江西電信教育行業(yè)應用營銷方案

江西電信教育行業(yè)應用營銷方案政企客戶部

2023.2目錄〔一〕教育行業(yè)背景〔二〕解決方案〔三〕推廣模式〔四〕成功案例教育行業(yè)市場構成CB營利性教育組織教育管理機構幼兒園中小學B效勞于效勞于學生家長老師學校管理者教育管理機構信息化方針制定和推進者既是用戶也是關鍵合作方具備豐富和多元的社會化教育內容需要豐富的推廣媒介和客戶資源重要的購買決策者學校類型影響其對信息化產品的態(tài)度可進一步細分市場目前家校通的核心使用者對產品的價值發(fā)揮、口碑形成很關鍵教育產品的主要消費群體，家校通的潛在使用者對口碑和品牌有很大影響力家校通的潛在使用者中小學生是課件資源的主要消費者受眾客戶市場教育信息化市場營利性教育組織市場空間分析——教育信息化市場容量龐大中國教育信息化投入預測CAGR=10.6%376億元來源：iResearch；中國統(tǒng)計年鑒；2023年中國教育信息化市場投入類別563.9億元67.68億元教育信息化投入重點逐步轉向軟件和網絡效勞，更多地關注應用和整合資源和效勞，硬件由于設施建成時間較晚，其投入比例將降低。與家庭市場相比，教育信息化規(guī)模龐大，開展較為迅速。教育信息化市場在2023年將到達563.9億元類別細分網絡服務（目標空間）互聯(lián)網接入無線應用網絡內容服務硬件電教設備（多媒體電教等）計算機設備實驗器材網絡基礎設施軟件教學系統(tǒng)教務系統(tǒng)專業(yè)學科軟件65%22%13%硬件軟件網絡服務13%65%22%教育信息化市場——信息化將成為教師教學和學生學習的必須技能教育綱要精神*中央教委意見中央教科中心訪談——提高教師應用信息技術水平，更新教學觀念，改進教學方法，提高教學效果?！膭顚W生利用信息手段主動、自主學習，增強運用信息技術分析解決問題能力注：2023年3月1號發(fā)布的國家中長期教育改革和開展規(guī)劃綱要(2023-2023)開展教育的思想：——中央教育科學研究所所長袁振國表示，綱要的根本思想是：通過教育的信息化帶動教育的現代化。加強教育信息化是中央和各級教育部門高度關注的一件事情。教育信息化途徑：——教育信息化是解決教育公平化的關鍵手段。——中央教科所對教育信息化的觀念是：“內容為王、傳播為翼、科技為力〞——4、5年后，如果電子教具可代替紙面教材，信息化作為一項收費科目也是可能的。我國的教育方針*：——優(yōu)先開展，育人為本，改革創(chuàng)新，促進公平，提高質量?！獢底中@的定位是什么？涵蓋B-B和B-B-C兩種模式的教育行業(yè)整體解決方案數字校園對光纖寬帶保有和天翼拉動的奉獻被低估，未得到應有顯現——潛在的目標市場在哪里？教育信息化市場遺留大量未知空白——已有的市場做得怎么樣？已覆蓋學校的拉動天翼開展缺乏教育市場覆蓋率城鎮(zhèn)中小學覆蓋率？18%其他82%電信41.7%58.3%目標客戶學校數(所)在校學生數(萬人)教職工數(萬人)普通中學2559273.9516.72高中45273.96

4.68

初中2107199.99

12.04

中等職業(yè)（含職高）58581.781.55小學

12722426.0220.28幼兒園（學前班）8518123.54.8關注點:根底教育市場開展?jié)摿薮?，通過“教育在線〞信息化業(yè)務平臺將教育主管部門、學生及教職工耦合后，帶動校園總機、學生天翼開展；移動“家校通〞滲透率已達40%，通過信息化在“家?；莹晫用孢M行突破是2023年天翼開展的關鍵。移動在農村遠程教育、中小學寬帶市場競爭加劇。如何通過信息化手段和差異化的組合策略面對競爭我們的目標客戶:80多個縣區(qū)教育主管部門1.6萬所中小學校905.5萬名中小學生43.35萬名教職工總人數占全省人口1/4分公司校園總機數用戶數學校數校園總機滲透率排名吉安210656258236.08%1九江179328058130.81%2宜春136327744930.29%3鷹潭37118712828.91%4萍鄉(xiāng)51152220125.37%5景德鎮(zhèn)37162720717.87%6撫州67465238717.31%7贛州145145689016.29%8上饒115404175515.23%9南昌5753465899.68%10新余99031118.11%11合計104333853488021.37%

全省校園總機滲透率情況

點評：全省校園總機滲透率為21.37%，其中滲透率高于30%的是吉安、九江、宜春，低于全省平均滲透率的是新余、南昌、上饒、贛州、撫州、景德鎮(zhèn)。學生家長老師學校管理者教育機構管理者高等教育義務教育學前教育按用戶和市場細分教育機構信息化需求群眾市場個人客戶的教育需求中國電信數字校園面向各類教育機構的整體解決方案群眾市場的個人用戶也是家?；拥氖褂谜咝枨蟾采w——目前只是滿足了客戶局部的根本需求，校園信息化、學生和家長的需求還存留大量空白智能教學管理智能學習家?；悠桨埠蛻眱热菪?升學就業(yè)教育資料)校方信息發(fā)布教育資源共享官方分析信息發(fā)布信息化辦公管理語音和寬帶接入根本滿足局部滿足尚未滿足校園生活智能應用師生互動特殊終端教育信息化市場——需關注教育主管機構在校園信息化中起到的牽引作用教育公平內容質量商業(yè)模式通過教育信息化，共享教育資源傳播方式可使群眾低廉、便捷、持續(xù)的獲取信息政府教育機構提供內容，電信提供傳播渠道對適齡、特殊人群提供對應的教育指導面向家庭教育市場，持續(xù)進行潛移默化的影響關注根底設施加強城鄉(xiāng)和社區(qū)教育機構網絡根底大力開展以衛(wèi)星、電視和互聯(lián)網的遠程教育平臺政府教育機構提供內容，電信提供傳播渠道政府主導，電信配合跨網應用內網整合信息平安培育教育信息平安管理很重要，一旦泄露會使校訊通面臨困境基于教委的監(jiān)督實施教學和辦公類的應用軟件基于需要，逐一突破復制電子教具嘗試引導、嘗試對教材采用租的方式給學生用可嘗試引入電子教材，也便于和出版社合作缺乏成熟的商業(yè)模式需求緊迫性需求描述中小學市場——教師和家長的信息互動需求存在差異，家長關注孩子成長、擇校的需求未被關注和滿足中小學老師信息互動需求的前5位信息互動需求小學老師中學老師發(fā)布各類作業(yè)、通知、課程、考試等各類教學活動安排11與家長溝通學生學習狀況22通知、發(fā)布學生考試成績33教材，課件，參考資料54針對校內活動與其它老師、學生和家長的交流和互動45中小學家長信息互動需求的前4位信息互動需求中小學家長與老師溝通孩子學習、思想情況1獲取孩子的考試成績2獲取孩子的考勤、安全信息3發(fā)布各類作業(yè)、通知、課程、考試等各類教學活動安排4教師關心的信息還包括教材，課件，參考資料，以及教育方法，心理輔導方法的獲取訪談發(fā)現教師普遍希望免費獲得課件等教學資源，但卻不太愿意共享自己的資源教師還希望能夠建立教育知識素材庫，可以獲取素材為家長編輯更有意義的信息中小學教師中小學家長家長和教師在互動的需求有差異：家校通更多的滿足了老師的需求，對家長的需求挖掘缺乏年齡越大的家長對這些信息的關注程度越低訪談和問卷顯示中小學家長普遍關心擇校：家長希望能夠了解各個學校特色，排名，教學質量等信息，而目前只能靠打聽。中小學市場——校園管理類需求存在但非剛性，缺少可以推廣的穩(wěn)定模式平安短信親情學生一卡通POC校車定位移動辦公等應用學籍管理商業(yè)模式希望卡體積更小，功能更多頂峰期短信擁塞，出入口擁塞通過學校向家長推廣小學低年級有需求，幼兒園家長接送需求不大簡單的兒童難以滿足小學高年級和中學生需求中小學沒有需求一些學校在使用有需求，但不明顯短期內需求不強使用時機少，需求不大可通過學校向家長推廣缺乏成熟的商業(yè)模式通過教委由上至下推廣作為校園信息化業(yè)務組合推廣NANA關注培育觀察需求描述需求緊迫性幼兒園市場——家長的需求強烈且對資費承受能力最高，值得大力推廣非常希望19%希望52%不希望8%訪談中家長表示愿意時時刻刻看到孩子。老師對視頻有所顧慮，但已在使用的老師表示“逐漸習慣，對自己也是提高〞浙江電信、江蘇電信推出實時視頻應用。無所謂21%71%的家長和老師希望幼兒園提供實時視頻幼兒園市場對視頻監(jiān)控有強烈的需求問卷調研顯示，幼兒園家長對資費承受能力最高家長最關心孩子的平安和突發(fā)事件未使用過家校通的用戶中，幼兒園用戶認為家校通產品有吸引力的占比達50%，明顯高于中小學的34%。幼兒園家?；有枨竺黠@高于中小學問卷調研結果顯示，幼兒園家長最關心孩子的平安和突發(fā)事件情況，開發(fā)類似應用會有市場客戶要什么？17%34%47%教育信息化能做么？幼兒園小學中學大學教育機構1沒有空白的剛性需求客戶希望現有產品更好用，而不是更多的新產品潛在需求需要引導、多方合作才能實現細分市場要什么？老師、家長、學生普遍認為彼此溝通缺乏幼兒園需求最強，承擔資費最高中小學家長關注孩子成長和擇校，但需求沒有被重視23信息化的核心需求未被滿足存在和教育主管機構的合作共贏空間信息化可能像書本一樣成為學校必須購置的教育裝備4現有教育在線、家校通可以和教育信息化更緊密結合目錄〔一〕教育行業(yè)背景〔二〕解決方案〔三〕推廣模式〔四〕成功案例聚焦客戶關注點143學校提高學校教務管理、辦公管理的效率和水平減少應用系統(tǒng)建設維護本錢建設學校門戶網站，宣傳學校形象建立有效的家校溝通渠道獲得更多、更好的教育資源教育主管單位加強管理能力和辦公效率提高所轄區(qū)域教學質量實現電子政務要求學生與同學和老師的溝通老師教課內容的預習和復習教育資源的瀏覽，自主學習家長孩子在校學習、生活情況的了解及時獲取學校、老師的各種通知學校信息的瀏覽和比較，選擇適宜自己孩子的學?？蛻絷P注點2“應用＋線路＋效勞〞的整體解決方案電信級效勞和保障

優(yōu)質線路光纖專線、ADSL專線

豐富應用教育局應用、學校應用、教學效勞專業(yè)效勞中國電信為教育信息化提供“應用+線路+效勞〞整體解決方案包括：門戶網站、信息發(fā)布、辦公OA、單位互動、電子學籍、家?；印①Y產管理、資源庫、翼機通、電子閱覽室、平安校園等

為教育行業(yè)用戶提供平安、穩(wěn)定、暢通的優(yōu)質寬帶線路包括：長期升級效勞、本地化售后效勞、終身維護效勞、平安保障、有償二次開發(fā)支持、第三方接口支持等教育在線參與教育信息化整體規(guī)劃統(tǒng)一教育信息化標準降低教育信息化建設本錢解決學校管理、信息溝通需求解決學校信息共享需求享受專業(yè)業(yè)務咨詢和技術效勞實現教育管理信息化，促進素質教育、公平教育發(fā)開展！平安校園“平安校園〞網絡視頻監(jiān)控應用領域校園視頻監(jiān)控緊急報警報警聯(lián)動移動監(jiān)控校園周界防范電子巡更平安校園平臺完全實現與全球眼視頻監(jiān)控系統(tǒng)的無縫結合。校方可以直接登錄平安校園平臺，實現對學校大門、財務室、考試的考場等重點區(qū)域進行監(jiān)控；并把這些監(jiān)控的資料存儲下來，作為事件追述材料使用。該系統(tǒng)運用了先進的報警機制，可以通過郵件、短信、被動呼叫、警報等多種方式通知保衛(wèi)人員，使保衛(wèi)人員能第一時間對危險進行處理，減少平安事故造成的危害。智能視頻分析雙向語音對講電子圍欄、兒童定位遠程監(jiān)護，貼心呵護，定位更精準，監(jiān)護零距離，隨時隨地的監(jiān)護，無處不在的關愛！“校園翼機通B版〔校園平安衛(wèi)士〕為攜手共建數字校園，由電信為學校全額投資翼機通業(yè)務平臺及所需的硬件設備，免費提供具有翼機通功能的RF-UIM卡，并為使用該卡師生預存話費贈送一部，在校門、教室、宿舍、圖書館、食堂、超市等地建設刷卡點，實現食堂用餐、超市購物、門禁考勤、圖書借閱等翼機通管理，提升校方管理能力，方便師生學習工作生活。電子錢包身份識別校園翼機通AB電信服務D銀行圈存C門禁、考勤、圖書借閱、會議簽到等基本的語音通信服務、短信、彩信、無線上網等數據服務食堂消費、超市校車、機房消費，學費、水費、電費、報名費銀行卡轉賬充值、余額查詢學校日常信息發(fā)布更加方便快老師解決教學資料、資源的存儲問題，減輕一對多溝通的辛勞。學生可以登錄家校平臺下載教輔。在校外也能與老師零距離溝通。家長實時了解學生在校情況,與學校、老師一起參與到孩子的教育中。家?；悠脚_家?；咏W校，老師、家長，學生三方的溝通，搭建互動教育信息平臺傳統(tǒng)模式優(yōu)勢數字校園--優(yōu)勢1.沒有統(tǒng)一標準、難以進行統(tǒng)一管理、每個學校形成信息孤島2.各學校(教育局)自建系統(tǒng)，存在投資浪費3.投資大，建設周期長、且系統(tǒng)容易被淘汰4.系統(tǒng)維護困難、學校教育局〕需投入人力物力進行運行和維護1.系統(tǒng)統(tǒng)一建設，統(tǒng)一管理，系統(tǒng)整體統(tǒng)一，個體獨立2.統(tǒng)一投資建設，最大限度的減少投資浪費3.電信投資，長期升級服務，本地化售后效勞，終身維護效勞，強有力的平安保障4.統(tǒng)一的管理及其維護數字校園模式目錄〔一〕教育行業(yè)背景〔二〕解決方案〔三〕推廣模式〔四〕成功案例產品推廣思路 以“教育在線〞+“平安校園〞等信息化應用產品的開展帶動學生和學生家長全業(yè)務的開展。對“教育在線〞已經簽訂的學校，加快“家校互動〞〔平安短信〕業(yè)務的切入開展，規(guī)模復制。 以“翼機通〞+“校園總機〞推進中小學教師市場的全業(yè)務開展，聚焦客戶需求，以上下課考勤、食堂消費等應用為切入，結合現行移動和寬帶營銷融合政策，快速擴大教師市場天翼用戶規(guī)模。 強化效勞理念，尋求行政支持，樹立中國電信的教育信息化戰(zhàn)略合作伙伴形象。產品推廣思路 利用中國電信的寬帶優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，以教育信息化平臺綁定寬帶，占領整個教育行業(yè)的信息化市場和寬帶市場，并從中獲利

針對電教館、信息中心為突破口，以教育局使用免費學校使用收費的商業(yè)模式，幫助教育局快速、全面解決教育信息化問題，從而進入教育行業(yè)市場

針對中小學校及幼兒園，要以學校管理層、班主任為突破口，抓住開學報名和家長會契機，通過現場演示、家長會推介、工程式公關、合作渠道開展等營銷模式進行市場拓展。各單位要重點實現規(guī)模復制，積極搶占市場份額。產品合作模式與市〔縣、區(qū)〕教育局簽訂合作協(xié)議，成為教育信息化建設戰(zhàn)略合作伙伴，教育信息化建設由教育局主推，中國電信協(xié)助產品在縣分公司的推廣流程1.與當地教育局確立合作關系2.為當地教育信息化提供整體解決方案3.針對教育局和學校組織平臺演示會議4.確立試點教育局和學校系統(tǒng)管理員5.在當地教育局選擇推廣關鍵負責人6.試點成功選定試點區(qū)域(學校）獲得當地教育局局長和主管副局長支持針對試點區(qū)域組織培訓建立針對學校的平臺使用考核制度由其主導平臺推廣各系統(tǒng)管理員配合規(guī)模推廣產品實施原那么教育局—學校—家?；訉W生學籍電子化單位互動網絡化通用版二次開發(fā)需解決問題分階段推進整個地區(qū)實現辦公自動化教學資源全地區(qū)共享教育局個性需求學校個性需求增值效勞開發(fā)需解決問題從無到有從有到精目錄〔一〕教育行業(yè)背景〔二〕解決方案〔三〕推廣模式〔四〕成功案例他山之石：〔廣東江門“我的e校〞切入學生家長市場〕市場占領營銷切入以教育綜合辦公OA切入應用市場，并以全網短信打破移動壟斷壁壘培養(yǎng)教育局、學校使用電信平臺的習慣，產生應用依賴，并進一步通過全網運營逐步搶奪移動市場25萬以上家長打破移動的限制，每戶家長每月接收e校短信超過8條拉動家長天翼超過2萬戶成功與市教育局、4區(qū)縣教育局簽約簽約學校360所帶動