吉香居公司王家寶2011年度工作總結(jié)

四川省吉香居食品有限公司5/62011年度工作總結(jié)王家寶.業(yè)績總覽：目標(biāo)任務(wù)量：739萬(未稅)實(shí)際達(dá)成：785萬(未稅)超額：46萬達(dá)成率：106.2%核定費(fèi)率：20.55%實(shí)際考核費(fèi)率：19.49%節(jié)約費(fèi)率：1.06%，節(jié)約費(fèi)額：8.3萬工作總結(jié)在第一季度,借助調(diào)價(jià)的東風(fēng),河南市場銷售業(yè)績同公司的總體趨勢一樣完成了,但由于在糖酒會后,進(jìn)行的120g的市場開發(fā)不夠迅速,對調(diào)價(jià)工作對經(jīng)銷商的督促不夠徹底,許多經(jīng)銷商對漲價(jià)后的銷售憂心,因而在第二委度的高增長面前,業(yè)績達(dá)成極差,在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和關(guān)懷下,河南及時(shí)調(diào)整了市場工作驟,促銷和管控同時(shí)強(qiáng)勢進(jìn)行,因而在第三季度銷量能夠超額完成.提升了經(jīng)銷商的經(jīng)營信心,在第四季度結(jié)合解快市場費(fèi)用核銷與銷量提升同步,第四季度也基本完成了任務(wù).總結(jié)要點(diǎn)如下:調(diào)價(jià)工作進(jìn)展較慢，由溢香率先進(jìn)行,但美廚未能同時(shí)進(jìn)行,到2011年9月鄭州市場才完全調(diào)到位,影響了各地級市的價(jià)格體系對于流通產(chǎn)品的市場開發(fā)速度不夠快,已開發(fā)的客戶質(zhì)量不夠高對開封,駐馬店市場的運(yùn)作把握不夠準(zhǔn)確,計(jì)劃不夠周詳,調(diào)查不夠詳盡補(bǔ)品工作行動遲緩.66/88小克重系列補(bǔ)產(chǎn)品入場導(dǎo)入慢,對126/188g/150g產(chǎn)品我區(qū)域基本是未能進(jìn)場,這幾只新品未能對我區(qū)域銷售貢獻(xiàn)業(yè)績2渠道拓展針對鄭州流通環(huán)節(jié)溥弱,對于有一定經(jīng)銷能力又愿與我司合作的經(jīng)銷商盡可能的給于合作機(jī)會,不怕把鄭州流通市場搞亂,先讓渠道有我司產(chǎn)品,這一思路執(zhí)行后,在鄭州的BC類小超市的現(xiàn)貨率有大幅提升,而事實(shí)也證明,并有沒出現(xiàn)在的亂價(jià)情況開發(fā)了焦作,鄭州特通,信陽周口流通等市場,其中周口流通和信陽市場運(yùn)作良好成功實(shí)現(xiàn)了南陽經(jīng)銷商的平穩(wěn)更替,并使銷量有了略有提升在公司的大力持客情支持下之下,強(qiáng)化了與洛陽大張的合作關(guān)系,使我們的產(chǎn)品條碼數(shù)補(bǔ)充到24支,通過相對合理的促銷安排,使洛陽大張的銷量超過了預(yù)期.在渠道拓展上的問題:對鄭州思達(dá)專營客戶的選擇不夠果斷,怕得罪溢香,以致11年思達(dá)未能很好啟動.,鄭州思達(dá)連鎖超市的成功運(yùn)作將為12年銷量提升的重點(diǎn)工作之一促銷1）費(fèi)率構(gòu)成其它費(fèi)率人員費(fèi)率商家費(fèi)率物流費(fèi)率終端合計(jì)費(fèi)率8.%1.60%4.95%1.19%5.63%陳列廣告進(jìn)場贈品折讓促銷市場部0.73%0.1%1.5%2.95%1.16%1.34%0.22%2）80g吉香居榨菜五連包促銷較受市場接受,銷量占比較大;210g風(fēng)味豆豉促銷占比較大,240g香菇牛肉醬溢香公司推廣促銷量較大促銷方式單一主要依賴：DM、其它如SALE、買贈，成效越來越差，投產(chǎn)比越越來越高,經(jīng)銷商喜歡簡單的核銷方式,如直接給于搭贈,因監(jiān)控較及時(shí),經(jīng)銷商促銷吃促銷資源的情況比以往要少