《商務(wù)禮儀（第二版）》 課件 第六章 商務(wù)活動(dòng)禮儀 第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀

商務(wù)談判禮儀教學(xué)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：1.掌握商務(wù)談判各階段的禮儀；2.了解商務(wù)談判各階段的工作要點(diǎn)。能力目標(biāo)：1.能進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)的策劃；2.能參與或進(jìn)行商務(wù)談判活動(dòng)的組織。思政目標(biāo)：

1.培養(yǎng)誠實(shí)守信職業(yè)素質(zhì)，講信用，守承諾；2.在商務(wù)交往中以誠相待，體現(xiàn)個(gè)人應(yīng)有的素質(zhì)。

一、談判準(zhǔn)備階段(一)談判班子

通常需配備三個(gè)方面的人員,即技術(shù)人員、商務(wù)人員和法律人員。(二)有關(guān)資料

1.對方企業(yè)的情況

如:公司的發(fā)展歷史、公司資信、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場占有率、產(chǎn)品的市場潛力、技術(shù)力量、工藝水平、產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)算方式等。

2.談判對手的情況

如:談判人員的年齡、資歷、地位、性格特點(diǎn)、談判風(fēng)格以及對我方的態(tài)度和與我方交往的歷史等。3.對方的文化背景和禮儀習(xí)慣(三)物質(zhì)準(zhǔn)備1.談判場所

談判場所一般有主場、客場、中立地點(diǎn)三種情況。2.食宿安排

如果是在本公司所在地談判,作為東道主,應(yīng)為對方安排食宿。

3.禮品的選擇與贈(zèng)送

談判中,雙方可相互贈(zèng)送禮物,以增進(jìn)情感與友誼,鞏固交易伙伴關(guān)系。(四)談判要素1.談判時(shí)間

到外地去洽談商務(wù),應(yīng)在經(jīng)過充分休息后再開始洽談;談判不宜安排在用餐時(shí)間和節(jié)假日。2.談判議程

談判議程的確定包括兩方面內(nèi)容:一是談判議題,即談判就哪些問題展開,討論哪些問題;二是議程時(shí)間安排,即議題討論的先后順序與時(shí)間長短。3.談判目標(biāo)

談判目標(biāo)一般分為三個(gè)層次,即必須達(dá)成的目標(biāo)、希望達(dá)成的目標(biāo)和樂于達(dá)成的目標(biāo)。二、談判開局、明示、較量階段(一)談判開局階段的禮儀1.介紹雙方談判人員

正確的介紹順序是:先把主方成員介紹給客方,先介紹身份等級高的或長者。2.以中性話題開場寒暄

積極向上、令人愉快的話題,有利于消除陌生感和尷尬的心理。開頭的寒暄不宜時(shí)間過長。3.及時(shí)切入談判正題

雙方應(yīng)各自說明自己的基本意圖和目的。說明己方的觀點(diǎn)時(shí)應(yīng)簡明扼要、突出重點(diǎn),要讓對方感到己方的坦率和真誠。

在對方陳述時(shí),要認(rèn)真傾聽,并注意記錄和分析。陳述時(shí)間不宜太長,一般兩三分鐘即可。(二)談判明示階段的禮儀

開局以后,談判雙方將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題,向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃行枰?。還要注意所提問題或意見應(yīng)與談判內(nèi)容密切相關(guān),一般事前應(yīng)有所準(zhǔn)備。

不同性格、不同文化素養(yǎng)、不同心理素質(zhì)的人,在洽談中會(huì)有不同的表現(xiàn),其對禮儀水準(zhǔn)的敏感程度也不相同。因此,在談判明示階段,不要急于戰(zhàn)勝對方,而應(yīng)設(shè)法給對方施加某些影響。(三)談判較量階段的禮儀

1.談話有禮

心平氣和地討價(jià)還價(jià)和討論問題。禮節(jié)的做法是:談話范圍廣闊,雙方有充分的回旋余地;較量限于雙方觀點(diǎn)的交鋒;誠心誠意地探討解決問題的途徑;張弛有度,不要急于求成。

2.態(tài)度端正

談判中要態(tài)度端正,語言文明。3.舉止莊重

舉止適度不僅是一種禮節(jié),而且表現(xiàn)出熱情、誠懇、謙虛的交往態(tài)度。

4.善破僵局

出現(xiàn)僵局時(shí),要講究禮儀,用靈活的方式打破僵局。例如:變換談判議題、暫時(shí)休會(huì)、為對方找臺(tái)階以及將問題報(bào)告上級等方法。三、談判妥協(xié)和協(xié)議階段

讓步,是談判中常用的技巧。運(yùn)用時(shí)要有理、有利、有禮、有步,雙方讓步的幅度要對等,所謂“投桃報(bào)李”“來而不往非禮也”,讓步是達(dá)到己方談判目的的手段。

讓步是有條件的。

談判過程中不能變來變?nèi)?/p>