銷售戰(zhàn)術：短信

第四招、短信假設，客戶姓王，你是曾華。我們?nèi)绾伟l(fā)短信？1、每周發(fā)一條短信：王總，祝您周末愉快！小曾祝賀短信內(nèi)容精干，真誠為佳，不要異想天開新增內(nèi)容，咱們就靠真誠的祝福，靠數(shù)量級獲得客戶的信任。2、固化發(fā)送時間：每周五下午16：30發(fā)送。固化發(fā)送時間最大好處是，提醒自己，提醒客戶，容易在客戶大腦里形成條件反射，加強發(fā)送效果。到點就看到你的祝福短信，時間長了，大家都是會心一笑，這份感情慢慢就沉淀下來了。特別說明：1、剛開始跟客戶不熟，以王總相稱，熟悉之后改稱王哥；2、下午17：30發(fā)短信，發(fā)送晚了，客戶的心都跑了，你還這個點發(fā)有意思嗎？因為正是下班時間，客戶開車、跟朋友或同事聊天，沒心情看短信，如果是異性客戶，手機被客戶愛人看到了，容易引起誤會，不妥；如果是上午發(fā)送，客戶還沒有過周末的心情，發(fā)送早了也不妥；16：30發(fā)短信，有一個潛臺詞：這還是工作，我沒有占用你的下班時間。3、發(fā)送短信不許帶公司名，帶上名字就是銷售主張清晰。如果客戶不知道你是誰，自然會來問，如實相告，以后接著發(fā)送就是；4、自己的名字不要寫全名，那樣太生疏，自己取名的標準是怎么親切怎么來，怎么容易讓客戶記住怎么來；5、根據(jù)顧客的性別和歲數(shù)，來選擇自己的稱謂：A、如果你比客戶年長，可以稱呼為阿華。如果你是男生，女性客戶比你小，短信可寫成：小華，周末愉快；B、前期不熟悉時，稱謂是見官大一級，如果是經(jīng)理，可稱呼為老總；如果是普通職員，熟悉后，不必以職務相稱。比如，客戶名叫陳澤，短信可寫成：小澤，周末愉快。如果客戶名叫陳澤峰，短信可寫成：澤峰，周末愉快；6、如果客戶給你回信息，比如，客戶回一句：謝謝。你千萬不要回，裝傻！一旦回信，客戶是回還是不回？如果回短信，客戶就會有壓力，感覺心理有負擔，以后他們再也不關注你的短信；7、短信是定制化短信，千萬不要不帶名頭的群發(fā)，那樣做沒有一分錢效益，事倍功半，客戶會認為你做事偷懶，不尊重人；8、周末愉快正好趕上節(jié)假日：對于母親節(jié)、父親節(jié)、清明節(jié)、端午、五一、十一、圣誕、元旦等節(jié)日，咱們不要去湊熱鬧，繼續(xù)發(fā)送周末愉快就好，除了中秋和春節(jié)發(fā)祝福短信，外其他節(jié)日勿發(fā)。此外，應該發(fā)送與客戶首次相識的紀念日和開單紀念日（紀念日是通過建立客戶檔案獲得）；9、開單后繼續(xù)發(fā)，勿停。一定要固化，客戶會把你記得非常牢固。房地產(chǎn)銷售也是如此，今天不買明天買，總有一天要來買；10、根據(jù)我的實戰(zhàn)經(jīng)驗，發(fā)送短信半年起效，快的話2個月。關鍵是要數(shù)量級做支撐，不能指望發(fā)3次短信就有收獲；11、剛認識的客戶，只許發(fā)周末愉快，兩個月后加發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信。如果同時發(fā)送，那就是自己銷售主張清晰，太想巴結客戶了，那樣會給客戶帶來心理壓力，可能拉黑你！咱們的銷售動作一定要輕，但肯定要精準；12、如果是熟客，周末愉快與養(yǎng)生短信可同時發(fā)送（熟客也要發(fā)，因為熟客維護不好，也可能被競爭對手搶跑）；13、養(yǎng)生短信，群里定期提前公布，建議提前兩天發(fā)送，發(fā)送時間在中午（養(yǎng)生與美食密不可分，中午正當時，有提醒就餐的效果）。如果發(fā)送養(yǎng)生短信與周末愉快是同一天，建議養(yǎng)生短信提前一天，與周末短信錯峰，免得客戶看不過來；14、如果客戶是門店銷售或六天工作日，咱們也是周五發(fā)短信，因為這跟客戶的工作性質(zhì)無關，他們也要過周末，也想有一個周末愉快的心情；15、沒有客戶的手機號，微信號也OK，如果沒有微信號，QQ號也行，以后再過渡到手機短信；16、可以利用軟件定點發(fā)送，提前編輯好短信內(nèi)容，統(tǒng)一發(fā)出去的，但每條短信的名字不一樣；17、發(fā)送周末愉快的短信，但被客戶明確拒絕？我們認為，不是每一個銷售動作都能包打天下的，看主流有效果就好；18、三個月發(fā)送短信期間，盡量不要發(fā)送其他短信，免得給客戶增加心理負擔，你的短信太多，刪除耗時，他一定是一邊刪除一邊抱怨！19、三個月后，客戶稍微熟悉后，根據(jù)麥凱66掌握的信息，可以適當加發(fā)一些他們感興趣的短信，但一定要定制化。比如，20期的肖林同學，他在做地產(chǎn)銷售時，有一次社會傳言說有兩個賊眉鼠眼的人，這兩天總是圍著小學轉(zhuǎn)喲，打聽上學放學時間……肖林同學馬上趕制一批短信，通知有小孩的客戶，請家長務必到校接送，短信反饋非常顯著。20、聽話+執(zhí)行，做好發(fā)送短信，就是一件非常好的銷售動作。總之，確定每個階段小目標，以專題形式做研究，集中全部力量打殲滅戰(zhàn)，一天想不出來，第二天繼續(xù)想，第二天想不出來，第三天繼續(xù)想，這是目標細分縱向劃分，市調(diào)+三大，沒有搞不定的事，關鍵是要聚焦到某個專題上，千萬不要今天想個問題，明天又移情別戀，蜻蜓點水是不能把一件事做到極致的。最后匯總一下，公對公跟客戶聊天，就一個主要話題，如何幫客戶賺錢！《亞馬遜》老板有句名言：你的利潤就是我的機會！不幫客戶賺錢，客戶怎么幫咱們賺錢呢？注：以下5號字內(nèi)容不必背誦，僅供參考：1、有同學問，我每周五固定時間發(fā)送短信，用的是定時軟件，提前編輯好，周期發(fā)送，比如：每周五下午16：30準點發(fā)送，客戶會不會覺得我沒有誠意，或者想到我是用軟件發(fā)送的？咱們可以這樣編輯，第一次是16：30分，第二次是16：32分，第三次是16：29分，誤差控制在5分鐘內(nèi)。現(xiàn)在大家很忙，想起一個人，已經(jīng)變成一件很難的事情，你能想到祝福，客戶會有一絲感動……咱們現(xiàn)在認識一個人三分鐘的事，但想深度交往，反而變成很難，誰能做好固化？2、有同學問，我現(xiàn)在用了3年聯(lián)通號，聯(lián)通在短信有規(guī)定：一個小時只能發(fā)送70條，多出來的就屏蔽，但是自己短信量在150以上，想換號，但有擔心客戶會斷了聯(lián)系。是不是可以集中60-70條，專攻意向更強的客戶？我們可以這樣做：第一批人集中在16：00—17：00，以異性客戶為主；第二批人集中在17：00—18：00，以同性客戶為主。如果客戶繼續(xù)增加，可以將發(fā)短信的時間再提前一小時。3、有同學問：給一個客戶發(fā)周末愉快，但客戶回復說：“你不用這么發(fā)啦，知道你的心意?！笨吹竭@樣的回復，以后怎么辦？二十四氣節(jié)的養(yǎng)生短信還發(fā)嗎？發(fā)生該問題，是因為客戶不想領這個人情，此時可以再補發(fā)一條短信：“王哥好，沒有其他意思，我就是把您看成大哥，周末祝福一下自己的大哥，心里開心，咱們同喜同喜！”如果客戶沒再說什么，則繼續(xù)發(fā)送。如果客戶還是拒絕，馬上停發(fā)，24節(jié)氣的短信也一并停發(fā)。如果是重要客戶，就要上麥凱，找到客戶喜好，再發(fā)客戶喜歡看的內(nèi)容，比如，笑話或財經(jīng)新聞，如果是一般客戶，就不必再動這番心思。4、有同學問：剛給客戶發(fā)短信，他回我一句，你們明天不上班嗎？我怎么回復？咱們可以用調(diào)侃方式回復：唉，老板太愛我們了，一天不見就想我們……5、有同學問：他人告知的客戶電話，我們第一次給該客戶發(fā)短信，如果對方問怎么知道的號碼，除了自我介紹，說點什么比較好（如果對方重視個人隱私）？咱們可以這樣發(fā)短信：王總好，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰都知道呀……《鹿鼎記》曾有言：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，我想認識您，真的想跟您多學點本事。如此，一句話就化解了尷尬。給客戶發(fā)笑話，妙招前期剛認識客戶，如果只發(fā)周末愉快短信，有同學擔心進展慢；有同學做電銷，客戶在外地，怎么更快做好客情關系？再推薦一招。第一次給客戶打完電話，或見過一次面，一周內(nèi)可在周二、周四，給客戶發(fā)一個或兩個笑話，以微信、QQ發(fā)送為主，不宜發(fā)短信。所發(fā)笑話要重質(zhì)量，不求數(shù)量。一分錢不花，便能讓客戶開口笑，何樂而不為？不僅可以加快人情建設，而且還能為下一步運用麥凱打基礎。但請注意，所發(fā)笑話內(nèi)容，必須符合下述三個方向中的任意一個。方向A，笑話要跟自己所在的本行業(yè)做結合。如果笑話沒有精確指向，客戶看完，或許連你是做什么的都搞不清，一頭霧水，不知道為啥要給他發(fā)這些笑話。比如，你是做廣告銷售，但給客戶發(fā)送培訓類段子，這類做法都是表面熱鬧。方向B，笑話要跟客戶所在行業(yè)做結合?？蛻羰窃诎拙菩袠I(yè)發(fā)財，咱們做金融理財銷售，要么給客戶發(fā)送理財笑話，要么發(fā)送酒業(yè)笑話，這才有針對性。如果給客戶發(fā)送動物笑話，戀愛段子，人家要么以為咱們在賣獸藥，要么認為不熟裝熟，推送效果將大打折扣。方向C，笑話要跟客戶喜好做結合。比如，客戶喜歡釣魚，咱們應該多發(fā)釣魚段子博歡心，而不要發(fā)送什么校園段子，跟客戶無關聯(lián)，根本引不起共鳴。做銷售一定要結合自己的銷售屬性，決定發(fā)笑話的頻率。如果作項目銷售，客戶是代表公司跟咱們接觸，所以發(fā)送笑話的頻率要溫柔，剛開始一周發(fā)送一次或兩次段子為佳。因為生意不是他的，追得太緊，咱們的銷售主張就變得清晰起來。如果你是汽車4S店銷售，門店銷售有一個特點，客戶進店不會馬上下單購車，畢竟是大宗商品，必要的慎重還是有的，他們最多留下一個聯(lián)絡，然后就去市調(diào)其他品牌汽車。但客戶是有需求才會逛4S店，短期內(nèi)可能下單，此時，咱們?nèi)绾巫龊每颓殛P系？建議給若即若離的客戶發(fā)笑話短信，有關汽車的笑話、神回復、搞笑圖皆可，一天發(fā)一條，該頻率不算清晰銷售主張，因為客戶代表自身，而不是代表公司來采購，在客戶處于高度關注期，接收產(chǎn)品的相關段子，正合時宜。同理，針對第一次來看房的地產(chǎn)客戶，隔天發(fā)一條地產(chǎn)段子，是個好方法。提醒：客戶購買房子的時間一般會大于購買汽車的時間，他們的態(tài)度會更謹慎，所以，不宜天天發(fā)送，隔天或隔兩天發(fā)段子的頻率比較合適。更高級的發(fā)送笑話的玩法是改編，將客戶公司名或產(chǎn)品，或自己公司名與產(chǎn)品改編進或嵌入笑話中，或許會取得意想不到的效果。在推廣《我把一切告訴你》時，我們組織團隊搜集5萬條笑話，改編出一批笑話或段子，現(xiàn)摘錄于文件附錄，請查看參考。一般銷售模式（流程）我們做銷售是有一套完成體系的，既有精神上的關心，也有物質(zhì)上的關懷，還有切實能幫助客戶的增值服務報告，算是多渠道立體式的攻心策略，不是依靠某個單一手段。這些手段一定要配合起來使用，威力才能逐漸顯現(xiàn)出來?？傊?，做銷售開單=人情做透+利益驅(qū)動（滿足客戶需求）=三大思維模式+寫寫畫畫+找客戶需求+人情做透四招（含麥凱66）+提供增值服務+數(shù)量級執(zhí)行（拜訪或關心）。把這件事做好了，見客戶就是收錢。執(zhí)行過程：1、先用麥凱66切進去，找到客戶需求；2、人情做透四招跟進；3、為客戶提供增值服務；4、以上策略是模糊銷售主張+登門檻戰(zhàn)術；5、等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅(qū)動來說服客戶，也就是提供的產(chǎn)品、價格、服務滿足客戶的需求。其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅(qū)動決定你開單大小。備注：登門檻戰(zhàn)術1966年，美國心理學家作過一個實驗：實驗者讓助手到兩個居民區(qū)勸人在房前豎一塊“小心駕駛”的標語牌。在第一個居民區(qū)向人們直接提要求，遭到很多居民拒絕，接受比率為17%。在第二個居民區(qū)，先請居民在一份贊成安全行駛請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。幾周后再向他們提豎牌要求，接受比率為55%。一般情況，人們不愿接受較高較難的要求，相反卻樂于接受較小較易完成的要求。在實現(xiàn)較小要求后，人們會慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級臺階，一級