銀行保險(xiǎn)發(fā)展思路

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第二條未來3年全省系統(tǒng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略是：“四加強(qiáng)一必須”：加強(qiáng)渠道建設(shè)，努力保持與各大銀行、郵政之間長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系；加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)，形成上下一致的專業(yè)管理模式和經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)，培養(yǎng)一支高水平、高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理和銷售隊(duì)伍；加強(qiáng)制度化建設(shè)，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發(fā)銷售與管理人員的工作潛能，確保業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定有序發(fā)展；加強(qiáng)市場(chǎng)化建設(shè)，把銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)建設(shè)成具有一定市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總保費(fèi)中比重；必須確保在

1全國(guó)系統(tǒng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位。

第三條全省系統(tǒng)銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的近期目標(biāo)是。市場(chǎng)份額占全省銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的50%，每年的新單保費(fèi)占當(dāng)年公司新單保費(fèi)的30%。

第四條銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展將列入全年業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系。加大對(duì)各市、縣公司的考核力度，相關(guān)指標(biāo)列入各市目標(biāo)責(zé)任狀。

二、堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理道路，配齊配強(qiáng)管理人員。省、市分公司都要單獨(dú)成立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部，機(jī)構(gòu)、人員落實(shí)到位，做到專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。凡當(dāng)年銀行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過1000萬元的縣公司也必須成立獨(dú)立機(jī)構(gòu)。

第五條加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部建設(shè)。人員配備要求：人數(shù)5-7人，學(xué)歷本科以上，具有較強(qiáng)的溝通能力和較高的綜合素質(zhì)。主要工作職責(zé)：（1）進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)規(guī)劃全省銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，完成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與省級(jí)銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）策劃并組織實(shí)施全省規(guī)模的業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)；（4）制訂培訓(xùn)計(jì)劃并組織對(duì)管理人員和銷售精英的培訓(xùn)；（5）制訂和修改有關(guān)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)制度，在全省推廣和執(zhí)行，做好內(nèi)部管理工作。

第六條銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部主要工作職責(zé)。（1）規(guī)劃和制訂全市銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的計(jì)劃、目標(biāo)；（2）協(xié)調(diào)與市級(jí)銀行、郵政的工作關(guān)系；（3）組織全市規(guī)模的業(yè)務(wù)推動(dòng)；（4）負(fù)責(zé)全轄客戶經(jīng)理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對(duì)客戶經(jīng)理和銀行、郵政代理人員的培訓(xùn)工作。

2各市分公司應(yīng)在市區(qū)成立專門的營(yíng)業(yè)單位，主要任務(wù)是組織客戶經(jīng)理從事市區(qū)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展，經(jīng)營(yíng)好市區(qū)的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)，做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)及活動(dòng)量管理的督促和輔導(dǎo)工作，保持領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。

第七條縣支公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部工作職責(zé)。主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與本地區(qū)銀行、郵政的工作關(guān)系；組織客戶經(jīng)理開拓市場(chǎng)、培育網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)能；做好晨會(huì)經(jīng)營(yíng)及活動(dòng)量管理的督促和輔導(dǎo)工作；對(duì)客戶經(jīng)理和代理單位經(jīng)辦人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

三、建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理和銷售隊(duì)伍

第八條適應(yīng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的工作要求，建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理和銷售隊(duì)伍。必須堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求，對(duì)目前隊(duì)伍的發(fā)展規(guī)模、進(jìn)人方式、錄用標(biāo)準(zhǔn)和考核體系進(jìn)行統(tǒng)一，加大考核力度，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，走精兵之路。

第九條要配齊配強(qiáng)銷售管理人員。市分公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部設(shè)置企劃、管理、培訓(xùn)等崗位，并配齊配強(qiáng)管理人員。管理人員數(shù)量不少于3人，基本條件必須是全日制大專以上學(xué)歷（新進(jìn)人員必須是本科以上學(xué)歷），熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公關(guān)協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)拓展能力。

第十條銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員統(tǒng)稱為客戶經(jīng)理。公司對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行聘用制管理，將其納入人才庫統(tǒng)一培養(yǎng)、開發(fā)、使用。對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行在一定底薪基礎(chǔ)上與績(jī)效掛鉤的收入分配制度，按《勞動(dòng)

3法》要求明確相關(guān)的福利保障，按《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理管理辦法》進(jìn)行考核、激勵(lì)、晉升、淘汰?？蛻艚?jīng)理以招聘為主，由市分公司按“三高”標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一在全轄對(duì)外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學(xué)歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識(shí)。客戶經(jīng)理的隊(duì)伍規(guī)模視當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、儲(chǔ)蓄資源、經(jīng)濟(jì)水平和同業(yè)狀況而定，一般每人管轄10-15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，總的原則是既要保證覆蓋市場(chǎng)，又要注意成本效益。

第十一條建立銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)體系?？蛻艚?jīng)理上崗前必須接受不少于兩周時(shí)間的崗前培訓(xùn)，并通過保險(xiǎn)代理人資格考試，持證上崗?？蛻艚?jīng)理應(yīng)全面學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，掌握銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論和實(shí)務(wù)，能熟練運(yùn)用展業(yè)技能，不斷提高綜合素質(zhì)，每年的在崗培訓(xùn)不得少于60小時(shí)。各級(jí)公司還要做好對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員的培訓(xùn)，利用公司培訓(xùn)力量對(duì)銀行、郵政的經(jīng)辦人員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助其考試取證，提升專業(yè)技能和服務(wù)水平。

四、提供良好的后臺(tái)支援，做好客戶服務(wù)工作。

第十二條優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發(fā)，不斷對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化，逐步縮短保單中轉(zhuǎn)的時(shí)間，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程出單，使客戶能在盡短時(shí)間內(nèi)辦完一切投保手續(xù)，使我們?cè)诜?wù)時(shí)效上領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第十三條細(xì)化售后服務(wù)。一是做好中間銜接服務(wù)?？蛻艚?jīng)理每日要及時(shí)獲取銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)客戶投保的信息，并適時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，消除售后服務(wù)的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務(wù)工作。保單生效后要及時(shí)把客戶納入公司的客戶關(guān)系管理，履行

4售后服務(wù)的各項(xiàng)義務(wù)。要做到在保單有效期內(nèi)與客戶保持聯(lián)系，每年至少進(jìn)行一次電話回訪或登門拜訪，對(duì)大客戶必須上門服務(wù)。要及時(shí)向客戶報(bào)告保單的紅利事項(xiàng)、續(xù)期交費(fèi)等信息。要妥善處理客戶抱怨，對(duì)到代理網(wǎng)點(diǎn)和公司上訪的客戶，公司要全面承擔(dān)調(diào)解責(zé)任，維護(hù)代理單位的信譽(yù)，并及時(shí)通報(bào)情況。話務(wù)員應(yīng)該熟悉銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)情況，如險(xiǎn)種特點(diǎn)、紅利派發(fā)，能清楚地回答客戶的提問。第十四條做好與代理單位的技術(shù)對(duì)接。加強(qiáng)公司與代理單位雙方的后臺(tái)溝通，及時(shí)解決運(yùn)行中的技術(shù)問題，在技術(shù)更新中力求同步升級(jí)，適時(shí)對(duì)接。改進(jìn)電腦程序，為期交業(yè)務(wù)操作、保全服務(wù)提供有力保障，保證客戶屆時(shí)能在投保代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)就近領(lǐng)取滿期保險(xiǎn)金。

五、創(chuàng)造促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境

第十五條順應(yīng)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的需要，尋求深度的戰(zhàn)略合作。

1、整合資源優(yōu)勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。在產(chǎn)品差異化縮小、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發(fā)展、且在短期內(nèi)不易被對(duì)手超越的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給對(duì)方，堅(jiān)定信心，使合作在更深的層次上開展，從而建立鞏固的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

（1）實(shí)力與品牌優(yōu)勢(shì)。我公司有著50多年的經(jīng)營(yíng)歷史，實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著，財(cái)務(wù)穩(wěn)健、管理嚴(yán)格、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，不會(huì)給代理單位帶來信用風(fēng)險(xiǎn)。

5（2）資金優(yōu)勢(shì)。我們每年通過銀行、郵政代收的保費(fèi)規(guī)模是同業(yè)無法比擬的，隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和營(yíng)銷保費(fèi)通過銀行代收政策的進(jìn)一步實(shí)施，代收費(fèi)的資金規(guī)模每年將以較快的速度增長(zhǎng)。大規(guī)模的資金和手續(xù)費(fèi)收入對(duì)銀行自身發(fā)展有著重要意義。我們要充分利用資金優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（3）客戶資源優(yōu)勢(shì)。我公司的客戶數(shù)量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時(shí)，可通過寄發(fā)繳費(fèi)通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關(guān)服務(wù)。另一方面，也可利用銀行對(duì)帳單向儲(chǔ)戶宣傳我公司的品牌、產(chǎn)品及在網(wǎng)點(diǎn)能得到的保險(xiǎn)服務(wù)。此外，通過保費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)還能引導(dǎo)客戶流，使投?？蛻舫蔀殂y行、郵政的共享資源。保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)可以促進(jìn)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，而我司豐富的客戶資源則是該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良好基礎(chǔ)。

（4）網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)。我公司的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，與銀行、郵政的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相匹配，能夠在不同層次上與對(duì)方相互貼近地開展合作，更大規(guī)模地服務(wù)客戶。

（5）培訓(xùn)資源優(yōu)勢(shì)。我公司的培訓(xùn)自成體系，師資力量充足，可以在對(duì)代理單位做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、鼓勵(lì)經(jīng)辦人員考證的同時(shí)，進(jìn)行一些非業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，如服務(wù)理念、溝通能力、營(yíng)銷理念等，有利于提高合作單位的隊(duì)伍素質(zhì)，改善管理和服務(wù)。

（6）技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我公司擁有領(lǐng)先于同業(yè)的技術(shù)平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)與代理單位系統(tǒng)的對(duì)接，從而能夠進(jìn)行實(shí)時(shí)對(duì)帳和遠(yuǎn)程出單，提供更方

6便的業(yè)務(wù)處理。

2、提供適合銀行、郵政銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，解決險(xiǎn)種單一的問題。除目前已在代理網(wǎng)點(diǎn)銷售的鴻泰、鴻星產(chǎn)品外，卡折式保單也可在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下提供給代理單位銷售，同時(shí)還要研究探索在代理網(wǎng)點(diǎn)推出養(yǎng)老類保險(xiǎn)產(chǎn)品和在時(shí)機(jī)成熟時(shí)向上級(jí)公司申請(qǐng)改造傭金制產(chǎn)品投放代理市場(chǎng)的問題。

3、建立并處理好代理單位、網(wǎng)點(diǎn)、柜面人員三方合理的利益分配關(guān)系，共同考核、激勵(lì)。各級(jí)公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標(biāo)和超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)代理單位的激勵(lì)主要是手續(xù)費(fèi)，省分公司要在全省逐步統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。各市、縣公司要從調(diào)動(dòng)積極性、提高人均產(chǎn)能出發(fā)，在征得對(duì)方同意的情況下制訂日常業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，對(duì)柜面人員實(shí)施一定的直接激勵(lì)。

第十六條出臺(tái)積極的財(cái)務(wù)政策，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。要在追求公司總效益的前提下，針對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)發(fā)展中的實(shí)際需要制訂積極的財(cái)務(wù)政策，在保持盈虧平衡點(diǎn)之上少提或不提費(fèi)用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費(fèi)到位，密切與柜面人員的關(guān)系，調(diào)動(dòng)其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚，做大規(guī)模以提高效益；同時(shí)要通過改造流程、精簡(jiǎn)隊(duì)伍以減少成本、擴(kuò)大利潤(rùn)。

2、通過有力的政策措施調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。針對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可提手續(xù)費(fèi)少、期交難的特點(diǎn)，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膬?chǔ)蓄資源、經(jīng)濟(jì)狀況、

7代理單位的管理水平等因素引導(dǎo)代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展期交業(yè)務(wù)。提高期交首期保費(fèi)的手續(xù)費(fèi)提取比例，總體保持與躉交相當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費(fèi)收入水平。為調(diào)動(dòng)代理單位和具體經(jīng)辦人員兩方面的積極性，可規(guī)定期交手續(xù)費(fèi)按躉交的2-3倍計(jì)發(fā)，給柜面人員的推動(dòng)費(fèi)也相應(yīng)提高。要加強(qiáng)對(duì)期交業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)柜面人員進(jìn)行教育培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)履行如實(shí)告知義務(wù)，充分考慮客戶的續(xù)期交費(fèi)能力，說明現(xiàn)金價(jià)值的含義及不能續(xù)交的損失，杜絕惡意誘導(dǎo)期交的行為。

第十七條加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳。選準(zhǔn)銀行、郵政保險(xiǎn)宣傳的切入點(diǎn)，運(yùn)用群眾喜聞樂見的形式，有計(jì)劃地做好社會(huì)宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險(xiǎn)。在目前保險(xiǎn)宣傳嚴(yán)格控制的情況下，各市、縣可視實(shí)際情況提出網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料制作的需求，由省分公司統(tǒng)一制作并上報(bào)總公司批準(zhǔn)、保監(jiān)辦備案，統(tǒng)一下發(fā)使用。

第二篇：個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展思路個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展思路

一、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的外部條件

1、銀行的市場(chǎng)定位：將個(gè)人銀行業(yè)務(wù)放在銀行發(fā)展的什么

位置。

2、良好的激勵(lì)約束機(jī)制：獎(jiǎng)勤罰懶、能者多勞、多勞多得

的分配機(jī)制；

3、統(tǒng)一的it服務(wù)平臺(tái)：

4、

二、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)組織體系

1總行設(shè)立個(gè)人銀行總部，負(fù)責(zé)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)推廣等工作；

2、個(gè)人銀行總部下設(shè)綜合管理部、個(gè)人貸款部、網(wǎng)上銀行部、信用卡部、私人銀行部等二級(jí)部（或中心）：

綜合管理部負(fù)責(zé)計(jì)劃制定與下發(fā)、系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定與推廣、網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與建設(shè)、公私聯(lián)動(dòng)的發(fā)起與推進(jìn)、風(fēng)險(xiǎn)設(shè)別與控制、二級(jí)部門及轄屬分行考核等職能；

個(gè)人貸款部負(fù)責(zé)個(gè)人貸款產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)推廣、風(fēng)險(xiǎn)控制、考核等職能；

網(wǎng)上銀行部負(fù)責(zé)電子銀行（電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等）產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)推廣、風(fēng)險(xiǎn)控制、考核等職能；

信用卡部負(fù)責(zé)銀行卡產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)推廣、風(fēng)險(xiǎn)控制、考核等職能；

私人銀行部負(fù)責(zé)高端客戶的個(gè)人理財(cái)咨詢、投資組合配置等財(cái)富管理工作。

三、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展若干思路

1、明確銀行的市場(chǎng)定位。一般地說，商行應(yīng)該以零售銀行為目標(biāo)，主要服務(wù)中小企業(yè)主、青年人、社會(huì)高收入群體（富太太）等特定高端客戶，體現(xiàn)銀行的差別化的中高端服務(wù)特色。同時(shí)兼顧服務(wù)社會(huì)大眾客戶，體現(xiàn)銀行的社會(huì)責(zé)任。

2、明確銀行的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、演藝明星

3、明確銀行的營(yíng)銷策略。

品牌

模仿與創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)化

公私聯(lián)動(dòng)：產(chǎn)品覆蓋略

4、明確隊(duì)伍建設(shè)方略。個(gè)人客戶經(jīng)理

第三篇：保險(xiǎn)行業(yè)工作發(fā)展思路及計(jì)劃保險(xiǎn)行業(yè)工作發(fā)展思路及計(jì)劃

針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的行業(yè)特性及組織架構(gòu)，服務(wù)及發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的主體思路為：選定1-2個(gè)單位做為試點(diǎn)，以服務(wù)為基石，著手客戶關(guān)系，全面、深入了解客戶，提供整體解決方案，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行全行業(yè)復(fù)制。

發(fā)展的具體規(guī)劃分為五個(gè)步驟：

第一步。建立關(guān)系、了解信息。

走訪主管負(fù)責(zé)人，溝通感情，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)及服務(wù)情況，了解單位人數(shù)、分支機(jī)構(gòu)情況、通訊支出等。同時(shí)利用四季度存贈(zèng)活動(dòng)，再次拜訪主管人員時(shí)協(xié)商存贈(zèng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)辦公，在捆綁客戶同時(shí)，達(dá)到增加新客戶經(jīng)理印象的目的。雙方熟悉后，贈(zèng)送客戶小禮品，同時(shí)進(jìn)一步了解客戶單位組織機(jī)構(gòu)和工作流程。

第二步：多部門接觸、挖掘潛在需求

走訪客戶（最好能拿到通訊錄），詳細(xì)掌握其組織架構(gòu)后，以電話聯(lián)系或上門拜訪方式，多點(diǎn)聯(lián)系客戶，可以多角度、多渠道全面了解其經(jīng)營(yíng)流程及特點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘客戶潛在通訊需求，提供針對(duì)性的行業(yè)解決方案。

第三步：確定目標(biāo)，進(jìn)行攻關(guān)

找到客戶需求點(diǎn)后，結(jié)合我公司產(chǎn)品類型，為客戶量身制定解決方案，對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人及主管人員進(jìn)行攻關(guān)，包括人際關(guān)系的攻關(guān)和禮品的贈(zèng)送。

第四步：推進(jìn)發(fā)展、達(dá)成效果

業(yè)務(wù)發(fā)展需要不斷跟進(jìn)和向前推進(jìn)，客戶經(jīng)理要隨時(shí)關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展的進(jìn)程并促進(jìn)其盡早達(dá)成效果。

第五步：售后維護(hù)、發(fā)現(xiàn)新需求

對(duì)已用產(chǎn)品進(jìn)行良好的售后服務(wù)，同時(shí)關(guān)注企業(yè)發(fā)展，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)新情況、新需求。

選取中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司秦皇島中心支公司做為試點(diǎn)推廣，聯(lián)系行政主管張蓓，摸清其基本通訊情況，協(xié)商現(xiàn)場(chǎng)辦公，為客戶提供上門服務(wù)，多點(diǎn)接觸客戶各部門、各人員，與各部門領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系，了解其組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程，挖掘客戶需求并提供整體解決方案（約1個(gè)月時(shí)間），后期邀請(qǐng)我公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面，拉近人際關(guān)系，推進(jìn)發(fā)展。達(dá)成效果后在其他保險(xiǎn)公司復(fù)制推廣。擬發(fā)展項(xiàng)目有：

1、內(nèi)部通信服務(wù)

a集團(tuán)v網(wǎng)建立統(tǒng)一的vpmn移動(dòng)虛擬專網(wǎng)，可實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)更為便捷的專用通訊；綜合vpmn還可實(shí)現(xiàn)固話與移動(dòng)手機(jī)的統(tǒng)一和內(nèi)部短號(hào)互撥，并利用中國(guó)移動(dòng)通信voip技術(shù)實(shí)現(xiàn)預(yù)埋ip，撥打長(zhǎng)途更經(jīng)濟(jì)。

自由呼服務(wù)配上一個(gè)中文秘書臺(tái)的尋呼號(hào)，使手機(jī)和尋呼機(jī)合二為一。

b移動(dòng)辦公助理

會(huì)議通----可實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地召開內(nèi)部會(huì)議；

集團(tuán)短信-----可實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)的短信群發(fā)、各類通知發(fā)布以及個(gè)性化短信應(yīng)用。

2、行業(yè)核心應(yīng)用

“保險(xiǎn)通”服務(wù)系統(tǒng)

a業(yè)務(wù)管理----保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員可以實(shí)時(shí)地查詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)條款，還可以查詢、管理客戶信息，實(shí)時(shí)報(bào)告保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息。b業(yè)務(wù)通知----發(fā)送理賠、催繳通知。

c客戶服務(wù)----保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員則可以通過短信等方式提供客戶服務(wù)，手機(jī)客戶可以查詢保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息。

d渠道管理----對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理，發(fā)送催繳通知接入手段。

重客中心楊月茹2011.11.4

第四篇：論我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展內(nèi)容提要：2002年銀行保險(xiǎn)在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)異軍突起，成為壽險(xiǎn)公司重要的銷售渠道，并為整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局的改變起到了積極的作用。銀行保險(xiǎn)在各家壽險(xiǎn)公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產(chǎn)品單

一、服務(wù)滯后和短期經(jīng)營(yíng)等危機(jī)。隨著監(jiān)管制度的修改以及銀行和客戶對(duì)銀行保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的加深，銀行將會(huì)主動(dòng)地把銀行保險(xiǎn)納入自身的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的系統(tǒng)化管理；壽險(xiǎn)公司也將通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)改善來提高自身的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)健康快速地發(fā)展。

一、2002年銀行保險(xiǎn)在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)異軍突起

（一）2002年我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況

2002年是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長(zhǎng)期的第二年。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3054.15億元，比上年增長(zhǎng)44.6％。其中人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2274.64億元，比上年增長(zhǎng)59.7％，占總保費(fèi)收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種和“銀行保險(xiǎn)”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)均保持了較快的增長(zhǎng)速度，但比起銀行保險(xiǎn)拉起的一根近600％增長(zhǎng)的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入全面超過團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入，從而使壽險(xiǎn)公司形成個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大銷售渠道的架構(gòu)。

2002年銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是：

1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面展開，但收獲不一。國(guó)內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都不約而同地把銀行保險(xiǎn)作為2002年新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險(xiǎn)公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險(xiǎn)公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)，該收入占其全年全公司保費(fèi)收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的歐洲諸國(guó)。

2.銀行與壽險(xiǎn)公司的合作深度和廣度加大。目前全國(guó)大約有銀行網(wǎng)點(diǎn)13萬個(gè)左右，加上郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)也不過18萬個(gè)上下，但是已經(jīng)和壽險(xiǎn)公司簽定協(xié)議代理其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬個(gè)，銀行保險(xiǎn)在網(wǎng)點(diǎn)上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行代理壽險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險(xiǎn)公司的股權(quán)，為銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了基礎(chǔ)。

2002年各公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較

3.產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。目前在市場(chǎng)上可以見到的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險(xiǎn)責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險(xiǎn)公司表現(xiàn)出更注重短期競(jìng)爭(zhēng)利益的行為。雖然保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有不同繳費(fèi)年期的保單，但是實(shí)際在市場(chǎng)上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭(zhēng)奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，而且對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

（二）銀行保險(xiǎn)異軍突起的市場(chǎng)成因

國(guó)內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對(duì)于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國(guó)銀行保險(xiǎn)的異軍突起還有其直接的市場(chǎng)成因。

首先，必須明確在目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銀行保險(xiǎn)的合作關(guān)系中保險(xiǎn)公司是主動(dòng)積極的需求方，銀行是相對(duì)被動(dòng)的供給方，目前銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場(chǎng)。

其次，在2002年及其之前使壽險(xiǎn)公司困惑的主要問題有：

1.個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷陷入迷茫。前些年風(fēng)光無限的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷遇到了一系列的問題：營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)擴(kuò)大越來越難、產(chǎn)能越來越低，但是由于壽險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，花在他們身上的成本卻越來越高；同時(shí)，社會(huì)輿論因營(yíng)銷員的品質(zhì)對(duì)壽險(xiǎn)公司施與越來越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報(bào)的低迷更使壽險(xiǎn)營(yíng)銷如履薄冰。

2.團(tuán)體保險(xiǎn)困圍難破。曾為壽險(xiǎn)公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險(xiǎn)面臨的問題一點(diǎn)也不比營(yíng)銷的少：公司間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人索要的手續(xù)費(fèi)越來越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來了費(fèi)用的不斷加碼；保險(xiǎn)費(fèi)率能低就低，管理費(fèi)能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險(xiǎn)公司在已經(jīng)以責(zé)任險(xiǎn)的方式介入旅游險(xiǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，等等。

3.業(yè)務(wù)成本不斷提高。如前所述，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和手段造成壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。

4.誠(chéng)信危機(jī)。由于在產(chǎn)品銷售上出現(xiàn)的誤導(dǎo)以及客戶服務(wù)方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個(gè)社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信已經(jīng)出現(xiàn)了極大的懷疑。

面對(duì)以上一系列問題，壽險(xiǎn)公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時(shí)也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)以及規(guī)避上述問題的方法。不可否認(rèn)，銀行保險(xiǎn)在國(guó)外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)讓國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動(dòng)機(jī)，釀就了2002年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)的大發(fā)展。

此外，銀行保險(xiǎn)的示范效應(yīng)也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域并從中獲得了利益，成功的經(jīng)驗(yàn)無疑加大了銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司的吸引力以及壽險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)的信心。

（三）銀行保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的促進(jìn)以及對(duì)市場(chǎng)格局的影響盡管2002年全國(guó)銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入為388.42億元，僅占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，但是它對(duì)于全國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)格局依然有著積極的影響。主要表現(xiàn)在：

1.擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。2002年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，有效地增加了壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入，并有效地拉高了壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度，使該年度壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度達(dá)到歷史新高。

第五篇：論銀行保險(xiǎn)的發(fā)展（推薦）本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

論文題目：姓學(xué)班年專學(xué)名：號(hào)：級(jí)：級(jí)：業(yè)：院：

淺析我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

王

茹014411214391秋季保險(xiǎn)6班2011級(jí)保

險(xiǎn)保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院

曹永華2013年1月指導(dǎo)教師：完成時(shí)間：

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

淺析我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

王茹

thebankofourcountryinsurancedevelopment

wang，ru

2013年1月

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

作者聲明

本畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下由本人獨(dú)立撰寫完成的，沒有剽竊、抄襲、造假等違反道德、學(xué)術(shù)規(guī)范和其他侵權(quán)行為。對(duì)本論文（設(shè)計(jì)）的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。因本畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）引起的法律結(jié)果完全由本人承擔(dān)。

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）成果歸中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)所有。特此聲明。

作者專業(yè)：作者學(xué)號(hào)：作者簽名：

保險(xiǎn)014411214391

年

月

日

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

摘

要

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)誕生于世紀(jì)年代的歐洲，并于年首次亮相中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。對(duì)于中國(guó)而言，銀行保險(xiǎn)最早出現(xiàn)在年，經(jīng)過年的發(fā)展，已成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)中發(fā)展最快、增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率最大的銷售模式。因此，大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為很多保險(xiǎn)公司的一個(gè)共識(shí)。中國(guó)銀行保險(xiǎn)作為金融一體化的成功范例，已成為目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的第三大主要銷售渠道。但在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為此，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家銀行保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)模式的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)向更深層次發(fā)展，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)乃至銀行業(yè)都具有重要意義。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)

發(fā)展趨勢(shì)

制約出路

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

abstractbankinsurancewasbornyushijiseurope，andinyearsappearedforthefirsttimechinainsurancemarket.forchina，thebankinsurancefirstappearedinayear，afteryearsofdevelopment，hasbecomethefastestdevelopmentoflifeinsurancebusiness，thebiggestcontributionrateincreasesalesmodel.therefore，developingbankinsurancehasbecomealotofinsurancecompanyaconsensus.thebankofchinainsuranceasthesuccessfulparadigmoffinancialintegration，hasbecomechina'sinsuranceindustry'sthirdmajorsaleschannels.butintheneweconomiceramarketcompetition，china'sinsuranceindustryisfacingthehugemarketcompetitionpressure.therefore，thedevelopedcountriesforreferencethesuccessfulexperienceofbankinsurance，combinedwithchina'snationalconditions，realizethebankinsurancemodeinnovationandtransformation，promotethebankinsurancetodeeper，tothechinainsuranceandbankingisofimportantsignificance.

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中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

目

錄

引論……………………7

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)…………8

（一）中國(guó)市銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程"""""""""""""""""8

（二）起步時(shí)期"""""""""""""""""""""""""8

（三）快速發(fā)展時(shí)期"""""""""""""""""""""""8

（四）差異化經(jīng)營(yíng)階段""""""""""""""""""""""8

二、影響中國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素影"""""""""""""""9

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境"""""""""""""""""""""""""9

（二）有關(guān)監(jiān)管措施"""""""""""""""""""""""""9

（三）銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)自身發(fā)展的要求"""""""""""""""""10

三、制約我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素""""""""""""""""10

（一）建業(yè)代理模式使銀行保險(xiǎn)合作無法深入""""""""""""""10

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長(zhǎng)期哪里"""""""""""""""11

（三）銷售人員專業(yè)水平參差不齊"""""""""""""""""""11

（四）信用問題""""""""""""""""""""""""""12

（五）沒有科學(xué)有效的激勵(lì)考核制度"""""""""""""""""12

（六）分業(yè)監(jiān)管弊端""""""""""""""""""""""""13

（七）手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本增高"""""""""""""""13

四、促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展的對(duì)策

（一）建立長(zhǎng)期銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手提供產(chǎn)品和服務(wù)"""""""""""1

3

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新"""""""""""""""""""""""""14

（三）銷售人員培訓(xùn)"""""""""""""""""""""""""14

（四）建立健全激勵(lì)機(jī)制"""""""""""""""""""""""14

（五）完善銀保監(jiān)管體系，加強(qiáng)監(jiān)管力度""""""""""""""""15

五、中國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)分析"""""""""""""""15

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

（一）經(jīng)營(yíng)混業(yè)化""""""""""""""""""""""""""16

（二）產(chǎn)品細(xì)分"""""""""""""""""""""""""""16

（三）服務(wù)專業(yè)化""""""""""""""""""""""""""17

六、銀行保險(xiǎn)發(fā)展對(duì)我國(guó)的啟示"""""""""""""""""18

（一）營(yíng)造有利銀行保險(xiǎn)發(fā)展的制度環(huán)境""""""""""""""""18

（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和培育核心競(jìng)爭(zhēng)力"""""""19

（三）加強(qiáng)對(duì)銀保融合的監(jiān)管"""""""""""""""""""""19

結(jié)語"""""""""""""""""""""""""""""""21主要參考文獻(xiàn)""""""""""""""""""""""""""22

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)本科自考畢業(yè)論文

引論

關(guān)于銀行保險(xiǎn)的定義，不同學(xué)者分別從不同方面如經(jīng)營(yíng)策略、組織形式等對(duì)其作了界定。根據(jù)慕尼黑再保險(xiǎn)公司《銀行保險(xiǎn)的運(yùn)用》對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義，銀行保險(xiǎn)是指“經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群”。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)者小哈羅德斯o凱博等在《國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)》一書中提出，“銀行保險(xiǎn)就是指銀行和保險(xiǎn)人之間為通過銀行銷售保險(xiǎn)而作出的一種安排，如并購(gòu)合資、市場(chǎng)聯(lián)盟，其中保險(xiǎn)公司致力于保險(xiǎn)產(chǎn)品的制造，銀行則致力于保險(xiǎn)的銷售”。瑞士信貸集團(tuán)則認(rèn)為，“銀行保險(xiǎn)是指將銀行和保險(xiǎn)兩類性質(zhì)不同的金融業(yè)務(wù)融合在一起，通過所創(chuàng)造的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，一攬子的提供給客戶，所有產(chǎn)品都是針對(duì)客戶需求以及對(duì)金融業(yè)變化的分析而設(shè)計(jì)的，以便迎接未來的挑戰(zhàn)”。歸納各國(guó)的學(xué)術(shù)界的觀點(diǎn)，依據(jù)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展實(shí)踐，本文認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險(xiǎn)多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化經(jīng)營(yíng)的形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)從2000年開始迅速成為重要的保險(xiǎn)分銷渠道，截至2007年底銀行保險(xiǎn)保費(fèi)已占國(guó)內(nèi)總保費(fèi)的29%。然而，與其重要性不相符的是中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式仍然處于相對(duì)初級(jí)階段，多數(shù)仍簡(jiǎn)單的普通代理模式，無法充分發(fā)揮銀行保險(xiǎn)渠道的優(yōu)勢(shì)。這一事實(shí)嚴(yán)重拖慢了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。如何找準(zhǔn)價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式向更高級(jí)演進(jìn)，已經(jīng)成為了眾多保險(xiǎn)公司需要直面的問題。

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)剛剛興起即受到保險(xiǎn)公司和代理單位的普遍重視，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已成為繼團(tuán)體保險(xiǎn)、個(gè)人保險(xiǎn)之后的一個(gè)重要增長(zhǎng)板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。因此，大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為很多保險(xiǎn)公司的一個(gè)共識(shí)。

（一）中國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

中國(guó)銀行保險(xiǎn)從無到有，從小到大歷經(jīng)了起步時(shí)期、快速發(fā)展時(shí)期和差異化經(jīng)營(yíng)時(shí)期。

（二）起步時(shí)期

從1996年起，中國(guó)的銀行和保險(xiǎn)公司開始嘗試合作，合作的主7

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要形式是簽訂代理協(xié)議，即通過銀行柜臺(tái)銷售一些定期壽險(xiǎn)和年金等保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)參與的保險(xiǎn)公司較少，比較成功的有平安保險(xiǎn)和工商銀行的合作，新華人壽與我國(guó)商業(yè)銀行的合作。但由于這階段的合作象征意義大于實(shí)際意義，各公司銀保業(yè)務(wù)規(guī)模較小，影響十分有限。

（三）快速發(fā)展時(shí)期

從2000開始，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)人了快速發(fā)展的階段，壽險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行紛紛建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。合作的范圍不再受限，逐漸擴(kuò)大到聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等，從而形成了雙方業(yè)務(wù)滲透、共同發(fā)展的格局。

（四）差異化經(jīng)營(yíng)階段

銀行網(wǎng)點(diǎn)成為了各保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，導(dǎo)致代理手續(xù)費(fèi)一漲再漲。目前，代理手續(xù)費(fèi)普遍在一之間，已經(jīng)大大降低了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間。同時(shí)，各保險(xiǎn)公司積極推廣十年期險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等收益率不同的新產(chǎn)品，改變了以往分紅險(xiǎn)一統(tǒng)天下的局面。一些保險(xiǎn)公司還通過專業(yè)培訓(xùn)、文化交流和客戶服務(wù)等方式，加強(qiáng)與銀行合作交流，突出自己的企業(yè)文化。各公司之間銀保業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，差異化經(jīng)營(yíng)越來越明顯。

二、影響中國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素

目前，影響XX省銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素主要有宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有關(guān)監(jiān)管措施、銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)自身發(fā)展的要求。

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響中國(guó)銀行保險(xiǎn)走勢(shì)最大的因素。中國(guó)人口老

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齡化明顯，急需壽險(xiǎn)業(yè)通過快速發(fā)展來滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的需翼求。隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化率的提高和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鎮(zhèn)新增人口不斷增多，導(dǎo)致城鎮(zhèn)人口在常住人口中的比重由年的上升到年的。而城鎮(zhèn)新增人口將需要用保險(xiǎn)的方式為自己提供養(yǎng)老保障，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＭ瑫r(shí)，人們的保險(xiǎn)和投資的意識(shí)逐漸增強(qiáng)。特別是通過年的漢川地震事件，人們普遍意識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性。自去年，在股跌去超過的市值和居高不下的情況下，越來越多的人們發(fā)現(xiàn)銀保產(chǎn)品不僅有保障，收益率還較高，是一個(gè)不錯(cuò)的投資選擇，從而導(dǎo)致年上半年銀保業(yè)務(wù)的暴漲。

（二）有關(guān)監(jiān)管措施

長(zhǎng)期以來，中國(guó)法律規(guī)定銀行與保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)。直到2006年6月，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，保險(xiǎn)公司開始和銀行通過股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)一步整合，由簡(jiǎn)單合作逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦摺⒏顚哟钨Y本合作上的合作。在全球金融混業(yè)融合的趨勢(shì)下，為促進(jìn)國(guó)內(nèi)金融一體化進(jìn)程，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)共同起草了《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》，將允許商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)，這標(biāo)志著全國(guó)銀行保險(xiǎn)將跨人戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新階段。

（三）銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)自身發(fā)展的要求

隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)需要通過合作達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享。主要因素有：第一，客戶對(duì)金融套餐需求不斷擴(kuò)大，要求銀行功能全面化；第二，銀行之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，要求開發(fā)新的

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利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而銷售銀保產(chǎn)品具有成本低，獲利高的特點(diǎn)，對(duì)銀行具有很大的一個(gè)行業(yè)一種觀念吸引力；第三，國(guó)家正在實(shí)行緊縮性貨幣政策，年月存款準(zhǔn)備金率達(dá)到的歷史高位，迫使銀行越來越重視信貸以外的業(yè)務(wù)；第四，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為一種全球趨勢(shì)，保險(xiǎn)公司需要借助銀行網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模和影響，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)。

三、制約我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的因素

（一）兼業(yè)代理模式使銀保合作無法深入

國(guó)內(nèi)的銀保合作主要是銀行與保險(xiǎn)公司簽訂代銷協(xié)議，保險(xiǎn)公司依賴銀行豐富的客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行通過代理保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取中間收入。這種兼業(yè)代理模式使雙方在合作之初便形成了關(guān)注點(diǎn)的分歧：保險(xiǎn)公司要搶占銀行市場(chǎng)，擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模；銀行要獲得更多的手續(xù)費(fèi)獲得中間收入。結(jié)果便是保險(xiǎn)公司同業(yè)之間形成手續(xù)費(fèi)用的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而銀行也沒有把銀保合作擺上經(jīng)營(yíng)管理議事日程，只是單純作為增加中間收入的一種渠道，在營(yíng)銷機(jī)制和手段上沒有加強(qiáng)創(chuàng)新，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面強(qiáng)制個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作只能停留在表層。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長(zhǎng)潛力

目前，各壽險(xiǎn)公司的銀行代理產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品中絕大部分為簡(jiǎn)易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，萬能險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)，保障功能設(shè)計(jì)不足；這些產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭(zhēng)奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，還可能

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對(duì)壽險(xiǎn)公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)資源，不利于長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。從投資功能考慮，我國(guó)資本市場(chǎng)并不十分穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上拓展銀行市場(chǎng)支付較高手續(xù)費(fèi)，成本提升，必然影響到產(chǎn)品的盈利。

值得慶幸的是，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司逐漸開始意識(shí)到這一問題，在推出萬能保險(xiǎn)的同時(shí)，期繳業(yè)務(wù)的比重也大幅提高。然而，與銀行業(yè)務(wù)具有一定關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性、能充分激發(fā)銀行分銷潛力的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，如捆綁銷售的住宅火災(zāi)保險(xiǎn)與銀行抵押貸款等，仍屬空白。

（三）銷售人員專業(yè)水平參差不齊

由于保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和掌握具有一定的難度，而保險(xiǎn)公司培訓(xùn)時(shí)多數(shù)避重就輕，精于營(yíng)銷話術(shù)，致使銷售人員對(duì)產(chǎn)品本身缺乏辨識(shí)度，保險(xiǎn)產(chǎn)品原理及內(nèi)容的掌握不夠到位，盲目營(yíng)銷，無法與客戶需求匹配，更不能專業(yè)解答客戶提出的問題，多數(shù)成交保單均為保險(xiǎn)公司協(xié)助完成，產(chǎn)生售后異議的概率較大。

（四）引發(fā)誠(chéng)信問題

盡管中國(guó)銀行保險(xiǎn)在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險(xiǎn)營(yíng)銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發(fā)展過程中也出現(xiàn)了誤導(dǎo)等不誠(chéng)信行為。一方面，大多數(shù)的壽險(xiǎn)公司把更多的精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。另一方面，

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由于有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)理念存在偏差，片面追求保費(fèi)規(guī)模，而銀行在利益驅(qū)動(dòng)下，主觀上對(duì)誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，也導(dǎo)致誤導(dǎo)現(xiàn)象的發(fā)生。誤導(dǎo)問題不僅影響消費(fèi)者的判斷，混淆壽險(xiǎn)公司和銀行的責(zé)任，而且損害了銀行代理渠道的形象，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dòng)搖銀行保險(xiǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。

（五）沒有科學(xué)有效的激勵(lì)考核制度

由于銀行在代理過程中處于優(yōu)勢(shì)，絕大多數(shù)情況在簽訂合作協(xié)議的期間內(nèi)，保險(xiǎn)公司只能通過階段性激勵(lì)機(jī)制（手續(xù)費(fèi)收入）框定保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的目標(biāo)，但對(duì)于具體目標(biāo)計(jì)劃數(shù)的落實(shí)沒有話語權(quán)。有的銀行一方面沒有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵(lì)措施，另一方面收取的代理手續(xù)費(fèi)全部進(jìn)入銀行中間業(yè)務(wù)收入的大帳，也影響到網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的營(yíng)銷激情和能動(dòng)性。

（六）分業(yè)監(jiān)管弊端

銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》中雖然有對(duì)銀行保險(xiǎn)合作比較完善的監(jiān)管規(guī)定：如手續(xù)費(fèi)支付管理，協(xié)議簽約主體限定，銀行壽險(xiǎn)兼業(yè)資格及銷售人員資格，售后回訪及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等等，但規(guī)定的落實(shí)情況并不理想。實(shí)踐中實(shí)行分業(yè)監(jiān)管銀保合作，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)在各自的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮監(jiān)管作用，無法“越權(quán)行動(dòng)”。雖有規(guī)定，但沒有明確跨機(jī)構(gòu)跨業(yè)務(wù)該如何合作加強(qiáng)監(jiān)管，無疑就出現(xiàn)多重監(jiān)管和監(jiān)管真空的情況。

（七）手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本增高

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目前，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，更多的是在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點(diǎn)為了獲得更多的代理收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，而且有的銀行網(wǎng)點(diǎn)在手續(xù)費(fèi)的支付上要求壽險(xiǎn)公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)資源有限，壽險(xiǎn)公司不惜成本，競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至出現(xiàn)貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致有的保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增加了不少，但利潤(rùn)卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高已經(jīng)使理論上壽險(xiǎn)公司通過銀行網(wǎng)點(diǎn)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷成本的結(jié)論落空。

四、促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展的對(duì)策

（一）建立長(zhǎng)期銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手提供產(chǎn)品和服務(wù)

銀行保險(xiǎn)雙方應(yīng)建立在長(zhǎng)遠(yuǎn)、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，這樣合作雙方的地位平等，才能在聯(lián)合投入更多的人力、物力和財(cái)力，才能維護(hù)銀行保險(xiǎn)的銷售渠道，更利于建立和培養(yǎng)一支相對(duì)專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個(gè)的共同點(diǎn)來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。合作的模式不是單純簽訂產(chǎn)品的短期代理協(xié)議，而是銀行只跟某一家或兩家保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟，，銀行可以主動(dòng)參與銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新，結(jié)合客戶需求，聯(lián)手開發(fā)集“儲(chǔ)蓄性、保障性、投資性”于一體的特色銀保產(chǎn)品，優(yōu)化售前、售中、售后服務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)共贏局面。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新和

銀行應(yīng)該主動(dòng)參與到銀保產(chǎn)品的開發(fā)工作中，給保險(xiǎn)公司提供思

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路和建議，豐富銀保產(chǎn)品的內(nèi)涵。如兼具保障和信托，投資和年金等特色；也可以根據(jù)銀行所在地區(qū)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)滿足區(qū)域客戶群需求的特定產(chǎn)品項(xiàng)目，劃分市場(chǎng)，有針對(duì)性拓展銀保業(yè)務(wù)。

（三）人員專業(yè)培訓(xùn)

保險(xiǎn)公司對(duì)銀行銷售人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、銀保產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、柜臺(tái)營(yíng)銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；銷售人員必須具備保險(xiǎn)代理人資格，并且按時(shí)進(jìn)行繼續(xù)教育及產(chǎn)品學(xué)習(xí)，使其對(duì)銀保產(chǎn)品像掌握其他銀行理財(cái)一樣清晰；對(duì)臺(tái)柜面人員培訓(xùn)積極主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶及高效配合銷售人員完成銷售操作流程。

（四）建立健全激勵(lì)考核機(jī)制

科學(xué)的考核為業(yè)務(wù)開展提供指引導(dǎo)向，而合理的激勵(lì)機(jī)制更是調(diào)動(dòng)能動(dòng)性的助力。銀行和保險(xiǎn)公司共同商定銷售人員的考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)與銷售業(yè)績(jī)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。銀行可將收入大帳的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入按一定比例發(fā)放給到銷售員工；保險(xiǎn)公司可以將通過銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動(dòng)哦銀行及其員工銷售的積極性。對(duì)于員工的激勵(lì)和考核可以不僅局限于直接銷售人員，還包括進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹的柜員和其他條線的銀行員工，對(duì)于他們參與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷給予充分的肯定，促進(jìn)合力推動(dòng)產(chǎn)品銷售。

（五）完善銀保監(jiān)管體系，加強(qiáng)監(jiān)管力度

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從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，金融一體化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的要求和結(jié)果，應(yīng)逐漸突破現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的模式，實(shí)行功能型監(jiān)管制度?？梢愿鶕?jù)金融產(chǎn)品的功能即金融業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)管，而不管這個(gè)業(yè)務(wù)由哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)從事，即由針對(duì)金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)金融產(chǎn)品的監(jiān)管。一方面在出現(xiàn)金融業(yè)務(wù)交叉現(xiàn)象時(shí)，可以實(shí)施跨產(chǎn)品、跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)的整體監(jiān)管，使監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注視野放大，另一方面鑒于金融產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的基本功能具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性，據(jù)此建立的監(jiān)管體系和規(guī)則更有連續(xù)性和統(tǒng)一性，從而有效地解決混業(yè)經(jīng)營(yíng)條件下金融創(chuàng)新產(chǎn)品的監(jiān)管歸屬問題，避免監(jiān)管“真空”和多重監(jiān)管現(xiàn)象的出現(xiàn)。

五、中國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)分析

受以上因素影響，并結(jié)合國(guó)外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，XX省銀行保險(xiǎn)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)

（一）經(jīng)營(yíng)混業(yè)化

國(guó)外銀行保險(xiǎn)起步較早，其銷售模式一般經(jīng)歷個(gè)發(fā)展階段分銷協(xié)議階段，即保險(xiǎn)公司根據(jù)與銀行的協(xié)議，利用銀行的網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品或提供保險(xiǎn)服務(wù)，并支付給銀行代理手續(xù)費(fèi)用戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，這種方式仍然是以協(xié)議委托代理業(yè)務(wù)為主，但雙方達(dá)成了一致的戰(zhàn)略目標(biāo)，能采取統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)部署，合作的內(nèi)容和范圍更全面、更廣泛金融控股集團(tuán)模式，即通過銀行控股保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司控股銀行的方式，實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。從北京目前的情況來看，絕大部分保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)屬于分銷協(xié)議階段或戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。實(shí)際上，銀行主導(dǎo)地位更加明顯，降低了與保險(xiǎn)公司合作的穩(wěn)定性。但隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境向好，

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國(guó)家放開混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，銀行和保險(xiǎn)互為支持作用增強(qiáng)等，銀行保險(xiǎn)將有非常大的發(fā)展空間，進(jìn)而對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司的合作也提出了更高的要求。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就必然要建立以資本為紐帶的深層合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品合作向資本合作的轉(zhuǎn)變。因此，在有關(guān)金融保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制放開后，中國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的模式和最終形態(tài)就是金融控股公司的模式。通過這一資本融合方式，金融控股集團(tuán)公司可以通過子公司從事銀行、保險(xiǎn)等多樣化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，最大限度的發(fā)揮集團(tuán)品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、信息共享等方面的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，降低集團(tuán)整體經(jīng)營(yíng)成本，并從多元化經(jīng)營(yíng)中獲取更大收益。

（二）產(chǎn)品細(xì)分化

從國(guó)外銀保產(chǎn)品的發(fā)展變化來看，已經(jīng)呈現(xiàn)細(xì)分化發(fā)展的格局。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶需求和監(jiān)管政策等因素的影響，各個(gè)國(guó)家銀保產(chǎn)品的種類和結(jié)構(gòu)都有所不同。如法國(guó)銀保產(chǎn)品種類繁多，大量開發(fā)意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、住院保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)等新型保險(xiǎn)在意大利，零存整取、額外附加退休金以及單收人家庭保障等銀保產(chǎn)品十分暢銷瑞士則在年金型銀保產(chǎn)品、基金型銀保產(chǎn)品上有著靈活的設(shè)計(jì)，可以滿足不同用戶的需求。相比較之下，北京的銀保產(chǎn)品還比較單一，很多產(chǎn)品還具有同質(zhì)性。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的增多，銀保產(chǎn)品要想獲得生存和發(fā)展，就必須根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶需求進(jìn)行靈活的設(shè)計(jì)，細(xì)分客戶群，采取產(chǎn)品細(xì)分化的策略。只有這樣，銀保產(chǎn)品才會(huì)適應(yīng)不同的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，滿足客戶的差異化需求，避免價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)，在與其他金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中勝出。如年泰康人壽憑借新

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一代投連險(xiǎn)產(chǎn)品的火爆上市，取得了當(dāng)年銀保業(yè)務(wù)量?jī)|的驕人戰(zhàn)績(jī)，一舉成為北京銀保市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模第一名。

（三）服務(wù)專業(yè)化

銀保服務(wù)的專業(yè)化包括硬件專業(yè)化和軟件專業(yè)化。硬件專業(yè)化是指銀保業(yè)務(wù)涉及的信息技術(shù)和設(shè)備先進(jìn)，能很好的滿足推廣需要。XX省銀行保險(xiǎn)為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然要為客戶提供更加一個(gè)行業(yè)一種觀念安全、快捷和準(zhǔn)確的信息服務(wù)。因此，銀行和保險(xiǎn)公司將會(huì)加大對(duì)信息技術(shù)的投人，加快技術(shù)和設(shè)備的更新?lián)Q代，推廣操作簡(jiǎn)便、應(yīng)用廣泛的銀保溝通系統(tǒng)、自動(dòng)核保系統(tǒng)及強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)，縮短客戶等待時(shí)間，為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供專業(yè)的技術(shù)支持和保障。軟件專業(yè)化是指銀保從業(yè)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、職業(yè)道德、營(yíng)銷手段和服務(wù)水平專業(yè)化。很多潛在客戶缺乏理財(cái)規(guī)劃，對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還很模糊，這時(shí)候銀保從業(yè)人員的服務(wù)水平往往能起到?jīng)Q定性作用。面對(duì)不斷提升的客戶需求，XX省銀行保險(xiǎn)從業(yè)人員唯有不斷進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，才能為客戶提供耐心細(xì)致、專業(yè)周到的理財(cái)服務(wù)。加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)將成為銀保業(yè)務(wù)在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)的核心任務(wù)，其效果將間接影響北京保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

六、銀行保險(xiǎn)發(fā)展對(duì)我國(guó)的啟示

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生與發(fā)展，充分發(fā)揮了銀行和保險(xiǎn)公司資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及利益均享的特點(diǎn)，其積極作用是顯而易見的。聯(lián)合發(fā)展是必然之路，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)由競(jìng)爭(zhēng)走向合作，是經(jīng)過充分發(fā)育了的成熟的金融市場(chǎng)的客觀要求。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)作為世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的一部

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分，應(yīng)順應(yīng)世界保險(xiǎn)發(fā)展的大趨勢(shì)。既要吸取歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的銀保合作經(jīng)驗(yàn)，又要根據(jù)我國(guó)國(guó)情，完善銀行保險(xiǎn)運(yùn)作模式和外部環(huán)境，進(jìn)一步加快銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。

（一）營(yíng)造有利于銀行保險(xiǎn)發(fā)展的制度環(huán)境

銀行保險(xiǎn)是金融一體化過程中混業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)物，沒有相應(yīng)的制度環(huán)境，銀行保險(xiǎn)難以有大的發(fā)展?？紤]到我國(guó)金融業(yè)并未經(jīng)過充分發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平及風(fēng)險(xiǎn)控制能力與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的條件還不成熟，堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融體制符合我國(guó)現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但是，我國(guó)金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展，銀行與保險(xiǎn)在加速融合，隨著銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)一體化程度逐步提高。銀行保險(xiǎn)由低級(jí)階段向高級(jí)階段發(fā)展必然要求相關(guān)的法律制度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，在這一進(jìn)程中有關(guān)部門應(yīng)根據(jù)金融發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律和要求對(duì)不合時(shí)宜的有關(guān)規(guī)定及時(shí)進(jìn)行修改和調(diào)整，破除阻礙金融發(fā)展的制度約束，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，營(yíng)造一個(gè)良好的制度環(huán)境，從而促進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。

（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力目前的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過多地重視市場(chǎng)銷售，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，忽略了在產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)的情況下業(yè)務(wù)、服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新才是企業(yè)制勝的法寶。必須在創(chuàng)新上挖潛，以差異化產(chǎn)品、人性化服務(wù)、現(xiàn)代化技術(shù)贏得市場(chǎng)。

（三）加強(qiáng)對(duì)銀保融合的監(jiān)管

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銀行保險(xiǎn)涉及銀行和保險(xiǎn)兩個(gè)行業(yè)，在我國(guó)目前分業(yè)監(jiān)管的體制下，對(duì)這一新生事物如何監(jiān)管是監(jiān)管部門面臨的新問題。第一，各監(jiān)管部門要保持獨(dú)立性。由于目前保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)是由保險(xiǎn)公司完成的，最終風(fēng)險(xiǎn)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，因此保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)負(fù)有更大的責(zé)任。但更重要的是建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，對(duì)銀行保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等創(chuàng)新產(chǎn)品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，不要出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。第二，要加強(qiáng)保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)的協(xié)調(diào)合作。通過建立密切合作機(jī)制，以填補(bǔ)“模糊地帶”的監(jiān)管真空。保險(xiǎn)公司和銀行面臨許多相似的風(fēng)險(xiǎn)，如信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)可以在信用評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)等方面開展合作，共同開發(fā)消費(fèi)者和企業(yè)的信用評(píng)級(jí)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)評(píng)和估值的合作研究。第三，制定和完善相關(guān)法律法規(guī)。發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，法律是保障。一個(gè)健康、完善的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)必然是一個(gè)依法經(jīng)營(yíng)管理的法制市場(chǎng)。鑒于目前銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的狀況，保監(jiān)會(huì)應(yīng)抓緊出臺(tái)一些管理政策和規(guī)定，以利其健康發(fā)展。

總結(jié)

銀保XX縣區(qū)場(chǎng)空間的開發(fā)，需要在借鑒國(guó)外銀行保險(xiǎn)成功合作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，聯(lián)系我國(guó)的實(shí)際情況適時(shí)調(diào)