格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析課件

格力企業(yè)戰(zhàn)略管理

案例分析格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析公司概況外部環(huán)境分析和內(nèi)部條件分析戰(zhàn)略選擇以及戰(zhàn)略實(shí)施目錄123４發(fā)展歷程及各階段戰(zhàn)略目標(biāo)定位格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析一、公司概況成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，5萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利數(shù)千項(xiàng)，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、超低溫數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)、新型高效離心式大型中央空調(diào)、G10變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列國際領(lǐng)先產(chǎn)品填補(bǔ)了行業(yè)空白，成為從“中國制造”走向“中國制造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析政治環(huán)境社會環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境二、外部環(huán)境分析PEST（一）ＰＥＳＴ分析格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析中國鼓勵支持自主創(chuàng)新，要求加快家電行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。2009年12月工信部出臺了《關(guān)于加快我國家用電器行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》，到2015年要達(dá)到國內(nèi)自主品牌產(chǎn)品在國際市場中比重達(dá)30%，培育5個左右具有綜合競爭實(shí)力的國際化企業(yè)集團(tuán)。此外，隨著目前我國隨著入世的承諾逐步實(shí)現(xiàn)，正在實(shí)施普遍的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入政策，削減乃至取消關(guān)稅和其他貿(mào)易壁壘，改善企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。高效、環(huán)保、節(jié)能型空調(diào)主機(jī)受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。政治環(huán)境格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（1）消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣向信用消費(fèi)，超前消費(fèi)轉(zhuǎn)變。（2）消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品品牌和服務(wù)，且維權(quán)意識有所增加。（3）人口老齡化嚴(yán)重，家庭結(jié)構(gòu)規(guī)模出現(xiàn)變化。社會環(huán)境格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析在全球范圍內(nèi)，我國經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，國民經(jīng)濟(jì)呈連續(xù)穩(wěn)步增長趨勢，社會購買力及消費(fèi)潛力亦成為眾所周知的全球亮點(diǎn)，蓄積了雄厚的集團(tuán)購買力。在未來的若干年內(nèi)，中國仍將是世界上經(jīng)濟(jì)增長最快的國家之一，中國的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力必將進(jìn)一步增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析為了節(jié)約能耗，開辟新能源的利用，空調(diào)技術(shù)的研究發(fā)展很快，主流空調(diào)有：變頻空調(diào)、燃?xì)饪照{(diào)、太陽能空調(diào)。其中，變頻空調(diào)憑借其在節(jié)能、降噪、舒適等方面的優(yōu)勢，越來越受重視。2010年4月27日，在廣東省輕工業(yè)協(xié)會組織的“新一代G-Matrik(又稱“G10變頻引擎”)低頻控制技術(shù)”科技成果鑒定會上,格力電器自主研發(fā)“G10變頻引擎”低頻控制技術(shù)被專家組一致鑒定為“國際領(lǐng)先”水平,其中格力G10變頻空調(diào)被鑒定為“國際先進(jìn)”水平。這是我國空調(diào)產(chǎn)業(yè)第一項(xiàng)“國際領(lǐng)先”的變頻技術(shù),填補(bǔ)了行業(yè)空白,標(biāo)志著我國變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè)開始從“跟隨型制造”向“引領(lǐng)型創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變動格力空調(diào)的發(fā)展。技術(shù)環(huán)境格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（二）行業(yè)競爭分析（波特五力模型）1.潛在進(jìn)入者的威脅：主要是進(jìn)入壁壘的高低（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)：作為制造業(yè)的空調(diào)行業(yè)對固定成本的投入較高。（2）差異化程度：近年來國內(nèi)空調(diào)市場競爭從低層次的價格競爭逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闉闈M足不同需求的差異化競爭。物聯(lián)網(wǎng)空調(diào)，太陽能空調(diào)，銅抑菌家用空調(diào)，熱霸空調(diào)等等。隨著對空調(diào)市場的不斷細(xì)分，顧客的不同需求不斷被滿足，產(chǎn)品產(chǎn)異化程度不斷提高，行業(yè)進(jìn)入壁壘會不斷增大。（3）技術(shù)壁壘：技術(shù)是空調(diào)行業(yè)核心競爭力的來源，整個行業(yè)對技術(shù)研發(fā)的投入不斷增加，并且行業(yè)內(nèi)技術(shù)的更新較快，同時國家鼓勵支持企業(yè)自主創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，要求產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，因此對企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力要求很高。（4）品牌集中度越來越高，名牌效應(yīng)凸顯。（5）產(chǎn)品質(zhì)量、能耗指標(biāo)要求高。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析2.供應(yīng)商的討價議價能力（1）上游行業(yè)狀況：控制器、壓縮機(jī)（毛利率25%)、原材料廠商的控制力很強(qiáng)；（2）資源供應(yīng)狀況：鋼鐵、銅等基礎(chǔ)原材料價格將大幅波動；控制器、壓縮機(jī)的控制力減弱；（3）供應(yīng)品可替代性及重要性：鋁代替銅，將降低生產(chǎn)成本并減少對稀缺資源（銅）的依賴性（4）供應(yīng)者集中度：控制器比較集中，主要為日、韓廠商；壓縮機(jī)的控制已打破，美的、格力自建壓縮機(jī)廠。3.替代品的威脅替代產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品的更新?lián)Q代，主要為太陽能空調(diào)、地?zé)峥照{(diào)系統(tǒng)、燃?xì)庵醒肟照{(diào)等，但目前不是主流。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析4.顧客的討價議價能力（1）消費(fèi)者：客戶壓力：能效比、安靜、價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)、環(huán)?？蛻艏卸龋旱?，但由于產(chǎn)品供大于求，客戶議價能力強(qiáng)?？蛻粲芰Γ撼擎?zhèn)居民人均可支配收入：增長11.2%，增長期還很長。（2）大型零售終端：以國美、蘇寧為代表的零售終端掌控著渠道，議價能力加強(qiáng)，但隨著格力為代表的生產(chǎn)商自建渠道，零售終端的議價能力下降。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析5.行業(yè)內(nèi)競爭對手分析中國空調(diào)行業(yè)的五大國產(chǎn)品牌格力、美的、海爾、海信、奧克斯占有了中國空調(diào)行業(yè)75%以上的市場份額和關(guān)注度，而在其中作為格力的主要競爭對手美的、海爾、海信各自有其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)在戰(zhàn)略計劃和營銷等方面的各異。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析內(nèi)部條件分析（一）財務(wù)狀況1．經(jīng)營成果趨勢分析2．資產(chǎn)負(fù)債表3．財務(wù)狀況結(jié)構(gòu)分析（二）產(chǎn)品地位據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年九月，格力變頻空調(diào)總銷量達(dá)到118萬套，市場占有率為45.64%，環(huán)比增長11.95%，繼續(xù)位居第一。美的跟隨其后，以77萬套的銷量、29.78%的市場占有率位居第二。報告還顯示，2011年1至9月，格力累計實(shí)現(xiàn)變頻空調(diào)銷量850.60萬套，占行業(yè)總量的34.01%。憑借驕人的成績，格力空調(diào)穩(wěn)坐變頻空調(diào)行業(yè)“一哥”地位。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（三）市場營銷模式

1．1994年，首創(chuàng)“淡季貼息返利”模式；2．1996年，首創(chuàng)“年終返利”模式，被譽(yù)為“格力模式”，業(yè)內(nèi)沿用至今；3．1997年，獨(dú)創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司模式，被經(jīng)濟(jì)界、理論界譽(yù)為“二十世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命”；4．21世紀(jì),格力“另類”營銷再次領(lǐng)跑世界：穩(wěn)健發(fā)展渠道建設(shè),在全球開設(shè)了2000多家格力專賣店。創(chuàng)新的營銷模式奠定了格力電器在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，保證了格力不斷跨越巔峰，從1995年開始產(chǎn)銷量、市場占有率、銷售額連續(xù)10年居于行業(yè)前列；5．格力獨(dú)創(chuàng)營銷模式“單打冠軍”靠另類渠道制勝；

6．格力與國美的較量中，格力公開叫板零售巨頭。董明珠的鐵腕作法，曾使輿論對“格力模式”提出不少的質(zhì)疑，但是，“秋后算賬”卻讓格力成為無可爭議的贏家；

格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（四）設(shè)施及技術(shù)條件格力電器自成立以來，以“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)是一個沒有靈魂的企業(yè)”為座右銘，致力于技術(shù)創(chuàng)新，把掌握空調(diào)的核心技術(shù)作為企業(yè)立足之本。格力電器投入大量人力、物力、財力，建成了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的技術(shù)研發(fā)體系，組建了一支擁有外國專家在內(nèi)的4500多名專業(yè)人員的研發(fā)隊(duì)伍，成立了制冷技術(shù)研究院、機(jī)電技術(shù)研究院和家電技術(shù)研究院3個基礎(chǔ)性研究機(jī)構(gòu)，擁有近300多個國家實(shí)驗(yàn)室。

在技術(shù)研發(fā)上，格力從來不設(shè)門檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，僅2010年，格力電器在技術(shù)研發(fā)上的投入就超過30億元。此外，格力電器在國內(nèi)外累計擁有專利3500多項(xiàng)，其中發(fā)明專利560多項(xiàng)，是中國空調(diào)行業(yè)中擁有專利技術(shù)最多的企業(yè)，也是唯一不受制于外國技術(shù)的企業(yè)。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（五）組織文化1.企訓(xùn)：忠誠、友善、勤奮、進(jìn)?。?.企魂：給消費(fèi)者以精品和滿意，給創(chuàng)業(yè)者以機(jī)會和發(fā)展，給投資者以業(yè)績和回報；3.企略：運(yùn)用雙贏智慧尋求發(fā)展空間，實(shí)施規(guī)范管理激活創(chuàng)新機(jī)制，容納多種聲音構(gòu)筑和諧環(huán)境，追求個人夢想創(chuàng)造格力奇跡。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析劣勢利潤率偏低；應(yīng)收賬款上升，現(xiàn)金流減少；研發(fā)費(fèi)很高；產(chǎn)權(quán)不清，體制受限。機(jī)遇民用和商用領(lǐng)域也還有很大發(fā)展空間家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品和渠道的優(yōu)勢明顯；中央空調(diào)將成為公司的增長點(diǎn)，加快國企改造步伐，理清產(chǎn)權(quán)關(guān)系；管理層持股經(jīng)營，管理到位。優(yōu)勢規(guī)模大且專業(yè)化；股份制、提款機(jī)；對產(chǎn)業(yè)鏈的控制力很強(qiáng)；銷售管理比較優(yōu)秀，經(jīng)銷商在格力參股；世界品牌，核心技術(shù)，空調(diào)口碑好，良好的信譽(yù)；做事穩(wěn)中求勝，實(shí)實(shí)在在做事。挑戰(zhàn)在空調(diào)領(lǐng)域，競爭激烈，隨著國美、蘇寧的崛起，其渠道的話語權(quán)受到極大的挑戰(zhàn)；部分地區(qū)銷售公司欺上瞞下，等行為嚴(yán)重?fù)p害了其誠信形象。SWOT(六)SWOT矩陣分析格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析三、戰(zhàn)略選擇1.縱向一體化戰(zhàn)略1986年4月中瑞公司表殼投入批量生產(chǎn)；1986年12月4日塑膠公司正式投入生產(chǎn)；1998年9月8日珠海對口支援萬州移民開發(fā)區(qū)移建工程重慶格力新元電子元件有限公司正式開業(yè)2.相關(guān)多樣化戰(zhàn)略格力電器（中山）小家電制造有限公司，是珠海格力電器股份有限公司旗下的大型小家電專業(yè)制造商，也是國內(nèi)領(lǐng)先的小家電專業(yè)制造商。自1989年創(chuàng)立以來，公司不斷強(qiáng)化在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面的綜合優(yōu)勢,不斷擴(kuò)大產(chǎn)能、擴(kuò)充產(chǎn)品品種，鞏固作為小家電頂級制造商的地位。目前，公司經(jīng)過各方面的優(yōu)化重組，并采用了格力電器的各種資源優(yōu)勢平臺，迅速地將產(chǎn)能、研發(fā)技術(shù)力量、管理能力、供應(yīng)鏈等。（一）公司戰(zhàn)略選擇格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析3.跨行業(yè)非相關(guān)多樣化戰(zhàn)略（1）旺角百貨，旺角百貨位于珠海市未來行政文化中心和新興商業(yè)核心區(qū)新香洲，總建筑面積3萬多平方米。它以“商業(yè)+文化+社區(qū)”的全新商業(yè)模式，推出“主力店+專業(yè)店+主題街區(qū)”的最優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，有望成為新香洲區(qū)域商業(yè)規(guī)?；?、集約化、多元化發(fā)展的領(lǐng)軍旗艦。（2）格力集團(tuán)財務(wù)有限公司財務(wù)公司是集團(tuán)未來發(fā)展的重要資金平臺，通過集中資源，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，建立以財務(wù)公司為支撐點(diǎn)的資金借貸新體系，實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)資金計劃一盤棋，結(jié)算業(yè)務(wù)一中心，將大大提高集團(tuán)的融資能力，為三大板塊的發(fā)展提供有力支持（3）新香洲旺角商業(yè)地產(chǎn)、拱北頤清園商住樓盤和2005年推出的拱北御楓美筑小區(qū)，引入全新的經(jīng)營理念和營銷管理模式，引起了市場的熱烈反應(yīng)，獲得了業(yè)界、商界和消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，塑造出格力地產(chǎn)新形象。（4）格力集團(tuán)石化公司，為提高石化產(chǎn)業(yè)的核心競爭力，格力正有計劃、有步驟地拓寬業(yè)務(wù)范圍，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，特別是以臨港工業(yè)區(qū)港倉儲、碼頭項(xiàng)目的建設(shè)為契機(jī)，發(fā)展油品運(yùn)輸、采購、進(jìn)口、儲運(yùn)、銷售等環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)，拓展化工品、成品油、煤炭等相關(guān)產(chǎn)品市場，條件成熟時，進(jìn)入油品深加工等下游產(chǎn)業(yè)格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析

4.收購和合資經(jīng)營戰(zhàn)略（1）2005年珠海格力電器股份有限公司全資收購珠海格力小家電有限公司，正式進(jìn)軍小家電，對小家電項(xiàng)目重資投入，旗下現(xiàn)已形成包括電風(fēng)扇、電暖器、電磁爐、電飯煲、電飯鍋、電熱水壺、飲水機(jī)、加濕器等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品群，年產(chǎn)銷量2000萬臺。格力小家電以“做精、做大、做強(qiáng)”為目標(biāo)，始終堅持格力電器的精品路線，擁有50多套先進(jìn)檢測設(shè)備、3個國家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室，全部原材料均選用行業(yè)品質(zhì)優(yōu)良的物料，如：寶鋼、攀鋼、韓國浦項(xiàng)、三星、美國華福、日本NEG、德國西門子、肖特的產(chǎn)品，并采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。（2）2004年8月，中國中化集團(tuán)公司與格力集團(tuán)石化項(xiàng)目正式達(dá)成合作，聯(lián)手投資珠海高欄島，建造華南地區(qū)最大的石化倉儲物流基地，搭建現(xiàn)代化的石化物流平臺。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（二）經(jīng)營單位戰(zhàn)略選擇1.差異化競爭戰(zhàn)略

空調(diào)行業(yè)是一個規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益非常明顯的行業(yè)。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯的行業(yè)里，實(shí)施規(guī)模化生產(chǎn)，降低制造成本，迅速占有市場。可一味的降價也不利于自己品牌的維護(hù)并且隨著消費(fèi)者的個性化需求增加，不同技術(shù)水平階段的有限低成本領(lǐng)先優(yōu)勢戰(zhàn)略與產(chǎn)品技術(shù)不斷進(jìn)步的差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的混合競爭戰(zhàn)略。（1）當(dāng)今社會健康、節(jié)能的變屏空調(diào)已經(jīng)成為主流，格力應(yīng)該進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，并且滿足消費(fèi)者的需求；（2）發(fā)展核心技術(shù)，創(chuàng)新技術(shù)，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，新技術(shù)為武器，贏得差異化競爭的勝利；（3）特殊類型的管理技能和組織結(jié)構(gòu)；（4）良好的創(chuàng)造性文化，鼓勵技術(shù)人員大膽的創(chuàng)新；（5）對業(yè)務(wù)領(lǐng)域做全新定位，也對經(jīng)營理念做更新，是以調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對外部環(huán)境。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析2.專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略現(xiàn)代社會化大生產(chǎn)，專業(yè)分工越來越細(xì)，專業(yè)化可為格力的技術(shù)創(chuàng)新奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)、提供了可靠的保證。格力集團(tuán)的專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略主要包括以下幾個方面：(1)市場開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施這一戰(zhàn)略過程中，所運(yùn)用的主要策略是重點(diǎn)經(jīng)營專賣店，通過良好的售后服務(wù)保證顧客利益。(2)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略格力產(chǎn)品開發(fā)的最大特點(diǎn)是一切以市場為導(dǎo)向，適應(yīng)市場需要，同時又根據(jù)未來發(fā)展潮流創(chuàng)造市場.(3)市場滲透戰(zhàn)略格力市場滲透的主要方式：a. 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降低產(chǎn)品成本，擴(kuò)大市場份額；b. 廣告宣傳。格力的廣告主題側(cè)重于信譽(yù)與品牌，“好空調(diào)、格力造”，以實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量與服務(wù)來贏得顧客;c. 建立以專賣店和機(jī)電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、維修的一條龍服務(wù)活動，并與經(jīng)銷商互惠互利，長期合作;d. 科學(xué)管理，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之在市場選擇中得到顧客的信任。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析(三)國際化戰(zhàn)略選擇實(shí)施國際化戰(zhàn)略，必須培育適應(yīng)國際市場的核心競爭力。格力一直把技術(shù)、質(zhì)量和規(guī)模，作為企業(yè)的三大核心競爭力加以培育和強(qiáng)化。2001年格力集團(tuán)技術(shù)改造和新品開發(fā)投入達(dá)1.5億元，新品銷售收入預(yù)計占全部產(chǎn)品銷售收入的48％。以格力的主導(dǎo)產(chǎn)品空調(diào)為例，其技術(shù)開發(fā)體系、生產(chǎn)體系和質(zhì)量保證體系均具有國際先進(jìn)水平，在空調(diào)的變頻、智能、降低噪音和節(jié)能等技術(shù)研究領(lǐng)域，格力始終站在世界同行業(yè)的前列?，F(xiàn)在格力每年都要推出200多個新產(chǎn)品，部分主要產(chǎn)品在許多技術(shù)領(lǐng)域都趕上或超過了國外品牌。此外，格力集團(tuán)的其他主要產(chǎn)品也在技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量保證的前提下實(shí)現(xiàn)了規(guī)模生產(chǎn)。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析戰(zhàn)略實(shí)施

（一）市場營銷策略現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車，生產(chǎn)和銷售如同鐵軌，只有兩者都堅固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷售為自己的“另一個車間”，既嚴(yán)格遵照市場規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場的主動權(quán)。1999年，格力空調(diào)銷售額超過60億元，位居全國第一。短短的幾年間，格力電器由一個無名小廠成為后來居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷售業(yè)績平均以每年30％的速度遞增。在市場競爭的實(shí)踐中，格力人摸索出一套獨(dú)具風(fēng)格的銷售經(jīng)驗(yàn)。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析1. 專業(yè)生產(chǎn)專業(yè)銷售

格力電器結(jié)合自身特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，選擇專業(yè)化生產(chǎn)作為我們的發(fā)展戰(zhàn)略。配合專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售工作落實(shí)在“?！弊稚稀Ｒ虼?，格力選擇了專業(yè)經(jīng)銷商作為合作伙伴。格力有這樣一個觀點(diǎn)：空調(diào)是半成品。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品還包括安裝、養(yǎng)護(hù)和維修。出于“半成品要交給有心人”的考慮，格力把銷售、安裝和維修任務(wù)交給有業(yè)務(wù)能力的專業(yè)經(jīng)銷商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。廠家和商家共同履行一條龍服務(wù)，生產(chǎn)、銷售都由專業(yè)人員完成，商家實(shí)際上成為企業(yè)的一個服務(wù)部門，這樣，消費(fèi)者享用的才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)踐證明，這種銷售方式相當(dāng)有效，格力空調(diào)在消費(fèi)者中口碑十分好。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析2.遵循市場規(guī)律靈活操作對市場變化作出迅速的反應(yīng)和調(diào)整，使格力龐大的生產(chǎn)能力得以轉(zhuǎn)化成巨大的市場銷售量，并在短短幾年時間內(nèi)一躍成為中國空調(diào)行業(yè)龍頭。近幾年來，空調(diào)市場競爭日趨激烈，各種“空調(diào)大戰(zhàn)”此起彼伏。格力在全國各地強(qiáng)化服務(wù)和銷售，統(tǒng)一價格，疏通產(chǎn)銷渠道，制止惡性競爭，使1999年的銷量突破150萬臺套，有18個省份的銷售額超過億元，僅廣東省銷售額就突破了15億元。旺季時，流水線每天有上萬臺空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時日銷量高達(dá)20000臺（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析3.廠商雙贏為消費(fèi)者服務(wù)近年來，空調(diào)行業(yè)供大于求的局面更加尖銳，市場競爭加劇，再加上空調(diào)產(chǎn)品本身的銷售季節(jié)性、安裝和售后服務(wù)工作量的特點(diǎn)，格力這樣年產(chǎn)百萬臺規(guī)模的空調(diào)企業(yè)離不開專業(yè)經(jīng)銷商的合作。雙方的服務(wù)大體也是一致的——都是消費(fèi)者。能就這一點(diǎn)達(dá)成共識，就能建立愉快的合作關(guān)系。在跟商家打交道的過程中，原則問題要堅持，即要以商家為中心，操作過程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費(fèi)者服務(wù)的主觀能動性，進(jìn)而維護(hù)“格力”品牌。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（二）財務(wù)戰(zhàn)略格力在經(jīng)營空調(diào)公司時就充分意識到流動資金的重要性。公司一方面利用供應(yīng)商進(jìn)行舉債，另一方面加強(qiáng)了對客戶的貨款預(yù)收，減少形成壞帳的機(jī)會，降低財務(wù)風(fēng)險。格力電器的財務(wù)狀況良好，風(fēng)險控制得較好，較高的資產(chǎn)負(fù)債率反而為其經(jīng)營活動提供了較大比例的財務(wù)杠桿。公司2000年的銷售毛利率29%，銷售凈利率僅4%，但股東權(quán)益收益率高達(dá)16%，原因正是有效地利用了負(fù)債經(jīng)營。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（三）制造戰(zhàn)略

格力既注重技術(shù)，同時通過先進(jìn)的設(shè)備和工裝，以及不斷提高的工藝水平，始終保持著制造方面的優(yōu)勢；格力不僅有適應(yīng)多種工質(zhì)（R22、R407C、R134A、R410A）的智能總裝生產(chǎn)線，而且通過室外機(jī)管理的充氮焊接工藝、高效精確的冷媒灌注工藝、系統(tǒng)雙向過濾雜質(zhì)工藝、帶模擬工況自動商檢系統(tǒng)和自動打包、套包工藝的配合，形成了一套高質(zhì)量、高效率的整機(jī)生產(chǎn)流程。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（四）人力資源戰(zhàn)略格力公司本著以人為本的人力資源理念，致力于通過一物質(zhì)和教育為內(nèi)容的人力資源規(guī)劃與配置方案，從員工那里得到支持。通過利潤分享計劃和股利分紅計劃，激勵員工更加努力的工作以確保公司利潤最大化。此外，格力公司每年花費(fèi)大量金錢和時間用于員工的培訓(xùn)與福利。格力電器在迅速發(fā)展的同時，不忘回報廣大員工，近年來員工人均工資收入每年保持一定的增長率，使員工分享公司的發(fā)展成果格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析（五）研究發(fā)展戰(zhàn)略格力電器自誕生之日起，在空調(diào)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新方面就一直是領(lǐng)先者，并且這種創(chuàng)新精神一直鼓勵著格力人。至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，申請注冊國家專利700多項(xiàng)，成功研發(fā)出GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多、離心式中央空調(diào)等高端技術(shù)，并全球首創(chuàng)國際領(lǐng)先的超低溫?zé)岜弥醒肟照{(diào)，填補(bǔ)了國內(nèi)空白，打破了美、日等制冷巨頭的技術(shù)壟斷，在國際制冷界贏得了廣泛的知名度和影響力。格力企業(yè)戰(zhàn)略管理分析四、發(fā)展歷程及各階段戰(zhàn)略目標(biāo)定位（一）創(chuàng)業(yè)階段(抓產(chǎn)品)1991～1993年，新成立的格力電器，是一家默默無聞的小廠，只有一條簡陋的、年產(chǎn)量不過2萬臺窗式空調(diào)的生產(chǎn)線，但格力人在朱江洪董事長的帶領(lǐng)下，發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗、頑強(qiáng)拼搏的精神，克服創(chuàng)業(yè)初期的種種困難，開發(fā)了一系列適銷對路的產(chǎn)品，搶占了市場先機(jī)，初步樹立格力品牌形象，為公司后續(xù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。格力企