冷飲公司業(yè)務員培訓資料渠道分類標準

渠道分類標準渠道定義廣義定義:

渠道就是產品或服務從生產者手中傳遞到消費者/分銷商，或再由分銷商傳遞到消費者手中的通道可口可樂渠道定義：由于消費者在不同的活動中對飲料的需求和服務不同，我們將這些相同類型零售客戶統(tǒng)稱為渠道。渠道分類具有共同的購買行為和購買動機的消費者具有共同的業(yè)務模式與貿易慣例的客戶可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略消費行為－雜貨購物－其他購物及服務－飲食－娛樂/休閑－交通/運輸/住宿－教育－工作場所－中間商－內部消費行為類型分類A.雜貨購物B.其他購物及服務C.飲食D.娛樂/休閑E.交通/運輸/住宿F.教育G.工作場所H.中間商I.內部J.桶裝水站主要銷售渠道及次渠道消費者行為（CAC）銷售渠道（SalesChannel）次渠道

（SubChannel）主要銷售渠道及次渠道主要銷售渠道及次渠道A雜貨購物銷售渠道次渠道A1特大貨場A2超級市場A3便利店A4食品店A5傳統(tǒng)雜貨店A20大型獨立超市A21小型獨立超市A22連鎖超級市場A30連鎖便利店A32加油站A10特大貨場A40面包店/蛋糕店A41其他食品店A50大傳統(tǒng)雜貨店A31獨立便利店A51小傳統(tǒng)雜貨店A52窗口式傳統(tǒng)雜貨店連鎖或獨立式經營的自助零售店，這些商店的特點是地方寬敞（超過5，000平方米）、貨品種類多、貨品種類在1萬種以上，并且經營服裝家用電器耐用消費品等，采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設有最少20個收銀臺（如家樂福，沃爾瑪）。A10特大賣場A2超級市場獨立式經營的自助零售店?；蛴蓚鹘y(tǒng)食品店轉營的自助零售店，而店內部份貨品仍保留柜臺式銷售。主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，顧客流量高和貨品銷量大?？煞譃橐韵氯N次渠道:

大型獨立超市小型獨立超市連鎖超級市場A20大型獨立超市售賣品種在3千至１萬種以下，通常設有最少3個收銀臺，面積超過500平方米.A21小型獨立超市售賣品種少于3千種，通常設有至少1個收銀臺，面積在500平方米以內.由單一集團或以特許經營方式經營的自助零售店。一般店鋪的模式是一致的.售賣品種在1萬中以下（如華潤小超市）A22連鎖超級市場以連鎖式經營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s100平方米以下）、貨品展示較少，但營業(yè)時間較長（約16個小時以上），最少有2臺冷柜，有收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設備。A30連鎖便利店以獨立形式經營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s100平方米以下）、貨品展示較少，但營業(yè)時間較長（約16個小時以上），最少有兩臺冷柜，有收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設備。A31獨立便利店由石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨立式經營的加油站，以售賣石油產品為主，亦供應小量雜貨品，這類商店一般面積較小、營業(yè)時間較長、但不售賣肉食或蔬菜（如殼牌石油）。A32加油站A40面包店/蛋糕店以連鎖或獨立式經營的自助式商店，超過80%之業(yè)務源自售賣面包或蛋糕。以連鎖或獨立式經營，有售貨員服務的商店，售賣專類食物如肉類、海鮮、糕餅和特選食物如土產品或健康食品等，店內一般不設座位。A41其他食品店獨立的以家庭式經營的非自助式商店，采用柜臺交易形式的食品店/副食品店/菜市場。沒有收銀臺，可分為以下三種次渠道：

大傳統(tǒng)雜貨店小傳統(tǒng)雜貨店窗口式傳統(tǒng)雜貨店

A5傳統(tǒng)雜貨店A50大傳統(tǒng)雜貨店一般面積超過30平方米，最少有一個可移動貨架，兩條通路于貨架兩旁，最少可容納投放一個或以上冷柜A51小傳統(tǒng)雜貨店一般面積少于30平方米，沒有可移動貨架，只可容納投放一個冷柜店內沒有空間予消費者進出，消費者是不能接觸到產品而需要透過店員輔助。A52窗口式傳統(tǒng)雜貨店B其他購物及服務銷售渠道次渠道B1一般商店B10小型一般商店B11一般商店-百貨公司B2小賣亭/書報攤B20小賣亭/書報攤以連鎖或獨立式經營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。還包括提供與食品無關的服務如個人護理、洗衣、補鞋、商業(yè)或金融服務等的商店B10小型一般商店以連鎖或獨立式經營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。大部份是多層商場提供多系列消費品如化妝品，體育用品及電器。B11一般商店--百貨公司以連鎖或獨立式經營，以售賣飲料，糖果零食，報紙雜志，香煙和其他貨品，有固定經營地址，面積小于30平方米的小酒店或小攤亭；但亦包括有強烈季節(jié)性的流動的“水攤”。B20小賣亭/書報攤銷售渠道次渠道C1飲用C2快餐店C10酒吧C3餐館C4其他類別飲食場所C31中檔中餐館C11茶室/咖啡室C20中式快餐店C21非中式快餐店C30高檔中餐館C32低檔中餐館C40流動熟食販賣店C33非中式餐館C.飲食以連鎖或獨式經營的場所，主要是售賣酒精類飲料給消費者在店內飲用，同時也出售食品或提供某些娛樂設施但主要業(yè)務是飲料，但的士高并不屬于此類場所之內。C10酒吧以連鎖或獨式經營的場所，主要是售賣茶或咖啡類飲料給消費者在店內飲用，同時也出售食品但主要業(yè)務是飲料。C11茶室/咖啡室以連鎖或獨立式經營，主要以售賣經已處理的中式食品和飲料的商店，為消費者提供店內進食、自提外賣或送貨等服務，但一般不設待應服務。店內消費需要先結帳后用餐，亦包括一般購買商場內的美食廣場。C20中式快餐店以連鎖或獨立式經營，主要以售賣經已處理的非中式（包括西式及其他亞洲）食品和飲料的商店，為消費者提供店內進食、自提外賣或送貨等服務，但一般不設侍應服務，亦包括一般購買商場內的美食廣場。C21非中式快餐店以連鎖或獨立式經營，設有侍應生服務，裝修和服務檔次較高且收取服務費，主要售賣各種精美和貴價的中餐食品、酒水飲料，為消費者提供店內飲食服務。大部份設有穿制服之服務員于門口迎賓。多層且提供升降機及貴賓包箱設備.C30高檔中餐館以連鎖或獨立式經營，設有一般侍應生服務，主要售賣各種優(yōu)質和中價的中餐食品、酒水飲料，為消費者提供店內飲食服務。這類中餐館大部分不收取服務費，不一定設有貴賓包箱.C31中檔中餐館以獨立式經營，不設侍應生服務，主要售賣各種便宜的中餐食品，酒水飲料，為消費者提供店內及外賣飲食服務。這類低價餐館大部份不收取服務費。C32低檔中餐館C33非中式餐館以連鎖或獨立式經營、并設有侍應生服務的餐廳、餐館和飯店，提供中餐以外的各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風味餐等國外風味餐和酒水飲料，為消費者提供店內進食服務。以獨立經營，多開于路旁售賣食品的攤販、小賣亭、流動售賣車等。C40流動熟食販賣店D娛樂/休閑銷售渠道次渠道D1游樂/休閑/旅游點D2電影院D10游樂/休閑/旅游點D3運動場所D5網吧D20電影院D30運動場所D50網吧ＡD51網吧BD52網吧CD4娛樂D41浴室/按摩D42的士高/夜總會/卡拉OKD43游戲機中心/保齡球場D10游樂/休閑/旅游點包括以下幾類:主題公園---指以商業(yè)經營的場所，提供多種娛樂設施如過山車，射擊場等。休憩公園---提供休閑,散步,游玩的場地，一般沒有緩步徑，運動場所，游樂設施等。海灘---給公眾暢泳的地方，也包括設有臺，椅及燒烤設施作野餐之用的郊游點。還有動物園，海洋館，藝術/科學/歷史/文物等的場館及風景景點區(qū)。有動畫放映設備做室內觀賞的場館，也包括放映VCD或DVD的收費設施D20電影院所有為進行體育活動的固定場地，如各類體育館，田徑場，球場等及特備體育活動（如奧運/全運會）等，此類場地并不包括進行競技活動或由教育機構管理的運動場地。D30

運動場所D41

浴室/按摩以連鎖或獨立式經營，提供桑拿，浴室及按摩設施及服務。以連鎖或獨立式經營的的士高，聘有唱片技師播放音樂和設有舞池的場所，顧客多為青少年，場所內同時有酒精類和非酒精類飲料售賣，亦包括夜總會及卡拉OKD42的士高/夜總會/卡拉OKD43游戲中心/保齡球場一般位于商場、酒店或電影院內，提供電子游戲機設施，這也包括提供保齡球道，租借球鞋及保齡球的場館。以連鎖或獨立式經營，提供電腦，上網設備，電腦游戲以及其他多媒體軟件。消費者可按每小時計，使用以上設施，分為以下3種次渠道：

網吧A

網吧B

網吧C

D5網吧D50網吧A具有合法營業(yè)執(zhí)照擁有150臺以上電腦環(huán)境整潔優(yōu)雅交通便利，位于市中心/或商業(yè)區(qū)/或大學區(qū)．具有大規(guī)模營業(yè)場所，適合舉辦大型營銷活動。D51網吧B具有合法營業(yè)執(zhí)照擁有５０臺以上150臺以下數量的電腦環(huán)境及氛圍一般交通便利，位于市中心/或商業(yè)區(qū)/或大學區(qū)．D52網吧C具有合法營業(yè)執(zhí)照擁有５０臺以下數量的電腦;氛圍一般地點遠離市中心/或商業(yè)區(qū)/或大學區(qū)．E交通/運輸/住宿E1住宿E2運輸E10酒店/度假村E11小旅館/招待所E20運輸供應者E21運輸地點銷售渠道次渠道連鎖或獨立方式經營，提供高檔住宿或商業(yè)會議設施的服務，如酒店、度假屋設施等，最少達到三星級別。E10酒店、渡假村E11小旅館/招待所連鎖或獨立方式經營，提供住宿服務但沒有商業(yè)會議設施，如旅館，招待所等，一般是三星級以下甚至沒有評級。由政府或私人管理，設在航空、火車、輪船/輪渡、公共汽車，運輸交通服務的事業(yè)

E20運輸供應者包括經營機場車站、貨運服務、公共交通設施、客運和貨運碼頭等地點的飲料售點。售點必須位于設施范圍。E21運輸地點F教育F1小學/中學F2學院/大學F10小學F11中學F20大學飯?zhí)?餐館F21大學超市F22大學宿舍F23大學傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭銷售渠道次渠道什么樣的售點才歸于教育？F教育學校渠道的售點包含校園內的售點及其周邊的服務學校的售點由政府或私人開辦，主要是提供入讀中學前之教育的學校。F10小學F11中學由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學前之教育的學校。F2學院/大學主要提供高等教育的學校。一般提供餐飲服務如午餐，晚餐、面包、面條等予學生，老師及員工的地方。F20大學飯?zhí)?餐館主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種少于一千種，通常設有至少一個收銀臺，面積大于50平方米。（連鎖超市在校內的門店屬于連鎖超市渠道）F21大學超市指一般位于校園內或鄰近校園，提供住宿予學生之建筑物。F22大學宿舍除了F20-F22以外，校內其他商店如便利店、食品店、小賣亭等包括在內F23大學傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭G工作場所銷售渠道次渠道G1工作場所/工礦G10工廠/公用G11軍事G12商業(yè)辦公室/專業(yè)事務所政府或私人機構購買消費品作員工福利，以及于即場飲用，如員工飯?zhí)?、員工福利之購買屬季節(jié)性但銷量可以很高。G10工廠/公用所有軍事或政府部門及軍事有關的設施。G11

軍事、政府政府或私人機構進行辦公室商業(yè)實務或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般專業(yè)服務的事物所。如同一機構同時擁有辦公室及工廠之業(yè)務，其定義將視乎該公司大部份員工之工作地點。G12

商業(yè)辦公室/專業(yè)事物所H中間商銷售渠道次渠道H1承包販賣及食品服務H10承包販賣及食品服務H11第三者促銷H20批發(fā)商H21批零H30合作伙伴H2批發(fā)商H3合作伙伴H22現(xiàn)購自運H.中間商H1承包販賣及食品服務H10承包販賣及食品服務H11第三者促銷H20批市批發(fā)商H21批零H2批發(fā)商H22現(xiàn)購自運H23餐飲批發(fā)商H24特渠批發(fā)商H25鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商銷售渠道次渠道H.中間商H30市內合作伙伴H3合作伙伴H4經銷商H40城區(qū)經銷商H31縣城合作伙伴H32鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴H33餐飲合作伙伴H41縣城經銷商H42鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商銷售渠道次渠道以連鎖或獨立式經營，提供販賣食品，或以合約方式提供飲食服務。如“戈德”自動售貨機。H10承包販賣及食品服務H11第三者促銷其他機構向我司購買產品用作促銷之用,如把我們的拉罐跟其他消費品作捆綁促銷.連鎖或獨立式經營的批發(fā)商，通過購買和轉售商品進行配銷業(yè)務。這渠道并未有維持或與裝瓶廠共享有關其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資料，也不遵守裝瓶廠的方針，銷量目標，政策和服務標準要求。H20批發(fā)商H21批零小型雜貨店的非自助式商店.零售業(yè)務占整體收入應少于百分之五十.如超過百分之五十,應屬于傳統(tǒng)雜貨店渠道主要服務小業(yè)主和專業(yè)客戶（批發(fā)、餐飲、單位食堂等）。實行會員制。零售業(yè)務占總體收入的20%----30%。收銀臺、手推車不同于大賣場。目前只有麥德龍、萬客隆、山姆會員店、普爾斯瑪特會員店。H22現(xiàn)購自運H30合作伙伴根據可口可樂消費者及客戶服務系統(tǒng)(CSS)原理，為裝瓶廠配送的客戶群。該類客戶須按照可口可樂業(yè)務原則、方法與要求，對當地市場指定零售點提供送貨服務，并向當地裝瓶廠提供零售點銷售資料。I內部I1內部I10DMEI11內部I12代加工J1自營桶裝水站J10自營水站J2兼營桶裝水站I20專賣水站I21兼營桶裝水