商務談判報告

商務談判籌劃書題目學校資產(chǎn)管理處招標采購案例系別：經(jīng)濟管理學院專業(yè)：工商管理〔汽車營銷〕班級：T1153-2學號：20230530208學生姓名：肖文豪指導老師：李建忠目錄目錄-2-一、談判宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析-3-二、談判雙方簡介-3-三、談判主題與重要議題-5-三、談判準備及團隊人員-6-四、談判的行業(yè)背景與利益分析-6-五、談判所需資源及談判目標-8-六、談判的程序與過程策略-10-八、談判的地位策略與針對策略-11-九、談判的具體禮儀與禁忌-12-十、制定躲避風險緊急預案-12-十一、商務談判總結(jié)-13-一、談判宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析宏觀分析：在木材桌椅市場經(jīng)濟高速開展的大環(huán)境下，企業(yè)為了更好地開展，除了提高生產(chǎn)率和效勞質(zhì)量外，還必須要抓住與大型采購商的戰(zhàn)略合作，來提高自己企業(yè)知名度與信譽度的長遠眼光，實現(xiàn)短期利益與長遠利益的雙贏局面。今后中國市場對木材及其制品的需求量將會隨著經(jīng)濟的開展快速增加。而在中國這個大環(huán)境下，很多國家的大型根底建設都在進行，直接拉動著木材座椅市場的開展。特別是大型企事業(yè)單位的大型招標采購，只要吃掉了這一大拉動產(chǎn)量與擴大規(guī)模的市場，企業(yè)的生產(chǎn)才更有競爭力與影響力，保證了企業(yè)持續(xù)的生命力。并且在很大程度上，人們越來越不滿足于對桌椅的實用功能的滿足與需求,隨著人們生活水平的提高與經(jīng)濟實力的增強，人們更多追求物質(zhì)與精神品質(zhì)的結(jié)合，這就需要我們研究與分析消費者的需求，做好大企事業(yè)單位的營銷與宣傳力度，練好商務談判的根本技能。微觀分析：在十堰市的座椅木材市場潛力巨大，由于國家的大學擴招政策使得眾多高?！菜拇蟾咝！巢坏貌粩U大根底建設來滿足學生的需求，不得不進行大量的座椅床的采購，還有許多企事業(yè)單位也都趕上了中國經(jīng)濟開展的浪潮，也在大量的在進行別具一格的裝修與環(huán)境布置來適應大環(huán)境與國際化的改變，這都不得不需要采購大量的原材料。市場潛能巨大，急待開發(fā)。二、談判雙方簡介談判主體：甲方：十堰樂瑞工貿(mào)乙方：湖北汽車工業(yè)學院校方我方代表甲方，是本次談判的發(fā)邀方，乙方代表湖北汽車工業(yè)學院校方，是本次談判的受邀方。雙方簡介湖北汽車工業(yè)學院湖北汽車工業(yè)學院始建于1972年，是全國唯一一所以汽車命名的本科院校，2023年被國家教育部評定為本科教學優(yōu)秀學校。學校坐落在汽車城——湖北省十堰市，占地面積784畝?，F(xiàn)已形成了以工為主，工、管、經(jīng)、文、理、法等多學科協(xié)調(diào)開展的辦學格局。截止2023年5月，學院占地面積784畝，總資產(chǎn)3.2億元，教學科研設備價值4976萬元，教學行政用房面積95913m，體育館面積2966m，圖書館面積5242m，2023年獲批為教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)方案〞試點高校，同年，湖北省政府和東風汽車公司簽訂共建學校的協(xié)議，并決定由東風汽車公司與學校共建東風汽車工程師學院。2023年學校通過國家碩士學位授權(quán)建設工作驗收，并獲得碩士學位授予權(quán)。2007年，在教育部全國普通高等學校本科教學工作水平評估中被評為優(yōu)秀學校。2023年，國務院學位委員會審批我校成為碩士學位授予權(quán)立項建設單位。由此可以看出湖北汽車工業(yè)學院作為我們的大客戶，我們有必要進行一次正式的談判，爭取到事業(yè)單位這一個大市場，并形成良好的校企合作伙伴關系，在更多的采購事宜上進行合作。十堰樂瑞工貿(mào)十堰樂瑞工貿(mào)始建于1986年6月，注冊資金300萬元，公司位于張灣區(qū)工業(yè)園區(qū)旁，占地面積8000多平方米，擁有固定資產(chǎn)2000萬元。為了擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量，2023年新建標準車間3000多平方米，增添了200多萬元的生產(chǎn)設備，并新建烤漆車間一套。公司主要生產(chǎn)辦公家具、校用家具、賓館家具、實木家具及鋼木結(jié)構(gòu)、包裝等系列產(chǎn)品。公司經(jīng)歷二十多年的歷練，生產(chǎn)規(guī)模逐步提高，加工工藝不斷優(yōu)化。我公司生產(chǎn)的校用家具〔主要是雙層鐵架床，學生組合床，鋼木結(jié)構(gòu)課桌椅〕及木質(zhì)系列產(chǎn)品暢銷十堰各大院校及周邊地區(qū)，此類產(chǎn)品連續(xù)五年在十堰地區(qū)銷售達1000余萬元。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，合理的產(chǎn)品價格，便捷的售后效勞，得到了廣闊用戶的肯定和青睞。公司蓬勃的開展，取得了良好的社會效益，2023年、2023年公司被十堰市工商局評為“守合同重信用企業(yè)〞，2023年成立的十堰市第一屆木材行業(yè)協(xié)會，我公司被選舉為“理事單位〞，公司總經(jīng)理被選舉為副會長?！爸刭|(zhì)量、講信譽、效勞便捷〞是我公司的宗旨。我們立志于繼續(xù)進取，不斷創(chuàng)新，為追求“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、快捷效勞〞而不懈努力！三、談判主題與重要議題主題：本著雙贏互利的原那么，解決校方因為生源擴招而引起的座椅，床桌短缺的問題，校方與我方經(jīng)過談判以一個比擬合理的價格完成這筆交易，并簽訂一系列互惠互利的合同，以及維護我公司與校方長久合作，和諧的伙伴關系。并在更多的采購辦公家具、校用家具、賓館家具、實木家具及鋼木結(jié)構(gòu)、包裝等系列產(chǎn)品上展開合作。議題：1、關于產(chǎn)品的種類，設計，質(zhì)量標準等商定；2、關于貨品的單價商定；3、關于貨品數(shù)量的商定；4、關于運輸費，安裝費用等問題的議定；5、關于后期售后的維修等效勞；6、關于商業(yè)合同的法律責任歸屬商定；7、關于長期合作的愿景與協(xié)議簽訂。三、談判準備及團隊人員〔一〕談判時間：2023年4月24日〔二〕談判地點：十堰樂瑞工貿(mào)行政會議室〔三〕談判團隊人員組成主談：公司銷售經(jīng)理副主談：生產(chǎn)部主管副主談：財務部主管會議記錄：總經(jīng)理助理決策人：公司總經(jīng)理法律參謀：公司行政主管四、談判的行業(yè)背景與利益分析行業(yè)背景分析：木材加工生產(chǎn)企業(yè)在將樂開展歷史悠久，由于準入門檻較低，因此企業(yè)數(shù)量雖然較多，但上規(guī)模的企業(yè)較小，而且沒有設立特定的木材生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)商會。在市場定位方面，除個別木材座椅床加工制造企業(yè)對員工技術及產(chǎn)品質(zhì)量的要求較高，因此價格定位較高外，大局部用品制造企業(yè)的產(chǎn)品屬中低端消費品。由于座椅床生產(chǎn)企業(yè)依據(jù)固定的標準進行生產(chǎn)，因此價格差距未拉開，競爭優(yōu)勢不明顯。由于原材料、半成品和產(chǎn)成品占地面積大，因此企業(yè)多位于遠郊，靠近林場。同時根據(jù)工藝需要，大局部企業(yè)需配備原木烘干房和加工制作廠房，但是設備整體投入并不高。從規(guī)?？?，大局部企業(yè)的銷售收入未突破億元，多數(shù)處于3000～5000萬元之間。利益分析：利用SWOT分析方法優(yōu)勢：甲方〔我方〕：1、十堰樂瑞工貿(mào)在地方知名度高；2、產(chǎn)品價格低廉廉價；3、我方立足于本地，原材料的供給充足，人力本錢，運輸本錢較低，具有本地優(yōu)勢的核心競爭力；4、經(jīng)營建材生意多年，在地方有一定的影響力。乙方〔校方〕：1、校方采購量大，是一個大客戶；2、有意與其合作的企業(yè)眾多，并不愁供給商；3、有足夠的資金。劣勢：甲方：1、知名度不高，銷量無法迅速提高；2、技術水平可能與品牌產(chǎn)商有一點差距，產(chǎn)品的做工加工水平不是太完美；3、分布的市場存在地域性限制，品牌知名度不高；4、產(chǎn)品種類雖多，但缺乏更多的優(yōu)質(zhì)品牌。乙方：1、招標的方式使產(chǎn)品的價格被壓得很低很低，沒有產(chǎn)商敢接活；2、合作的時機有限，且后續(xù)售后效勞要求較多；時機：甲方：1、從行業(yè)生命周期理論來說，中國建材行業(yè)處于成長期，市場開展?jié)摿薮螅?、消費者類型眾多，對產(chǎn)品的要求越來越新穎獨特，市場推廣簡單，本錢?。?、校方需要新的優(yōu)質(zhì)廉價產(chǎn)品進入，到達節(jié)約開支的效果；4、對市場份額的搶占，將會在未來創(chuàng)造新的利益點。乙方：1、引入新商家，新產(chǎn)品，有利于對未來好的供給商的識別與挑選；2、招標競價使得價格低廉；3、廠商之間的競爭，能乘機從中獲利。威脅：甲方：1、行業(yè)競爭者多，第一，第二類品牌市場占有率高；2、行業(yè)進入門檻低，潛在進入者的威脅大；3、各廠商進行了無止境的“價格戰(zhàn)〞；4、低廉的價格可能會導致虧損。乙方：1、由于價格的低下可能導致的產(chǎn)品的質(zhì)量問題2、降低學校的聲譽與實力傳播。五、談判所需資源及談判目標資源：1、雙方背景分析情況資料，客觀地運用SWOT進行分析，找到突破點；2、產(chǎn)品利潤水平的簡單預測。3、對于本行業(yè)的物品的市場調(diào)研報告與市場價風格查報告。4、對對方談判所有人員的公關調(diào)查資料的收集，了解對方的需求與弱點。5、對對方組織結(jié)構(gòu)與財務能力的調(diào)查與預測報告。6、了解相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。收集背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。談判目標：1、確定產(chǎn)品的種類，設計，質(zhì)量標準，以此來進一步確定商品價格；2、在貨量方面，最優(yōu)期望目標為座椅床分別為8000,8000,4000。實際需求目標為座椅床6000,6000,3000?？山邮茏畹湍繕说竭_5000張座椅，與2000床；3、在單價方面，最優(yōu)期望目標為座椅床分別為400元，200元，1400元。實際需求目標為座椅床360元，150元，1200元?？山邮茏畹湍繕藶?40,120,1100；4、在人工費用，運輸費用等等方面做盡可能的爭取利潤與回報；5、對后期售后效勞的條件款項責任范圍的商定；6、商業(yè)合同的法律條款責任范圍的商定；7、長期合作采購的協(xié)議簽約或者頒發(fā)優(yōu)質(zhì)采購商等社會榮譽。六、談判的程序與過程策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出我們的產(chǎn)品物美價廉，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗，我方也有很好的需求單位。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。最后談判階段：把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略等。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。八、談判的地位策略與針對策略(1)主動地位策略1、前緊后松策略：在開始的時候提出較苛刻的條件，并且表示立場堅決，毫不妥協(xié)的態(tài)度。然后隨著談判活動的深入展開，當爭持不下時，再顯現(xiàn)的的通情達理，原諒別人的難處，經(jīng)過左思右想，盡管面有難色，但卻一步一步的后退，讓對手有一個臺階下，到達預期目標。2、不開先例原那么：就是公司的一些底線不能破，這是強化了賣方的談判地位和立場的最有效方法。比方說座椅的價格賣過的最低價就是多少。3、欲擒故縱策略：不過分忍讓與屈服，該硬就硬，該頂就頂，采用一種半冷半熱的，似緊非緊的做法，是對手摸不到你的真實意圖何在，聲東擊西的戰(zhàn)略。制造心理上的優(yōu)勢。4、先聲奪人策略5、出其不意策略(2)被動地位策略1、“擋箭牌〞策略：隱蔽手中的真實權(quán)利，而推出一個假設的決策人，讓對方無房到達想要的結(jié)果。而只有妥協(xié)。2、疲憊策略通過軟磨硬泡來干擾對方的注意力，瓦解意志，從而找出漏洞，抓住時機達成協(xié)議。3、以柔克剛策略：感情柔弱能避開對方的鋒芒，也讓對方心平氣和挑起厭煩情緒，轉(zhuǎn)守為攻，簽訂協(xié)議。4、難得糊涂策略5、多聽多問少說策略(3)平等地位策略1、回避沖突策略：休會策略，當無法溝通與碰到銘感話題時可以稍微休息一下，但一定要為此找一個合理的借口，以免引起誤會。 2、坦誠策略 3、彈性策略：在談判中遇事留有充分余地的對策，說話不能太滿太死，要有靈活性。 4、轉(zhuǎn)移策略 5、情感策略：在下面可以時下交往，進行非正式的談判，滿足雙贏的方式。九、談判的具體禮儀與禁忌根本禮儀：交往過程中一定要守時守約，尊老愛幼，尊重風俗習慣，尊重企業(yè)文化，舉止得體，不能吸煙。準備禮儀：1、迎送禮儀：迎送規(guī)格，掌握抵達和離開的時間，做好接待工作2、會見禮儀:交談自然與手勢適當考前須知：普遍接觸，注意傾聽，談話內(nèi)容要恰當，比方重點談與此次商務談判有關的內(nèi)容，使用禮貌用語等。見面禮儀：介紹，握手，致意，最好都能符合別人的風俗十、制定躲避風險緊急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。對方不同意我房對運輸費用與安裝費用等的加價補貼。應對方案：“白臉〞據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉〞再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報價格進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄安裝費用計入本錢，，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。對方要求只預付一局部現(xiàn)