關(guān)于開展三季度公眾市場促銷活動的通知

關(guān)于開展三季度公眾市場促銷活動的通知 為加快城區(qū)與農(nóng)村大眾市場的全業(yè)務(wù)發(fā)展，通過突出3G、寬帶融合等差異化營銷，并以豐富的大眾禮包、無線寬帶、易通卡等產(chǎn)品帶動大眾市場的規(guī)模化發(fā)展，根據(jù)省公司三季度營銷統(tǒng)一部署，特組織開展三季度公眾市場促銷活動。總體思路通過加快3G渠道建設(shè)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局建設(shè)，對各渠道規(guī)范營銷動作、匹配對應(yīng)產(chǎn)品，并不斷提升各渠道的銷售軟實力，組織自有營業(yè)廳、社會渠道、連鎖渠道和便利型渠道分別在城區(qū)以及農(nóng)村大眾市場開展促銷活動。細分市場，組織開展大眾市場營銷活動加快3G渠道建設(shè)按照公司統(tǒng)一部署，6月底前完成3G精品館建設(shè)、自有廳的賣場化改造和新建25家3G社會渠道建設(shè)，到9月底實現(xiàn)3G社會渠道達到50家。城市大眾：開展3G體驗式營銷活動通過不斷加強對自有營業(yè)廳、代理渠道的智能3G營銷培訓，在自有廳、城區(qū)合作廳及賣場、小區(qū)等區(qū)域組織開展體驗式營銷，尤其是利用周末、節(jié)假日通過豐富多彩的形式開展現(xiàn)場促銷活動，以應(yīng)用帶動智能3G的發(fā)展，三季度實現(xiàn)新增智能3G用戶2000戶；開展常態(tài)化營銷活動組織各渠道按照公司下發(fā)的大眾市場禮包，開展廳內(nèi)、外的常態(tài)化營銷和現(xiàn)場行銷活動，加快移動業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)三季度新增大眾系列套餐用戶1萬戶。農(nóng)村大眾：加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局營銷體系建設(shè)以實現(xiàn)全業(yè)務(wù)接入且經(jīng)濟發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局，每個支局覆蓋周邊3－4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到7月底完成全市58個鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局的建設(shè)，形成覆蓋全市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村營銷體系。圍繞農(nóng)村基站話務(wù)量承包，持續(xù)開展農(nóng)村市場行銷活動：以寬帶融合、天翼領(lǐng)航、3G等差異化產(chǎn)品為引領(lǐng)，同時以大眾禮包、上網(wǎng)卡、易通卡等產(chǎn)品為主，組織參加基站話務(wù)量承包的代理商按照公司規(guī)定的“四步法”開展農(nóng)村市場行銷活動，不斷擴大農(nóng)村用戶規(guī)模，實現(xiàn)基站話務(wù)量月度環(huán)比提升5%，三季度實現(xiàn)新增農(nóng)村大眾套餐用戶1萬戶、無線寬帶1萬戶、寬帶融合移動用戶2000戶、3G中高端1500戶。家庭市場：加強覆蓋區(qū)域宣傳在城區(qū)小區(qū)和全業(yè)務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過宣傳欄、樓道溫馨提示牌、多媒體箱等多種形式，實現(xiàn)在資源覆蓋區(qū)域的“換3G裝寬帶就撥10000號”、“電信光網(wǎng)小區(qū)”的全覆蓋宣傳，突出“光網(wǎng)小區(qū)”差異化優(yōu)勢；融合業(yè)務(wù)促銷：以3G智能融合禮包和789、1200融合共享禮包為主推融合禮包，組織開展寬帶融合業(yè)務(wù)促銷活動，實現(xiàn)三季度新增寬帶1.45萬戶、融合8700戶。規(guī)范工料費和帶寬管理：嚴格控制對單寬用戶實施工料費優(yōu)惠、寬帶提速，僅限于將工料費優(yōu)惠、寬帶提速等優(yōu)惠用于融合業(yè)務(wù)的發(fā)展。規(guī)范各渠道三季度規(guī)定工作，提升渠道的軟實力和銷量。自有營業(yè)廳落實營業(yè)廳“五個轉(zhuǎn)變”，加快3G精品館建設(shè)和自有營業(yè)廳賣場化，加強駐店代理商動態(tài)管理，統(tǒng)一規(guī)范營業(yè)廳柜臺、人員服裝，組織對營業(yè)廳人員的培訓與考核，提升營業(yè)廳銷售軟實力，利用周末、節(jié)假日組織開展廳內(nèi)、外擺攤促銷活動，逐步推動營業(yè)廳承包和營業(yè)廳分級管理，提高營業(yè)廳的整體銷售能力。營業(yè)廳管理規(guī)定工作：三季度各月份營業(yè)廳管理的規(guī)定動作詳見附件1-1。營業(yè)廳營銷規(guī)定動作：市公司營業(yè)主管：負責每月制定下發(fā)各營業(yè)廳的銷售任務(wù)，并進行月度通報考核，納入縣區(qū)月度考核中的營業(yè)廳管理部分；根據(jù)不同時期的市場營銷活動和產(chǎn)品，制定下發(fā)營業(yè)廳的首推、主推銷售品，制定優(yōu)化營銷話術(shù)，組織對營業(yè)廳銷售技能培訓，提高營業(yè)廳的銷售技能；組織制定周末、節(jié)假日的營業(yè)廳促銷、體驗等活動，并對營業(yè)廳執(zhí)行情況進行抽查。營業(yè)廳主任：承接市公司下達的營業(yè)廳的銷售任務(wù)指標，并分解到每一名店內(nèi)人員；負責營業(yè)廳店面的宣傳物料布放；負責本廳營業(yè)員、終端銷售人員的培訓和檢查指導、考核；加強營業(yè)人員和駐店代理商人員的配合，營業(yè)人員與駐店代理商人員結(jié)對子分配任務(wù)；合理安排人員在廳外流動宣傳促銷，組織開展周末、節(jié)假日的促銷活動。營業(yè)廳主推與首推銷售品：主推銷售品：營業(yè)廳以銷售融合和中高端3G為主。二、三級及區(qū)縣中心營業(yè)廳全系列銷售品數(shù)量不超過8個，其他營業(yè)廳銷售品數(shù)量不超過5個。營業(yè)廳主推銷售品為：融合禮包、智能機禮包、樂享3G全能禮包、無線寬帶等。首推銷售品：整合資源、突出重點，加強營業(yè)廳首推銷售品的統(tǒng)一組織。首推銷售品應(yīng)滿足以下特征：每個營業(yè)廳的首推銷售品應(yīng)不超過2個；首推銷售品的銷售量應(yīng)占本營業(yè)廳全系列銷售品銷售量的60%以上；營業(yè)廳的宣傳氛圍應(yīng)主要以首推銷售品重點；根據(jù)營銷階段和營銷重點的不同，營業(yè)廳在不同時期的首推銷售品及時調(diào)整。營業(yè)廳銷售氛圍塑造：通過在營業(yè)廳LED、廳外展板、櫥窗、吊旗、立柱海報以及3G體驗區(qū)、終端銷售區(qū)等區(qū)域進行宣傳塑造營造營業(yè)廳的銷售氛圍。具體布局參見附件1-2。社會渠道加快3G社會渠道建設(shè)，通過強化3G宣傳與體驗式營銷、開展軟實力提升培訓與考核、組織開展業(yè)務(wù)發(fā)展競賽等方式，提高代理商參與3G業(yè)務(wù)、天翼領(lǐng)航等的參與度，提升社會渠道的3G銷量，到9月底實現(xiàn)社會渠道3G銷量比1月份提升80%。社會渠道規(guī)定動作：三季度各月份的社會渠道規(guī)定動作詳見附件1-3。社會渠道中各類社會渠道首推及主推銷售品：對于合作廳/賣場、網(wǎng)格化代理以及便利型網(wǎng)點，首推銷售品向3G轉(zhuǎn)型，以“3G終端+3G套餐+3G應(yīng)用”組合式禮包為主，主推品以銷售2G和3G快銷品為主，同時加載天翼領(lǐng)航產(chǎn)品，全系列銷售品數(shù)量不超過3個。由于面向的客戶不同，首推產(chǎn)品也不相同。合作廳/賣場門店型代理、網(wǎng)格化代理以及便利型網(wǎng)點分別以3G智能禮包、融合3G禮包、百元購機禮包作為首推產(chǎn)品，合作廳/賣場的門店宣傳氛圍塑造可參照自有廳標準。各渠道首推銷售品及賣點、盈利模式以及營銷方式詳見附件1-4，網(wǎng)格化代理、門廳式代理的首推品、賣點及常態(tài)化營銷方法詳見附件1-5；各類渠道政企業(yè)務(wù)首推產(chǎn)品詳見附件1-6.便利型渠道利用6-7月兩個月的時間，對城區(qū)的主干道、話務(wù)量集中區(qū)域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及行政村基本實現(xiàn)便利型網(wǎng)點全覆蓋，并逐步進行業(yè)務(wù)加載，到9月底便利型渠道的業(yè)務(wù)加載率達到20%。具體要求詳見公司前期下發(fā)的調(diào)度單【2011】62號《關(guān)于加快便利型渠道建設(shè)的通知》。便利型渠道規(guī)定動作：詳見附件1-7。便利型網(wǎng)點首推品、賣點及業(yè)務(wù)加載模式：詳見附件1-8。連鎖渠道加快連鎖及TOP10門店拓展，規(guī)范賣場3G體驗式營銷差異化終端陳列標準，突出3G演示與3G真機體驗，打造3G差異化營銷氛圍，加強對連鎖渠道銷售人員的培訓，利用公司下發(fā)的連鎖渠道末端銷售人員激勵政策，引導末端銷售人員主動推介電信業(yè)務(wù)，迅速提升連鎖渠道和TOP10賣場業(yè)務(wù)發(fā)展量。連鎖渠道規(guī)定動作：詳見附件1-9；連鎖渠道首銷產(chǎn)品及政策匹配：蘇寧、金鷹、九州等家電連鎖賣場：將家電與3G終端捆綁包裝賣場專用3G禮包作為主推產(chǎn)品，即：用戶在家電賣場購買某款家電產(chǎn)品，同時購買任一款天翼3G手機，即可獲贈所購買（家電+3G手機）總額的話費，最高贈送話費6000元。用戶可任意選擇3G套餐（家電賣場根據(jù)目標用戶購買低中高檔家電的不同在介紹套餐時首推樂享3G本地版39元套餐、樂享3G全能版89元套餐、樂享3G全能版129元套餐），所贈送話費每月抵消用戶實際話費的50%，話費有效期24個月，話費使用范圍為除SP/CP、國際長途、漫游外的費用。連鎖家電賣場3G禮包終端、套餐、目標用戶匹配詳見附件1-10，家電賣場禮包營銷話術(shù)詳見附件2。TOP連鎖賣場：主推校園暑期3G學子禮包和3G智能禮包。其中，暑期3G學子禮包是指：針對高考新生贈送天翼學子體驗卡50元，以贈送”天翼學子卡”為賣點引導新生購買3G手機入網(wǎng)，實現(xiàn)營銷前置。具體政策詳見公司下發(fā)的暑期校園營銷活動方案。海爾連鎖渠道：首推海爾彩電禮包，同時將公司組織推廣的大眾市場禮包滲透到電信海爾合作廳促銷，具體要求詳見公司前期下發(fā)的海爾聯(lián)合促銷活動。連鎖渠道3G差異化營銷氛圍：通過布置大幅展板廣告、播放宣傳演示等視覺沖擊、3G真機體驗式營銷、周末與節(jié)假日促銷等方式塑造連鎖渠道3G的差異化營銷氛圍。具體標準詳見附件3.建立終端引領(lǐng)的銷售模式轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，由原來的“賣套餐、配終端”轉(zhuǎn)向“賣終端、配套餐”，銷售順序調(diào)整為：賣終端->推應(yīng)用->配套餐。智能3G銷售的規(guī)定動作詳見附件4。組織調(diào)度規(guī)定動作調(diào)度：市公司公客部將按照各時間段對各渠道的規(guī)定動作，對各縣區(qū)完成情況進行調(diào)度和通報，每周至少進行現(xiàn)場調(diào)研2次，及時將各縣區(qū)好的做法進行總結(jié)推廣；縣區(qū)公司按照公司下發(fā)的各時間段規(guī)定動作，實行每天調(diào)度，并將完成情況納入相關(guān)責任人員的日常管理考核；營銷活動組織調(diào)度：各縣區(qū)制定在自有廳、社會渠道、連鎖渠道等的周、月度營銷活動計劃，營業(yè)廳主任、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道服務(wù)經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局長制定所負責區(qū)域的每日、周