2023銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得體會(huì)

Word版本，下載可自由編輯銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得體會(huì)保險(xiǎn)，對(duì)于我們網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)一直以來(lái)如同一塊雞肋，食之無(wú)味，棄之惋惜。為了轉(zhuǎn)變這種窘境，也為了提升我網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，我們特殊邀請(qǐng)了人民人壽資深客戶經(jīng)理對(duì)全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們都知道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報(bào)，但極少時(shí)候能向客戶營(yíng)銷(xiāo)勝利。在這短短的培訓(xùn)中，我總結(jié)了不少營(yíng)銷(xiāo)收獲。

第一，要把握市場(chǎng)，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)及認(rèn)識(shí)程度。銷(xiāo)售任何一件產(chǎn)品，作為其銷(xiāo)售人員，必需首先掌控其產(chǎn)品性質(zhì)及特征，除了掌控產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其精確?????定位，對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)還應(yīng)當(dāng)有一個(gè)相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)。例如，保險(xiǎn)相較其它儲(chǔ)蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于，在這頻頻加息的時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)隨著銀行加息而增加分紅，這樣就避讓了客戶不用每次加息都要跑到銀行來(lái)轉(zhuǎn)存，避讓了客戶頻頻跑銀行排隊(duì)的麻煩和利息虧損的風(fēng)險(xiǎn)。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險(xiǎn)的贈(zèng)送，這就相當(dāng)于既做了理財(cái)投資，又多了一份人生保障。

其次，積極營(yíng)銷(xiāo)。在辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中，假如發(fā)覺(jué)客戶有閑置資金，當(dāng)其的確沒(méi)有什么急用之時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段就能夠派上用場(chǎng)了。這時(shí)，應(yīng)當(dāng)跟該客戶建議，如“你能夠相應(yīng)將自己的一部分閑置資金，做個(gè)中長(zhǎng)期的理財(cái)，使得自己有限的資金獲得最大化的收益?！?/p>

第三，與客戶開(kāi)展充分的面對(duì)面的溝通。在這一過(guò)程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營(yíng)造輕松，滿意的談話氛圍外，盡量以提問(wèn)的方式快速認(rèn)識(shí)客戶的需求、客戶的擔(dān)憂，提問(wèn)的問(wèn)題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分認(rèn)識(shí)他們想要獲得什么?能夠怎樣獲得?以及獲得之后所能給他們帶來(lái)的好處，準(zhǔn)時(shí)急躁回答客戶疑問(wèn)，從而把適合的產(chǎn)品推舉給合適的目標(biāo)客戶。一般在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶最關(guān)注的是購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否的確比定期高，保險(xiǎn)期限要多長(zhǎng)，是否能夠提前支取，存到多久提前支取不會(huì)虧損，保險(xiǎn)到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對(duì)客戶所關(guān)注的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐項(xiàng)攻破，保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)將達(dá)到事半功倍的效果。要是對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶，也能夠建議其部分購(gòu)買(mǎi)，做一個(gè)試試對(duì)比定期的收益。這樣也會(huì)增加客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員和該產(chǎn)品的信任程度。

第四，盡量站在客戶的角度去營(yíng)銷(xiāo)，不要夸大其詞，要用事實(shí)說(shuō)話，用自己的心情去感染客戶，增加客戶對(duì)自己的信任，才能達(dá)到勸說(shuō)的效果，這樣做也使得銷(xiāo)售的勝利率會(huì)大大增高。第五，保持樂(lè)觀的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要與不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會(huì)影響到與客戶的溝通，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠(chéng)度，對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用樂(lè)觀的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷(xiāo)售的樂(lè)觀性，并對(duì)客戶拒絕的緣由加以分析，以便今后訂正改進(jìn)。

以上即為我