OTC藥物零售代表拜訪八步驟課件

27十一月2023OTC藥物零售代表拜訪八步驟零售拜訪的基礎(chǔ)概念藥店管理基本技能規(guī)范拜訪流程內(nèi)容OTC藥物零售代表拜訪八步驟零售拜訪的基本概念跑街的概念藥店的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)藥店的人員架構(gòu)特點(diǎn)及崗位職責(zé)OTC藥物零售代表拜訪八步驟跑街的概念零售代表的一個(gè)專有名詞,指負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的代表需要每天沿街拜訪各個(gè)店家,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷.一天需要按既定路線跑遍至少10家藥店.一般每一家藥店連拜訪來(lái)加上路途時(shí)間平均為32分鐘.較少提前預(yù)約OTC藥物零售代表拜訪八步驟藥店的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)一般臨街而設(shè)按店內(nèi)形狀及面積,設(shè)有多組柜臺(tái)各組柜臺(tái)分工明確,西藥組,中成藥組,保健品組等藥品的擺放大多是按藥品的分類,如抗感冒類,皮膚類等庫(kù)房常在藥店里面,或樓上或樓下.也有的藥店沒(méi)有庫(kù)房,所有藥品都在柜臺(tái)上OTC藥物零售代表拜訪八步驟藥店的人員架構(gòu)特點(diǎn)每家藥店設(shè)有店經(jīng)理及副經(jīng)理一職(個(gè)體店例外)執(zhí)業(yè)藥師是今后必不可少的角色之一營(yíng)業(yè)人員包括各組的柜組長(zhǎng)及柜組營(yíng)業(yè)員(店員)財(cái)務(wù)科庫(kù)房管庫(kù)管員及采購(gòu)員OTC藥物零售代表拜訪八步驟零售拜訪-----拜訪流程零售拜訪的幾個(gè)關(guān)鍵個(gè)步驟！-----八步曲為什么將銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)化?體現(xiàn)專業(yè)性以免錯(cuò)失機(jī)會(huì)提高拜訪效率更強(qiáng)的計(jì)劃性，更好的結(jié)果OTC藥物零售代表拜訪八步驟第4步：改善陳列第5步：產(chǎn)品推廣第1步：準(zhǔn)備工作第2步：打招呼第3步：察看店情第6步：促銷執(zhí)行第7步：促進(jìn)購(gòu)買第8步：行政工作和回顧總結(jié)門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪前準(zhǔn)備門(mén)店拜訪訪后分析OTC藥物零售代表拜訪八步驟第1步：準(zhǔn)備工作

設(shè)定目標(biāo)為什么設(shè)定目標(biāo)?

門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪前準(zhǔn)備有方向性或有承諾

準(zhǔn)繩溝通

更好地管理時(shí)間OTC藥物零售代表拜訪八步驟第1步：準(zhǔn)備工作設(shè)定目標(biāo)的原則

門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪前準(zhǔn)備Specific

明確的

Measurable可衡量的

Ambitious 挑戰(zhàn)性的

Realistic實(shí)際性

Timebond時(shí)效的OTC藥物零售代表拜訪八步驟第1步：準(zhǔn)備工作月/周工作重點(diǎn)本日工作重點(diǎn)回顧線路/客戶資料設(shè)計(jì)拜訪路線回顧前周拜訪承諾/問(wèn)題及解決方法POP、宣傳品等物料工具包門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪前準(zhǔn)備OTC藥物零售代表拜訪八步驟1)設(shè)定固定拜訪線路2)計(jì)劃/評(píng)估每日/周拜訪店數(shù)及人數(shù)3)計(jì)劃/評(píng)估不同級(jí)別藥店月拜訪頻率4)評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行度5)統(tǒng)計(jì)陳列達(dá)成率（結(jié)合協(xié)同拜訪進(jìn)行抽查）

周/月拜訪計(jì)劃/報(bào)告OTC藥物零售代表拜訪八步驟零售拜訪------拜訪線路設(shè)計(jì)固定拜訪行程既是提高拜訪效率的方法，又是考核拜訪效率的措施。三固定：客戶、路線、時(shí)間OTC藥物零售代表拜訪八步驟線路拜訪安排的考慮因素客戶的分級(jí)各級(jí)客戶所需的拜訪頻率每天的總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排每條線的起點(diǎn)和終點(diǎn),都是你的住處制定合理的拜訪路線OTC藥物零售代表拜訪八步驟合理的拜訪路線可以確保拜訪到所有的客戶確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率節(jié)省時(shí)間讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)知道自己的行蹤每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量制定合理的拜訪路線OTC藥物零售代表拜訪八步驟城市街道地圖標(biāo)出目標(biāo)客戶位置列出所有需要執(zhí)行的工作和活動(dòng)設(shè)定拜訪路線優(yōu)化拜訪路線優(yōu)化原則：“一趟線”-----即減少在途時(shí)間，確保拜訪頻率和入店時(shí)間，提高有效拜訪；制定合理的拜訪路線OTC藥物零售代表拜訪八步驟制定合理的拜訪路線將自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域畫(huà)成一張放大的示意圖.用三種不同的顏色分別標(biāo)明A,B,C三種不同級(jí)別的藥店,如果要負(fù)責(zé)分銷商,再用另一種顏色標(biāo)注分銷商.(同時(shí)標(biāo)明理貨代表負(fù)責(zé)的區(qū)域)把每個(gè)符號(hào)視為一個(gè)公交車線路上的站點(diǎn).安排20條公交車路線.(也可只安排15條或18條,利用重復(fù)路線來(lái)達(dá)到目標(biāo))OTC藥物零售代表拜訪八步驟制定合理的拜訪路線每條線的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是你的住處或辦事處.按不同級(jí)別藥店的拜訪頻,來(lái)確定通過(guò)每個(gè)站點(diǎn)的線路數(shù)量(如A級(jí)店需每月拜訪4次,那你就需要安排4條線路通過(guò)每個(gè)點(diǎn),依次類推,為2條和1條)按每天跑10-15家店計(jì),每條線路須包括10-15個(gè)站點(diǎn)連接這20條公交線路,并估算每站所城花費(fèi)的時(shí)間以及每條線路需花費(fèi)的時(shí)間完成走訪行程表OTC藥物零售代表拜訪八步驟練習(xí)：這是你所負(fù)責(zé)區(qū)域零售藥店分布圖，請(qǐng)作出你一周的藥店拜訪路線OTC藥物零售代表拜訪八步驟練習(xí)：這是你所負(fù)責(zé)區(qū)域零售藥店分布圖，請(qǐng)作出你一周的藥店拜訪路線A1A2B1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7HomesB8B12B9B10B7B11C10ssssssssssD4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11OTC藥物零售代表拜訪八步驟第2步：打招呼

與誰(shuí)打招呼？門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”門(mén)店拜訪……OTC藥物零售代表拜訪八步驟第2步：打招呼打招呼的原則門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”門(mén)店拜訪……保持笑容，精神飽滿，充滿熱情察顏觀色，提問(wèn)積極，明確決策人前期承諾的解決OTC藥物零售代表拜訪八步驟第3步：察看店情看什么

門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”門(mén)店拜訪……品規(guī)是否齊全陳列（位置/陳列面/POP）庫(kù)存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)、電腦、臺(tái)賬產(chǎn)品價(jià)格、效期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況OTC藥物零售代表拜訪八步驟第4步：改善陳列

顯眼的位置和盡量多的陳列面集中陳列、品規(guī)齊全張貼POP和擺放宣傳品產(chǎn)品清潔清晰的價(jià)格牌

門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”門(mén)店拜訪……OTC藥物零售代表拜訪八步驟第6步：促銷執(zhí)行檢查海報(bào)張貼促銷信息傳達(dá)促銷指標(biāo)傳達(dá)和跟進(jìn)促銷物品到位產(chǎn)品庫(kù)存確認(rèn)門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”門(mén)店拜訪OTC藥物零售代表拜訪八步驟第7步：促進(jìn)購(gòu)買回顧客戶銷售記錄結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存促進(jìn)備貨門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”門(mén)店拜訪OTC藥物零售代表拜訪八步驟第7步：回顧與總結(jié)和日?qǐng)?bào)表記錄門(mén)店拜訪流程-“拜訪8步曲”訪后分析……

回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況：－當(dāng)日拜訪目標(biāo)－問(wèn)題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動(dòng)情況跟進(jìn)下次拜訪的安排OTC藥物零售代表拜訪八步驟

拜訪記錄檢查陳列達(dá)成庫(kù)存管