汽車銷售價(jià)格談判技巧

價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧課程目的知彼---顧客砍價(jià)心理分析知己---銷售參謀應(yīng)具備的素質(zhì)展廳價(jià)格談判的根本原那么價(jià)格談判的策略與技巧價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧1課程內(nèi)容知彼---了解顧客談價(jià)的心理背景關(guān)于談判的一些事實(shí)了解抗拒及其處理方式知己---銷售參謀應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的特點(diǎn)應(yīng)對談判的態(tài)度個(gè)人信念展廳價(jià)格談判的原那么價(jià)格談判的策略與技巧價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧2知彼---關(guān)于價(jià)格的事實(shí)你經(jīng)常會因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些顧客就算你報(bào)的是最低價(jià)，顧客還是會還價(jià)根本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周圍總會有一些比你更廉價(jià)的報(bào)價(jià)今天的客戶比以前更加注重價(jià)格〔是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？〕3知彼---什么是抗拒任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進(jìn)行的語言或行為抗拒是必然的抗拒與購置的關(guān)系如果你能很快說出“愛〞的反義詞是什么？你就不會討厭被拒絕。通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。4價(jià)格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因是什么？知彼---理解抗拒5知彼---處理抗拒原那么原那么1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商議解決方案4.尋求客戶認(rèn)同顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問了別家都比你這個(gè)要低得多銷售參謀：？？？方法1、預(yù)防法2、轉(zhuǎn)移法3、遞延法6知彼---如何處理抗拒方法1、預(yù)防法2、轉(zhuǎn)移法3、遞延法如何使用何時(shí)使用7知己---銷售人員如何應(yīng)對個(gè)人因素成功的談判策略技巧談判原則8知己---銷售人員的問題對產(chǎn)品效勞，價(jià)值包裝不夠不了解〔缺乏〕競爭對手咨詢對市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解缺乏魄力缺乏，或表現(xiàn)得無所謂擔(dān)憂拒絕和失敗，擔(dān)憂顧客說“不〞自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心自己也相信只有更低的價(jià)格才會有時(shí)機(jī)我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差異了9知己---面對顧客砍價(jià)的心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對某些情況下可以用“非和諧〞方式與顧客交流思考各種處理方法。心理素質(zhì)1、積極與消極的關(guān)系〔案例〕2、善于觀察〔顧客的肢體語言——案例〕3、效勞意識〔效勞有形化——案例〕4、滯留顧客意識〔創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn)——案例〕10你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購置用來鋪房間的地板……你會與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場上最廉價(jià)的嗎？交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來決定嗎？原那么---價(jià)格談判的基準(zhǔn)11原那么---價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)值太貴了價(jià)格=價(jià)值物有所值價(jià)格<價(jià)值很廉價(jià)建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在12原那么---價(jià)格談判的關(guān)鍵元素準(zhǔn)確認(rèn)識談判中的力量準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對購置承諾〞價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備回想以往失敗的談判，是否主要是這四條出了問題？13原那么---談判中的力量力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請記?。赫勁兄须p方力量的比照,完全取決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！14原那么---把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略爭取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺15原那么---何時(shí)開始價(jià)格商談選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購置周期：16話述舉例：典型情景三原那么---何時(shí)開始價(jià)格商談17來買車〔H級〕顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡〔接受〕產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理原那么---何時(shí)開始價(jià)格商談人車事18銷售參謀對折扣的反響，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。原那么---取得“相對承諾〞沒有什么是免費(fèi)的!19不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談〞，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了〞，“你價(jià)格廉價(jià)，我下午就過來訂〞……，不要怕因此而流失顧客否那么，成為犧牲品〔墊背〕幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的根底上再壓低可告知公開的“促銷活動(dòng)〞內(nèi)容原那么---取得“相對承諾〞情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款20

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格〞如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾〞：“保證您滿意我們的價(jià)格〞，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后效勞站〞……原那么---取得“相對承諾〞情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款21“你價(jià)格適宜，我今天就定下來。〞確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素〞？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購置標(biāo)準(zhǔn)〞？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購置信號〞？TMD策略的運(yùn)用只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！情形二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款原那么---取得“相對承諾〞22原那么---充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感〔專業(yè)、熱情、親和力〕關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到“我要幫你買到最適宜你的車〞，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢〞參考8+1準(zhǔn)備23策略與技巧---A剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)“這車多少錢？〞“……〞“能廉價(jià)多少？〞典型情景一思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么答復(fù)的？24注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客典型情景一策略與技巧---A剛進(jìn)店的砍價(jià)25通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一策略與技巧---A剛進(jìn)店的砍價(jià)26如果顧客不是真正的價(jià)格商談，那么應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦適宜的車型請顧客決定。典型情景一策略與技巧---A剛進(jìn)店的砍價(jià)27策略與技巧---B砍價(jià)顧客在中詢問底價(jià)〔僅針對最終用戶---零售〕中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情〞，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情〞〔顧客的要求〕，就連“結(jié)婚〞的時(shí)機(jī)都沒有了。典型情景二28處理原那么：1、中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不容許、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面〞；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交〞或“上門成交〞。典型情景二策略與技巧---B砍價(jià)29處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！〞“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。〞“你不相信我??？只要你容許這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。〞“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。〞典型情景二策略與技巧---B砍價(jià)30處理技巧：銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(新顧客)典型情景二策略與技巧---B砍價(jià)31典型情景二處理技巧：銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(老顧客)策略與技巧---B砍價(jià)32策略與技巧---C競爭對手的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱?bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感33我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢典型情景五策略與技巧---C競爭對手的報(bào)價(jià)34典型情景六策略與技巧---C競爭對手的報(bào)價(jià)35策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格〔注意拿捏好分寸〕千萬不要接受對方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)決、緊咬不放初期談判技巧36提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格〔注意拿捏好分寸〕給自己一些談判的空間；給對手一些還價(jià)的空間，防止產(chǎn)生僵局；說不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者效勞的價(jià)值感；〔4S店的效勞等〕讓買主覺得贏得了談判；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)37千萬不要接受對方的第一個(gè)提議假設(shè)對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；否那么對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會認(rèn)為整個(gè)過程中一定是哪里出了問題〞的想法；客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)38適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。〔注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受〕；如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；想象一下你10歲時(shí)住過的房子是什么樣子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是其它策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)39扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)40適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)決，緊咬不放以立場堅(jiān)決的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更適宜的報(bào)價(jià)；如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)41借助公司高層的威力防止對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法中期談判技巧策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)42借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，說明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面取得客戶的相對承諾；讓客戶說明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)43防止對抗性的談判如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氣氛；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)〞等字眼來化解對方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)44拋回燙手的山芋別讓其他人把問題丟給你；當(dāng)對方這么做的時(shí)候，你要探測這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子;永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)45交換條件法在確認(rèn)能夠成交的根底上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以防止客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？〞策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)46好人/壞人法〔紅臉/白臉法〕蠶食鯨吞法取消之前的議價(jià)讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)47好人/壞人法〔紅臉/白臉法〕當(dāng)你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以防止局面為難；策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)48蠶食鯨吞法當(dāng)客戶根本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；成交后讓客戶購置更多的東西策略與技巧---D價(jià)格談判要點(diǎn)49取消之前的議價(jià)如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售參謀要想法取消以前的議價(jià)；這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用；防止正面沖突，要