采購(gòu)常識(shí)大全（專業(yè)）

[全]采購(gòu)常識(shí)大全（專業(yè)）一、為什么會(huì)賣不如會(huì)買?

采購(gòu)支出通常占銷貨收入53%，當(dāng)采購(gòu)支出直接原料降低，若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低22%，制造費(fèi)用必須降低24%；管銷費(fèi)用必須降低17%；若利潤(rùn)比率想要維持不變，則銷貨收入必須增加34%。二、優(yōu)秀的采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些品德？

公正與誠(chéng)實(shí)；臨財(cái)不茍得；敬業(yè)精神；虛心與耐心；三、優(yōu)秀的采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些才能？

成本意識(shí)與價(jià)值分析能力；預(yù)測(cè)能力；表達(dá)能力；專業(yè)知識(shí)；四、為什么有些企業(yè)或機(jī)構(gòu)采用分段式采購(gòu)作業(yè)？

分段作業(yè)具有以下優(yōu)點(diǎn)：每位采購(gòu)員只負(fù)責(zé)采購(gòu)過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，并提高辦事效率。一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易。五、為什么采購(gòu)工作必須擬訂策略？策略之?dāng)M訂，是基于外在環(huán)境分析及企業(yè)自我評(píng)估的結(jié)果，另外從采購(gòu)力量與供應(yīng)力量的抗衡，自可找出機(jī)會(huì)點(diǎn)或弱點(diǎn)，因此能夠發(fā)展對(duì)付供應(yīng)商的策略，而其也將成為采購(gòu)人員執(zhí)行工作的行動(dòng)方針。六、哪些物料值得擬訂采購(gòu)策略？

對(duì)企業(yè)產(chǎn)銷活動(dòng)及成本發(fā)生重大影響的物料，須擬訂采購(gòu)策略。七、當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采購(gòu)何種采購(gòu)策略？

通常會(huì)采購(gòu)壓制策略。將采購(gòu)數(shù)量分散給幾個(gè)供應(yīng)商。適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。應(yīng)以采購(gòu)現(xiàn)貨為宜。除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對(duì)于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉(cāng)儲(chǔ)單位降低存貨。不必自行設(shè)廠制造。應(yīng)加以研究采用替代品的可行性。迫使供應(yīng)商透過工程的方法降低購(gòu)入成本。請(qǐng)賣方承擔(dān)物品運(yùn)送或儲(chǔ)存的責(zé)任。八、當(dāng)賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略？

采取靈活多變策略，所需數(shù)量需向一家廠商采購(gòu)。不主動(dòng)與供應(yīng)商洽談價(jià)格，設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合約；積極尋求新的供應(yīng)商，應(yīng)保有安全存量；買方應(yīng)設(shè)法做到自給自足應(yīng)積極尋求替代品，著手工程研究來獲取較低的采購(gòu)成本，自行前往供應(yīng)商處提貨。九、當(dāng)買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略？

采取平衡策略交貨正常則應(yīng)保持現(xiàn)況，若有廠商發(fā)生延遲交貨或數(shù)量不足，則在尋求其他廠商承諾后，才謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移數(shù)量；買方可尋機(jī)會(huì)要求賣方降價(jià)。買方可以兼取現(xiàn)貨及合約采購(gòu)。擇優(yōu)選用新的供應(yīng)商，替代比較不利的來源。應(yīng)保持相當(dāng)存貨以為緩沖；若買賣雙方配合尚好，則無需設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開發(fā)來源的必要。引介替代品造成優(yōu)勢(shì)。由于價(jià)格工程投入不菲，因此價(jià)值工程必須因勢(shì)制宜。視其買方是否較賣方誰有優(yōu)勢(shì)？而要求賣方FOB還是C&F。十、現(xiàn)用現(xiàn)購(gòu)適用于哪些狀況？按訂貨生產(chǎn)的企業(yè)。

供應(yīng)來源暢旺不斷。價(jià)格看跌的物品。易腐蝕的物品。財(cái)力不足的企業(yè)。十一、預(yù)購(gòu)備用適用于哪些狀況？生產(chǎn)穩(wěn)定的企業(yè)；存量管制的物品；耐久性物品且儲(chǔ)存空間小者；固定購(gòu)入成本。十二、什么是投機(jī)采購(gòu)？適用于哪些狀況？

所謂“投機(jī)采購(gòu)”即采購(gòu)數(shù)量為正常使用量或采購(gòu)量的許多倍。通常適用于下列三種狀況：物品價(jià)格的看漲；預(yù)期來源的短缺；財(cái)力雄厚的企業(yè)。十三、什么是長(zhǎng)期合約采購(gòu)？有何優(yōu)缺點(diǎn)？

所謂“長(zhǎng)期合約采購(gòu)”即由買方承諾在某一段時(shí)間內(nèi)，向賣方采購(gòu)一定數(shù)量的物品，并簽立合約以為雙方信守。其優(yōu)點(diǎn)：期約交貨，來源穩(wěn)定；量值巨大，交易條件較佳；法律保障，各蒙其利。其缺點(diǎn)：價(jià)格協(xié)商不易，合約形同虛設(shè)；合約數(shù)量固定，難以配合市場(chǎng)調(diào)；依賴成性，采購(gòu)功能降低。十四、什么是多家供應(yīng)？有何優(yōu)缺點(diǎn)？

所謂“多家供應(yīng)”即分散來源，將采購(gòu)數(shù)量分配給數(shù)個(gè)不同的供應(yīng)商。其優(yōu)點(diǎn)：賣方競(jìng)爭(zhēng)，使賣方產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)；來源分散，不虞中斷；市場(chǎng)情報(bào)較多，有利于掌握趨勢(shì)；較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。其缺點(diǎn)：分散采購(gòu)，損失數(shù)量折扣；買賣雙方缺乏依存關(guān)系；增加交貨管理的負(fù)擔(dān)。十五、多家供應(yīng)適用于哪些狀況？

多家供應(yīng)較適合下列狀況：主要原料或物品的需用數(shù)量龐大；賣方無法獨(dú)力供應(yīng)；規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化的物品。十六、什么是獨(dú)家供應(yīng)？適用于哪些狀況？

所謂獨(dú)家供應(yīng)是指僅向一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)。適用于以下狀況：買賣雙方利害與共；來源管制或獨(dú)占市場(chǎng)；精密復(fù)雜試制品；產(chǎn)品生命周期短，及經(jīng)常需要變更設(shè)計(jì)；產(chǎn)品需具有獨(dú)特性。十七、什么是聯(lián)合采購(gòu)？有何優(yōu)缺點(diǎn)？

所謂的聯(lián)合采購(gòu)是指匯集同業(yè)或關(guān)系企業(yè)的需求量，向供應(yīng)商訂購(gòu)。聯(lián)合采購(gòu)優(yōu)點(diǎn)：統(tǒng)籌供需，建立產(chǎn)銷秩序；價(jià)格優(yōu)惠；促進(jìn)同業(yè)合作，達(dá)成經(jīng)濟(jì)外交。聯(lián)合采購(gòu)缺點(diǎn)：采購(gòu)作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費(fèi)周章；采購(gòu)時(shí)機(jī)與條件未必能配合個(gè)別需求；造成聯(lián)合壟斷。十八、聯(lián)合采購(gòu)適用于哪些狀況？會(huì)遭遇哪些問題？

聯(lián)合采購(gòu)適用于：進(jìn)口管制下發(fā)生的緊急采購(gòu)；賣方市場(chǎng)，買主勢(shì)單力薄。聯(lián)合采購(gòu)面臨下列問題：數(shù)量分配不均；報(bào)價(jià)方式混亂；付款能力不一；提貨工作緩慢。十九、如何尋找供應(yīng)商？尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報(bào)轉(zhuǎn)介紹，必須主動(dòng)積極，另外供應(yīng)商的尋求不應(yīng)局限于本地或本國(guó)，也應(yīng)該利用外地或國(guó)外的供應(yīng)來源。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來進(jìn)行：利用現(xiàn)有的資料，從建立合格廠商的檔案或名冊(cè)中甄選；公開招標(biāo)；透過同業(yè)介紹；新聞專業(yè)刊物；公會(huì)或采購(gòu)專業(yè)顧問公司；參加產(chǎn)品展示會(huì)。二十、是否只由采購(gòu)人員來?yè)?dān)負(fù)評(píng)選供應(yīng)商的責(zé)任？宜由采購(gòu)、工程、品管及生管人員等組成評(píng)選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。二十一、評(píng)選廠商有哪些客觀標(biāo)準(zhǔn)？

評(píng)選廠商的客觀標(biāo)準(zhǔn)包括一般經(jīng)營(yíng)狀況、制造、技術(shù)、財(cái)務(wù)狀況、品管能力及管理制度。二十二、為什么合格廠商尚須加以分類、分級(jí)？

合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級(jí)是將各類的合格廠商按其能力劃分等級(jí)。分類的目的為避免廠商包辦各種采購(gòu)案件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級(jí)的目的是防止廠商大小通吃，配合采購(gòu)的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。二十三、詢價(jià)的對(duì)象是否愈多愈好？

原則上來說，詢價(jià)的對(duì)象應(yīng)該是愈多愈好，因?yàn)閳?bào)價(jià)的廠商愈多，就可精挑細(xì)選和讓供方競(jìng)爭(zhēng)激烈，降低成本。二十四、為什么供應(yīng)商必須提供成本分析表？由于買方預(yù)估的底價(jià)或預(yù)算有時(shí)并不十分可靠，若能借重供應(yīng)商的成本分析(CostAnalysis)，或許可以事半功倍。二十五、成本分析若由賣方提供，對(duì)議價(jià)有何不便？

成本分析使用的報(bào)表通常有兩種方式：由各報(bào)價(jià)廠商自行提供；由采購(gòu)單位事先編訂制式報(bào)價(jià)單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報(bào)。二十六、為什么需要進(jìn)行價(jià)格分析？

價(jià)格分析可相互比較供應(yīng)商的報(bào)價(jià)內(nèi)容，達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)之目的。進(jìn)行價(jià)格分析將可獲得下列效益：事先發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)內(nèi)容有無錯(cuò)誤，避免造成將來交貨的紛爭(zhēng)，且確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者；將不同的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價(jià)、比價(jià)工作；培養(yǎng)采購(gòu)人員的成本分析能力，也可避免按照“總價(jià)”來談判的缺失。二十七、議價(jià)應(yīng)從報(bào)價(jià)較高或較低的廠商開始？

經(jīng)過報(bào)價(jià)分析與審查，將3～7廠商的報(bào)價(jià)按高低次序排列(比價(jià))，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二者來議價(jià)。經(jīng)過這兩次議價(jià)，“底價(jià)”就可能浮現(xiàn)出來。二十八、采購(gòu)人員如何善用上級(jí)主管的議價(jià)能力？

供應(yīng)商降價(jià)的意愿與幅度，常因議價(jià)對(duì)象不同而有差異，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級(jí)主管、采購(gòu)經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對(duì)話。二十九、對(duì)于組合式的產(chǎn)品，應(yīng)采取何種議價(jià)技巧？應(yīng)以“化整為零”的議價(jià)技巧：請(qǐng)能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報(bào)價(jià)單，但是報(bào)價(jià)單中必須將各項(xiàng)組件分開報(bào)價(jià)；依各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單，找出總價(jià)最低者，訂為將來成交價(jià)格的上限；另請(qǐng)其它專業(yè)廠商(不能提供完整產(chǎn)品者)就單項(xiàng)組件提出報(bào)價(jià)；從所有廠商的報(bào)價(jià)單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項(xiàng)組件者，將各單項(xiàng)組件的最低價(jià)挑選出來；將前述各單項(xiàng)組件的最低價(jià)格加起來，得到的總和訂為將來成交價(jià)格的下限；依據(jù)第二項(xiàng)的上限，及第五項(xiàng)的下限，將來的成交價(jià)格介于上、下限之間。不過，下限只是各單項(xiàng)組件價(jià)格的總和，須加計(jì)組合費(fèi)用、測(cè)試費(fèi)用等，所以最低的總值應(yīng)略高于下限。三十、為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價(jià)格？造成眾多劣質(zhì)廠商：當(dāng)買方強(qiáng)迫賣方接受不合理的價(jià)格時(shí)，有些廠商可能會(huì)憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。造成報(bào)復(fù)可能：當(dāng)市場(chǎng)狀況好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的廠商，必定會(huì)連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。三十一、為什么買方不可輕易表露購(gòu)買意愿？買方采取“欲擒故縱”的議價(jià)技巧，不要明顯表露非買不可的語態(tài)，否則將使買方落居劣勢(shì)；買方還可采取“若即若離”的姿態(tài)，若能判斷賣方有強(qiáng)烈的出售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來源的表示；若賣方雖想出售，但利潤(rùn)太低而要求買方酌情加價(jià)。此時(shí)，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可略加價(jià)格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價(jià)的意思，賣方極可能同意買方的降價(jià)要求。三十二、對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不敢貿(mào)然議價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理？

請(qǐng)供應(yīng)商公開成本資料，然后加上合理的利潤(rùn)來計(jì)算價(jià)格。就成本而言，須將成本逐項(xiàng)查對(duì)，最主要是把供應(yīng)商可能灌水的項(xiàng)目加以剔除或削減；就利潤(rùn)而言，由于各行各業(yè)的情形不盡相同，因此很難有一定的標(biāo)準(zhǔn)，另外還得看交易金額大小而定，供應(yīng)商利潤(rùn)通常會(huì)隨交易金額的擴(kuò)大而降低。三十三、為什么供應(yīng)商經(jīng)常不能如期交貨？超過產(chǎn)能或制造能力不足；轉(zhuǎn)包不善；缺乏責(zé)任感；制造過程或品質(zhì)不良；材料欠缺；報(bào)價(jià)錯(cuò)誤或價(jià)格太低。三十四、造成交貨延遲的原因有哪些是買方的責(zé)任？購(gòu)運(yùn)時(shí)間不足；規(guī)格臨時(shí)變更；生產(chǎn)計(jì)劃不正確；緊急訂購(gòu)；選錯(cuò)訂購(gòu)對(duì)象；催貨不積極；未能及時(shí)供