趣味互動讓培訓(xùn)更顯效果

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔趣味互動，讓培訓(xùn)更顯效果引言：企業(yè)年年搞培訓(xùn)，在一廂情愿地想讓員工對自己從事的職業(yè)更專業(yè)化的同時，也想為員工提供一種福利，以確保員工對企業(yè)更具有忠誠度，企業(yè)通常通過培訓(xùn)公司中介，找到一些專業(yè)講師，然后召集全體營銷人員，集體在大型會議室里聽課，由于營銷人員的職業(yè)特性，這些習(xí)慣了自由工作的一線將士，在一個封閉的會議室里，連續(xù)幾個小時端坐著接受臺上老師的講課，一天勉強可以堅持，兩天或者三天如此這般地的培訓(xùn)，對他們來說簡直是一種受罪和折磨。作為培訓(xùn)講師，我們今天跟A企業(yè)講課，明天給B公司培訓(xùn)，但我們灌輸給營銷人員的，真的是他們非常想要的嗎？老師在臺上照著PPT講，學(xué)員在臺下聚精會神聽，這樣傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，能打動一直在野外工作的學(xué)員嗎？我們還有沒有更新的培訓(xùn)模式？如何讓營銷培訓(xùn)產(chǎn)生真正的效果來呢？需求了解2007年6月10日，我應(yīng)貴州西洋復(fù)合肥有限公司的邀請，專程飛往貴陽，會見了西洋肥業(yè)高層負(fù)責(zé)人和人力資源部總監(jiān)孫宏斌先生，雙方就企業(yè)營銷培訓(xùn)事宜做了初步的交流，在交流過程中，孫總監(jiān)希望我能在本月下旬公司召開的全國銷售工作總結(jié)大會上為全公司的銷售人員做兩天的培訓(xùn)。西洋肥業(yè)的營銷人員有一個明顯的特征，雖然他們整體文化水平不高，平均年齡也偏大，但他們在市場上的實際銷售能力卻非常強，就整個化肥行業(yè)來說，西洋肥業(yè)的銷售人員是銷售能力最強的，經(jīng)常有其它品牌的企業(yè)挖西洋的銷售人員。面對這樣一群在市場上南征北戰(zhàn)的一線人員，公司也非常舍得在培訓(xùn)上的投入，最近一兩年，公司也邀請了北京、深圳和上海的一些培訓(xùn)老師，為這些銷售精英做過不少培訓(xùn)。但由于講師的課程設(shè)置不符合銷售人員的特性，導(dǎo)致很多高級培訓(xùn)講師的培訓(xùn)吸引不了營銷人員，效果很不理想，老師在臺上講的很累，學(xué)員在下面聽的受罪。孫總介紹說，以前的培訓(xùn)效果很不理想，尤其是銷售人員更是沒感覺，在培訓(xùn)現(xiàn)場，甚至還發(fā)生了老師在臺上講，后排的學(xué)員干脆睡覺了，不睡覺的也干脆打撲克來打發(fā)時間。這不是培訓(xùn)講師水平問題，孫總解釋說，而是這些聽課的學(xué)員太特殊了，講師也難講，因為講太高深的營銷理論，他們聽不懂，講粗淺通俗一點的，又對他們的銷售業(yè)務(wù)起不到幫助作用，他們自己聽著也會沒感覺。我聽明白了孫總監(jiān)的意思，他是希望我能給予這些特殊人群上一堂具有實戰(zhàn)作用，又能吸引他們興趣的培訓(xùn)課，而且，不能涉及太深奧的專業(yè)，講課風(fēng)格和講課形式也不能過于死板，最好結(jié)合他們實際的銷售工作，給他們一些最實際的幫助和指導(dǎo)，具體講授的課程內(nèi)容完全由我們自己來設(shè)計。我當(dāng)即答應(yīng)了這個要求，并承諾2天后提供一份詳細(xì)的培訓(xùn)課程大綱給他。我從事營銷咨詢以來，曾經(jīng)為36家企業(yè)提供過40多場的營銷培訓(xùn)，但這一次的培訓(xùn)，我預(yù)感到?jīng)]這么簡單。我本身就是銷售出身，太了解戰(zhàn)斗在市場一線的營銷人員了，他們常年南征北戰(zhàn)，已經(jīng)養(yǎng)成了愛動厭靜的性格，如果僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓(xùn)，肯定不會有效果，而不講授一點知識，又無法促使他們的專業(yè)進步，同時肥業(yè)營銷人員的整體文化水平低，因為他們常年與農(nóng)民打交道，總認(rèn)為不需要太高的學(xué)歷，所以對求知的欲望也不是太強烈，因為他們也很清楚，靠一次兩次的培訓(xùn)，根本不能立刻改變他們的現(xiàn)狀。而目前的講師培訓(xùn)，基本上都犯有一個相同的錯誤，就是拼命想把自己的知識和經(jīng)驗灌輸給學(xué)員，甚至有些講師以為自己聲名顯赫，課程熟悉，就趾高氣揚地隨意忽悠了事，就象明星出場一樣。課程策劃我想起周星弛電影《逃學(xué)威龍》里的一個情節(jié)，一群學(xué)生被歹徒劫持，周星星帶著幾個平時討厭讀書的學(xué)生準(zhǔn)備營救，但這些頑皮的學(xué)生非常黑怕，周星星為了讓他們壯起膽來配合他的營救計劃，就跟他們一起想辦法：周星星：你們平時最擅長什么？學(xué)生甲：泡妞。周星星：除了泡妞呢？學(xué)生乙：打架！周星星：靠！不對！大家再想想……學(xué)生甲：搖頭……學(xué)生乙：沮喪著臉看著周星星……周星星：玩嘛，你們想想，追女孩子、打架，不都是因為好玩嗎？好，我們就跟他們玩一場游戲……電影中的周星星，是一個臥底的警察，他自己也是非常的討厭讀書，所以他非常了解跟他同樣厭學(xué)的學(xué)生，所以，就就讓學(xué)生配合他，以玩游戲的方式，跟歹徒進行戰(zhàn)斗以營救被劫持的學(xué)生和老師。肥業(yè)的銷售人員，如同這些害怕讀書的學(xué)生，如果我站在臺上認(rèn)真的講課，他們絕對不會在臺上認(rèn)真地聽課，我必須給他們提供一種帶有趣味性和參與性的互動式培訓(xùn)，以使他們忘記時間以及封閉在會議室里的沉悶感覺，從而使兩天的培訓(xùn)效果真正地顯示出來。培訓(xùn)也需要策劃，這是我多年培訓(xùn)生涯的一個獨特感悟。西洋復(fù)合肥公司是中國復(fù)合肥行業(yè)的老牌企業(yè)，在市場上有著深厚的品牌基礎(chǔ)，每年的銷售額超過20個億。而這個不俗的業(yè)績，正是由那些文化水平不高、平均年齡偏大的營銷人員所創(chuàng)造的，我決定給這群優(yōu)秀業(yè)績創(chuàng)造者——西洋肥業(yè)的銷售人員一個盡情“玩”的機會，我想把培訓(xùn)的目標(biāo)鑲嵌在“趣味娛樂”之中，在不知不覺中接受我想灌輸給他們的營銷知識。我立刻按照自己策劃好的培訓(xùn)方式和內(nèi)容，設(shè)計了一個課程大綱，發(fā)給了孫總。很快，對方來了電話，非常贊同我的這個培訓(xùn)課程設(shè)計。讓我按這個計劃執(zhí)行，隨后我就開始了緊張的備課，因為從接受任務(wù)到培訓(xùn)實施，這中間只有一周的時間。兩天的課程，如果我一個人講，學(xué)員就會有審美疲勞，我一個人的精力也很難支撐，所以，我特意邀請了我的同事精銳縱橫酒水事業(yè)部總經(jīng)理趙義祥老師來配合開講半天，趙老師有著豐富的成功學(xué)培訓(xùn)講演，我希望他能結(jié)合自己的特長，給培訓(xùn)現(xiàn)場制造一點互動的氛圍。我深知，培訓(xùn)如果僅僅只是停留在單純的互動上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為互動不是目的，是手段，通常都是為了打破培訓(xùn)氛圍的沉悶。既然是培訓(xùn)，我們總得提供一點貨真價實的知識信息和專業(yè)技能給學(xué)員，所以，在設(shè)計互動課程時，我特意添加了諸如“營銷腦筋急轉(zhuǎn)彎、營銷幽默故事、精彩營銷電影和搞笑營銷游戲等節(jié)目。兩天的課程結(jié)構(gòu)是這樣的：10%的理論+20%的案例+20%的聽營銷故事回答問題+20%的看影視片回答問題+10%的營銷智力競賽+10%的游戲和10%的市場銷售現(xiàn)場模擬秀課程。我的目的很明顯，就是想作一次大膽的嘗試，將營銷培訓(xùn)娛樂化，創(chuàng)造一種全新的營銷培訓(xùn)模式！

培訓(xùn)實施按照培訓(xùn)策劃的安排，6月18日上午，我開講了第一課，因為是第一課，學(xué)員總體來說精神會相對集中，同時還有些新鮮感，所以，我設(shè)計了兩個部分，第一部分我硬著頭皮，在課程里塞入一些硬性的營銷理論，為明天的PK競賽進行預(yù)熱，同時把這些理論通過講故事的手法演繹出來，譬如渠道管理、經(jīng)銷商洽談、銷售溝通和品牌傳播等等，同時設(shè)計了一些淺顯的測試題，讓他們當(dāng)場回答或者引起思考。第二部分我結(jié)合自己在培訓(xùn)前對復(fù)合肥行業(yè)的了解和思考，對整個復(fù)合肥行業(yè)的營銷手段和銷售人員的現(xiàn)狀與發(fā)展進行了剖析，同時公開了我策劃的幾個精典成功案例，由于這些話題涉及到自身發(fā)展，學(xué)員們聽的還算認(rèn)真，盡管我這第一課的課程安排，互動性相對少了一些。下午的課程有趙老師主持，趙老師既不講營銷理論，也不講營銷案例，干脆直接進入互動，把一套成功激勵培訓(xùn)的手法全部搬到培訓(xùn)現(xiàn)場，在一片熱鬧的氛圍中結(jié)束了第一天的培訓(xùn)。晚上，我抽空咨詢了一些學(xué)員和干部，大家反映一般，認(rèn)為：上午的課程雖然精彩，但互動太少，講的成分多了點；下午雖然熱鬧，但新鮮感不強。這個粗淺的信息反饋，使我對明天的培訓(xùn)課程有了新的想法。我花了兩個小時，連夜把第二天的課程做了部分修改。6月19日，這是關(guān)鍵的一天，我決定把這一天，設(shè)計成一個完全不同的培訓(xùn)體驗，給在座的500名營銷人員一個全新的感受。上午的課程，是從評選PK小組開始的，我讓臺下500名銷售人員，分別從自己的片區(qū)推薦出20個志愿者上臺，分成四組，每個組為自己起了一個響亮的名稱，并創(chuàng)意了一個廣告口號，四個小組一一亮相（高呼自己的組名，并喊出自己的口號），使全場氣氛達(dá)到高潮，因為這四個組在喊口號時出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，所以大家覺得很搞笑。一切準(zhǔn)備完畢，最先開始的是精彩的營銷故事，每一個故事后面，都會有一兩個問題，四個小組輪流回答，臺下觀眾可以搶答。除了精彩幽默的故事以外，我還在課程中間設(shè)計“看電影，回答問題”的看片節(jié)目，問題不太難，但都涉及到昨天我講的營銷理論，除了臺上PK組回答踴躍外，臺下?lián)尨鸬娜藛T更多，我都給了大家一個機會，每一個回答問題的人，無論對和錯都有獎品，因為我的目的是讓大家參與。課程的第三個內(nèi)容是“營銷急轉(zhuǎn)彎”，有問題競答和填寫問卷兩部分，依然分臺上小組PK和臺下聽眾搶答，這一次，由于有了前兩個內(nèi)容的經(jīng)驗，臺下參與者更是踴躍，輪不到上場的人更是急紅了眼，我盡量照顧到后面的學(xué)員，竭力提供更多學(xué)員的參與機會。場上效果令人滿意。我在課程的最后，設(shè)計了一個銷售人員拜訪經(jīng)銷商的現(xiàn)場模擬秀，模擬秀的目標(biāo)，要求每一位參賽者，必須依靠自己的力量，促使扮演經(jīng)銷商的公司干部，無理由的成交。而模擬秀的參賽者，完全是由臺下觀眾推薦產(chǎn)生，同時由于扮演經(jīng)銷商的干部，百般刁難銷售人員，這一問一答的智慧較量過程，由于是當(dāng)中表演，加上面對的是自己的領(lǐng)導(dǎo)，選手們過分緊張，造成很多人未能按照規(guī)范的流程演繹，甚至出現(xiàn)了語言顛倒、成熟亂套的現(xiàn)象，參賽者的如此搞笑，使得臺上臺下熱鬧非凡，后面的學(xué)員，因為視線影響，干脆紛紛站立起來，有的甚至站在凳子上觀看臺上表演，一時場內(nèi)效果空前。課程中的一些小游戲和營銷應(yīng)用題，也發(fā)揮了很大的現(xiàn)場效果，如“看誰寫的快”游戲，四個PK小組20人，幾乎全軍覆沒，僅有一個選手安靜勝出，另外19個選手，被白紙上的指示題弄得手忙腳亂，最后對著卷子一片茫然不知所措的樣子，令臺下觀眾哄堂大笑……為了顯示PK效果，我還讓公司管理層的六位干部，擔(dān)當(dāng)本次PK大賽的評委，給每個PK小組及其成員的發(fā)言和競賽結(jié)果進行評分，評委的參與和評分結(jié)果，同時，我故意把各個小組的分?jǐn)?shù)在白板上公開，以增強各個小組及其所屬片區(qū)營銷人員的好勝性。這個內(nèi)容眾多、形式多樣同時趣味性和互動性極強的培訓(xùn)課程，完全顛覆了你聽我講的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，令全場500多位營銷人員，猶如置身于“超級女生”PK現(xiàn)場，真是“懸念頓生、高潮迭起，群情激奮、搞笑連連……”，而作為講師的我，完全不是在臺上講課，而是手拿話筒滿場奔跑，從更大意義上說，我已經(jīng)成為一個綜藝節(jié)目的主持人而不是個講課老師了。我的助手，美麗的高曉娜小姐更是忙不疊在場內(nèi)跑來跑去，一會遞話筒，一會送獎品、一會拍照、一會錄象……培訓(xùn)在一個感人的團隊故事中接近尾聲，當(dāng)我大聲宣布，本次培訓(xùn)結(jié)束，謝謝大家的配合時，全場掌聲雷動，一副意猶未盡的樣子。令我這個培訓(xùn)講師非常感動的是，集團公司的老板周總，竟然默默地坐在學(xué)員中，聽完了整個課程！培訓(xùn)后的啟示最近幾年，我一直在咨詢之余接受一些企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，去年，我曾經(jīng)為一家年銷售5個億的民營企業(yè)做過一次連續(xù)三天的咨詢式培訓(xùn)，當(dāng)時為了營造培訓(xùn)現(xiàn)場的氛圍，我開始在課程中添加趣味元素，而今天西洋肥業(yè)的互動培訓(xùn)，更是把培訓(xùn)的“場效應(yīng)”發(fā)揮到了極致！晚上，我還在跟管理層一起吃飯時，我的手機就開始響個不停，原來全是今天聽課的營銷人員打給我的，不少人還給我發(fā)來了短信，談了自己的感想，明確表示想跟我交朋友！集團公司的領(lǐng)導(dǎo)周總一行也高度贊揚了我們的培訓(xùn)，認(rèn)為我們的培訓(xùn)確實顛覆了傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，無論是現(xiàn)場氣氛還是受益程度，都是與以前的培訓(xùn)所無法比擬的，效果就是硬道理。這么高的贊譽，對我這個并非專職的培訓(xùn)講師來說，真的是一種至高的榮譽，我自己也覺得這樣的培訓(xùn)確實值得推廣，結(jié)合本次培訓(xùn)，有四個感受很深刻：第一個感受是，主持這樣的培訓(xùn)真累?。。∵@次培訓(xùn)后，我的嗓子完全啞了，而且第二天就發(fā)高燒，在床上躺了一天！當(dāng)然，培訓(xùn)前的緊張備課，也是導(dǎo)致身體累倒的一個原因。第二個感受是，任何培訓(xùn)，必須要事先策劃，收集聽課者的基本情況，了解他們的真實需求和性格特征，針對性地設(shè)計課程。同時培訓(xùn)實施前，培訓(xùn)主持與助手以及現(xiàn)場評委人員的配合，必須演練，達(dá)到配合默契，現(xiàn)場才有條不紊。第三個感受是，給經(jīng)銷商和一線銷售人員的培訓(xùn)是最難的，因為經(jīng)銷商和銷售人員，平時都喜動厭靜，同時文化水平普遍相也對較低，尤其是經(jīng)銷商，這些平時大擺老板架子的生意人，現(xiàn)在封閉在一個會議室里，能安靜地聽你幾小時課已經(jīng)不錯了，一小時兩小時，大家給你點面子都可以堅持，但半天或者一整天的讓他們坐著不動，就有點強人所難了，除非講師的課程確實對他們太有吸引力，否則他們會找各種理由請假或者干脆在酒店里睡覺。有的企業(yè)安排兩