計劃地組織各種商業(yè)活動。2.2銀行保險的定義銀行保險一詞來源于法語的的翻譯，是近二三十年來才出現(xiàn)的一個全新的概念。由于各個國家的銀行保險業(yè)務發(fā)展形式具有一定的差異，學界對于銀行保險的定義也沒有統(tǒng)一的標準。商業(yè)戰(zhàn)略理論比渠道理論或產(chǎn)品與服務理論更靈活、更全面，廣泛適用于不同地區(qū)、不同發(fā)展階段的銀行保險情況。隨著銀行保險業(yè)務的不斷發(fā)展，更多、更新的合作方式還將不斷涌現(xiàn)，渠道說可謂鞭長莫及。而產(chǎn)品服務說雖然比起渠道說顯得進步了許多，但是仍然不夠全面。該類學說片面強調(diào)產(chǎn)品、服務，而實際上，銀行和保險公司的合作還涉及到人才、技術、管理、企業(yè)文化等諸多方面。相比之下,商業(yè)策略,說這是銀行保險業(yè)務戰(zhàn)略選擇和存在,在不同的地區(qū),不同的發(fā)展階段,在不同地區(qū)會有不同的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略,各種資源可以充分和有效的集成,所以理論可以全面、客觀地反應銀行保險的本質(zhì)屬性。銀行保險可以定義為銀行和保險公司采取一定的經(jīng)營策略，充分利用雙方的優(yōu)勢，實現(xiàn)銀行保險業(yè)務的有機整合，為客戶提供能夠滿足自身需求的綜合性金融業(yè)務。多樣化的金融產(chǎn)品需求。2.3金融行業(yè)產(chǎn)品營銷的特殊性產(chǎn)品是公司或銀行傳遞價值的載體，公司通過提供產(chǎn)品以滿足客戶的需求;營銷組合中其他要素是以產(chǎn)品為核心的，雖然其他因素也很重要，但他們的主要功能是促進市場接受產(chǎn)品。因此，了解產(chǎn)品的特性，在此基礎上增加附加利益和服務，才能獲得金融產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。2.3.1金融產(chǎn)品具有無形性隨著產(chǎn)品標準化理念在銀行產(chǎn)品中的應用和業(yè)務推廣技術的發(fā)展，銀行產(chǎn)品在消費市場的滲透度越來越高。銀行的營銷策略越來越注重銀行的有形特征。例如支票、信用卡、對賬單的設計等方面。但某些更復雜的銀行服務，例如個人投資理財仍具有無形的特性，仍需要銀行專業(yè)咨詢?nèi)藛T提供顧問意見。2.3.2金融產(chǎn)品服務與銀行不可分割傳統(tǒng)上，客戶開賬戶和申請貸款均需要與客戶進行面對面聯(lián)系。隨著信息技術的發(fā)展，銀行提供的一些服務可以從銀行本身分離出來。例如，自動柜員機是用來滿足客戶的日?，F(xiàn)金或轉賬需求。創(chuàng)新產(chǎn)品服務模式，拓展目標市場。2.3.3金融產(chǎn)品服務與客戶關系的持續(xù)性銀行服務與客戶關系是具有持續(xù)性的，這和普通的商品消費不同。銀行與客戶關系的保持，取決于相互信任，以及銀行可提供的可靠財務顧問服務等。目前，雖然銀行業(yè)務的自動化程度降低了銀行與客戶面對面接觸的機會，但銀行仍需注意建立具有全面業(yè)務知識和提供咨詢服務能力的專職人員。3M人壽保險公司產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析3.1公司簡介M人壽保險公司歷史悠久。2001年11月，中國保險(控股)有限公司(2009年6月更名為中國太平保險集團有限公司(以下簡稱中國太平)太平人壽保險公司，全面恢復國內(nèi)壽險業(yè)務。復業(yè)后的太平人壽是我國第六家全國性壽險公司，目前，公司注冊資本金100.3億元人民幣，總部設在上海。2016年8月，M人壽保險公司在2016中國企業(yè)500強中排名第142位。2018年11月30日，榮獲2018TOP金融榜評選年度最佳壽險公司。3.2公司產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品體系目前M人壽保險公司保險的主要營銷產(chǎn)品全部為分紅險，如表1所示。表1M人壽保險公司保險產(chǎn)品時間產(chǎn)品2012201320142015201620172018險種分紅險夏繳(5年期)√√√分紅險夏繳(10年期)√√√√√萬能險√√√分紅險簡單期繳√√√√分紅險新型期繳√目前，公司的主要保險產(chǎn)品有：1）夏季支付產(chǎn)品：5年10年分紅保險是保險發(fā)展初期的主要產(chǎn)品。它與銀行存款有很大的相似性，適用于中長期財務管理和固定儲蓄的客戶。夏繳產(chǎn)品一次性繳費簡單，功能類似于儲蓄產(chǎn)品，即定期+意外保障，固定收益十分紅。2）簡單期繳產(chǎn)品：紅福寶兩全保險，繳費期限為3-5年，保險期限多選擇10年。從客戶層面看，與分紅產(chǎn)品相比，鴻福寶兩全保險更接近市場需求，客戶緩解了支付壓力，一次性分期付款，適用于教育、養(yǎng)老、婚姻、創(chuàng)業(yè)基金等中期損益。；銀行代理手續(xù)費高于是繳產(chǎn)品，能夠填補銀行類似理財產(chǎn)品空白。3.2.2營銷隊伍自2002年保險公司成立以來，保險業(yè)務一直是M人壽保險公司的主要組成部分。在激烈的市場競爭中，M壽險公司將主要精力和財力集中在加強內(nèi)部核心競爭力建設，在組織結構、團隊建設、渠道建設、人才培養(yǎng)等方面形成經(jīng)常性的競爭優(yōu)勢。確立了企業(yè)文化在行業(yè)中的領先地位，逐步形成了市場上具有生命特征的保險品牌。截止2015年底，M人壽保險公司保險團隊共有人員82人，其中業(yè)務管理人員14人，業(yè)務支持人員11人，一線客戶經(jīng)理57人。3.2.3營銷模式隨著市場的不斷演變，銀行業(yè)務模式發(fā)生了變化，消費者消費觀念和消費習慣不斷更新，保險銷售模式也不斷發(fā)展，經(jīng)歷了從以產(chǎn)品銷售為中心到以客戶服務為中心的過程。M人壽保險公司的保險銷售模式如表2所示：

表2保險銷售模式發(fā)展項目2008年之前2008-2010年2012年至今銷售主體銀行網(wǎng)點柜員、理財經(jīng)理保險公司客戶經(jīng)理為主、銀行銷售人員為輔銀行理財為主、保險公司客戶經(jīng)理為輔銷售模式網(wǎng)點柜面捎售保險公司駐點銷售為主，網(wǎng)點柜面銷售為輔會議營銷、精準營銷與銀行網(wǎng)點銷售相結合銷售策略銀行、網(wǎng)點關系營銷內(nèi)部隊伍建設、網(wǎng)點關系營銷相結合網(wǎng)點營銷、客戶、服務營銷相結合3.2.4市場份額保持領先（1）規(guī)模保費(含續(xù)期)連續(xù)M人壽保險公司領導高度重視產(chǎn)品營銷,商業(yè)銀行和保險公司的發(fā)展作為公司的戰(zhàn)略目標,是公司業(yè)務的重要渠道之一,從零開始,從小型到大型,經(jīng)歷了市場的起伏發(fā)展銀行和保險公司依靠毅力和信仰,該公司的支持下,堅持付出,人壽保險公司在市場上,最后拼出一個空格。（2）期繳市場地位期間支付的保險公司保費收入的價值,隨著市場的發(fā)展,銀行和保險夏天支付規(guī)模、和漲工資的內(nèi)涵價值概念是非常受歡迎的,關鍵時期支付業(yè)務的發(fā)展,也是不可避免的,盡管M人壽保險公司不是最早開拓時期支付業(yè)務的公司,但由于多年的積累的優(yōu)勢商業(yè)管理公司,自2010年推出周期付費產(chǎn)品以來，顯示出優(yōu)越的競爭實力，2012年市場排名第一。公司市場地位的急劇上升，一方面為公司帶來了大量的保費收入和費用貢獻;另一方面，頂層的孤獨，引起了行業(yè)主體的關注，給運營帶來了壓力。目前第三家公司的保險資源無法滿足市場第一的需求。因此在2014年銀保市場出現(xiàn)下滑，公司的市場份額重新回到較為穩(wěn)固的第二名。4M人壽保險公司產(chǎn)品營銷存在的問題及原因分析4.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，種類偏少4.1存在的問題4.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，種類偏少主要體現(xiàn)在保險公司之間、保險產(chǎn)品與銀行金融產(chǎn)品之間的產(chǎn)品同質(zhì)化，銷售主體是夏季產(chǎn)品和簡單支付產(chǎn)品。（1）同業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重與個人代理渠道相比，保險產(chǎn)品太少。M人壽保險公司與銀行合作的產(chǎn)品不超過5種，個人代理渠道產(chǎn)品不超過30種。這種現(xiàn)象包括人壽保險、意外傷害保險、健康保險等。很容易產(chǎn)生兩種后果。首先，由于產(chǎn)品的簡化，導致保障功能設計不足。產(chǎn)品體系不能滿足消費者的需求，供求不匹配，資源優(yōu)勢不能發(fā)揮，很容易迫使市場營銷，損害市場；第二，由于產(chǎn)品異化無法體現(xiàn)，缺乏特色，競爭模式變得一模一樣。后期的競爭，更依賴于銀行關系，更高的銷售成本，不可持續(xù)發(fā)展的展示模式。（2）保險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重目前，市場保險主要以投資和金融保險產(chǎn)品為主，適用于銀行柜臺，條款簡單，安全性低，期限短，以儲蓄和投資為主。銀行存款和金融產(chǎn)品具有顯著的替代屬性，而相應的替代屬性較少，不能反映保險產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。一些保險公司急于開拓市場，看不起自身業(yè)務的內(nèi)在價值，高度重視保險費率的規(guī)模，大力開發(fā)投資產(chǎn)品和短期支付產(chǎn)品，宣傳保險產(chǎn)品的財務特點。與其他金融產(chǎn)品相比，縮短保險產(chǎn)品期限，吸引短期投資回報的客戶購買。這樣就會導致短期業(yè)務多，夏繳業(yè)務多，保險保障功能不強。4.1.2代理手續(xù)費惡性競爭費用競爭是影響保險業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的最大問題之一。隨著保險業(yè)的快速增長，銀行代理費也在不斷上漲。目前，M人壽保險公司的保險渠道一線成本率已超過85%。（1）代理費水平已成為銀行選擇合作保險公司的決定性因素。為了獲得更多的中介收入，一些銀行還將考慮保險公司的信用、規(guī)模和服務能力，但代理費水平已成為選擇合作公司的標準，代理費也急劇上升。高。過高的手續(xù)費使壽險公司理論上通過銀行渠道降低了保險產(chǎn)品的分銷成本，削弱了保險的成本優(yōu)勢。盡管業(yè)務規(guī)模急劇增加，利潤卻在下降。保險已逐漸成為保險公司養(yǎng)雞的趨勢。最后，個別公司的手續(xù)費可能過高。保險市場的退出引起了市場的大起大落。（2）不正當競爭由于銀行網(wǎng)點和資源有限，每家保險公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點。個人保險公司不惜一切代價承擔風險。除正常的手續(xù)費外，他們還采用非法的經(jīng)營方式收取站外手續(xù)費，占用銀行網(wǎng)點，導致保費收入的快速增長。然而，由于銷售成本高、企業(yè)評級下降和過度到期，導致了所謂的“逆向淘汰機制”，即用劣質(zhì)貨幣來驅逐好的貨幣。更為嚴重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。4.1.3銷售誤導在保險經(jīng)營過程中，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道簡化、服務簡化，個別銀行和保險公司盲目追求規(guī)模。為了提高競爭力，他們往往在銷售過程中過分強調(diào)對紅利的預期，以高收入、高安全的口號吸引消費者，隱瞞提前提取和扣除費用的風險等，有的儲戶被銷售人員誤導了，這就導致了他們在銷售過程中的利益受到損害。ch導致存款政策的不斷變化，侵犯了消費者的權益。這些問題得到了社會的強烈反映。如果不加以適當?shù)募m正，不僅會對保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生巨大的負面影響，還會影響保險業(yè)和銀行業(yè)的長期聲譽。銀行從業(yè)人員未接受過較為完整的保險知識培訓，對銀行產(chǎn)品意識的影響不明顯。因此，在銷售保險產(chǎn)品時，會對保險業(yè)和銀行業(yè)的長期聲譽產(chǎn)生負面影響。還有的網(wǎng)點銷售人員為了短期利益甚至出現(xiàn)了長險短做的嚴重違規(guī)行為。有的銀行網(wǎng)點為了提高銷售業(yè)績，私自印制宣傳資料，使用錯誤的文字說明，對客戶形成了誤導。4.2存在問題的原因4.2.1銷售服務不到位目前M人壽保險公司注重與銀行網(wǎng)點建立合作關系，忽視銀行和郵政網(wǎng)絡操作員培訓,忽視了長期需求的保險保障和保險條款是不容易理解的特點,沒有相應的售后服務團隊,優(yōu)越的資源,服務到新的保險開發(fā),客戶購買產(chǎn)品后付款,直到過期,客戶服務工作在這個差距非常大。保險銷售模式?jīng)Q定了保險公司的客戶經(jīng)理不能進行一對一的詳細的產(chǎn)品介紹，例如單獨的保險渠道，也不能提供一對一的熱情服務。使客戶對產(chǎn)品一知半解，或者不了解產(chǎn)品拒絕購買，或者購買后發(fā)生誤導糾紛。4.2.2產(chǎn)品體系不健全，銷售模式創(chuàng)新不夠在保險發(fā)展的早期，傾向于開發(fā)和銷售類似銀行產(chǎn)品的人壽保險產(chǎn)品。簡單的術語使其易于理解和接受，操作程序相對簡單，使銀行工作人員經(jīng)過一定的培訓后可以操作，便于向客戶介紹。因此，它非常適合銀行的銷售習慣。然而，隨著資本市場的活躍和投資渠道的增加，不同層次、不同類型的客戶的需求變得復雜多變。保險產(chǎn)品不足，制度不完善，無法滿足客戶長期風險防范和財務規(guī)劃的實際保險需求。4.2.3缺乏專業(yè)化的銷售隊伍銷售隊伍不穩(wěn)定、綜合素質(zhì)需要繼續(xù)提高。與個人保險業(yè)務員相比，銀行保險客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求要高得多，但由于缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃，考核壓力大，業(yè)績不穩(wěn)定，留用率仍不高。目前，M人壽保險公司的保險客戶經(jīng)理具有100%以上的大專以上學歷，仍不能滿足實際需要。保險客戶經(jīng)理需要具備一定的財務基礎、銷售人才、溝通能力等。因此，M壽險公司的保險客戶經(jīng)理的年留存率約為40%，淘汰率相對較高。因此短期行為不時發(fā)生，有時為了提高、達到考核目標，個別人誤導銷售，使得公司聲譽、銀行聲譽受損。5M人壽保險公司產(chǎn)品營銷創(chuàng)新路徑5.1優(yōu)化策略5.1.1產(chǎn)品策略（1）銀保新產(chǎn)品研發(fā)在M人壽保險公司自身的特色經(jīng)營模式下，本公司的保險產(chǎn)品設計和開發(fā)更符合銀行保險公司行業(yè)的特點。設計的產(chǎn)品滿足了銀行保險代理渠道公眾客戶、銀行保險代理渠道城市客戶、通航保險客戶等客戶的需求。但是，由于監(jiān)管政策《關于規(guī)范個人保險公司發(fā)展設計行為的通知》的影響，保險公司的保險產(chǎn)品設計必須遵循堅持原則，以中國國情和行業(yè)發(fā)展為指導。從現(xiàn)實出發(fā)，聚焦消費者需求，依法發(fā)展，順應國家發(fā)展戰(zhàn)爭。依據(jù)精算假設，建議M人壽保險公司應當加快轉型調(diào)整升級原有保險產(chǎn)品，積極研發(fā)符合監(jiān)管發(fā)展趨勢的銀保新產(chǎn)品。一是大力開發(fā)服務于消費者身故風險的保障規(guī)劃，并不斷提高此類產(chǎn)品的風險保障水平的定期壽險和終身壽險；二是大力發(fā)展為消費者提供長期生存和長期積累的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，為消費者提供長期可持續(xù)生存和養(yǎng)老服務；三是大力開發(fā)服務于消費者看病就醫(yī)等健康保障規(guī)劃，并不斷提高保障的覆蓋面和保障的針對性的健康保險產(chǎn)品。（2）自營新產(chǎn)品研發(fā)未來，銀行和保險渠道中簡化的、面向生命的金融保險產(chǎn)品將逐步萎縮，保險產(chǎn)品的發(fā)展將更加復雜和多樣化。這也將在一定程度上檢驗渠道人員的營銷能力。改變產(chǎn)品概念和調(diào)整產(chǎn)品結構需要一段時間。在這一轉型的關鍵時期，M人壽保險公司迫不及待地要死去。為了突出銀行與保險渠道營銷的特色模式，應注重獨立管理與托管模式的同步均衡發(fā)展。所謂“不能單腿行走，能兩腿行走”，平順而長久。因此，建議M人壽保險公司加快新產(chǎn)品的研發(fā)，拓寬營銷渠道，積極開發(fā)適合個人保險的養(yǎng)老保險、健康保險、人壽保險和意外傷害保險產(chǎn)品。渠道，提供財務管理、資產(chǎn)配置和終身安全；積極發(fā)展和適應當今社會主流信息技術網(wǎng)絡。銀行、微信平臺等營銷渠道提供日常財務管理、意外醫(yī)療、意外出行等財務管理和安全產(chǎn)品功能；積極研發(fā)適用于代理銀保平臺銷售的，提供意外、意外醫(yī)療的簡易險產(chǎn)品。5.1.2服務策略客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，現(xiàn)有營銷理論已經(jīng)從市場營銷為中心向以客戶為中心的過渡。壽險公司力爭實現(xiàn)新投保客戶電話回訪100%成功、過期回訪100%成功、退款回訪100%成功、全國統(tǒng)一回訪。回訪內(nèi)容已由中國保監(jiān)會審核備案，為進出口業(yè)務提供回訪服務，確保業(yè)務收益符合既定流程，保護客戶權益不受侵害。對于客戶投訴、退保成立專門的部門進行服務。除此之外對保險存續(xù)期間的客戶服務工作也正在進行。例如金卡客戶每年定期發(fā)放健康體檢卡，定期為客戶服務人員安排一對一的服務，了解客戶需求，維護客戶關系，讓客戶體驗公司的服務，提高客戶滿意度，讓客戶滿意。消費者認為，保險產(chǎn)品提供的附加服務可以給他們帶來好處，并保留原有的服務。吸引新客戶。例如金卡客戶每年定期發(fā)放健康體檢卡，定期安排客服人員進行一對一服務，了解客戶需求，維護客戶關系。優(yōu)秀代理人利用這些資料進行人性化的維護，取得非常好的效果。5.1.3渠道策略（1）現(xiàn)有渠道結構的調(diào)整保險渠道營銷是指保險公司通過銷售渠道將保險產(chǎn)品轉移給保險消費者。可以說，渠道的優(yōu)劣直接影響到保險公司的經(jīng)營和發(fā)展，這是實現(xiàn)企業(yè)利潤的關鍵環(huán)節(jié)。4P營銷理論認為，公司在營銷渠道建立中，應該樹立為客戶創(chuàng)造方便快捷的服務理念，即能夠使客戶及時、方便的購買產(chǎn)品。目前M人壽保險公司營銷渠道主要依賴于網(wǎng)絡管理銀行和保險公司的代理,但保險的變換的發(fā)展,保險產(chǎn)品形式往往是復雜的雙記錄營銷規(guī)則和監(jiān)管，隨著經(jīng)營壓力的增大及其與傳統(tǒng)業(yè)務的沖突等因素，保險產(chǎn)品銷售時間的增加，代理節(jié)點等中介業(yè)務的擴展，極大地影響了業(yè)務的開展。人壽保險公司ESS運營。（2）創(chuàng)新外拓新業(yè)務渠道渠道是保險公司賴以生存的沃土，是保費水庫的來源，我們不能僅僅依靠一池水來謀生，還應該為公司開辟更多的水庫以賺取經(jīng)營利潤。一是組建個險團隊。從內(nèi)涵價值的角度看，各渠道對保險公司的貢獻程度不同，利潤也不盡相同。然而，根據(jù)國際壽險行業(yè)的經(jīng)驗，保險公司的主要盈利點仍然來自保險代理渠道。所以應盡快提升M人壽保險公司自營能力，加強自營渠道建設。盡快建立個險營銷銷售渠道，加快直銷營銷員基本法建立，培養(yǎng)自己的專業(yè)營銷員隊伍，提升專業(yè)能力和改善服務水平。二是創(chuàng)新開拓互聯(lián)網(wǎng)渠道。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺作為一種重要的信息交流平臺，越來越受到公眾的認可和接受。消費者基本形成了網(wǎng)上購物的消費習慣。電子商務也逐漸為企業(yè)提供了產(chǎn)品推廣、銷售、服務等功能的服務平臺。保險電子商務和電子商務也給消費者的企業(yè),企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的企業(yè)提供保險銷售和服務,因此M人壽保險公司應該借此機會,抓住發(fā)展機遇,打開網(wǎng)上銀行保險業(yè)務,豐富網(wǎng)上銀行保險產(chǎn)品,來滿足不同的消費者需求。同時,通過使用網(wǎng)上銀行,M人壽保險公司也可以大大減少公司文件的操作成本,勞動力成本,盡管短時間限制的業(yè)務處理,并為客戶提供保險服務經(jīng)驗不離開他們的家園在任何時間和任何地方。三是創(chuàng)新開拓微信渠道。近年來，騰訊不斷豐富生態(tài)系統(tǒng)以及提高了競爭力，鞏固行業(yè)領先地位。QQ和微信能夠讓用戶溝通更便捷，同時享受優(yōu)質(zhì)的服務，成為中國乃至世界用戶生活中不可或缺的平臺地位。大大提高了移動支付服務的市場占有率和日均交易數(shù)，在商業(yè)支付交易上取得了快速增長。5.1.4促銷策略（1）推式促銷推式促銷策略側重運用人員推銷的形式，把保險產(chǎn)品推向目標市場。這一策略通常適用于保險價值或附加值較高的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品形式更為復雜，要求營銷人員對不同年齡段的保險功能、保險責任、保險期限和保險消費者進行現(xiàn)場假設和論證。M人壽保險公司暫時不執(zhí)行這樣的促銷策略,以及保險行業(yè)的未來發(fā)展趨勢,不再是消費者的時代主動上門,因此,建議M人壽保險公司將努力推動整個生活中的推廣應用,是高嚴重疾病和團體保險,特別是應用在高端客戶,忠誠的顧客,并開發(fā)企業(yè)集團客戶。通過營銷人員出去訪問推廣、網(wǎng)絡財務經(jīng)理介紹和推廣,促進產(chǎn)品營銷公司、通信和其他形式的信息交流傳播,提高其產(chǎn)品的內(nèi)涵,質(zhì)量和品位，使?jié)撛诘谋ｋU消費者體驗到保險服務的好處，激活市場需求和消費者購買，是M人壽保險公司主動進入高端市場的一種手段。（2）拉式促銷推式促銷策略是指企業(yè)運用一些方法來拉動消費者對保險產(chǎn)品產(chǎn)生需求，從而擴大銷售。該策略一般適用于保險價值較低、產(chǎn)品形式復雜、消費者習慣較強的保險產(chǎn)品。M人壽保險公司現(xiàn)有的促銷策略主要是基于拉動式營銷，即簡單的印刷廣告，如懸掛保險海報和折疊展示，以吸引消費者的注意。然而，這種簡單的形式是一種相對粗糙的推廣策略，其擺放效果并不顯著。由于新媒體時代來臨，保險廣告的創(chuàng)新，在新時代保險營銷中的作用突顯。目前，騰訊大數(shù)據(jù)對其所有客戶進行了區(qū)域、消費習慣、消費水平、個人偏好等方面的標注。M人壽保險公司可以通過大數(shù)據(jù)篩選出適合其產(chǎn)品的消費者，集中投放微信廣告和網(wǎng)絡廣告。因此,建議在保留原傳統(tǒng)的印刷廣告,M人壽保險公司應加強促銷和營銷模式,并加強新媒體廣告的廣告工作,郵政信廣告和視聽廣告,特別是促進新產(chǎn)品,如保險資產(chǎn)配置,常見的嚴重的疾病保險和意外保險。從而根據(jù)M人壽保險公司不同的營銷目的，適用不同的廣告營銷策略，推動保險廣告達到預期宣傳效果。5.2保障措施5.2.1組織保障隨著保險事業(yè)的不斷發(fā)展，雙方的合作模式和產(chǎn)品將進一步向前推進，雙方甚至可能在資本市場上某些金融工具的選擇和應用方面進行合作。這些變化可能觸及法律的底線，并引發(fā)新的財務問題。這需要金融監(jiān)管當局及時修改和調(diào)整管理模式,內(nèi)容甚至是根據(jù)實際情況和法律監(jiān)管政策的金融發(fā)展,消除現(xiàn)有障礙,鼓勵銀行和保險公司進行制度創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新,發(fā)展和創(chuàng)造良好的金融制度環(huán)境。充分發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會在市場主體中的協(xié)調(diào)作用，改善保險的整體形象。搭建保險信息溝通平臺，在行業(yè)協(xié)會的組織下各保險公司互通有無，統(tǒng)一動作，避免惡性競爭，提高盈利水平。5.2.2資源配置M人壽保險公司除了能夠使用銀行渠道資源,保費收入的增加,應該建立戰(zhàn)略眼光和現(xiàn)代哲學的全面合作,加強銀行代理保險專業(yè)培訓和宣傳工作,辦公室協(xié)助銀行人員保險代理人分支的知識,網(wǎng)絡服務服務和客戶服務工作。同時保險公司的從業(yè)人員要學習掌握銀行業(yè)務的性質(zhì)特點，從客戶的服務的角度進行工作。目前,中國人民的整體保險意識不高,社會保險制度并非完美無缺,保險業(yè)務有著巨大的發(fā)展空間,雙方應尋求共識而保留分歧,從企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略的角度,以客戶的需求和服務為中心的合作,以避免傷害保險市場由于切身利益。利用金融業(yè)綜合發(fā)展機遇，抓住轉型發(fā)展機遇，繼續(xù)堅定支持保險事業(yè)發(fā)展，制定保險長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，深入每個員工的行為和理念。5.2.3文化推動一是做好客戶經(jīng)理企業(yè)文化、保險專業(yè)知識、法律知識、營銷技巧、銀行知識的培訓工作；培養(yǎng)客戶經(jīng)理努力工作、勤勉盡責、誠實信用的工作態(tài)度。要求主動學習相關的專業(yè)知識和法律知識，遵循原則客戶至上、服務至上的原則，保持良好職業(yè)習慣和道德風貌。主要培訓內(nèi)容包括保險的意義和認知功能,行業(yè),公司簡介,概述商業(yè)銀行,保險和金融、銀行、禮儀、網(wǎng)絡維護和管理,專業(yè)銷售的總結過程,實踐,產(chǎn)品,客戶經(jīng)理的角色認知、自我管理、質(zhì)量管理等完整的客戶經(jīng)理系統(tǒng)。二是完善保險公司現(xiàn)有的客戶經(jīng)理管理制度，修改短期考核和淘汰制度，加大客戶經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃，完善客戶經(jīng)理隊伍和專業(yè)技術渠道。三是進一步科學組織架構、合理崗位設置。雖然現(xiàn)在公司保險崗位設置、人員配備較為健全，但是比較粗放，專業(yè)化水平有待提高。重點是講師、督訓兩支專業(yè)隊伍建設。結語綜上所述，保險業(yè)轉型發(fā)展的這個階段，保險公司要不斷適應形勢，調(diào)整和完善產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的營銷，抓住機遇，努力提高企業(yè)內(nèi)部管理水平。利用企業(yè)渠道資源優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中進行競爭。努力平衡公司收入與客戶利益的關系，