商業(yè)計劃書案例

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商業(yè)計劃書工程名稱：西蘭花蘿卜硫素抗癌藥物中試生產工程單位：富邦創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團隊地址：09級生物制品專業(yè)電話：電子郵件：736638079指導老師：李勝〔教授〕聯(lián)系人：付瑞軍二零一二年十月制保密承諾本商業(yè)方案書內容涉及本工程商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本工程希望收到本商業(yè)方案書的投資公司工程經理做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)方案書，未經本工程組同意，不得向第三方公開本商業(yè)方案書涉及的本工程的商業(yè)秘密。工程經理簽字：接收日期：年月日商業(yè)方案書概要工程名稱中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機的開發(fā)與推廣團隊形式□個人■工作室成立時間辦公地址蘭州理工大學所處行業(yè)農機設備制造所處階段□創(chuàng)意□研發(fā)■產品開發(fā)□試運營□市場拓展聯(lián)系方式聯(lián)系人武**1367949****E-Mail294387747

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工程摘要中小型自走式玉米青〔黃〕貯全價飼料收獲機是指在收獲玉米的時候，利用拖拉機帶動玉米收割、粉碎機械將玉米果穗、秸稈自動粉碎、回收，并進行青〔黃〕貯，作為全價飼料用于養(yǎng)殖業(yè)。該產品主要用于廣闊玉米農戶、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)收獲玉米秸稈加工青〔黃〕貯飼料。本產品的技術創(chuàng)新點在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機體型笨重、對行收割、收獲玉米時過度傾軋農田且復雜地形無法操作的缺點，并在進行收獲作業(yè)時改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質的全價飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經濟效益；同時也大大降低了農民的勞動強度并增加了農民收入，增強了農民種糧的積極性，且本產品價格廉價、性價比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復雜的特點，具有很好的使用價值和廣闊的市場需求。工程目前已試制出樣機2臺，并已投入試用。通過一個多月的收割試用，說明該機適合各種復雜玉米地塊，機械性能穩(wěn)定、收獲效率高并已創(chuàng)造了可觀的經濟效益。工程完成時，產品通過有關部門鑒定、到達批量生產階段并擁有自主知識產權。團隊架構目前團隊運營架構：隴原拓荒者創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團隊+指導老師+民營投資者未來團隊構架：團隊形式：有限責任公司股東構成：大學生創(chuàng)業(yè)團隊+民營投資者+天使投資者工程骨干簡介總經理：武**(08級機械設計制造及其自動化專業(yè))，曾在蘭州電機廠，寧夏小巨人機床、寧夏舍佛勒軸承廠、寧夏新瑞長城機床廠、長城液壓廠等單位實習，有較為豐富的實踐經驗和開拓精神。技術總監(jiān)：閆**(08級機械設計制造及其自動化專業(yè))，參加過荒山造林風力供水系統(tǒng)設計，獲得專利。暑期在天水星火機床廠、天水海林軸承廠、天水風動廠實習，擔任過班長職務，有較為豐富的產品開發(fā)經驗。辦公室主任：王**(08級機械設計制造及其自動化專業(yè))，參加過荒山造林風力供水系統(tǒng)設計，獲得專利。暑期在天水星火機床廠、天水海林軸承廠、天水風動廠實習，現(xiàn)擔任班長，有較為豐富的管理能力。市場部經理：張**(08級機械設計制造及其自動化專業(yè))，參加荒山造林風力供水系統(tǒng)設計，獲得專利。暑期在天水星火機床廠、天水海林軸承廠、天水風動廠實習，擔任過班長職務，有較為豐富的市場拓展能力。財務部經理：韓*(09級國際經濟與貿易專業(yè))，業(yè)務精湛，擅長財務管理。在解決下一步資金問題后，將需要增加以下骨干團隊成員:鉗工、焊工、技術維修人員、機收駕駛員等。工程的技術方案與創(chuàng)新性玉米生產在我國是播種面積大、秸稈產量高的作物之一，其秸稈在國內外普遍被用于青〔黃〕貯飼料，隨著畜牧業(yè)的開展，我國秸稈青〔黃〕貯量將會越來越大，因此開展機械化技術，有利于提高成效，降低勞動強度；應用機械化還可實現(xiàn)適時收獲，降低農耗，提高青〔黃〕貯飼料的質量。大型玉米收割機技術雖已比擬成熟，除了與拖拉機配套的懸掛式、牽引式等機械外,還有自走式聯(lián)合收獲設備。但玉米秸稈粗壯、高大、節(jié)硬、表皮密實,在摘穗時水分含量較高，各地玉米種植行距不一、地形復雜，且青貯飼料收獲時間一般只有二、三十天，這些都是造成許多玉米地不適合大型玉米收割機作業(yè)的關鍵因素，因此我國玉米秸稈收割還主要以人工為主。本工程產品的技術創(chuàng)新性主要在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機體型笨重、對行收割、收獲玉米時過度傾軋農田且復雜地形無法操作的缺點，并在進行收獲作業(yè)時改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質的飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經濟效益；同時也大大降低了農民的勞動強度并增加了農民收入，增強了農民種糧的積極性，且本產品價格廉價、性價比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復雜的特點。按照青貯飼料的要求，玉米收割應隨收割切碎，隨運輸裝池，以保持秸稈青綠色和水分，營養(yǎng)不受損失；裝池時，青貯飼料含水量應為65-75%，手握不流水為宜；每噸青料加尿素4-5公斤，應攪勻；溫度低于40度。裝料速度要快，分層壓實，封口要嚴。裝料與封口時間越短越好。黃貯飼料要求要低一些，飼料品質也不及青貯飼料，但其收獲時間長，原料本錢相對要低〔售價也低〕，仍不失為玉米秸稈再利用的又一選擇。根據(jù)以上特點，玉米青〔黃〕貯飼料收獲機工藝路線如下：玉米根部切割→秸稈整體喂入→趴鏈輸送→莖稈果穗鍘切粉碎→加尿素或鹽拋送→裝車→入池或打包青〔黃〕貯采用的技術路線：可行性研究→產品設計方案論證→關鍵部件研究攻關→第一輪樣機試制→第一輪樣機性能考核→第一輪樣機〔含關鍵部件〕改良→第二輪樣機試制→制定試驗大綱→技術培訓→性能試驗→生產考核→技術、工藝改良→改良樣機→產品性能檢測、鑒定→完善工藝、工裝→試驗示范→產品定型→技術推廣

對關鍵部件的結構研究設計主要包括：1、不對行玉米割臺的研究設計；2、無纏繞清雜及莖桿定量定向鋪放構件的設計；3、莖桿切碎、拋送和定量添鹽裝置的設計；4、與打包機和秸稈還田機構的聯(lián)機機構的設計〔實現(xiàn)一機多用〕。此外，根據(jù)田間試驗的結果進行產品技術改良，對機具核心技術及配套技術的布局、構造、參數(shù)、配合、材質等進行優(yōu)化設計，完成中試樣機試制。

該工程的技術來源是自主研發(fā)。工程組針對國內外相關產品的缺點，利用舊農具改造開發(fā)新產品，核心技術申請專利保護。工程開展現(xiàn)狀工程目前已試制出樣機2臺，并已投入試用。通過一個多月的收割試用，說明該機適合各種復雜玉米地塊，機械性能穩(wěn)定、收獲效率高并已創(chuàng)造了可觀的經濟效益。工程產品市場與競爭一、市場概述工程產品市場概況及需求情況據(jù)統(tǒng)計，我省玉米種植面積今年近1300萬畝，全省目前玉米聯(lián)合收割機約450臺，玉米機收面積約70萬畝。從今年開始，我省確定了13個玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財政補貼的根底上實行省級財政累加補貼，引導農機大戶、種植大戶及農業(yè)生產公司等民間經濟實體加大對玉米機械的投入。預計全省玉米機械化收獲面積今后年均會增加40萬畝以上，即便如此，到“十二五〞末，玉米機械化收獲水平僅能到達我省現(xiàn)有玉米種植面積的25%左右。就是說僅我省每年玉米收獲機械就有200-300臺的增加需求量。本工程開發(fā)的中小型自走式玉米青〔黃〕貯全價飼料收獲機克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機體型笨重、對行收割、收獲玉米時過度傾軋農田且復雜地形無法操作的缺點，并在進行收獲作業(yè)時改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質的全價飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經濟效益；同時也大大降低了農民的勞動強度并增加了農民收入，增強了農民種糧的積極性，且本產品價格廉價、性價比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復雜的特點，具有重要的使用價值和廣闊市場前景。2、工程產品的目標市場據(jù)我省農機部門試驗測定，玉米機械化收獲可以有效增強玉米生產的節(jié)本增效和抗災減災能力，機收每公頃可減少損失3%至5%，平均節(jié)約本錢225元左右；采用機械化收獲玉米，可以把勞動力從繁重的手工作業(yè)中解放出來，每臺玉米聯(lián)合收割機能替代70至80個勞動力，生產效率是人工勞動的60多倍，每畝比人工費用節(jié)約生產本錢50元左右。本產品價格廉價、性價比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復雜的特點，因此目標市場為我省乃至西部地區(qū)廣闊玉米農戶、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)，廣泛用于目標客戶收獲玉米秸稈加工青貯飼料。二、競爭優(yōu)勢分析工程產品的主要競爭者本產品的主要競爭是新疆機械研究院〔有限責任公司〕，該公司是以農牧機械、農副產品加工機械、機電一體化技術產品開發(fā)為主并具有自營進出口業(yè)務權的綜合性省級研究單位，2005年轉制為有限責任公司。自2000年以來，該公司研制開發(fā)、生產、銷售的主要產品有農作物收獲機械、飼草飼料收獲機械、農作物耕作機械、農副產品加工機械、種子加工機械五大系列產品，其中：農作物收獲機械主要有玉米聯(lián)合收割機有4個品種，S系列青黃貯飼料收獲機有5個品種，產品主要銷往新疆、內蒙、河北、河南、山東、安徽、江蘇、東北等地，我省也有該產品進入。我國目前生產的玉米聯(lián)合收獲機大局部都是要求對行收獲，而我國各地玉米種植行距又千差萬別，現(xiàn)有的玉米收獲機區(qū)域適應性都受限制。因此，不對行玉米收獲機應是用戶的首選機型。不對行玉米收獲機適應各種不同的行距，不需要人工開輔助割道，可以從田間不同位置進入作業(yè)，作業(yè)效率高，非常適用于機手進行跨區(qū)機收。目前我國不對行玉米收獲機的主要機型有天津富康公司的4YW-Q型全幅玉米聯(lián)合收獲機，此外生產不對行玉米收獲機的還有北京的金樂、河北的農哈哈等。秸稈青貯的機械有：河北農哈合機械生產的4Q-10型青貯收獲機、4PQ-10型自走式青飼料收獲機；石家莊市金達機械廠生產的9QSJ-20、9QSJ-40青飼料收獲機；山東向農集團生產的S-900型牧神牌青貯飼料收獲機；新疆機械研究院生產的9QSD-750型青貯飼料收獲機；河北省固安縣雙橋農牧機械廠生產的、Ⅱ型青貯切碎機、型鍘草機(圓盤式)；石家莊農牧機械廠生產的9DQ-150、9DQ-100、9DQ-60型青貯砌碎機；鹿泉市農牧機械廠生產的93ZP-600A、型青貯鍘草機等。2、工程產品技術性能比擬優(yōu)勢目前市場上各種青〔黃〕貯飼料收獲機品種不少，但用途各有側重，適合我們西部玉米種植特點的中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機械并不多。以下是本工程產品與某品牌S-2200型自走式玉米青貯飼料收獲機的技術性能比擬：工程S-2200型本工程產品本工程產品優(yōu)〔劣〕勢整機重量重量輕，可減少對田地傾扎破壞車長操作靈活，適應復雜地型收割動力160馬力100馬力耗油低，節(jié)能卸料方式側卸后卸卸料方便收獲效率10-20畝/8小時8-15畝/8小時性價比提高20-30%售價33萬元18萬元投資低秸稈喂料方式直送耙鏈輸送易損壞出料拋送管道5米2米不易發(fā)生堵塞，假設堵塞易排

其他功能雙割臺自動添鹽裝置，可連接打包、拋撒裝置飼料添鹽均勻，提高了青貯飼料質量；一機多用，增強機器使用效率3、工程產品其他市場競爭優(yōu)勢由于本工程產品的估計市場售價為18萬元，只有同類產品的50%左右，而其收獲效率并沒有減少多少。加上其重量輕、車身小，又增加了自動添鹽裝置和可聯(lián)機裝置，實現(xiàn)了一機多用，增強了機器使用效率，具有明顯的市場競爭優(yōu)勢。如果實現(xiàn)產業(yè)化生產，售價還有望繼續(xù)降低；再如果能進入國家農機補貼行列，還可以大幅度降低購置者的負擔。售后效勞加強，在本省推廣，還有明顯的地域優(yōu)勢。未來客戶1、玉米種植大戶：減輕玉米收割勞動強度，提高玉米資源利用率、和種植效益。2、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)：減少中間環(huán)節(jié)，可以及時收獲高質量的青〔黃〕貯飼料，提高養(yǎng)殖效益。3、收割專業(yè)戶：對分散種植的小規(guī)模農戶和小規(guī)模養(yǎng)殖戶提供收割、青〔黃〕貯飼料效勞。未來可與技術力量雄厚的甘肅省機械院等單位合作，開發(fā)出更多系列新產品。商業(yè)模式1、建立組裝車間，開發(fā)、生產合格產品；2、開展技術培訓和示范推廣現(xiàn)場活動，宣傳機收、青貯優(yōu)勢，開拓市場；3、建立技術效勞隊伍和零配件儲藏措施，加強售后效勞；4、建立自己的收獲車隊，全套效勞，增強企業(yè)品牌形象。工程主要風險技術風險：加強知識產權保護，防止仿冒產品沖擊；市場風險：加強技術效勞隊伍建設和零配件充足儲藏措施，提高售后效勞效率，防止市場流失；資金風險：加強資金管理能力，及時回收貨款；與政府和金融部門搞好關系，得到政府和金融部門支持；科學規(guī)劃，適度開展，防止資金鏈斷裂。目前的投資人本工程已得到景泰長青草業(yè)負責人程忠20萬元的前期投資，主要用于前期樣機試制、田間試驗等費用。資金需求本工程方案融資100萬元，2023年方案貸款50-100萬元，用于加工裝配設備、工具的添置，生產材料的購置，配套設備的進貨，人員工資等。資金使用方案2023年2023年2023年備注資金需求100萬元50萬元50萬元為每年新增資金需求預計收入220萬元350萬元480萬元包括整機銷售〔每臺18萬元〕和收割效勞收入〔分別為2臺、4臺、6臺收割60天，每臺年收入20萬元〕預計用戶數(shù)101520為購置整機用戶數(shù)目錄商業(yè)方案書概要 …………2TOC\o"1-3"\h\z第一局部工程根本情況…………11一、工程的根本情況 …………11二、工程近期及未來3年要實現(xiàn)的目標 11第二局部管理與技術團隊………………………13一、董事會成員名單13二、管理團隊 13三、技術團隊………………14四、管理模式 15第三局部技術與產品……………16一、技術研發(fā)16二、產品競爭優(yōu)勢 17第四局部生產運作………………20一、工藝流程20二、生產形式20第五局部市場需求分析和市場營銷……………22一、市場預測22二、產品定位22三、SWOT分析22四、競爭策略23五、市場規(guī)劃24六、市場操作………………..25七、制度體系建設…………25第六局部融資說明………………29第七局部財務方案………………30第八局部風險控制………………32第一局部工程根本情況一、工程的根本情況中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機是指在收獲玉米的時候，利用拖拉機帶動玉米收割、粉碎機械將玉米果穗、秸稈自動粉碎、回收，并進行青貯，作為全價飼料用于養(yǎng)殖業(yè)。該產品主要用于廣闊玉米農戶、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)收獲玉米秸稈加工青〔黃〕貯飼料。本產品的技術創(chuàng)新點在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機體型笨重、對行收割、收獲玉米時過度傾軋農田且復雜地形無法操作的缺點，并在進行收獲作業(yè)時改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質的全價飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經濟效益；同時也大大降低了農民的勞動強度并增加了農民收入，增強了農民種糧的積極性，且本產品價格廉價、性價比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復雜的特點，具有很好的使用價值和廣闊的市場需求。工程目前已試制出樣機2臺，并已投入試用。通過一個多月的收割試用，說明該機適合各種復雜玉米地塊，機械性能穩(wěn)定、收獲效率高并已創(chuàng)造了可觀的經濟效益。工程完成時，產品通過有關部門鑒定、到達批量生產階段并擁有自主知識產權。二、工程近期及未來3年要實現(xiàn)的目標1、市場營運銷售額〔產量〕目標：第一年第二年第三年備注出售小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機收入180〔10臺〕270〔15臺〕360〔20臺〕18萬元/臺自備試驗機收獲收入40萬元〔2臺〕80萬元〔4臺〕120萬元〔6臺〕20萬元/臺合計220萬元350萬元480萬元2、營銷策略：據(jù)統(tǒng)計，我省玉米種植面積今年近1300萬畝，全省目前玉米聯(lián)合收割機約450臺，玉米機收面積約70萬畝。從今年開始，我省確定了13個玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財政補貼的根底上實行省級財政累加補貼，引導農機大戶、種植大戶及農業(yè)生產公司等民間經濟實體加大對玉米機械的投入。預計全省玉米機械化收獲面積今后年均會增加40萬畝以上，即便如此，到“十二五〞末，玉米機械化收獲水平僅能到達我省現(xiàn)有玉米種植面積的25%左右。就是說僅我省每年玉米收獲機械就有200-300臺的增加需求量。通過市場調研，結合我們的特點，我們認為我們的經營戰(zhàn)略應該是：1、以玉米種植和養(yǎng)殖大縣為突破口，以價格優(yōu)勢、地域優(yōu)勢進入玉米機收市場，首先以現(xiàn)場推介會等形式直銷，然后在甘肅各地、市建立銷售網絡，將來依照此模式逐步進入西北市場。2、組建建立自己的玉米青〔黃〕貯飼料收獲機收獲車隊，利用甘肅從東到西玉米成熟日期不同，幫助農戶收割玉米，為養(yǎng)殖企業(yè)提供玉米青〔黃〕貯飼料，同時宣傳自己的產品，培養(yǎng)潛在用戶。第二局部管理與技術團隊一、董事會成員名單序號職務姓名單位聯(lián)系1總經理武**蘭州理工大學08級機械設計制造及其自動化專業(yè)136799****2技術總監(jiān)閆**蘭州理工大學08級機械設計制造及其自動化專業(yè)150953*****3辦公室主任王**蘭州理工大學08級機械設計制造及其自動化專業(yè)150953*****4市場部經理張**蘭州理工大學08級機械設計制造及其自動化專業(yè)18993******5財務部經理韓*蘭州理工大學09級國際經濟與貿易專業(yè)151012******二、管理團隊執(zhí)行董事兼總經理姓名武**性別女年齡23籍貫甘肅景泰學歷大學所學專業(yè)機械設計制造及其自動化專業(yè)所在院校蘭州理工大學戶口所在地蘭州市聯(lián)系1367949*****主要經歷和業(yè)績：蘭州理工大學08級機械設計制造及其自動化專業(yè)學生，曾在蘭州電機廠，寧夏小巨人機床、寧夏舍佛勒軸承廠、寧夏新瑞長城機床廠、長城液壓廠等單位實習，有較為豐富的實踐經驗和開拓精神。技術總監(jiān)姓名閆**性別男年齡25學歷大學所學專業(yè)機械設計制造及其自動化專業(yè)所在院校蘭州理工大學戶口所在地蘭州市聯(lián)系150953******主要經歷和業(yè)績：蘭州理工大學08級機械設計制造及其自動化專業(yè)，參加過荒山造林風力供水系統(tǒng)設計，獲得專利。暑期在天水星火機床廠、天水海林軸承廠、天水風動廠實習，擔任過班長職務，有較為豐富的產品開發(fā)經驗。市場部經理姓名張**性別男年齡25學歷大學所學專業(yè)機械設計制造及其自動化專業(yè)所在院校蘭州理工大學戶口所在地蘭州市聯(lián)系189933******主要經歷和業(yè)績：蘭州理工大學08級機械設計制造及其自動化專業(yè)學生，參加過荒山造林風力供水系統(tǒng)設計，獲得專利。暑期在天水星火機床廠、天水海林軸承廠、天水風動廠實習，擔任過班長職務，有較為豐富的市場拓展能力。主要營銷手段：一是務實的宣傳；二是創(chuàng)新的品牌；三是細致的效勞；四是內容新穎的促銷手段。財務負責人姓名韓*性別女年齡22學歷大學所學專業(yè)國際經濟與貿易專業(yè)所在院校蘭州理工大學戶口所在地蘭州市聯(lián)系151012******主要經歷和業(yè)績：蘭州理工大學09級國際經濟與貿易專業(yè)學生，擅長財務管理。三、技術團隊技術總監(jiān)姓名閆**性別男年齡25學歷大學所學專業(yè)機械設計制造及其自動化專業(yè)所在院校蘭州理工大學戶口所在地蘭州市聯(lián)系150953******主要經歷和業(yè)績：蘭州理工大學08級機械設計制造及其自動化專業(yè)學生，參加過荒山造林風力供水系統(tǒng)設計，獲得專利。暑期在天水星火機床廠、天水海林軸承廠、天水風動廠實習，擔任過班長職務，有較為豐富的技術開發(fā)能力。2023年工程組共投入20萬元，主要用于試制小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機樣機和田間試驗費用。在解決下一步資金問題后，將需要增加以下骨干團隊成員:鉗工2人、焊工2人、技術維修人員2-5人、機收駕駛員2-6人等。四、管理模式目前團隊運營架構：隴原拓荒者創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團隊+指導老師+民營投資者。未來團隊構架：團隊形式：有限責任公司股東構成：大學生創(chuàng)業(yè)團隊+民營投資者+天使投資者企業(yè)設技術開發(fā)生產部、市場銷售部、財務部、辦公室等部門。公司采用股東會領導下的執(zhí)行董事負責制，各部門經理由執(zhí)行董事兼總經理聘任，對董事會負責，實行崗位責任制和目標考核機制，對銷售人員采用績效掛鉤的薪酬機制。公司實行全員勞動合同制，與所有公司員工都簽訂了勞動合同。本公司技術開發(fā)部由專人負責知識產權管理，主要負責專利申報、專利維護和知識產權侵權行為調查等工作。本工程實施預計可扶助10名左右的大中專畢業(yè)生就業(yè)，主要從事新產品開發(fā)、生產和市場銷售工作。第三局部技術與產品一、技術研發(fā)玉米生產在我國是播種面積大、秸稈產量高的作物之一，其秸稈在國內外普遍被用于青〔黃〕貯飼料，隨著畜牧業(yè)的開展，我國秸稈青〔黃〕貯量將會越來越大，因此開展機械化技術，有利于提高成效，降低勞動強度；應用機械化還可實現(xiàn)適時收獲，降低農耗，提高青〔黃〕貯飼料的質量。大型玉米收割機技術雖已比擬成熟，除了與拖拉機配套的懸掛式、牽引式等機械外,還有自走式聯(lián)合收獲設備。但玉米秸稈粗壯、高大、節(jié)硬、表皮密實,在摘穗時水分含量較高，各地玉米種植行距不一、地形復雜，且青貯飼料收獲時間一般只有二、三十天，這些都是造成許多玉米地不適合大型玉米收割機作業(yè)的關鍵因素，因此我國玉米秸稈收割還主要以人工為主。本工程產品的技術創(chuàng)新性主要在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機體型笨重、對行收割、收獲玉米時過度傾軋農田且復雜地形無法操作的缺點，并在進行收獲作業(yè)時改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質的飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經濟效益；同時也大大降低了農民的勞動強度并增加了農民收入，增強了農民種糧的積極性，且本產品價格廉價、性價比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復雜的特點。按照青貯飼料的要求，玉米收割應隨收割切碎，隨運輸裝池，以保持秸稈青綠色和水分，營養(yǎng)不受損失；裝池時，青貯飼料含水量應為65-75%，手握不流水為宜；每噸青料加尿素4-5公斤，應攪勻；溫度低于40度。裝料速度要快，分層壓實，封口要嚴。裝料與封口時間越短越好。黃貯飼料要求要低一些，飼料品質也不及青貯飼料，但其收獲時間長，原料本錢相對要低〔售價也低〕，仍不失為玉米秸稈再利用的又一選擇。根據(jù)以上特點，玉米青〔黃〕貯飼料收獲機工藝路線如下：玉米根部切割→秸稈整體喂入→趴鏈輸送→莖稈果穗鍘切粉碎→加尿素或鹽拋送→裝車→入池或打包青〔黃〕貯

采用的技術路線：可行性研究→產品設計方案論證→關鍵部件研究攻關→第一輪樣機試制→第一輪樣機性能考核→第一輪樣機〔含關鍵部件〕改良→第二輪樣機試制→制定試驗大綱→技術培訓→性能試驗→生產考核→技術、工藝改良→改良樣機→產品性能檢測、鑒定→完善工藝、工裝→試驗示范→產品定型→技術推廣對關鍵部件的結構研究設計主要包括：1、不對行玉米割臺的研究設計；2、無纏繞清雜及莖桿定量定向鋪放構件的設計；3、莖桿切碎、拋送和定量添鹽裝置的設計；4、與打包機和秸稈還田機構的聯(lián)機機構的設計〔實現(xiàn)一機多用〕。此外，根據(jù)田間試驗的結果進行產品技術改良，對機具核心技術及配套技術的布局、構造、參數(shù)、配合、材質等進行優(yōu)化設計，完成中試樣機試制。

該工程的技術來源是自主研發(fā)。工程組針對國內外相關產品的缺點，利用舊農具改造開發(fā)新產品，核心技術申請專利保護。二、產品競爭優(yōu)勢目前市場上各種青〔黃〕貯飼料收獲機品種不少，但用途各有側重，適合我們西部玉米種植特點的中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機械并不多。以下是本工程產品與某品牌S-2200型自走式玉米青貯飼料收獲機的技術性能比擬：工程S-2200型本工程產品本工程產品優(yōu)〔劣〕勢整機重量重量輕，可減少對田地傾扎破壞車長操作靈活，適應復雜地型收割動力160馬力100馬力耗油低，節(jié)能卸料方式側卸后卸卸料方便收獲效率10-20畝/8小時8-15畝/8小時性價比提高20-30%售價33萬元18萬元投資低秸稈喂料方式直送耙鏈輸送易損壞出料拋送管道5米2米不易發(fā)生堵塞，假設堵塞易排除其他功能雙割臺自動添鹽裝置，可連接打包、拋撒裝置飼料添鹽均勻，提高了青貯飼料質量；一機多用，增強機器使用效率工程產品其他市場競爭優(yōu)勢由于本工程產品的估計市場售價為18萬元，只有同類產品的50%左右，而其收獲效率并沒有減少多少。加上其重量輕、車身小，又增加了自動添鹽裝置和可聯(lián)機裝置，實現(xiàn)了一機多用，增強了機器使用效率，具有明顯的市場競爭優(yōu)勢。如果實現(xiàn)產業(yè)化生產，售價還有望繼續(xù)降低；再如果能進入國家農機補貼行列，還可以大幅度降低購置者的負擔。售后效勞加強，在本省推廣，還有明顯的地域優(yōu)勢。本工程樣機：牧神S-2200型收獲機：白銀市農機局局長王銀視察試驗現(xiàn)場本工程樣機試驗收獲現(xiàn)場第四局部生產運作一、工藝流程玉米青〔黃〕貯收獲工藝流程：購置100馬力拖拉機購置100馬力拖拉機加裝秸稈粉碎機加裝秸稈粉碎機設計加工玉米割臺設計加工玉米割臺秸稈打包機秸稈還田拋撒機加裝液壓卸料翻斗秸稈打包機秸稈還田拋撒機加裝液壓卸料翻斗自動加鹽、裝車自動加鹽、裝車滅菌菌滅菌菌入池青〔黃〕貯入池青〔黃〕貯工藝流程選擇原那么：本技術方案是根據(jù)本工程屢次試驗工藝以及物料實際狀況設計選擇的工藝路線。設計方案本著生產可靠、技術先進、低耗優(yōu)質和經濟實用的原那么，在充分利用現(xiàn)有設備和固定資產的根底上，選擇生產線所常用的且較為先進和節(jié)能的加工設備和檢測儀器，對產品原料及副產品進行綜合利用及開發(fā)，以提高綜合經濟效益，到達工程預期目標的生產規(guī)模。技術方案內容：根據(jù)生產工藝流程要求，在保證產品質量的前提下，采用盡可能降低設備投資及造價的原那么，自制局部專用設備，外購關鍵設備的技術方案。二、生產形式產品采用配套組裝生產方式，節(jié)約生產本錢。配套廠家選擇在具有正規(guī)資質和通過ISO9000認證的企業(yè)，產品質量得到有效的保障。原材料購進嚴把質量關，杜絕浪費，生產過程強調科學化、標準化，指標到人、責任到人；強調質量和本錢意識，企業(yè)實行兩級核算，通過基層班組核算降低本錢，挖堀潛力，提高效率，在保證質量的前提下，嚴格控制本錢。第五局部市場需求分析和市場營銷一、市場預測據(jù)統(tǒng)計，我省玉米種植面積今年近1300萬畝，全省目前玉米聯(lián)合收割機約450臺，玉米機收面積約70萬畝。從今年開始，我省確定了13個玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財政補貼的根底上實行省級財政累加補貼，引導農機大戶、種植大戶及農業(yè)生產公司等民間經濟實體加大對玉米機械的投入。預計全省玉米機械化收獲面積今后年均會增加40萬畝以上，即便如此，到“十二五〞末，玉米機械化收獲水平僅能到達我省現(xiàn)有玉米種植面積的25%左右。就是說僅我省每年玉米收獲機械就有200-300臺的增加需求量。二、產品定位本工程開發(fā)的中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機要克服現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機體型笨重、對行收割、收獲玉米時過度傾軋農田且復雜地形無法操作的缺點，并在進行收獲作業(yè)時改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是設計中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質的全價飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經濟效益；同時也大大降低了農民的勞動強度并增加了農民收入，增強了農民種糧的積極性，且本產品價格廉價、性價比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復雜的特點，具有重要的使用價值和廣闊市場前景。三、SWOT分析優(yōu)勢：由于本工程產品的估計市場售價為18萬元，只有同類產品的50%左右，而其收獲效率并沒有減少多少。加上其重量輕、車身小，又增加了自動添鹽裝置和可聯(lián)機裝置，實現(xiàn)了一機多用，增強了機器使用效率，具有明顯的市場競爭優(yōu)勢。如果實現(xiàn)產業(yè)化生產，售價還有望繼續(xù)降低；再如果能進入國家農機補貼行列，還可以大幅度降低購置者的負擔。售后效勞加強，在本省推廣，還有明顯的地域優(yōu)勢。劣勢：〔1〕前期開發(fā)研究費用高，多項科研成果無力自主轉化，產業(yè)鏈得不到延伸?！?〕公司地處西北，觀念相對落后，信息較為閉塞，物流本錢較高，需要借助沿海地區(qū)的資金和信息優(yōu)勢，迅速做大做強。〔3〕市場運作資金緊張，廣告宣傳力度缺乏。時機：〔1〕從今年開始，我省確定了13個玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財政補貼的根底上實行省級財政累加補貼，引導農機大戶、種植大戶及農業(yè)生產公司等民間經濟實體加大對玉米機械的投入，給我們拓展省內市場提供了難得的機遇?！?〕西北的豐富的玉米種植資源和養(yǎng)殖市場的不斷開展，必將給這一領域創(chuàng)造巨大的經濟效益。威脅：〔1〕產品面臨大品牌的市場擠壓。〔2〕公司規(guī)模小，在市場不斷擴大的情況下，如果把握不好，面臨資金鏈斷裂的危險。四、競爭策略⑴價格策略根據(jù)公司規(guī)模化開展需要和市場的需求狀況，制定產品價格。本產品主要考慮到省內種植戶和養(yǎng)殖戶的特點，主攻小型化、低價格，最好一年能收回投資本錢。⑵銷售渠道面對戶和養(yǎng)殖戶和建立直銷體系；為進一步擴大市場銷售份額，各地廣設代理處，積極開拓西北地區(qū)市場。⑶促銷措施加強廣告宣傳，樹立品牌形象，盡快提高企業(yè)的知名度。采取靈活的薪金形式和獎勵制度，鼓勵銷售人員不斷擴展市場。用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷，不斷占領新市場，擴大銷售量。企業(yè)通過良好周到的效勞，穩(wěn)定的產品質量，信守合同的行為來穩(wěn)定老客戶，開展新客戶。效勞促銷措施主要有：售前培訓、售后維護效勞等。⑷營銷管理采購部安排采收方案和進行收購等工作，并協(xié)助技術部為農民提供相應的技術效勞。銷售部依照公司的規(guī)定負責產品的銷售、信息的收集、客戶建立和售后效勞。時刻關注市場動態(tài)，及時調整產品種類；調查國內市場的變化趨勢，并提出產品的改良方案。五、市場規(guī)劃產品的戰(zhàn)略定位中要依據(jù)以下原那么：回避劣勢原那么：〔1〕回避與強勢品牌的直接競爭；〔2〕回避目前市場主流營銷點；〔3〕回避目前市場上的常規(guī)概念。主張優(yōu)勢原那么：〔1〕主張差異屬性；〔2〕主張科技含量屬性；〔3〕主張區(qū)域優(yōu)勢。依據(jù)以上定位原那么，產品有兩種定位可能：〔1〕功能型的大型產品定位；〔2〕適合西部地區(qū)的功能型中小型產品定位。功能型的大型產品定位分析：〔1〕大型產品高利潤帶來高風險；〔2〕大型產品定位使產品無法真正回避與強勢品牌直接競爭；〔3〕大型產品定位使產品的市場運作本錢大大提升；〔4〕大型產品定位使產品的市場空間大大縮小。中小型產品定位分析：中小型產品定位的依據(jù)有以下幾點：〔1〕科技含量屬性可以支持產品高性價比形象；〔2〕核心賣點可以強化產品的市場競爭力；〔3〕產品獨特的產品屬性在中檔市場少有直接競爭對手；〔4〕中小型產品定位使產品更適應多種渠道銷售；〔5〕中小型產品定位使產品面對更具成長性的市場局部。從以上兩個定位的依據(jù)比擬來看，本產品更適合中小型產品定位。定位確定：開發(fā)的中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機。六、市場操作〔一〕建立以蘭州為中心的甘肅市場網絡。通過對全省14個地級市的銷售市場進行調查了解，我們方案在每一個地級市設一個二級代理商，收集市場信息，促進售后效勞。〔二〕以甘肅為依托，開展西寧為省級〔一級〕代理商，銀川、西安等地開展二級甚至三級代理商，廣告由經銷商負責投放，建立起西北五省區(qū)銷售網絡。七、制度體系建設〔一〕總那么1、為了全面加強營銷隊伍管理，以市場為導向，誠信為本，客戶至上，努力開拓銷售市場，提高市場占有率，使公司營銷活動標準有序地進行，維護公司聲譽，樹立良好的公司形象，提高公司的經濟效益，特制定本管理制度。2、本制度用來規(guī)定公司營銷組織機構、營銷策略、營銷方案、營銷方法、營銷活動和營銷相關業(yè)務處理方法及考核方法。〔二〕適用范圍3、本制度適用于直接從事營銷工作的營銷人員和營銷活動中的相關人員及事務處理方法?！踩碃I銷方案和營銷戰(zhàn)略4、營銷方案〔1〕“以銷定產，產需結合〞是現(xiàn)代營銷理念的要求，制定科學合理的營銷方案，是制定生產、經營方案和其他各項方案的依據(jù)。〔2〕營銷方案由營銷部負責編制，營銷工作委員會審核，提交公司經理辦公會決策。〔3〕銷售方案：根據(jù)公司當年具體規(guī)劃執(zhí)行。5、營銷戰(zhàn)略〔1〕以蘭州市為據(jù)點，向周邊地級市區(qū)延伸，拓寬銷售市場，增加市場份額?！?〕立足本省，穩(wěn)固拓寬市場，積極尋求開辟西北及全國市場?！?〕開展具有一定經濟實力、講誠信、流通領域的經銷商。〔4〕建立大用戶、經銷商網絡和檔案，做好售前、售中、售后效勞工作。〔5〕建立經銷商調查系統(tǒng)，準確及時把握銷售成績、市場需求變化，并預測未來銷售狀況，提高效勞質量，保持長期協(xié)作關系?！?〕實行營銷崗位責任制，建立健全獎懲制度，貫徹重獎重罰政策，堅決實行按勞分配的原那么，上不封頂，下不保底。〔7〕按區(qū)域明確劃分市場、定員、定區(qū)域標準業(yè)務流程，不準越區(qū)域銷售，防止竄貨，穩(wěn)定價格?！?〕搜集分析各類相關信息，對營銷環(huán)境做出正確判斷，洞查行業(yè)開展趨向，把握市場變化脈搏，以市場調查為依據(jù)預測市場需求量，使產品銷售順利實施。〔四〕營銷組織機構6、公司成立設立市場營銷部，負責公司經營銷售工作。工作職能①領導并負責公司銷售工作；②掌握公司營銷大局，制定和審核營銷戰(zhàn)略方案；③負責大額合同〔50萬元以上〕的審核。因特殊情況造成貨款不能及時收回者，由營銷工作委員會責成責任人通過法律訴論解決。④對營銷活動進行監(jiān)督、考察、評價、審定，使營銷活動標準順利地開展。7、營銷部定員7人。即：營銷部長〔1人〕、營銷主辦〔5人〕、庫房保管〔1人〕。8、營銷部工作職能〔1〕根據(jù)公司整體目標制定年度營銷方案，營銷策略，并完成公司下達的銷售任務和貨款回收任務。〔2〕分解銷售目標，制定銷售方針，對銷售業(yè)務活動的過程及結果進行管理。〔3〕負責建立與市場經濟相適應的營銷工作體系、銷售網絡及產品銷售和貨款回收管理制度，制定銷售區(qū)域人、財、物的管理制度。〔4〕負責市場調研、營銷籌劃、產品宣傳、信息收集，經銷商資信調查，建立客戶回訪及接待制度，加強與經銷商，新老用戶的溝通和聯(lián)系?！?〕負責產品銷售價格的提議工作，交營銷工作委員會決策?！?〕穩(wěn)固開拓市場，進行市場調查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境發(fā)生重大變化時，及時向公司領導匯報，并組織相關部門制定應變對策，參與對應變政策的決策和實施，并管理其過程和結果?！?〕負責部門的商務糾紛處理工作?！?〕負責全體營銷人員日常管理工作及培訓工作，組織營銷人員認真學習市場營銷知識，提高業(yè)務水平，增強應變能力，努力培養(yǎng)一批優(yōu)秀的營銷人才?！?〕對全體營銷人員工作績效、考勤進行考核。〔10〕細分市場，搞好市場規(guī)劃，對市場營銷過程提出具體方案。9、崗位職責部長工作職責〔1〕在主管領導下主持工作，對主管領導負責?！?〕組織制定年度營銷方案，全面安排協(xié)調本部門的管理工作?！?〕負責各項銷售任務的落實與執(zhí)行工作?！?〕負責市場開拓及營銷策略、方針的執(zhí)行工作。〔5〕負責大客戶洽淡與管理工作。〔6〕完成上級主管交辦的其它工作。營銷員工作職責〔1〕遵守各項規(guī)章制度，完成個人銷售任務。〔2〕穩(wěn)固老客戶，挖掘新客戶，不斷創(chuàng)造銷售時機。〔3〕經常保持與客戶聯(lián)系，廣泛聽取客戶意見和建議，做好售前、售中、售后效勞工作?！?〕及時收回產品銷售貨款.〔5〕誠信待人，不欺騙客戶?！参濉碃I銷人員管理方法10、營銷員必須服從各級領導的管理和工作安排，熱愛本職工作。11、營銷員的錄用對象及條件〔1〕錄用對象：自謀職業(yè)的社會人員?！?〕錄用條件：凡30周歲以下，熱愛銷售工作，大專以上文化程度，身體健康，語言表達能力強者均可報名，考試后擇優(yōu)錄取。12、新聘用的營銷員，使用期為三個月，期間可按1200元/月的工資標準計發(fā)。13、營銷員在辦理兌付票據(jù)時，應根據(jù)票據(jù)的不同種類在當?shù)劂y行進行嚴格檢驗票據(jù)的真實性，在拿到付款票據(jù)后必須當日或次日將兌付票據(jù)送往公司財務部。14、營銷員在催要貨款時，如以現(xiàn)金兌付，喪失由個人負責，挪用負法律責任。15、營銷員外出工作如不遵紀守法，造成所有后果由本人承當，公司概不負責。16、營銷員如在工作中不服從管理，發(fā)生失誤較多，對營銷工作不勝任者，營銷部有權隨時解除聘用合同，令其離崗，對其所經辦的欠款仍由本人負責。17、營銷員不得從事第二職業(yè)，如有人舉報或被營銷部發(fā)現(xiàn)，隨時解聘，令其離崗。18、營銷員負責合同履約、產品發(fā)送、驗收及理賠等事項。19、營銷員給使用單位開發(fā)票，只能開一次，不得隨意作廢或重開。20、營銷員因公外出所發(fā)生的差旅費按公司規(guī)定進行報銷。〔六〕銷售績效及薪酬考核方法21、實行年薪制與銷售任務目標掛鉤考核。第六局部融資說明工程總投資120萬元，其中自籌20萬元，方案融資100萬元。自籌資金主要用于組裝車間建設、研發(fā)、人員工資、管理費用、財務費用等。融資資金100萬元，主要用途：組裝線建設20萬元科研開發(fā)費用10萬元補充流動資金90