聯(lián)想銷售經(jīng)理能力素質(zhì)模型

聯(lián)想專業(yè)序列能力體系發(fā)展與評(píng)估1渠道銷售序列培訓(xùn)今日議題1專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評(píng)估項(xiàng)目背景及勝任能力模型設(shè)計(jì)發(fā)展思路渠道銷售專業(yè)序列勝任能力模型討論如何使用勝任能力評(píng)估工具如何與員工溝通？Q&A專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評(píng)估1什么是專業(yè)序列？將現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)中具有相同或相近專業(yè)資質(zhì)要求的崗位歸并成一類崗位群組，稱之為“專業(yè)序列”每個(gè)專業(yè)序列具有其獨(dú)特的勝任能力結(jié)構(gòu)組合和描述聯(lián)想專業(yè)序列分類總表?什么是專業(yè)序列能力評(píng)估？分析勝任能力結(jié)構(gòu)和維度行為模式：可觀察、可衡量和指導(dǎo)個(gè)人評(píng)估結(jié)果和差距分析評(píng)估結(jié)果應(yīng)用項(xiàng)目背景聯(lián)想集團(tuán)的經(jīng)營目標(biāo)與戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變

高科技、IT服務(wù)和國際化是聯(lián)想集團(tuán)的未來愿景，也是聯(lián)想三年規(guī)劃中進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心—

以客戶為中心發(fā)展新業(yè)務(wù)并拓展新能力建立以能力體系為核心的人才選拔、激勵(lì)、儲(chǔ)備和培養(yǎng)等人力資源管理體系1與經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略相統(tǒng)一的能力體系經(jīng)營目標(biāo)/結(jié)果經(jīng)營策略人員要求敬業(yè)的員工滿意的客戶基于能力發(fā)展的人才策略1組織結(jié)構(gòu)激勵(lì)機(jī)制學(xué)習(xí)發(fā)展績(jī)效管理人員配置項(xiàng)目目的構(gòu)建適應(yīng)聯(lián)想發(fā)展的專業(yè)序列能力體系對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行能力盤點(diǎn)多方面應(yīng)用評(píng)估盤點(diǎn)結(jié)果1專業(yè)序列能力結(jié)構(gòu)示意圖序列專業(yè)勝任能力序列通用勝任能力聯(lián)想全員核心勝任能力1專業(yè)序列能力分類聯(lián)想全員核心勝任能力是公司價(jià)值觀，文化及業(yè)務(wù)需求的反映，應(yīng)在全體員工身上表現(xiàn)出來；Legend

Core

Competency.doc序列通用能力在多個(gè)角色中都需要的技巧和能力，但重要程度和精通程度有所不同；序列專業(yè)技術(shù)能力在某個(gè)特定角色或工作中所需的特殊的、獨(dú)特的技能。1項(xiàng)目?jī)?nèi)容1設(shè)計(jì)聯(lián)想集團(tuán)的全員核心能力模式以三個(gè)專業(yè)序列的通用能力以及專業(yè)技術(shù)能力模式為試點(diǎn)信息技術(shù)咨詢序列渠道銷售序列大客戶銷售設(shè)計(jì)專業(yè)序列的能力評(píng)估方法開發(fā)評(píng)估工具量表組織實(shí)施評(píng)估評(píng)估結(jié)果應(yīng)用聯(lián)想專業(yè)序列勝任能力模型企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)IT

咨詢序列 渠道銷售序列

大客戶直銷序列客戶關(guān)項(xiàng)系目能管力理能力市場(chǎng)信息分析能力信息業(yè)技務(wù)術(shù)流能程力分析應(yīng)產(chǎn)用品能知力識(shí)技術(shù)渠能道力管理支持能力該序列通用能力

該序列通用能力

該序列通用能力聯(lián)想全員核心勝任能力市產(chǎn)客銷場(chǎng)品戶售信知關(guān)業(yè)息識(shí)系務(wù)分技管管析術(shù)理理能能能能力力力力1渠道規(guī)劃建設(shè)能營力銷策劃實(shí)施能力我們的發(fā)展方法

–渠道銷售序列聯(lián)想渠道銷售的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、關(guān)鍵能力、經(jīng)營目標(biāo)聯(lián)想訪談：關(guān)注對(duì)經(jīng)營產(chǎn)生影響的行為IT行業(yè)數(shù)據(jù)庫以行為描述表現(xiàn)的專業(yè)技術(shù)勝任能力代表行業(yè)標(biāo)桿具有聯(lián)想特色1我們的發(fā)展方法在聯(lián)想訪談所收集到的信息是我們建立渠道銷售序列專業(yè)能力的基礎(chǔ)目前聯(lián)想渠道銷售序列的基礎(chǔ)能力目前聯(lián)想渠道銷售序列的高績(jī)效表現(xiàn)者聯(lián)想渠道銷售業(yè)務(wù)發(fā)展所要求的能力基本的專業(yè)勝任能力突出的專業(yè)勝任能力潛在的專業(yè)勝任能力11Hewitt

Associates什么是勝任能力？態(tài)度知識(shí)與技能思維方式強(qiáng)調(diào)每種能力都是以行為描述的方式來表述的，而不是性格特征每個(gè)公司對(duì)人才的要求都可能不一樣即使有相同的條款，其中的行為描述也可能不同強(qiáng)調(diào)該行為特征都市可觀察，可衡量，可指導(dǎo)的什么是勝任能力核心勝任能力是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識(shí)，技巧和工作能力的。這些行為應(yīng)是可指導(dǎo)的，可觀察的，可衡量的，而且是對(duì)個(gè)人和企業(yè)成功極其重要的。多塊拼圖組成成功的共同語言。1HOW?個(gè)人因素：

態(tài)度與思維方式技能與知識(shí)經(jīng)營結(jié)果能有什么產(chǎn)出？業(yè)績(jī)工作內(nèi)容/責(zé)任：職位說明書業(yè)績(jī)目標(biāo)WHAT?1勝任能力與業(yè)績(jī)指標(biāo)和崗位職責(zé)的關(guān)系渠道銷售序列通用能力全員核心勝任能力市產(chǎn)場(chǎng)品知識(shí)技術(shù)渠能道力規(guī)劃

渠營道銷策劃實(shí)施能力分析能力

建設(shè)能管力理支持能力120%80%（1：4)20%60%10%10%15%10%15%渠道銷售序列勝任能力結(jié)構(gòu)及權(quán)重設(shè)計(jì)渠道銷售序列專業(yè)能力模型的討論1附件Legend

Channel

Sales

Competency_V.6_0220(final).doc研討我們的評(píng)估方法1對(duì)不同性質(zhì)的勝任能力采用不同的方法評(píng)估聯(lián)想全員核心勝任能力：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率序列通用能力：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率序列專業(yè)技術(shù)能力：由經(jīng)理/專家根據(jù)《專業(yè)技術(shù)能力層級(jí)描述》進(jìn)行評(píng)估和專家評(píng)審確定專業(yè)技術(shù)勝任能力的專家評(píng)審專業(yè)技術(shù)勝任能力按照如下步驟：各處/部門業(yè)務(wù)經(jīng)理先根據(jù)專業(yè)技術(shù)能力模式評(píng)估本處/部門參評(píng)人員各部門內(nèi)部組成評(píng)議小組審核部門內(nèi)初評(píng)結(jié)果根據(jù)總體初評(píng)結(jié)果，找出“高能力層級(jí)”人員提交“專家評(píng)議委員會(huì)”再次面試評(píng)定“專家評(píng)議委員會(huì)”組成、評(píng)議流程和職責(zé)√候選人按標(biāo)準(zhǔn)模版準(zhǔn)備自述材料√不同領(lǐng)域?qū)＜医M成“專家評(píng)議委員會(huì)”：外請(qǐng)+聯(lián)想專家結(jié)合√為每位候選人安排30分鐘專家面試評(píng)定過程：包括5分鐘自述、20分鐘專家提問和答辯、5分鐘表決√將專家意見匯總，向管理層匯報(bào)，HRD備案√嚴(yán)格把關(guān)、保證質(zhì)量和公平公正1您需要學(xué)會(huì)什么？1了解渠道銷售序列勝任能力結(jié)構(gòu)深刻理解該序列勝任能力行為描述、層級(jí)了解三類勝任能力的評(píng)估方法學(xué)習(xí)使用評(píng)估工具和了解評(píng)估流程了解如何與部門內(nèi)部的員工溝通本事項(xiàng)如何使用專業(yè)序列勝任能力評(píng)估工具1渠道銷售序列能力評(píng)估工具表（0312）.xls評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用從集團(tuán)HR管理層面看·基于“能力”的人力盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)人才·薪酬結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步合理化和透明：Pay

forPerson·有針對(duì)性的培訓(xùn)課程設(shè)立·建立專業(yè)發(fā)展路徑，改變公司行政管理單一發(fā)展從業(yè)務(wù)經(jīng)理層面看·掌握專業(yè)化的“能力”評(píng)估工具·對(duì)有關(guān)薪酬、人員提升、人員配置等問題與員工進(jìn)行有效的溝通·了解團(tuán)隊(duì)建設(shè)的狀況從員工層面看清楚地了解任職能力要求，幫助員工了解自身優(yōu)勢(shì)與不足了解并實(shí)踐在聯(lián)想的職業(yè)發(fā)展路徑1

領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模型

以勝任能力為基礎(chǔ)的培訓(xùn)發(fā)展

以勝任能力為基礎(chǔ)的工資提升

勝任能力與績(jī)效目標(biāo)結(jié)合職位的勝任能力行為評(píng)估面試組織差距分析以勝任能力為基礎(chǔ)的職業(yè)發(fā)展階段專業(yè)序列勝任力模型領(lǐng)導(dǎo)勝任力模型勝任能力模型與人力資源管理體系1人力資源計(jì)劃招聘招聘績(jī)