逼單的技巧和話術(shù)

逼單的技巧和話術(shù)1.需要逼單的原因沒有分辨好準(zhǔn)客戶沒有找到客戶需求沒有建立信賴感沒有針對客戶價(jià)值觀塑造產(chǎn)品價(jià)值的力度缺乏沒有對潛在問題做預(yù)先鋪墊2.取得客戶信任了解客戶目前的情況購置欲望不強(qiáng)烈？沒有方案？客戶資金不夠？對我們或者產(chǎn)品還不太了解？抓住客戶的心里想客戶所想、急客戶所急為客戶解決問題讓客戶感受我們的工作態(tài)度3.學(xué)會(huì)判斷真假，套出真相1.我要考慮考慮2.我要和某某人商量商量3.到時(shí)候再來找我我就會(huì)買4.我從不一時(shí)沖動(dòng)下決心5.我還沒準(zhǔn)備好要買，太快了真相：第一，沒錢第二，有錢舍不得花第三，沒有價(jià)值第四，別家更廉價(jià)第五，不想向你買4.一、假設(shè)成交法最常用的方法之一在和客戶聊的同時(shí)，把合同或者附件拿出，一邊和客戶聊一些其他事情，一邊把合同或者附表填好5.二、糾纏到底發(fā)揚(yáng)螞蟥吸血的精神，一定要有耐心、鍥而不舍、百折不撓給客戶做選擇題1、在買大與買小之間做選擇題2、在買一與買二之間做選擇題3、在不同優(yōu)惠政策之間做選擇題6.三、搭建平臺(tái)，給客戶帶來利益1、額外的增值效勞2、讓客戶認(rèn)為我們給她帶來好處是來之不易的，讓他為之動(dòng)情四、暫時(shí)放棄，以退為進(jìn)保持聯(lián)系和溝通，別讓客戶把我們忘了就好7.購置欲望表征口頭信號(hào)：1、討價(jià)還價(jià)、要求降價(jià)或者優(yōu)惠2、詢問具體效勞要求、制作效果細(xì)節(jié)3、詢問制作周期4、詢問給哪些客戶帶來較好的利益8.購置欲望表征行為信號(hào)：1、不斷翻閱公司資料2、要求到公司參觀3、開始于第三者商量4、身體前傾，不斷點(diǎn)頭9.簽約的本卷須知1、小心說話，防止前功盡棄2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，那么打請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益3、不露出過于快樂或快樂過分的表現(xiàn)4、提出預(yù)付款10.一：我要考慮考慮借機(jī)確認(rèn)興趣：太好了，您說要考慮考慮，說明您有興趣，是吧？確認(rèn)決策權(quán)：這么重要的事情，您需不需要和別人商量一下呢？如果確實(shí)沒有決策權(quán)，繼續(xù)往下走，也不會(huì)成交?！矊τ跊]有決策權(quán)，并成認(rèn)認(rèn)同產(chǎn)品的，可以乘機(jī)拉他成為利益同盟，讓他承諾引見或者邀約決策人〕贊美其決策權(quán)：一般人都沒有決策權(quán)，我非常欣賞你這么有主見你這么說，不會(huì)是要趕我走吧？〔不會(huì)是敷衍我吧？〕那表示你會(huì)認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品了？既然這件事這么重要，您又會(huì)認(rèn)真考慮您最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮？您想到什么問題，就讓我來解答，這樣可以吧？坦白講，您最想考慮的一件事情是什么事情？是不是錢的問題？〔是不是收益/風(fēng)險(xiǎn)的問題？〕八大場景11.二：太貴了價(jià)值法：我更關(guān)注產(chǎn)品帶給您的價(jià)值。代價(jià)法：如果不買，您的代價(jià)是......品質(zhì)法：分析產(chǎn)品的品質(zhì)以支撐價(jià)格。分解法：把價(jià)格分解到每月、每周、每天.....三：別家更廉價(jià)三選一：產(chǎn)品、效勞、價(jià)格，更愿意放棄哪個(gè)一？原那么：把對于價(jià)錢的比較轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品和效勞上來。在產(chǎn)品和效勞的價(jià)值充分塑造起來的情況下，如果客戶仍然選擇放棄產(chǎn)品或者效勞，而選擇更低的價(jià)格，說明他目前不屬于我們的客戶群范圍。八大場景12.四：超出預(yù)算第一步：肯定對方，預(yù)算是創(chuàng)造利潤〔或凈價(jià)值〕的重要工具。第二步：利潤〔或凈價(jià)值〕來自于開源和節(jié)流兩個(gè)方面。所以預(yù)算除了要考慮節(jié)約本錢，還要考慮增加收入或者價(jià)值。第三步：預(yù)算作為工具本身應(yīng)該具有彈性第四步：假設(shè)今天有一項(xiàng)產(chǎn)品或效勞可以給您〔或貴公司〕帶來長期的利潤和競爭力，身為決策者，您是愿意讓預(yù)算控制你，還是由您來主控預(yù)算呢？八大場景13.五：我已經(jīng)在用別家的產(chǎn)品了問客戶目前所使用的產(chǎn)品是什么了解客戶對目前產(chǎn)品的使用時(shí)間在使用這項(xiàng)產(chǎn)品之前用的是什么換到這款產(chǎn)品的之后，得到了哪些好處？目前的產(chǎn)品還有哪些地方如果能改進(jìn)，會(huì)讓您更滿意？既然之前的改變幫你得到了好處，現(xiàn)在又有一項(xiàng)新的選擇，不但具備目前所使用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且還能彌補(bǔ)缺乏之處，為什么不認(rèn)真考慮一下呢？八大場景14.六：經(jīng)濟(jì)不景氣巴菲特說過，做投資要在別人貪婪的時(shí)候恐懼，在別人恐懼的時(shí)候貪婪。正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣，所以才會(huì)出現(xiàn)很多別人不敢把握的時(shí)機(jī)。舉例說明，以某一個(gè)客戶的情況為案例，說明通過合作獲得了哪些出乎意料的收益。七：從來不在第一次見面就跟別人做生意我很理解你的意思，您不跟不熟悉的陌生人做生意，對不對？其實(shí)，當(dāng)您〔我〕走進(jìn)這扇門的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了。真正重要的是，我的產(chǎn)品是否真的能為您解決問題和創(chuàng)造價(jià)值，您說是嗎？八大場景15.八：不買就是不買我相信世界上有很多營銷人員，都向您推薦好的產(chǎn)品，是嗎。而您當(dāng)然可以向任何一位說不，對不對。身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有人可以對我說不，因?yàn)樗麄冎荒軐ψ约赫f不，對自己的未來說