臨床代表培訓

臨床銷售培訓1精選ppt

內容一、行業(yè)介紹二、醫(yī)藥代表崗位描述三、臨床銷售常識2精選ppt行業(yè)介紹一、行業(yè)根本情況二、行業(yè)開展趨勢3精選ppt★醫(yī)藥行業(yè)是按國際標準劃分的15類國際化產業(yè)之一，是世界貿易增長最快的朝陽產業(yè)之一

★我國醫(yī)藥行業(yè)繼續(xù)快速增長，2000年至2005年遞增16%

★企業(yè)整體素質和行業(yè)秩序明顯好轉，藥品質量明顯提高

行業(yè)根本情況4精選ppt行業(yè)根本情況★從品牌開展看，企業(yè)數(shù)量眾多，著名品牌多為境外品牌，其市場占有率高于國產品牌；大城市是進口藥與國產藥的主戰(zhàn)場 ★我國藥品零售終端市場中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為80％和20％，醫(yī)院銷售仍占主導地位

5精選ppt行業(yè)根本情況★藥品購入總金額仍呈上升趨勢★西藥、中成藥、其它保健品和生物制品所占的比例大概分別為60％、25%和15％★抗感染藥用量始終領先6精選ppt開展趨勢〔一〕醫(yī)藥經濟運行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢人口增長老齡化生活水平的提高〔二〕藥品消費結構將發(fā)生新的變化

用藥結構漸趨合理非處方藥品將進入快速開展階段7精選ppt開展趨勢〔三〕藥品價格漸趨合理〔四〕醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量繼續(xù)縮減，經營規(guī)模逐步擴大〔五〕市場競爭將更趨劇烈化

8精選ppt醫(yī)藥代表崗位描述一、代表簡介二、代表工作原那么三、代表工作流程9精選ppt何為MR★定義：

醫(yī)藥代表(

Medicinal

representation．MR)，是受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員10精選ppt何為MR★促銷對象：醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員★

促銷產品：關系人的生命與健康的藥品★醫(yī)藥代表的兩大任務,開戶與上量★促銷對象特點：具有較高的文化知識層次具有較嚴謹?shù)目茖W態(tài)度在藥品消費中起主導作用11精選ppt何為MR★根本工作方法：

⒈組織各種形式的產品推廣會⒉對臨床醫(yī)、藥人員進行專業(yè)化的面對面拜訪12精選pptMR的開展一個處方藥品是否能夠在醫(yī)院取得良好的銷售業(yè)績，主要取決于醫(yī)生對該產品的認可程度，也就是說醫(yī)生的態(tài)度是一個處方藥品銷售的關鍵。正因為醫(yī)生在處方藥品銷售中占有如此重要的地位，所以國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設立專業(yè)的醫(yī)藥代表進行醫(yī)生的工作。

13精選pptMR的開展1987年，大型跨國醫(yī)藥企業(yè)引進了醫(yī)藥代表制度西安楊森、天津中美史克、上海施貴寶等都是那時打下的良好根底醫(yī)藥代表的引入，是醫(yī)藥行業(yè)市場化的標志之一14精選pptMR工作原那么1．以勤奮的工作態(tài)度為根底；2．培養(yǎng)與開展對自己友好合作的促銷對象，以不斷建立、擴大并穩(wěn)固良好關系網絡為核心；3．加強自我修養(yǎng)，不斷提高個人綜合素質與能力，以不斷增加個人的專業(yè)及社會知識為根本；4．以不斷嫻熟的推廣技巧為手段。15精選pptMR工作流程

MR工作對象的特殊性，決定了客戶對我們及我們的產品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了代表各方面的知識及個人素質須有更高與更嚴格的標準，把握與運用根底工作的流程，對MR的業(yè)績有至關重要的作用.歸納起來有四個方面:

16精選pptMR工作流程1．展示自我①從精神、儀表、禮儀之中展示自己的氣質與風度②從待人接物中展示自己良好的教養(yǎng)

③從交談中的機智、敏銳以及交談的技巧運用中展示自己的才干

④從各種知識的涉獵及專業(yè)知識的掌握程度中展示自己的專業(yè)化水準17精選pptMR工作流程2．展示企業(yè)①須全方位了解自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經營理念、經營原那么與價值觀②認真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢③正確對待企業(yè)內部管理及運行機制中不盡人意的地方④充分認識自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助

18精選pptMR工作流程3．展示新概念MR需要了解并適機展示的內容如下：①圍繞該品種的理論及臨床的開展背景；②該藥及相關藥品的開展歷史及相互比較；③該藥在臨床應用中實際效果的理論根底；④該藥在臨床驗證或實際應用中的具體情況。

19精選pptMR工作流程4．展示產品①推廣產品的特性(先進性、科學性、適用性)②推廣產品與其它同類產品的差異性、優(yōu)越性③推廣產品的質量可靠性與保證體系

20精選ppt臨床銷售常識一、開發(fā)二、上量21精選ppt開發(fā)一、開發(fā)形式二、一般程序三、開發(fā)方法22精選ppt

在整個藥品消費中，70%-80%的銷量產生在醫(yī)院。因此醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地。如何使產品順利進入醫(yī)院、進入臨床用藥，要求我們代表對醫(yī)院進藥的形式、程序以及方法有明確的了解。

23精選ppt〔一〕

產品進入醫(yī)院的形式1、代理形式醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī)藥經銷單位，由其作為產品的代理而使產品打入醫(yī)院。

開發(fā)形式24精選ppt2、非代理形式

醫(yī)藥生產企業(yè)直接派出醫(yī)藥代表去醫(yī)院開發(fā)，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。

開發(fā)形式25精選ppt〔二〕產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．

醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．

主管進藥的醫(yī)院領導對申請進行審核；

4．

醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．

企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；

7．

醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

開發(fā)的一般程序26精選ppt開發(fā)方法〔三〕

產品進入醫(yī)院的方法

1新產品醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。〔1〕針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的根底拜訪后和醫(yī)院聯(lián)合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。27精選ppt開發(fā)方法(2)針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織到所要開發(fā)的區(qū)域對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會等部門進行拜訪聯(lián)絡，以這些部門的名義舉辦推廣會。邀請當?shù)赜忻膶＜医淌?、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品交流，以到達進入醫(yī)院的目的。28精選ppt開發(fā)方法2

通過參加學術會議推介產品參加藥學會、醫(yī)學會等部門組織的學術會議、培訓之類的活動，通過贊助會議、冠名、設展臺等形式在會上對產品進行介紹推廣，以便進入醫(yī)院。29精選ppt開發(fā)方法3通過商業(yè)公司協(xié)助使產品進入醫(yī)院商業(yè)公司由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫(yī)院。30精選ppt開發(fā)方法4

由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫(yī)院必須經藥事委員會批準。代表通過對藥事會成員的前期拜訪，促使其能夠推薦產品，使產品入院。31精選ppt開發(fā)方法5地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦

每個地方的醫(yī)學會、

藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由其將產品推薦給醫(yī)院。32精選ppt開發(fā)方法6通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院

可從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。33精選ppt開發(fā)方法7以廣告強迫的形式使產品進入廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產品，醫(yī)生要產品，從而到達開發(fā)的目的。8試銷進入先將產品放到醫(yī)院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。34精選ppt

開發(fā)方法其他方法……

總之，開發(fā)醫(yī)院需要一定的程序和方法，需要我們代表充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。35精選ppt臨床銷售常識一、開發(fā)二、上量——臨床促銷36精選ppt醫(yī)藥代表的兩種根本工作方法：*產品推廣會*專業(yè)化拜訪臨床促銷37精選ppt產品推廣會產品推廣會步驟：

會前拜訪→會議準備→會議細節(jié)→會議結束→會議評估→會后總結

38精選ppt產品推廣會⑴會前拜訪--面對面拜訪是根底①對科室主任的拜訪②對科室醫(yī)生、專家的拜訪39精選ppt產品推廣會⑵會議準備準備一:①選擇時機②預期目標③會議預算40精選ppt產品推廣會準備二:實際操作①時間安排②會場選擇③會議設施的調試與準備④資料的準備⑤應邀人員的通知到位及會前確實認⑥演講內容的反復熟悉41精選ppt產品推廣會⑶會議細節(jié)*請來賓填寫簽到冊*請科室主任在會前做簡要說明*會議過程中注意保持輕松融洽的氣氛*講演內容包括公司簡介、產品知識等方面，可酌情參加有獎問答；*會議結尾可發(fā)紀念品42精選ppt產品推廣會⑷會議結束*對組織者及領導表示感謝*對參會人的到來和支持表示感謝*留下自己的聯(lián)系方式43精選ppt產品推廣會⑸會議評估①是否到達預期目的②是否在費用額度內③是否物超所值44精選ppt產品推廣會⑹會后總結①缺乏之處②可借鑒之處③收集聽取參會人的意見④怎樣能在盡量降低費用的情況下將效果到達更好45精選ppt臨床銷售常識一、開發(fā)二、上量46精選ppt專業(yè)化拜訪一、訪前準備二、客戶拜訪三、客戶分析

47精選ppt訪前準備⒈設定拜訪方案日拜訪方案應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定方案的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的對象、目的、理由、內容、時間、地點及方式。48精選ppt訪前準備2.安排拜訪路線原那么：⑴要集中全力照顧大局部業(yè)績來源和有潛力的點；⑵將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪方案應盡量集中在同一區(qū)；⑶評估最恰當?shù)陌菰L時間〔星期幾、上午、中午、下午或晚上〕。49精選ppt訪前準備3.準備工具

⑴皮包：包內東西要整理清楚⑵洽談時必備的工具：名片、產品資料、本、筆

⑶促銷工具：樣品、相關報刊雜志、紀念品等

50精選ppt訪前準備4.訪前心理準備客戶時間有限，訪前明確思路有經驗的代表在約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留幾分鐘，這幾分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要的作用。例如：回憶拜訪方案51精選ppt專業(yè)化拜訪一、訪前準備二、客戶拜訪三、客戶分析

52精選ppt客戶拜訪⒈初訪的細節(jié)

滿足客戶的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。注意這些細節(jié)，可以幫助了解客戶的側面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的時機也就越多。

53精選ppt客戶拜訪①醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊雜志也可以提供有用信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。②與護士保持良好的關系是十分必要的，既便于我們工作的開展，又可以為我們豐富客戶信息提供幫助。54精選ppt客戶拜訪③代表著裝要素

*時間、地點和場合，是穿著打扮須配合的三條要素

*“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶〞是誤區(qū)*根據產品和顧客等諸多因素隨場合更換適宜的著裝，更能喚起對方的好感、平安感與共鳴，表達出恰如其分的禮貌。

55精選ppt客戶拜訪④正確使用名片，應遵守以下幾個規(guī)那么：

A交換名片應站立B雙手遞送C邊自我介紹邊遞知名片E名片親手交接，切勿放在桌上F接受名片后勿馬上收起56精選ppt客戶拜訪“我是某某公司的××。從今天開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，還請多多指教。〞

沒有仔細地打量就迅速收入名片夾中是極不禮貌的。切記，微笑!57精選ppt客戶拜訪⑤正確使用產品資料

使用材料時注意：〔1〕使用時應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要局部給醫(yī)生看，同時表達?！?〕在給醫(yī)生之前，把重要局部標出來?！?〕與醫(yī)生談完后再將材料交給醫(yī)生，不要在談話之前遞送。58精選ppt客戶拜訪⑥巧用樣品

管好、用好及巧用樣品，對公司及代表都是十分必要的。

⑴發(fā)揮宣傳作用。⑵扮演“禮品〞角色，增進友情。⑶讓人人感知它。⑷處理好“點〞和“面〞關系。59精選ppt客戶拜訪⒉

拜訪目標醫(yī)生

一般一個目標醫(yī)生，經過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。

60精選ppt客戶拜訪第一次拜訪

地點

：科室

學術型

目的

：認識并了解客戶

拜訪前：準備好資料，了解要拜訪的客戶拜訪中：介紹自己、公司、產品——了解公司及產品在其心中的印象——觀察他是否有興趣——探尋一下處方量——請求留下聯(lián)系方式拜訪后：針對提出的問題，找到解決方案，制定下一次行動方案。

61精選ppt客戶拜訪第二次拜訪

地點：科室學術型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：準備資料、上次問題的解決方案拜訪中：注意提解決方案時要語氣委婉、態(tài)度誠懇——送小禮品要鄭重——談他感興趣的話題——探知他的家庭住址拜訪后：準備禮品

62精選ppt客戶拜訪第三次拜訪

地點：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方

拜訪前：先聯(lián)系確定時間拜訪中：適當用贊美的語言；簡單說明選擇禮品的用意；最好不要主動談自己的產品；不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：確定處方63精選ppt客戶拜訪第四次拜訪

地點：科室學術感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝支持——探尋用量——提出上量要求

64精選ppt客戶拜訪第五次拜訪

地點：不定〔如一起用餐〕學術型感情型

目的：確認其為目標處方醫(yī)生拜訪中：討論長期支持的用量問題65精選ppt客戶拜訪●代表如果拜訪失敗，還可從以下幾點進行反躬自?。孩偈欠褡⒁鈨x表儀容；②是否引起了對方興趣；③是否陳述適當引證準確；④

是否有全神貫注傾聽；⑤是否說話太多；⑥是否注意成交的信號的把握與進行成交的嘗試。

66精選ppt客戶拜訪⒊建立客戶檔案：收集必須的相關信息，以便于對客戶提供個性化效勞以及跟蹤拜訪和培養(yǎng)方案的實施★客戶檔案表：收集客戶的所有信息，如號碼、職務職稱、生日、住址、愛好、家庭成員、車牌號碼等等67精選ppt專業(yè)化拜訪一、訪前準備二、客戶拜訪三、客戶分析

68精選ppt客戶分