市場營銷-大數(shù)據(jù)環(huán)境下比亞迪汽車精準營銷模式研究

緒論1.1研究目的隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展和云計算的廣泛應用，運營商迎來了大數(shù)據(jù)時代。大數(shù)據(jù)給運營商帶來了極大的商機，一方面可以定位細分用戶，幫助運營商制定個性化策略；另一方面，可以做很多真實的模擬，讓運營商的營銷方案更精準，從而提高營銷投入的回報率。本文結(jié)合比亞迪汽車市場情況，對國內(nèi)整個汽車行業(yè)做進一步分析、研究和了解。本文的目的是希望通過對比亞迪汽車市場營銷的現(xiàn)狀和存在的問題進行分析，對比亞迪汽車市場出現(xiàn)的急劇變化等問題進行研究，并針對出現(xiàn)的相關(guān)問題提出一系列的解決方案，以便為比亞迪乃至整個汽車行業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。1.2相關(guān)研究現(xiàn)狀I(lǐng)ngoKoehler（2016）認為，公共汽車等品牌的盈利能力已經(jīng)從營銷和營銷的主要方法大大提高，并更加關(guān)注消費者的需求偏好。該品牌的成功主要歸功于德國。汽車制造商調(diào)整以客戶為導向的營銷策略。Hasashititanic（2017）深入研究了日本未來發(fā)展新能源汽車的總體戰(zhàn)略和政策體系，提出新能源汽車的發(fā)展體系需要全社會的參與。DeloitteGlobal（2018）從2017年電動汽車消費者的角度出發(fā)，研究報告顯示影響受訪者購買電動汽車意愿的六個關(guān)鍵因素包括：里程，充電時間，購買價格，燃油效率，燃料價格與傳統(tǒng)汽車的價格差異。Grein（2012）認為國際市場具有相似性和依賴性。營銷策略的價格和廣告元素可以更好地應對相互依存的產(chǎn)品市場。汽車公司應根據(jù)不同國家靈活制定營銷組合策略，以應對國際市場的變化。HirokazuTakada（2015）認為，通過比較歐洲和日本的汽車公司，作者認為，即使在受保護的市場中，相對監(jiān)管和競爭性的營銷策略也可以對抗根深蒂固的競爭對手。HyunJaeHoon（2017）認為汽車行業(yè)受市場環(huán)境變化的影響，產(chǎn)業(yè)集中的目標是實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的規(guī)模經(jīng)濟和進一步合理化。這符合歐盟的制度發(fā)展，有利于形成相對完整的分銷渠道和更加完善的營銷網(wǎng)絡。學者韓龍石的“汽車+互聯(lián)網(wǎng)新思維模式創(chuàng)新”分析了互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)汽車帶來的思維模式創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)共享和眾籌的概念將在未來應用于新能源汽車產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新。Xuebing研究中國新能源汽車行業(yè)的商業(yè)模式定義了新能源汽車商業(yè)模式，分析其構(gòu)成要素，運用層次分析法和模糊綜合評價方法建立詳細的商業(yè)模式的改變行業(yè)評價指標體系和模型，并提出了未來智能汽車是未來移動互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站。王海紅（2016）提出價格促銷是最直接、有效、消費者最敏感的促銷方式之一，也是最容易實施的。這種促銷方式往往是一把雙刃劍，可以很好地為企業(yè)創(chuàng)造效益和知名度，提高銷售能力。把握不好，往往容易把產(chǎn)品投入困難的銷售后陷入打折困境。王勝友（2016）認為有必要完善我國自主品牌汽車市場的發(fā)展戰(zhàn)略。完善我國自主品牌汽車市場的發(fā)展戰(zhàn)略，必須提高產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)顧客忠誠度。發(fā)揮價格優(yōu)勢，提高服務質(zhì)量；拓展營銷渠道，有效整合促銷策略。嚴勁松（2018）從文化營銷的內(nèi)涵和特點出發(fā)，指出了中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和不足，從產(chǎn)品戰(zhàn)略，定價策略和促銷策略等方面闡述了汽車產(chǎn)業(yè)的文化營銷策略。趙建和周孫峰（2018）分析了豐田汽車公司，運用相關(guān)的營銷理論，從產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，公關(guān)等方面分析了中國市場的成功營銷策略，為中國汽車企業(yè)進入國際市場提供參考。分析認為，豐田汽車公司采用的產(chǎn)品組合策略、穩(wěn)定的價格體系、平坦的銷售渠道和公關(guān)推廣策略是其成功的基本保證。蔣燕、李學軍（2018）通過SWOT分析，分析了奇瑞汽車公司的優(yōu)缺點，機遇和威脅。建議奇瑞汽車從產(chǎn)品，價格，渠道和促銷策略上改進營銷策略。史小君（2017）指出在品牌營銷戰(zhàn)略中，要積極識別市場的發(fā)展過程，制定自己的新品牌營銷策略，深化品牌的戰(zhàn)略高度，使品牌成為可持續(xù)的管理。邵海榮（2018）指出，中國汽車營銷模式已經(jīng)進入品牌時代，汽車企業(yè)之間的競爭已經(jīng)表現(xiàn)為品牌價值與品牌形象之間的競爭。所有品牌都有被超越的可能，所以我們要不斷把品牌推向第一陣營。1.3研究方法1.文獻綜述法。充分利用CNKI、VIP、一萬方，網(wǎng)絡資源和書籍信息和材料，如閱讀相關(guān)論文認真工作，基于前人的研究成果，注重國內(nèi)外汽車最新研究動態(tài)精確營銷，加深了解自己的研究問題，參考現(xiàn)有研究成果的基礎上，確定本文的重點是研究和可能的突破。2.歸納分析法：對搜集到的有關(guān)汽車精準營銷資料，在歸納整理的基礎上，進行分析、總結(jié)。3.案例分析法：對比亞迪汽車進行案例分析，通過其營銷策略的現(xiàn)狀分析出相應的結(jié)論。1.4創(chuàng)新點本文通過對比亞迪汽車市場營銷的現(xiàn)狀和存在的問題進行分析，對比亞迪汽車市場出現(xiàn)的急劇變化等問題進行研究，并針對出現(xiàn)的相關(guān)問題提出一系列的解決方案，以便為比亞迪乃至整個汽車行業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，具有一定的創(chuàng)新性。

2汽車營銷相關(guān)概述2.1精準營銷概念界定精準營銷是建立基于精準定位和依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段的個性化客戶溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可測量的低成本擴張。它是網(wǎng)絡營銷理念的核心觀點之一，也是態(tài)度營銷的核心觀點之一。準確的營銷在當今的企業(yè)營銷時代至關(guān)重要，如何實現(xiàn)準確，這是一個系統(tǒng)的過程，有些企業(yè)會分析營銷，營銷情況分析，人群定位分析，最重要的是需要充分挖掘企業(yè)產(chǎn)品，精準營銷的真正含義。精準營銷是當今非常流行的營銷術(shù)語。一般的意義是充分利用各種新媒體將營銷信息推送給更精準的受眾，從而節(jié)約營銷成本，達到營銷效果最大化。這里的新媒體一般是指報紙、雜志、廣播和電視以外的媒體。2.2自主汽車精準營銷環(huán)境2.2.1政治環(huán)境就汽車行業(yè)而言，過去的十年應該是中國汽車工業(yè)高速發(fā)展的十年。中國的政治環(huán)境非常穩(wěn)定，中國的大國地位在世界范圍內(nèi)得到了進一步地鞏固。而在涉及到汽車產(chǎn)業(yè)方面的大事就應該是2001年12月中國加入WTO了，按照WTO的相關(guān)規(guī)定，我們應該在加入WTO后的五年是調(diào)整車輛在2006年7月的關(guān)稅至25%，然后很多人認為悲觀地在這個關(guān)稅政策下，中國國內(nèi)市場將遭受從未觸及，但事實證明，我們的汽車市場，而不是從任何可能的損害，它是由連續(xù)十年的高收益，震驚了世界范圍內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士學習。2.2.2經(jīng)濟環(huán)境2017年，我國人均GDP為800美元，發(fā)達地區(qū)約3億人GDP在1000美元左右，上海GDP達到更高，在4000美元以上，地區(qū)人均GDP差異性很大。據(jù)2018年，中國社科院發(fā)布的《中國城市發(fā)展報告》藍皮書介紹，目前我國汽車保有量為1.3億輛，平均10人擁有1輛汽車，隨著人均GDP的增長，從人均收入水平來看，2017年左右中國汽車需求呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。如果按照這一增長需求來計算，到2020年，每5個人就有1輛車，潛在的汽車需求可能會逐年增長10%。2.2.3文化環(huán)境對于汽車企業(yè)來說，研究分析消費群體的受教育程度很有必要。由于消費者對一商品功能、款式、服務及產(chǎn)品附加值等的要求不同，同時消費者受教育程度的也不同。與2017年人口普查相比，每十萬人中具有大學文化程度的由3611人上升為8930人，具有高中文化程度的由11146人上升為14032人；具有初中文化程度的由33961人上升為38788人；具有小學文化程度的由35701人下降為26779人。因此，要據(jù)不同教育層次的消費者來制定不同的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略。2.2.4法律環(huán)境在相關(guān)法律法規(guī)方面，中國政府頒布了《中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，國家環(huán)保總局頒布了《關(guān)于提高汽車排放標準的相關(guān)規(guī)定》。所以這些并沒有對汽車工業(yè)的發(fā)展設置任何障礙，而是逐步要求我們的汽車生產(chǎn)廠商提高對汽車生產(chǎn)的認識，增強環(huán)保意識。提高我們國家汽車自主品牌產(chǎn)品的競爭力。2.2.5技術(shù)環(huán)境德國大眾汽車于1984年在上海成立了第一家汽車合資企業(yè)。中國汽車工作開始爭取海外汽車制造技術(shù)。在獲得先進的國外技術(shù)所支付的高科技轉(zhuǎn)讓費用方面，我們的工程師也在進行自己的技術(shù)研究。更重要的是，隨著國家綜合國力的逐步提高，許多海外工程技術(shù)人員紛紛回國謀求發(fā)展，國家在政策上高度重視這些海外人員。同時國家的“十三五”計劃也將汽車產(chǎn)業(yè)作為我們發(fā)展的重點項目，因而在技術(shù)開發(fā)的投資和支持上都有著明顯的政策傾斜?？傮w而言，我國在一般環(huán)境上對于汽車工作的發(fā)展和壯大是非常有利的。3比亞迪自主汽車品牌營銷現(xiàn)狀3.1比亞迪自主汽車品牌的簡介比亞迪是一家中國汽車品牌，創(chuàng)立于1995年，主要生產(chǎn)商務轎車和家用轎車。由20多人的規(guī)模起步，2003年成長為全球第二大充電電池生產(chǎn)商，同年組建比亞迪汽車。比亞迪汽車堅持自主研發(fā)、自主生產(chǎn)、自主品牌的發(fā)展道路，立志打造真正高品質(zhì)、低成本的國產(chǎn)車。產(chǎn)品設計既吸收了國際潮流的先進理念，又符合中國文化的審美理念。3.2比亞迪汽車公司營銷策略情況3.2.1精準市場營銷戰(zhàn)略比亞迪F3這款車型成功的基礎是正確的目標市場選擇和分段上市戰(zhàn)略。比亞迪在目標市場的選擇，選擇標準1.6升到2.0L排量這金色的位移，位移面對的市場是中低收入家庭，他們的需求特點是低燃油經(jīng)濟性和排放，和外觀和大氣的車，比亞迪F3正好滿足他們的需求，這種類型的組織是目前全國最大的潛在市場。因此，選擇大市場是成功的第一大基礎。在選擇上市區(qū)域方面，比亞迪的產(chǎn)品大多選擇在國內(nèi)二三線城市銷售，避開與較大的汽車合資企業(yè)進行正面的市場競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場上市，集中優(yōu)勢資源，確保局部市場的市場份額增長與能力增長。所以比亞迪提出了一個新的概念——“精準營銷”，就是指在某些重點區(qū)域做到集中優(yōu)勢資源，準確出擊，保成活率，迅速占領(lǐng)市場。3.2.2打造消費者優(yōu)勢價值比亞迪在選好目標市場的基礎上，根據(jù)目標市場消費者的特征，挖掘其產(chǎn)品訴求，從消費者訴求出發(fā)，明確產(chǎn)品的市場價值定位。比亞迪F3采取了外觀、內(nèi)飾、配置、實用性四個層次的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，首先外觀模仿豐田花冠，從視覺上給人以高貴的感覺，奠定形象基礎；內(nèi)飾超越國內(nèi)其他品牌，以簡單為主；配置高于國際同類產(chǎn)品，實用性可靠，行業(yè)平均水平為中檔汽車市場經(jīng)驗樹立了新標桿。這項技術(shù)并不新穎，但它給人一種時尚感。3.2.3運用比附營銷策略一個新產(chǎn)品的營銷，賣的不是產(chǎn)品，而是品牌，是消費者的價值與信任。比亞迪作為一個新興品牌，采取了比較營銷策略。將其品牌與國際上成功的知名汽車品牌進行比較，強調(diào)其是該知名品牌的本土復制，從而創(chuàng)造更高的消費價值。這種策略可以在最短的時間內(nèi)有效地幫助比亞迪產(chǎn)品，讓消費者不了解比亞迪品牌但由于資金有限而無法購買同類產(chǎn)品。3.2.4開展公關(guān)手段，吸引眼球F3成功上市，成為車壇新殺出來的一批黑馬后，比亞迪開展了大量公關(guān)，以吸引消費者眼球。比如不斷推出年度車型，不斷散布能增加品牌信心的新聞等等。F3上市后，推出了新的升級版本，如白金級的F3和F3自動檔案，不僅豐富了產(chǎn)品線，改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了產(chǎn)品質(zhì)量，也吸引了消費者的關(guān)注?？v觀比亞迪公關(guān)手段，可以分為三大領(lǐng)域：一是不斷提出新目標，驚世駭俗；二是推出電動車，引領(lǐng)環(huán)保潮流；三是引進巴菲特，增強公眾信心。一系列公關(guān)手段，高潮，熱點，在很大程度上彌補了廣告的不足，讓消費者相信這是一款可行，耐用的汽車，這是新品牌最重要的一點。4比亞迪市場營銷策略SWOT分析4.1優(yōu)勢分析4.1.1較強的成本控制就電池方面而言，鋰電池是新能源汽車生產(chǎn)環(huán)節(jié)的核心部分之一，對于比亞迪公司來說，不但我國的鋰資源儲量豐富，能夠位居世界第三，此外，比亞迪之前主要從事包括電池生產(chǎn)在內(nèi)的IT行業(yè)，因此在新能源汽車方面具有特殊優(yōu)勢，從而節(jié)約了電池環(huán)節(jié)的生產(chǎn)成本。4.1.2較強的自主創(chuàng)新能力在進入汽車行業(yè)以后，比亞迪開始成立專門研究全世界上的所有專利技術(shù)的團隊，同時將很多非專利技術(shù)運用在公司的很多產(chǎn)品當中，并且對此實現(xiàn)了組合集成以及創(chuàng)新。4.2劣勢分析4.2.1營銷理念落后中國加入WTO意味著中國汽車市場需要加入全球汽車市場體系的競爭。中國汽車市場也需要從銷售產(chǎn)品的初始階段轉(zhuǎn)向現(xiàn)代服務營銷階段，更加關(guān)注市場和客戶的需求和利益，這導致了國內(nèi)營銷理念的深刻演變。然而，許多原有的比亞迪4S店仍然專注于售前和銷售活動，僅關(guān)注汽車銷售，而忽略了售后活動和客戶維護的質(zhì)量，未能實現(xiàn)“以客戶為中心，以服務為導向”銷售”現(xiàn)代營銷理念。銷售人員的營銷觀念嚴重落后，對服務提供的理解和范圍相對狹窄。他們只包括接受訂單，發(fā)貨，處理投訴和維護，他們只專注于汽車產(chǎn)品的實物銷售。雖然有些專賣店將為客戶提供服務已經(jīng)寫進了公司的營銷政策，但往往也只是停留在口頭上，沒有落到實處。4.2.2市場定位模糊作為一家年輕的汽車公司，比亞迪的自主開發(fā)，汽車中的許多競爭對手，還不足以與強大的外國品牌公司競爭，公司的啟動和擴張是一個低水平的家庭汽車的發(fā)展和競爭的焦點，這種策略主要適用于早期階段的需求，因為家庭汽車的關(guān)鍵是市場需求，需求最大的是開始其他家庭車，低成本和差異化整合是比亞迪的主要競爭優(yōu)勢。但是，隨著比亞迪的發(fā)展，公司的長期目標是打造自己的品牌，其產(chǎn)品定位不能局限于低端產(chǎn)品，不利于國際知名品牌的創(chuàng)立。國內(nèi)的其它一些本土汽車公司目前都逐步轉(zhuǎn)變品牌定位，例如奇瑞汽車公司，目前，奇瑞汽車正在利用四個品牌進行重新定位，劃分銷售渠道。四大子品牌分別為奇瑞，主打普通乘用車；威麟，主攻高檔的商務車，比如MPV;瑞麒，主攻高檔品牌的轎車；開瑞，主要是針對農(nóng)村市場做一些客貨兩用的車型。國際上的很多知名品牌都是從低端產(chǎn)品起步，實行產(chǎn)品差異化，逐步開發(fā)高端品牌，從而打入國際市場的。4.2.3售后服務不規(guī)范比亞迪汽車4S店位于全國各大城市。這些4S店應具備“四位一體”的功能，但從實際情況來看，很多比亞迪4S店都無法承擔這項服務，而維修功能只是空名。此外，比亞迪的4S店很多都缺乏對維修人員的系統(tǒng)培訓，導致售后服務水平低，缺乏專業(yè)的車輛維修硬件設施和訓練有素的高水平維修服務團隊。商店，即使是那些可以提供售后服務也有服務不標準的問題，提供維護和其他售后服務往往是在“合作伙伴和材料”，當談到維修更換部件，甚至一些維修人員故意擴大范圍的維護，不僅增加了消費者的負擔，頻繁更換部分同時也使消費者比亞迪汽車產(chǎn)品質(zhì)量問題。還有部分4S店追逐經(jīng)濟利益，甚至使用假冒偽劣的汽車零部件，更是導致了消費者對售后服務的不滿。4.3機遇分析4.3.1政府政策支持在諸多示范城市中，當?shù)氐恼挤浅ＶС中履茉雌嚨膽?，為比亞迪的新能源汽車發(fā)展制定出了許多極為優(yōu)惠甚至是保護性的措施，而且在稅收等方面對新能源汽車的生產(chǎn)企業(yè)給予一定的優(yōu)惠，同時也積極的與各部委溝通，支持新能源汽車企業(yè)的運營，例如重慶購買汽車上牌需要牌照指標，2017年首期小客車中簽率為0.6%，而新能源汽車中簽率為100%。這都為比亞迪新能源汽車的發(fā)展與市場的開拓創(chuàng)造了有力條件。如此有力的政府政策支持，也為比亞迪的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機遇，所以比亞迪也要充分抓住機遇，不斷的拓展新能源汽車市場。4.3.2市場潛力巨大當前我國在還存在著非常廣闊的汽車銷售市場，而各汽車公司如果能夠國內(nèi)研發(fā)與銷售新能源汽車，那么就會有很大的發(fā)展空間。對于比亞迪而言，如果其能夠抓住機遇，加快對新能源汽車的研發(fā)與生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務質(zhì)量，那么相信比亞迪會在良好政策與廣闊發(fā)展空間的優(yōu)勢下，打造出屬于本公司的優(yōu)秀品牌，從而在國內(nèi)外的新能源汽車市場中獲得較大的發(fā)展。4.4挑戰(zhàn)分析4.4.1消費者市場認可度不高盡管汽車生產(chǎn)和銷售的熱度不斷高漲，但是人們對于新能源汽車的市場認可程度卻始終不高。由表2-2中近幾年新能源汽車產(chǎn)銷量及占比情況我們可以看出，無論是產(chǎn)量還是銷量，新能源汽車近些年所占的比重都在不斷上升，尤其以2017年上升幅度最大。然而，即便如此，其所占的比重絕對數(shù)仍舊很低，僅達到汽車總量的3%左右。究其原因，許多對新能源汽車沒有什么深入了解的用戶在購買時始終認為傳統(tǒng)的燃油汽車動力足、安全性好且做工純屬，相比較下，新能源汽車所面臨的時速低、續(xù)駛里程短、充電不便以及價格昂貴等弊端始終成為制約其銷量的重要因素。

表2-22015—2018年新能源汽車產(chǎn)銷量及占比（單位：萬輛）產(chǎn)量/占比年度2015201620172018新能源汽車產(chǎn)量0.83681.25521.75337.8499汽車總產(chǎn)量1841.891927.182211.682372.29占比0.045%0.065%0.079%0.33%新能源汽車銷量0.81491.27911.76427.4763汽車總銷量1850.511930.642198.412349.19占比0.044%0.066%0.08%0.32%數(shù)據(jù)來源：新能源汽車網(wǎng)。4.4.2市場競爭激烈目前，新能源汽車的競爭日趨激烈。汽車品牌本身已經(jīng)增加了新能源汽車的研發(fā)和生產(chǎn)力，并開始增加投資資金，擴大市場規(guī)模，以有效擴大新能源汽車市場。5大數(shù)據(jù)下比亞迪汽車精準營銷建議5.1市場定位與市場細分比亞迪汽車進入汽車市場以來一直遵循成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，具有較高的成本控制能力。與合資品牌相比，其價格確實相對較低，比同類產(chǎn)品低30%-50%?！?萬元花冠”是比亞迪F3在人們心目中的定位。低價形成價格競爭優(yōu)勢，容易在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場。比亞迪一直以質(zhì)量過硬、性價比高作為自己的競爭優(yōu)勢，努力創(chuàng)造人們買得起的高品質(zhì)汽車。比亞迪的品牌定位不僅通過低價實現(xiàn)，還通過營銷服務實現(xiàn)。隨著比亞迪汽車銷售網(wǎng)點和服務網(wǎng)點的遍布全國，產(chǎn)品覆蓋面越來越廣，客戶通過購買和使用產(chǎn)品，體驗維修服務質(zhì)量，逐步形成了比亞迪汽車“性價比高、省油、設計時尚、維修方便”等。產(chǎn)品定位和獨特的認知。5.2建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式在市場經(jīng)濟運作過程中，“顧客是上帝”永遠是任何企業(yè)發(fā)展的準則和服務宗旨。所以，比亞迪建立以消費者為核心的營銷理念，以滿足消費者需求為最終目標，是比亞迪必須遵循的市場核心準則。同樣，汽車營銷模式的建立，也需要遵循此準則，營銷模式的建立要符合中國消費者的消費趨勢。目前，中國汽車消費者在購買汽車時，不僅僅會貨比三家，還會跟國際市場的汽車價格進行對比，此外還包括汽車性能、質(zhì)量、環(huán)保等一系類的要求提出了更為苛刻的條件，這就要求國內(nèi)汽車銷售企業(yè)必須從消費者需求出發(fā)，以消費者利益為中心，一切從消費者利益出發(fā)，從各個環(huán)節(jié)讓消費者得到滿足。這樣，比亞迪才能贏得人心，贏得市場，贏得發(fā)展。同時，在保障消費者利益的前提下，營銷模式的建立要從大局出發(fā)，整合汽車廠商、代理商、消費者等各方的利益，促進營銷模式的健康發(fā)展。5.3優(yōu)化售后服務體系由于國內(nèi)汽車銷售市場已經(jīng)是一個完全競爭的市場，汽車銷售的利潤已經(jīng)逐漸萎縮，這只占整個價值鏈的一小部分。因此，作為一個具有前瞻性的汽車制造商，購買汽車的客戶遠比沒有購買汽車的潛在客戶更有價值。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，一個新客戶的成本通常是保持16倍的一個老客戶的成本，成本和利潤的汽車行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到汽車售后市場，它是為老客戶提供汽車美容、裝飾、維護、維修、二手車，如售后服務利潤來支持整個汽車行業(yè)。隨著消費者消費觀念的逐步成熟，售后服務將不再是產(chǎn)品和品牌的簡單延伸，而是汽車廠商營銷策略的重要組成部分。良好的售后服務不僅可以解決客戶的后顧之憂，還可以幫助比亞迪擴大市場份額，樹立良好的品牌形象，保持客戶忠誠度。隨著我國汽車市場的不斷發(fā)展和科學技術(shù)的不斷進步，配套的售后服務領(lǐng)域也將成為各大汽車廠商打造競爭優(yōu)勢的立足點。因此，比亞迪必須以客戶為中心，以客戶滿意為服務目標，真正實現(xiàn)從“銷售服務”到“服務銷售”的成功轉(zhuǎn)型。5.4價格策略的改進比亞迪之所以能夠保持低價，是因為其強大的成本控制能力。比亞迪從電池行業(yè)起步，用人工替代了生產(chǎn)線上所有不必要的設備平臺，打敗了日本和韓國等不需要人工生產(chǎn)電池的電池公司。當前汽車行業(yè)的分工是細化的，大量的外包是多年來逐步演變的，這是有其合理性的。分工細化有利于專業(yè)化，也可以在各個層面轉(zhuǎn)移風險。例如，當由于質(zhì)量問題需要進行大規(guī)模召回時，汽車公司可以將風險轉(zhuǎn)移到各個層面的零部件供應商，最終整個產(chǎn)業(yè)鏈將承擔風險。從比亞迪汽車市場定位，轉(zhuǎn)向高端汽車市場，它應該高達汽車符合高檔標識的價格，比如F6定位為高端產(chǎn)品，價格在十萬元，即使在價格，追求高質(zhì)量的汽車，追求高檔消費者的心理滿足，并在十萬元不能滿足他們的心理需求，優(yōu)質(zhì)低比亞迪的高端定位。因此，將高端車的價格定得稍微高一點是合理的價格策略。5.5瞄準汽車市場細分，實施個性化的營銷自進入汽車市場以來，比亞迪汽車一直遵循成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，具有高成本控制能力。它的價格確實比合資品牌相對較低，價格低于同類產(chǎn)品的30％-50％，“8萬美元的花冠”，這是比亞迪F3在人們心中的定位。低價格形成一種價格競爭優(yōu)勢，很容易在短期內(nèi)迅速占領(lǐng)市場。比亞迪汽車一直在樹立品質(zhì)上的良好口碑，高性價比作為自己的競爭優(yōu)勢，力爭打造老百姓都買得起的高品質(zhì)汽車。比亞迪的品牌定位不僅僅是通過低廉的價格來實現(xiàn)的，也是通過營銷服務來實現(xiàn)的。隨著比亞迪汽車在全國范圍內(nèi)擴大銷售網(wǎng)點和維修服務網(wǎng)點，產(chǎn)品覆蓋面越來越廣，顧客通過購買、使用產(chǎn)品，體驗維修保養(yǎng)服務質(zhì)量，逐步形成了對比亞迪汽車“性價比高、省油量、外觀設計時尚、維修方便”等這樣的產(chǎn)品定位和獨有認知。在市場經(jīng)濟運作過程中，“顧客是上帝”永遠是任何企業(yè)發(fā)展的準則和服務宗旨。所以，比亞迪建立以消費者為核心的營銷理念，以滿足消費者需求為最終目標，是比亞迪必須遵循的市場核心準則。同樣，汽車營銷模式的建立，也需要遵循此準則，營銷模式的建立要符合中國消費者的消費趨勢。6結(jié)論改革開放以來，中國經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化。中國已成為世界貿(mào)易組織的重要成員。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，中國已成為世界市場的重要組成部分。更多的外國企業(yè)進入中國，搶占中國市場。為了贏得競爭，有必要對當?shù)厥袌鲞M行調(diào)查和分析。中國汽車市場也不例外。有效的營銷策略也離不開對國際市場上消費者行為的研究。本文重點對比亞迪汽車市場的營銷環(huán)境進行調(diào)查分析，希望通過本研究對比亞迪汽車企業(yè)的發(fā)展有所幫助。

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