如何做房源精耕

如何做房源精耕余建民一、房東可控作房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，我們都信奉“得房源者得天下”，那么作為一名合格的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該從哪幾個(gè)方面入手掌控房源呢？一、房東可控1、賣方意愿是否強(qiáng)烈（1）賣房的目的是什么？（動(dòng)遷、套現(xiàn)、換房、工作調(diào)動(dòng)……針對(duì)這些原因我們有哪些策略？）（2）賣房的期限是多少？A.什么時(shí)間一定要把房子賣出去，賣不出去怎么辦？B.在最近這段時(shí)間內(nèi)愿意降價(jià)賣嗎？如果降，降幅是多少？底價(jià)是多少？C.我們?nèi)绾瓮其N好這套房子？促銷手段是什么（集中約看、團(tuán)隊(duì)配合還是其他方法）？（3）賣方賣房意愿不是太強(qiáng)要搞清楚原因A.是對(duì)市場(chǎng)預(yù)期太高？租售均可還是沒有時(shí)間打理？B.有沒有必要說服房東出售？如何說服？C.如何分配自己的時(shí)間來處理這些房子？一、房東可控2、隨時(shí)聯(lián)系上房東（1）有多少個(gè)聯(lián)系方式（自己的、家里的、單位的、手機(jī)、家人、親戚、朋友……多一個(gè)聯(lián)系方式多一個(gè)機(jī)會(huì)）（2）什么時(shí)候聯(lián)系最好？（3）接電話的態(tài)度怎么樣？如果態(tài)度不好是什么原因？A.本身素質(zhì)問題B.經(jīng)紀(jì)人態(tài)度問題C.時(shí)間段不對(duì)D.被太多人煩過（你能不能讓他接受你，什么方式能夠奏效）3、是否配合看房（1）話術(shù)上（價(jià)格愿意配合嗎？愿意和我們站在同一條線上嗎？）（2）時(shí)間上（準(zhǔn)時(shí)嗎？如果不準(zhǔn)時(shí)怎么辦？隨時(shí)嗎？如果不隨時(shí)怎么辦？）一、房東可控4、可以決策嗎（1）他是第一決策人嗎？（其他人的意見對(duì)他影響有多大？都是哪些人?如何處理這些人的關(guān)系？）（2）能果斷決策嗎？（如果不能，要知道他猶豫什么？最關(guān)心什么？針對(duì)性的解決）5、對(duì)公司和經(jīng)紀(jì)人信賴嗎？（1）認(rèn)可我們公司的操作模式嗎？認(rèn)可哪一點(diǎn)？（2）你有哪些優(yōu)勢(shì)值得他信賴？（3）他真的有你想象的那樣信賴你嗎？（他信賴你的人還是服務(wù)水準(zhǔn)？他信賴你的底線是什么？）二、房產(chǎn)細(xì)節(jié)可控1、產(chǎn)權(quán)歸屬（1）個(gè)人產(chǎn)權(quán)（是否本人？本人能否到場(chǎng)？）（2）多人產(chǎn)權(quán)（有哪些人？是什么關(guān)系？其他人到場(chǎng)嗎？有多大決策權(quán)？）2、產(chǎn)權(quán)所有權(quán)（1）完全產(chǎn)權(quán)（2）不完全產(chǎn)權(quán)A.抵押a.抵押給那個(gè)銀行？尾款多少？提前還款需要提前幾天聯(lián)系？b.能否自己解押？如果不能愿意通過擔(dān)保公司嗎？費(fèi)用誰出？如果能，錢款什么時(shí)候到位？B.公房（能否上市？需要那些條件？）3、產(chǎn)權(quán)情況（具體面積？是否商品房？是否滿五年？有土地證嗎？公攤多大？）二、房產(chǎn)細(xì)節(jié)可控4、其他細(xì)節(jié)（1）家具家電是否可以留下？（那些要折價(jià)，折多少？不留家具家電對(duì)房?jī)r(jià)影響多少？）（2）有沒有車位？

A.多大面積？具體位置？多少錢？是否包含在總價(jià)里？

B.有沒有產(chǎn)權(quán)？年限多少？稅費(fèi)多少？具體手續(xù)怎么辦？（3）物業(yè)費(fèi)多少（有沒有拖欠？欠多少？有沒有其他欠費(fèi)？（4）公共維修基金（交了沒有？票據(jù)？沒交的話由誰交？）三、房東動(dòng)態(tài)可控（隨時(shí)隨地掌控）1、賣房意愿有無變化2、對(duì)我們的信賴有無變化3、價(jià)格有無變化4、條件有無變化5、付款方式有無變化6、知道實(shí)收價(jià)、凈得價(jià)嗎？7、代理情況（有多少家中介代理？最近帶看情況？那個(gè)中介最有競(jìng)爭(zhēng)力？房東更傾向于那個(gè)中介？）四、看房時(shí)間可控1、是否有鑰匙（1）有（有哪些有力的銷售方式？有多少人愿意帶看這套房子？多長(zhǎng)時(shí)間跟房東反饋情況？平均每天幾組帶看？）（2）沒有（敢于要求過嗎？房東不給的原因是什么如何說服他？近期看房方便嗎？）2、是否獨(dú)家委托（1）有（怎樣獲取房東信賴？怎樣和房東成為朋友？（2）沒有（如何去談獨(dú)家委托？）五、交易流程可控

1、交易流程房東清楚嗎？（講過嗎？得到他的肯定回復(fù)嗎？）

2、產(chǎn)權(quán)證有嗎？（愿意放在我們公司嗎？如果沒有，有哪些材料在手？）

3、定金放在哪里？放多少？

4、拿房款的時(shí)間房東同意嗎？都有哪幾個(gè)步驟？

5、我們的合同接受嗎？

6、需要避稅嗎？（1）需要（要告知自行交接流程）（2）不需要（要告知專用帳戶流程）（3）我們需要引導(dǎo)到哪個(gè)流程？

7、代理人簽約嗎？（1）有公證委托書嗎？（2）能收定金嗎？（3）產(chǎn)權(quán)資料全嗎？六、成交價(jià)格可控1、目前的價(jià)格穩(wěn)定嗎？（1）價(jià)位很高（帶看、反饋如何打擊？低評(píng)粘緊？）（2）不穩(wěn)定（會(huì)漲多少？漲了以后還會(huì)賣出去嗎？如何控制不漲或少漲？如何避免房東再漲？)（3）穩(wěn)定（還能再談嗎？為什么？）2