第三章-國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件

第三章

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備InternationalBusinessNegotiation第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎?

福特總統(tǒng)訪問日本的時候，曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪一年？導(dǎo)游小姐一時答不上來，隨行的基辛格卻立即從旁邊插嘴：“1967年?！彼?。怎么能夠?qū)σ话闳毡救硕疾磺宄娜毡練v史這么熟悉？原因非常簡單，作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性，所以在訪日以前早閱讀過有關(guān)日本的大量資料，以免學(xué)到用時方恨少。這種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對我們從事商務(wù)談判不無教益。基辛格是一位猶太人，他有一句話：“談判的秘密在天知道一切，回答一切”。他對這句話的解釋是：談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。在基辛格看來，周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問題本身的有關(guān)內(nèi)容，同時，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。為此，要事先調(diào)查談判對手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點(diǎn)，胸有成竹地步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍在優(yōu)柔寡斷，那么對方必會有機(jī)可乘。另外，一旦坐上談判桌，必須能夠立即回答對方的一切，否則會給別人權(quán)限不夠或情況不熟的印象。2第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備主要內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理1第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備2第三節(jié)談判目標(biāo)的確定3第四節(jié)談判方案的制定4第五節(jié)模擬談判5第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受程度63第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備本章主要內(nèi)容國際商務(wù)談判人員的組織與管理；國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備；談判目標(biāo)的確定；談判方案的制訂；確定談判中各交易條件最低可接受限度。4第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判準(zhǔn)備工作的各個方面，如人員的組織和管理、信息準(zhǔn)備和談判方案的制訂等，并應(yīng)在談判實(shí)踐中予以充分的考慮，并掌握充分、細(xì)致地完成談判前準(zhǔn)備工作的方法。5第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備【案例2.1】2007年8月，法國零售業(yè)巨頭家樂福中國總部以郵件通告的形式向中國國內(nèi)各地區(qū)通報(bào)了一些已被查處的內(nèi)部腐敗事件，通告聲稱，北京區(qū)域的8名經(jīng)理級員工因涉嫌收受供應(yīng)商賄賂而被警方拘留。此案涉案賄賂總額超過百萬元。問題思考：1、如何做到在國際商務(wù)談判中合法？談判人員應(yīng)具備何種個人素質(zhì)？導(dǎo)入案例6第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備【實(shí)訓(xùn)題一】2006年11月15日，德國司法部對享譽(yù)全球的西門子公司(位于慕尼黑的總部)進(jìn)行了突擊搜查，封存了上萬份檔案資料，并逮捕了數(shù)名西門子員工，由此揭開了西門子全球市場的賄賂丑聞。據(jù)相關(guān)調(diào)查人員透露，自上世紀(jì)九十年代中期起，西門子非法賄賂支出已超過10億歐元。負(fù)責(zé)西門子審計(jì)的畢馬威會計(jì)師事務(wù)所出具的報(bào)告顯示，9個與中國業(yè)務(wù)有關(guān)的公司和個人被牽扯到賄賂案中。西門子內(nèi)部有人通過在列支敦士登銀行開立的銀行賬戶將資金轉(zhuǎn)入中國、印度和印度尼西亞。從1998年9月至次年4月間，僅在其中一個賬號下就有6筆資金被提取，金額約合410萬歐元。8月20日，西門子總部發(fā)言人稱，內(nèi)部調(diào)查表明，西門子（中國）有限公司確因存在不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為而接受調(diào)查。2006年西門子(中國)公司開除了20名員工，因?yàn)樗麄儽话l(fā)現(xiàn)涉及了一些公司不能容忍的行為。請分析本案例中有關(guān)公司違反了什么法律？7第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第一節(jié)國際商務(wù)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)2.平等互惠的觀念3.團(tuán)隊(duì)精神錯誤傾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1.忠于職守8第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（二）談判人員的基本知識全能專家T形知識結(jié)構(gòu)……1.橫向方面的基本知識商品知識商品發(fā)展談判經(jīng)驗(yàn)掌握外語了解企業(yè)懂心理學(xué)對手風(fēng)格2.縱向方面的基本知識政策法規(guī)供求關(guān)系價格變化國際慣例風(fēng)土人情業(yè)務(wù)知識技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)國外法規(guī)9第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（三）談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)1.敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力2.信息表達(dá)與傳遞的能力3.堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心4.敏銳的洞察力、高度的預(yù)見和應(yīng)變能力（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)30-55歲最適宜10第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備【實(shí)訓(xùn)題二】

麥當(dāng)勞是全球最大的連鎖快餐企業(yè)。麥當(dāng)勞公司旗下最知名的麥當(dāng)勞品牌擁有超過31000家快餐廳，分布在全球121個國家和地區(qū)。麥當(dāng)勞的門店每天為4，700萬人服務(wù)，即每分鐘為47，000人服務(wù)，平均每3小時開一家餐廳。自從“麥當(dāng)勞”1990年在深圳開設(shè)中國第一家分店以來，麥當(dāng)勞目前已經(jīng)在中國70個城市開設(shè)了560多家分店。然而2007年8月15日，著名連鎖快餐企業(yè)麥當(dāng)勞董事總經(jīng)理劉士成因涉嫌賄賂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供應(yīng)商利益向公司引薦他們提供的食物。請分析本案例中的公司的做法有哪些危害？隨堂實(shí)訓(xùn)11第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成依據(jù)項(xiàng)目的重要程度來組織談判團(tuán)隊(duì)。大小難團(tuán)隊(duì)小組易小組小組或個人談判團(tuán)隊(duì)的組建原則依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易確定團(tuán)隊(duì)陣容。12第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則

1.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

R=n［2n-1+(n-1)］式中：n——組織內(nèi)所領(lǐng)導(dǎo)或管轄的人數(shù)；R——由此產(chǎn)生的人際關(guān)系數(shù)。一般而言，３－４人的團(tuán)隊(duì)比較合適多數(shù)情況13第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備14第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.談判人員賦予法人或法人代表資格3.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確4.組成談判隊(duì)伍時要貫徹節(jié)約原則依據(jù)對手的特點(diǎn)配備團(tuán)隊(duì)成員。技術(shù)顧問翻譯法律顧問總經(jīng)理商務(wù)金融……15第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財(cái)務(wù)人員翻譯人員領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)必須有才能

工作方式與企業(yè)保持一致

盡可能掌握各方面知識談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的要求不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人16第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表懂行的專家和專業(yè)人員人員三個層次談判必需的工作人員（三）談判人員的分工配合1.談判人員的分工技術(shù)條款的分工—技術(shù)人員為主談人合同法律條款的分工—法律人員為主談人商務(wù)條款的分工—商務(wù)談判人員為主談人內(nèi)容決定位置17第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)成員的角色與分工一個人的談判談判團(tuán)隊(duì)首席代表白臉紅臉強(qiáng)硬派法律顧問技術(shù)顧問翻譯總經(jīng)理18第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.談判人員的配合

所謂談判人員的配合是指談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。具體地講，就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責(zé)任，以及他們之間的配合關(guān)系。思考：談判成員的主輔地位與職位的關(guān)系？總經(jīng)理（領(lǐng)導(dǎo)人）一定是主談？主談人員在各個階段或條款中都是主談嗎？19第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備主談的基本要求明確國家相關(guān)政策，尤其是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易等政策；熟悉本行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展走向；知識面寬廣，有相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識；了解國內(nèi)外市場行情；有一定的談判經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)結(jié)協(xié)作，配合默契。20第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備用人之道去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。21第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性。要有充分準(zhǔn)備的能力。很強(qiáng)的交流溝通能力（聽、問）。分清輕重緩急的能力。成功談判者的核心技能例：阿司匹林→釣魚→?！ㄜ?2第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備從阿司匹林到汽車在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個售貨員的工作情況。經(jīng)理問售貨員：“你今天有幾個顧客？”

售貨員回答說：“一個”。經(jīng)理就有點(diǎn)不高興了：“只有一個？這么少！那你完成銷售任務(wù)了嗎？”售貨員說：“完成了”。經(jīng)理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物？”售貨員扶了眼鏡，讓售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“顧客是個中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他打算去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危險的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘６米長的小汽艇?！蔽矣终f你的小轎車也許拖不動汽艇，于是我?guī)狡嚥?。賣給他一輛大汽車。經(jīng)理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？”“不是的?！笔圬泦T聳了聳肩，“其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告訴他：“這個周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？”

點(diǎn)評：在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。23第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備三、商務(wù)談判人員的管理2人員的培訓(xùn)3調(diào)動積極性1人員的挑選挑選最適宜的人才（1）社會的培養(yǎng)（2）企業(yè)的培養(yǎng)

1）打好基礎(chǔ)2）親身示范3）先交小擔(dān)4）再加重?fù)?dān)（3）自我培養(yǎng)1）博覽2）勤思3）實(shí)踐4）總結(jié)物質(zhì)獎勵精神獎勵（一）人事管理24第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（二）組織管理1.健全談判班子2.調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系3.調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系25第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類（一）按談判內(nèi)容（二）按信息載體（三）按活動范圍環(huán)境信息市場信息競爭信息購買力信息產(chǎn)品信息消費(fèi)信息語言信息文字信息聲像信息實(shí)物信息經(jīng)濟(jì)性信息政治性信息社會性信息科技性信息26第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場信息的概念及其主要內(nèi)容

1.市場信息的概念市場信息是反映市場經(jīng)濟(jì)活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。27第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.市場信息的主要內(nèi)容

國內(nèi)外市場產(chǎn)品競爭消費(fèi)需求產(chǎn)品銷售產(chǎn)品分銷渠道28第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（二）有關(guān)談判對手的資料

1.談判對象的確定（1）擬定談判對象。（2）了解談判對手。1）強(qiáng)有力型模式。2）軟弱型模式。3）合作型模式。29第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備6）利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商（1）聲望和信譽(yù)的跨國公司5）借樹乘涼的客商4）皮包商7）“騙子”客商2）有一定知名度客商3）沒有任何知名度但卻能提供公證書、董事會成員的副本及本人名片等以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商類型2.貿(mào)易客商的類型30第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.對談判對手資信情況的審查（2）對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。（3）對談判對手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。（4）對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。

1）法人資格審查。為什么要進(jìn)行法人資格審查？

2）資本、信用和履約能力審查。注冊資本資產(chǎn)負(fù)債收支狀況銷售狀況經(jīng)營歷史經(jīng)營作風(fēng)市場聲譽(yù)銀行關(guān)系（1）對客商合法資格的審查。31第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)年報(bào)咨詢機(jī)構(gòu)駐外使領(lǐng)館●●●●●●（輔助決策）無用信息無用信息直接考察信息來源：審計(jì)報(bào)告、銀行證明、經(jīng)營伙伴、媒體信息等。32第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

4.對談判雙方談判實(shí)力的判定談判實(shí)力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。

1）看交易內(nèi)容對雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實(shí)力的強(qiáng)弱弱強(qiáng)

2）看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。33第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝!”你認(rèn)為誰更具備實(shí)力?34第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

3）看交易雙方競爭的形勢。相當(dāng)強(qiáng)I弱競爭者少弱I強(qiáng)相當(dāng)競爭者多競爭者少競爭者多買方賣方

4）看對商業(yè)行情的了解程度。

5）看企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力。

6）看雙方對時間因素的反應(yīng)。

7）看雙方對談判藝術(shù)與技巧的使用。35第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備6.摸清對方對己方的信任程度。

信任度包括對方對己方的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、信譽(yù)、談判能力等多種因素的評價和信任。

5.摸清談判對手的最后談判期限任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。36第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（三）科技信息的具體內(nèi)容（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容（五）金融方面的信息（六）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備37第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集（1）國內(nèi)貿(mào)易部、外經(jīng)貿(mào)部門……

（2）銀行的咨詢機(jī)構(gòu)或公司……

（3）與對手有過業(yè)務(wù)往來的企業(yè)單位（4）各種媒體從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)以及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占?8第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備大慶油田39第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備三、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類1.對資料的評價2.對資料的篩選

（1）查重法。（2）時序法。（3）類比法。（4）評估法。3.對資料的分類

（1）項(xiàng)目分類法。（2）從大到小分類法。4.對資料的保存40第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備程序目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理41第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例：第一個報(bào)道安德羅波夫去世的記者

杜德爾是美國《華盛頓郵報(bào)》駐莫斯科首席記者。1984年初的一天，他發(fā)回報(bào)社一條令世界震驚的重大新聞：蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人尤里·安德羅波夫去世了。

蘇聯(lián)情況一切正常，沒有發(fā)生變動的情況，因此，美國中央情報(bào)局、美國駐蘇大使館和國務(wù)院核實(shí)《華盛頓郵報(bào)》這條擬發(fā)新聞時，都對其真實(shí)性表示

懷疑。為慎重起見，這篇頭條新聞被移到了28版的不起眼位置。然而，第二天上午，蘇聯(lián)的訃告卻證實(shí)了杜德爾的新聞槁。事后蘇聯(lián)及世界許多大國情報(bào)組織都懷疑杜德爾是用重金收買了蘇聯(lián)高級官員。然而，當(dāng)杜德爾述說了分析過程后，人們不得不佩服他獨(dú)特的新聞嗅覺和細(xì)致入微的洞察力。他的分析過程是這樣的：（一）安德羅彼夫173天沒有公開露面，近幾天不時有有關(guān)他身體不佳的消息。（二）這天晚間的電視節(jié)目把原來安排的瑞典流行音樂換成嚴(yán)肅的、類似衰樂的的古典音樂。（三）蘇共高級官員利加喬夫在一次向全國發(fā)表電視講話時，破天荒地省略了按貫例必須向安德羅波夫問候的習(xí)慣。（四）他驅(qū)車經(jīng)過蘇軍參謀部及國防部時，發(fā)現(xiàn)大樓里以往這時僅是少數(shù)窗戶有燈光，而當(dāng)時幾百間房里燈火通明。杜德爾把這些跡象聯(lián)系起來，最后得出結(jié)論：安德羅波夫已去世。

42第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備(二）信息資料的交流與傳遞

1.談判信息的傳遞方式

（1）明示方式。（2）暗示方式。（3）意會方式。2.選擇談判信息傳遞的時機(jī)與場合應(yīng)考慮的因素談判信息的傳遞時機(jī)是指談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時間。（1）是自己親自出面還是請第三方代為傳遞信息。（2）是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息43第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第三節(jié)談判目標(biāo)的確定談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平、不同內(nèi)容和類型的談判，有不同的主題。一、談判主題的確定44第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。最優(yōu)（佳）期望值可接受的目標(biāo)值最低目標(biāo)值甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務(wù)談判雙方利益關(guān)系圖實(shí)際需求目標(biāo)45第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1.確定目標(biāo)的原則（1）實(shí)用性：制定的目標(biāo)能夠談，可以談，目標(biāo)符合自己的經(jīng)濟(jì)條件和管理水平。（2）合理性：包括談判目標(biāo)的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。（3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。46第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.談判目標(biāo)的三個層次最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1.是對談判者最有利的理想目標(biāo)2.是單方面可望而不可及的3.是談判進(jìn)程開始的話題4.會帶來有利的談判結(jié)果47第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備談判目標(biāo)的三個層次最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)

2、是談判的底線

3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)48第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備談判目標(biāo)的三個層次可接受目標(biāo)

特征：1.是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2.是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3.該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功49第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)50第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備確定談判目標(biāo)2.談判目標(biāo)可行性分析本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況對方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況51第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、明確談判的地點(diǎn)和時間地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判在對方地點(diǎn)談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時間開局時間考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況

間隔時間截止時間

52第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定過程，是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標(biāo)，必須進(jìn)行綜合平衡，通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標(biāo)數(shù)量，確定各目標(biāo)的主次和連帶關(guān)系，使各目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避免互相抵觸。53第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求談判方案要具體談判方案要簡明扼要談判方案要靈活12354第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)（二）規(guī)定談判期限（三）擬定談判議程1.己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢：準(zhǔn)備時主動、調(diào)整方案時被動、易暴露己方意圖2.議程主要內(nèi)容：

A時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機(jī)動時間。

B確定議題：羅列議題，估計(jì)權(quán)重；以己方重點(diǎn)問題為主。

C安排議題順序：先易后難、先難后易、混合進(jìn)行

D通則議程與細(xì)節(jié)議程：前者雙方共用、后者己方留用。

E安排談判人員：技術(shù)、管理、法律、商務(wù)、金融、語言等

F談判班子構(gòu)成原則：業(yè)務(wù)、社會地位、工作效率、分工配合.

G選擇談判地點(diǎn)：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選.55第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備摸底報(bào)價磋商成交◆談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)以我為主的談判方式各說各的方式◆談判的階段性結(jié)構(gòu)56第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備◆談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛中間階段波動式下降最后時刻精力再度復(fù)蘇橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個問題。縱向洽談：每次只談一個問題，談透為止。◆談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)57第三章_國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)