《市場營銷》-第十章 促銷策略 練習(xí)與思考

第十章促銷策略[練習(xí)與思考]一、選擇題1．可口可樂公司經(jīng)常為各種體育活動提供贊助，這是促銷。A．人員推銷B.廣告C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系2．能在最短時間內(nèi)見效的促銷工具是。A．人員推銷B.廣告C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系3．為一類新款式的婦女時裝做廣告，若要使廣告最具有吸引力，其最適宜的媒體是————。A．廣播B.報紙C.路牌D.彩色雜志4．企業(yè)邀請記者參觀考查企業(yè)，記者撰寫了一篇報道企業(yè)的文章刊登在報紙上，這種活動叫做———。A．人員推銷B.廣告C.公共關(guān)系D.營業(yè)推廣5．現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，促銷方式包括————和————兩大類。A．人員促銷B.廣告宣傳C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系E.非人員促銷6．公共關(guān)系的對象是————。A．群眾B．社會組織C．顧客D．中間商E．公眾7、樣品、贈品、優(yōu)待券這些銷售促進(jìn)工具都屬于————。A．消費(fèi)者促銷工具B．中間商促銷工具C．銷售員促銷工具8、適于選擇免費(fèi)樣品方式的商品是————。A．個性化強(qiáng)的商品B.富于選擇性多樣化的商品C.處于成熟期或舊有品牌的商品D.經(jīng)常性購買商品9、播種作為一種傳播媒介，與電視、廣播等其他媒介相比，所具有的最突出的特點(diǎn)是————。A．信息容量較小B.獲得信息方便C.選擇面窄D.針對性差10、與其他的傳播媒介相比，報紙傳遞新聞的速度不如———快。A．廣播、電視B.廣播、雜志C.雜志、電視D.各類印刷品二、判斷題（用√表示正確；╳表示錯誤）1．促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通、激勵活動。（）2．人員推銷是一種“拉”式促銷策略。（）3．“推”式促銷策略要求制造商以中間商為主要的促銷對象。（）4．公共關(guān)系的目標(biāo)是塑造組織形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。（）5．銷售促進(jìn)技術(shù)主要用于加強(qiáng)和補(bǔ)充其他的促銷工具。（）6．廣告是一種雙向溝通方式，高級化妝品、保險、新潮家庭用品等需要直接反饋的產(chǎn)品就常常依賴廣告來促銷。（）7．一個公司或機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者溝通，必須采用廣告、人員銷售、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系這四種方式來執(zhí)行。（）8．公共關(guān)系的各項活動，一般都單獨(dú)運(yùn)用來達(dá)到單一的目的。（）三、簡答題1．什么是促銷組合，影響促銷組合的因素有哪些？2．營業(yè)推廣促銷方式有哪些？3．人員銷售在作用上有哪些獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)？4．有哪些可供選擇的主要廣告媒體？5．公共關(guān)系活動有哪幾種？四、技能題1、如果你是一家大型知名服飾企業(yè)的促銷主管，針對不同消費(fèi)者群體的服裝，如童裝、青少年裝、女裝（成人）、男裝（成人）、休閑裝、運(yùn)動裝將選擇何種促銷方式，根據(jù)何在，是否有其他成功企業(yè)的實(shí)例？2、美國雪佛萊汽車廠積壓了一批1986年生產(chǎn)的“托羅納多”轎車，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，庫存費(fèi)用增大，工廠處于倒閉的邊緣。該廠管理層檢討了企業(yè)管理方面的問題后，決定“買一送一”，即凡是買走一輛托羅納多轎車的人即可開走一輛南方牌轎車，使得原本“門前冷落車馬稀”的營銷部門一下子變得門庭若市，積壓轎車一售而空。請問這是什么促銷模式？3、描述一項確實(shí)影響了你對某一個品牌的態(tài)度并最終改變了你的購買行為的促銷活動。說出此項促銷活動如何改變了你的態(tài)度。學(xué)生提交學(xué)習(xí)報告。[觀念應(yīng)用]1、案例分析娃哈哈集團(tuán)的成功促銷自從上世紀(jì)80年代可口可樂正式進(jìn)入中國以來，中國飲料行業(yè)從最初的“水淹七軍”，到我國本土飲料企業(yè)發(fā)展壯大、與跨國公司一試高下，娃哈哈扮演了重要的角色。娃哈哈的慣常做法是：先用廣告拉動消費(fèi)者的關(guān)注，再以“閃電戰(zhàn)”通過營銷網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品鋪貨到消費(fèi)者可以看見的地方，爾后再是大規(guī)模的促銷。廣告僅是“戰(zhàn)爭”的啟動階段。通過廣告先聲奪人，大聲疾呼?！翱罩校娨暋㈦娕_），地面（報紙、雜志），間接的，直接的，一起動作，追求立體效應(yīng)”。娃哈哈的每一次廣告沖擊波，都會帶來一個銷售高潮。在廣告的同時，娃哈哈還會同時考慮廣告宣傳投入、售點(diǎn)宣傳畫、貨架、展示柜、樣品、贈品、促銷品，促銷政策的力度、時間，第一輪推廣下去后市場可能會出現(xiàn)什么反應(yīng)、如何應(yīng)對等。娃哈哈集團(tuán)很重視市場市場發(fā)展工作，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動銷售的局面。鋪市前娃哈哈會做好人員、贈送品、產(chǎn)品、路線等的準(zhǔn)備。在市場拓展前先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點(diǎn)的信心，同時也能讓一部分消費(fèi)者知悉品牌。在市場拓展過程中廠家派銷售員與經(jīng)銷商一同進(jìn)行。在銷售達(dá)到一定的比例時，售點(diǎn)陳列方式、售點(diǎn)廣告等同時跟上，支持售點(diǎn)，擴(kuò)大市場知名度。在一個市場的拓展計劃實(shí)施時間盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個月內(nèi)可以連續(xù)3到4次增加產(chǎn)品供給。請根據(jù)促銷及促銷組合方面的知識，對娃哈哈的成功促銷方略做出分析。2、[實(shí)訓(xùn)題]請研究一家經(jīng)常同時運(yùn)用廣告、促銷和公共關(guān)系這三種大眾推銷工具的公司，評價此三種推銷工具的作用能分開嗎？該公司促銷工具各要素的功效如何？第十章促銷策略一、選擇題1、D；2、C；3、D；4、C；5、ABCD；6、ABC；7、A；8、A；9、B；10、A二、判斷題1、√；2、√；3、×；4、√；5、√；6、×；7、√；8、×三、簡答題1、要點(diǎn)：廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷；產(chǎn)品和市場類型、產(chǎn)品生命周期、價格、促銷投入等2、要點(diǎn)：贈券、降價、免費(fèi)樣品、獎品、會員制和參展等。3、要點(diǎn)：機(jī)動靈活、效率高、即時促成。4、要點(diǎn)：電視、報紙、廣播、雜志、郵寄、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)等。