如何在10分鐘內(nèi)快速掌握營銷的54個知識點(diǎn)？｜入門必備

如何在10分鐘內(nèi)快速掌握營銷的54個知識點(diǎn)？｜入門必備1.新增量時代：標(biāo)志是GDP增速下降和人口紅利衰減，特征是企業(yè)營銷戰(zhàn)略從看重規(guī)模轉(zhuǎn)向關(guān)注銷售額和利潤等真正關(guān)乎企業(yè)長期生存發(fā)展的指標(biāo)的時代。2.STP：在現(xiàn)代市場營銷理論中，市場細(xì)分（MarketSegmenting）、目標(biāo)市場（MarketTargeting）、市場定位（MarketPositioning）是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營銷。3.4P：美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出“產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）”為基本營銷組合策略。4.4C：美國營銷專家勞特朋教授1990年提出，與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。5.4R：由美國學(xué)者唐·舒爾茨在4C營銷理論基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）和回報（Reward）。6.數(shù)字化營銷4R：由科特勒咨詢集團(tuán)中國區(qū)團(tuán)隊提出，新4R分別指代識別（Recognize）、觸達(dá)（Reach）、關(guān)系（Relationship）、回報（Return）。7.5A模型：由“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒在《營銷4.0》中提出，將顧客體驗(yàn)路徑拓展成5A架構(gòu)：認(rèn)知（aware）、吸引（appeal）、詢問（ask）、行動（act）和倡導(dǎo)（advocate）。8.VCR模型：由科特勒咨詢集團(tuán)曹虎提出，企業(yè)的業(yè)績增長來源于三方面：顧客價值（Value）、顧客資產(chǎn)（Customer）和關(guān)系杠桿（Relationship）。企業(yè)業(yè)績增長=顧客價值的提升*顧客成本的降低*顧客資產(chǎn)提升*關(guān)系杠桿。9.達(dá)摩法則（DAMO法則）：由科特勒咨詢集團(tuán)曹虎提出，D（Discovery發(fā)現(xiàn)）：發(fā)現(xiàn)被忽視、被折疊的維度，從而找到增長機(jī)遇；A（Adventure革新）：發(fā)現(xiàn)機(jī)遇之后要調(diào)整策略實(shí)現(xiàn)革新；M（Momentum動力）：CGO崛起；O（Outlook趨勢）：生活場景數(shù)字化，信息流動性提升，產(chǎn)品和服務(wù)虛擬化。10.科特勒CGO能力模型：由科特勒咨詢集團(tuán)王賽提出，其中包括八大能力——設(shè)計市場增長戰(zhàn)略藍(lán)圖的能力、協(xié)助CEO定義公司的增長向量、連接環(huán)境增長的爆發(fā)點(diǎn)、挖掘需求再生的增長機(jī)會、構(gòu)建客戶資產(chǎn)的杠桿性增長、規(guī)劃品牌資產(chǎn)的全景增長、改革供給側(cè)創(chuàng)新的增長、實(shí)現(xiàn)觸達(dá)與交易效率的提升。11.品牌增長模型：由科特勒咨詢集團(tuán)喬林提出，在品牌如何驅(qū)動企業(yè)業(yè)績增長的問題上，將其總結(jié)為“三種類型的品牌增長官”，分別為：品牌知本家、品牌資本家和品牌智本家。12.增長五線模型：由科特勒咨詢集團(tuán)王賽提出，將企業(yè)增長態(tài)勢構(gòu)建出五根線，稱之為“增長五線”，分別是：撤退線、成長底線、增長線、爆發(fā)線和天際線。13.AIDA：由艾爾莫·李維斯在1898年首次提出，是西方推銷學(xué)中一個重要的公式，分別指代Attention——引起注意；Interest——誘發(fā)興趣；Desire——刺激欲望；Action——促成購買。14.CRM：CustomerRelationshipManagement客戶關(guān)系管理，1999年GartnerGroupInc公司提出。CRM是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。15.MECE法則：MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive，意思是“相互獨(dú)立，完全窮盡”。我們在分析問題時，把整體層層分解為要素的過程中，要遵循“相互獨(dú)立，完全窮盡”的基本法則，確保每一層的要素之間“不重疊，不遺漏”。16.SCQA架構(gòu)：情境（Situation）、沖突（Complication）、問題（Question）、答案（Answer），這是一個“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”工具。17.PEST模型：PEST模型的四個字母分別代表“俯視宏觀”的四個角度：Political（政策），Economic（經(jīng)濟(jì)），Social（社會文化），Technological（技術(shù)）。18.波特五力模型：每家企業(yè)都受“直接競爭對手、顧客、供應(yīng)商、潛在新進(jìn)公司和替代性產(chǎn)品”這五個“競爭作用力”的影響。19.波士頓矩陣：用“市場增長率”和“相對市場份額”這兩個維度，畫一個“二維四象限矩陣圖”，并給這個矩陣中的四象限起了不同的名字：現(xiàn)金牛、明星、問題和瘦狗。20.通用電氣矩陣：“通用電氣矩陣”是在“波士頓矩陣”的基礎(chǔ)上，用“競爭實(shí)力”代替了“相對市場份額”作為橫軸；用“行業(yè)吸引力”代替了“市場增長率”作為縱軸，“競爭實(shí)力”分：強(qiáng)、中、弱；“行業(yè)吸引力”分：高、中、低；把2x2的四象限矩陣，拓展為3x3的九宮格。21.SWOT分析：分別指代——Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會）、Threat（威脅）。22.BSC：平衡計分卡（BalancedScoreCard），是常見的績效考核方式之一，平衡計分卡是從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營、學(xué)習(xí)與成長四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績效管理體系。23.商業(yè)模式畫布：BusinessModelCanvas，簡稱為BMC。簡單來說，4個視角分別是：為誰提供，提供什么，如何提供和如何賺錢?；谶@4個視角的9個方面是：客戶細(xì)分、價值主張、渠道通道、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。24.決策樹：一種把決策節(jié)點(diǎn)畫成樹的輔助決策工具，一種尋找最優(yōu)方案的畫圖法。25.德爾菲法：簡單來說，就是“把專家的獨(dú)立觀點(diǎn)不斷收斂”的預(yù)測法。26.OKR：Objective&KeyResults，整個公司、團(tuán)隊和個人都要設(shè)立目標(biāo)（Objective）和衡量這些目標(biāo)完成與否的關(guān)鍵結(jié)果（KeyResults）。27.SMART原則：Specific（具體的），Measurable（可衡量的），Attainable（可實(shí)現(xiàn)的），Relevant（相關(guān)的），Time-Based（有時間限制的）。28.PDCA循環(huán)：又稱戴明循環(huán)。分別指代：Plan（計劃）、Do（行動）、Check（檢查）、Act（處理）。29.帕累托法則：又稱為二八效應(yīng)，即80/20法則（The80/20Rule）。是按事情的重要程度，編排行事優(yōu)先次序的準(zhǔn)則，是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理的基礎(chǔ)上。30.波特價值鏈模型：valuechain，是一個商業(yè)體系，用來詳細(xì)描述企業(yè)營運(yùn)或功能行為的順序。為了獲得更高的生產(chǎn)效率，人們可以同時使用兩個或多個價值鏈。價值鏈可以用來描述多種情況，如把一件產(chǎn)品推向市場的過程（即從生產(chǎn)商、發(fā)貨人到批發(fā)商、另一個發(fā)貨人，再到零售商店）。價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)都可能擁有自己潛在的價值鏈。31.全面復(fù)盤：從即將結(jié)束的項(xiàng)目中，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，吸取失敗教訓(xùn)?！皩W(xué)習(xí)型組織”的診斷標(biāo)準(zhǔn)之一，就是“不犯曾經(jīng)犯過的錯誤”。32.5W2H法則：Why（為什么），What（是什么），Where（在何處），When（在何時），Who（由誰做），How（怎么做），HowMuch（要多少）。33.喬韓窗口理論：從“自己知不知道”和“別人知不知道”這兩個維度，生成“公開的自我，秘密的自我，盲目的自我和未知的自我”這四個象限，從而總結(jié)出：用匿名調(diào)查的方式，了解盲目的自我；用自我反省的方式，了解秘密的自我；用專業(yè)測評的方式，了解未知的自我。34.風(fēng)險管理：目標(biāo)是以最小的成本獲取最大的安全保障?？梢詮摹翱赡苄浴焙汀皳p失”兩個維度，生成“轉(zhuǎn)嫁，規(guī)避，降低和自留”這四個象限。35.美林時鐘：資產(chǎn)配置中最讓人熟知的分析框架是美林時鐘，基于GDP和CPI兩個維度，將經(jīng)濟(jì)分為四種狀態(tài)，將“資產(chǎn)”、“行業(yè)輪動”、“債券收益率曲線”以及“經(jīng)濟(jì)周期四個階段”聯(lián)系起來，每種狀態(tài)下對應(yīng)一類最優(yōu)的資產(chǎn)。36.安索夫矩陣：策略管理之父安索夫于1957年提出。以產(chǎn)品和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品/市場組合和相對應(yīng)的營銷策略，分別為市場滲透（MarketPenetration）、市場開發(fā)（MarketDevelopment）、產(chǎn)品開發(fā)（ProductDevelopment）和多元化經(jīng)營（Diversification），是應(yīng)用最廣泛的營銷分析工具之一。37.蓋洛普路徑：TheGallupPath，描述員工個人表現(xiàn)與公司最終經(jīng)營業(yè)績之間的路徑，包括：發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、因材適用、優(yōu)秀經(jīng)理、敬業(yè)員工、忠誠客戶、營業(yè)額持續(xù)增長、實(shí)際利潤增長、股票增長。38.SCM：供應(yīng)鏈管理（SupplyChainManagement），指在滿足一定的客戶服務(wù)水平的條件下，為了使整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本達(dá)到最小而把供應(yīng)商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商等有效地組織在一起來進(jìn)行的產(chǎn)品制造、轉(zhuǎn)運(yùn)、分銷及銷售的管理方法。供應(yīng)鏈管理包括計劃、采購、制造、配送、退貨五大基本內(nèi)容。39.USP理論：獨(dú)特的銷售主張（UniqueSellingProposition），由羅塞·瑞夫斯上世紀(jì)50年代首次提出。指的是一個廣告中必須包含一個向消費(fèi)者提出的銷售主張，這個主張要具備三個要點(diǎn)：一是利益承諾，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有哪些具體的特殊功效和能給消費(fèi)者提供哪些實(shí)際利益；二是獨(dú)特，這是競爭對手無法提出或沒有提出的；三是強(qiáng)而有力，要做到集中，是消費(fèi)者很關(guān)注的。40.定位理論（Positioning）：最初是由美國著名營銷專家艾·里斯與杰克·特勞特于20世紀(jì)70年代早期提出。菲利普·科特勒對市場定位的定義是：對公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨(dú)特的、有價值的位置的行動。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)和其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開，并且通過市場定位使顧客明顯地感覺和認(rèn)知到這種差別，從而在顧客心目中留下特殊的印象。41.詳盡可能性模型：由心理學(xué)家理查德·E.派蒂和約翰·T.卡喬鮑提出。不同的說服方法依賴于對傳播信息作精細(xì)加工的可能性高低。當(dāng)精細(xì)加工的可能性是高時，說服的中樞路徑特別有效；而當(dāng)這種可能性是低時，則邊緣的路徑有效。42.施拉姆公式：由傳播學(xué)之父韋伯·施拉姆提出，以經(jīng)濟(jì)學(xué)“最省力原理”為基礎(chǔ)提出的計算受眾選擇傳播媒介的概率公式，用于表示某種媒介被受眾選擇的可能性的大?。菏鼙妼δ骋幻浇榈倪x擇概率，與受眾可能獲得的收益與報償成正比，與受眾獲得媒介服務(wù)的成本或者費(fèi)力的程度成反比。媒體選擇幾率（P）=媒體產(chǎn)生的功效（V）/需付出的代價（C）。43.MAN法則：作為顧客的人(Man)是由金錢(Money)、權(quán)力(Authority)和需要(Need)這三個要素構(gòu)成的。只有同時具備這三要素才是合格的顧客。44.FAB利益銷售法：F指屬性或功效(Feature或Fact)；A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同；B是客戶利益與價值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。FAB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。45.PRAM銷售模式：包括四個步驟——計劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Maintenance）。46.壓貨：指長期或階段時間內(nèi)占壓著資金、無法銷售、無法被周轉(zhuǎn)、不能產(chǎn)生利潤的商品。壓貨是一種營銷手法。但在實(shí)際操作中，壓貨是一把雙刃劍，如果企業(yè)壓貨不合理或者目的不端正，就會給自己的產(chǎn)品銷售埋下禍害。同時，如果壓貨之后不進(jìn)行正常的“售后服務(wù)”，也會留下更多的壓貨“后遺癥”，給企業(yè)帶來諸多不安全因素。47.交叉銷售（Crossselling）：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求，并通過滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營銷方式，在傳統(tǒng)的銀行業(yè)和保險業(yè)等領(lǐng)域的作用最為明顯。48.10分鐘原理：告訴客戶不會占用他太多的時間，同時又強(qiáng)調(diào)客戶可以自己做決定，不會對他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。49.250定律：由美國著名推銷員喬·吉拉德提出。每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。50.稟賦效應(yīng)（EndowmentEffect）：在擁有一件東西之后，人們會傾向于認(rèn)為，自己擁有的事物比別人擁有的同樣的事物更有價值。51.品牌的3Vs戰(zhàn)略：分別指的是——識別品牌重要顧客（ValuableCustomer）、提供價值主張（ValuableProposition）和價值網(wǎng)絡(luò)