盈在績效-企業(yè) 4×8績效執(zhí)行系統(tǒng)

—

—

企

業(yè)

4

×

8

績

效

執(zhí)

行

系

統(tǒng)姓

名

：

李

仙>資深實戰(zhàn)績效管理專家>

上

海TOM戶外廣告公司總經(jīng)理

>上海五項管理咨詢公司總經(jīng)理>

長

江

商

學(xué)

院

(EMBA)

工商

管

理

碩

士管

理

游

戲“

傳下去

”■

啟

示

一

：組

織

的

“競爭

優(yōu)

勢”

永

遠(yuǎn)

來自

于團(tuán)隊的集體智慧和共同努力。成功團(tuán)隊的特征·目標(biāo)明確·

責(zé)任清楚·

暢所欲言·

共同決策·

全體參與·

團(tuán)隊協(xié)作·

團(tuán)隊成功至上企業(yè)的發(fā)展，是全體部門和員工相

互配合、共同努力的結(jié)果啟

示

二

：●

部門壁壘將被徹底打破·

管理的有效授權(quán)將更加充分

·

團(tuán)隊成員高度忠誠和信任●

配合更加默契·

資源、信息成為共享財富●

溝通隨時隨地以任何方式進(jìn)行■啟示三：溝通是高效團(tuán)隊的靈魂溝通是信息傳達(dá)的基本方式溝通通過正確的領(lǐng)導(dǎo)及有效的管理機(jī)制，把整個團(tuán)隊行為統(tǒng)

一在大目標(biāo)下，

保證企業(yè)運(yùn)

營的有效執(zhí)行團(tuán)隊成員分工不同、職責(zé)各異、局部目標(biāo)相互依托而又互存矛盾

啟

示

四

：

正

確

的

領(lǐng)

導(dǎo)

和

有

效

的

管

理

機(jī)

制此次顧問式培訓(xùn)的目的：>通過培訓(xùn)、輔導(dǎo)和管理層參予、各團(tuán)隊的溝通、討論、量身定制適合各企業(yè)現(xiàn)狀的績效管理執(zhí)行系統(tǒng)>

幫助高層管理者理清管理思維和統(tǒng)一團(tuán)隊的管

理思想>

啟發(fā)管理層去思考、尋找適合企業(yè)的有效的管理

方

式>

調(diào)動管理層的工作激情和積極性目

錄一、績效管理的目的二、

建立績效管理前企業(yè)要明確的四大問題

三、4×8績效管理系統(tǒng)四、

如何量身定制企業(yè)的4×8績效管理系統(tǒng)

五、

如

何

保

證

4×

8

績

效

管

理

系

統(tǒng)

有

效

執(zhí)

行一、績效管理的目的1、

績效管理的兩大根本目的>增加收入>

降低成本凈利潤2、績效管理的最終結(jié)果>保證企業(yè)持續(xù)盈利和持續(xù)發(fā)展娃哈哈集團(tuán)宗慶后

說

—

—“應(yīng)該記住，我們的企業(yè)，

需要的是利潤，而不是其它。我是商人，

一切往錢看。”

“只有向錢看，

才能向前看”>保證企業(yè)利潤最大化如：

世界500強(qiáng)的評選標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)收入和

凈

利

潤中國資本市場上市公司的標(biāo)準(zhǔn)之一是稅后凈利潤持續(xù)三年在1000萬以上>企業(yè)面臨破產(chǎn)前碰到的最大問題·毛利下降·工資在銷售額中的比重開始上升·銷量開始增長(降價的后果)利潤決定了企業(yè)成敗二、

建

立

績

效

管

理

前

企

業(yè)

要

明

確

的四

大

問

題1、

企

業(yè)

的

客

戶

是

誰>企業(yè)的利潤來源于客戶彼得.德魯克說：“企業(yè)經(jīng)營的目的只有一個

創(chuàng)造顧客”"有了顧客，利潤就是必然的結(jié)果"。>誰是讓企業(yè)最

有

錢

賺的

客戶

?>在這些最有利可圖的客戶中，

哪些客戶最具有

最高的利潤增長潛力?>企業(yè)需要做出哪些調(diào)整，

以有效地滿足這些客

戶的需要，使?jié)撛诶麧櫾鲩L成為現(xiàn)實?企業(yè)的時間和資源是有限的只能為部分客戶服務(wù)，

不可能為所有客戶服務(wù)所以企業(yè)一定要學(xué)會選擇客戶三

條

標(biāo)

準(zhǔn)

判

斷

誰

是

企

業(yè)

的

客

戶

：客戶分類標(biāo)

準(zhǔn)行業(yè)及(

或

)

客

戶

名

稱客

戶

的

年

營

業(yè)

額及規(guī)?？蛻粑磥淼脑鲩L率A類客戶Q毛

利

2

5

%

以

上Q回

款

帳

齡：

三

個

月B類客戶Q毛利15%

-

25%Q回

款

帳

齡：

三

個

月C類客戶@毛利10%

-

15%@回

款

帳

齡：

三

個

月將企業(yè)的客戶分類例如：>企業(yè)的利潤來源于——

企業(yè)的服務(wù)或產(chǎn)品能夠

為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價值實

用

價

值

+

虛

擬

價

值企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)要能夠滿足客戶的某種“心理感受”以客戶為導(dǎo)向的價值鏈銷售渠道

產(chǎn)品/服務(wù)資產(chǎn)/核心能力投入、

原材料客戶偏好“

客

戶

眼

中

的

你

才

是你

眼

中

的

你

不

是

你客

戶

的

頭

腦

決

定

你

的

市

場

份

額

”請討論貴公司的客戶是誰?2、

企

業(yè)

贏

利

關(guān)

鍵

點>任何行業(yè)的成功都有其關(guān)鍵點服裝行業(yè)——快速流行+渠道如：

ZARA酒店行業(yè)——客戶滿意度+優(yōu)質(zhì)服務(wù)如：

波特曼酒

培訓(xùn)行業(yè)——課程的口碑+銷售力如：

《贏利模式》

物流行業(yè)——網(wǎng)絡(luò)覆蓋+準(zhǔn)時

如：聯(lián)邦快遞

請

討

論

貴

公

司

的

贏

利

關(guān)

鍵

點

是

什

么

?>

制

定

戰(zhàn)

略

目

標(biāo)

要

以

客

戶

為

導(dǎo)

向例

如

：中國國際航

空

公司

—

—四

心

服

務(wù)招商

銀行

—

—因

您

而

變麥當(dāng)勞

—

—顧

客

第

一安利

—

—

不

滿

意

退

貨北歐

航

空

公

司

—

—

5

0

0

0

萬

次

關(guān)

鍵

時

刻風(fēng)馳

廣告

—

—

為

顧

客

有

效

提

升

銷

售制定以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)

展

戰(zhàn)略，最終都能

使

企

業(yè)

成為

行

業(yè)的

翹

楚3、制

定

企

業(yè)

的

戰(zhàn)

略

目

標(biāo)

以

及

與

戰(zhàn)

略

相

匹

配

的

未

來

三年

的

業(yè)

績

量

化

目

標(biāo)>

企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)要落實到業(yè)績目標(biāo)上例如：聯(lián)想為了進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)制定的長期目標(biāo)2000年完成經(jīng)營額30億美元，進(jìn)入世界計算機(jī)行業(yè)60

名以內(nèi)2005年完成營業(yè)額100億美元，

逼近100家入選范圍2010年以高技術(shù)企業(yè)形象進(jìn)入世界500強(qiáng)最大企業(yè)之中■請討論貴公司的戰(zhàn)略和未來三年為實現(xiàn)

戰(zhàn)略而制定的業(yè)績量化目標(biāo)?4、

設(shè)計與未來戰(zhàn)略相匹配的組織架構(gòu)及關(guān)鍵崗

位職

責(zé)>組織本身不是目的，

而是達(dá)到經(jīng)營績效和成果的手段

>組織越小、層級越少、就越高效>三個工具找出企業(yè)需要的組織架構(gòu)活動分析——企業(yè)需要那些工作，

可以達(dá)到經(jīng)營目

標(biāo)

?理

清

：工作數(shù)量——達(dá)成目標(biāo)要完成哪些工作?工作分

類

—

—

哪

些

工

作

應(yīng)

該

歸

為

一

類

?工作價值——每一項工作在組織中的重要性?

哪

些

工

作

應(yīng)

該

是

獨

立

的

?工

具

一決策分析——企業(yè)需要哪些決策，

以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)?

思

考

：企業(yè)需要的決策屬于哪一類?應(yīng)該由組織中哪個層級來制定決策?其中牽制到哪些工作或會影響到哪些工作，

因

此哪些管理者應(yīng)該參與決策或至少應(yīng)該征詢他

們

意

見

?決策后應(yīng)該告知哪些管理者?工

具

二

：關(guān)系分析——企業(yè)各工作之間需要如何配合，以達(dá)>成

經(jīng)

營

目

標(biāo)

?比

如

：管理者和誰合作?對其他工作的管理者作出什么貢獻(xiàn)?其他工作的管理者應(yīng)該對他作出什么貢獻(xiàn)?工

具

三

：職位名稱總

經(jīng)

理具

備

的

素

質(zhì)

能

力與

人

交

往

的

能

力建立重點1、制定目標(biāo)2

、

對目

標(biāo)

進(jìn)

行

溝

通

，

確

保

團(tuán)

隊

成

員

理

解

和

認(rèn)

同

公

司的目標(biāo)和使命3

、

采

取

行

動

使

員

工目

標(biāo)

和

企

業(yè)目

標(biāo)

一

致給

他

人

授

權(quán)1

、

給

予

員

工

作

決

策

的

權(quán)

利2

、

鼓

勵

團(tuán)

隊

達(dá)

成目

標(biāo)

、

給

予

團(tuán)

隊

信

心3

、

鼓

勵

團(tuán)

隊自

行

解

決

問

題商

務(wù)

處

理

的

能

力前

瞻

性

思

考1

、

對

未

來

市

場

的

潛

力

有

判

斷

力2

、

能

根

據(jù)

市

場

趨

勢

制

定

可

行

性

計

劃3

、

對

市

場

變

化

采

取

及

時

反

映企

業(yè)

家

精

神1、注意并抓住盈利機(jī)會2

、

愿

意

承

擔(dān)

有

考

慮

的

風(fēng)

險

而

實

現(xiàn)

商

業(yè)目

標(biāo)

3

、

向

潛

在

合

作

伙

伴

提

出

創(chuàng)

新

的

商

業(yè)

交

易自

我

管

理

能

力個人信譽(yù)1、兌現(xiàn)承諾2、尊重他人3

、

公

平

、

值

得

信

賴4

、

負(fù)

責(zé)>

企業(yè)核心高層應(yīng)具備的素質(zhì)和職責(zé)職位名稱副總經(jīng)理具

備

的

素

質(zhì)

能

力與

人

交

往

的

能

力發(fā)展他人1、下達(dá)任務(wù)2、對團(tuán)隊提供有效的培訓(xùn)、提升能力3、定期與員工溝通，檢查工作進(jìn)度4、給予員工信心關(guān)注溝通1、確保團(tuán)隊成員理解下達(dá)的任務(wù)2、與員工分享對他們有用的信息3、與上級管理者定期溝通進(jìn)度、避免問題產(chǎn)生商

務(wù)

處

理

的

能

力建

立

合

作

關(guān)

系1、向他人提供幫助，為將來互惠關(guān)系建立基礎(chǔ)2、對別人的觀點表示興趣3、與組織內(nèi)外的人保持合作關(guān)系戰(zhàn)略思考1、了解競爭對手的優(yōu)劣勢2、對市場有深入的了解，能分析團(tuán)隊的競爭優(yōu)勢

3、通過行業(yè)分析，能提出團(tuán)隊的發(fā)展戰(zhàn)略4、鼓勵創(chuàng)新自

我

管

理

能

力靈活性1、對新事物持開放態(tài)度2、愿意更改自己偏好的做事方職位名稱總

監(jiān)具

備

的

素

質(zhì)

能

力與

人

交

往

的

能

力促

進(jìn)

團(tuán)

隊

協(xié)

作1、愿意與他人合作2、向他人提供幫助或其它支持3

、

向

團(tuán)

隊

其

它

成

員

提

供

建

設(shè)

性

意

見說服能力1、有書面和口頭交流的能力2

、

能

識

別

將

產(chǎn)

生

強(qiáng)

烈

影

響

的

信

息

和

資

料商

務(wù)

處

理

的

能

力分析能力1、使用邏輯、系統(tǒng)、有序的方法處理問題

2、判斷引起問題的原因3、能衡量所做事情的輕重緩急自

我

管

理

能

力壓力管理1、在壓力下保持冷靜，有自我控制的能力

2

、

能

立

即

有

效

的

處

理

問

題3、在壓力下有效行使職責(zé)請討論企業(yè)現(xiàn)在的組織架構(gòu)是否與企業(yè)未來的

戰(zhàn)略相匹配?三

、

4

×

8

績

效

管

理

系

統(tǒng)1、

什么

績

效

管

理>

全

員

參

與>通過方法和制度建立起一套循環(huán)系統(tǒng)>通過溝通、經(jīng)理讓員工清楚企業(yè)的戰(zhàn)略、員工的

職責(zé)、

目標(biāo)，并指導(dǎo)和幫助員工清除工作中的障

礙，共同實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)從而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和

遠(yuǎn)景

規(guī)

劃

?？?/p>

效

=

員

工

的

工

作

能

力×

激

勵

機(jī)

制2、

企

業(yè)

為

什

么

要

進(jìn)

行

績

效>根據(jù)美國伊魯大學(xué)的調(diào)查，行業(yè)企業(yè)的存活率是

3%,企業(yè)成功是很困難的事>中國民營企業(yè)平均壽命2.7年>世界500強(qiáng)企業(yè)每10年1/3消失>全球第一CE0,通用電器(產(chǎn)值1571億美元)的杰克.韋爾奇說：“對于企業(yè)經(jīng)營者來說，最有效的管

理

手

段

就

是

績

效

管

理

”

。投入價值

管理過程

產(chǎn)

出

價

值>利潤是管理出來的

績效管理3、績效管理解決企業(yè)哪些問題五

大問

題

：>人力成本——組織架構(gòu)層級太多、溝通和管理流程復(fù)雜崗位職責(zé)不清、人員重置、官僚作風(fēng)>員工積極性——公司沒有遠(yuǎn)景目標(biāo)、員工崗位目標(biāo)不明

確>領(lǐng)導(dǎo)能上不能下——沒有明確的考核機(jī)制>領(lǐng)導(dǎo)能進(jìn)不能出——沒有明確的考核機(jī)制>吃大鍋飯——

相同崗位沒有績效差距4、

什么

是

4×

8績

效

管

理

系

統(tǒng)1

、“4”——APEl四大步驟>APEI

指A———AIM

設(shè)定

目標(biāo)P——PLAN制定完成目標(biāo)的行動計劃和時間表

E——EVALUATE

目標(biāo)完成過程中如何評估和檢查

l——INSPIRIT

目標(biāo)完成后如何激勵員工這套績效管理系統(tǒng)，通過了16年的市場實踐論證，創(chuàng)造了上億元的凈利潤，塑造了持續(xù)成功的企業(yè)神話設(shè)

定

目

標(biāo)檢查評估措施與計劃激勵與處罰2、“8”

·企業(yè)常規(guī)的8大部門>企業(yè)從結(jié)果來看可以分為三大

中心、八大部門三

大中心

：利潤中心成本中心價值中心財務(wù)運(yùn)營

銷售客服

設(shè)計研發(fā)管理層企業(yè)行政后勤

人力資源

市場采購

生產(chǎn)制造>企

業(yè)

常

規(guī)

的

八

大

部

門財務(wù)營

和

發(fā)設(shè)計

產(chǎn)品

層

設(shè)定目改善組織

完成業(yè)績

評估改進(jìn)效，

高

目標(biāo)

老產(chǎn)品改良

處罰和激勵企業(yè)工流織實施組標(biāo)開發(fā)管理新部服務(wù)研戶拓客開部制售客服成本控務(wù)處理部

銷帳運(yùn)開拓市場保證市場占有率完成采購任務(wù)控制成本行政后勤部人力資源部市場采購部生產(chǎn)制造部公司日常事務(wù)

管理公司對外公關(guān)>八大部門的關(guān)鍵崗位職責(zé)員工招聘員工培訓(xùn)完成生產(chǎn)目標(biāo)保證產(chǎn)品品質(zhì)四、

如何制定企業(yè)的4×8績效管理系統(tǒng)1、如何制定業(yè)績目標(biāo)>業(yè)績

目標(biāo)

(

由

下

而

上

)公司總目標(biāo)各事業(yè)部/分公司目標(biāo)各部門目標(biāo)員工個人目標(biāo)由下而上的業(yè)績目標(biāo)由上而下的戰(zhàn)略目標(biāo)>將業(yè)績目標(biāo)做好，績效管理已經(jīng)成功

了一半·績效目標(biāo)是績效管理的起點·只要有目標(biāo)就有實現(xiàn)目標(biāo)的方法>企業(yè)制定業(yè)績目標(biāo)應(yīng)該遵循的5大原則

:·目標(biāo)要量化·目標(biāo)要有責(zé)任人·目標(biāo)要細(xì)分·

目

標(biāo)

要

有

挑

戰(zhàn)·目標(biāo)要有時間限制>

制定業(yè)績目標(biāo)的方法·找出標(biāo)桿●建立行業(yè)標(biāo)桿(敢為天下先)·參照上一年度完成的情況，對照區(qū)域GDP的增幅或

行業(yè)增長比例制定當(dāng)年度的業(yè)績目標(biāo)·由員工報個人目標(biāo)、

部門經(jīng)理匯總后報部門業(yè)績目

標(biāo)、總經(jīng)理參照標(biāo)桿確定公司年度業(yè)績目標(biāo)目

標(biāo)細(xì)

項財務(wù)目標(biāo)合同額、回收款、利潤率、成本、費(fèi)用、應(yīng)收帳款、呆帳比例、退貨率、庫存客戶目標(biāo)新

客

戶

開

發(fā)、

老

客

戶

流

失、

大

客

戶

重

復(fù)

購

買

率、

市

場

覆

蓋

率、

客

戶

滿

意

度產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)

量、定

單

完

成

率

、

產(chǎn)

品

質(zhì)

量

合

格

率

、

事

故

率

、

產(chǎn)

品

質(zhì)

量

投

訴

率、原

材

料

損

耗

率

、

新

產(chǎn)品

研

發(fā)

或

改良

完

成

率、

成

本

控

制

率、

庫

存

率管理目標(biāo)管

理

制

度的

建

設(shè)、員

工

滿

意

度

、

員

工

流

失

率

、

員

工

的

競

爭

力、公

司

的

美

譽(yù)

度

、

創(chuàng)

新

和

研

發(fā)

能

力>業(yè)績目標(biāo)包括4個方面的內(nèi)容客戶目標(biāo)

財務(wù)指標(biāo)新客戶開拓目標(biāo)老客戶的續(xù)簽?zāi)繕?biāo)流失率客戶滿意度核心員工流失率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率管理目標(biāo)>八大部門關(guān)鍵業(yè)績——銷售部(責(zé)任人是銷售副總或總監(jiān))確認(rèn)收入目標(biāo)毛利潤率目標(biāo)回款目標(biāo)銷售部>八大部門關(guān)鍵業(yè)績——生產(chǎn)部(責(zé)任人是廠長或生產(chǎn)總監(jiān))產(chǎn)品目標(biāo)

財務(wù)指標(biāo)成本目標(biāo)毛利潤率目標(biāo)客戶滿意度事故率(施工安全事故)返修率(產(chǎn)品合格率或項目達(dá)標(biāo)率)

核心員工流失率培訓(xùn)目標(biāo)管理目標(biāo)項目合同完成率

定單完成率生產(chǎn)部財務(wù)指標(biāo)毛率目標(biāo)成本目標(biāo)采購部合格率目標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量投訴率管理目標(biāo)>八大部門關(guān)鍵業(yè)績目標(biāo)——

市場采購部(責(zé)任人是市場總監(jiān)或采購經(jīng)理)生產(chǎn)目標(biāo)庫存目標(biāo)>八大部門的關(guān)鍵業(yè)績目標(biāo)——人力資源部(責(zé)任人是人力資源部總監(jiān)或經(jīng)理)客戶目標(biāo)

財務(wù)指標(biāo)培訓(xùn)后新簽合同人力培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率目標(biāo)新招聘人員到崗率新員工的存活率核心員工流失率管理目標(biāo)客戶滿意度資源部財務(wù)指標(biāo)成本目標(biāo)費(fèi)用目標(biāo)呆壞帳目標(biāo)應(yīng)收帳款目株財務(wù)部資金周轉(zhuǎn)率內(nèi)部投訴率目標(biāo)管理目標(biāo)>八大部門的關(guān)鍵業(yè)績目標(biāo)——財務(wù)部(責(zé)任人是財務(wù)總監(jiān))財務(wù)目標(biāo)新產(chǎn)品實現(xiàn)的毛利老產(chǎn)品實現(xiàn)的毛利研發(fā)設(shè)計部專利目標(biāo)行業(yè)排名管理目標(biāo)>八大部門的關(guān)鍵業(yè)績目標(biāo)——研發(fā)設(shè)計部(責(zé)任人是設(shè)計部總監(jiān)或經(jīng)理)財務(wù)目標(biāo)費(fèi)用目標(biāo)行政后勤員工滿意度管理目標(biāo)>八大部門的關(guān)鍵業(yè)績目標(biāo)——行政后勤部(責(zé)任人是辦公室主任或行政經(jīng)理)收入目標(biāo)毛利潤率凈利潤率回收款現(xiàn)金流壞帳目標(biāo)

成本目標(biāo)老客戶達(dá)成收入目標(biāo)客戶流失率產(chǎn)品生產(chǎn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)核心員工流失率客戶滿意度(或客戶投訴率)客戶目標(biāo)新客戶達(dá)成收入目標(biāo)>八大部門關(guān)鍵業(yè)績目標(biāo)庫存目標(biāo)

→合格率質(zhì)量投訴率事故率目標(biāo)

產(chǎn)品目標(biāo)—

總

經(jīng)

理總經(jīng)理財務(wù)指標(biāo)管理目標(biāo)客戶滿意度(或客戶投訴率)

(100%

)管理目標(biāo)>

目標(biāo)要量化——如總經(jīng)理目標(biāo)財務(wù)指標(biāo)客戶目標(biāo)

收入目標(biāo)(1億)新客戶達(dá)成收入目標(biāo)

利潤率

21

)坯

帳目

標(biāo)(

0

總經(jīng)理合格率

產(chǎn)品生產(chǎn)目標(biāo)庫存目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)(12次/年)質(zhì)量投訴率

核心員工流失率(0)5%5%)((凈毛老客戶達(dá)成收入目標(biāo)回收款(

80%)客戶流失率

現(xiàn)金流(收入的*0%)產(chǎn)品目標(biāo)品質(zhì)目標(biāo)職

位

名

稱銷

售

部所

屬

部門直接上屬直接下屬間接下屬主要崗位職責(zé)1、開拓客戶、維護(hù)客戶2、簽訂合同、完成公司的業(yè)績目標(biāo)業(yè)

績

目

標(biāo)1

、

財

務(wù)目

標(biāo)：

收

入目

標(biāo)(

不

能

讓

價

)毛利

目

標(biāo)(

有

一

定

讓

價

的

權(quán)

限)回款目標(biāo)2

、

客

戶目

標(biāo)

：

新

客

戶

開

拓老客戶續(xù)簽3

、

管

理目

標(biāo)

：

培

訓(xùn)客戶滿意度核心員工流失率請討論和制定八大部門的崗位職責(zé)和關(guān)鍵業(yè)績目標(biāo)職位名稱生

產(chǎn)

部所

屬

部門直接上屬直接下屬間接下屬主要崗位職責(zé)1、完成產(chǎn)品生產(chǎn)目標(biāo)2

、

保

證

產(chǎn)

品

品

質(zhì)3、合理控制成本業(yè)

績

目

標(biāo)1

、

財

務(wù)目

標(biāo)：

毛

利目

標(biāo)(

或

成

本)2

、

產(chǎn)

品目

標(biāo)

：

產(chǎn)

量3、管理目標(biāo)：培訓(xùn)廢

品率(事故率)核心員工流失率職位名稱采購部所屬部門直接上屬直接下屬間接下屬主要崗位職責(zé)1、完成采購定單2、控制采購成本3、保證采購品質(zhì)業(yè)績目標(biāo)1

、

財

務(wù)目

標(biāo)

：

成

本(

比

去

年

采

購

成

本

降

低

)2

、

管

理目

標(biāo)

：內(nèi)部客戶投訴率培訓(xùn)目標(biāo)核心員工流失率職

位

名

稱市場部所

屬

部門直接上屬直接下屬間

接

下

屬主要崗位職責(zé)1、開拓市場，擴(kuò)大公司市場占有率2、廣告宣傳，提升公司知名度業(yè)

績

目

標(biāo)1、

財

務(wù)目

標(biāo)：

新

區(qū)

域(

或

新

產(chǎn)

品)帶

來的

收

入

或

毛

利2、

客

戶目

標(biāo)：

專

賣

店(

或

代

理

商)開拓數(shù)量3

、

管

理目

標(biāo)

：

培

訓(xùn)投訴率核心員工流失率職位名稱研

發(fā)

技

術(shù)

部所屬部門直

接

上

屬直

接

下

屬間接下屬主要崗

位

職

責(zé)1

、

新

產(chǎn)

品

研

發(fā)

和

技

術(shù)

的

創(chuàng)

新2

、

指

導(dǎo)

新

產(chǎn)

品

的

生

產(chǎn)

或

新

技

術(shù)

的

運(yùn)

用3

、

實

現(xiàn)

公

司

增

長目

標(biāo)業(yè)績目標(biāo)1、

財

務(wù)目

標(biāo)：

新

產(chǎn)品(

或

新

技

術(shù)

)

帶

來的

收

入

或

創(chuàng)

造的

毛

利

2、

產(chǎn)品目

標(biāo)：

新

產(chǎn)品的

產(chǎn)

量3

、

管

理目

標(biāo)：

專

利

技

術(shù)

或

獲

獎培訓(xùn)核

心

員

工

流

失

率職位名稱財

務(wù)

運(yùn)

營

部所屬部門直

接

上

屬直

接

下

屬間接下屬主要崗

位

職

責(zé)1

、

財

務(wù)

管

理2

、

成

本

控

制業(yè)績目標(biāo)1、財

務(wù)

目

標(biāo)：成

本

目

標(biāo)(比去年同

期降

低應(yīng)收帳款呆壞帳2

、

管

理目

標(biāo)：

投

訴

率培訓(xùn)核

心

員

工

流

失

率職位名稱人

力

資

源

部所屬部門直

接

上

屬直

接

下

屬間接下屬主要崗

位

職

責(zé)1

、

招

聘

新

員

工2

、

組

織

公

司

培

訓(xùn)3

、

人

事

管

理業(yè)績目標(biāo)1

、

管

理目

標(biāo)：

新

員

工

存

活

率培

訓(xùn)

轉(zhuǎn)

化

率核

心

員

工

流

失

率職位名稱行

政

后

勤

部所屬部門直

接

上

屬直

接

下

屬間接下屬主要崗

位

職

責(zé)1

、

公

司日

常

事

物

處

理2

、

對

外

公

關(guān)業(yè)績目標(biāo)1、財

務(wù)

目

標(biāo)：成

本

目

標(biāo)(比去年同

期降

低2、

管理目

標(biāo)：投

訴

率核

心

員

工

流

失

率職

位

名

稱總

經(jīng)

理所

屬

部門直接上屬直接下屬間接下屬主要崗位職責(zé)1、制定公司業(yè)績目標(biāo)2、組織團(tuán)隊達(dá)成業(yè)績目標(biāo)、3、評估、檢查和改進(jìn)4、培訓(xùn)和激勵團(tuán)隊5、提升公司服務(wù)品質(zhì)，保證客戶滿意度業(yè)

績

目

標(biāo)1、財務(wù)目標(biāo)：收入成本品

)凈

利

潤應(yīng)

收

帳

款3、客

戶

目

標(biāo)

：新

市場(

或新

客

戶)

老客戶續(xù)簽2、產(chǎn)品目標(biāo)：產(chǎn)量品質(zhì)

(

事

故、

廢4

、

管

理目

標(biāo)

：

培

訓(xùn)客戶滿意度員工投訴率核心員工流失率a產(chǎn)品800萬A客戶1600萬B

客戶800萬C客戶600萬部門乙>目標(biāo)要細(xì)分(按部門、按人、按客戶、按月)3000萬甲員工

乙員工丁員工b產(chǎn)品500萬c產(chǎn)品300方每月66萬部門甲公司目標(biāo)月份目標(biāo)一月份二月份每四

月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份十一月份十二月份收入1033384166230406406489512541542488成本58%58%58%58%58%58%58%58%58%58%58%58%毛利潤4314357097171170205215227228205費(fèi)用20%40%24%24%24%24%24%24%24%24%24%24%凈利潤率22%2%18%18%18%18%18%18%18%18%18%18%凈利潤230.715304173738892979788現(xiàn)金流223223198228269342415503595692789877應(yīng)收帳款101050505050505050505050案例：公司目標(biāo)細(xì)分項目月份大

客

戶

目

標(biāo)

(

家

)數(shù)

量

(

本

)收入及

回

款

目

標(biāo)

(

萬

)3月份30家/天10569.6萬4月份30家/天10569.4萬5

月

份30家/天10569.4萬6

月

份30家/天10569.4萬7

月

份30家/天10569.4萬8

月

份30家/天10569.4萬9

月

份30家/天10569.4萬10

月

份30家/天10569.4萬11

月

份30家/天10569.4萬12

月

份30家/天10569.4萬合計1056094案例：部門目標(biāo)細(xì)分最低達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(考核標(biāo)準(zhǔn))卓越標(biāo)準(zhǔn)

(重獎標(biāo)準(zhǔn))>績效目標(biāo)要有達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)績

效

標(biāo)

準(zhǔn)

包

括

：數(shù)量質(zhì)量>

銷

售

額

/

利

潤>

產(chǎn)

品

產(chǎn)

量拜

訪

客

戶

的

數(shù)

量市

場

開

拓

數(shù)

量

等>

產(chǎn)

品

合

格

率客

戶

投

訴

率>

廢

品

率

等成本時間庫存數(shù)量支

出

費(fèi)

用

額

度實

際

費(fèi)

用

和

預(yù)

算

比效率>時

間

接

點

等>不同部門建立達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的4個關(guān)鍵點評

估

標(biāo)

準(zhǔn)崗

位

職

責(zé)數(shù)量質(zhì)量成本時間1

、

新

客

戶

開拓

、

和新簽合同

額·電話拜訪30個/天·上門拜訪1個/天·平均每月新簽合同50萬2

、

老

客

戶

續(xù)

簽·平均68萬/月每

周

提

交

客

戶

庫

存

清

單

(

或

銷

售

報

表

)3

、

回

收

款達(dá)

到

8

0

%

(

或

按

客戶信譽(yù)等級制

定

帳

齡

)例如：市場部營銷人員評估標(biāo)準(zhǔn)崗位職責(zé)數(shù)

量質(zhì)

量成

本時

間1

、

工

程

進(jìn)

度·一個月內(nèi)完工的工程金額在

萬以內(nèi)·二個月內(nèi)完工的工程金

額

在

萬以內(nèi)

在工程竣工

日客戶

驗收完畢2

、

工

程

品

質(zhì)-合格率：-返工率：·客戶滿意度：例如：工程事業(yè)部技術(shù)經(jīng)理>建立績效標(biāo)準(zhǔn)要

合

理·績效標(biāo)準(zhǔn)是基于工作而不是基于人·績效標(biāo)準(zhǔn)是被評估人通過努力可以達(dá)成的·績效標(biāo)準(zhǔn)是考評雙方達(dá)成共識的·

績

效

標(biāo)

準(zhǔn)

要

具

體

要

量

化凡是不能量化的工作都是無效的工作

只有量化可衡量才談得上管理>建立績效差異·杰克.韋爾奇說：“嚴(yán)格的差異化使真正的明星誕

生，

而這些明星建立了優(yōu)秀的企業(yè)，

這正是建立

優(yōu)秀組織的關(guān)鍵所在”?！?/p>

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，

必須通過績效差異化

才能使員工素質(zhì)不斷提高公司員

工

排

序通用電氣所

屬

行

業(yè)

：綜

合

性

企

業(yè)員工人數(shù)：31

.5

萬

人收入：1500億美元員

工

分

為

3

類

：

A、

B

、C。

A

和

B

員

工

加

薪提置，C沒有特別獎勵。9

9

年

后，

更

為

嚴(yán)

格，

強(qiáng)制

將

員

工

分

為

5

種級別：“卓越”占10%“優(yōu)秀”占15%“良好”占50%·

“合格”占15%“差”占10%>通過績效差異將員工進(jìn)行排序，從而有針對型的

培養(yǎng)集團(tuán)后配人才案例：德才兼?zhèn)鋬?nèi)組

織有才無德無才無德有德無才贊

同

企

業(yè)

價

值

觀四

種

類

型

領(lǐng)

導(dǎo)

者能創(chuàng)造業(yè)績是否是殺手中

績

效

高

潛

能找

機(jī)

會

增

加

員

工的

貢

獻(xiàn)

或

業(yè)

績高

潛

能

高

業(yè)

績給機(jī)會

、

給往上晉升低潛能

、

中業(yè)績幫

助

員

工

提

升

潛

能或

提

高

業(yè)

績高

業(yè)

績

低

潛

能測

試

員

工

潛

能員工能力分析工具幫企業(yè)找到適合的人才高

低成長潛能績中效低高■請討論和制定各公司各崗位的績效達(dá)標(biāo)標(biāo)

準(zhǔn)職

位

名

稱采購部所屬部門直接上屬直接下屬間接下屬簽字：主要崗位職責(zé)1、完成采購定單2、控制采購成本3、保證采購品質(zhì)業(yè)績目標(biāo)1、財務(wù)目標(biāo)：成本(比去年采購成本降低)2、管理目標(biāo)：內(nèi)部客戶投訴率培訓(xùn)目標(biāo)核心員工流失率考核目標(biāo)1、財務(wù)目標(biāo)：成本(比去年采購成本降低)2、管理目標(biāo)：內(nèi)部客戶投訴率培訓(xùn)目標(biāo)核心員工流失率2、如何制定達(dá)成績效目標(biāo)的措施

(P—

—PLAN)如：

請列出各部門達(dá)成績效目標(biāo)的10大方法(腦力碰撞)——銷售部>腦力碰撞——找出降低成本的10個方法和保證品質(zhì)的10個方法

>有一些對達(dá)成目標(biāo)的有效的方法要用制度固化方法二：開辟新的銷售區(qū)域方法四：老客戶轉(zhuǎn)介紹方法一：增加新產(chǎn)品方法三：老客戶續(xù)簽行動計劃時間表請討論和制定達(dá)成各部門業(yè)績目標(biāo)的行動計劃和

時間表>達(dá)成大客戶服務(wù)部目標(biāo)的措施和方法行動計劃時間表一、建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊1、4月31日到位20個銷售顧問二、數(shù)據(jù)庫銷售1、3月31日將公司上門客戶和公司的客戶名單整理錄入CRM系統(tǒng)2、3月15日開始，每天電話拜訪30個客戶，將數(shù)據(jù)庫客戶進(jìn)行A、B、

C

分

類三、專人負(fù)責(zé)

開

拓團(tuán)購

大

客

戶1、4月1日，銷售顧問按行業(yè)劃分每天拜訪客戶不低于30個四、開發(fā)中介機(jī)構(gòu)

客

戶1、專人負(fù)責(zé)聯(lián)系人力資源、政府服務(wù)部門、商會等中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉

辦”主題培訓(xùn)課“五、

增

值

服

務(wù)(

主

題

培

訓(xùn)

)1、從4月份起每月舉辦兩次辦”主營產(chǎn)品專題培訓(xùn)"六、增值售

后

服

務(wù)1、從3月15日開始，客服專人對購買產(chǎn)品的客戶，進(jìn)行每月

一

次的電話咨詢輔導(dǎo)，幫助客戶解決使用過程中的問題七

、

堅

持

晨

會

和

夕

會讓

員

工

找

對

客

戶1、每天8:40

——

9:00部門主管主持晨會，幫員工理清當(dāng)天工作目

標(biāo)2、每天18:00

—

—

18:30分，開夕會，總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)的達(dá)成情況八

、

持

續(xù)

培

訓(xùn)

員

工1、每周一次不低于2小時團(tuán)隊員工溝通、演講、銷售、服務(wù)技能培訓(xùn)2、每月舉辦銷售顧問的主題演講，每月評選最佳演講師九

、

廣

告

宣

傳1、4月份開始和財經(jīng)雜志合作、開專欄、每月

一

期3、

如何評估和檢查績效目標(biāo)的達(dá)標(biāo)情況(E——EVALUATE)>

原

則

：——抓關(guān)鍵掙錢的看收入、花錢的看成本、其它的看效率和品質(zhì)——上對下考核上一級領(lǐng)導(dǎo)是下一級的評估者和考核者如總經(jīng)理考核副總，

副總考核分管的部門經(jīng)理，部門經(jīng)理考核分

管的員工，集團(tuán)總裁考核分公司總經(jīng)理>

工

具—

—

工

具

：表格管理(周目標(biāo)考評表、月目標(biāo)考評表、半年和年度目標(biāo)考評表)如：

《五項管理行動日志》——績效管理的落地工具如

何

用

表

格

把

績

效

管

理

轉(zhuǎn)

化

成

日

常

的

工

作>

步

驟

一

：

提

前

設(shè)

定

目

標(biāo)

、

寫

下

來。

頭

一

天

晚

上

設(shè)

定

明日目

標(biāo)。

周

末

設(shè)

定

下

周目

標(biāo)。

月

末

設(shè)

定

下

月目

標(biāo)。

年

末

設(shè)

定

明

年目

標(biāo)類別序號目標(biāo)內(nèi)容方

法

和

措

施起止時間完成

打

√財務(wù)指標(biāo)1

.

收

入

8

0

0

0

萬

元

毛

利

2

4

0

0

萬

元①

老

業(yè)

務(wù)

收

入

4

千

萬毛

利

1

4

0

0

萬②

新

業(yè)

務(wù)

收

入

2

千

萬毛

利

4

0

0

萬③

新

客

戶

收

入

2

千

萬

毛

利

6

0

0

萬2

.

現(xiàn)

金

回

款

1

0

0

%3

.

成

本

削

減

5

%4

.

應(yīng)

收

款

為

01

.

研

發(fā)

2

個

高

端

產(chǎn)品6.10月各12

.

研

發(fā)

2

個中

端

產(chǎn)品3.6月各13

.

開

發(fā)

北

京

.

天

津

.

沈陽

.

西

安

.

福

州

.

成

都

6

個

新區(qū)

域

。1月一12月4

.

改良

老

客

戶，

建

立

鉑

金

客

戶

服

務(wù)

團(tuán)隊.1-3月5

.

發(fā)

展

代

理

商

2

0

家3-9月6

.

招

聘

7

0

名

學(xué)習(xí)

顧問3

月7.

完

成

零

缺陷

服

務(wù)

客

戶

手

冊1-6月8.

用

績

效

飛

輪

進(jìn)

行

管

理每周案例：營銷副總的績效管理

寫下年度目標(biāo)類別重

要

級

別目標(biāo)內(nèi)容方法和措施完成打

√財務(wù)指標(biāo)收

入

8

0

0

萬

元

，

毛

利

潤

2

4

0

萬

元@老業(yè)務(wù)200萬，毛利120萬②新業(yè)務(wù)收入200萬毛利60萬@新

客

戶

收

入

2

0

0

萬，毛利60萬1

.

推出高端產(chǎn)品LDL項目2

.

推出第2個中端產(chǎn)品“銷售經(jīng)

理特訓(xùn)營”3

.

北京分公司開業(yè)，員工上崗4

.

與2家代理商簽約，派講師進(jìn)

駐

培

訓(xùn)

輔

導(dǎo)

。5

.

零

缺

陷

客

戶

服

務(wù)

手

冊

完

稿現(xiàn)

金

回

款

8

百

萬

元列

入

業(yè)

務(wù)

員

A

級目

標(biāo)

與

獎

金

掛

鉤成

本

削

減

5

%所

有

支出

按

預(yù)

算

執(zhí)

行年底目標(biāo)分到月，寫下月度目標(biāo)重要級別1.請看一下你的“月目標(biāo)”2.請在本周一前規(guī)劃填寫3.按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序4.完成一項，在完成時限處打

√完成期限1收

入

2

0

0

萬

元周五2毛

利

6

0

萬

元周五3現(xiàn)

金回

款

2

0

0

萬

元周五4新員

工

面試周一5新產(chǎn)品新

聞發(fā)布會周一6周績效評估會議周一7參加總

經(jīng)

理管

理

會

議周一寫下周目標(biāo)，準(zhǔn)時完成本

周

工

作

目

標(biāo)重要級本

周

工

作

目

標(biāo)1.請看

一下你的

“月

目標(biāo)”2.請在本周一前規(guī)劃填寫3.按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序4.完成一項，在完成時限處打

√完成期別與分公司

討

論

新

客

戶

開

發(fā)

計

劃PR周

四9與優(yōu)

秀員

工

溝

通周五10參加

會

務(wù)部品質(zhì)

檢

討周五11開四新三

欣

會周五12接

觸1

0

位

鉑

金

大

客

戶周日寫下周目標(biāo)、準(zhǔn)時完成8ZF周

一

2007年6月4日重要級別時間今

日

事

項

要

事

第

一(

根據(jù)事項重要程度按A、B、C分級標(biāo)注)做到打

√B117-18周

績

效

評

估

會

議2

小時C1天

津

代

理

商

來

參

觀

公

司

1小時A19-12新

產(chǎn)品

新聞

發(fā)

布

會

3

小

時B3知

名

記

者

專

訪

1小時A214-16杭

州

大

客

戶

到

訪2小時A316-17核心

員

工

離

職2小時B2與

總

經(jīng)

理

開

會2小時C2電

話

溝

通

華

南

工

作

1小

時完

成

日

目

標(biāo)

(

百

分

比

%

)

:

1

0

0

%周

二

2007年6月5日重要級別時間今目事項

要事第

一(根據(jù)事項重要程度按A、B、C分級標(biāo)注)做到打

√A18:30補(bǔ)昨天的周

績效

評

估

會√A49:30拜訪2

位大

客

戶XA211:00新產(chǎn)品

營銷推廣工作

安排√A314:00會務(wù)獎勵機(jī)制修改/VB116:00落實無錫同學(xué)會細(xì)節(jié)√B217:00周二例行培訓(xùn)《

電話溝通技巧

》√完

成

日

目

標(biāo)

(

百

分

比

%

)

:

8

5

%周

三

2007年6月6日重要級別時

間今

日

事

項

要

事

第

一(根據(jù)事項重要程度按A、B、C分級標(biāo)注做到打A19:30銷

售

經(jīng)

理

特

訓(xùn)

營

課

題

研

討√A212:00拜

訪

長

江

電

力

薛

董

，

一

起

就

餐√B214:00給

帛

陽

華

潤

王

云

峰

總

經(jīng)

理

去

電13

9

67

8

2

8

2

6

0

0

5

5

0

-

3

6

8

2

2

0

8

關(guān)

于內(nèi)訓(xùn)事宜√B118:00推

廣

講

師

演

講

P

K

賽√完

成

日

目

標(biāo)

(

百

分

比

%

)

:

1

0

0

%周

四

2

0

0

7

年

6

月

7

日重要級別時間今

日

事

項

要

事

第

一(

根據(jù)事項重要程度按A、B、C分級標(biāo)

注

)做到打

√A38:30晨會發(fā)言B29:30與

杭

州、

廣

州

、

深

圳

公

司

討

論

新

客

戶

開

發(fā)

計

劃√A111:00電

話

拜

訪

2

個

大

客

戶√A215:

00潤

安

公

司

徐

總

來

訪√B116:00重

慶

聯(lián)

盟

商

協(xié)

議

簽

訂B320:00陪

太

太

看電

影完

成

日

目

標(biāo)

(

百

分

比

%

)

:

1

0

0

%周

五

2007年6月8日重要級別時

間今

日

事

項

要

事

第

一(

根據(jù)事項重要程度按A、B、G分級標(biāo)

注)做到打

√C8:

30去

駕

校

報

名√A210:00參

加

會

務(wù)

部

品

質(zhì)

檢

討√B211:00給

小

王

發(fā)

講

義

P

P

T

修

改

稿/A112:00接

待

大

客

戶

張

海

風(fēng)

主

任√A413:00與

優(yōu)

秀

員

工

溝

通√B114:00回

復(fù)

陳

總

合

作

事

宜、A316:30部

門

開

四

新

三

欣

會√完

成

日

目

標(biāo)

(

百

分

比

%

)

:

1

0

0

%步驟二：

堅持

改

進(jìn)>每天總結(jié)、思考、改進(jìn)>每周總結(jié)、找差距、制定改進(jìn)計劃和時間表>每月總結(jié)、找

差

距、

制定改

進(jìn)

計

劃

和時間

表上周總結(jié)目標(biāo)完成情況1

.

收

入

目

標(biāo)

2

0

0

萬

，

實

際

1

6

0

萬

；

2

.

與

三

位

鉑

金

客

戶

未

溝

通未完成目標(biāo)的原因和障礙1

.

新

員

工

實

戰(zhàn)

能

力

薄

弱

；

2

.

未

完

成

促

銷

指

標(biāo)

。克服障礙的對策和方法1

.

加

大

新

員

工

培

訓(xùn)

與

考

核

力

度

；

2

.

設(shè)

計

現(xiàn)

場

促

銷

人

員

獎

勵

機(jī)

制

；

3

.

有

效

管

理

時

間

，

日

清

日

高

。

4

.

跟

進(jìn)

鉑

金

客

戶本月的創(chuàng)新與收獲1

.

演

講

P

K

賽

，

員

工

參

與

度

高

，

效

果

好

；6月總結(jié)目標(biāo)完成情況1

.

收入目標(biāo)800萬，實際750萬；2

.

毛利目標(biāo)240萬，實際200

萬；

3.新產(chǎn)品延期推出；未完成目標(biāo)的原因和障礙1

.

客

戶

延

期

簽

約

；

2

.

新

聞

發(fā)

布

會

現(xiàn)

場

臨

時

租

好

音

箱

費(fèi)

用

超

出

預(yù)

算

；

3

.

新

員

工

目

標(biāo)

未

完

成克服障礙的對策和方法1

.

跟進(jìn)鉑金客戶；2

.

加強(qiáng)新員工培訓(xùn)力度；

3

.

控制采購成本,

源

頭

購

買

；

4

.

十

五

天

內(nèi)

新

產(chǎn)

品

推

出

上

市

。本月的創(chuàng)新與收獲1.寓教于樂，嘗試休閑培訓(xùn)方式，效果不錯；步驟三：

定期評估檢查·

部針門對經(jīng)員

每的

會方對法

，每

工找方法部門經(jīng)理每天根據(jù)晨會時員工制定的工作計劃，管理或

跟進(jìn)過程·部門經(jīng)理每天夕會對照目標(biāo)，總結(jié)結(jié)果，

制定改進(jìn)計劃

針對中層的檢查方法——周業(yè)績會議·總經(jīng)理每周一對照上周目標(biāo)評估達(dá)成結(jié)果，找差距，找方法員照協(xié)三照目標(biāo)——三晨查天檢理工>

方法：——設(shè)立

電

網(wǎng)如：業(yè)績末尾淘汰制銷售人員累計三個月，業(yè)績排在未尾或重大過失者自動淘汰

副總雙6考核制(6個月凈利潤目標(biāo)完成60%)—

用

制

度

來

建

立

標(biāo)

準(zhǔn)如：新客戶拜訪制度、客戶投訴制度、公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)—

—三

每

三

對

照每個人、每天、每件事對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果定期目標(biāo)會議周目標(biāo)會議、

月目標(biāo)會議、半年度和年度業(yè)績會

議

晨

會

和

夕

會

)評估方式及責(zé)任人評估內(nèi)容參

加

對

象

及

時間周

業(yè)

績目

標(biāo)

會

議

(

經(jīng)

理

負(fù)

責(zé)

)上

周

業(yè)績目

標(biāo)的

完

成

情

況、

差

距、原因、

改

進(jìn)

措

施

和

對

策下周

業(yè)

績目

標(biāo)、完

成目

標(biāo)的

措

施

和

方

法、需要公

司的

支

持各部

門員工每

周

—

早

上月

業(yè)

績目

標(biāo)

會

議

(

總

經(jīng)

理

負(fù)

責(zé)

)上月

業(yè)績目

標(biāo)

完

成

情

況、差

距

、

原因

、

改

進(jìn)

措

施

和

對

策

、

上

月

優(yōu)

秀團(tuán)隊表彰

和

獎

勵

、

業(yè)

績

最

差團(tuán)隊的

警

告下月

業(yè)績目標(biāo)

制

定、

完

成目

標(biāo)的

措

施

和

方

法、需要

公

司

解

決的問

題、

創(chuàng)

新建

議、

客

戶

滿

意

度

反

饋、

批

評

、

表

彰

和

鼓

勵公司各

部門主管

每

月

最

后

一

周半

年

度

業(yè)

績目

標(biāo)

會議(

總

經(jīng)

理

負(fù)

責(zé)

)總結(jié)

上半

年

業(yè)

績

完

成

情

況

、

對

照

年

初目

標(biāo)

找差

距、

分

析

原因

、

尋

找

對

策、

調(diào)

整

策略、

調(diào)

整下

本

年

度

業(yè)

績目

標(biāo)、

表

彰

業(yè)績

優(yōu)

秀團(tuán)隊

和

個人、

考

核中

層管

理

、

免除

職

位

或

競

爭

職

位

、

對

客

戶

滿

意

度的

反

饋

和

新的改

進(jìn)

要

求總

經(jīng)理、公

司各

部

門

主

管，

事

業(yè)

部

各崗位主

管

(

6

月份

)年

度

業(yè)

績目

標(biāo)

會

議(

總

經(jīng)

理

負(fù)

責(zé)

)總結(jié)

上一

年

度

業(yè)

績目

標(biāo)

完

成

情

況、分

析

差

距的

原因

、

戰(zhàn)

略的

得

失

和經(jīng)

驗

教

訓(xùn)，

表

彰

業(yè)績

優(yōu)

秀團(tuán)隊

、

創(chuàng)

新

貢

獻(xiàn)團(tuán)隊

、

優(yōu)

秀

員

工

、

業(yè)

績突出員

工，

管

理

層

年

終

竟

職

上崗、

制定

下

一

年

度

公

司

發(fā)

展戰(zhàn)略、具

體

業(yè)

績目

標(biāo)并

做

全員

溝

通

匯

報總

經(jīng)

理、公司

部門

主

管、

事

業(yè)

部

主

管

(每年

年

底

)晨

會

和

夕

會

(

部

門

主

管

)每天

工

作目

標(biāo)、

完

成目

標(biāo)的

方

法、

完

成

情

況、

經(jīng)

驗的分

享各部門員工和

部門

主管每

天

上

班

后

半

小時

下

班

后

半

小時管理就是把簡單的事情重復(fù)做好>考核抓關(guān)鍵·關(guān)鍵目標(biāo)和收入掛鉤、其余工作職責(zé)用制度來管理例如：利潤中心考核目標(biāo)——收入或毛利掛鉤中心考核

標(biāo)——

利掛鉤毛利=收入-固定成本稅前凈利潤=收入-固定成本-費(fèi)用司本目目>

八大部門和收入掛鉤的目標(biāo)財務(wù)運(yùn)營

銷售客服

設(shè)計研發(fā)

總經(jīng)理凈利潤企業(yè)成本目標(biāo)成本目標(biāo)或毛利目標(biāo)人力資源

市場采購

生產(chǎn)制造成本目標(biāo)或

毛利目標(biāo)收入或

毛利目標(biāo)行政后勤成本目標(biāo)毛利目標(biāo)新增收入4、

如何激

勵

員

工

(I——INSPIRIT)>管理就是“通過他人之力將事情——完成”管

理

(

人

)

能

力

X

激

勵績

效加薪職位提升多發(fā)獎金獲得特別授權(quán)去完成一項艱巨任務(wù)受到賞識得到與領(lǐng)導(dǎo)見面的機(jī)會得到辦公室派送的飲料(例如：冬天送熱飲、夏天送冷飲)按時發(fā)放工資某制造公司員工需求層次示意圖>

激

勵

因

素心理學(xué)家弗雷德里克.赫茨伯格研究結(jié)果：當(dāng)一些工作因素低于一定水平時，員工會不滿；這些因素被稱為“保健因素”但當(dāng)這些因素達(dá)到最佳水平時，卻不能提高員工的工作效

能，必須滿足另外的因素，這些因素稱為“激勵因素”馬斯洛說：當(dāng)某一個需求得到充分滿足后，個人才會被激勵著向更高層次的需求攀進(jìn)成就感對成就的認(rèn)同

工作本身職責(zé)晉升薪水工作安全

公司政策管理保健因素激勵因素鼓勵、尊重、信任書面表彰、

口頭表揚(yáng)認(rèn)可、關(guān)心、晉升出國旅游、公派學(xué)習(xí)帶薪進(jìn)修、公費(fèi)深造工資、獎金、股票、期權(quán)

分紅、獎品

福利保健因素

激勵因素>

激

勵

方

法好的激勵機(jī)制讓白癡變天才，

壞的激勵機(jī)制讓天

才變白癡·華為任正非說：

企業(yè)最好的激勵手段是“高工資”·員工對激

勵的心態(tài)

：

趨利避害·

對于企業(yè)來說最有效果的激勵機(jī)制是“低底薪+高

提

成

”>

績效提成比例的兩個依據(jù)——參考同行業(yè)競爭對手的提成比例——計算公司可以支付得起的比例激勵的最高境界是：

“喜出望外”>激勵機(jī)制的制定方式建議：——績效提成方式：毛利提成——最合理的工資組合：

低底薪+高提成目前市場上普遍采取的底薪和提成構(gòu)成比例：營銷人員：底薪占工資總額的30%+提成占工資總額的70%行政人員：

底薪占工資總額的70%+提成占工資總額的30%>激勵機(jī)制建議：——按崗位激勵方式銷售部：

底薪+當(dāng)月項目收入回款比例的毛利提成(×客戶滿意度

)生產(chǎn)部：

底薪+當(dāng)月竣工項目的毛利回款比例提成采購部：底薪+項目凈利潤提成(或比去年同期降低成本提成)

行政(人力資源):拿出收入的部份和公司總體業(yè)績掛鉤考核

財務(wù)：底薪+每月比去年同期降低的成本總額提成銷售副總：

底薪+分管部門創(chuàng)造的總毛利提成生產(chǎn)副總：

底薪+分管項目的凈利潤提成研發(fā)設(shè)計