百雀羚品牌營銷策略研究

PAGEIIIPAGE百雀羚品牌營銷策略研究摘要改革開放以來，我國化妝品市場發(fā)展迅猛，成為僅次于美國的第二大化妝品消費國。且人均消費水平與其他發(fā)達國家差距甚遠，發(fā)展?jié)摿o窮，這給眾多國際和國內(nèi)化妝品企業(yè)提供了有利的發(fā)展機遇。因此我國化妝品市場的競爭狀況異常復雜而激烈。在產(chǎn)品、功能、促銷等方面嚴重同質(zhì)化的今天，品牌營銷戰(zhàn)略成為兵家必備之技。生產(chǎn)力過剩和買方市場的主導地位，使當今國際市場發(fā)生了巨大變化。產(chǎn)品制勝的時代已經(jīng)過去了。營銷戰(zhàn)略，尤其是品牌戰(zhàn)略的競爭，是企業(yè)未來面臨的最大挑戰(zhàn)要想在激烈的競爭中適應化妝品市場的發(fā)展要求，保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，就要重視品牌的獨特作用。如何培育化妝品的強勢品牌，最終贏得更多的市場關注度和市場占有率的擴大，從而銷售更多的產(chǎn)品，是現(xiàn)如今很多企業(yè)需要面對的實際問題。本文通過對連鎖化妝品店品牌百雀羚的分析，總結(jié)出百雀羚的優(yōu)勢與短板，發(fā)現(xiàn)品牌定位及品牌營銷中出現(xiàn)的問題，結(jié)合理論知識，對百雀羚所面臨現(xiàn)狀做全面的梳理和剖析，最終得出符合百雀羚自身現(xiàn)狀、適合百雀羚發(fā)展道路的品牌定位策略。關鍵詞：百雀羚本土化妝品；；品牌營銷；策略

目錄22947一、緒論 112494（一）選題背景及意義 1177501.選題背景 1236372.研究意義 129063（二）研究的內(nèi)容與方法 2234401.研究框架 2143452.研究方法 219604二、相關理論概述 225596（一）品牌營銷的概念 226076（二）品牌傳播理論 329285（三）品牌管理理論 35888三、對百雀羚品牌概況進行介紹以及對品牌營銷現(xiàn)狀進行分析 32171（一）百雀羚化妝品品牌現(xiàn)狀 37254（二）百雀羚化妝品品牌發(fā)展所存在的問題 521838四、對百雀羚品牌營銷存在的問題提出相應的對策及建議 81144（一）百雀羚的品牌推廣 8439（二）百雀羚的產(chǎn)品促銷 1124311（三）百雀羚的品牌延伸 1310414結(jié)論 1517873參考文獻 16 PAGE16一、緒論（一）選題背景及意義1.選題背景隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)要想在中國乃至國際市場上獲得有利的競爭優(yōu)勢，將面臨激烈的競爭。企業(yè)通常不僅面臨產(chǎn)品質(zhì)量、技術研發(fā)水平等硬實力的競爭，還面臨品牌間的競爭。品牌是企業(yè)的核心價值。在中國市場上，企業(yè)和消費者對品牌概念的關注不夠。事實上，品牌不僅是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽的保證，而且對引導消費者做出決策和引導消費者購買起著重要作用。目前，中國人民對化妝品等快速消費品的消費意識和需求不斷提高。根據(jù)國家統(tǒng)計局的調(diào)查，中國消費者的化妝品消費支出僅次于美國和日本。近年來我國的本土化妝品公司發(fā)展勢頭有所上升，但在市場競爭中仍處于不利地位，海外化妝品品牌占據(jù)我國化妝品市場的大部分份額。本土品牌的發(fā)展勢頭也非常猛烈，發(fā)展速度非常迅猛。目前中國化妝品市場的零售連鎖市場競爭中，主要分為三個不同的類型，第一類是以個人護理用為核心產(chǎn)品的港臺品牌，如香港的“屈臣氏”、“萬寧”，臺灣的“康是美”等；第二類是定位高端市場的歐美品牌；第三類則是最近幾年發(fā)展逐步迅猛的本土化妝品連鎖店品牌，如“嬌蘭佳人”、“東大日化”等，本土化妝品連鎖店都在以不同的定位和方式開拓自己的品牌連鎖發(fā)展的道路，與外來品牌展開積累的市場競爭。由此可見，我國的民族化妝品品牌仍有較大的發(fā)展空間。我國的本土化妝品品牌存在一定的優(yōu)勢，能夠更為精準的確定消費人群，市場定位更加精確，更加了解消費者的需求，供應鏈管理也比較靈活，與加盟店和電商合作更為默契。隨著我國的本土化妝品的品牌建設開展，消費者對本土化妝品的信任度也逐漸增大，化妝品企業(yè)的發(fā)展前景較好。2.研究意義本文從百雀羚公司的自身現(xiàn)狀及競爭環(huán)境出發(fā)，研究百雀羚的品牌定位策略存在的優(yōu)勢及問題，以及如何優(yōu)化品牌定位，找到適合自身的差異化品牌定位道路，塑造提升百雀羚在化妝品連鎖店行業(yè)的核心競爭力，實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。同時，通過針對百雀羚公司的品牌定位策略研究，深入了解行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略及定位策略，以充分解讀本土化妝品連鎖店品牌在品牌定位策略的制定中，應該選用怎樣的方法和工具，總結(jié)出相關品牌在品牌的定位及管理中具有普適性和可執(zhí)行性的基本方法論，為國內(nèi)的本土化妝品企業(yè)提供一些參考和借鑒，并結(jié)合自身情況研究探索出屬于自己的品牌發(fā)展道路，從而促進國內(nèi)化妝品連鎖店市場的發(fā)展，推動國內(nèi)本土化妝品市場的進步。（二）研究的內(nèi)容與方法研究框架第一章緒論主要闡述了本文的研究背景、研究意義、研究內(nèi)容和方法。第二章文獻綜述介紹了品牌營銷的相關概念，包括品牌營銷策略和優(yōu)勢。品牌是對企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務、文化價值的一種評價和認可，是一種信任。第三章對百雀羚品牌概況進行介紹以及對品牌營銷現(xiàn)狀進行分析。第四章通過百雀羚品牌營銷現(xiàn)狀的分析找出百雀羚品牌營銷存在的問題，第五章對百雀羚品牌營銷存在的問題提出相應的對策及建議。第六章概括全文研究內(nèi)容，分析文章中的不足之處，并對未來發(fā)展進行展望。2.研究方法1.文獻研究法通過深入研究國內(nèi)外各種營銷理論文獻，查閱和參考國內(nèi)外大量相關行業(yè)的品牌營銷策略的分析報告和研究成果，為本文的研究奠定堅實的理論基礎。2.案例研究法在本文的研究中，將百雀羚公司作為案例，通過分祈該公司所處的營銷環(huán)境和面臨的問題，對其企業(yè)產(chǎn)品營銷提出有效建議，并確保公司相關營銷策略的實施。 二、相關理論概述（一）品牌營銷的概念品牌營銷是通過營銷形成顧客品牌和產(chǎn)品的認知過程。企業(yè)要想持續(xù)獲得和保持競爭優(yōu)勢，就必須樹立高品位的營銷理念。最高明的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡，而是利用品牌符號將無形的營銷網(wǎng)絡構(gòu)建在公眾的心中，并將產(chǎn)品傳遞給消費者。讓消費者在選擇消費時認識到產(chǎn)品，讓投資者在選擇合作時認識到企業(yè)。這是品牌營銷。（二）品牌傳播理論品牌傳播是指，企業(yè)告知消費者品牌信息、勸說購買品牌以及維持品牌記憶的各種直接及間接的方法。品牌傳播,是企業(yè)的核心戰(zhàn)略也是超越營銷的不二法則。品牌傳播的最終目的就是要發(fā)揮創(chuàng)意的力量利用各種有效發(fā)聲點在市場上形成品牌聲浪，有聲浪就有話語權(quán)。傳播是品牌力塑造的主要途徑。品牌傳播是企業(yè)滿足消費者需要，培養(yǎng)消費者忠誠度的有效手段，是目前企業(yè)家們高擎的一面大旗。（三）品牌管理理論品牌管理是一個管理術語，是市場營銷管理的重要組成部分。EMBA和MBA等主流管理課程都將品牌管理作為管理者教育的重要組成部分。品牌是消費者對商品的主觀印象，使消費者在選擇商品時有購買偏好。三、對百雀羚品牌概況進行介紹以及對品牌營銷現(xiàn)狀進行分析現(xiàn)代的中國化妝品企業(yè)己進入了品牌競爭時代，品牌是決定競爭成敗的關鍵要素，是市場的“通行證”好品牌是質(zhì)量的體現(xiàn)、管理的體現(xiàn)，值得信賴的象征，品牌效應可以源源不斷地吸引消費者，進一步提升企業(yè)的競爭力，在如今競爭激烈和同質(zhì)化現(xiàn)象日益凸顯的大環(huán)境中有著重大意義。（一）百雀羚化妝品品牌現(xiàn)狀1.優(yōu)勢特點鮮明：百雀羚以中草藥添加劑為特色，秉承了中國美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。自上市之日起，百雀羚就以其獨特的定位及銷售方式，在國內(nèi)化妝品市場上獨樹一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。外觀樸素：百雀羚系列產(chǎn)品大都以白色、綠色為主，給顧客一種清新、樸素、不張揚的感覺，很符合中國人內(nèi)斂的性格。同時，也給人一種舒服、親近的感覺，讓顧客從包裝上就對該產(chǎn)品產(chǎn)生好感。2.劣勢售價較高：百雀羚的護膚品同其他中草藥的護膚品而言售價偏高。旗下一套護膚品價格大多都在300~500之間。這讓一部分消費者望而卻步。還有些消費者會選擇單單購買一樣產(chǎn)品，而不是一整套。即使是打折促銷，也沒比平常便宜多少。圖2消費者對化妝品價格的選擇從上表中我們可以看出：女性對化妝品的一次性消費中，有33.3%的人是愿意花費為200~400元，而緊隨其后的是占有26.7%的份額的愿意花費金額為400~600元的人群和200元以下的人群，因此百雀羚的價格也成為其吸引年輕女性的一個阻礙。知名度不夠：百雀羚在廣告方面投入不夠。在電視上很少能看到關于其產(chǎn)品的廣告。在全國各地的專柜也不夠多。有些城市甚至還沒有該專柜。因此，可以適當?shù)卦趶V告方面做一些投入，也可以生產(chǎn)一些試用裝免費贈送給顧客，以擴大知名度，同時也可以給顧客介紹產(chǎn)品，使顧客對該品牌、產(chǎn)品有更深一步了解。產(chǎn)品相對單一：百雀羚成立18年，成品相對單一，并且研發(fā)新的產(chǎn)品需要花費大量的時間，所以產(chǎn)品相對于市場來說還有待于擴展。顧客希望能生產(chǎn)出更多、更好的產(chǎn)品以方便他們挑選。3.機會銷售方式：百雀羚屬于大眾化的產(chǎn)品，因此銷售方式主要為實體店、專柜、網(wǎng)絡。按照社會發(fā)展的狀況，應該把一部分精力放在網(wǎng)絡銷售上。百雀羚的目標人群是18~50歲，年輕人為主力軍。如今，80、90后們會選擇網(wǎng)購這種方便快捷的方式，因此做好網(wǎng)絡銷售是很有必要的。要在他們這些人中樹立品牌意識，可以使更多人知道、了解并使用該品牌的產(chǎn)品。專攻中高檔產(chǎn)品：百雀羚屬于中高檔產(chǎn)品，那就把中高檔產(chǎn)品做好。同屬于草本、中草藥的護膚品中，相宜本草做得比較成功。但它主要做中低檔次的產(chǎn)品，售價大多數(shù)在20~50元之間。既然在價格上沒有優(yōu)勢，那就把產(chǎn)品做得符合中高檔次，使顧客滿意。相信只要產(chǎn)品好，仍然還是會有顧客支持的。增加廣告的投入：眾所周知，廣告是顧客了解產(chǎn)品的重要渠道。在電視上、公交車上、廣播、雜志等投放廣告，有利于更多的顧客知道該產(chǎn)品，也使該產(chǎn)品深入人心。如今網(wǎng)上只有一款清肌養(yǎng)顏太極泥有廣告，其他產(chǎn)品都沒有廣告。這不利于知名度的提升。4.威脅競爭激烈：競爭激烈競爭壓力大，護膚品已經(jīng)發(fā)展到飽和的階段，國內(nèi)外知名化妝品品牌都有相對固定的忠誠顧客群。雖然一些顧客會嘗試購買新品牌的護膚品，但大多數(shù)顧客會購買固定的品牌的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的品牌各有各的優(yōu)勢，有些售價貴，專門針對高收入人群，比如企業(yè)家、高級白領等；有些針對性強，專門做抗過敏那一類，適合過敏膚質(zhì)；有些專門做低端，適合低收入人群，比如學生?？蓮椭菩詮姡寒斀袷袌錾现兴帯⒉荼酒放频淖o膚品數(shù)量很多，可復制性強。不乏一些商家直接按照配方生產(chǎn)，改個名字直接退出所謂的“新產(chǎn)品”，然后以低價的策略搶占市場。這不利于百雀羚的發(fā)展。因此樹立品牌形象以及鞏固老顧客是非常必要

的。其它護膚品的知名度高：打開電視，護膚品的廣告不計其數(shù)，勢必在觀眾的心里留下了深刻的印象。百雀羚在廣告方面做得不如其它企業(yè)。要在短期內(nèi)在顧客們得心中樹立形象還是有一定困難的。

（二）百雀羚化妝品品牌發(fā)展所存在的問題1.品牌傳播缺少整體運作品牌傳播渠道主要包括廣告?zhèn)鞑デ?、人際傳播渠道、銷售傳播渠道和公關傳播渠道。在中小民營企業(yè)的品牌傳播中，往往存在這樣一種誤區(qū)：把品牌傳播等同于單一的廣告?zhèn)鞑ァＴ谶^去的20年里，外國品牌在中國的營銷中受到明星代言人和密集廣告的影響。這些品牌的經(jīng)營者在創(chuàng)建自己的品牌時，會效仿這種做法。然而，由于消費者對廣告的敏感度越來越低，為達到預期的傳播效果而進行信息曝光的頻率越來越高。廣告?zhèn)鞑サ膯我皇褂貌⒉荒苓_到最佳的品牌傳播效果。如今，越來越多的品牌采用整合營銷傳播模式。一方面，整合營銷傳播涵蓋了廣告、促銷、公關、直銷、VI、包裝、新聞媒體等所有傳播活動。另一方面，它使企業(yè)能夠向消費者傳遞統(tǒng)一的通信信息。整合營銷重組了所有的溝通渠道，如廣告、促銷、人員溝通、銷售廣告、人員溝通等，使之看起來更符合消費者看待信息和傳播信息的方式，就像信息流一樣。從一個無法區(qū)分的來源，從而達到更好的溝通目的。目前，百靈羚羊的宣傳方式也主要集中在邀請代言人在電視上做廣告。雖然使用的是個別其他媒體，但大量的前期廣告投入最終只是用于銷售終端的內(nèi)部宣傳和品牌包裝，而沒有通過整合公關活動、多種新聞媒體等營銷模式，成為代言人。兒子的個人影響力并沒有轉(zhuǎn)化為品牌吸引力，甚至產(chǎn)品。品牌宣傳資源運用于各個渠道，充分發(fā)揮宣傳作用。2.品牌定位模糊品牌定位是指在市場調(diào)研和細分的基礎上，充分把握消費者信息和市場現(xiàn)有產(chǎn)品定位信息。市場定位是品牌定位的基礎，而產(chǎn)品定位可以說是品牌定位的具體形式。雖然這三者不同，但我們通?？梢酝ㄟ^市場定位和產(chǎn)品定位來看到品牌的定位。由于品牌發(fā)展的歷史原因，“白勞”、“李子”和“頭孢”是服務于不同地區(qū)的三個品牌。經(jīng)過市場整合和渠道拓展后，三大品牌定位的重疊問題日益突出：從市場定位的角度來看，“白勞”、“李子”、“奇飛兒”這三個品牌都處于化妝品專賣店的渠道。在這個渠道中，“百吉”品牌的價格范圍最廣，從70元到200多元不等?！癈IFEIER”品牌產(chǎn)品價格在100元至200元之間，“LIZI”品牌產(chǎn)品價格在30元至100元左右。很明顯，中高檔區(qū)“白給”和“七飛兒”重疊，中低檔區(qū)“白給”和“里子”重疊。從短期來看，這似乎為消費者在購物選擇時提供了第二選擇，但從長期來看，這也模糊了品牌的各自定位，損害了消費者對品牌的信任。雖然電視購物頻道只經(jīng)營“白勞”和“麗子”兩個品牌，但也有類似的情況。從產(chǎn)品定位的角度來看，“百吉”和“麗子”也存在著產(chǎn)品定位重疊的嚴重問題。目前，民營中小企業(yè)品牌護膚品的功能門類往往龐大而齊全，其功能需求也十分相似。百靈羚羊化妝品公司也不例外。在三大品牌中，“百吉”的產(chǎn)品線最齊全，美白、保濕、抗衰老、抗過敏、防曬等功能在市場上“百吉”幾乎應有盡有?！胞愖印碑a(chǎn)品線比“白勞”年輕一點。它有抗痤瘡系列，但它也有抗衰老概念的“白金”系列，這是有點相似。有些產(chǎn)品甚至有非常相似的產(chǎn)品概念。比如，在白勞成功推出“紅石榴”鮮活系列后，麗子也推出了“紅石榴鮮活能量”系列，但價格便宜了一半。這兩種產(chǎn)品同時在化妝品商店銷售。3.產(chǎn)品品質(zhì)有待提高消費者需要能給自己帶來心理滿足、給自己的形象增添光環(huán)的品牌，需要能堅定解決皮膚問題的產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟的快速增長和人們消費能力的提高，人們對化妝品的需求不僅局限于其基本功效，而且開始多樣化。在中國化妝品市場，除了重慶歐尼、上海嘉華等幾家大型國企外，很多化妝品企業(yè)都是平均產(chǎn)值在1000萬元以下的中小企業(yè)。由于投資規(guī)模小，生產(chǎn)技術落后，大多數(shù)企業(yè)根本沒有能力開發(fā)新產(chǎn)品，除了跟風或模仿、低水平生產(chǎn)、低價格惡性競爭外，宣傳產(chǎn)品的效果往往是表面的。這不能解決實際問題。缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新和技術研發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量和技術含量不高，不能滿足更多人的需求，靠低價來吸引消費者，這顯然是不夠的。因此，百靈羚羊化妝品應該與化妝品的質(zhì)量緊密相連，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。4.品牌缺乏個性受各種資源的限制，白勞化妝品公司在品牌建設上仍停留在簡單模仿國際品牌營銷方法的水平：邀請品牌代言人、廣告、吸引經(jīng)銷商和渠道商等，這些營銷方法可以使品牌形象更具吸引力。法師更豐滿，卻無法幫助品牌樹立個性。相反，日益趨同的宣傳方式使得品牌越來越缺乏個性。民營化妝品品牌大多位于中低端市場，邀請國內(nèi)或日韓二線女星代言，拍攝的廣告風格大多是古典風格。在電視和一些紙媒上投放古典、唯美的廣告，通過化妝品專賣店的渠道吸引經(jīng)銷商。四、對百雀羚品牌營銷存在的問題提出相應的對策及建議（一）百雀羚的品牌推廣1.營銷活動——創(chuàng)新的營銷方式開發(fā)在化妝品市場競爭如此激烈的今天，為了增強品牌知名度，擊敗競爭對手，贏得更多的市場份額，化妝品企業(yè)真的是煞費苦心。消費者需求總是在變化，今天可能會喜歡這個品牌，明天可能會追隨另一個品牌，品牌忠誠度不高?；瘖y品和其他所有商品一樣，必須不斷進入消費者的視野，強化消費者對化妝品的印象，以免被消費者遺忘。廣告是第一選擇。百靈羚羊自然非常重視廣告。對于不同的品牌，百靈羚羊定制不同的廣告方案，最大限度地發(fā)揮廣告的效果。廣告是百雀羚品牌營銷的有力武器。根據(jù)目標市場消費者，百濟根據(jù)品牌定位和產(chǎn)品特點進行不同的廣告推廣。同一品牌的廣告可能有多個版本。電視、雜志等傳統(tǒng)媒體在百靈羚羊的廣告宣傳中占有相當大的比重。近年來，隨著微信、微博和手機應用的普及，消費者的生活方式發(fā)生了很大的變化，數(shù)字營銷變得越來越重要。百靈羚羊順應了這一趨勢，加速了數(shù)字革命。早在2013年，清水葡萄籽膜動力水的推出就進行了傳統(tǒng)媒體和數(shù)字媒體的整合和推廣，并取得了巨大的成功。百雀羚在進行品牌的廣告宣傳時，特別注意跟其目標消費者和其品牌定位保持一致。其主要的廣告宣傳渠道有:高檔的時尚雜志。在主要的時尚雜志上，如《時尚》《瑞麗美容》你都可以看到美寶蓮唇膏和蘭范香水的廣告。漂亮的妝容、吹彈可破的肌膚、奢華高檔的化妝品，怎能不瞬間抓住每一個閱讀者的心呢?街邊的廣告招牌。如果你在城市繁華的街頭留一下心，你很容易發(fā)現(xiàn)各種百雀羚的巨幅廣告牌。上面的鞏俐、章子怡等大牌女明星那自信迷人的微笑、魅力時尚的妝容直抵內(nèi)心，為百雀羚的化妝品作了強有力的宣傳。電視。電視也是百雀羚喜歡采用的廣告媒介?，F(xiàn)在一打開電視，各種百雀羚的品牌廣告撲面而來。例如楊洋、楊冪的廣告等都是電視上出現(xiàn)較為頻繁的廣告。因為電視是大眾消費者了解品牌的重要渠道，因此在電視上百雀羚主要投放大眾護膚和彩妝品牌。網(wǎng)絡。百雀羚一直非常重視網(wǎng)絡廣告的投放，網(wǎng)絡廣告的投放預算金額快速增長。它不僅建立了公司網(wǎng)站和電子商務網(wǎng)站，同時購買關鍵詞、進行網(wǎng)絡廣告投放，并重視與傳統(tǒng)廣告媒體相結(jié)合。2.推廣渠道——新媒體推廣渠道拓展升級隨著社會的進步，各種高科技電子產(chǎn)品迅速普及，人們的生活方式也與以往大不相同。現(xiàn)代人的生活被智能手機、微博、微信、網(wǎng)購等新名詞所占據(jù)，傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷方式跟不上消費者的步伐，各大化妝品企業(yè)紛紛嘗試數(shù)字化革命。本著“消費者在哪里，企業(yè)在哪里”的理念，許多打著白勞中國旗號的品牌正在進行數(shù)字化的有益探索。為了滿足消費者的需求，白勞集團的品牌數(shù)字化進行了很多創(chuàng)新。開始在線銷售。百老嶺集團的高端品牌開始嘗試網(wǎng)絡渠道。如今，旗下多個品牌都在京東商城、聚美商品等電子商務渠道銷售。此外，玉溪、美寶蓮等品牌也都有自己的天貓店。此外，集團還建立了高端品牌網(wǎng)絡銷售平臺網(wǎng)站。微博和微信營銷。百老嶺集團是一家領先的微博營銷企業(yè)。2009年下半年，百老嶺集團注冊了微博賬號。百老嶺集團10多個品牌都有官方微博，也有專門的管理和維護團隊。微信出現(xiàn)后，集團和品牌也立即注冊了微信公眾號。通過微博和微信的推廣，白勞集團加強了與消費者的互動，增加了大量忠實粉絲，大大提升了品牌形象。開發(fā)手機APP。手機APP可以使消費者體驗不同的妝容，體會彩妝的樂趣，并直接下單購買化妝品。這款應用受到消費者的喜愛，使消費者無論何時何地都可以享受到創(chuàng)新和個性化的服務，并購買彩妝產(chǎn)品。進行整合營銷。集團綜合運用了微視頻、電視廣告、微博互動、柜臺活動、網(wǎng)站廣告等各種營銷手段，最終新產(chǎn)品的推出獲得了很大成功。3.品牌體驗——完善店面服務體驗及售后系統(tǒng)有一位營銷專家曾對體驗式營銷做了一個說明:體驗式營銷關鍵不是賣出產(chǎn)品，而是本品牌如何使客戶的生活更精彩。所以體驗式營銷不僅要突出品牌的特性，而且要將產(chǎn)品與某種獨特的體驗聯(lián)系起來。要讓顧客直接感受到這種體驗式營銷，最好的方法是在化妝品專營店為客戶提供免費服務。通過服務的免費吸引消費者購買產(chǎn)品。化妝品消費兼具理性與感性雙方面特征，特別是年輕消費者認為“你說的很有道理，但是我更愿意相信自己的感知”是她們決定購物的主因。想要消費者感受到這種體驗式服務，顧客進店之后可以營造這樣的購物環(huán)境。1)要讓顧客感受到輕松、自有、快樂的氛圍。2)要讓顧客感受到被尊重的購物環(huán)境。3)要讓顧客感受到時尚的美容訊息。4)要讓顧客感受到0購買的心理體驗。5)激發(fā)顧客親身參與的熱情。6)激發(fā)顧客有持續(xù)購買的欲望。（二）百雀羚的產(chǎn)品促銷1.店面促銷模式開發(fā)升級具體實施方案如下:①活動期間，凡進店者可獲贈“美麗存折”1張(可抵10元現(xiàn)金)。②消費38元，即可獲贈“美麗存折”1張價值38元的百雀羚護手霜一支。③消費滿138元，即可獲贈“美麗存折”5張價值98元的百雀羚彩妝體驗卡一張④消費滿238元，即可獲贈“美麗存折”8張價值118元眼部套盒。⑤消費滿338元，即可獲贈“美麗存折”12張價值168元的百雀羚品逆時空晶采眼精華一瓶。⑥凡生日、結(jié)婚紀念日在3月8日的，可憑相關證件到本店領取價值188元的央百雀羚品牌原裝產(chǎn)品一份。⑦所有會員到場，凡購買任一產(chǎn)品達58元可享受雙倍積分。通過地推經(jīng)營活動小組強勢地推，配備專業(yè)肌膚測試儀，所有肌膚數(shù)據(jù)上傳錄入CRM系統(tǒng)，并且根據(jù)消費歷史做用戶畫像，并針對性個性化提供消費服務、優(yōu)惠服務、推送服務（化妝品店通?？己诉B帶率及客單價，百雀羚考核老顧客回購及新客戶引流，甚至控制客單價，保證顧客粘性，避免強勢推銷，同時推薦自有差異化產(chǎn)品的體驗裝等）。店面形象升級：與一家意大利（西睿裔）設計公司合作重新設計升級店面形象，進軍1、2線城市的主要工作之一。2.線上促銷模式開發(fā)升級官方旗艦店在組織各種促銷活動方面有一定的經(jīng)驗，但在促銷活動中也存在促銷活動單一、缺乏創(chuàng)新、成本高等問題。為此，白勞網(wǎng)店可以從以下幾個方面入手，增強促銷活動的實用性。創(chuàng)新促銷策略：傳統(tǒng)促銷活動無非是價格、廣告、公關和人員促銷。其中，廣告成本高、針對性強，公關推廣和人事推廣覆蓋面過窄。特別是對于白勞官方旗艦店的網(wǎng)絡渠道，公關推廣和人事推廣的模式是適用的。它很小，因為網(wǎng)上商店的顧客分布在全國各地，沒有人有能力收集他們。在過去，廣告和價格促銷經(jīng)常被百吉網(wǎng)店采用。這兩種促銷策略成本很高，但收效甚微。因此，百吉應該創(chuàng)新促銷活動的形式，特別是迎合其目標市場的消費心理和偏好。例如，可以通過社交媒體進行推廣。在微信平臺上開展轉(zhuǎn)發(fā)活動，收集微信評論和朋友評論，并據(jù)此進行折扣兌換。這種方式結(jié)合了當前流行的社會文化，擴大了百靈鳥品牌在朋友圈的影響力。推進公關促銷：通過公共關系促銷不但可以推銷產(chǎn)品，更重要的是提升了產(chǎn)品和企業(yè)的社會聲譽，增加了顧客對品牌文化和企業(yè)價值的認知和了解。“百雀羚官方旗艦店”應該走出網(wǎng)店，走向社會，在社會舞臺上展示自己的企業(yè)風采。比如，百雀羚可以在其天貓網(wǎng)店的首頁發(fā)布“關愛家庭婦女”的社會活動倡議，在全國各地征集家庭婦女的皮膚保養(yǎng)心得和家庭生活照片;再比如可以設立“百雀羚愛心基金”，幫助貧困地區(qū)的孩子完成學業(yè)。這些活動能夠極大地增強顧客對“百雀羚”品牌的認可度，將消費者與網(wǎng)店緊緊聯(lián)系起來。多元化促銷策略：除了使用傳統(tǒng)的促銷方式外，百雀羚網(wǎng)店可以結(jié)合電子商務和網(wǎng)絡文化的特點，實現(xiàn)促銷活動的多元化。比如現(xiàn)在流行的團購、“聚劃算”、“眾籌”等模式，百雀羚都可以嘗試進行。這些活動一方面能夠有效促進銷量增加，更重要的是顯示百雀羚積極響應社會潮流，銳意創(chuàng)新的品牌精神。拓展傳播渠道。準備開始在小紅書、抖音等平臺開始推廣；制作自有微信小程序，目的是吸引25歲以下消費者；開發(fā)了智能CRM系統(tǒng)，以打通門店pos機以及天貓和h5s商城，在小程序和H5商城就可以直接購買下單，并與微信公眾號客戶服務系統(tǒng)相連，可以在消費者消費10分鐘后通過問卷調(diào)查形式實時獲取消費者評價，為門店服務打分。（三）百雀羚的品牌延伸1.百雀羚的品牌價值挖掘在營銷時代，品牌的作用不容忽視。對于消費者來說，品牌可以幫助他們篩選那些不好的產(chǎn)品，減少選擇的復雜性，避免下錯雜的市場中選擇錯誤的產(chǎn)品。而對于企業(yè)來說，品牌意味著更加廣泛的市場，更少的宣傳成本，因此一個公司的品牌效應十分重要，好的企業(yè)形象，必須依賴品牌的加分，有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。百雀羚作為有八十多年歷史的中華老字號，其“誠信.優(yōu)質(zhì)”是從前企業(yè)賴以生存的資本，而這種品牌核心價值觀并不被現(xiàn)代人所追捧，無法滿足年輕人的消費需要，因此想要給老字號品牌注入新的活力，重新崛起，必須給品牌注入新的內(nèi)涵，契合消費者的價值需求，品牌才能煥發(fā)生機。2.品牌價值與產(chǎn)品價值的統(tǒng)一輸出首先百雀羚必須要保證質(zhì)量安全，這是獲得客戶信任的基礎，如果出現(xiàn)了安全問題，除了會對消費者的身體產(chǎn)生不利影響外，對于企業(yè)來說，努力經(jīng)營的企業(yè)形象可能毀于一旦，由此可見，百雀羚的生產(chǎn)必須嚴格質(zhì)量標準，保證其化妝品質(zhì)量符合國家安全管理標準，堅決杜絕產(chǎn)品有任何安全問題的發(fā)生。其次百雀羚要找到屬于自己的市場定位，通過創(chuàng)新護膚，打造獨一無二的“東方美”。通過不斷提高自身的產(chǎn)品研發(fā)能力，向中高端化妝品市場進軍。同時，百雀羚應努力推動自己的產(chǎn)品在不同地