消費(fèi)者行為要市場反應(yīng)專賣店經(jīng)營貴在抓住消費(fèi)需求

消費(fèi)者行為要市場反應(yīng)專賣店經(jīng)營貴在抓住消費(fèi)需求

何偉是福建莆田的一位銷售家電產(chǎn)品的福建莆田經(jīng)銷商。他經(jīng)營煙灶消產(chǎn)品已經(jīng)有幾年時間了。但由于以前煙灶消利潤較高,入門門檻又較低,越來越多的人開始涉足這個行業(yè),導(dǎo)致行業(yè)的競爭壓力越來越大,市場上的產(chǎn)品開始出現(xiàn)魚目混雜的狀況。消費(fèi)者眼光越來越挑剔,種種因素對其店面的銷售情況造成了很大的影響。何偉凡也對店面的未來感到很擔(dān)憂,尤其是在煙機(jī)市場占主流的近吸式煙機(jī),不再容易吸引到消費(fèi)者,讓他感到十分郁悶。這時,日順由廚電OEM企業(yè)轉(zhuǎn)攻自主品牌的消息如一記重磅炸彈在行業(yè)宣傳開來。加上二十多年的專業(yè)制造經(jīng)驗(yàn),并成功簽約國際巨星劉嘉玲的消息,讓何偉凡瞬間感覺到了這個品牌的光明前景。何偉凡馬上與日順總部取得了聯(lián)系,并申請代理日順產(chǎn)品,希望得到總部在專賣店經(jīng)營上的支持。日順總部立即派營銷總監(jiān)王俊來到何偉凡的廚電專賣店,進(jìn)行了一番實(shí)地考察。在觀察了周邊廚電店的分布以及實(shí)力情況,店面人員的現(xiàn)場銷售技巧以及整體服務(wù)素質(zhì)以后,王總將問題歸結(jié)為以下幾點(diǎn):1.專賣店經(jīng)營的品牌并不出眾,不能夠第一時間吸引到顧客的注意。而且,這個品牌的營銷推廣做的也不夠到位,沒有一個知名的明星代言,宣傳不得力,終端影響力不夠。2.周邊廚電店較多,消費(fèi)者的選擇空間較大,店面的裝修和外在形象是影響顧客進(jìn)店的一個重要因素。何偉凡的專賣店淹沒在廚電店中,只是普通一間,趨于大同,缺少差異化和獨(dú)特個性,不能給人眼前一亮的感覺。3.店面人員的精神面貌也是影響消費(fèi)者入店的重要因素。尤其是當(dāng)客流量較少的時候,店面人員在做什么,是無所事事還是在充電學(xué)習(xí),消費(fèi)者往往是最敏感的。人員態(tài)度消極,行為懶散是何偉凡專賣店一個致命的缺點(diǎn)。消費(fèi)者進(jìn)店后,店面人員的開場白也往往是“您好,歡迎光臨!”“您好,有什么是我可以幫到您的嗎?”“您好,請問您對我們哪一款產(chǎn)品感興趣呢?”這樣的歡迎語,一點(diǎn)也沒有起到加深消費(fèi)者對品牌印象的作用。相反,這樣的問題往往會引起消費(fèi)者的反感,不能成功的留下消費(fèi)者。4.周邊廚電店經(jīng)營的產(chǎn)品很多,一些雜牌也摻雜其中。只有學(xué)會對自己的產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢和賣點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié),才會在周圍廚電店中脫穎而出,而何偉凡并沒有完全掌握這一點(diǎn)。而且,遇到消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生異議的類似情況,專賣店的員工如果只是向消費(fèi)者講品牌的附加值,以及泛泛的講材料價(jià)格較貴等,并不能說服消費(fèi)者購買,甚至?xí)鸬酵耆喾吹男Ч＿@顯示出店面人員的銷售技巧還有待學(xué)習(xí)和加強(qiáng)。5.專賣店只知“坐商”,而不懂“行商”,不懂得“走出去”,與其他行業(yè)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟,只等著消費(fèi)者上店購買,錯失了很多銷售機(jī)遇。王總邀請何偉凡參加由日順總部組織的經(jīng)銷商培訓(xùn),了解日順的經(jīng)營模式和理念,并相應(yīng)的解決了何偉凡專賣店存在的一些問題。王總給何偉凡做分析,終端銷售中,影響銷量的三個要素是:進(jìn)店率,成交率以及成交量。店面的選址、客流量以及促銷活動都會影響進(jìn)店率。但在這三個因素都一定的情況下,進(jìn)店率主要由店面的品牌知名度、品牌信譽(yù)、店面裝修以及店面人員的精神面貌決定。成交率以及成交量則主要是由品牌的市場策劃包裝、銷售人員的銷售技巧以及服務(wù)態(tài)度決定。針對以上情況,王總對何偉凡的工作開展又提出了幾點(diǎn)建議:1.品牌店面的裝修一定要有自己獨(dú)特的、統(tǒng)一的風(fēng)格,要裝修出自己的格調(diào)和水準(zhǔn),能在第一時間吸引住消費(fèi)者的眼光。日順是一個專業(yè)的廚電制造商,為國內(nèi)眾多知名品牌生產(chǎn)過產(chǎn)品,目前,又成功簽約國際著名影星劉嘉玲,全國范圍內(nèi)的推廣活動正在如火如荼的展開。日順廚衛(wèi)對全國各地的專賣店免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)效果圖與線路裝修圖,并對經(jīng)銷商的店面裝修進(jìn)行補(bǔ)貼,形成了自己的品牌優(yōu)勢。日順數(shù)碼廚電專賣店全部采用日順獨(dú)有的、前沿的北歐設(shè)計(jì)風(fēng)格,將數(shù)碼元素與廚電產(chǎn)品有機(jī)融合。除傳統(tǒng)的消費(fèi)者,日順主要針對85后、90后等追求時尚、追求個性的年輕群體,著力打造“至尊至美,為我獨(dú)享”的視覺盛宴,讓消費(fèi)者身在其中就能感受到高端品牌的不同凡響。何偉凡可以向日順總部提出申請,對自己店面的裝修做出一定調(diào)整。日順總部在經(jīng)銷商不懂得如何選址、開業(yè)、經(jīng)營的時候,還會派總部專業(yè)人員到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行指導(dǎo),直至專賣店經(jīng)營步入正軌。2.當(dāng)客流量較少的時候,店面人員不能表現(xiàn)出無所事事的的樣子,更不能聚眾聊天等與工作無關(guān)的事情。這時,店面的人員可以整理產(chǎn)品,也可以整理產(chǎn)品資料,還可以有針對性的進(jìn)行充電學(xué)習(xí),熟練一下自己對產(chǎn)品知識的掌握程度,或者訓(xùn)練一下自己的銷售能力。一定要營造出一種忙碌的狀態(tài)。日順對專賣店員工的職業(yè)素養(yǎng)和行為尺度有非常嚴(yán)格和細(xì)化的要求。男性風(fēng)度翩翩,女性端莊大方,從站姿和微笑規(guī)范,首先給消費(fèi)者一個良好的印象和品牌消費(fèi)欲望。無所事事、聚眾聊天等行為在這里是不被允許的。3.要保持店面規(guī)范整潔,維持專賣店忙碌有序的狀態(tài)、提高店員的專業(yè)服務(wù)水平。當(dāng)有顧客進(jìn)店時,店面人員中男性要精神抖擻,女性要端莊大方,面帶微笑地說:“您好!歡迎光臨日順數(shù)碼廚電專賣店!”重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)“日順數(shù)碼廚電專賣店”這幾個字,加深客人對日順廚衛(wèi)的理解以及印象。日順為顧客專門開辟出貴賓區(qū),這時,可以邀請客人在貴賓區(qū)坐下,遞上適合的飲料,拿一些產(chǎn)品資料給客人看,并適時做出講解。讓顧客在日順的專賣店里成為真正的客人和上帝,日順力求為顧客營造一個輕松平等的購物環(huán)境。因?yàn)?留住顧客是最重要的。4.當(dāng)顧客有進(jìn)一步了解需求時,銷售人員可以引導(dǎo)客人親自體驗(yàn)產(chǎn)品。日順將鐘表、珠寶等奢侈品行業(yè)的貴族享受平民化,給每一位店員專配工具箱和白手套,專注專業(yè),無痕觸摸,帶給消費(fèi)者無與倫比的尊崇體驗(yàn)。這時,銷售人員對自己的產(chǎn)品一定要是珍而重之,要將手潔凈,再戴上一雙白手套,輕柔的按各個開關(guān)按鈕,在體驗(yàn)產(chǎn)品時,一定要體現(xiàn)出自身的尊貴以及其中所蘊(yùn)含的品牌價(jià)值。這是日順對產(chǎn)品最大的尊重以及對顧客最好的回饋。5.當(dāng)客人對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議時,一定要將自己的產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品產(chǎn)生差價(jià)的地方講的清清楚楚。在這里,不要擔(dān)心顧客拿它與其他品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較,最好的方法就是同一價(jià)格比質(zhì)量,同一質(zhì)量比價(jià)格,不同規(guī)格比性價(jià)比。通過與不同角度類比,體現(xiàn)導(dǎo)購人員知識的專業(yè)性。通過拆開產(chǎn)品各個零部件,日順可以將產(chǎn)品的用料做工、價(jià)格差異來源講的清清楚楚,體現(xiàn)日順產(chǎn)品的實(shí)在品質(zhì)。日順強(qiáng)調(diào),終端銷售第一條,銷售產(chǎn)品的宗旨是為消費(fèi)者解決難題,幫助消費(fèi)者選擇最適合自己的產(chǎn)品,為消費(fèi)者帶來利益的最大化。日順要求所有專賣店的人員必須抱著這一心態(tài)去銷售產(chǎn)品,回饋消費(fèi)者。果然,當(dāng)何偉凡將培訓(xùn)的內(nèi)容在自己的專賣店一條條執(zhí)行下去以后,賣場的面貌馬上煥然一新。每一個進(jìn)入賣場的消費(fèi)者首先感受到的是這個團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性,一流的服務(wù)水準(zhǔn),