羅蘭貝格-某著名電器營(yíng)銷信息需求分析報(bào)告. 家用電器 企劃方案 分析報(bào)告

RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich科龍電器營(yíng)銷信息需求分析

–階段報(bào)告–

廣東電器股份

廣東，順德,2000年1月15日更多免費(fèi)下載資料盡在：Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.內(nèi)容 頁(yè)碼A. 營(yíng)銷信息系統(tǒng)第一階段工作內(nèi)容、流程及方法 3B. 科龍電器內(nèi)部營(yíng)銷信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)和不同層 7

次對(duì)營(yíng)銷信息的需求分析C. 科龍電器在營(yíng)銷信息方面存在的主要問(wèn)題以及短期改進(jìn)措施建議 22D. 幫助科龍電器空調(diào)公司初步建立營(yíng)銷信息報(bào)告系統(tǒng)的建議 42E. 下一步工作方案 53A.營(yíng)銷信息系統(tǒng)工程第一階段工作內(nèi)容、流程及方法在營(yíng)銷信息系統(tǒng)工程第一階段工作中，羅蘭貝格公司對(duì)科龍營(yíng)銷信息的需求與差距進(jìn)行了分析，并提出了短期改進(jìn)建議流程內(nèi)容方法了解公司現(xiàn)狀營(yíng)銷信息了解營(yíng)銷信息的需求分析差距的原因提出短期解決方法訪談訪談及問(wèn)卷羅蘭?貝格分析羅蘭?貝格分析各管理層所需作出的營(yíng)銷決策內(nèi)容及范圍各管理層現(xiàn)有的營(yíng)銷信息來(lái)源各管理層現(xiàn)有營(yíng)銷信息的內(nèi)容、分析方法及報(bào)告步驟不同部門之間營(yíng)銷信息的流動(dòng)與溝通方式公司對(duì)營(yíng)銷信息的管理現(xiàn)狀各管理層決策所需的信息內(nèi)容、分析方法及報(bào)告頻率各層次之間營(yíng)銷信息流向與溝通的要求了解營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷信息管理提出的更高要求找出最迫切需要的營(yíng)銷信息分析營(yíng)銷信息、分析方法及報(bào)告頻率的差距綜合分析各種影響因素，找出造成差距的原因分析信息溝通及共享方面的問(wèn)題，找出其中的原因分析營(yíng)銷信息管理存在的問(wèn)題及原因確定信息收集分析的難易，并根據(jù)重要程度提出短期內(nèi)部可實(shí)施的解決方法在現(xiàn)有組織與職能根底上，提出快速可行的信息處理方法提出短期的提高信息管理系統(tǒng)化，防止信息流失的措施工程工作組對(duì)各決策層及有關(guān)部門進(jìn)行了大量深入訪談，以了解營(yíng)銷信息管理現(xiàn)狀和今后的需求集團(tuán)決策層集團(tuán)副總裁/專業(yè)公司總裁(3人)集團(tuán)各部門集團(tuán)資本運(yùn)營(yíng)部(2人)集團(tuán)合管部(2人)戰(zhàn)略研究開展中心(1人)集團(tuán)技術(shù)中心(1人)集團(tuán)營(yíng)銷中心(3人)專業(yè)公司營(yíng)銷決策營(yíng)銷副總(1人)品牌經(jīng)理(2人)分公司分公司經(jīng)理(3人)專業(yè)公司職能部門銷售部(12人)售后(2人)生產(chǎn)(1人)研究開發(fā)(2人)市場(chǎng)支持部(1人)經(jīng)營(yíng)部(1人)總計(jì)37人具體部門及崗位為了充分了解區(qū)域分公司經(jīng)理的營(yíng)銷信息需求狀況，羅蘭

貝格公司還采用了覆蓋面更廣的問(wèn)卷調(diào)查形式公司分類回收問(wèn)卷數(shù)量冰箱分公司(包括容聲及科龍)36空調(diào)分公司(包括科龍及華寶)10冷柜公司3總計(jì)49B.科龍電器內(nèi)部營(yíng)銷信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)

和不同層次對(duì)營(yíng)銷信息的需求分析羅蘭

貝格公司建議科龍電器的內(nèi)部營(yíng)銷信息系統(tǒng)由五個(gè)系統(tǒng)組成營(yíng)銷方案控制子系統(tǒng)營(yíng)銷支持

子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)報(bào)告系統(tǒng)/決策支持總體市場(chǎng)信息與系統(tǒng)應(yīng)包括地級(jí)市場(chǎng)所轄區(qū)域的市場(chǎng)信息

信息項(xiàng)行政區(qū)劃分人口國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值與增長(zhǎng)速度人均收入水平市場(chǎng)容量與開展速度市場(chǎng)分布格局消費(fèi)者需求與變化媒體溝通效果流通渠道

-批發(fā)商數(shù)據(jù)庫(kù)

-零售商數(shù)據(jù)庫(kù)最終用戶檔案庫(kù)科龍電器的級(jí)別分類Guangdong關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息應(yīng)該被歸入同一個(gè)信息庫(kù)以便制定有針對(duì)性的政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的主要內(nèi)容信息涉及深度整體區(qū)域銷售組織與人員配置主、輔銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)廣告投入和賣點(diǎn)主題促銷活動(dòng)形式、主題和效果分析定價(jià)與價(jià)格變動(dòng)銷售政策售后效勞政策戰(zhàn)略/策略動(dòng)態(tài)與預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)專項(xiàng)研究報(bào)告

??對(duì)明確營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，更好地優(yōu)化資源的配置，科龍電器必須擁有自己的營(yíng)銷方案與控制系統(tǒng)營(yíng)銷方案的內(nèi)容品牌開展方案銷售方案客戶維護(hù)與開發(fā)方案營(yíng)銷投入與分配方案銷售費(fèi)用方案產(chǎn)品需求方案組織/人員開展方案至少應(yīng)分解到月方案必須與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較，并進(jìn)行差距分析銷售管理與系統(tǒng)應(yīng)包括以下的內(nèi)容定單處理物流管理(運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ))售后效勞管理信用額度管理應(yīng)收帳款管理人員管理與績(jī)效考核銷售費(fèi)用管理營(yíng)銷費(fèi)用管理與效果評(píng)價(jià)(廣告、促銷、賣場(chǎng)建設(shè))客戶管理與考核行動(dòng)管理為了提高營(yíng)銷資源的使用效率，科龍電器應(yīng)該考慮逐步建立營(yíng)銷支持與輔助信息系統(tǒng)品牌溝通方案庫(kù)廣告創(chuàng)意庫(kù)促銷活動(dòng)方案及效果信息庫(kù)銷售提升成功案例庫(kù)媒體組合策略庫(kù)集團(tuán)營(yíng)銷中心目前缺少許多最根本的營(yíng)銷信息，很難對(duì)專業(yè)公司的營(yíng)銷策略提出有針對(duì)性的建議方案：已有并且較好()：已有但質(zhì)量不佳：有待提供銷售業(yè)績(jī)/銷售業(yè)績(jī)分析具體到分公司的市場(chǎng)份額年度/季度營(yíng)銷方案重大廣告宣傳/新產(chǎn)品推廣方案主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析成品庫(kù)/中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存分析報(bào)告應(yīng)收帳款和信用額度客戶結(jié)構(gòu)分析報(bào)告宏觀經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告總體市場(chǎng)分析報(bào)告品牌市場(chǎng)定位分析廣告與促銷活動(dòng)效果分析報(bào)告(外部)用戶效勞質(zhì)量信息反響營(yíng)銷預(yù)算分析情況消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)算分析產(chǎn)品分區(qū)域市場(chǎng)的組合區(qū)域市場(chǎng)分析商業(yè)庫(kù)存核心信息(冰箱，空調(diào)和冷柜)內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信息(冰箱，空調(diào)和冷柜)月月季/年季/不定期月月月/季不定期月不定期不定期

(半年)月/不定期月/不定期月/不定期季/不定期季/不定期不定期營(yíng)銷中心信息需求及現(xiàn)狀XXXXXXXX

XXX

XX專業(yè)公司總經(jīng)理所需要的內(nèi)部營(yíng)銷信息仍有待完善，但極其缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析報(bào)告(1)：已有并且較好()：已有但質(zhì)量不佳：有待提供回款/發(fā)貨銷售業(yè)績(jī)/銷售業(yè)績(jī)分析區(qū)域市場(chǎng)份額及其變化3個(gè)月銷售滾動(dòng)預(yù)測(cè)客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告成品庫(kù)/中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存總量和結(jié)構(gòu)分析應(yīng)收帳款和信用額度控制情況總體銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)分析總體市場(chǎng)開展分析報(bào)告重大廣告活動(dòng)/新產(chǎn)品投放方案用戶效勞質(zhì)量信息反響廣告費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況分公司營(yíng)銷方案實(shí)施結(jié)果分析商業(yè)庫(kù)存結(jié)構(gòu)用戶效勞網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)分析分公司審計(jì)/專項(xiàng)審計(jì)報(bào)告專項(xiàng)廣告活動(dòng)抽查效果分析營(yíng)銷隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析人員開展方案和結(jié)果消費(fèi)者分析報(bào)告核心信息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信息日月月月月月月季月不定期季不定期月月月季不定期不定期季季不定期冰箱專業(yè)公司總經(jīng)理信息需求及現(xiàn)狀(X)

(X)(X)X

(X)(X)XX(X)

X(X)

XXXXX(X)專業(yè)公司總經(jīng)理所需要的內(nèi)部營(yíng)銷信息仍有待完善，但極其缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析報(bào)告(2)：已有并且較好()：已有但質(zhì)量不佳：有待提供銷售業(yè)績(jī)/銷售業(yè)績(jī)分析區(qū)域市場(chǎng)份額及其變化3個(gè)月銷售流動(dòng)預(yù)測(cè)客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告成品庫(kù)/中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存總量和結(jié)構(gòu)分析應(yīng)收帳款和信用額度控制情況總體銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品投放情況重大廣告活動(dòng)/新產(chǎn)品投放方案用戶效勞質(zhì)量信息反響廣告效果分析廣告費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況分公司營(yíng)銷方案實(shí)施結(jié)果分析商業(yè)庫(kù)存結(jié)構(gòu)分公司審計(jì)/專項(xiàng)審計(jì)報(bào)告專項(xiàng)廣告活動(dòng)抽查效果分析營(yíng)銷隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析人員開展方案和結(jié)果總體市場(chǎng)開展分析報(bào)告消費(fèi)者分析報(bào)告核心信息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信息月月月/半月月月月月月月月/季不定期月月月季月/不定期不定期季季月不定期空調(diào)專業(yè)公司總經(jīng)理信息需求及現(xiàn)狀

(X)

XXXX

XXX(X)X(X)

XXX專業(yè)公司品牌經(jīng)理缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)詳細(xì)及時(shí)的市場(chǎng)分析資料，影響到對(duì)市場(chǎng)的有效控制和作出相應(yīng)的快速反響冰箱公司品牌經(jīng)理信息需求及現(xiàn)狀：已有并且較好()：已有但質(zhì)量不佳：有待提供銷售報(bào)表銷售業(yè)績(jī)分析滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)分區(qū)域客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告成品庫(kù)/中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存總量和結(jié)構(gòu)應(yīng)收帳款和信用額度控制人員開展方案及進(jìn)展銷售費(fèi)用執(zhí)行情況廣告預(yù)算執(zhí)行情況廣告宣傳效果分析報(bào)告主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)分析各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)市場(chǎng)物流和價(jià)格控制情況生產(chǎn)方案產(chǎn)品開發(fā)方案及進(jìn)展?fàn)I銷咨劃工程進(jìn)展情況區(qū)域客戶的關(guān)心問(wèn)題和投訴業(yè)務(wù)人員心理狀態(tài)和問(wèn)題總體市場(chǎng)分析消費(fèi)者調(diào)查分析品牌調(diào)查分析產(chǎn)品質(zhì)量信息反響用戶投訴統(tǒng)計(jì)分析宏觀信息和宏觀產(chǎn)品、技術(shù)等方面的開展核心信息內(nèi)容頻率現(xiàn)狀內(nèi)容頻率現(xiàn)狀次要信息月半月/月周/月月周周/月月月月月月月月旬不定期月/不定期月不定期月不定期不定期不定期月月

(X)(X)X(X)XX(X)(X)XX(X)XX

XXXXXX

(X)分公司營(yíng)銷信息需求分析(1)營(yíng)銷信息資料來(lái)源：?jiǎn)柧碓L談，羅蘭?貝格分析分公司營(yíng)銷信息需求分析(2)銷售管理資料來(lái)源：?jiǎn)柧碓L談，羅蘭?貝格分析分公司營(yíng)銷信息需求分析(3)物流管理資料來(lái)源：?jiǎn)柧碓L談，羅蘭?貝格分析分公司營(yíng)銷信息需求分析(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息資料來(lái)源：?jiǎn)柧碓L談，羅蘭?貝格分析C.科龍電器在營(yíng)銷信息方面存在的主要問(wèn)題以及短期改進(jìn)建議科龍電器現(xiàn)有營(yíng)銷信息管理體系和對(duì)信息的分析及處理難以適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷管理和決策的需要集團(tuán)內(nèi)部缺乏有效的營(yíng)銷信息管理體系公司內(nèi)部對(duì)營(yíng)銷信息的管理重視不夠信息的數(shù)量和質(zhì)量都缺乏以支持有效的營(yíng)銷決策集團(tuán)內(nèi)部信息利用率低科龍現(xiàn)有營(yíng)銷信息管理體系很不完善，而且缺乏相應(yīng)的根底具體表現(xiàn)系統(tǒng)不完善組織和人員根底差推進(jìn)速度太慢現(xiàn)有系統(tǒng)由各部門各自開發(fā)的各種程序及電算表格組成，信息溝通困難，不能形成完全統(tǒng)一的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)現(xiàn)正在開發(fā)的信息系統(tǒng)亦難以保證，實(shí)現(xiàn)整體的信息管理現(xiàn)有營(yíng)銷管理信息的收集沒(méi)有獨(dú)立的部門負(fù)責(zé)信息的匯總和分析的協(xié)調(diào)，致于許多局部明知問(wèn)題出在哪里，卻沒(méi)有相關(guān)部門可以反映現(xiàn)有信息系統(tǒng)的信息收集及匯報(bào)人員大多是兼職，考核指標(biāo)與工作內(nèi)容脫離，直接影響營(yíng)銷信息的管理質(zhì)量由于集團(tuán)范圍內(nèi)對(duì)營(yíng)銷信息的重要程度看法變化變動(dòng)屢次，致使信息系統(tǒng)建立的進(jìn)程不能連續(xù)各專業(yè)公司對(duì)營(yíng)銷信息的管理和支持還很不夠具體表現(xiàn)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)性的要求考核指標(biāo)培訓(xùn)支持差沒(méi)有明確哪些部門應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些營(yíng)銷管理信息做哪些分析，導(dǎo)致各部門對(duì)收集到的信息只做一般的歸集及初步的分析沒(méi)有明確營(yíng)銷管理信息分析報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式，導(dǎo)致分析報(bào)告格式多樣，溝通效果不好沒(méi)有將信息的分析加工與各相關(guān)部門及人員的考核指標(biāo)掛，使信息的分析加工流于形式?jīng)]有給予足夠的支持，使各管理層面對(duì)大量根底數(shù)據(jù)不知如何分析沒(méi)有足夠的合格信息分析人員，使許多分析工作無(wú)法在相應(yīng)的管理層完成各部門實(shí)行條線管理，將擁有的信息作為本部門的“私人財(cái)產(chǎn)〞，缺乏信息溝通和共享機(jī)制具體表現(xiàn)沒(méi)有交流溝通缺乏信息共享機(jī)制沒(méi)能反響機(jī)制沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)各相互部門之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，使信息需求部門不能及時(shí)得到所需信息，又不知向哪個(gè)部門要，而信息提供部門又不知將信息分析的結(jié)果提交給哪個(gè)部門沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的信息保存程序，致使人員或部門變動(dòng)時(shí)，大量信息的散失沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)各部門、各管理層之間的信息共享機(jī)制，致使局部信息閑置目前工作的信息共享大多通過(guò)非正式的個(gè)人關(guān)系，不能保證集團(tuán)各營(yíng)銷管理決策部門對(duì)信息的需求沒(méi)有明確的反響機(jī)制，致使信息或分析提交部門的積極性受挫由于沒(méi)有及時(shí)得到反響，致使信息或分析提交部門不能及時(shí)決策，貽誤商機(jī)目前各專業(yè)公司所擁有的營(yíng)銷信息的數(shù)量和質(zhì)量都不能對(duì)營(yíng)銷決策和管理提供強(qiáng)有力的支持具體表現(xiàn)信息收集隨意性大對(duì)信息缺乏有效判斷缺乏統(tǒng)一定義沒(méi)有明確各相關(guān)部門信息收集的職責(zé)范圍，導(dǎo)致有的信息沒(méi)有收集，而有的信息那么重復(fù)收集沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)涵蓋的范圍，使所收集到的信息帶有偏向數(shù)據(jù)的涵蓋范圍隨意變動(dòng)，使所收集的信息無(wú)法比較數(shù)據(jù)的真實(shí)性沒(méi)有納入相關(guān)部門的考核指標(biāo)，導(dǎo)致其對(duì)信息的真實(shí)性草率處理缺乏有效的檢測(cè)機(jī)制，使決策部門既不相信已收集到的信息，又無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤沒(méi)有對(duì)所要收集的主要信息統(tǒng)一定義，使各相關(guān)部門對(duì)同一信息的理解不一致沒(méi)有對(duì)信息收集規(guī)定統(tǒng)一的格式，使各相關(guān)部門重復(fù)花費(fèi)大量時(shí)間重新整理信息針對(duì)性差由外部調(diào)查公司收集的信息范圍取決于專業(yè)公司的資源，而沒(méi)有充分反映集團(tuán)總體營(yíng)銷管理的信息需求與專業(yè)公司的信息需求者溝通不夠，導(dǎo)致所收集到的信息在涵蓋范圍、分析結(jié)果等方面針對(duì)性不強(qiáng)由于信息在公司內(nèi)部缺乏統(tǒng)一管理及相應(yīng)的分工，研發(fā)部門難以有效利用公司內(nèi)部信息及資源，造成信息重復(fù)收集或根本得不到所需信息結(jié)果研發(fā)部門不知道研發(fā)部門不知道售后部每年對(duì)在檔消費(fèi)者進(jìn)行大量的問(wèn)卷調(diào)查，有效樣本可達(dá)6000~7000個(gè)研發(fā)部門不能得到對(duì)其來(lái)說(shuō)十分重要的公司自身詳細(xì)地域銷售數(shù)據(jù)及產(chǎn)品本錢結(jié)構(gòu)研發(fā)部門不清楚基層銷售部門掌握著大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息其他部門與研發(fā)部門會(huì)因不同需求而同時(shí)分別找到同一個(gè)部委或機(jī)構(gòu)買信息研發(fā)部門打算以外包消費(fèi)者調(diào)查工程獲取消費(fèi)者及產(chǎn)品信息完全依賴外購(gòu)“1000家商場(chǎng)零售數(shù)據(jù)分析〞取得不完整的信息如終對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不深，且信息滯后導(dǎo)致信息獲取的本錢提高例子研發(fā)部門與銷售部門的信息溝通雖已迅速改善，卻仍未形成成熟而有效的制度和流程，從而影響到新產(chǎn)品開發(fā)的成功率造成的后果研發(fā)部門與銷售部門溝通的現(xiàn)狀研發(fā)與銷售部門的文件往來(lái)缺乏一目了然的固定格式及對(duì)對(duì)方的明確需求在制定產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整方案時(shí)，研發(fā)與銷售部門溝通的流程及必要的參與者都未確定并完善兩個(gè)部門之間的溝通以成員之間非正式溝通為主產(chǎn)品籌劃科與市場(chǎng)籌劃科及廣告科等關(guān)系密切的科室，缺乏經(jīng)常性溝通兩個(gè)部門在進(jìn)行市場(chǎng)研究及調(diào)查時(shí)，不進(jìn)行溝通兩個(gè)部門各自掌握的信息都缺乏，難以說(shuō)服對(duì)方，達(dá)成共識(shí)研發(fā)與銷售部門信息交流效率不高，責(zé)任不明確，處理不及時(shí)信息傳遞內(nèi)容不完全，不能到達(dá)應(yīng)該到達(dá)的層面兩個(gè)部門之間難實(shí)現(xiàn)信息共享兩個(gè)部門難以對(duì)市場(chǎng)形成共同的看法產(chǎn)品開發(fā)的決策難以作出，往往誰(shuí)的“聲音大〞，就聽(tīng)誰(shuí)的開發(fā)的產(chǎn)品不適銷時(shí)，研發(fā)與銷售部門的矛盾激化例子各部門可以制定本部門擁有的營(yíng)銷信息清單，并定期更新，促進(jìn)內(nèi)部信息更加有效地交流部門營(yíng)銷信息清單部門主管領(lǐng)導(dǎo)信息負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來(lái)確定借閱對(duì)象的職務(wù)要求信息目錄信息來(lái)源獲得時(shí)間更新頻率資料負(fù)責(zé)人目前保管人機(jī)密程度備注銷售

……市場(chǎng)研究

……營(yíng)銷

……技術(shù)

……產(chǎn)品

……物流

……行政

……人事

……編號(hào)：通過(guò)內(nèi)部備忘錄的形式來(lái)標(biāo)準(zhǔn)目前營(yíng)銷信息傳遞的格式，主要可以采用資訊型備忘錄和決策型備忘錄兩種形式?jīng)Q策型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn)資訊型備忘錄的內(nèi)容要點(diǎn)信息的發(fā)出者，接收者，傳遞日期負(fù)責(zé)解答疑問(wèn)的聯(lián)系人信息的來(lái)源信息的采集方式內(nèi)容主題主要結(jié)論支持依據(jù)分析過(guò)程相關(guān)圖表附件對(duì)策和建議反響程序信息的發(fā)出者，接收者，傳遞日期負(fù)責(zé)解答疑問(wèn)的聯(lián)系人內(nèi)容主題目的陳述背景說(shuō)明方案陳述執(zhí)行要點(diǎn)和要求預(yù)算說(shuō)明時(shí)間進(jìn)度表反響要求標(biāo)準(zhǔn)目前營(yíng)銷信息傳遞的格式資訊型內(nèi)部備忘錄主要用于營(yíng)銷信息的知會(huì)和傳達(dá)，以及有關(guān)對(duì)策和建議的交流營(yíng)銷信息資訊型內(nèi)部備忘錄編號(hào)：日期：致：抄送：由：聯(lián)系人：信息來(lái)源：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員行業(yè)機(jī)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手職能部門其它采集方式：外購(gòu)訪談市場(chǎng)調(diào)查公開信息采集其它內(nèi)容主題：關(guān)于：主要結(jié)論支持依據(jù)分析過(guò)程相關(guān)圖表附件對(duì)策建議以上對(duì)策建議，本部門愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說(shuō)明的責(zé)任，并供有關(guān)部門供瀏覽供參考請(qǐng)研究并反響請(qǐng)指示填表人：

簽發(fā)：密級(jí)：例建立銷售信息報(bào)告系統(tǒng)的目的在于對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行有效地管理和控制，并根據(jù)市場(chǎng)變化作出快速反響決策，為此，以下問(wèn)題必須被答復(fù)銷售差異分析銷售總體情況分析結(jié)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總體銷售任務(wù)的完成情況如何？實(shí)際銷售與計(jì)劃銷售之間有多大的差異銷售差異具體分布在哪些省份？每個(gè)省份的銷售差異對(duì)總差異的影響有多大？是否存在其它風(fēng)險(xiǎn)會(huì)使銷售差異增大？各省的銷售費(fèi)用是否合理，是否會(huì)影響經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在批發(fā)領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在零售領(lǐng)域的表現(xiàn)如何？下一步工作的重點(diǎn)應(yīng)該在哪些區(qū)域？應(yīng)該針對(duì)哪些客戶？應(yīng)該針對(duì)哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？通過(guò)建立一套直觀的圖表，可以完整和及時(shí)地反映總體銷售情況名稱用途圖表一總體銷售情況示意圖反映目標(biāo)銷售任務(wù)的完成情況反映計(jì)劃與實(shí)際情況的差異反映本年度與去年的差異圖表二銷售差異示意圖反映各省的銷量任務(wù)完成率各省銷售差異占全國(guó)差異的比重圖表三實(shí)際銷售情況示意圖反映開單數(shù)與實(shí)際提貨的差異反映回款數(shù)與實(shí)際提貨金額的差異圖表四銷售費(fèi)用示意圖反映各省單臺(tái)銷售費(fèi)用與預(yù)算的差異圖表五主要經(jīng)銷商銷售情況示意圖反映各主要廠家在批發(fā)渠道的經(jīng)營(yíng)情況圖表六主要零售商場(chǎng)銷售情況示意圖反映各主要廠家在零售終端的銷售情況例：空調(diào)營(yíng)銷業(yè)務(wù)匯總分析圖表一：總體銷售情況示意圖全國(guó)銷量任務(wù)完成示意圖全國(guó)回款任務(wù)完成示意圖方案實(shí)際去年差異方案實(shí)際去年差異回款金額開單數(shù)圖表二：銷售差異示意圖(以空調(diào)為例)全國(guó)各分公司未完成量比重結(jié)構(gòu)示意圖(月度)全國(guó)各分公司任務(wù)完成率示意圖(月度)廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北實(shí)際銷量任務(wù)廣東東北西北河北天津廣西山東江西福建上海湖南安徽北京四川重慶河南湖北浙江江蘇差異總量圖表三：實(shí)際銷售情況示意圖廣東江蘇浙江湖北河南重慶四川北京安徽湖南上海福建江西山東廣西天津河北西北東北全國(guó)平均水平省份全國(guó)各分公司實(shí)際銷銷售指標(biāo)一覽表開單/實(shí)際提貨回款/實(shí)際提貨金額圖表四：銷售費(fèi)用示意圖X/Y

注：X：月度單臺(tái)銷售費(fèi)用(即把廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、人員費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、二次配送費(fèi)用匯總，除以總銷量

Y：預(yù)算單臺(tái)銷售費(fèi)用(即把全年各項(xiàng)費(fèi)用的總預(yù)算除以全年任務(wù)量)全國(guó)各分公司單臺(tái)銷售費(fèi)用一覽表工程系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)偏差…圖表五：主要經(jīng)銷商銷售情況示意圖(以空調(diào)為例)主要空調(diào)經(jīng)銷商對(duì)各品牌的進(jìn)貨情況主要空調(diào)經(jīng)銷商對(duì)各品牌的資金投入主要空調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)際銷售情況華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭華寶科龍海爾格力美的春蘭注：主要空調(diào)經(jīng)銷商是指全國(guó)范圍內(nèi)的空調(diào)批發(fā)大戶圖表六：主要零售商場(chǎng)銷售情況示意圖(以空調(diào)為例)主要零售商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況(累計(jì))主要零售商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況(月度)其它格力華寶科龍春蘭美的海爾其它格力華寶科龍春蘭美的海爾注：主要零售商場(chǎng)是指全國(guó)范圍內(nèi)的大型空調(diào)零售賣場(chǎng)分公司全體人員應(yīng)分別負(fù)責(zé)填寫不同的表格，確保營(yíng)銷信息能夠全面地得到反映，這是統(tǒng)計(jì)和分析的根底分公司營(yíng)銷信息反響表格一覽表月度銷售情況完成表措施和建議說(shuō)明書批發(fā)商/潛在批發(fā)商檔案指定批發(fā)商月度分銷情況表指定批發(fā)商月度經(jīng)銷情況表主要批發(fā)商對(duì)各品牌投入?yún)R總表零售商/潛在零售商檔案指定零售商月度經(jīng)銷情況表主要零售商對(duì)各品牌投入?yún)R總表商場(chǎng)促銷員周報(bào)月度庫(kù)存盤點(diǎn)表分公司費(fèi)用明細(xì)表分公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向信息匯總表分公司經(jīng)理批發(fā)商業(yè)務(wù)員零售商業(yè)務(wù)員促銷員倉(cāng)管員信息員綜合管理員負(fù)責(zé)填寫負(fù)責(zé)協(xié)助D.幫助科龍電器空調(diào)公司初步建立信息報(bào)告系統(tǒng)的建議分公司經(jīng)理將負(fù)責(zé)填寫銷售情況完成表，反映不同客戶的實(shí)際銷售情況分公司月度銷售情況完成表(

月份)客戶名稱銷量計(jì)劃銷量實(shí)際銷量指定批發(fā)商小計(jì)直接零售客戶回款發(fā)貨差異計(jì)劃回款實(shí)際回款差異開單數(shù)開單未提數(shù)實(shí)際提貨數(shù)小計(jì)總計(jì)其它客戶填表人：填表日期：分公司經(jīng)理簽字：第頁(yè)批發(fā)商業(yè)務(wù)員應(yīng)該為每個(gè)核心批發(fā)商/潛在批發(fā)商建立客戶檔案批發(fā)商/潛在批發(fā)商檔案填表人：填表日期：分公司經(jīng)理：主管業(yè)務(wù)員：根本狀況銷售能力雙方意向：

：客戶名稱所有者：國(guó)營(yíng)()集體()個(gè)體()法定地址：辦公地址：法人代表： 家電部經(jīng)理聯(lián)系人員：業(yè)務(wù)狀況銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量比例(%)二級(jí)

批發(fā)商百貨專賣店其他零售批發(fā)覆蓋區(qū)域地區(qū)排名1、2、3、4、5、綜合第()名 批發(fā)第()名零售第()名 售后維修地理位置營(yíng)業(yè)面積空調(diào)柜臺(tái)面積好()一般()差()市中心()市內(nèi)一般()效區(qū)()倉(cāng)庫(kù)面積科龍展柜面積公司營(yíng)業(yè)額科龍最高銷量：()年()臺(tái)與科龍公司的關(guān)系與其它廠家的關(guān)系過(guò)去三年各主要品牌的銷量空調(diào)銷售額年份199719981999品牌科龍華寶華云美的格力其它總計(jì)付款情況付款態(tài)度付款方式付款周期與銀行聯(lián)系財(cái)務(wù)狀況注冊(cè)資本：總付款能力：資產(chǎn)總額：銷售利潤(rùn)：1、爽快()2、普通()3、尚可()4、延遲()5、為難()6、欠款()現(xiàn)匯()現(xiàn)金()匯票()預(yù)付()1~3月()4~6月()6~12月()賣方才付()意向：預(yù)計(jì)銷量(年)付款方式：折扣需求付款情況已進(jìn)入尚未進(jìn)入建議： 重點(diǎn)穩(wěn)固() 有潛力() 放棄()客戶等級(jí)綜合評(píng)定該客戶等級(jí)為：

A()B()

C()備注批發(fā)商業(yè)務(wù)員將負(fù)責(zé)填寫指定批發(fā)商分銷情況表，反映每個(gè)主要批發(fā)商的分銷結(jié)構(gòu)和分銷進(jìn)度指定批發(fā)商月度分銷情況表(

月份)第頁(yè)填表人：填表日期：分公司經(jīng)理：主管批發(fā)商業(yè)務(wù)員：批發(fā)商名稱：家電部經(jīng)理：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：主管業(yè)務(wù)員：分銷情況匯總客戶名稱第1周第2周第3周第4周月度總計(jì)二級(jí)骨干網(wǎng)點(diǎn)其它網(wǎng)點(diǎn)總計(jì)批發(fā)商業(yè)務(wù)員需要了解主要批發(fā)商對(duì)各品牌的投入情況，信息員負(fù)責(zé)將該地區(qū)所有主要批發(fā)商對(duì)各品牌投入的情況進(jìn)行匯總(以空調(diào)為例)指定批發(fā)商月度經(jīng)銷情況表(

月份)主要批發(fā)商對(duì)各品牌投入情況匯總表(

月份)第頁(yè)第頁(yè)主管批發(fā)業(yè)務(wù)員：日期：分公司經(jīng)理：批發(fā)商名稱：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：家電部經(jīng)理：主管業(yè)務(wù)員：經(jīng)銷商對(duì)各主要品牌投入情況實(shí)際

提貨實(shí)際

銷售回款科龍華寶海爾美的格力其它信息員：日期：分公司經(jīng)理：提貨銷售回款提貨銷售回款提貨銷售回款科龍華寶海爾格力其它提貨銷售回款批發(fā)商名稱*指批發(fā)商分銷到二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的量零售商業(yè)務(wù)員應(yīng)該為每個(gè)核心零售商/潛在零售商建立客戶檔案零售商/潛在零售商檔案填表人：填表日期：分公司經(jīng)理：主管業(yè)務(wù)員：根本狀況銷售能力雙方意向：

：客戶名稱所有者：國(guó)營(yíng)()集體()個(gè)體()法定地址：辦公地址：法人代表： 家電部經(jīng)理聯(lián)系人員：業(yè)務(wù)狀況覆蓋區(qū)域()全市區(qū)、鄰近效區(qū)的農(nóng)材()全市區(qū)()局部市區(qū)知名度客流量最高()較高()一般()最大()較大()一般()公司營(yíng)業(yè)額容聲最高銷量：()年()臺(tái)與科龍公司的關(guān)系與其它廠家的關(guān)系過(guò)去三年各主要品牌的銷量空調(diào)銷售額年份199719981999品牌科龍華寶美的格力海爾其它總計(jì)付款情況付款態(tài)度付款方式付款周期與銀行聯(lián)系財(cái)務(wù)狀況注冊(cè)資本：總付款能力：資產(chǎn)總額：銷售利潤(rùn)：1、爽快()2、普通()3、尚可()4、延遲()5、為難()6、欠款()現(xiàn)匯()現(xiàn)金()匯票()預(yù)付()1~3月()4~6月()6~12月()賣方才付()意向：預(yù)計(jì)銷量(年)付款方式：折扣需求付款情況已進(jìn)入尚未進(jìn)入建議： 重點(diǎn)穩(wěn)固() 有潛力() 放棄()客戶等級(jí)綜合評(píng)定該客戶等級(jí)為：

A()B()

C()備注營(yíng)業(yè)面積空調(diào)營(yíng)業(yè)

面積賣場(chǎng)情況專柜個(gè)數(shù)專柜的面積科龍華寶美的格力海爾其它家電營(yíng)業(yè)面積冰箱營(yíng)業(yè)

面積銷售地區(qū)零售排名售后維修好()一般()差()無(wú)()地理位置好()一般()差()促銷員需要將商場(chǎng)的各主要品牌的銷售情況及時(shí)匯報(bào)業(yè)務(wù)員()市()商場(chǎng)促銷員周報(bào)品牌甲分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號(hào)零售

數(shù)量零售

價(jià)格品牌乙分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號(hào)零售

數(shù)量零售

價(jià)格品牌丙分品牌零售量合計(jì)規(guī)格

型號(hào)零售

數(shù)量零售

價(jià)格日期：月日至日填報(bào)人：各品牌促銷方式及效果評(píng)估：各品牌新品型號(hào)及價(jià)格：促銷員建議：綜合管理員應(yīng)該負(fù)責(zé)對(duì)分公司各項(xiàng)費(fèi)用開支情況進(jìn)行詳細(xì)列表和說(shuō)明分公司費(fèi)用明細(xì)表(一月)綜合管理員簽名分公司經(jīng)理簽名部門主管簽名制表日期費(fèi)用工程12345678910111213差旅費(fèi)辦公費(fèi)郵電費(fèi)辦事處房租物業(yè)管理費(fèi)和水電費(fèi)設(shè)施購(gòu)置費(fèi)二次配送費(fèi)客戶鼓勵(lì)費(fèi)分公司工資促銷員工資業(yè)務(wù)費(fèi)其它費(fèi)用合計(jì)數(shù)量金額第一周第二周第三周第四周第五周費(fèi)用支出時(shí)間備注業(yè)務(wù)員應(yīng)該配合信息員的工作，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向的信息進(jìn)行匯總分公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向信息匯總表信息員簽字：日期：分公司經(jīng)理簽字：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷和廣告活動(dòng)信息其他倉(cāng)管員應(yīng)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)中轉(zhuǎn)倉(cāng)和商業(yè)單位的庫(kù)存數(shù)量，揭示未實(shí)現(xiàn)終端銷售的產(chǎn)品數(shù)量、型號(hào)等信息注：庫(kù)存總量是指未實(shí)現(xiàn)終端銷售的庫(kù)存數(shù)量，等于中轉(zhuǎn)倉(cāng)實(shí)物結(jié)存數(shù)量加上商業(yè)單位實(shí)物結(jié)存數(shù)量盤點(diǎn)截止日期：年月日單位()第頁(yè)型號(hào)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存情況商業(yè)單位庫(kù)存情況庫(kù)存總量*上月結(jié)存進(jìn)倉(cāng)出倉(cāng)正常進(jìn)倉(cāng)退貨代管其它進(jìn)倉(cāng)正常出倉(cāng)中心借用其它借用帳面合計(jì)數(shù)開單未提數(shù)本月實(shí)物結(jié)存上月結(jié)存