《醫(yī)藥代表的十六把利劍》讀書分享

2008鐘群鋒醫(yī)藥代表的十六把利劍

——讀書體會1仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)之后，說服父母，選擇做醫(yī)藥代表，開始了自己的職業(yè)生涯。經(jīng)歷了和絕大多數(shù)醫(yī)藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和應(yīng)對工作環(huán)境的改變；經(jīng)歷過公司內(nèi)部上級主管的更迭，工作流程的調(diào)整；醫(yī)院里游戲規(guī)則的變化等等。頻繁的改變迫使他不斷學(xué)習(xí)新的技能和立場，不斷調(diào)適新的預(yù)期所造成的壓力。如果一個(gè)人非常喜歡做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那么這件事極有可能就是他的才能所在。銷售的真諦:銷售人的工作是說服人民購買他們需要的東西。銷售概念一：銷售是信心的傳遞銷售概念一：銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶

銷售概念一：銷售不是說實(shí)話，而是說完整的話

銷售代表的五把利劍第一把利劍：立場第二把利劍：五步銷售法第三把利劍：問第四把利劍：答第五把利劍：內(nèi)部溝通}醫(yī)藥代表的攻守劍4第一把利劍：立場當(dāng)你去拜訪客戶時(shí)——無論新老客戶——幾乎總會遇到一個(gè)問題：“（你有）什么事？”你可自己回憶一下，你回答這個(gè)問題是否爽快而真實(shí)？你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，隔著一群群病人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著忙碌的醫(yī)生而躊躇不前，不知所措？你是否經(jīng)常匆匆一瞥醫(yī)生辦公室，發(fā)現(xiàn)主人不在，失望之余內(nèi)心卻暗暗松了口氣？你有時(shí)困惑，因?yàn)槟闼坪趸卮鹆酸t(yī)生所有的問題，但是生意仍然沒有進(jìn)展。盡管內(nèi)心不滿意，可每次總是躲在醫(yī)院的角落一坐就是一個(gè)上午，你有多嗎？

醫(yī)藥代表的這種隱痛，影響的不只是心情，而是心智，不只是銷售，還有公司內(nèi)部活動甚至家庭生活。5第一把利劍：立場新入行的代表在客戶門外徘徊，見客戶時(shí)舉止拘謹(jǐn)“老”醫(yī)藥代表人前敬，人后怨有人不自覺地寄望于技巧培訓(xùn)來消除這種不自在，有的人頻繁地跳槽，甚至改行。解決不自在的問題，不能只靠技巧，主要靠立場6第一把利劍：立場立場是顛簸不破，歷久彌新的東西，是不隨時(shí)間和環(huán)境變化的原則。醫(yī)藥代表的立場是一個(gè)代表對自己、對產(chǎn)品、對客戶、對競爭的一些基本認(rèn)定。你應(yīng)該擁有堅(jiān)定而明確的立場，每個(gè)代表的立場未必相同，單明確自己的立場首先要明確以下幾個(gè)問題的答案。我是誰？我在干什么？誰能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？誰會阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？我需要他們怎么幫我？他們?yōu)槭裁匆獛臀遥?/p>

7第一把利劍：立場醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)很重要，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)是什么？我們現(xiàn)在所設(shè)立的目標(biāo)確實(shí)能夠?yàn)槲覀兊某晒χ嘎穯幔吭O(shè)定拜訪目標(biāo)的訣竅：確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事人的雙方或多方的切身的利益關(guān)系，而不是一方有利。所謂的理直氣壯，如果我們對自己的行為目標(biāo)沒有一個(gè)清楚的認(rèn)識，又怎么能找到合理的理由去見醫(yī)生？又如何大膽的建議醫(yī)生使用我們推薦的產(chǎn)品而不覺得是乞求他們，或是冒犯他們呢？名正，才能言順——設(shè)定正確的客戶拜訪目標(biāo)8第二把利劍：五步銷售法第一步：找對人正確選擇目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的一步。在競爭中，戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵，是掌握比競爭對手更多的目標(biāo)客戶，尤其是重要客戶的信息。(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他找出來)

A誰應(yīng)該是我們的客戶

B誰是我們重要的客戶

C我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么

客戶信息收集的來源

9第二把利劍：五步銷售法第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛邀約的方法：

A要見解明了抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵(守住!!)

B要具體:提議的地點(diǎn),時(shí)間越具體越好;不要玩2選一的游戲

C重新定義問題:把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視

D時(shí)間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時(shí)此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.

E練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

10第二把利劍：五步銷售法第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛邀約的時(shí)間

A想好理由

B多一些彈性,如時(shí)間,地點(diǎn)給與更多的選項(xiàng)

C想辦法保持一點(diǎn)好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)

D要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉(zhuǎn)變成我們約見客戶的理由

11第二把利劍：五步銷售法第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛第三步：問問的原則:

A由我主導(dǎo)整個(gè)銷售過程

B盡快把銷售過程向前推進(jìn)

C不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品和為什么用我的產(chǎn)品？練習(xí)一下幾個(gè)常問問題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：1“什么事情？”

我來見你的全部目的，就是和你約一個(gè)合適的見面機(jī)會，介紹一下我們公司對這一區(qū)域的一些打算，這時(shí)候見你是不是很不方便，

我來見你的唯一目的是想和你認(rèn)識，確保你將不會錯過任何一個(gè)可能和我們公司合作的機(jī)會

有人建議我，在這個(gè)區(qū)域工作開展之前買最好要來見你一下，因?yàn)橛行﹩栴}只有你能幫我找到答案。這個(gè)星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎？

2“我很忙，沒有時(shí)間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴”

這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個(gè)時(shí)間見面，以便花最短的時(shí)間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動態(tài)，包括你關(guān)心的價(jià)格問題，在臨床上你會有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？

3“你們產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”

我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現(xiàn)在來的時(shí)機(jī)是不是不對？

13第二把利劍：五步銷售法第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛第三步：問第四步：說——提案建議

A從結(jié)論說起，從一般都具體B闡述對客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因）C陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓D要有所側(cè)重（一次只說一個(gè)要點(diǎn)），用詞簡潔明了E要確認(rèn)你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題

14第二把利劍：五步銷售法第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛第三步：問第四步：說——提案第五步：締結(jié)——獲得承諾告訴一聲：讓每一個(gè)適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時(shí)間里用上這個(gè)藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？

然后，等！?。。。ㄆ届o而堅(jiān)定）

如果不同意你的觀點(diǎn)，那么仍舊要等——知道告訴你理由——從而開始新一輪的五步銷售法。15第三、四把利劍：問與答拜訪客戶之前，要先向自己提問：我對客戶的價(jià)值何在？”不弄清楚這個(gè)問題的答案。絕不推進(jìn)到下一步。要堅(jiān)定、清楚地回答新客戶