臨床代表培訓(xùn)

臨床銷(xiāo)售培訓(xùn)1精選ppt

內(nèi)容一、行業(yè)介紹二、醫(yī)藥代表崗位描述三、臨床銷(xiāo)售常識(shí)2精選ppt行業(yè)介紹一、行業(yè)根本情況二、行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)3精選ppt★醫(yī)藥行業(yè)是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類(lèi)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一

★我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)快速增長(zhǎng)，2000年至2005年遞增16%

★企業(yè)整體素質(zhì)和行業(yè)秩序明顯好轉(zhuǎn)，藥品質(zhì)量明顯提高

行業(yè)根本情況4精選ppt行業(yè)根本情況★從品牌開(kāi)展看，企業(yè)數(shù)量眾多，著名品牌多為境外品牌，其市場(chǎng)占有率高于國(guó)產(chǎn)品牌；大城市是進(jìn)口藥與國(guó)產(chǎn)藥的主戰(zhàn)場(chǎng) ★我國(guó)藥品零售終端市場(chǎng)中，醫(yī)院銷(xiāo)售與藥店銷(xiāo)售所占比例分別為80％和20％，醫(yī)院銷(xiāo)售仍占主導(dǎo)地位

5精選ppt行業(yè)根本情況★藥品購(gòu)入總金額仍呈上升趨勢(shì)★西藥、中成藥、其它保健品和生物制品所占的比例大概分別為60％、25%和15％★抗感染藥用量始終領(lǐng)先6精選ppt開(kāi)展趨勢(shì)〔一〕醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)人口增長(zhǎng)老齡化生活水平的提高〔二〕藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化

用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理非處方藥品將進(jìn)入快速開(kāi)展階段7精選ppt開(kāi)展趨勢(shì)〔三〕藥品價(jià)格漸趨合理〔四〕醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量繼續(xù)縮減，經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐步擴(kuò)大〔五〕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨劇烈化

8精選ppt醫(yī)藥代表崗位描述一、代表簡(jiǎn)介二、代表工作原那么三、代表工作流程9精選ppt何為MR★定義：

醫(yī)藥代表(

Medicinal

representation．MR)，是受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員10精選ppt何為MR★促銷(xiāo)對(duì)象：醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員★

促銷(xiāo)產(chǎn)品：關(guān)系人的生命與健康的藥品★醫(yī)藥代表的兩大任務(wù),開(kāi)戶(hù)與上量★促銷(xiāo)對(duì)象特點(diǎn)：具有較高的文化知識(shí)層次具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用11精選ppt何為MR★根本工作方法：

⒈組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)⒉對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的面對(duì)面拜訪12精選pptMR的開(kāi)展一個(gè)處方藥品是否能夠在醫(yī)院取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，主要取決于醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可程度，也就是說(shuō)醫(yī)生的態(tài)度是一個(gè)處方藥品銷(xiāo)售的關(guān)鍵。正因?yàn)獒t(yī)生在處方藥品銷(xiāo)售中占有如此重要的地位，所以國(guó)際性的大制藥公司如德國(guó)拜耳公司在1920年就開(kāi)始設(shè)立專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作。

13精選pptMR的開(kāi)展1987年，大型跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)引進(jìn)了醫(yī)藥代表制度西安楊森、天津中美史克、上海施貴寶等都是那時(shí)打下的良好根底醫(yī)藥代表的引入，是醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)化的標(biāo)志之一14精選pptMR工作原那么1．以勤奮的工作態(tài)度為根底；2．培養(yǎng)與開(kāi)展對(duì)自己友好合作的促銷(xiāo)對(duì)象，以不斷建立、擴(kuò)大并穩(wěn)固良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心；3．加強(qiáng)自我修養(yǎng)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)與能力，以不斷增加個(gè)人的專(zhuān)業(yè)及社會(huì)知識(shí)為根本；4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。15精選pptMR工作流程

MR工作對(duì)象的特殊性，決定了客戶(hù)對(duì)我們及我們的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把握與運(yùn)用根底工作的流程，對(duì)MR的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用.歸納起來(lái)有四個(gè)方面:

16精選pptMR工作流程1．展示自我①?gòu)木?、儀表、禮儀之中展示自己的氣質(zhì)與風(fēng)度②從待人接物中展示自己良好的教養(yǎng)

③從交談中的機(jī)智、敏銳以及交談的技巧運(yùn)用中展示自己的才干

④從各種知識(shí)的涉獵及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度中展示自己的專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)17精選pptMR工作流程2．展示企業(yè)①須全方位了解自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原那么與價(jià)值觀②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)③正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方④充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助

18精選pptMR工作流程3．展示新概念MR需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：①?lài)@該品種的理論及臨床的開(kāi)展背景；②該藥及相關(guān)藥品的開(kāi)展歷史及相互比較；③該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論根底；④該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

19精選pptMR工作流程4．展示產(chǎn)品①推廣產(chǎn)品的特性(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性)②推廣產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系

20精選ppt臨床銷(xiāo)售常識(shí)一、開(kāi)發(fā)二、上量21精選ppt開(kāi)發(fā)一、開(kāi)發(fā)形式二、一般程序三、開(kāi)發(fā)方法22精選ppt

在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%-80%的銷(xiāo)量產(chǎn)生在醫(yī)院。因此醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地。如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院、進(jìn)入臨床用藥，要求我們代表對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式、程序以及方法有明確的了解。

23精選ppt〔一〕

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、代理形式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的代理而使產(chǎn)品打入醫(yī)院。

開(kāi)發(fā)形式24精選ppt2、非代理形式

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接派出醫(yī)藥代表去醫(yī)院開(kāi)發(fā)，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款的全過(guò)程。

開(kāi)發(fā)形式25精選ppt〔二〕產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；

2．

醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．

主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．

醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5．

企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)；

7．

醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

開(kāi)發(fā)的一般程序26精選ppt開(kāi)發(fā)方法〔三〕

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)?！?〕針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的根底拜訪后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。27精選ppt開(kāi)發(fā)方法(2)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織到所要開(kāi)發(fā)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)等部門(mén)進(jìn)行拜訪聯(lián)絡(luò)，以這些部門(mén)的名義舉辦推廣會(huì)。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻膶?zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品交流，以到達(dá)進(jìn)入醫(yī)院的目的。28精選ppt開(kāi)發(fā)方法2

通過(guò)參加學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品參加藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)等部門(mén)組織的學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類(lèi)的活動(dòng)，通過(guò)贊助會(huì)議、冠名、設(shè)展臺(tái)等形式在會(huì)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入醫(yī)院。29精選ppt開(kāi)發(fā)方法3通過(guò)商業(yè)公司協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院商業(yè)公司由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。30精選ppt開(kāi)發(fā)方法4

由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專(zhuān)門(mén)班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)。代表通過(guò)對(duì)藥事會(huì)成員的前期拜訪，促使其能夠推薦產(chǎn)品，使產(chǎn)品入院。31精選ppt開(kāi)發(fā)方法5地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦

每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由其將產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。32精選ppt開(kāi)發(fā)方法6通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院

可從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。33精選ppt開(kāi)發(fā)方法7以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而到達(dá)開(kāi)發(fā)的目的。8試銷(xiāo)進(jìn)入先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍?zhuān)科門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。34精選ppt

開(kāi)發(fā)方法其他方法……

總之，開(kāi)發(fā)醫(yī)院需要一定的程序和方法，需要我們代表充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。35精選ppt臨床銷(xiāo)售常識(shí)一、開(kāi)發(fā)二、上量——臨床促銷(xiāo)36精選ppt醫(yī)藥代表的兩種根本工作方法：*產(chǎn)品推廣會(huì)*專(zhuān)業(yè)化拜訪臨床促銷(xiāo)37精選ppt產(chǎn)品推廣會(huì)產(chǎn)品推廣會(huì)步驟：

會(huì)前拜訪→會(huì)議準(zhǔn)備→會(huì)議細(xì)節(jié)→會(huì)議結(jié)束→會(huì)議評(píng)估→會(huì)后總結(jié)

38精選ppt產(chǎn)品推廣會(huì)⑴會(huì)前拜訪--面對(duì)面拜訪是根底①對(duì)科室主任的拜訪②對(duì)科室醫(yī)生、專(zhuān)家的拜訪39精選ppt產(chǎn)品推廣會(huì)⑵會(huì)議準(zhǔn)備準(zhǔn)備一:①選擇時(shí)機(jī)②預(yù)期目標(biāo)③會(huì)議預(yù)算40精選ppt產(chǎn)品推廣會(huì)準(zhǔn)備二:實(shí)際操作①時(shí)間安排②會(huì)場(chǎng)選擇③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備④資料的準(zhǔn)備⑤應(yīng)邀人員的通知到位及會(huì)前確實(shí)認(rèn)⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉41精選ppt產(chǎn)品推廣會(huì)⑶會(huì)議細(xì)節(jié)*請(qǐng)來(lái)賓填寫(xiě)簽到冊(cè)*請(qǐng)科室主任在會(huì)前做簡(jiǎn)要說(shuō)明*會(huì)議過(guò)程中注意保持輕松融洽的氣氛*講演內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品知識(shí)等方面，可酌情參加有獎(jiǎng)問(wèn)答；*會(huì)議結(jié)尾可發(fā)紀(jì)念品42精選ppt產(chǎn)品推廣會(huì)⑷會(huì)議結(jié)束*對(duì)組織者及領(lǐng)導(dǎo)表示感謝*對(duì)參會(huì)人的到來(lái)和支持表示感謝*留下自己的聯(lián)系方式43精選ppt產(chǎn)品推廣會(huì)⑸會(huì)議評(píng)估①是否到達(dá)預(yù)期目的②是否在費(fèi)用額度內(nèi)③是否物超所值44精選ppt產(chǎn)品推廣會(huì)⑹會(huì)后總結(jié)①缺乏之處②可借鑒之處③收集聽(tīng)取參會(huì)人的意見(jiàn)④怎樣能在盡量降低費(fèi)用的情況下將效果到達(dá)更好45精選ppt臨床銷(xiāo)售常識(shí)一、開(kāi)發(fā)二、上量46精選ppt專(zhuān)業(yè)化拜訪一、訪前準(zhǔn)備二、客戶(hù)拜訪三、客戶(hù)分析

47精選ppt訪前準(zhǔn)備⒈設(shè)定拜訪方案日拜訪方案應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定方案的習(xí)慣。走訪客戶(hù)應(yīng)考慮拜訪的對(duì)象、目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)及方式。48精選ppt訪前準(zhǔn)備2.安排拜訪路線原那么：⑴要集中全力照顧大局部業(yè)績(jī)來(lái)源和有潛力的點(diǎn)；⑵將所管轄的市場(chǎng)分區(qū)，每日的拜訪方案應(yīng)盡量集中在同一區(qū)；⑶評(píng)估最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間〔星期幾、上午、中午、下午或晚上〕。49精選ppt訪前準(zhǔn)備3.準(zhǔn)備工具

⑴皮包：包內(nèi)東西要整理清楚⑵洽談時(shí)必備的工具：名片、產(chǎn)品資料、本、筆

⑶促銷(xiāo)工具：樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、紀(jì)念品等

50精選ppt訪前準(zhǔn)備4.訪前心理準(zhǔn)備客戶(hù)時(shí)間有限，訪前明確思路有經(jīng)驗(yàn)的代表在約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留幾分鐘，這幾分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要的作用。例如：回憶拜訪方案51精選ppt專(zhuān)業(yè)化拜訪一、訪前準(zhǔn)備二、客戶(hù)拜訪三、客戶(hù)分析

52精選ppt客戶(hù)拜訪⒈初訪的細(xì)節(jié)

滿(mǎn)足客戶(hù)的需要是成功銷(xiāo)售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。注意這些細(xì)節(jié)，可以幫助了解客戶(hù)的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿(mǎn)足其要求的時(shí)機(jī)也就越多。

53精選ppt客戶(hù)拜訪①醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊雜志也可以提供有用信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。②與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，既便于我們工作的開(kāi)展，又可以為我們豐富客戶(hù)信息提供幫助。54精選ppt客戶(hù)拜訪③代表著裝要素

*時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮須配合的三條要素

*“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶〞是誤區(qū)*根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸多因素隨場(chǎng)合更換適宜的著裝，更能喚起對(duì)方的好感、平安感與共鳴，表達(dá)出恰如其分的禮貌。

55精選ppt客戶(hù)拜訪④正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)那么：

A交換名片應(yīng)站立B雙手遞送C邊自我介紹邊遞知名片E名片親手交接，切勿放在桌上F接受名片后勿馬上收起56精選ppt客戶(hù)拜訪“我是某某公司的××。從今天開(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多指教。〞

沒(méi)有仔細(xì)地打量就迅速收入名片夾中是極不禮貌的。切記，微笑!57精選ppt客戶(hù)拜訪⑤正確使用產(chǎn)品資料

使用材料時(shí)注意：〔1〕使用時(shí)應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要局部給醫(yī)生看，同時(shí)表達(dá)?！?〕在給醫(yī)生之前，把重要局部標(biāo)出來(lái)。〔3〕與醫(yī)生談完后再將材料交給醫(yī)生，不要在談話之前遞送。58精選ppt客戶(hù)拜訪⑥巧用樣品

管好、用好及巧用樣品，對(duì)公司及代表都是十分必要的。

⑴發(fā)揮宣傳作用。⑵扮演“禮品〞角色，增進(jìn)友情。⑶讓人人感知它。⑷處理好“點(diǎn)〞和“面〞關(guān)系。59精選ppt客戶(hù)拜訪⒉

拜訪目標(biāo)醫(yī)生

一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶(hù)。

60精選ppt客戶(hù)拜訪第一次拜訪

地點(diǎn)

：科室

學(xué)術(shù)型

目的

：認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)

拜訪前：準(zhǔn)備好資料，了解要拜訪的客戶(hù)拜訪中：介紹自己、公司、產(chǎn)品——了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象——觀察他是否有興趣——探尋一下處方量——請(qǐng)求留下聯(lián)系方式拜訪后：針對(duì)提出的問(wèn)題，找到解決方案，制定下一次行動(dòng)方案。

61精選ppt客戶(hù)拜訪第二次拜訪

地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：準(zhǔn)備資料、上次問(wèn)題的解決方案拜訪中：注意提解決方案時(shí)要語(yǔ)氣委婉、態(tài)度誠(chéng)懇——送小禮品要鄭重——談他感興趣的話題——探知他的家庭住址拜訪后：準(zhǔn)備禮品

62精選ppt客戶(hù)拜訪第三次拜訪

地點(diǎn)：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方

拜訪前：先聯(lián)系確定時(shí)間拜訪中：適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言；簡(jiǎn)單說(shuō)明選擇禮品的用意；最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品；不要呆得太久，出門(mén)表示感謝。

拜訪后：確定處方63精選ppt客戶(hù)拜訪第四次拜訪

地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝支持——探尋用量——提出上量要求

64精選ppt客戶(hù)拜訪第五次拜訪

地點(diǎn)：不定〔如一起用餐〕學(xué)術(shù)型感情型

目的：確認(rèn)其為目標(biāo)處方醫(yī)生拜訪中：討論長(zhǎng)期支持的用量問(wèn)題65精選ppt客戶(hù)拜訪●代表如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自?。孩偈欠褡⒁鈨x表儀容；②是否引起了對(duì)方興趣；③是否陳述適當(dāng)引證準(zhǔn)確；④

是否有全神貫注傾聽(tīng)；⑤是否說(shuō)話太多；⑥是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

66精選ppt客戶(hù)拜訪⒊建立客戶(hù)檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對(duì)客戶(hù)提供個(gè)性化效勞以及跟蹤拜訪和培養(yǎng)方案的實(shí)施★客戶(hù)檔案表：收集客戶(hù)的所有信息，如號(hào)碼、職務(wù)職稱(chēng)、生日、住址、愛(ài)好、家庭成員、車(chē)牌號(hào)碼等等67精選ppt專(zhuān)業(yè)化拜訪一、訪前準(zhǔn)備二、客戶(hù)拜訪三、客戶(hù)分析

68精選ppt客戶(hù)分