銷售管理第11章 銷售績效的評價

第十一章銷售績效的評價本章學習目標理解銷售績效考評的原則與標準熟悉銷售績效考評的內(nèi)容與方法了解銷售人員績效考評的指標體系掌握銷售效率雷達圖分析法掌握銷售審計的內(nèi)容學會通過考評進行銷售控制版權所有，未經(jīng)許可不得復制第十一章銷售績效的評價11.1銷售績效考評概述11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法

11.3銷售效率雷達圖分析法11.4銷售組織審計與控制11.1銷售績效考評概述

一、銷售績效考評的作用

二、考評條件與考評原則

三、銷售績效考評的標準11.1銷售績效考評概述

一、銷售績效考評的作用

考評是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進行評價，以便管理者能及時采取必要的行動，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標的完成。

11.1銷售績效考評概述考評的作用一般表現(xiàn)為：考評是完成銷售目標的有力保證考評是給予公平報酬的依據(jù)考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段考評有利于加強對銷售活動的管理11.1銷售績效考評概述二、考評條件與考評原則（一）考評條件有明確的考評標準有完整的信息有科學權威的考評組織版權所有，未經(jīng)許可不得復制11.1銷售績效考評概述制定考評標準時，應注意下列問題：考評的項目名稱、計量單位、成績計算方法應與銷售目標體系相一致評級尺度要明確制定各種考評標準時，要充分利用集體智慧，讓被考評者也參與考評標準的制定要選擇絕對考評標準11.1銷售績效考評概述（二）考評原則實事求是重點突出獎優(yōu)懲罰要求考評的標準、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實際的基礎上。要求考評要根據(jù)80/20原則，以影響銷售利潤和效率的指標為主，其他指標為輔。根據(jù)考評結果給予賞罰分明的獎懲，以激勵銷售隊伍的士氣。11.1銷售績效考評概述三、銷售績效考評的標準

銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面。

客觀考評定量考評，考評銷售人員的業(yè)績。

主觀考評定性考評，考評銷售人員主要工作活動。版權所有，未經(jīng)許可不得復制11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法銷售績效考評涉及兩方面內(nèi)容：對銷售隊伍整體績效的考評以及對銷售個人業(yè)績考評。

版權所有，未經(jīng)許可不得復制11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法

一、客觀考評

二、主觀考評

11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法

一般用職務標準和職能條件兩種尺度來考評銷售人員的個人業(yè)績。以這兩種尺度進行的考評即客觀考評和主觀考評。

客觀考評以職務標準為尺度，與工作直接相關

主觀考評以職能條件為尺度，與能力直接相關11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法一、客觀考評（與工作直接相關）

衡量尺度：職務標準，是指銷售經(jīng)理對銷售人員工作成績的期望與要求。

客觀考評一般使用的指標有三大類：產(chǎn)出指標、投入指標以及比率指標。

產(chǎn)出指標常見訂單數(shù)客戶數(shù)不常見流失的客戶數(shù)逾期不付款的客戶數(shù)預期客戶數(shù)11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法投入指標

許多公司采用的客觀指標一般側重于考察銷售人員的努力，原因有：1、銷售努力或行為比結果更能為銷售經(jīng)理所控制2、大多情況下，銷售努力的投入與銷售成果的產(chǎn)出時間存在一定時滯

11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法考評銷售努力可以從以下四個方面入手：銷售訪問次數(shù)工作時間和時間分配費用非銷售活動11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法比率指標：1、費用比率2、客戶開發(fā)與服務比率3、訪問比率

11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法常用的比率指標：11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法二、主觀考評（與能力直接相關）

（一）主觀考評的內(nèi)容

衡量尺度：職能條件，是銷售經(jīng)理對銷售人員工作能力的期望與要求。主觀考評的內(nèi)容包括：

銷售成果工作知識銷售區(qū)域與管理客戶與企業(yè)關系個人特點11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法（二）主觀考評要注意的問題

問題考核結果指導性不強個性特征定義不清暈輪效應考評者的態(tài)度考評目的人際偏見11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法（二）主觀考評要注意的問題如何避免主觀考評中的人為因素？1、要求考評人員在考評之前仔細閱讀每一個特征的描述和說明，謹防過高的常見傾向。2、警惕不要讓考評人員個人好惡影響考評結果，盡可能客觀公正。3、慎重對待暈輪效應，不要讓對某一方面的評價受到其他方面的干擾。4、把考評建立在銷售人員可以觀測到的業(yè)績基礎上，而不是潛在能力的基礎上。5、考評必須有充分的依據(jù)。11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法（三）主觀考評的方法

評分法指考核人員對銷售人員的銷售行為進行打分圖表尺度法指用圖標尺度來衡量銷售人員的銷售行為。BARS法指以行為作為基礎的分級法。11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法

BARS法以行為為評價尺度，評價尺度上的每一個判斷點，都可以由具體的、與工作相關的有關實際行為來說明。認為考評的關鍵是找出主要影響因素。11.2銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法考評過程包括的步驟：BARS法的不足：成本高、只有評價從事相似工作的銷售人員的業(yè)績時有效。11.3銷售效率雷達圖分析法

一、銷售效率雷達圖的評價指標

二、銷售效率雷達圖的繪制方法

三、銷售效率雷達圖分析法的程序

11.3銷售效率雷達圖分析法一、銷售效率雷達圖的評價指標

銷售雷達圖分析法是指利用坐標圖來直觀分析銷售人員銷售能力的一種方法。它既可以作為銷售經(jīng)理管理下屬的工具，也可以作為銷售人員自我分析與診斷的手段。

根據(jù)銷售雷達圖分析法，銷售人員的銷售績效和能力可用八個銷售效率指標來評價，分別為：*每日平均訪問次數(shù)*每次訪問平均銷售額*每戶平均訂貨額*毛利率目標達成率*現(xiàn)金回收率*每次訪問平均費用*賬款率*銷售目標達成率11.3銷售效率雷達圖分析法二、銷售雷達圖的繪制方法三、銷售效率雷達圖分析法的程序

1、收集銷售人員的信息2、計算銷售效率數(shù)據(jù)3、分析銷售效率雷達圖11.4銷售組織審計與控制

在銷售效率評價中，銷售組織審計是個有效的管理方法，它被描述成一個綜合性的、系統(tǒng)性的、診斷性的和指示性的工具。

銷售組織審計的目的是：對一個公司銷售管理過程進行全面估價，為提高績效和修訂需要改變的慣例提供指導。11.4銷售組織審計與控制

一、銷售組織審計的結構

二、銷售組織審計的常見問題

三、銷售控制11.4銷售組織審計與控制一、銷售組織審計的架構

銷售組織審計涉及四個主要領域：銷售組織環(huán)境、銷售管理評估、銷售計劃系統(tǒng)、銷售管理職能。11.4銷售組織審計與控制二、銷售組織審計的常見問題版權所有，未經(jīng)許可不得復制銷售隊伍組織新成員的招聘與選擇銷售培訓補償與費用支出11.4銷售組織審計與控制三、銷售控制（一）銷售費用控制1、銷售費用控制的原則：公平原則拓展業(yè)務原則簡單易行原則11.4銷售組織審計與控制2，一般費用的控制方法（1）費用由銷售人員自行承擔此法適用于純傭金制的銷售人員。優(yōu)點缺點11.4銷售組織審計與控制（2）無限制報銷法此法分為逐項列舉報銷法和榮譽制報銷法。逐項列舉報銷法：允許銷售人員就其支出的業(yè)務費用逐項列舉，不限額度的予以報銷。優(yōu)點缺點11.4銷售組織審計與控制榮譽制報銷法：與逐項列舉報銷法很相似，為依不同的是榮譽制報銷法不必逐項列舉。優(yōu)點缺點11.4銷售組織審計與控制（3）限額報銷法此法是就銷售人員可能開支的費用規(guī)定一個最高限度給予報銷的方法。優(yōu)點缺點11.4銷售組織審計與控制3、交通費管制法

一般根據(jù)交通工具性質(zhì)不同及所有權不同來決定交通費用的管制：（1）由公司提供交通工具，但又有不同的方法實報實銷法固定津貼法（2）自備交通工具，也有兩種不同的方法固定津貼法里程數(shù)津貼法（3）混合津貼法11.4銷售組織審計與控制（二）應收賬款控制

有效地應收賬款控制方法，可以避免呆賬、爛賬、挪用公款等不良現(xiàn)象。

如何有效進行應收賬款控制？及時與客戶對賬現(xiàn)金折讓的核準逾期未收款的跟催實施應收賬款考核制度11.4銷售組織審計與控制（三）銷售控制的要點1、建立評估銷售人員的標準2、記錄銷售人員的成